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A história do
Copywriting
Tudo o que você precisa saber
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Copywriting
Olá, aqui é o Victor Palandi, e seja bem vindo a essa super
apresentação, onde eu vou mostrar pra você o que é
copywriting, como funciona, contar a história do copy, mostrar
toda a trajetória pra você, porque muito hoje se fala sobre
copywriting, que é a coisa da moda né, persuasão tal né, mas o
que de fato surgiu nos tempos anteriores, de onde veio tudo
isso, porque a gente fala tanto de copy…
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Então aqui eu vou te dar um panorama geral do porque isso é
importante, como que funcionou, pra você também entender a
base do copy. Não simplesmente entender “ah, eu tenho que
usar gatilho mental, eu tenho que usar isso, eu tenho que usar
aquilo, essa estrutura, o AIDA, o PAS” não, pra você entender de
verdade o conceito tá.
Copywriting
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Um ponto importante que eu gosto de frisar, é que copy existe
desde que o homem começou a falar, e persuasão surgiu muito
antes do homem falar.
Por que? Porque o homem existe, e pra ele existir ele precisa
sobreviver, desde sempre, então no tempo das cavernas o cara
precisava sobreviver, ele precisava comer, precisava lutar,
precisava defender sua família e persuasão já parte muito daí.
Copywriting e os homens
da caverna
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Vamos imaginar que o cara tá andando, de repente chega uma
outra tribo, e eles começam a se encarar e tal, como que ele
pode fazer para já começar a luta “ganhando”? Ele pode gerar
medo, ele pode gerar algum tipo de tensão.
Então a persuasão já começa aí, é você começar a ganhar a
batalha, com o psicológico, antes mesmo de entrar na guerra.
Persuasão
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Só pra te dar um exemplo, a partir daí o ser humano foi
percebendo o que precisava, então o que gritava mais alto, o
mais forte, sempre acabava se destacando, sempre acabava
gerando algum tipo de emoção nas outras pessoas.
A pergunta é: o que é persuasão? Persuasão é você gerar
algum tipo de ação, algum tipo de emoção nas pessoas, que é
o que você deseja.
Persuasão
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E quando o homem começou a falar e a gente começou a
dialogar, aprendemos também a necessidade de compartilhar
aquilo que defendemos e acreditamos, e não há nada de
errado com isso.
Persuasão
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Porque se você parar para pensar, os pais querem o melhor para
seus filhos e a forma que eles se comunicam faz toda diferença, se
você chegar para eles e falar assim “Não use drogas por que não
faz bem”, você está deixando curiosidade, a pessoa fica intrigada
para saber o que as drogas fazem, dessa forma eles não geram
persuasão. Agora se você contar uma história de alguém que
morreu, ou que a vida se tornou uma desgraça por conta das
drogas, o impacto vai ser muito maior, vai gerar emoção.
Persuasão
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Então só chegar e falar, “não use drogas, não faz bem, faz mal
para a saúde”, não tem emoção nenhuma, pelo contrário, você
tá até gerando aquela tentação pelo proibido, a pessoa fica
interessada, fica curiosa.
Agora se ela começa a ouvir histórias, começa a se envolver
emocionalmente com alguma coisa, ela vai ter um resultado
muito maior.
Persuasão
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Por exemplo, quem tem pais alcoólatras, uma pessoa que
cresce em contato com o alcoolismo, uma pai que bate na
mãe. A chance dessa pessoa não beber, ou então ser muito
controlada, é maior, porque ela já tem um histórico emocional
muito forte com isso, ela pensa “puts, meu pai bebia demais, ele
era alcoólatra, então eu sou meio traumatizado”.
Persuasão
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Uma coisa é falar, outra coisa é você experimentar algo
emocionalmente.
A persuasão vem daí, é você ter a habilidade de expor os seus
argumentos, seu ponto de vista, de modo que você consiga
gerar algum tipo de emoção na pessoa, ou, então, algum tipo
de ação que cumpra o seu interesse, e, ao mesmo tempo, o
interesse da outra pessoa também.
Persuasão
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Bom, e o homem das cavernas também tem um outro ponto
interessante, que é a prova social.
A prova social é um gatilho mental, um dos mais fortes, um dos
mais poderosos gatilhos mentais que a gente tem até hoje. E se
a gente for olhar, surgiu no tempo das cavernas.
Copywriting e os homens
da caverna
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Imagina, o cara está colhendo uma maçã, e de repente ele vê um
amigo da tribo dele correndo, fugindo, esbaforido e com cara de
medo. O que o cara que está colhendo a maçã vai fazer? Ele vai
correr junto. Isso porque o que estava correndo gerou uma prova
social, e o que estava colhendo a maçã pensou “Opa, se ele está
correndo, eu tenho que sobreviver, provavelmente ele tá fugindo de
alguma coisa, então eu vou fugir junto”.
Copywriting e os homens
da caverna
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Prova social é uma forma de conseguirmos validar as nossas ações,
e de saber o que devemos fazer.
Fazemos isso na nossa vida diariamente. Por exemplo, por que que
muita gente às vezes fica numa fila sem saber o porquê? A pessoa
olha uma fila e entra, ela pensa que aquele lugar é o certo pra ela
estar, por ter visto várias pessoas ali, então ela foi na prova social,
ela foi no embalo das pessoas ao redor.
Prova social
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Podemos ver isso, por exemplo, numa loja. Nós preferimos as lojas
mais hypadas, as lojas que tem a melhor crítica, que as pessoas
gostam mais, já que a gente quer estar junto com as lojas que os
outros aprovam, então nós buscamos aprovação a todo momento.
“Ah Victor, mas eu não busco aprovação de ninguém”. Até mesmo
quem não busca a aprovação de ninguém acaba criando um grupo
de pessoas que não buscam aprovação de ninguém, e querem ser
aprovados por esse grupo.
Prova social
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Prova social e comunidade
Se você for analisar, por exemplo, os rebeldes têm o grupinho
dele, e querendo ou não, a pessoa quer ser aprovada ali. O ser
humano, desde o tempo das cavernas, criou e estava sempre
em comunidade, até mesmo por conta de sobrevivência, 10
pessoas eram mais fortes do que uma só, isso foi se passando e
nós fomos criando bairros, cidades, com o mesmo conceito,
que a comunidade é forte.
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A gente vive sempre em comunidade: família é nossa
comunidade, comunidade profissional, comunidade do
condomínio residencial, o país em si.
Então tudo acaba se tornando uma comunidade, e isso faz com
que a gente queira uma aprovação e com que a gente siga
essas pessoas com mais facilidade.
Prova social e comunidade
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Se você confia em alguém e essa pessoa te fala alguma coisa, você
tende dar mais credibilidade para aquilo que ela está falando,
oferecendo ou indicando, porque você confia nela e isso é algo natural
do ser humano.
Prova social e comunidade
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Século XX
Vamos avançar no tempo, para o início do século XX, quando
começou a surgir o Copywriting.
A primeira pessoa a escrever um livro com alta aprovação, que já
foi mais pra linha do Copywriting, foi Claude Hopkins, que escreveu
"Scientific Advertising”, por volta de 1910.
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Ele trabalhava com publicidade, entendia os conceitos, mas ainda
não citava a palavra “Copywriting”, entretanto, citava muito o
marketing direto, então o Copywriting traz muito da persuasão, muito
dos aspectos psicológicos do ser humano.
Existe muita influência das coisas irracionais. Então você vê alguém
correndo, você corre junto, você nem pensa, por causa do seu sistema
de defesa.
Século XX
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Então copy traz muito desse lado irracional, mas também traz o
lado emocional e da comunicação, do marketing direto.
Marketing direto é o que? É você vender algo de uma forma
direta.
Marketing direto
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Por exemplo, o cara que bate na porta pra vender doce ou para
vender cosmético é um marketing direto, porque a pessoa está
chegando em você para vender algo, e você nunca viu aquela
pessoa. Naqueles 2 minutos que existem de conversa com você,
a pessoa tem que te convencer a comprar do produto que ela
está oferecendo , assim, sair com dinheiro.
Marketing direto
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Não é a mesma coisa que um branding, não é um trabalho de
publicidade mais demorado.
Por exemplo, uma Netflix que coloca anúncio no metrô, nas ruas, é
uma coisa que vai fortalecendo a marca.
Marketing direto
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Marketing direto é: eu chego com minha oferta, você decide se
você quer comprar ou não, se você não quiser eu vou embora e
tento de novo, se você quiser você me dá o dinheiro e eu saio com
lucro. Então marketing direto é isso, é “pá pum”.
E o Copywriting é perfeito pra isso, porque você consegue, por
meio da comunicação, gerar mais reações positivas, mais vendas,
mais resultados rápido.
Marketing direto
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O que é sucesso no
Copywriting?
Então Copywriting é diferente de uma redação publicitária ou
de outras estratégias, porque é muito focado no fato de: se deu
certo funciona, se deu errado não funciona, não tem meio
termo no copywriting, não tem margem pra gente analisar
“está bonito, está impactante, está legal, está bacana”.
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O Copywriting é “atingiu o resultado esperado? Gerou vendas?
Gerou leeds? Gerou mais de mil compartilhamentos na rede
social? Não, gerou 500, então não foi bom”.
“Mas eu não achei que eu escrevi tão bem”, não importa, deu
resultado foi bom, entendeu?
O que é sucesso no
Copywriting?
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Por isso que, no Copywriting, o português correto não importa
tanto assim, não se foca muito nas questões gramaticais e
ortográficas.
Às vezes, você escreve um texto errado, mas se esse texto
errado se conectar com as pessoas, não importa, você atingiu o
resultado esperado.
O que é sucesso no
Copywriting?
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Então Copywriting é isso, resultado acima de tudo.
Claude Hopkins foi uma das primeiras pessoas a trazer esse
conceito, o livro dele é muito interessante, você consegue achar
na Amazon para comprar e compensa a leitura.
O que é sucesso no
Copywriting?
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1950
As técnicas de Copywriting foram ganhando mais forma a
partir da década de 50, quando as agências de publicidade
começaram a crescer muito nos EUA.
A série chamada Mad Men é muito interessante para assistir,
porque mostra um pouco de como era o ambiente naquela
época.
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1950
E uma das pessoas que mais se destacaram nesse período foi
David Ogilvy.
Ele tinha sua própria agência, e como que ele se destacou?
Ele não tinha muito dinheiro, então começou a fazer publicidade
em jornal, escrevendo artigos interessantes no jornal que traziam
algum tipo de conteúdo informativo, mas que sempre terminava
com um gancho para sua agência.
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1950 - Página advertorial
Isso se tornou o que conhecemos como advertorial, que é uma das
melhores estratégias de copy pra vender. Advertorial é você fazer
um texto com um cunho informativo, mas que, ao mesmo tempo,
foque em gerar uma conversão.
“Ah Victor, então é tipo um artigo de blog?” Não, porque num artigo
de blog você traz uma informação e no fim você faz uma chamada,
“olha, se você gostou desse texto, se inscreva na minha lista de e-
mail para receber mais textos”.
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Isso não é um advertorial.
O advertorial já foi escrito pensando na conversão, então desde
o começo, desde a primeira linha, você já começa a colocar
técnica de copy, você já começa a desenvolver a sua
autoridade. Todas as informações de um advertorial, de um
parágrafo são pensadas, são planejadas, nada está ali foi por
acaso.
1950 - Página advertorial
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1950
Foi por isso que David Ogilvy se destacou como um dos
primeiros grandes copywriters, porque ele conseguiu através do
texto, da copy e da base da persuasão escrita trazer clientes
para sua agência.
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Rolls Royce
Um dos clientes do Ogilvy foi a Rolls Royce, e essa é uma das
peças de copy mais famosas de todos os tempos.
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Rolls Royce
A copy feito por David Ogilvy trouxe a sensação e emoção do
ronco do motor dos carros Rolls Royce, sendo muito mais do que
uma simples headline como “Rolls Royce chega no mercado com
5 novos modelos”.
David veio com uma linha mais emocional e impactante, fazendo
com que o público se conecte com o produto e a marca, gerando
resultados mais positivos.
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David Ogilvy
O Ogilvy possui diversas peças publicitárias de muito sucesso,
que foram seguindo essa linha de jornal, já que na época era
jornal era o maior meio de comunicação. Hoje temos blogs,
redes sociais, um monte de coisa.
Ele tirou leite de pedra, já que tinha mais dificuldades e, mesmo
assim, fez um trabalho extraordinário. Hoje em dia, temos a faca
e o queijo na mão, porque conseguimos alcançar mais.
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1970 - Mala direta
Na década de 70, o envio de mala direta era uma estratégia altamente
lucrativa, e o copywriter escrevia as famosas cartas de vendas. As
empresas imprimiam 1 milhão de cartas e distribuiam por todo os EUA.
Então chegava uma carta na sua casa, falando sobre um liquidificador
mega ultra potente, etc. Aí você fala “Nossa que legal”, então você
preenchia um rodapé, que tinha suas informações, e mandava um
cheque, ou você pagava e mandava um comprovante, e você enviava
a carta de volta.
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A carta chegava de volta para a empresa, a empresa via a
compra realizada do liquidificador (produto do exemplo) e,
então, mandava o liquidificador para a casa do cliente.
Então a venda era muito mais complexa e demorada
antigamente. Hoje em dia você entra no checkout, você compra
e já recebe um código de rastreio, é muito rápido.
1970 - Mala direta
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Naquela época, a mala direta era um grande volume, as
empresas mandavam um milhão de cartas pra venderem mil
liquidificadores, mas tudo bem, porque eles sabiam que eles
precisavam do volume.
E o copywriter era justamente quem escrevia aquela carta de
vendas que era enviada para todo o país através do correio.
1970 - Mala direta
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É até interessante analisar o conceito de carta de vendas.
Atualmente, falamos em carta de vendas de jeito natural, mas se
formos analisar a palavra mesmo, “carta”, vem justamente dos
correios e desse período da mala direta.
Os copywriters eram muito bem pagos, muito requisitados, porque as
empresas sabiam que, quanto mais persuasiva a carta fosse, mais
produtos venderiam. E toda e qualquer fração de percentual de
melhora era significativa.
1970 - Mala direta
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1970 - Mala direta
Pensa comigo, eu mando 1 milhão de cartas, eu converto 1%
desse 1 milhão, eu converti 10 mil. Se eu aumentar para 1,1% eu já
vou aumentar as vendas para 11 mil.
Então, o que eu quero dizer é o seguinte, se você muda uma
fração de percentual, você acaba vendendo mil novos produtos
nesse exemplo.
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1970 - Mala direta
As empresas sabiam, que quanto mais elas melhorassem,
mesmo que de pouquinho em pouquinho, refletiria em vendas
consideráveis para empresa, muito mais faturamento do que
antes. Elas sabiam da importância e do potencial de uma carta.
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1970 - Empresa Agora
Nesse período nasceu a Agora, que foi criada por um cara
chamado Bill Bonner. Ele é um dos maiores nomes da história
do Copywriting, e a Agora é a sócia da Empiricus, aqui no Brasil,
sendo o maior grupo de publicações financeiras do mundo. A
Agora tem diversas Empiricus pelo mundo, e ela faz análises
financeiras.
Hoje o grupo fatura bilhões de dólares.
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Empiricus no Brasil
E no Brasil, a Empiricus fatura cerca de 1 milhão por dia, e eles
usavam a mesma estratégia na década de 70, de mala direta,
só que pra vender esses relatórios, estratégias de investimento,
etc.
A empresa foi crescendo, e trazendo ótimos copywriters. A
própria Empiricus até fala não é uma empresa de publicação
financeira, é uma empresa de Copywriting.
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Tanto que eles vendem qualquer coisa. Abriram uma empresa
de suplementos, que é um braço dela, usa copy, eles lançaram
uma empresa de análises de saúde. E faz o que? Mesma
estratégia, copy.
Então, a Empiricus entendeu que ela pode vender qualquer
coisa se ela dominar Copywriting, e é por isso que ela tem
vários braços e fatura muito.
Empiricus no Brasil
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Eles trouxeram muito do impacto da copy quando fizeram a
peça do “Fim do Brasil”, dizendo que o Brasil iria acabar e, após
isso, lançaram a peça “O dólar a 5 reais”, que na época era
uma absurdo.
Esse impacto proporcionou o enorme crescimento.
Empiricus no Brasil
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Bill Bonner e Mark Ford
Então, o Bill Bonner foi um dos primeiros a crescer nesse tipo de
negócio, a focar numa empresa de Copywriting mesmo.
Com ele teve o Mark Ford, que é um dos maiores copywriters da
história, e várias pessoas foram se juntando ao grupo,
justamente para eles conseguirem desenvolver mais peças de
venda e, assim, começar a aumentar cada vez mais o
faturamento.
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Martin Conroy
Martin Conroy arrasou em uma das peças de Copywriting mais
famosas, para o Wall Street Journal.
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Wall Street Journal
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Wall Street Journal
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“Caro leitor,
Em uma bela tarde de final de primavera, vinte e cinco anos
atrás, dois jovens se formaram na mesma faculdade.
Eles eram muito parecidos, esses dois jovens. Ambos foram
melhores do que a média dos alunos e ambos - como são os
jovens universitários - estavam cheios de sonhos ambiciosos
para o futuro.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Recentemente, esses homens voltaram à faculdade para a 25ª
reunião.
Eles ainda eram muito parecidos. Ambos eram casados e
felizes. Ambos tiveram três filhos. E ambos, descobriu-se,
tinham ido trabalhar para a mesma empresa de manufatura
do Meio-Oeste após a formatura e ainda estava lá.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Mas havia uma diferença. Um dos homens era gerente de um
pequeno departamento daquela empresa. O outro era o
presidente.
O que fez a diferença?
Você já se perguntou, como eu, o que faz esse tipo de
diferença na vida das pessoas?
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Não é uma inteligência nativa, talento ou dedicação. Não é
que uma pessoa queira o sucesso e a outra não.
A diferença está no que cada pessoa sabe e como ela faz uso
desse conhecimento.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Uma publicação diferente de qualquer outra
Veja, o The Wall Street Journal é uma publicação única. É o único
diário nacional de negócios do país. Cada dia útil, é elaborado pela
maior equipe do mundo de especialistas em notícias de negócios.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
A cada dia útil, as páginas do The Journal incluem uma ampla
gama de informações de interesse e significância para
pessoas com espírito de negócios, não importa de onde
venha. Não apenas ações e finanças, mas qualquer coisa e
tudo no mundo dos negócios, que muda rapidamente ... O Wall
Street Journal oferece todos os negócios notícias de que você
precisa - quando você precisa.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Conhecimento é poder
No momento, estou olhando a primeira página do The Journal, a
primeira página mais lida da América. Ele combina todos as
notícias importantes do dia com relatórios e recursos detalhados.
Todas as fases das notícias de negócios são cobertas. Artigos sobre
nova inflação, preços no atacado, preços de automóveis, incentivos
fiscais para as indústrias para grandes desenvolvimentos em
Washington e em outros lugares.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
(Câmbio, por favor)
E há página após página dentro do The Journal, cheia de
informações fascinantes e significativas que são úteis para
você. A seção Marketplace fornece insights sobre como os
consumidores estão pensando e gastando.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
As empresas competem por participação de mercado. Há cobertura
diária de direito, tecnologia, mídia e marketing. Mais reportagens
diárias sobre os desafios da gestão de empresas menores.
O Journal também é a melhor fonte de notícias e estatísticas sobre
seu dinheiro. Na área de dinheiro e investimentos há gráficos úteis,
cotações de mercado fáceis de entender, além de "A par do
mercado", "Ouvido no Street ”e“ Your Money Matters ”, três das
colunas de investimento mais influentes e lidas com atenção.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Se você nunca leu o The Wall Street Journal, não pode imaginar
como ele pode ser útil para você.
Uma assinatura para economizar dinheiro
Ponha nossas declarações à prova assinando pelas próximas 13
semanas por apenas $ 44. Este está entre os mais curtos termos
de assinatura que oferecemos - é uma maneira perfeita de se
familiarizar com o The Journal.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
Ou você pode preferir aproveitar a nossa melhor compra - um
ano por $ 149. Você economiza mais de $ 40 no preço de capa
do The Journal.
Basta preencher o cartão de pedido anexo e enviá-lo no
envelope com porte pago fornecido.
Wall Street Journal -
Tradução
SLIDESMANIA.COM
E aqui está a garantia do The Journal: se o The Journal não
corresponder às suas expectativas, você pode cancelar este acordo
a qualquer momento e receba um reembolso pela parte não
entregue de sua assinatura.
Se você acha que esta é uma proposta justa e razoável, então você
vai querer descobrir sem demora se O Wall Street Journal pode fazer
por você o que está fazendo por milhões de leitores. Então, por favor,
envie o pedido em anexo cartão agora, e começaremos a atendê-lo
imediatamente.
Wall Street Journal -
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Sobre aqueles dois colegas de faculdade que menciono no
início desta carta: eles se formaram na faculdade juntos e
juntos começamos no mundo dos negócios. Então, o que
tornou sua vida nos negócios diferente?
Conhecimento. Conhecimento útil. E sua aplicação.
Wall Street Journal -
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Um investimento em sucesso
Não posso prometer que o sucesso será imediatamente seu se
você começar a ler o The Wall Street Journal. Mas eu posso
garantir que você achará o The Journal sempre interessante,
confiável e sempre útil.”
Wall Street Journal -
Tradução
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Martin trouxe um storytelling, uma emoção com a comparação
e foi responsável por trazer 2 bilhões de dólares para o
faturamento do jornal.
Essa peça ficou muitos anos rodando, vendendo, no fim, a
assinatura do jornal, que cresceu absurdamente. Então, é uma
das copys mais bem sucedidas da história.
Martin Conroy
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Fortalecimento do
Copywriting
E nesse período, a publicidade foi fortalecendo o Copywriting,
porque, publicidade é você mostrar e expor as coisas. E o copy,
quando uma peça é bem escrita e é exposta, é possível vender
muito mais.
É importante lembrar que a publicidade fortaleceu o copy, mas
que copy não é redação publicitária, copy é copy!
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O DNA do Copywriting
No copy você não pensa: “ah, mas vai dar muita polêmica” ou
“puts, eu não quero fazer isso porque vai trazer muitos haters”
tanto faz. O importante é: está vendendo e trazendo o resultado
esperado? Então compensa. O DNA é simples, o importante é
funcionar e converter.
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Copywriting x Redação
publicitária
Redação publicitária está relacionada com toda a criação de
uma peça, e quase sempre faz uma “softsell”, ou seja, uma
venda suave, mais pro branding.
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Copywriting já tem o que é conhecido como “strong call to
action”, que consiste em ação muito clara e sólida: “eu quero
que você faça isso, clique no botão e se inscreva, eu quero que
você faça isso aqui, compre meu produto”.
É muito forte e sempre focada na ação imediata.
Copywriting x Redação
publicitária
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É um resultado que deve ser imediato, uma persuasão instantânea,
mesmo que seja pra vender uma ideia.
Copy não serve apenas para vender produtos ou serviços, mas
também vender ideias.
Ao analisar grandes figuras que tiveram ótimos discursos na história,
é possível perceber que elas também eram grandes copywriters.
Copywriting x Redação
publicitária
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O objetivo
É extremamente importante você pensar “eu estou escrevendo
copy com qual objetivo?”
O objetivo deve ser muito claro e muito bem definido. Se você,
simplesmente, não souber o que quer, não funciona e não
adianta.
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Copywriting e Polishop
No Brasil, a empresa que é um ótimo exemplo de Copywriting é a
Polishop. Essa empresa faz publicidade, e os anúncios dela na
televisão possuem um roteiro com muito Copywriting, que é muito
bem escrito, com Strong Call to Action. O desejo é que naquele
instante você pegue o telefone, ligue e compre o produto que eles
estão oferecendo.
A Polishop coloca vários bônus, presentes extras, se você tomar
uma ação imediata.
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Final da década de 90
Até o fim dos anos 90, o Copywriting estava muito ligado ao
meio offline, já que não tinha internet, que estava ainda
nascendo. Enfim, a internet começou a se tornar uma fonte de
vendas e, nesse momento, o Copywriting começou a migrar
para o digital, e foi a partir desse momento que foi possível
escalar o Copywriting.
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Final da década de 90
Com a internet ficou possível atingir milhares de pessoas de
forma rápida e fácil. Antes, uma empresa pequena que não
tinha a capacidade de fazer mala direta com milhões de cartas
tinha um alcance limitado, ou seja, poderia usar Copywriting no
seu negócio local, apenas, sem conseguir atingir tantas
pessoas.
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Jeff Walker
Entre 1996 e 1997, um homem chamado Jeff Walker decidiu
vender assinaturas sobre o mercado financeiro para visitantes
de seu blog. Com isso, ele não apenas utilizou o Copywriting,
como criou uma estratégia mundialmente conhecida como
“Fórmula de Lançamento.”
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John Reese
No início dos anos 2000, um dos alunos do Jeff Walker, John
Reese, se tornou a primeira pessoa do marketing digital a
faturar 1 milhão de dólares com Fórmula de Lançamento
usando Copywriting.
Por isso, John inovou muito, porque, naquela época, não se
imaginava um faturamento tão alto com Copywriting, e ele
conseguiu.
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Grandes empresas conseguiam facilmente aquele
faturamento, mas, pensar em uma pessoa que da sua casa
conseguiria alcançar esse resultado era inacreditável.
Foi uma enorme mudança de paradigma, já que de um dia
para o outro John ficou milionário utilizando os conceitos iniciais
que muitas pessoas não tinham fé.
John Reese
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Inspiração
Então o John Reese foi o cara que explodiu, um aluno super bem
sucedido do Jeff Walker, que conseguiu, inclusive, esse
resultado até antes do Jeff.
E esse case inspirou um jovem chamado Russell Brunson,
guarda esse nome que o cara é sensacional. Hoje, Russell é
dono e uma das maiores plataformas de marketing digital do
mundo, o clickfunnels.
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Russell Brunson
Russell Brunson criou essa plataforma focada em funil de
vendas, que é justamente a especialidade dele, e foi justamente
nesse período que ele começou a investir muito mais no
marketing digital, a utilizar as estratégias de Fórmula de
Lançamento, de Copywriting e de e-mail marketing para
conseguir crescer o seu negócio.
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Clickfunnels
Hoje, o clickfunnels é um dos SAAS mais valorizados na área do
marketing digital, vale uma fortuna. Russell investiu muito tempo e
dinheiro, mas também muita sabedoria e muito conhecimento.
Ele conseguiu criar todo um sistema para vender a ferramenta dele,
que faz com que gere vendas diariamente no piloto automático em
grande escala, o que faz que ele tenha grandes resultados.
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Erico Rocha
Com todo esse movimento, então o Jeff Walker e a Fórmula de
Lançamento, o resultado milionário do John Reese e o
surgimento do Russell Brunson, ainda não havia história no
Brasil.
Então, um brasileiro que estava na Europa, trabalhava em um
banco e estava cansado de permanecer nesse meio, decidiu
que queria um negócio próprio.
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Erico Rocha
Então, ele comprou o “Product Launch Formula”, que é justamente
o curso que ensina a fórmula de lançamento do Jeff Walker. Foi
para os Estados Unidos, aprendeu e aplicou seus conhecimentos e
fez um 6 em 7 ensinando as pessoas a comprar imóvel em leilão.
Foi o primeiro 6 em 7 no Brasil, no modelo da Fórmula de
Lançamento.
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Erico Rocha
Hoje, é a maior autoridade do Brasil em marketing digital.
Então, depois que ele começou a estudar fórmula e aplicar, ele
começou a fazer vários 6 em , até ele fazer 1 milhão em um
lançamento.
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Erico Rocha
Ele decidiu que queria ensinar a Fórmula de Lançamento no
Brasil, e, dessa forma, conseguiu licenciar a marca, traduzir e
ensinar.
O Erico se tornou professor e passou a vender a Fórmula de
Lançamento no Brasil entre 2011 e 2012.
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Erico Rocha e Conrado
Adolfo
O Erico Rocha se juntou com o Conrado Adolfo e conseguiu
popularizar o marketing digital no Brasil, fortalecendo o
copywriting. Isso porque eles começaram a perceber que, se
eles colocassem as técnicas de copy nos vídeos de vendas, nos
vídeos de pré lançamento, em toda estratégia, eles
conseguiriam converter mais.
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Copywriting no Brasil
O Copywriting foi surgindo como uma necessidade que as
pessoas tinham de se tornar mais persuasivos, de ter uma
comunicação muito mais focada em resultados, e foi aí que eles
começaram a estudar o que estava sendo feito lá fora.
Copy ainda no Brasil era uma coisa pouco conhecida e pouco
estudada, eram poucos brasileiros que conheciam, como Garry
Halbert, Bill Bonner, Mark Ford, Robert Bly.
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Então, o Copywriting é um movimento bem recente. Por isso que
você que está lendo essa apresentação, saiba que está
pegando esse movimento recente, com poucos anos.
Se pararmos para analisar analisar, daqui a 20 ou 30 anos,
agora é o momento de realmente investir nesse conhecimento.
Copywriting no Brasil
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Hoje, o Copywriting nos EUA é um profissão bem estabelecida e
reconhecida, as pessoas já procuram por copywriters, então é
uma coisa muito natural.
Mas no Brasil ainda não, aqui ainda é muito difícil de se ver uma
vaga para copywriter, são mais as startups que sabem o que é
Copywriting e todo o seu potencial, mas, no geral ,grandes
empresas ainda estão no escuro.
Copywriting no Brasil
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Vendas
Resumindo, Copywriting é a arte da escrita persuasiva, pode ser
usado para vender produtos, serviços, ideias e qualquer tipo de
ação.
Você pode usar copy pra vender um sofá, um serviço de
consultoria, a ideia do veganismo, ajudar empresas a conseguirem
mais leeds.
tudo que envolve palavras e uma ação direta é Copywriting e serve
para literalmente qualquer coisa.
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O perigo
Por isso, é muito perigoso, porque você tem o poder na mão de
influenciar pessoas para aquilo que você acredita, aquilo que
você quer, então se você não está bem intencionado, você
pode fazer grandes estragos com Copywriting, como foi o caso
de Hitler, que usou a persuasão de uma forma negativa,
conseguiu mexer com a emoção dos alemães, unir o país em
pró de uma luta, de uma causa ruim.
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E a base pode ser absorvida no livro “As armas da persuasão”
do Robert Cialdini”, que é um estudioso de persuasão, PHD, e
escreveu esse livro que é a base do Copywriting.
Lá ele explica os principais gatilhos mentais, e traz isso de uma
forma de análise, de estudo científico, então não é um livro raso
e artificial, mas sim profundo e muito focado em análises, é um
livro fantástico, super recomendo a leitura.
O perigo
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Gatilhos mentais
E ao todo o Cialdini fala que existem 6 gatilhos mentais,
reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e
escassez.
Hoje, as pessoas inventaram um monte, mas é besteira. Isso porque
tudo vira gatilho mental, mas não, são 6 gatilhos mentais, e tem suas
variações e suas aplicações, mas a base são esses. Se você
dominar esses 6, você consegue se tornar uma pessoa
extremamente persuasiva.
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Gatilhos mentais
Gatilho mental, ao contrário do que muita gente pensa, de quem
começa a estudar Copywriting, não funciona sozinho, não faz nada.
Ele precisa de um contexto, de um objetivo.
Por que? Não adianta eu chegar pra alguém e falar “ah, eu sou
formado em Harvard”, “eu me formei com 15 anos, eu sou um gênio”.
Ok, é ativado o gatilho da autoridade , mas isso, por si só, gera o
que?
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Gatilhos mentais
Então, o gatilho mental sozinho não é nada, e muita gente erra
quando vai escrever uma copy, porque escreve uma copy
como se fosse um Frankenstein.
O melhor gatilho mental, a forma mais eficaz de você usá-lo, é
colocar de uma maneira natural, que a pessoa nem sequer
perceba que ela está sendo persuadida.
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Objetivos
Objetivo é definir qual ação é desejada/buscada pela sua copy.
Você quer vender um produto, você quer buscar aprovação,
você quer conseguir leeds, você quer que a pessoa entre no seu
movimento, na sua causa, qual é o seu objetivo final?
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Objetivos
É importante também definir objetivos muito claros, porque tem
gente que quer várias coisas, e dessa forma não dá.
Uma coisa por vez, primeiro o cliente compra, depois você faz
um movimento para ele publicar no Instagram, e assim por
diante, então é importante entender também que a persuasão
acontece em etapas, uma coisa por vez.
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Contexto
O contexto é: qual é a forma que você está se comunicando
com a pessoa, é uma aula, é uma conversa por telefone? Qual é
o grau e a consciência que a pessoa tem sobre a sua solução e
sobre o seu problema?
São várias soluções que você tem que analisar quando você tá
vendendo uma copy.
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Níveis de consciência
Basicamente, existem 4 níveis de consciência:
➢ Muito inconsciente;
➢ Inconsciente;
➢ Consciente
➢ Muito consciente.
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Níveis de consciência
Por exemplo, se te dizem assim: “essa é a última oportunidade
para você se inscrever no meu curso de mandarim por 300
reais”. O preço está ótimo, um curso de idioma por 300 reais.
Só que, se a pessoa não está com o nível de consciência alto da
necessidade de aprender madarim, pra que que ela vai
comprar? Faz sentido?
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A pessoa não entende o porquê de precisar de um curso de
mandarim, ela vai falar “beleza, o preço está bom, mas eu
preciso de um curso de mandarim?”.
Então, é uma pessoa muito inconsciente, que não sabe da
necessidade de aprender aquilo, não enxerga o porquê de ter
que aprender aquilo, então é uma pessoa inconsciente da
importância disso.
Níveis de consciência
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Níveis de consciência
Agora, por exemplo, se um empresário está falindo e sabe muito
bem que precisa faturar mais pra sobreviver. Então, ele não está
vendendo o suficiente, ele precisa vender mais pra conseguir
pagar as contas, ele está muito consciente do problema que
está enfrentando e do que ele precisa fazer para resolver. Se pe
oferecido uma ajuda para aumentar o faturamento dele, ele já
está muito consciente da solução que está sendo oferecida.
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Níveis de consciência
Então, níveis de consciência é isso, é entender que nem todo mundo
vai estar consciente da sua solução, a sua solução pode ser a
melhor do mundo, mas se a pessoa não souber que ela precisa
daquilo, a venda não será concluída.
Não adianta chegar já querendo vender o seu produto, porque elas
não sabem que elas precisam, é preciso primeiro vender a ideia,o
conceito, convencer essa pessoa de que o adquirir o produto é
importante.
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A ordem
Outro assunto importante, mais importante do que o assunto
que é dito é a ordem que é dito, isso é essencial também.
E nisso se entra no modelo PAS, por exemplo. O modelo PAS é
um modelo de Problema, Agitação e Solução, sendo um modelo
extremamente poderoso e simples.
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A ordem
Outro modelo também muito forte e muito famoso é o modelo AIDA:
Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
É um modelo um pouquinho maior que o PAS, tem uma etapa a
mais, mas é muito interessante, muito forte e muito bem utilizado.
Esses modelos são universais, eles podem ser aplicados a qualquer
lugar, a qualquer momento.
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A beleza do Copywriting
A beleza do copywriting é que ele pode estar em todas as etapas do
funil, desde um panfleto, que é quando a pessoa não te conhece, até
ela chegar na sua empresa e você apresentar pra ela um PDF mais
bonito, até fechar por telefone.
O que eu quero dizer é, é possível aplicar copy em todas as etapas,
todos os momentos, desde o momento que a pessoa não te
conhece até o momento de fechar venda e ela continuar sendo seu
cliente de diversos outros produtos.
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Funil de vendas
E funil de vendas é o curso natural que uma pessoa faz até ela
se tornar cliente, conhecer você, engajar e decidir comprar.
Então, às vezes, se pensa: “funil, nossa o negócio complicado,
um negócio complexo”, mas não.
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Funil de vendas
Por exemplo, se te dão um panfleto na rua, você olha o panfleto e vê
um telefone, você liga pra esse telefone, e faz uma visita, aí no fim
dessa visita você assina um contrato, isso é um funil de vendas.
É um funil de vendas, porque se você for ver ele vai afunilando,
entende? Então, começa com muita gente recebendo panfleto, com
menos pessoas marcando visita, com menos pessoas aparecendo e
com menos pessoas fechando.
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Copywriting nas etapas
O Copywriting está desde o começo, desde o nome dessa
apresentação, no artigo do blog que eu escrevi, no anúncio do
Facebook que eu está rodando,no primeiro contato que você
faz com a nossa empresa por e-mail, está em todo lugar.
Copy não é só gatilho, é preciso usar outras estratégias ao
longo desse processo, e não dá pra explicar todas aqui.
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Ancoragem de preço
Ancoragem de preço é colocar um preço mais alto na cabeça
da pessoa e quando colocar o preço real ela ficar impactada.
Então por exemplo, vamos pensar um personal trainer famoso
cobra 300 reais a hora dele, só que aí de repente ele fala assim,
“não, olha eu quero te ajudar, eu quero trabalhar com você
então eu consigo fazer pra você a hora aula por 100 reais”.
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Ancoragem de preço
Ou seja, ancorado tava em 300, 100 reais parece muito barato
perto dos 300, então a ancoragem faz com que o preço real
pareça mais baixo do que ele realmente é.
Entende como o preço é muito flexível, é possível fazer parecer
barato ou caro, pode fazer parecer o que for, porque preço
também é uma manobra de persuasão.
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Ancoragem de preço
Ancoragem de preço é uma manobra que muitos fazem, por
exemplo, colocar de 300 por 150, e isso já é comprovado,
quando você coloca um de - por a conversão aumenta, porque
a pessoa tem uma base, ela fala “olha o desconto, olha a
promoção que tá”.
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Subir nos ombros de
gigantes
Outra estratégia: subir no ombro de gigantes, que consiste em utilizar
da popularidade de outras pessoas para aumentar sua popularidade,
por exemplo, fazer live com uma pessoa famosa.
Então, subir no ombro de gigantes é justamente isso, é utilizar de
networking, utilizar de manobras com outra pessoas, para que assim
consiga aumentar sua autoridade, aumentar sua popularidade,
absorvendo o que as outras pessoas tem de bom delas.
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Pôlder holandês
Pôlder é um pedaço de terra retinho lisinho, então é colocar
uma montanha e quebrar com o padrão. Então, ao invés de
sempre fazer conteúdo, sempre ter vídeos, sempre fazer
entrevistas, webinars que seguem um padrão chatinho, que fica
morno, é fazer altos e baixos.
É você trazer emoção, trazer tristeza, trazer alegria, trazer
felicidade.
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Ainda não acabou!
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A história do Copywriting

  • 2. SLIDESMANIA.COM Copywriting Olá, aqui é o Victor Palandi, e seja bem vindo a essa super apresentação, onde eu vou mostrar pra você o que é copywriting, como funciona, contar a história do copy, mostrar toda a trajetória pra você, porque muito hoje se fala sobre copywriting, que é a coisa da moda né, persuasão tal né, mas o que de fato surgiu nos tempos anteriores, de onde veio tudo isso, porque a gente fala tanto de copy…
  • 3. SLIDESMANIA.COM Então aqui eu vou te dar um panorama geral do porque isso é importante, como que funcionou, pra você também entender a base do copy. Não simplesmente entender “ah, eu tenho que usar gatilho mental, eu tenho que usar isso, eu tenho que usar aquilo, essa estrutura, o AIDA, o PAS” não, pra você entender de verdade o conceito tá. Copywriting
  • 4. SLIDESMANIA.COM Um ponto importante que eu gosto de frisar, é que copy existe desde que o homem começou a falar, e persuasão surgiu muito antes do homem falar. Por que? Porque o homem existe, e pra ele existir ele precisa sobreviver, desde sempre, então no tempo das cavernas o cara precisava sobreviver, ele precisava comer, precisava lutar, precisava defender sua família e persuasão já parte muito daí. Copywriting e os homens da caverna
  • 5. SLIDESMANIA.COM Vamos imaginar que o cara tá andando, de repente chega uma outra tribo, e eles começam a se encarar e tal, como que ele pode fazer para já começar a luta “ganhando”? Ele pode gerar medo, ele pode gerar algum tipo de tensão. Então a persuasão já começa aí, é você começar a ganhar a batalha, com o psicológico, antes mesmo de entrar na guerra. Persuasão
  • 6. SLIDESMANIA.COM Só pra te dar um exemplo, a partir daí o ser humano foi percebendo o que precisava, então o que gritava mais alto, o mais forte, sempre acabava se destacando, sempre acabava gerando algum tipo de emoção nas outras pessoas. A pergunta é: o que é persuasão? Persuasão é você gerar algum tipo de ação, algum tipo de emoção nas pessoas, que é o que você deseja. Persuasão
  • 7. SLIDESMANIA.COM E quando o homem começou a falar e a gente começou a dialogar, aprendemos também a necessidade de compartilhar aquilo que defendemos e acreditamos, e não há nada de errado com isso. Persuasão
  • 8. SLIDESMANIA.COM Porque se você parar para pensar, os pais querem o melhor para seus filhos e a forma que eles se comunicam faz toda diferença, se você chegar para eles e falar assim “Não use drogas por que não faz bem”, você está deixando curiosidade, a pessoa fica intrigada para saber o que as drogas fazem, dessa forma eles não geram persuasão. Agora se você contar uma história de alguém que morreu, ou que a vida se tornou uma desgraça por conta das drogas, o impacto vai ser muito maior, vai gerar emoção. Persuasão
  • 9. SLIDESMANIA.COM Então só chegar e falar, “não use drogas, não faz bem, faz mal para a saúde”, não tem emoção nenhuma, pelo contrário, você tá até gerando aquela tentação pelo proibido, a pessoa fica interessada, fica curiosa. Agora se ela começa a ouvir histórias, começa a se envolver emocionalmente com alguma coisa, ela vai ter um resultado muito maior. Persuasão
  • 10. SLIDESMANIA.COM Por exemplo, quem tem pais alcoólatras, uma pessoa que cresce em contato com o alcoolismo, uma pai que bate na mãe. A chance dessa pessoa não beber, ou então ser muito controlada, é maior, porque ela já tem um histórico emocional muito forte com isso, ela pensa “puts, meu pai bebia demais, ele era alcoólatra, então eu sou meio traumatizado”. Persuasão
  • 11. SLIDESMANIA.COM Uma coisa é falar, outra coisa é você experimentar algo emocionalmente. A persuasão vem daí, é você ter a habilidade de expor os seus argumentos, seu ponto de vista, de modo que você consiga gerar algum tipo de emoção na pessoa, ou, então, algum tipo de ação que cumpra o seu interesse, e, ao mesmo tempo, o interesse da outra pessoa também. Persuasão
  • 12. SLIDESMANIA.COM Bom, e o homem das cavernas também tem um outro ponto interessante, que é a prova social. A prova social é um gatilho mental, um dos mais fortes, um dos mais poderosos gatilhos mentais que a gente tem até hoje. E se a gente for olhar, surgiu no tempo das cavernas. Copywriting e os homens da caverna
  • 13. SLIDESMANIA.COM Imagina, o cara está colhendo uma maçã, e de repente ele vê um amigo da tribo dele correndo, fugindo, esbaforido e com cara de medo. O que o cara que está colhendo a maçã vai fazer? Ele vai correr junto. Isso porque o que estava correndo gerou uma prova social, e o que estava colhendo a maçã pensou “Opa, se ele está correndo, eu tenho que sobreviver, provavelmente ele tá fugindo de alguma coisa, então eu vou fugir junto”. Copywriting e os homens da caverna
  • 14. SLIDESMANIA.COM Prova social é uma forma de conseguirmos validar as nossas ações, e de saber o que devemos fazer. Fazemos isso na nossa vida diariamente. Por exemplo, por que que muita gente às vezes fica numa fila sem saber o porquê? A pessoa olha uma fila e entra, ela pensa que aquele lugar é o certo pra ela estar, por ter visto várias pessoas ali, então ela foi na prova social, ela foi no embalo das pessoas ao redor. Prova social
  • 15. SLIDESMANIA.COM Podemos ver isso, por exemplo, numa loja. Nós preferimos as lojas mais hypadas, as lojas que tem a melhor crítica, que as pessoas gostam mais, já que a gente quer estar junto com as lojas que os outros aprovam, então nós buscamos aprovação a todo momento. “Ah Victor, mas eu não busco aprovação de ninguém”. Até mesmo quem não busca a aprovação de ninguém acaba criando um grupo de pessoas que não buscam aprovação de ninguém, e querem ser aprovados por esse grupo. Prova social
  • 16. SLIDESMANIA.COM Prova social e comunidade Se você for analisar, por exemplo, os rebeldes têm o grupinho dele, e querendo ou não, a pessoa quer ser aprovada ali. O ser humano, desde o tempo das cavernas, criou e estava sempre em comunidade, até mesmo por conta de sobrevivência, 10 pessoas eram mais fortes do que uma só, isso foi se passando e nós fomos criando bairros, cidades, com o mesmo conceito, que a comunidade é forte.
  • 17. SLIDESMANIA.COM A gente vive sempre em comunidade: família é nossa comunidade, comunidade profissional, comunidade do condomínio residencial, o país em si. Então tudo acaba se tornando uma comunidade, e isso faz com que a gente queira uma aprovação e com que a gente siga essas pessoas com mais facilidade. Prova social e comunidade
  • 18. SLIDESMANIA.COM Se você confia em alguém e essa pessoa te fala alguma coisa, você tende dar mais credibilidade para aquilo que ela está falando, oferecendo ou indicando, porque você confia nela e isso é algo natural do ser humano. Prova social e comunidade
  • 19. SLIDESMANIA.COM Século XX Vamos avançar no tempo, para o início do século XX, quando começou a surgir o Copywriting. A primeira pessoa a escrever um livro com alta aprovação, que já foi mais pra linha do Copywriting, foi Claude Hopkins, que escreveu "Scientific Advertising”, por volta de 1910.
  • 20. SLIDESMANIA.COM Ele trabalhava com publicidade, entendia os conceitos, mas ainda não citava a palavra “Copywriting”, entretanto, citava muito o marketing direto, então o Copywriting traz muito da persuasão, muito dos aspectos psicológicos do ser humano. Existe muita influência das coisas irracionais. Então você vê alguém correndo, você corre junto, você nem pensa, por causa do seu sistema de defesa. Século XX
  • 21. SLIDESMANIA.COM Então copy traz muito desse lado irracional, mas também traz o lado emocional e da comunicação, do marketing direto. Marketing direto é o que? É você vender algo de uma forma direta. Marketing direto
  • 22. SLIDESMANIA.COM Por exemplo, o cara que bate na porta pra vender doce ou para vender cosmético é um marketing direto, porque a pessoa está chegando em você para vender algo, e você nunca viu aquela pessoa. Naqueles 2 minutos que existem de conversa com você, a pessoa tem que te convencer a comprar do produto que ela está oferecendo , assim, sair com dinheiro. Marketing direto
  • 23. SLIDESMANIA.COM Não é a mesma coisa que um branding, não é um trabalho de publicidade mais demorado. Por exemplo, uma Netflix que coloca anúncio no metrô, nas ruas, é uma coisa que vai fortalecendo a marca. Marketing direto
  • 24. SLIDESMANIA.COM Marketing direto é: eu chego com minha oferta, você decide se você quer comprar ou não, se você não quiser eu vou embora e tento de novo, se você quiser você me dá o dinheiro e eu saio com lucro. Então marketing direto é isso, é “pá pum”. E o Copywriting é perfeito pra isso, porque você consegue, por meio da comunicação, gerar mais reações positivas, mais vendas, mais resultados rápido. Marketing direto
  • 25. SLIDESMANIA.COM O que é sucesso no Copywriting? Então Copywriting é diferente de uma redação publicitária ou de outras estratégias, porque é muito focado no fato de: se deu certo funciona, se deu errado não funciona, não tem meio termo no copywriting, não tem margem pra gente analisar “está bonito, está impactante, está legal, está bacana”.
  • 26. SLIDESMANIA.COM O Copywriting é “atingiu o resultado esperado? Gerou vendas? Gerou leeds? Gerou mais de mil compartilhamentos na rede social? Não, gerou 500, então não foi bom”. “Mas eu não achei que eu escrevi tão bem”, não importa, deu resultado foi bom, entendeu? O que é sucesso no Copywriting?
  • 27. SLIDESMANIA.COM Por isso que, no Copywriting, o português correto não importa tanto assim, não se foca muito nas questões gramaticais e ortográficas. Às vezes, você escreve um texto errado, mas se esse texto errado se conectar com as pessoas, não importa, você atingiu o resultado esperado. O que é sucesso no Copywriting?
  • 28. SLIDESMANIA.COM Então Copywriting é isso, resultado acima de tudo. Claude Hopkins foi uma das primeiras pessoas a trazer esse conceito, o livro dele é muito interessante, você consegue achar na Amazon para comprar e compensa a leitura. O que é sucesso no Copywriting?
  • 29. SLIDESMANIA.COM 1950 As técnicas de Copywriting foram ganhando mais forma a partir da década de 50, quando as agências de publicidade começaram a crescer muito nos EUA. A série chamada Mad Men é muito interessante para assistir, porque mostra um pouco de como era o ambiente naquela época.
  • 30. SLIDESMANIA.COM 1950 E uma das pessoas que mais se destacaram nesse período foi David Ogilvy. Ele tinha sua própria agência, e como que ele se destacou? Ele não tinha muito dinheiro, então começou a fazer publicidade em jornal, escrevendo artigos interessantes no jornal que traziam algum tipo de conteúdo informativo, mas que sempre terminava com um gancho para sua agência.
  • 31. SLIDESMANIA.COM 1950 - Página advertorial Isso se tornou o que conhecemos como advertorial, que é uma das melhores estratégias de copy pra vender. Advertorial é você fazer um texto com um cunho informativo, mas que, ao mesmo tempo, foque em gerar uma conversão. “Ah Victor, então é tipo um artigo de blog?” Não, porque num artigo de blog você traz uma informação e no fim você faz uma chamada, “olha, se você gostou desse texto, se inscreva na minha lista de e- mail para receber mais textos”.
  • 32. SLIDESMANIA.COM Isso não é um advertorial. O advertorial já foi escrito pensando na conversão, então desde o começo, desde a primeira linha, você já começa a colocar técnica de copy, você já começa a desenvolver a sua autoridade. Todas as informações de um advertorial, de um parágrafo são pensadas, são planejadas, nada está ali foi por acaso. 1950 - Página advertorial
  • 33. SLIDESMANIA.COM 1950 Foi por isso que David Ogilvy se destacou como um dos primeiros grandes copywriters, porque ele conseguiu através do texto, da copy e da base da persuasão escrita trazer clientes para sua agência.
  • 34. SLIDESMANIA.COM Rolls Royce Um dos clientes do Ogilvy foi a Rolls Royce, e essa é uma das peças de copy mais famosas de todos os tempos.
  • 35. SLIDESMANIA.COM Rolls Royce A copy feito por David Ogilvy trouxe a sensação e emoção do ronco do motor dos carros Rolls Royce, sendo muito mais do que uma simples headline como “Rolls Royce chega no mercado com 5 novos modelos”. David veio com uma linha mais emocional e impactante, fazendo com que o público se conecte com o produto e a marca, gerando resultados mais positivos.
  • 36. SLIDESMANIA.COM David Ogilvy O Ogilvy possui diversas peças publicitárias de muito sucesso, que foram seguindo essa linha de jornal, já que na época era jornal era o maior meio de comunicação. Hoje temos blogs, redes sociais, um monte de coisa. Ele tirou leite de pedra, já que tinha mais dificuldades e, mesmo assim, fez um trabalho extraordinário. Hoje em dia, temos a faca e o queijo na mão, porque conseguimos alcançar mais.
  • 37. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta Na década de 70, o envio de mala direta era uma estratégia altamente lucrativa, e o copywriter escrevia as famosas cartas de vendas. As empresas imprimiam 1 milhão de cartas e distribuiam por todo os EUA. Então chegava uma carta na sua casa, falando sobre um liquidificador mega ultra potente, etc. Aí você fala “Nossa que legal”, então você preenchia um rodapé, que tinha suas informações, e mandava um cheque, ou você pagava e mandava um comprovante, e você enviava a carta de volta.
  • 38. SLIDESMANIA.COM A carta chegava de volta para a empresa, a empresa via a compra realizada do liquidificador (produto do exemplo) e, então, mandava o liquidificador para a casa do cliente. Então a venda era muito mais complexa e demorada antigamente. Hoje em dia você entra no checkout, você compra e já recebe um código de rastreio, é muito rápido. 1970 - Mala direta
  • 39. SLIDESMANIA.COM Naquela época, a mala direta era um grande volume, as empresas mandavam um milhão de cartas pra venderem mil liquidificadores, mas tudo bem, porque eles sabiam que eles precisavam do volume. E o copywriter era justamente quem escrevia aquela carta de vendas que era enviada para todo o país através do correio. 1970 - Mala direta
  • 40. SLIDESMANIA.COM É até interessante analisar o conceito de carta de vendas. Atualmente, falamos em carta de vendas de jeito natural, mas se formos analisar a palavra mesmo, “carta”, vem justamente dos correios e desse período da mala direta. Os copywriters eram muito bem pagos, muito requisitados, porque as empresas sabiam que, quanto mais persuasiva a carta fosse, mais produtos venderiam. E toda e qualquer fração de percentual de melhora era significativa. 1970 - Mala direta
  • 41. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta Pensa comigo, eu mando 1 milhão de cartas, eu converto 1% desse 1 milhão, eu converti 10 mil. Se eu aumentar para 1,1% eu já vou aumentar as vendas para 11 mil. Então, o que eu quero dizer é o seguinte, se você muda uma fração de percentual, você acaba vendendo mil novos produtos nesse exemplo.
  • 42. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta As empresas sabiam, que quanto mais elas melhorassem, mesmo que de pouquinho em pouquinho, refletiria em vendas consideráveis para empresa, muito mais faturamento do que antes. Elas sabiam da importância e do potencial de uma carta.
  • 43. SLIDESMANIA.COM 1970 - Empresa Agora Nesse período nasceu a Agora, que foi criada por um cara chamado Bill Bonner. Ele é um dos maiores nomes da história do Copywriting, e a Agora é a sócia da Empiricus, aqui no Brasil, sendo o maior grupo de publicações financeiras do mundo. A Agora tem diversas Empiricus pelo mundo, e ela faz análises financeiras. Hoje o grupo fatura bilhões de dólares.
  • 44. SLIDESMANIA.COM Empiricus no Brasil E no Brasil, a Empiricus fatura cerca de 1 milhão por dia, e eles usavam a mesma estratégia na década de 70, de mala direta, só que pra vender esses relatórios, estratégias de investimento, etc. A empresa foi crescendo, e trazendo ótimos copywriters. A própria Empiricus até fala não é uma empresa de publicação financeira, é uma empresa de Copywriting.
  • 45. SLIDESMANIA.COM Tanto que eles vendem qualquer coisa. Abriram uma empresa de suplementos, que é um braço dela, usa copy, eles lançaram uma empresa de análises de saúde. E faz o que? Mesma estratégia, copy. Então, a Empiricus entendeu que ela pode vender qualquer coisa se ela dominar Copywriting, e é por isso que ela tem vários braços e fatura muito. Empiricus no Brasil
  • 46. SLIDESMANIA.COM Eles trouxeram muito do impacto da copy quando fizeram a peça do “Fim do Brasil”, dizendo que o Brasil iria acabar e, após isso, lançaram a peça “O dólar a 5 reais”, que na época era uma absurdo. Esse impacto proporcionou o enorme crescimento. Empiricus no Brasil
  • 47. SLIDESMANIA.COM Bill Bonner e Mark Ford Então, o Bill Bonner foi um dos primeiros a crescer nesse tipo de negócio, a focar numa empresa de Copywriting mesmo. Com ele teve o Mark Ford, que é um dos maiores copywriters da história, e várias pessoas foram se juntando ao grupo, justamente para eles conseguirem desenvolver mais peças de venda e, assim, começar a aumentar cada vez mais o faturamento.
  • 48. SLIDESMANIA.COM Martin Conroy Martin Conroy arrasou em uma das peças de Copywriting mais famosas, para o Wall Street Journal.
  • 51. SLIDESMANIA.COM “Caro leitor, Em uma bela tarde de final de primavera, vinte e cinco anos atrás, dois jovens se formaram na mesma faculdade. Eles eram muito parecidos, esses dois jovens. Ambos foram melhores do que a média dos alunos e ambos - como são os jovens universitários - estavam cheios de sonhos ambiciosos para o futuro. Wall Street Journal - Tradução
  • 52. SLIDESMANIA.COM Recentemente, esses homens voltaram à faculdade para a 25ª reunião. Eles ainda eram muito parecidos. Ambos eram casados e felizes. Ambos tiveram três filhos. E ambos, descobriu-se, tinham ido trabalhar para a mesma empresa de manufatura do Meio-Oeste após a formatura e ainda estava lá. Wall Street Journal - Tradução
  • 53. SLIDESMANIA.COM Mas havia uma diferença. Um dos homens era gerente de um pequeno departamento daquela empresa. O outro era o presidente. O que fez a diferença? Você já se perguntou, como eu, o que faz esse tipo de diferença na vida das pessoas? Wall Street Journal - Tradução
  • 54. SLIDESMANIA.COM Não é uma inteligência nativa, talento ou dedicação. Não é que uma pessoa queira o sucesso e a outra não. A diferença está no que cada pessoa sabe e como ela faz uso desse conhecimento. Wall Street Journal - Tradução
  • 55. SLIDESMANIA.COM Uma publicação diferente de qualquer outra Veja, o The Wall Street Journal é uma publicação única. É o único diário nacional de negócios do país. Cada dia útil, é elaborado pela maior equipe do mundo de especialistas em notícias de negócios. Wall Street Journal - Tradução
  • 56. SLIDESMANIA.COM A cada dia útil, as páginas do The Journal incluem uma ampla gama de informações de interesse e significância para pessoas com espírito de negócios, não importa de onde venha. Não apenas ações e finanças, mas qualquer coisa e tudo no mundo dos negócios, que muda rapidamente ... O Wall Street Journal oferece todos os negócios notícias de que você precisa - quando você precisa. Wall Street Journal - Tradução
  • 57. SLIDESMANIA.COM Conhecimento é poder No momento, estou olhando a primeira página do The Journal, a primeira página mais lida da América. Ele combina todos as notícias importantes do dia com relatórios e recursos detalhados. Todas as fases das notícias de negócios são cobertas. Artigos sobre nova inflação, preços no atacado, preços de automóveis, incentivos fiscais para as indústrias para grandes desenvolvimentos em Washington e em outros lugares. Wall Street Journal - Tradução
  • 58. SLIDESMANIA.COM (Câmbio, por favor) E há página após página dentro do The Journal, cheia de informações fascinantes e significativas que são úteis para você. A seção Marketplace fornece insights sobre como os consumidores estão pensando e gastando. Wall Street Journal - Tradução
  • 59. SLIDESMANIA.COM As empresas competem por participação de mercado. Há cobertura diária de direito, tecnologia, mídia e marketing. Mais reportagens diárias sobre os desafios da gestão de empresas menores. O Journal também é a melhor fonte de notícias e estatísticas sobre seu dinheiro. Na área de dinheiro e investimentos há gráficos úteis, cotações de mercado fáceis de entender, além de "A par do mercado", "Ouvido no Street ”e“ Your Money Matters ”, três das colunas de investimento mais influentes e lidas com atenção. Wall Street Journal - Tradução
  • 60. SLIDESMANIA.COM Se você nunca leu o The Wall Street Journal, não pode imaginar como ele pode ser útil para você. Uma assinatura para economizar dinheiro Ponha nossas declarações à prova assinando pelas próximas 13 semanas por apenas $ 44. Este está entre os mais curtos termos de assinatura que oferecemos - é uma maneira perfeita de se familiarizar com o The Journal. Wall Street Journal - Tradução
  • 61. SLIDESMANIA.COM Ou você pode preferir aproveitar a nossa melhor compra - um ano por $ 149. Você economiza mais de $ 40 no preço de capa do The Journal. Basta preencher o cartão de pedido anexo e enviá-lo no envelope com porte pago fornecido. Wall Street Journal - Tradução
  • 62. SLIDESMANIA.COM E aqui está a garantia do The Journal: se o The Journal não corresponder às suas expectativas, você pode cancelar este acordo a qualquer momento e receba um reembolso pela parte não entregue de sua assinatura. Se você acha que esta é uma proposta justa e razoável, então você vai querer descobrir sem demora se O Wall Street Journal pode fazer por você o que está fazendo por milhões de leitores. Então, por favor, envie o pedido em anexo cartão agora, e começaremos a atendê-lo imediatamente. Wall Street Journal - Tradução
  • 63. SLIDESMANIA.COM Sobre aqueles dois colegas de faculdade que menciono no início desta carta: eles se formaram na faculdade juntos e juntos começamos no mundo dos negócios. Então, o que tornou sua vida nos negócios diferente? Conhecimento. Conhecimento útil. E sua aplicação. Wall Street Journal - Tradução
  • 64. SLIDESMANIA.COM Um investimento em sucesso Não posso prometer que o sucesso será imediatamente seu se você começar a ler o The Wall Street Journal. Mas eu posso garantir que você achará o The Journal sempre interessante, confiável e sempre útil.” Wall Street Journal - Tradução
  • 65. SLIDESMANIA.COM Martin trouxe um storytelling, uma emoção com a comparação e foi responsável por trazer 2 bilhões de dólares para o faturamento do jornal. Essa peça ficou muitos anos rodando, vendendo, no fim, a assinatura do jornal, que cresceu absurdamente. Então, é uma das copys mais bem sucedidas da história. Martin Conroy
  • 66. SLIDESMANIA.COM Fortalecimento do Copywriting E nesse período, a publicidade foi fortalecendo o Copywriting, porque, publicidade é você mostrar e expor as coisas. E o copy, quando uma peça é bem escrita e é exposta, é possível vender muito mais. É importante lembrar que a publicidade fortaleceu o copy, mas que copy não é redação publicitária, copy é copy!
  • 67. SLIDESMANIA.COM O DNA do Copywriting No copy você não pensa: “ah, mas vai dar muita polêmica” ou “puts, eu não quero fazer isso porque vai trazer muitos haters” tanto faz. O importante é: está vendendo e trazendo o resultado esperado? Então compensa. O DNA é simples, o importante é funcionar e converter.
  • 68. SLIDESMANIA.COM Copywriting x Redação publicitária Redação publicitária está relacionada com toda a criação de uma peça, e quase sempre faz uma “softsell”, ou seja, uma venda suave, mais pro branding.
  • 69. SLIDESMANIA.COM Copywriting já tem o que é conhecido como “strong call to action”, que consiste em ação muito clara e sólida: “eu quero que você faça isso, clique no botão e se inscreva, eu quero que você faça isso aqui, compre meu produto”. É muito forte e sempre focada na ação imediata. Copywriting x Redação publicitária
  • 70. SLIDESMANIA.COM É um resultado que deve ser imediato, uma persuasão instantânea, mesmo que seja pra vender uma ideia. Copy não serve apenas para vender produtos ou serviços, mas também vender ideias. Ao analisar grandes figuras que tiveram ótimos discursos na história, é possível perceber que elas também eram grandes copywriters. Copywriting x Redação publicitária
  • 71. SLIDESMANIA.COM O objetivo É extremamente importante você pensar “eu estou escrevendo copy com qual objetivo?” O objetivo deve ser muito claro e muito bem definido. Se você, simplesmente, não souber o que quer, não funciona e não adianta.
  • 72. SLIDESMANIA.COM Copywriting e Polishop No Brasil, a empresa que é um ótimo exemplo de Copywriting é a Polishop. Essa empresa faz publicidade, e os anúncios dela na televisão possuem um roteiro com muito Copywriting, que é muito bem escrito, com Strong Call to Action. O desejo é que naquele instante você pegue o telefone, ligue e compre o produto que eles estão oferecendo. A Polishop coloca vários bônus, presentes extras, se você tomar uma ação imediata.
  • 73. SLIDESMANIA.COM Final da década de 90 Até o fim dos anos 90, o Copywriting estava muito ligado ao meio offline, já que não tinha internet, que estava ainda nascendo. Enfim, a internet começou a se tornar uma fonte de vendas e, nesse momento, o Copywriting começou a migrar para o digital, e foi a partir desse momento que foi possível escalar o Copywriting.
  • 74. SLIDESMANIA.COM Final da década de 90 Com a internet ficou possível atingir milhares de pessoas de forma rápida e fácil. Antes, uma empresa pequena que não tinha a capacidade de fazer mala direta com milhões de cartas tinha um alcance limitado, ou seja, poderia usar Copywriting no seu negócio local, apenas, sem conseguir atingir tantas pessoas.
  • 75. SLIDESMANIA.COM Jeff Walker Entre 1996 e 1997, um homem chamado Jeff Walker decidiu vender assinaturas sobre o mercado financeiro para visitantes de seu blog. Com isso, ele não apenas utilizou o Copywriting, como criou uma estratégia mundialmente conhecida como “Fórmula de Lançamento.”
  • 76. SLIDESMANIA.COM John Reese No início dos anos 2000, um dos alunos do Jeff Walker, John Reese, se tornou a primeira pessoa do marketing digital a faturar 1 milhão de dólares com Fórmula de Lançamento usando Copywriting. Por isso, John inovou muito, porque, naquela época, não se imaginava um faturamento tão alto com Copywriting, e ele conseguiu.
  • 77. SLIDESMANIA.COM Grandes empresas conseguiam facilmente aquele faturamento, mas, pensar em uma pessoa que da sua casa conseguiria alcançar esse resultado era inacreditável. Foi uma enorme mudança de paradigma, já que de um dia para o outro John ficou milionário utilizando os conceitos iniciais que muitas pessoas não tinham fé. John Reese
  • 78. SLIDESMANIA.COM Inspiração Então o John Reese foi o cara que explodiu, um aluno super bem sucedido do Jeff Walker, que conseguiu, inclusive, esse resultado até antes do Jeff. E esse case inspirou um jovem chamado Russell Brunson, guarda esse nome que o cara é sensacional. Hoje, Russell é dono e uma das maiores plataformas de marketing digital do mundo, o clickfunnels.
  • 79. SLIDESMANIA.COM Russell Brunson Russell Brunson criou essa plataforma focada em funil de vendas, que é justamente a especialidade dele, e foi justamente nesse período que ele começou a investir muito mais no marketing digital, a utilizar as estratégias de Fórmula de Lançamento, de Copywriting e de e-mail marketing para conseguir crescer o seu negócio.
  • 80. SLIDESMANIA.COM Clickfunnels Hoje, o clickfunnels é um dos SAAS mais valorizados na área do marketing digital, vale uma fortuna. Russell investiu muito tempo e dinheiro, mas também muita sabedoria e muito conhecimento. Ele conseguiu criar todo um sistema para vender a ferramenta dele, que faz com que gere vendas diariamente no piloto automático em grande escala, o que faz que ele tenha grandes resultados.
  • 81. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Com todo esse movimento, então o Jeff Walker e a Fórmula de Lançamento, o resultado milionário do John Reese e o surgimento do Russell Brunson, ainda não havia história no Brasil. Então, um brasileiro que estava na Europa, trabalhava em um banco e estava cansado de permanecer nesse meio, decidiu que queria um negócio próprio.
  • 82. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Então, ele comprou o “Product Launch Formula”, que é justamente o curso que ensina a fórmula de lançamento do Jeff Walker. Foi para os Estados Unidos, aprendeu e aplicou seus conhecimentos e fez um 6 em 7 ensinando as pessoas a comprar imóvel em leilão. Foi o primeiro 6 em 7 no Brasil, no modelo da Fórmula de Lançamento.
  • 83. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Hoje, é a maior autoridade do Brasil em marketing digital. Então, depois que ele começou a estudar fórmula e aplicar, ele começou a fazer vários 6 em , até ele fazer 1 milhão em um lançamento.
  • 84. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Ele decidiu que queria ensinar a Fórmula de Lançamento no Brasil, e, dessa forma, conseguiu licenciar a marca, traduzir e ensinar. O Erico se tornou professor e passou a vender a Fórmula de Lançamento no Brasil entre 2011 e 2012.
  • 85. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha e Conrado Adolfo O Erico Rocha se juntou com o Conrado Adolfo e conseguiu popularizar o marketing digital no Brasil, fortalecendo o copywriting. Isso porque eles começaram a perceber que, se eles colocassem as técnicas de copy nos vídeos de vendas, nos vídeos de pré lançamento, em toda estratégia, eles conseguiriam converter mais.
  • 86. SLIDESMANIA.COM Copywriting no Brasil O Copywriting foi surgindo como uma necessidade que as pessoas tinham de se tornar mais persuasivos, de ter uma comunicação muito mais focada em resultados, e foi aí que eles começaram a estudar o que estava sendo feito lá fora. Copy ainda no Brasil era uma coisa pouco conhecida e pouco estudada, eram poucos brasileiros que conheciam, como Garry Halbert, Bill Bonner, Mark Ford, Robert Bly.
  • 87. SLIDESMANIA.COM Então, o Copywriting é um movimento bem recente. Por isso que você que está lendo essa apresentação, saiba que está pegando esse movimento recente, com poucos anos. Se pararmos para analisar analisar, daqui a 20 ou 30 anos, agora é o momento de realmente investir nesse conhecimento. Copywriting no Brasil
  • 88. SLIDESMANIA.COM Hoje, o Copywriting nos EUA é um profissão bem estabelecida e reconhecida, as pessoas já procuram por copywriters, então é uma coisa muito natural. Mas no Brasil ainda não, aqui ainda é muito difícil de se ver uma vaga para copywriter, são mais as startups que sabem o que é Copywriting e todo o seu potencial, mas, no geral ,grandes empresas ainda estão no escuro. Copywriting no Brasil
  • 89. SLIDESMANIA.COM Vendas Resumindo, Copywriting é a arte da escrita persuasiva, pode ser usado para vender produtos, serviços, ideias e qualquer tipo de ação. Você pode usar copy pra vender um sofá, um serviço de consultoria, a ideia do veganismo, ajudar empresas a conseguirem mais leeds. tudo que envolve palavras e uma ação direta é Copywriting e serve para literalmente qualquer coisa.
  • 90. SLIDESMANIA.COM O perigo Por isso, é muito perigoso, porque você tem o poder na mão de influenciar pessoas para aquilo que você acredita, aquilo que você quer, então se você não está bem intencionado, você pode fazer grandes estragos com Copywriting, como foi o caso de Hitler, que usou a persuasão de uma forma negativa, conseguiu mexer com a emoção dos alemães, unir o país em pró de uma luta, de uma causa ruim.
  • 91. SLIDESMANIA.COM E a base pode ser absorvida no livro “As armas da persuasão” do Robert Cialdini”, que é um estudioso de persuasão, PHD, e escreveu esse livro que é a base do Copywriting. Lá ele explica os principais gatilhos mentais, e traz isso de uma forma de análise, de estudo científico, então não é um livro raso e artificial, mas sim profundo e muito focado em análises, é um livro fantástico, super recomendo a leitura. O perigo
  • 92. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais E ao todo o Cialdini fala que existem 6 gatilhos mentais, reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Hoje, as pessoas inventaram um monte, mas é besteira. Isso porque tudo vira gatilho mental, mas não, são 6 gatilhos mentais, e tem suas variações e suas aplicações, mas a base são esses. Se você dominar esses 6, você consegue se tornar uma pessoa extremamente persuasiva.
  • 93. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais Gatilho mental, ao contrário do que muita gente pensa, de quem começa a estudar Copywriting, não funciona sozinho, não faz nada. Ele precisa de um contexto, de um objetivo. Por que? Não adianta eu chegar pra alguém e falar “ah, eu sou formado em Harvard”, “eu me formei com 15 anos, eu sou um gênio”. Ok, é ativado o gatilho da autoridade , mas isso, por si só, gera o que?
  • 94. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais Então, o gatilho mental sozinho não é nada, e muita gente erra quando vai escrever uma copy, porque escreve uma copy como se fosse um Frankenstein. O melhor gatilho mental, a forma mais eficaz de você usá-lo, é colocar de uma maneira natural, que a pessoa nem sequer perceba que ela está sendo persuadida.
  • 95. SLIDESMANIA.COM Objetivos Objetivo é definir qual ação é desejada/buscada pela sua copy. Você quer vender um produto, você quer buscar aprovação, você quer conseguir leeds, você quer que a pessoa entre no seu movimento, na sua causa, qual é o seu objetivo final?
  • 96. SLIDESMANIA.COM Objetivos É importante também definir objetivos muito claros, porque tem gente que quer várias coisas, e dessa forma não dá. Uma coisa por vez, primeiro o cliente compra, depois você faz um movimento para ele publicar no Instagram, e assim por diante, então é importante entender também que a persuasão acontece em etapas, uma coisa por vez.
  • 97. SLIDESMANIA.COM Contexto O contexto é: qual é a forma que você está se comunicando com a pessoa, é uma aula, é uma conversa por telefone? Qual é o grau e a consciência que a pessoa tem sobre a sua solução e sobre o seu problema? São várias soluções que você tem que analisar quando você tá vendendo uma copy.
  • 98. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Basicamente, existem 4 níveis de consciência: ➢ Muito inconsciente; ➢ Inconsciente; ➢ Consciente ➢ Muito consciente.
  • 99. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Por exemplo, se te dizem assim: “essa é a última oportunidade para você se inscrever no meu curso de mandarim por 300 reais”. O preço está ótimo, um curso de idioma por 300 reais. Só que, se a pessoa não está com o nível de consciência alto da necessidade de aprender madarim, pra que que ela vai comprar? Faz sentido?
  • 100. SLIDESMANIA.COM A pessoa não entende o porquê de precisar de um curso de mandarim, ela vai falar “beleza, o preço está bom, mas eu preciso de um curso de mandarim?”. Então, é uma pessoa muito inconsciente, que não sabe da necessidade de aprender aquilo, não enxerga o porquê de ter que aprender aquilo, então é uma pessoa inconsciente da importância disso. Níveis de consciência
  • 101. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Agora, por exemplo, se um empresário está falindo e sabe muito bem que precisa faturar mais pra sobreviver. Então, ele não está vendendo o suficiente, ele precisa vender mais pra conseguir pagar as contas, ele está muito consciente do problema que está enfrentando e do que ele precisa fazer para resolver. Se pe oferecido uma ajuda para aumentar o faturamento dele, ele já está muito consciente da solução que está sendo oferecida.
  • 102. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Então, níveis de consciência é isso, é entender que nem todo mundo vai estar consciente da sua solução, a sua solução pode ser a melhor do mundo, mas se a pessoa não souber que ela precisa daquilo, a venda não será concluída. Não adianta chegar já querendo vender o seu produto, porque elas não sabem que elas precisam, é preciso primeiro vender a ideia,o conceito, convencer essa pessoa de que o adquirir o produto é importante.
  • 103. SLIDESMANIA.COM A ordem Outro assunto importante, mais importante do que o assunto que é dito é a ordem que é dito, isso é essencial também. E nisso se entra no modelo PAS, por exemplo. O modelo PAS é um modelo de Problema, Agitação e Solução, sendo um modelo extremamente poderoso e simples.
  • 104. SLIDESMANIA.COM A ordem Outro modelo também muito forte e muito famoso é o modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. É um modelo um pouquinho maior que o PAS, tem uma etapa a mais, mas é muito interessante, muito forte e muito bem utilizado. Esses modelos são universais, eles podem ser aplicados a qualquer lugar, a qualquer momento.
  • 105. SLIDESMANIA.COM A beleza do Copywriting A beleza do copywriting é que ele pode estar em todas as etapas do funil, desde um panfleto, que é quando a pessoa não te conhece, até ela chegar na sua empresa e você apresentar pra ela um PDF mais bonito, até fechar por telefone. O que eu quero dizer é, é possível aplicar copy em todas as etapas, todos os momentos, desde o momento que a pessoa não te conhece até o momento de fechar venda e ela continuar sendo seu cliente de diversos outros produtos.
  • 106. SLIDESMANIA.COM Funil de vendas E funil de vendas é o curso natural que uma pessoa faz até ela se tornar cliente, conhecer você, engajar e decidir comprar. Então, às vezes, se pensa: “funil, nossa o negócio complicado, um negócio complexo”, mas não.
  • 107. SLIDESMANIA.COM Funil de vendas Por exemplo, se te dão um panfleto na rua, você olha o panfleto e vê um telefone, você liga pra esse telefone, e faz uma visita, aí no fim dessa visita você assina um contrato, isso é um funil de vendas. É um funil de vendas, porque se você for ver ele vai afunilando, entende? Então, começa com muita gente recebendo panfleto, com menos pessoas marcando visita, com menos pessoas aparecendo e com menos pessoas fechando.
  • 108. SLIDESMANIA.COM Copywriting nas etapas O Copywriting está desde o começo, desde o nome dessa apresentação, no artigo do blog que eu escrevi, no anúncio do Facebook que eu está rodando,no primeiro contato que você faz com a nossa empresa por e-mail, está em todo lugar. Copy não é só gatilho, é preciso usar outras estratégias ao longo desse processo, e não dá pra explicar todas aqui.
  • 109. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ancoragem de preço é colocar um preço mais alto na cabeça da pessoa e quando colocar o preço real ela ficar impactada. Então por exemplo, vamos pensar um personal trainer famoso cobra 300 reais a hora dele, só que aí de repente ele fala assim, “não, olha eu quero te ajudar, eu quero trabalhar com você então eu consigo fazer pra você a hora aula por 100 reais”.
  • 110. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ou seja, ancorado tava em 300, 100 reais parece muito barato perto dos 300, então a ancoragem faz com que o preço real pareça mais baixo do que ele realmente é. Entende como o preço é muito flexível, é possível fazer parecer barato ou caro, pode fazer parecer o que for, porque preço também é uma manobra de persuasão.
  • 111. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ancoragem de preço é uma manobra que muitos fazem, por exemplo, colocar de 300 por 150, e isso já é comprovado, quando você coloca um de - por a conversão aumenta, porque a pessoa tem uma base, ela fala “olha o desconto, olha a promoção que tá”.
  • 112. SLIDESMANIA.COM Subir nos ombros de gigantes Outra estratégia: subir no ombro de gigantes, que consiste em utilizar da popularidade de outras pessoas para aumentar sua popularidade, por exemplo, fazer live com uma pessoa famosa. Então, subir no ombro de gigantes é justamente isso, é utilizar de networking, utilizar de manobras com outra pessoas, para que assim consiga aumentar sua autoridade, aumentar sua popularidade, absorvendo o que as outras pessoas tem de bom delas.
  • 113. SLIDESMANIA.COM Pôlder holandês Pôlder é um pedaço de terra retinho lisinho, então é colocar uma montanha e quebrar com o padrão. Então, ao invés de sempre fazer conteúdo, sempre ter vídeos, sempre fazer entrevistas, webinars que seguem um padrão chatinho, que fica morno, é fazer altos e baixos. É você trazer emoção, trazer tristeza, trazer alegria, trazer felicidade.
  • 114. SLIDESMANIA.COM Ainda não acabou! Baixe GRÁTIS o eBook Copy Motivators: https://copywritingdescomplicado.com/ebook/ Aula Exclusiva GRÁTIS "Como Criar e Lançar Produtos Digitais": https://copywritingdescomplicado.com/aula-gratis/ Meu Instagram: @palandivictor