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A história do Copywriting

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A história do Copywriting

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Esta apresentação irá mostrar pra você o que é Copywriting, como funciona, contar a história do copy, mostrar toda a trajetória pra você, porque muito hoje se fala sobre Copywriting, que é a coisa da moda né, persuasão tal né, mas o que de fato surgiu nos tempos anteriores, de onde veio tudo isso.

Esta apresentação irá mostrar pra você o que é Copywriting, como funciona, contar a história do copy, mostrar toda a trajetória pra você, porque muito hoje se fala sobre Copywriting, que é a coisa da moda né, persuasão tal né, mas o que de fato surgiu nos tempos anteriores, de onde veio tudo isso.

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A história do Copywriting

  1. 1. SLIDESMANIA.COM A história do Copywriting Tudo o que você precisa saber
  2. 2. SLIDESMANIA.COM Copywriting Olá, aqui é o Victor Palandi, e seja bem vindo a essa super apresentação, onde eu vou mostrar pra você o que é copywriting, como funciona, contar a história do copy, mostrar toda a trajetória pra você, porque muito hoje se fala sobre copywriting, que é a coisa da moda né, persuasão tal né, mas o que de fato surgiu nos tempos anteriores, de onde veio tudo isso, porque a gente fala tanto de copy…
  3. 3. SLIDESMANIA.COM Então aqui eu vou te dar um panorama geral do porque isso é importante, como que funcionou, pra você também entender a base do copy. Não simplesmente entender “ah, eu tenho que usar gatilho mental, eu tenho que usar isso, eu tenho que usar aquilo, essa estrutura, o AIDA, o PAS” não, pra você entender de verdade o conceito tá. Copywriting
  4. 4. SLIDESMANIA.COM Um ponto importante que eu gosto de frisar, é que copy existe desde que o homem começou a falar, e persuasão surgiu muito antes do homem falar. Por que? Porque o homem existe, e pra ele existir ele precisa sobreviver, desde sempre, então no tempo das cavernas o cara precisava sobreviver, ele precisava comer, precisava lutar, precisava defender sua família e persuasão já parte muito daí. Copywriting e os homens da caverna
  5. 5. SLIDESMANIA.COM Vamos imaginar que o cara tá andando, de repente chega uma outra tribo, e eles começam a se encarar e tal, como que ele pode fazer para já começar a luta “ganhando”? Ele pode gerar medo, ele pode gerar algum tipo de tensão. Então a persuasão já começa aí, é você começar a ganhar a batalha, com o psicológico, antes mesmo de entrar na guerra. Persuasão
  6. 6. SLIDESMANIA.COM Só pra te dar um exemplo, a partir daí o ser humano foi percebendo o que precisava, então o que gritava mais alto, o mais forte, sempre acabava se destacando, sempre acabava gerando algum tipo de emoção nas outras pessoas. A pergunta é: o que é persuasão? Persuasão é você gerar algum tipo de ação, algum tipo de emoção nas pessoas, que é o que você deseja. Persuasão
  7. 7. SLIDESMANIA.COM E quando o homem começou a falar e a gente começou a dialogar, aprendemos também a necessidade de compartilhar aquilo que defendemos e acreditamos, e não há nada de errado com isso. Persuasão
  8. 8. SLIDESMANIA.COM Porque se você parar para pensar, os pais querem o melhor para seus filhos e a forma que eles se comunicam faz toda diferença, se você chegar para eles e falar assim “Não use drogas por que não faz bem”, você está deixando curiosidade, a pessoa fica intrigada para saber o que as drogas fazem, dessa forma eles não geram persuasão. Agora se você contar uma história de alguém que morreu, ou que a vida se tornou uma desgraça por conta das drogas, o impacto vai ser muito maior, vai gerar emoção. Persuasão
  9. 9. SLIDESMANIA.COM Então só chegar e falar, “não use drogas, não faz bem, faz mal para a saúde”, não tem emoção nenhuma, pelo contrário, você tá até gerando aquela tentação pelo proibido, a pessoa fica interessada, fica curiosa. Agora se ela começa a ouvir histórias, começa a se envolver emocionalmente com alguma coisa, ela vai ter um resultado muito maior. Persuasão
  10. 10. SLIDESMANIA.COM Por exemplo, quem tem pais alcoólatras, uma pessoa que cresce em contato com o alcoolismo, uma pai que bate na mãe. A chance dessa pessoa não beber, ou então ser muito controlada, é maior, porque ela já tem um histórico emocional muito forte com isso, ela pensa “puts, meu pai bebia demais, ele era alcoólatra, então eu sou meio traumatizado”. Persuasão
  11. 11. SLIDESMANIA.COM Uma coisa é falar, outra coisa é você experimentar algo emocionalmente. A persuasão vem daí, é você ter a habilidade de expor os seus argumentos, seu ponto de vista, de modo que você consiga gerar algum tipo de emoção na pessoa, ou, então, algum tipo de ação que cumpra o seu interesse, e, ao mesmo tempo, o interesse da outra pessoa também. Persuasão
  12. 12. SLIDESMANIA.COM Bom, e o homem das cavernas também tem um outro ponto interessante, que é a prova social. A prova social é um gatilho mental, um dos mais fortes, um dos mais poderosos gatilhos mentais que a gente tem até hoje. E se a gente for olhar, surgiu no tempo das cavernas. Copywriting e os homens da caverna
  13. 13. SLIDESMANIA.COM Imagina, o cara está colhendo uma maçã, e de repente ele vê um amigo da tribo dele correndo, fugindo, esbaforido e com cara de medo. O que o cara que está colhendo a maçã vai fazer? Ele vai correr junto. Isso porque o que estava correndo gerou uma prova social, e o que estava colhendo a maçã pensou “Opa, se ele está correndo, eu tenho que sobreviver, provavelmente ele tá fugindo de alguma coisa, então eu vou fugir junto”. Copywriting e os homens da caverna
  14. 14. SLIDESMANIA.COM Prova social é uma forma de conseguirmos validar as nossas ações, e de saber o que devemos fazer. Fazemos isso na nossa vida diariamente. Por exemplo, por que que muita gente às vezes fica numa fila sem saber o porquê? A pessoa olha uma fila e entra, ela pensa que aquele lugar é o certo pra ela estar, por ter visto várias pessoas ali, então ela foi na prova social, ela foi no embalo das pessoas ao redor. Prova social
  15. 15. SLIDESMANIA.COM Podemos ver isso, por exemplo, numa loja. Nós preferimos as lojas mais hypadas, as lojas que tem a melhor crítica, que as pessoas gostam mais, já que a gente quer estar junto com as lojas que os outros aprovam, então nós buscamos aprovação a todo momento. “Ah Victor, mas eu não busco aprovação de ninguém”. Até mesmo quem não busca a aprovação de ninguém acaba criando um grupo de pessoas que não buscam aprovação de ninguém, e querem ser aprovados por esse grupo. Prova social
  16. 16. SLIDESMANIA.COM Prova social e comunidade Se você for analisar, por exemplo, os rebeldes têm o grupinho dele, e querendo ou não, a pessoa quer ser aprovada ali. O ser humano, desde o tempo das cavernas, criou e estava sempre em comunidade, até mesmo por conta de sobrevivência, 10 pessoas eram mais fortes do que uma só, isso foi se passando e nós fomos criando bairros, cidades, com o mesmo conceito, que a comunidade é forte.
  17. 17. SLIDESMANIA.COM A gente vive sempre em comunidade: família é nossa comunidade, comunidade profissional, comunidade do condomínio residencial, o país em si. Então tudo acaba se tornando uma comunidade, e isso faz com que a gente queira uma aprovação e com que a gente siga essas pessoas com mais facilidade. Prova social e comunidade
  18. 18. SLIDESMANIA.COM Se você confia em alguém e essa pessoa te fala alguma coisa, você tende dar mais credibilidade para aquilo que ela está falando, oferecendo ou indicando, porque você confia nela e isso é algo natural do ser humano. Prova social e comunidade
  19. 19. SLIDESMANIA.COM Século XX Vamos avançar no tempo, para o início do século XX, quando começou a surgir o Copywriting. A primeira pessoa a escrever um livro com alta aprovação, que já foi mais pra linha do Copywriting, foi Claude Hopkins, que escreveu "Scientific Advertising”, por volta de 1910.
  20. 20. SLIDESMANIA.COM Ele trabalhava com publicidade, entendia os conceitos, mas ainda não citava a palavra “Copywriting”, entretanto, citava muito o marketing direto, então o Copywriting traz muito da persuasão, muito dos aspectos psicológicos do ser humano. Existe muita influência das coisas irracionais. Então você vê alguém correndo, você corre junto, você nem pensa, por causa do seu sistema de defesa. Século XX
  21. 21. SLIDESMANIA.COM Então copy traz muito desse lado irracional, mas também traz o lado emocional e da comunicação, do marketing direto. Marketing direto é o que? É você vender algo de uma forma direta. Marketing direto
  22. 22. SLIDESMANIA.COM Por exemplo, o cara que bate na porta pra vender doce ou para vender cosmético é um marketing direto, porque a pessoa está chegando em você para vender algo, e você nunca viu aquela pessoa. Naqueles 2 minutos que existem de conversa com você, a pessoa tem que te convencer a comprar do produto que ela está oferecendo , assim, sair com dinheiro. Marketing direto
  23. 23. SLIDESMANIA.COM Não é a mesma coisa que um branding, não é um trabalho de publicidade mais demorado. Por exemplo, uma Netflix que coloca anúncio no metrô, nas ruas, é uma coisa que vai fortalecendo a marca. Marketing direto
  24. 24. SLIDESMANIA.COM Marketing direto é: eu chego com minha oferta, você decide se você quer comprar ou não, se você não quiser eu vou embora e tento de novo, se você quiser você me dá o dinheiro e eu saio com lucro. Então marketing direto é isso, é “pá pum”. E o Copywriting é perfeito pra isso, porque você consegue, por meio da comunicação, gerar mais reações positivas, mais vendas, mais resultados rápido. Marketing direto
  25. 25. SLIDESMANIA.COM O que é sucesso no Copywriting? Então Copywriting é diferente de uma redação publicitária ou de outras estratégias, porque é muito focado no fato de: se deu certo funciona, se deu errado não funciona, não tem meio termo no copywriting, não tem margem pra gente analisar “está bonito, está impactante, está legal, está bacana”.
  26. 26. SLIDESMANIA.COM O Copywriting é “atingiu o resultado esperado? Gerou vendas? Gerou leeds? Gerou mais de mil compartilhamentos na rede social? Não, gerou 500, então não foi bom”. “Mas eu não achei que eu escrevi tão bem”, não importa, deu resultado foi bom, entendeu? O que é sucesso no Copywriting?
  27. 27. SLIDESMANIA.COM Por isso que, no Copywriting, o português correto não importa tanto assim, não se foca muito nas questões gramaticais e ortográficas. Às vezes, você escreve um texto errado, mas se esse texto errado se conectar com as pessoas, não importa, você atingiu o resultado esperado. O que é sucesso no Copywriting?
  28. 28. SLIDESMANIA.COM Então Copywriting é isso, resultado acima de tudo. Claude Hopkins foi uma das primeiras pessoas a trazer esse conceito, o livro dele é muito interessante, você consegue achar na Amazon para comprar e compensa a leitura. O que é sucesso no Copywriting?
  29. 29. SLIDESMANIA.COM 1950 As técnicas de Copywriting foram ganhando mais forma a partir da década de 50, quando as agências de publicidade começaram a crescer muito nos EUA. A série chamada Mad Men é muito interessante para assistir, porque mostra um pouco de como era o ambiente naquela época.
  30. 30. SLIDESMANIA.COM 1950 E uma das pessoas que mais se destacaram nesse período foi David Ogilvy. Ele tinha sua própria agência, e como que ele se destacou? Ele não tinha muito dinheiro, então começou a fazer publicidade em jornal, escrevendo artigos interessantes no jornal que traziam algum tipo de conteúdo informativo, mas que sempre terminava com um gancho para sua agência.
  31. 31. SLIDESMANIA.COM 1950 - Página advertorial Isso se tornou o que conhecemos como advertorial, que é uma das melhores estratégias de copy pra vender. Advertorial é você fazer um texto com um cunho informativo, mas que, ao mesmo tempo, foque em gerar uma conversão. “Ah Victor, então é tipo um artigo de blog?” Não, porque num artigo de blog você traz uma informação e no fim você faz uma chamada, “olha, se você gostou desse texto, se inscreva na minha lista de e- mail para receber mais textos”.
  32. 32. SLIDESMANIA.COM Isso não é um advertorial. O advertorial já foi escrito pensando na conversão, então desde o começo, desde a primeira linha, você já começa a colocar técnica de copy, você já começa a desenvolver a sua autoridade. Todas as informações de um advertorial, de um parágrafo são pensadas, são planejadas, nada está ali foi por acaso. 1950 - Página advertorial
  33. 33. SLIDESMANIA.COM 1950 Foi por isso que David Ogilvy se destacou como um dos primeiros grandes copywriters, porque ele conseguiu através do texto, da copy e da base da persuasão escrita trazer clientes para sua agência.
  34. 34. SLIDESMANIA.COM Rolls Royce Um dos clientes do Ogilvy foi a Rolls Royce, e essa é uma das peças de copy mais famosas de todos os tempos.
  35. 35. SLIDESMANIA.COM Rolls Royce A copy feito por David Ogilvy trouxe a sensação e emoção do ronco do motor dos carros Rolls Royce, sendo muito mais do que uma simples headline como “Rolls Royce chega no mercado com 5 novos modelos”. David veio com uma linha mais emocional e impactante, fazendo com que o público se conecte com o produto e a marca, gerando resultados mais positivos.
  36. 36. SLIDESMANIA.COM David Ogilvy O Ogilvy possui diversas peças publicitárias de muito sucesso, que foram seguindo essa linha de jornal, já que na época era jornal era o maior meio de comunicação. Hoje temos blogs, redes sociais, um monte de coisa. Ele tirou leite de pedra, já que tinha mais dificuldades e, mesmo assim, fez um trabalho extraordinário. Hoje em dia, temos a faca e o queijo na mão, porque conseguimos alcançar mais.
  37. 37. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta Na década de 70, o envio de mala direta era uma estratégia altamente lucrativa, e o copywriter escrevia as famosas cartas de vendas. As empresas imprimiam 1 milhão de cartas e distribuiam por todo os EUA. Então chegava uma carta na sua casa, falando sobre um liquidificador mega ultra potente, etc. Aí você fala “Nossa que legal”, então você preenchia um rodapé, que tinha suas informações, e mandava um cheque, ou você pagava e mandava um comprovante, e você enviava a carta de volta.
  38. 38. SLIDESMANIA.COM A carta chegava de volta para a empresa, a empresa via a compra realizada do liquidificador (produto do exemplo) e, então, mandava o liquidificador para a casa do cliente. Então a venda era muito mais complexa e demorada antigamente. Hoje em dia você entra no checkout, você compra e já recebe um código de rastreio, é muito rápido. 1970 - Mala direta
  39. 39. SLIDESMANIA.COM Naquela época, a mala direta era um grande volume, as empresas mandavam um milhão de cartas pra venderem mil liquidificadores, mas tudo bem, porque eles sabiam que eles precisavam do volume. E o copywriter era justamente quem escrevia aquela carta de vendas que era enviada para todo o país através do correio. 1970 - Mala direta
  40. 40. SLIDESMANIA.COM É até interessante analisar o conceito de carta de vendas. Atualmente, falamos em carta de vendas de jeito natural, mas se formos analisar a palavra mesmo, “carta”, vem justamente dos correios e desse período da mala direta. Os copywriters eram muito bem pagos, muito requisitados, porque as empresas sabiam que, quanto mais persuasiva a carta fosse, mais produtos venderiam. E toda e qualquer fração de percentual de melhora era significativa. 1970 - Mala direta
  41. 41. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta Pensa comigo, eu mando 1 milhão de cartas, eu converto 1% desse 1 milhão, eu converti 10 mil. Se eu aumentar para 1,1% eu já vou aumentar as vendas para 11 mil. Então, o que eu quero dizer é o seguinte, se você muda uma fração de percentual, você acaba vendendo mil novos produtos nesse exemplo.
  42. 42. SLIDESMANIA.COM 1970 - Mala direta As empresas sabiam, que quanto mais elas melhorassem, mesmo que de pouquinho em pouquinho, refletiria em vendas consideráveis para empresa, muito mais faturamento do que antes. Elas sabiam da importância e do potencial de uma carta.
  43. 43. SLIDESMANIA.COM 1970 - Empresa Agora Nesse período nasceu a Agora, que foi criada por um cara chamado Bill Bonner. Ele é um dos maiores nomes da história do Copywriting, e a Agora é a sócia da Empiricus, aqui no Brasil, sendo o maior grupo de publicações financeiras do mundo. A Agora tem diversas Empiricus pelo mundo, e ela faz análises financeiras. Hoje o grupo fatura bilhões de dólares.
  44. 44. SLIDESMANIA.COM Empiricus no Brasil E no Brasil, a Empiricus fatura cerca de 1 milhão por dia, e eles usavam a mesma estratégia na década de 70, de mala direta, só que pra vender esses relatórios, estratégias de investimento, etc. A empresa foi crescendo, e trazendo ótimos copywriters. A própria Empiricus até fala não é uma empresa de publicação financeira, é uma empresa de Copywriting.
  45. 45. SLIDESMANIA.COM Tanto que eles vendem qualquer coisa. Abriram uma empresa de suplementos, que é um braço dela, usa copy, eles lançaram uma empresa de análises de saúde. E faz o que? Mesma estratégia, copy. Então, a Empiricus entendeu que ela pode vender qualquer coisa se ela dominar Copywriting, e é por isso que ela tem vários braços e fatura muito. Empiricus no Brasil
  46. 46. SLIDESMANIA.COM Eles trouxeram muito do impacto da copy quando fizeram a peça do “Fim do Brasil”, dizendo que o Brasil iria acabar e, após isso, lançaram a peça “O dólar a 5 reais”, que na época era uma absurdo. Esse impacto proporcionou o enorme crescimento. Empiricus no Brasil
  47. 47. SLIDESMANIA.COM Bill Bonner e Mark Ford Então, o Bill Bonner foi um dos primeiros a crescer nesse tipo de negócio, a focar numa empresa de Copywriting mesmo. Com ele teve o Mark Ford, que é um dos maiores copywriters da história, e várias pessoas foram se juntando ao grupo, justamente para eles conseguirem desenvolver mais peças de venda e, assim, começar a aumentar cada vez mais o faturamento.
  48. 48. SLIDESMANIA.COM Martin Conroy Martin Conroy arrasou em uma das peças de Copywriting mais famosas, para o Wall Street Journal.
  49. 49. SLIDESMANIA.COM Wall Street Journal
  50. 50. SLIDESMANIA.COM Wall Street Journal
  51. 51. SLIDESMANIA.COM “Caro leitor, Em uma bela tarde de final de primavera, vinte e cinco anos atrás, dois jovens se formaram na mesma faculdade. Eles eram muito parecidos, esses dois jovens. Ambos foram melhores do que a média dos alunos e ambos - como são os jovens universitários - estavam cheios de sonhos ambiciosos para o futuro. Wall Street Journal - Tradução
  52. 52. SLIDESMANIA.COM Recentemente, esses homens voltaram à faculdade para a 25ª reunião. Eles ainda eram muito parecidos. Ambos eram casados e felizes. Ambos tiveram três filhos. E ambos, descobriu-se, tinham ido trabalhar para a mesma empresa de manufatura do Meio-Oeste após a formatura e ainda estava lá. Wall Street Journal - Tradução
  53. 53. SLIDESMANIA.COM Mas havia uma diferença. Um dos homens era gerente de um pequeno departamento daquela empresa. O outro era o presidente. O que fez a diferença? Você já se perguntou, como eu, o que faz esse tipo de diferença na vida das pessoas? Wall Street Journal - Tradução
  54. 54. SLIDESMANIA.COM Não é uma inteligência nativa, talento ou dedicação. Não é que uma pessoa queira o sucesso e a outra não. A diferença está no que cada pessoa sabe e como ela faz uso desse conhecimento. Wall Street Journal - Tradução
  55. 55. SLIDESMANIA.COM Uma publicação diferente de qualquer outra Veja, o The Wall Street Journal é uma publicação única. É o único diário nacional de negócios do país. Cada dia útil, é elaborado pela maior equipe do mundo de especialistas em notícias de negócios. Wall Street Journal - Tradução
  56. 56. SLIDESMANIA.COM A cada dia útil, as páginas do The Journal incluem uma ampla gama de informações de interesse e significância para pessoas com espírito de negócios, não importa de onde venha. Não apenas ações e finanças, mas qualquer coisa e tudo no mundo dos negócios, que muda rapidamente ... O Wall Street Journal oferece todos os negócios notícias de que você precisa - quando você precisa. Wall Street Journal - Tradução
  57. 57. SLIDESMANIA.COM Conhecimento é poder No momento, estou olhando a primeira página do The Journal, a primeira página mais lida da América. Ele combina todos as notícias importantes do dia com relatórios e recursos detalhados. Todas as fases das notícias de negócios são cobertas. Artigos sobre nova inflação, preços no atacado, preços de automóveis, incentivos fiscais para as indústrias para grandes desenvolvimentos em Washington e em outros lugares. Wall Street Journal - Tradução
  58. 58. SLIDESMANIA.COM (Câmbio, por favor) E há página após página dentro do The Journal, cheia de informações fascinantes e significativas que são úteis para você. A seção Marketplace fornece insights sobre como os consumidores estão pensando e gastando. Wall Street Journal - Tradução
  59. 59. SLIDESMANIA.COM As empresas competem por participação de mercado. Há cobertura diária de direito, tecnologia, mídia e marketing. Mais reportagens diárias sobre os desafios da gestão de empresas menores. O Journal também é a melhor fonte de notícias e estatísticas sobre seu dinheiro. Na área de dinheiro e investimentos há gráficos úteis, cotações de mercado fáceis de entender, além de "A par do mercado", "Ouvido no Street ”e“ Your Money Matters ”, três das colunas de investimento mais influentes e lidas com atenção. Wall Street Journal - Tradução
  60. 60. SLIDESMANIA.COM Se você nunca leu o The Wall Street Journal, não pode imaginar como ele pode ser útil para você. Uma assinatura para economizar dinheiro Ponha nossas declarações à prova assinando pelas próximas 13 semanas por apenas $ 44. Este está entre os mais curtos termos de assinatura que oferecemos - é uma maneira perfeita de se familiarizar com o The Journal. Wall Street Journal - Tradução
  61. 61. SLIDESMANIA.COM Ou você pode preferir aproveitar a nossa melhor compra - um ano por $ 149. Você economiza mais de $ 40 no preço de capa do The Journal. Basta preencher o cartão de pedido anexo e enviá-lo no envelope com porte pago fornecido. Wall Street Journal - Tradução
  62. 62. SLIDESMANIA.COM E aqui está a garantia do The Journal: se o The Journal não corresponder às suas expectativas, você pode cancelar este acordo a qualquer momento e receba um reembolso pela parte não entregue de sua assinatura. Se você acha que esta é uma proposta justa e razoável, então você vai querer descobrir sem demora se O Wall Street Journal pode fazer por você o que está fazendo por milhões de leitores. Então, por favor, envie o pedido em anexo cartão agora, e começaremos a atendê-lo imediatamente. Wall Street Journal - Tradução
  63. 63. SLIDESMANIA.COM Sobre aqueles dois colegas de faculdade que menciono no início desta carta: eles se formaram na faculdade juntos e juntos começamos no mundo dos negócios. Então, o que tornou sua vida nos negócios diferente? Conhecimento. Conhecimento útil. E sua aplicação. Wall Street Journal - Tradução
  64. 64. SLIDESMANIA.COM Um investimento em sucesso Não posso prometer que o sucesso será imediatamente seu se você começar a ler o The Wall Street Journal. Mas eu posso garantir que você achará o The Journal sempre interessante, confiável e sempre útil.” Wall Street Journal - Tradução
  65. 65. SLIDESMANIA.COM Martin trouxe um storytelling, uma emoção com a comparação e foi responsável por trazer 2 bilhões de dólares para o faturamento do jornal. Essa peça ficou muitos anos rodando, vendendo, no fim, a assinatura do jornal, que cresceu absurdamente. Então, é uma das copys mais bem sucedidas da história. Martin Conroy
  66. 66. SLIDESMANIA.COM Fortalecimento do Copywriting E nesse período, a publicidade foi fortalecendo o Copywriting, porque, publicidade é você mostrar e expor as coisas. E o copy, quando uma peça é bem escrita e é exposta, é possível vender muito mais. É importante lembrar que a publicidade fortaleceu o copy, mas que copy não é redação publicitária, copy é copy!
  67. 67. SLIDESMANIA.COM O DNA do Copywriting No copy você não pensa: “ah, mas vai dar muita polêmica” ou “puts, eu não quero fazer isso porque vai trazer muitos haters” tanto faz. O importante é: está vendendo e trazendo o resultado esperado? Então compensa. O DNA é simples, o importante é funcionar e converter.
  68. 68. SLIDESMANIA.COM Copywriting x Redação publicitária Redação publicitária está relacionada com toda a criação de uma peça, e quase sempre faz uma “softsell”, ou seja, uma venda suave, mais pro branding.
  69. 69. SLIDESMANIA.COM Copywriting já tem o que é conhecido como “strong call to action”, que consiste em ação muito clara e sólida: “eu quero que você faça isso, clique no botão e se inscreva, eu quero que você faça isso aqui, compre meu produto”. É muito forte e sempre focada na ação imediata. Copywriting x Redação publicitária
  70. 70. SLIDESMANIA.COM É um resultado que deve ser imediato, uma persuasão instantânea, mesmo que seja pra vender uma ideia. Copy não serve apenas para vender produtos ou serviços, mas também vender ideias. Ao analisar grandes figuras que tiveram ótimos discursos na história, é possível perceber que elas também eram grandes copywriters. Copywriting x Redação publicitária
  71. 71. SLIDESMANIA.COM O objetivo É extremamente importante você pensar “eu estou escrevendo copy com qual objetivo?” O objetivo deve ser muito claro e muito bem definido. Se você, simplesmente, não souber o que quer, não funciona e não adianta.
  72. 72. SLIDESMANIA.COM Copywriting e Polishop No Brasil, a empresa que é um ótimo exemplo de Copywriting é a Polishop. Essa empresa faz publicidade, e os anúncios dela na televisão possuem um roteiro com muito Copywriting, que é muito bem escrito, com Strong Call to Action. O desejo é que naquele instante você pegue o telefone, ligue e compre o produto que eles estão oferecendo. A Polishop coloca vários bônus, presentes extras, se você tomar uma ação imediata.
  73. 73. SLIDESMANIA.COM Final da década de 90 Até o fim dos anos 90, o Copywriting estava muito ligado ao meio offline, já que não tinha internet, que estava ainda nascendo. Enfim, a internet começou a se tornar uma fonte de vendas e, nesse momento, o Copywriting começou a migrar para o digital, e foi a partir desse momento que foi possível escalar o Copywriting.
  74. 74. SLIDESMANIA.COM Final da década de 90 Com a internet ficou possível atingir milhares de pessoas de forma rápida e fácil. Antes, uma empresa pequena que não tinha a capacidade de fazer mala direta com milhões de cartas tinha um alcance limitado, ou seja, poderia usar Copywriting no seu negócio local, apenas, sem conseguir atingir tantas pessoas.
  75. 75. SLIDESMANIA.COM Jeff Walker Entre 1996 e 1997, um homem chamado Jeff Walker decidiu vender assinaturas sobre o mercado financeiro para visitantes de seu blog. Com isso, ele não apenas utilizou o Copywriting, como criou uma estratégia mundialmente conhecida como “Fórmula de Lançamento.”
  76. 76. SLIDESMANIA.COM John Reese No início dos anos 2000, um dos alunos do Jeff Walker, John Reese, se tornou a primeira pessoa do marketing digital a faturar 1 milhão de dólares com Fórmula de Lançamento usando Copywriting. Por isso, John inovou muito, porque, naquela época, não se imaginava um faturamento tão alto com Copywriting, e ele conseguiu.
  77. 77. SLIDESMANIA.COM Grandes empresas conseguiam facilmente aquele faturamento, mas, pensar em uma pessoa que da sua casa conseguiria alcançar esse resultado era inacreditável. Foi uma enorme mudança de paradigma, já que de um dia para o outro John ficou milionário utilizando os conceitos iniciais que muitas pessoas não tinham fé. John Reese
  78. 78. SLIDESMANIA.COM Inspiração Então o John Reese foi o cara que explodiu, um aluno super bem sucedido do Jeff Walker, que conseguiu, inclusive, esse resultado até antes do Jeff. E esse case inspirou um jovem chamado Russell Brunson, guarda esse nome que o cara é sensacional. Hoje, Russell é dono e uma das maiores plataformas de marketing digital do mundo, o clickfunnels.
  79. 79. SLIDESMANIA.COM Russell Brunson Russell Brunson criou essa plataforma focada em funil de vendas, que é justamente a especialidade dele, e foi justamente nesse período que ele começou a investir muito mais no marketing digital, a utilizar as estratégias de Fórmula de Lançamento, de Copywriting e de e-mail marketing para conseguir crescer o seu negócio.
  80. 80. SLIDESMANIA.COM Clickfunnels Hoje, o clickfunnels é um dos SAAS mais valorizados na área do marketing digital, vale uma fortuna. Russell investiu muito tempo e dinheiro, mas também muita sabedoria e muito conhecimento. Ele conseguiu criar todo um sistema para vender a ferramenta dele, que faz com que gere vendas diariamente no piloto automático em grande escala, o que faz que ele tenha grandes resultados.
  81. 81. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Com todo esse movimento, então o Jeff Walker e a Fórmula de Lançamento, o resultado milionário do John Reese e o surgimento do Russell Brunson, ainda não havia história no Brasil. Então, um brasileiro que estava na Europa, trabalhava em um banco e estava cansado de permanecer nesse meio, decidiu que queria um negócio próprio.
  82. 82. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Então, ele comprou o “Product Launch Formula”, que é justamente o curso que ensina a fórmula de lançamento do Jeff Walker. Foi para os Estados Unidos, aprendeu e aplicou seus conhecimentos e fez um 6 em 7 ensinando as pessoas a comprar imóvel em leilão. Foi o primeiro 6 em 7 no Brasil, no modelo da Fórmula de Lançamento.
  83. 83. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Hoje, é a maior autoridade do Brasil em marketing digital. Então, depois que ele começou a estudar fórmula e aplicar, ele começou a fazer vários 6 em , até ele fazer 1 milhão em um lançamento.
  84. 84. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha Ele decidiu que queria ensinar a Fórmula de Lançamento no Brasil, e, dessa forma, conseguiu licenciar a marca, traduzir e ensinar. O Erico se tornou professor e passou a vender a Fórmula de Lançamento no Brasil entre 2011 e 2012.
  85. 85. SLIDESMANIA.COM Erico Rocha e Conrado Adolfo O Erico Rocha se juntou com o Conrado Adolfo e conseguiu popularizar o marketing digital no Brasil, fortalecendo o copywriting. Isso porque eles começaram a perceber que, se eles colocassem as técnicas de copy nos vídeos de vendas, nos vídeos de pré lançamento, em toda estratégia, eles conseguiriam converter mais.
  86. 86. SLIDESMANIA.COM Copywriting no Brasil O Copywriting foi surgindo como uma necessidade que as pessoas tinham de se tornar mais persuasivos, de ter uma comunicação muito mais focada em resultados, e foi aí que eles começaram a estudar o que estava sendo feito lá fora. Copy ainda no Brasil era uma coisa pouco conhecida e pouco estudada, eram poucos brasileiros que conheciam, como Garry Halbert, Bill Bonner, Mark Ford, Robert Bly.
  87. 87. SLIDESMANIA.COM Então, o Copywriting é um movimento bem recente. Por isso que você que está lendo essa apresentação, saiba que está pegando esse movimento recente, com poucos anos. Se pararmos para analisar analisar, daqui a 20 ou 30 anos, agora é o momento de realmente investir nesse conhecimento. Copywriting no Brasil
  88. 88. SLIDESMANIA.COM Hoje, o Copywriting nos EUA é um profissão bem estabelecida e reconhecida, as pessoas já procuram por copywriters, então é uma coisa muito natural. Mas no Brasil ainda não, aqui ainda é muito difícil de se ver uma vaga para copywriter, são mais as startups que sabem o que é Copywriting e todo o seu potencial, mas, no geral ,grandes empresas ainda estão no escuro. Copywriting no Brasil
  89. 89. SLIDESMANIA.COM Vendas Resumindo, Copywriting é a arte da escrita persuasiva, pode ser usado para vender produtos, serviços, ideias e qualquer tipo de ação. Você pode usar copy pra vender um sofá, um serviço de consultoria, a ideia do veganismo, ajudar empresas a conseguirem mais leeds. tudo que envolve palavras e uma ação direta é Copywriting e serve para literalmente qualquer coisa.
  90. 90. SLIDESMANIA.COM O perigo Por isso, é muito perigoso, porque você tem o poder na mão de influenciar pessoas para aquilo que você acredita, aquilo que você quer, então se você não está bem intencionado, você pode fazer grandes estragos com Copywriting, como foi o caso de Hitler, que usou a persuasão de uma forma negativa, conseguiu mexer com a emoção dos alemães, unir o país em pró de uma luta, de uma causa ruim.
  91. 91. SLIDESMANIA.COM E a base pode ser absorvida no livro “As armas da persuasão” do Robert Cialdini”, que é um estudioso de persuasão, PHD, e escreveu esse livro que é a base do Copywriting. Lá ele explica os principais gatilhos mentais, e traz isso de uma forma de análise, de estudo científico, então não é um livro raso e artificial, mas sim profundo e muito focado em análises, é um livro fantástico, super recomendo a leitura. O perigo
  92. 92. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais E ao todo o Cialdini fala que existem 6 gatilhos mentais, reciprocidade, coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez. Hoje, as pessoas inventaram um monte, mas é besteira. Isso porque tudo vira gatilho mental, mas não, são 6 gatilhos mentais, e tem suas variações e suas aplicações, mas a base são esses. Se você dominar esses 6, você consegue se tornar uma pessoa extremamente persuasiva.
  93. 93. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais Gatilho mental, ao contrário do que muita gente pensa, de quem começa a estudar Copywriting, não funciona sozinho, não faz nada. Ele precisa de um contexto, de um objetivo. Por que? Não adianta eu chegar pra alguém e falar “ah, eu sou formado em Harvard”, “eu me formei com 15 anos, eu sou um gênio”. Ok, é ativado o gatilho da autoridade , mas isso, por si só, gera o que?
  94. 94. SLIDESMANIA.COM Gatilhos mentais Então, o gatilho mental sozinho não é nada, e muita gente erra quando vai escrever uma copy, porque escreve uma copy como se fosse um Frankenstein. O melhor gatilho mental, a forma mais eficaz de você usá-lo, é colocar de uma maneira natural, que a pessoa nem sequer perceba que ela está sendo persuadida.
  95. 95. SLIDESMANIA.COM Objetivos Objetivo é definir qual ação é desejada/buscada pela sua copy. Você quer vender um produto, você quer buscar aprovação, você quer conseguir leeds, você quer que a pessoa entre no seu movimento, na sua causa, qual é o seu objetivo final?
  96. 96. SLIDESMANIA.COM Objetivos É importante também definir objetivos muito claros, porque tem gente que quer várias coisas, e dessa forma não dá. Uma coisa por vez, primeiro o cliente compra, depois você faz um movimento para ele publicar no Instagram, e assim por diante, então é importante entender também que a persuasão acontece em etapas, uma coisa por vez.
  97. 97. SLIDESMANIA.COM Contexto O contexto é: qual é a forma que você está se comunicando com a pessoa, é uma aula, é uma conversa por telefone? Qual é o grau e a consciência que a pessoa tem sobre a sua solução e sobre o seu problema? São várias soluções que você tem que analisar quando você tá vendendo uma copy.
  98. 98. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Basicamente, existem 4 níveis de consciência: ➢ Muito inconsciente; ➢ Inconsciente; ➢ Consciente ➢ Muito consciente.
  99. 99. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Por exemplo, se te dizem assim: “essa é a última oportunidade para você se inscrever no meu curso de mandarim por 300 reais”. O preço está ótimo, um curso de idioma por 300 reais. Só que, se a pessoa não está com o nível de consciência alto da necessidade de aprender madarim, pra que que ela vai comprar? Faz sentido?
  100. 100. SLIDESMANIA.COM A pessoa não entende o porquê de precisar de um curso de mandarim, ela vai falar “beleza, o preço está bom, mas eu preciso de um curso de mandarim?”. Então, é uma pessoa muito inconsciente, que não sabe da necessidade de aprender aquilo, não enxerga o porquê de ter que aprender aquilo, então é uma pessoa inconsciente da importância disso. Níveis de consciência
  101. 101. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Agora, por exemplo, se um empresário está falindo e sabe muito bem que precisa faturar mais pra sobreviver. Então, ele não está vendendo o suficiente, ele precisa vender mais pra conseguir pagar as contas, ele está muito consciente do problema que está enfrentando e do que ele precisa fazer para resolver. Se pe oferecido uma ajuda para aumentar o faturamento dele, ele já está muito consciente da solução que está sendo oferecida.
  102. 102. SLIDESMANIA.COM Níveis de consciência Então, níveis de consciência é isso, é entender que nem todo mundo vai estar consciente da sua solução, a sua solução pode ser a melhor do mundo, mas se a pessoa não souber que ela precisa daquilo, a venda não será concluída. Não adianta chegar já querendo vender o seu produto, porque elas não sabem que elas precisam, é preciso primeiro vender a ideia,o conceito, convencer essa pessoa de que o adquirir o produto é importante.
  103. 103. SLIDESMANIA.COM A ordem Outro assunto importante, mais importante do que o assunto que é dito é a ordem que é dito, isso é essencial também. E nisso se entra no modelo PAS, por exemplo. O modelo PAS é um modelo de Problema, Agitação e Solução, sendo um modelo extremamente poderoso e simples.
  104. 104. SLIDESMANIA.COM A ordem Outro modelo também muito forte e muito famoso é o modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. É um modelo um pouquinho maior que o PAS, tem uma etapa a mais, mas é muito interessante, muito forte e muito bem utilizado. Esses modelos são universais, eles podem ser aplicados a qualquer lugar, a qualquer momento.
  105. 105. SLIDESMANIA.COM A beleza do Copywriting A beleza do copywriting é que ele pode estar em todas as etapas do funil, desde um panfleto, que é quando a pessoa não te conhece, até ela chegar na sua empresa e você apresentar pra ela um PDF mais bonito, até fechar por telefone. O que eu quero dizer é, é possível aplicar copy em todas as etapas, todos os momentos, desde o momento que a pessoa não te conhece até o momento de fechar venda e ela continuar sendo seu cliente de diversos outros produtos.
  106. 106. SLIDESMANIA.COM Funil de vendas E funil de vendas é o curso natural que uma pessoa faz até ela se tornar cliente, conhecer você, engajar e decidir comprar. Então, às vezes, se pensa: “funil, nossa o negócio complicado, um negócio complexo”, mas não.
  107. 107. SLIDESMANIA.COM Funil de vendas Por exemplo, se te dão um panfleto na rua, você olha o panfleto e vê um telefone, você liga pra esse telefone, e faz uma visita, aí no fim dessa visita você assina um contrato, isso é um funil de vendas. É um funil de vendas, porque se você for ver ele vai afunilando, entende? Então, começa com muita gente recebendo panfleto, com menos pessoas marcando visita, com menos pessoas aparecendo e com menos pessoas fechando.
  108. 108. SLIDESMANIA.COM Copywriting nas etapas O Copywriting está desde o começo, desde o nome dessa apresentação, no artigo do blog que eu escrevi, no anúncio do Facebook que eu está rodando,no primeiro contato que você faz com a nossa empresa por e-mail, está em todo lugar. Copy não é só gatilho, é preciso usar outras estratégias ao longo desse processo, e não dá pra explicar todas aqui.
  109. 109. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ancoragem de preço é colocar um preço mais alto na cabeça da pessoa e quando colocar o preço real ela ficar impactada. Então por exemplo, vamos pensar um personal trainer famoso cobra 300 reais a hora dele, só que aí de repente ele fala assim, “não, olha eu quero te ajudar, eu quero trabalhar com você então eu consigo fazer pra você a hora aula por 100 reais”.
  110. 110. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ou seja, ancorado tava em 300, 100 reais parece muito barato perto dos 300, então a ancoragem faz com que o preço real pareça mais baixo do que ele realmente é. Entende como o preço é muito flexível, é possível fazer parecer barato ou caro, pode fazer parecer o que for, porque preço também é uma manobra de persuasão.
  111. 111. SLIDESMANIA.COM Ancoragem de preço Ancoragem de preço é uma manobra que muitos fazem, por exemplo, colocar de 300 por 150, e isso já é comprovado, quando você coloca um de - por a conversão aumenta, porque a pessoa tem uma base, ela fala “olha o desconto, olha a promoção que tá”.
  112. 112. SLIDESMANIA.COM Subir nos ombros de gigantes Outra estratégia: subir no ombro de gigantes, que consiste em utilizar da popularidade de outras pessoas para aumentar sua popularidade, por exemplo, fazer live com uma pessoa famosa. Então, subir no ombro de gigantes é justamente isso, é utilizar de networking, utilizar de manobras com outra pessoas, para que assim consiga aumentar sua autoridade, aumentar sua popularidade, absorvendo o que as outras pessoas tem de bom delas.
  113. 113. SLIDESMANIA.COM Pôlder holandês Pôlder é um pedaço de terra retinho lisinho, então é colocar uma montanha e quebrar com o padrão. Então, ao invés de sempre fazer conteúdo, sempre ter vídeos, sempre fazer entrevistas, webinars que seguem um padrão chatinho, que fica morno, é fazer altos e baixos. É você trazer emoção, trazer tristeza, trazer alegria, trazer felicidade.
  114. 114. SLIDESMANIA.COM Ainda não acabou! Baixe GRÁTIS o eBook Copy Motivators: https://copywritingdescomplicado.com/ebook/ Aula Exclusiva GRÁTIS "Como Criar e Lançar Produtos Digitais": https://copywritingdescomplicado.com/aula-gratis/ Meu Instagram: @palandivictor

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