e-bog om mersalg af Leon Birdi

1. © 2015 LEON BIRDI
Denne bog lærer dig at sælge lidt mere til
de kunder du har i forvejen. Du lærer
hvordan kun 5% højere omsætning kan
booste dit overskud mere end du tror...
SELLMORE
SÆLG MERE TIL DE KUNDER DU
ALLEREDE HAR - OG BOOST
KUNDESERVICEN SAMTIDIG!

2. Tak fordi du købte min korte, superbrugbare bog.
Du skal læse den hurtigt igennem. Overveje. Læse den igen og sætte igang. Bogen
er superbrugbar fordi du ikke skal igennem en masse teori om Freud, politik og
nationaløkonomi. Du skal beslutte!
Og bogen er ikke en "sådan snyder du kunden og scorer kassen" manual. Den er en
enkel og motiverende bog som fører dig gennem tre faser:
1. Hvorfor skal jeg mersælge? (motivation)
2. Hvilke muligheder har jeg? (overblik og beslutning)
3. Hvordan skal jeg implementere det i hverdagen? (planlægning)
Du får ikke 117 smarte sætninger som du kan bruge i morgen i dit firma. Derimod får
du eksempler fra virksomheder der arbejder med mersalg i dag - og som har succes
med det.
Du får også et simpelt kommunikationsværktøj som du selv kan arbejde videre med.
Dette værktøj hjælper dig til at beslutte hvordan du selv vil mersælge. Det er så
enkelt, at du nemt kan konstruere dine egne mersalgsmetoder, teste dem af og
justere dem.
Så læs bogen - sæt dig et par konkrete og realistiske mål. Mærk hvordan din egen
salgsadfærd langsomt bliver justeret. Mærk især - eller mål - hvordan du langsomt
øger salget af fokusprodukter og -ydelser.
FEM PROCENT ER
EN FORMUE...
1
1

3. Læg også mærke til, hvordan du langsomt får ydet en bedre service - simpelthen
fordi du rådgiver kunden mere, kommunikerer lidt mere og fremstår som en sælger
der reelt er på kundens side.
Bogens kapitler
Bogen er meget kort. Fire kapitler. 40 sider.
Det første “Fem procent” er en matematisk argumentation for mersalg. Forsimplet
og banal - men god til at blive klog af. Brug også argumenterne i kapitlet til at
udregne jeres eget mersalgspotentiale. Det er sikkert større end I tror..
Næste kapitel “Muligheder og Måling” gennemgår en enkel metode til at finde de
mersalgsprodukter der er i din virksomhed. Og så gennemgår jeg en effektiv metode
til at måle om det virker - mest til brug som motivationsværktøj overfor
medarbejderen der mersælger.
Tredje kapitel hedder “Metoder” - her gennemgår jeg forskellige mersalgsmetoder
som du kan tilpasse din egen situation. Du lærer også at kommunikere på tre måder,
når du mersælger. Der en metode til den uøvede, den let øvede og den rutinerede
mersælger.
Sidste kapitel hedder “Intelligent Mersalg”. Her kan du læse lidt om hvordan du
bruger din viden om kundens forhold til at sælge klogt.
Hvad du ikke må glemme...
...er at mersalg ikke bare en en ting dine medarbejdere skal lære. Mersalg der virker
er ofte en del af en kulturjustering i virksomheden. En kulturjustering der ofte
indeholder værdier som:
Lønsomhedsfokus
At være resultatorienteret
2

4. Kundens oplevelse reelt i centrum
At være en Trusted Advisor
Og mange andre værdier - der ikke er ord - men som udmøntes i handling.
Det betyder ikke, at du skal afvente og vende op og ned på virksomhedens kultur.
Det betyder bare, at du skal have for øje, at et fokus på mersalg er vigtigt samtidig
med at du arbejder på at justere kulturen.
Husk: Kultur påvirker adfærd - og at adfærd der virker også påvirker kultur.
Læs denne artikel om kultur der fremmer salget - en praktisk guide
God fornøjelse - og husk: Du kan altid maile mig eller ringe til mig hvis du har
spørgsmål.
På næste side kan du læse om hvorfor mersalg er interessant for de fleste...
3

5. Inden du klager
Hvis ikke du kender mig, så skal du vide at jeg ikke er diplomat. Her i bogen får Shell,
Mercedes og andre en omgang tæv. Ikke fordi jeg har noget i mod dem - kun fordi
de er store nok til at tåle lidt kærligt modspil herfra... Så er du advaret :-)
Mersalg - hvorfor?
Fordi dine omkostninger er høje. Det er dine indtægter nok også. Men hvor meget
har du tilbage når året er omme?
En typisk virksomhed har et regnestykke der minder om dette. Tallene kan være
større eller mindre, men princippet er meget gennemsnitligt:
Så jeg påstår at en virksomhed der sælger for ti millioner kun har en halv million i
overskud? Kun sølle fem procent? Ja - og det er et godt resultat. Jeg kender mange
virksomhedsejere der ville give deres højre arm for et så flot resultat.
I virkeligheden møder jeg nok flest virksomheder der har 2-300.000 på bunden med
en omsætning på 10 million. Eller et lille underskud. Så 500K er flot.
Nu bliver det interessant. Lad os holde fast i regnskabet ovenfor. Vi forudsætter at
virksomheden gør det godt. De yder en fin service, de har gode priser og deres
4
INDTÆGTER UDGIFTER
Salg (omsætning) 10.000.000
Løn 6.000.000
Husleje 500.000
Transport og kommunikation 2.000.000
Produktionsomk. 1.000.000
Overskud 500.000

6. kunder er glade. Men de lider af samme sygdom som mange andre danske
virksomheder: Tilfredshed!
Det går jo godt, siger direktøren. Vi klarer os meget godt, siger salgschefen.
Virksomheden er sund, forklarer sælgerne. Ja, og havregrød mætter. Men hvem fa’en
gider æde det, når der findes bøffer og hummersuppe?
Vi er mersalgssløje. Vi opsøger kunder, vi sælger, vi tager i mod ordrer og vi er søde.
Men vi har glemt at sætte mersalget i system! Så vi ligner en masse andre firmaer.
Det giver os en kæmpe mulighed: Systematisk, servicefremmende mersalg!
Ikke McDonalds-metoden med “en stor menu?” - mere raffineret - og alligevel enkel.
Systematisk. Servicefremmende. To ord som er supervigtige - og som vi vender
tilbage til senere.
Hvorfor “folk” ikke bare gør det hvis det er så nemt? Vaner, frygt og fokus på andet.
Og vanerne kan vi afkode her i bogen. Frygten kan vi skære helt eller delvist væk ved
at se på gode, positive mersalgsmetoder. Og fokus på andet kan vi sikkert rykke lidt
ved. Tænk hvis du talte “mersalg“ med dine kolleger bare et minut hver dag... Ville
det flytte noget?
Regnestykket. Udbyttet.
Jeg er specialist. Ekspert. I mersalg. Jeg laver ikke andet - næsten. Og her er mit
regnestykke:
Du sælger for 10.000.000. Jeg hjælper dig til at sælge for 5% mere. Det er 500.000.
Nu omsætter du for 10.500.000 - ikke den store forskel vel? Jo! For du mersælger
ydelser og produkter der ikke koster dig alverden i indkøb:
5

7. En tillægsforsikring til pc’en
En gennemgang af dine juridiske forhold
En servicekontrakt til backup-serveren
En kop kaffe når den første er drukket
Et luksus-abonnement i stedet for det almindelige
Et længere ophold
Den store model som kan lidt mere
En tagboks til bilen
Et HDMI-kabel
Du forstår: En billig, vigtig ting som intet betyder for kundens pris (5% mere) og som
booster din bundlinie fordi du sælger for 100 kroner og har købt ind for 10. Så din
gevinst er 90 kroner - eller 90% i dækningsgrad.
Så din omsætning stiger med 1/2 mio - heraf er de 20% (100.000) omkostninger.
6

8. Det ser sådan ud:
7

9. Nu har du lige pludselig tjent 900.000 i stedet for 500.000. Det er en stigning på
80% bare fordi du har solgt for fem procent mere. Og fordi du solgte nogle dimser
der var billige at indkøbe.
Hvis du sælger til private (B2C) skal du trække momsen ud af regnskabet - men du
bliver trods alt stadigvæk rigere.
Tænk på McDonalds: Hvad koster det mon at producere en stor menu i forhold til en
almindelig? Der er vel 10 fritter mere + et par centiliter brusende vand med
colasmag.
Koster det mere end en krone at producere?
Tager det tid?
Er det svært?
Er det godt for kunden?
Det koster ikke meget - det tager to sekunder at sælge - men kunden betaler
gladeligt 10 kroner mere. Og kunden bliver meget ofte glad hvis dit mersalg bliver
leveret elegant, venligt og godt timet. Så mersalg har to positive udbytter: Større
indtjening og øget service. Mere herom - som nævnt - senere.
Og det er ikke kun hos McD at det virker. Det virker i it-virksomheder, hos SAS, hos
DSB, på webshoppen, hos advokaten og alle andre steder. Det fantastiske er, at det
ikke kun er bundlinien der bliver boostet. Det gør din kundeservice også. Mere
herom senere.
Tror du på mig?
Jeg ved godt at regnestykket er vildt. Det kan være at du ikke tror at det kan lade sig
gøre i dit firma. Eller at det er umuligt at opgradere salget 5%.
8

10. Der er selvfølgelig en masse faktorer som spiller ind - og som bestemmer hvor
meget din virksomhed kan booste bundlinien:
Hvor meget I mersælger i forvejen
Hvor dyre jeres produkter er at producere
Hvor meget I kan kommunikere med jeres kunder
Hvor mange tillægsydelser I har
Det er fx ret svært for McDonalds at øge omsætningen 5% fordi de allerede
mersælger vildt. Men jeg vil vove at påstå, at de kunne øge salget måske en procent
ved at gøre salget mere begavet, argumenterende.
I stedet for bevidstløst at spørge om det skal være en stor menu, kunne
medarbejderne arbejde med spørgeteknikken og argumentationen. Især når der er
tale om nye produkter:
“Du skal altså smage vores nye dessert. Den koster kun
en femmer i dag - og den er bare lækker!” eller “For kun
en femmer mere får du en større vand - det tænker jeg
kunne være et godt tilbud her i varmen...”
Altså: Ikke spørge mere (endelig ikke...) men gøre
informationen mere relevant og spørgsmålene mere
direkte. Min pointe er ikke at McDonalds skal læse bogen
her - eller deltage på et kursusforløb.
Pointen er, at mersalg ikke kun er masser af spørgmål -
det er også argumentation der er relevant for kunden og
situationen. Det kommer der også konkrete eksempler på
senere.
9
BIRDIBONUS
Benyt mersalget til at
booste din service. Se
mersalget som en
rådgivning. Fortæl kunden
om mersalgsmuligheden så
han oplever bedre service
på samme tid.
Det kan fx lyde sådan: “Du
nævnte, at du skal ansætte
op til 20 medarbejdere i år.
Overvej vores on-line
service til 750 kr. om
måneden - den vil spare jer
for meget tid...”

11. Det virker. Hver gang.
Jeg spurgte før om du tror på mig. Det skal du fanme! Se lige to eksempler her, som
er friske fra to af mine kunder:
1. Kæden
En stor kunde med mange butikker omsætter for over 500.000.000 om året. En halv
mia. De lavede et stabilt overskud på mellem 25-30 mio. hvert år. Udmærket resultat.
Vi gennemførte det ondeste mersalgsprogram for 250 medarbejdere med
kundekontakt. Efter et år var deres omsætning som direkte relaterede sig til
mersalget steget med 12 mio. Vi kunne nemlig måle det ret præcist. Efter to år var
det steget til 15 mio. I år kommer vi tæt på 18 mio.
Deres fortjeneste er ca. 85% af meromsætningen. Så i år står de til at øge deres
bundlinie med 85% af 18.000.000 = ca. 15.000.000
Så i stedet for et overskud på 30 mio er det nu 45 mio.
Tror I deres ejere er glade for deres konsulent?
2. Butikken
I den anden ende af skalaen finder vi den lille butik som deltog i et kursus med andre
butikker. De har kun en vare, olivenolie. Den sælger de i flasker: 50 cl, 75 cl, 100 cl
osv.
Når kunderne kommer ind i butikken er der ikke mange der siger: “Stik mig den
mindste flaske olie du har, jeg er nemlig skotsk-jysk jøde...”
Nix - de siger at de skal have olie. Og så har mange sælgere det med at vise en
mindre flaske. Så napper kunden den. I dette tilfælde solgte de vildt mange 25 cl
flasker - fordi det var dem kunden fik forevist.
10

12. Vi begyndte konsekvent at fremvise flasken på 75 cl sammen med den på 100 cl. Nu
solgte de vildt mange 75 cl flasker.
De regnede faktisk ud at deres omsætning på et døgn steg 25%. Det er altså ikke
fem procent - Det er fem gange så meget!
Efter en måned stabiliserede salget sig. Den gennemsnitlige daglige omsætning var
øget med 30%. Det medførte et overskud der blev mere end fordoblet
De hader mig heller ikke...
Konklusion
Kom i gang! Alle revisorer, butikker, restauranter, firmaer, værksteder, advokater,
håndværkere og bilforhandlere kan. Men de gør det alt for lidt.
Alt for lidt
For et par år siden sagde jeg til min revisor at jeg ikke var stensikker på at mine
skatteforhold var optimeret. Jeg har et firma, et par lejligheder jeg lejer ud og
forskellige små ting som gør det uoverskueligt for mig.
Jeg tænkte helt at han kunne tilbyde mig en gennemgang mod betaling. Et
skatte-tjek. Men han mumlede bare noget om at han synes det så fint ud.
Lidt fjollet. For tænk nu hvis han havde sagt:
“Foruden den sædvanlige service du får hos os, selvangivelse og årsregnskab, skal vi
så ikke aftale at vi også laver et grundigt skatteeftersyn, så du er stensikker på at alt
er som det skal være?”
11

13. Før jeg svarer på om jeg ville have sagt ja eller nej, så tænk på, hvor mange af min
slags der findes. Mennesker der intet fatter om skat, moms og told - og som føler at
de betaler uden helt at fatte hvorfor.
Hvad er det værd at få ro i sindet? 5.000 kroner? 10.000?
Jeg vil vædde på at en dygtig revisor kan gennemskue papirerne på et kvarter. Så
kan han skrive sine anbefalinger til mig. Det tager sikkert også et kvarter. Så har jeg
spørgsmål som jeg ringer tilbage med. Det tager måske en time i alt. Skal det koste
5-10.000? Næh - hvis han tager 2.500 får det så er det en ret god revisortimeløn - og
det er måske billigt for mig at få go’ nattesøvn i et år for 2.500 kr. - svarende til 8
kroner pr. døgn. Se det er intelligent mersalg.
Men det smarteste? Jeg bliver en gladere kunde og måske jeg ligefrem skal løbe
flere ydelser end jeg plejer.
Det er sådan du skal tænke uanset om de er it-sælger, revisor, dyrehandler eller
taxichauffør.
Fem procent mere - eller bare en. Og en bundlinie der går lidt amok!
Overbevist? Så lad os se på hvordan vi kan sætte i gang.
12

14. Hvordan finder jeg de 5%?
Du går logisk frem:
1 . Laver en liste over alle dine kontaktpunkter med kunderne - altså de situationer
hvor I er i dialog. Det kan være personligt, telefonisk eller elektronisk.
2. Vurderer hvilke ydelser og produkter som kunderne ikke køber nok af (ofte fordi vi
ikke fortæller dem at de kan købe det) og udvælger de produkter som opfylder to
kriterier: Nemme at sælge + har en høj fortjeneste.
3. Finder ud af hvad vi skal sige, skrive og gøre.
4. Lægger en plan.
5. Måler og justerer.
6. Bestille en ny Porsche (måske en brugt).
Spørg til side: Vi skal gå systematisk til værks. Stole på matematikken og bruge et
simpelt Excelark til at tracke vores vej mod stærkere økonomi.
Du får det hele her i samme rækkefølge som ovenfor:
MULIGHEDER & MÅLING
2
13

15. 1. Kontaktpunkter
Du har måske mange kundetyper og mange lokationer. Hvis du nu er en
bilforhandler så er der to, mindst: Salgsafdelingen og værkstedet. Så må vi tage en
ad gangen. I dette eksempel vælger vi værkstedet.
Hvordan møder værkfører og mekaniker kunden? Måske sådan - vi følger kunden:
Her er altså hele 10 kontaktpunkter. Hvis du arbejder i Netto som kassedame, så er
der nok lidt færre. Hvis du sælger møbler eller it-udstyr er der sikkert flere.
Hvis du har en webshop har du sikkert følgende kontaktpunkter:
14
Aflevering af
bil
Ud af døren
Ind af døren
Parkerer bilen
Betaling
Dialog om
reparation/service
Aftale om ydelse
og pris
Gennemgang
af det udførte
På værkstedet
Opfølgning
Ventetid

16. Chat før køb
Mail før køb
Telefon før køb
Mail ordrebekræftelse
Mail ordre afsendt
Mail ordre modtaget
Chat support
Mail support
Telefon support
Altså: Der er masser af gode muligheder for mersalg!
Antallet er i øvrigt ikke vigtigt. Det der er vigtigt er hvordan du planlægger dit
mersalg ud fra de muligheder du har. Og hvert kontaktpunkt er en potentiel
mulighed.
Nu er hjulet lavet - så går vi videre og vurderer en ting til, før vi kombinerer hjulet
med denne ting:
2. Produkter og deres værdi
Vi skal finde ud af hvilke produkter der er interessante at sælge. Derefter skal vi
vurdere hvornår vi vil sælge dem (på hvilke kontaktpunkter). Det ser vi på her.
Du har groft sagt tre typer ydelser eller varer du gerne vil skyde af sted:
a. Varer med høj dækningsgrad (DG) - altså varer hvor det meste af omsætningen
ender på bundlinien. En høj DG er i min verden 80% eller derover - alt afhængig af
din forretning.
b.Varer med højt dækningsbidrag (DB) - som jo betyder at omsætningen er høj - og
dermed er antallet af kroner tilbage også højt.
15

17. c. En kombination af de to - altså dyre varer som du beholder det meste af
omsætningen på.
Her kommer tre eksempler fra et bilværksted:
a. Et sæt dørmåtter. De koster måske 300 kroner for kunden. Du har sikkert
importeret dem fra Kina for en halvtredser. Det giver en DG på omkring 85%
b.En ekstranøgle til bilen. Den koster måske 1.000 men du tjener 500 kroner på den
- altså et DB på 500 kroner.
c. En ekstra forsikring til 3.000 om året. Den kommer sjældent til udbetaling (god
DG) og den er dyr (højt DB)
Nå, men nu skal du finde varer og ydelser som du gerne vil sælge. Hvis du har en
butik er det måske nemmest at se den med kundens øjne. Hvilke varer burde være
lette at sælge? Hvilke varer er nye, geniale eller oversete? Hvilke varer er gemt af
vejen, så kunderne ikke ser dem?
Hvilke af disse opfylder kriterie a, b eller c ovenfor? Har du bare en enkelt vare som
opfylder kriterie c - altså højt DB og høj DG - og som samtidig burde være til at
sælge, så vælg den!
Ikke fordi den skal gøre dig rig alene - men fordi du vil få succes med at sælge den -
og fordi succes’en skal motivere dig til at give den endnu mere gas med mersalget.
Hvis du sælger business-to-business er det måske nemmest at tænke “central -
periferi”. Det lyder underligt, men det er helt enkelt: Du har to kategorier varer:
Centrale varer som kunderne primært køber. Og du har periferivarer som passer til
den centrale vare.
16

18. Jeg har en kunde som sælger printere til grafisk design. Det er sådan nogle dyre
banditter der koster over 20.000 pr. styk. Dem kommer kunderne for at købe - dvs.
de ringer eller mailer - eller de lægger en ordre på webshoppen.
Hurra! Så fik vi 20K i kassen... Ja, men det er ikke nok. For se lige hvad en printer har
brug for, hvis den skal leve godt og producere lækre print:
Så min kundes medarbejdere har sat mersalget i system. De spørger alle kunder der
køber printere om de mangler papir, om de har det rette papir og om de skal have
toner med...
De sprøjter mersalgsprodukter afsted - og kunden får en god service.
Lad os bruge printersalget som en case. En case om at finde gode mersalgsdimser:
Vi ved, at folk der printer med garanti har brug for nogle af tingene (kabel, papir og
patroner). Vi ved ikke om de har det, eller om de har lyst til at have lidt på lager. Så
må man spørge.
Serviceaftale Patroner
Kabel
Papir
Rense-kit
Kursus
Periferi-produkter
Printer
Forsikring
Manual
17

19. Vi ved heller ikke om de vil købe det hos os. Så må vi spørge. Alene den tanke “at
spørge” giver vildt meget mersalg. Den er i hvert fald bedre en en tanke: “De vil nok
ikke ha’ det...”
Nå, vi ved noget mere: At alle andre kunder måske har brug for resten (rense-kit,
manual, forsikring, serviceaftale og kursus). Igen er det let at tænke for kunden:
“Manualen er da overflødig. Den koster 99 kroner hos os, men det er da smartere at
læse den elektronisk på den dvd der følger med.”
Ja, for ni ud af ti, måske. Med hvad med den tiende? Skal han ikke have mulighed for
at lægge 99 gode danske kroner hos dig?
Så budskabet er: Spørg til det som kan være rart at have som tilbehør. Især det som
kunden ikke tænker over.
Men nu har vi igen otte varer at mersælge. Hvad skal vi vælge?
Jeg vælger to. Bare til at begynde med. En nem - og en der skæpper godt i kassen
(DG + DB):
1.Den nemme: Papir
2.Den sjove: Rense-kit
Jeg kunne have valgt alt mulig andet - men nu skal vi bare i gang. Så jeg tænker, at
papiret er godt at mersælge, fordi jeg kan rådgive kunden samtidig. Og rense-kittet
er sjovt fordi det koster 299 i udsalg og jeg køber det hjem i containere fra Kina for
17 kroner.
Så vi har valgt to varer. Vi ved at der er et behov hos kunder - men ikke om der er et
behov hos vores. Det er vi flintrende ligeglade med, for vi skal bare i gang - vi skal
øve og det skal være nemt og sjovt.
18

20. Nu kommer det der er svært, siger nogen, nemlig det med at finde på hvad jeg skal
sige. Og hvornår.
Den gode nyhed er, at det ikke er svært. Du kan gøre det svært hvis du vil. Jeg
vælger nu at gøre det nemt. Se her:
3. Hvad skal vi sige for at sælge mere?
Du skal gøre det enkelt - både for dig selv og for kunden. En kort opskrift kan være
denne:
PGS= Pain - Gain - Sell
Det lyder ikke så sexet, men jeg kunne ikke finde på noget bedre. Det jeg mener er:
Når du kan se en mulig fare, ulempe eller anden negativ ting så tal med kunden om
den. Det er en “pain”. Pain betyder brød på fransk - så det er den engelske version
jeg refererer til... Smerte.
Hvis kunden også kan se den, så vis ham vejen frem. Det er en “gain”. Noget han
opnår.
Så spørger du ham om han vil købe vejen frem. “Sell”.
Det kunne lyde således:
Det er jo en avanceret printer - som du nok gerne vil beholde længe...
Kunden svarer “ja”
Så siger du: “For at den skal holde lang tid, skal den renses. Det gør at dine print
forbliver fine (gain) - og du undgår at printeren bliver slidt unødigt (pain)”
19

21. Kunden svarer “javel...”
Så sælger du: “Jeg har et rensekit der er designet til netop denne printer. Det er en
god investering. Prisen er kun 299 kroner - så det er kun et par procent i forhold til
prisen på printeren. Skal du have en med?”
Det blev måske lidt langt. Du kunne sikkert have sagt: “Så tag et rensekit med - det
passer lige til printeren her...” og ræk det frem mod kunden.
Der er ingen “sådan-gør-du” løsning. Du må prøve dig
frem - evt. efter at have læst om salgsmetoder i næste
kapitel.
Husk: Det bedste mersalg er det som du kan formulere
klart og enkelt. Så kan kunden nemlig forstå hvad du
siger!
4. Planen
Som nævnt kommer der en del gode sætninger, metoder og tips i kapitel 3. Inden da
skal vi se på hvordan du lægger en god plan. Vi skal også vælge en god måde at
måle effekten af vores indsatser på. Det kommer alt sammen her.
Planen skal være realistisk, enkel og motiverende. Den skal kunne forstås af alle - så
den skal ikke være for voldsom eller akademisk. Husk hele tiden på, at vi bare skal i
gang med mersalget. Vi skal tilføre vor virksomhedskultur en ny dimension: At være
salgsorienteret.
Det er en stor ting og den begynder i det små. Som jeg skrev før, så find en lille, nem
ting. Du skal ikke tænke på penge - kun på at det skal lykkes og at kunden skal synes
din idé er god.
20
BIRDIBONUS
Bemærk sætningen: “...skal
du have en med?” Det er
en closer. En sætning der
lukker salget. Den er god,
fordi du hjælper kunden til
at beslutte. Du beholder
styringen - kunden skal blot
reagere.

22. Hvis du sælger printere kunne det være rense-kittet. Hvis du sælger biler kunne det
være et bedre stereoanlæg. Hvis du sælger indretning af kontorer eller boliger, kunne
det være en 3D model som viser hvordan det kunne komme til at se ud.
Du har sikkert allerede et par ting i tankerne som kan hjælpe jer i gang.
Din plan skal være enkel - og jeg synes den skal indeholde elementet “måling” som
bare er en vurdering af hvordan du vil måle effekten af dit salg.
Den plan jeg plejer at starte med hos mine kunder ser således ud:
Det er en god plan...
Fordi den er konkret: Et fysisk produkt som alle kan forholde sig til.
Målbar: Vi skal sælge til hver tredje.
Enkel: Alle skal gøre det - og det er en enkelt sætning.
Til at følge op på: Der er en ansvarlig, en plan for start og en konkret målemetode.
Hvad vil jeg sælge? Rense-kit til laserprintere
Hvad vil jeg opnå? At sælge til hver 3. der køber en printer = 1.200
om året = mersomsætning på DKK 360.000!
Hvordan vil jeg gøre? “Din printer skal renses efter ca. 5.000 sider. Har
du et rense-kit?”
Hvem skal gøre det? Alle sælgere
Hvem er ansvarlig? Teamlederen
Hvornår begynder vi? Mandag den 12. december
Hvordan måler vi? Kasserapport pr. sælger: Antal rensekit pr. solgt
printer
21

23. Vi kunne snildt gøre det mere kompliceret - men det er der ingen fornuft i. Det
næste, derimod er måske lidt kompliceret, vil du sige: Måling af effekt. Men det
behøver det ikke være. Lad os se på det.
Effektmåling = MIR
...eller rettere: Indsatsmåling + effektmåling. Det jeg nemlig synes I skal overveje er
at måle på to niveauer. Indsatser vs muligheder (hvor mange af dem der køber en
printer forsøger vi at sælge til) og resultater (hvor mange køber).
Det ser således ud:
MIR = Muligheder - Indsatser - Resultater
Der er 100 kunder som køber en laserprinter (mulighed)
Vi spørger de 50 om de vil ha’ et rensekit (indsats)
15 køber (resultat)
Hvis du bare er en lille smule nørdet, så fanger du straks ideen. Hvis ikke, så er du
ikke en talnørd... Det må jeg så være, for jeg elsker MIR!
MIR siger mig nemlig en masse om mig selv, mine sælgere eller mine kolleger. På
næste side kan du se to sælgere.
Som du kan se har de begge 100 kunder der køber en printer. Dvs. at de begge har
100 mersalgsmuligheder.
Som du også kan se, spørger John ret mange - nemlig 90. Susan spørger færre - 50.
Det fortæller os to ting: John er ivrig og går mersalgsamok. Ikke på 99,9%
McDonalds-niveau, men ikke ringe.
22

24. Hvad med Susan? Er hun doven? Glemsom? Forsigtig? Bange? Eller udvælger hun
de kunder der ligner rense-kit typen? Vi ved det ikke - men hendes indsats er ikke så
høj som kollegaens.
Nu hopper vi til resultatet. John sælger 15. Men Susan sælger 25!
Det betyder at Susan er bedre til at sælge. Men John er flittigere... Hmmm. Det må
vi kunne bruge til noget.
Jeg ville undersøge hvorfor John “kun” konverterer 33% af sine forsøg til salg. Ikke
fordi det er dårligt, men fordi Susan kan konvertere 50%
Jeg ville også undersøge hvad der får Susan til at spørge færre end John. Uanset
hvad kan jeg rose dem begge. John er flittig - Susan er en god sælger. Som du
måske fornemmer, så er jeg stor tilhænger af enkel måling og gennemsigtigthed. Lad
bare John ærgre sig over at Susan sælger mere - og lad hende bare føle at hun er lidt
0
50
100
150
200
100
90
15
100
50
25
M
I
R
John Susan
23

25. “doven”. Så længe vi hjælper dem begge - og evt. lader dem arbejde sammen -
lytte til hinanden, så vil de hurtigt blive endnu bedre.
Så måling, gennemsigtighed og venlig justering fra lederens side er en god cocktail.
MIR!
Nu er vi faktisk færdige med den overordnede struktur for det enkle mersalg. I næste
kapitel får du et par tips til at styre kunden endnu mere.
24

26. Flere, dyrere eller alternativt
Mersalg. Det kan godt lyde lidt negativt. Lidt “skal-du-ha-en-stor?” agtigt. Uden
hjerne. Uden fokus på kundens oplevelse. Kun min egen bundlinie. Kortsigtet, fordi
nogle kunder bliver irriteret.
Sådan må det ikke være. Og jeg synes ikke at rigtigt mersalg er sådan. Så mersalg er
noget vi gør for kundens skyld (bedre oplevelse) og vor egen (bedre økonomi).
Så langt så godt. Der er altså tre veje til at optimere kundens oplevelse:
1. Sælg ham flere af den samme (måske der er rabat)
2. Sælg ham en dyrere (den er måske flottere)
3. Sælg ham en alternativ vare (den er måske bedre for kunden)
Hvis du fx er rådgiver (advokat, revisor eller konsulent) kan ydelserne være:
1. Et klippekort med 10 timer til samme pris som otte
2. En senior-rådgiver der er specialist og som ved mere end den unge rådgiver
3. Et en-til-en kursus i stedet for et foredrag som ikke rammer hans behov 100%
Sælger du derimod ting, fx cykler, kan eksemplerne være:
1. En ekstra cykel til kundens barn
2. En luksusmodel med bedre gear, mere komfortabel sadel og bedre bremser
3. En dyrere mountainbike i stedet for en billigere, enklere citybike
METODER
3
25

27. Der er altså tre veje:
1. Flere (antal)
2. Bedre (og dermed dyrere)
3. Alternativ (et tilsvarende, men bedre, og måske dyrere produkt)
Uanset hvad du sælger, har du nok alle tre muligheder. Når jeg går til bageren kan
jeg næsten altid bruge en kage når jeg køber brød. Men de spørger sjældent. Jeg
ville måske også opfatte det som god rådgivning hvis de anbefalede et endnu bedre
brød end det jeg plejer at købe. Men det gør det faktisk aldrig.
Når jeg går til fiskemanden og køber laks til sushi, så spørger han faktisk om jeg har
wasabi - eller om jeg vil prøve at lave sushi med rogn. Tilfældigvis har han nogle
gode lakserogn som han får vist mig.
Siger jeg “ja” hver gang? Næh - men måske hver 10. gang. Eller hver anden. Det gør
dine kunder også. Så du skal spørge!
Find lige et par eksempler fra din egen virksomhed inden du læser videre:
1. Flere ting...
2. Dyrere...
3. Alternativer...
Det er god service!
Kan du se de tre scenarier for dig? Kan du se, at hvis du spørger rigtigt. Timer og
lytter. Så vil det blive opfattet som god service?
Nu skal vi se på tre måder at kommunikere på. De tre måder er interessante fordi
nogle af måderne er effektive - andre mindre. Nogle af måderne er nemme - andre
lidt sværere. Nogle passer til din måde at være på, andre ikke. Men det kan du lære.
De hjælper dig alle til at sælge mere.
26

28. Tre metoder
Der er grundlæggende tre måder at kommunikere på:
a. Top-down (styrende)
b. Neutral
c. Down-up (ydmyg)
Det ser sådan ud:
Og hvad betyder det så? Det betyder at du (i den meget forenklede verden) kan
gøre tre ting når du kommunikerer mersalg:
Du kan styre: “Du skal vælge den store skærm på 55”. Den har bedre opløsning og
dine medarbejdere kan have to dokumenter åbne samtidig...”
27
Afsender Modtager
Styrende
Neutral
Ydmyg
?

29. Du kan være neutral: “Den store skærm på 55” gør at man kan have to dokumenter
åbne ved siden af hinanden. Den kan jeg vise dig...”
Endelig kan du være forsigtig, ydmyg: “Må jeg have lov at vise dig en anden
mulighed? Jeg har nemlig også en 55” skærm... Den kunne måske have nogle
fordele for jer...”
Som du kan se i modellen er der tre niveauer. Og populært sagt styrer du kundens
reaktion ud fra hvilket niveau du vælger. Når jeg siger “niveau” mener jeg ikke kun
“det du siger”.
Jeg mener, at det niveau du sender fra afhænger af mindst tre ting:
1. Dit ordvalg, fx. “du skal...” eller “må jeg...”
2. Dit kropssprog (afdæmpet og tilbagelænet eller holder fast i modtagers arm,
mens du vrider den)
3. Din stemmeføring (venlig, lys og lavmælt - grov, høj og dyb)
Bare så vi er enige.
I øvrigt er der flere ting der spiller ind, når modtager reagerer. Fx vil faktorer som
jeres alder, status, position og erfaring spille ind. Ikke at det er sværere for en på 18
år at overbevise en kunde på 55 - men der kan være sådanne faktorer som skal
tænkes igennem.
Jeg har set sælgere på 17 år mersælge for tusinder af kroner til kunder der kunne
være deres bedsteforældre, fordi sælgeren havde 100% styr på sit produkt, var
selvsikker og ikke så sin egen alder som en hindring.
Jeg har også oplevet erfarne sælgere som ikke har formået at overbevise en langt
mindre erfaren kunde - blot på grund af en usikker fremtoning. Nu er denne bog ikke
28

30. en håndbog i præsentationsteknik så jeg nævner det blot for at du er opmærksom på
din fremtoning...
Din tur
Nu har du viden nok til at komme i gang. Du ved jo hvorfor du skal mersælge.
Jeg går ud fra at du har lavet et regnestykke, der viser hvor meget mere du kan tjene
om året. Hvis ikke så skriv lige tallet ned. Det kan fx være efter denne formel:
Min omsætning sidste år: _______
Mit overskud sidste år: _______
Antal procent jeg kan øge omsætningen (sikkert 1-7%) omsat til kr/øre: _______
Fortjenesten af den øgede omsætning (sikkert 10-70%): _______
Mit overskud i år (sidste års overskud + fortjeneste af øget omsætning): _______
Hvis du er et firma der sælger software og rådgivning kan det fx se således ud - og
tallene er realistisk-forsigtige:
Min omsætning sidste år: 25 mio kr
Mit overskud sidste år: 2 mio kr
Antal procent jeg kan øge omsætningen: 3% omsat til kr: = 750.000 kr
Fortjenesten af den øgede omsætning: 500.000 kr
Mit overskud i år (sidste års overskud + fortjeneste af øget omsætning): 2,5 mio
29
Du øger altså overskuddet med 25%
ved at booste omsætningen 3%...

31. Intelligent mersalg
Jeg kalder det gode mersalg for “intelligent”. Det er modsætningen til hjernedødt
mersalg, hvor du spørger alle kunder om den samme ting. Det har jeg (også) en
mening om. Læs lige denne:
Shells logo har udviklet sig meget se seneste 100 år. Men deres mersalg er
gammeldags!
Jeg er ikke i tvivl om at Shell har gode intentioner med deres “…vil du ha’ to pakker
Ga-Jol for en tyver?” kampagne.
De kan garanteret også påvise et gigantisk mersalg i stil med:
“Vi har 200 stationer der har åbent i 365 dage. Hver dag har vi åbent i gennemsnit i
18 timer og vi sælger for DKK 20 ekstra 12 gange i timen pr. station…” Eller noget i
den stil. Det bliver sikkert til nogle millioner om året i ny DB.
Så Shell er sikkert glade – og slikproducenterne himmelhenrykte.
Men det er muligvis en elendig ide:
Jeg har flere gange fravalgt Shell når jeg skulle tanke – simpelthen for at slippe for
spørgsmålet om to pakker sukker for tyve kroner. Er jeg den eneste?
30

32. Kundeservicen er ikke eksisterende – faktisk er jeg sikker på, at den falder når man
stiller den slags afkoblede spørgsmål. Afkoblet fra den bil der er omdrejningspunktet
på en benzintank.
Medarbejderne får vildt mange negative svar – nogle gange før de overhovedet får
åbnet munden – fordi kunderne ved at de snart kommer et irrelevant spørgsmål. Mon
de har målt kundeafgangen? Har de sat tal på hvor mange (som fx mig) der springer
Shell over hver anden gang?
Jeg tror at netop denne form for mersalg påvirker servicen negativt. Men det kunne
være helt omvendt. Mersalget kunne faktisk både skabe øget loyalitet og et øget
salg.
Så hvad er det rigtige at gøre?
Du skal mersælge intelligent!
Tag udgangspunkt i kundens situation + købssituationen:
“Jeg kan se at du har tanket på stander fire – og din bil er helt hvid af vejsalt… Vi har
rabat på vaskekort hvis du er interesseret…”
“Den olie du har valgt er god til din bil. Du kan også vælge en endnu bedre som
renser motoren endnu mere…”
“Hvis du tager en pakke mere får du den til halv pris…”
“Der er tilbud på Børsen i dag – jeg nævner det fordi jeg kan se at du har købt
Penge & Privatøkonomi”
“Hvis du skal bruge tonic’en til GT’er så har vi citroner lige derovre…”
31

33. Det jeg mener er, at du ofte kan kombinere mersalg med god service, ved at
informere ud fra de informationer du har. Det vil oftest medføre at kunden enten
takker og køber – eller blot takker nej.
Men han takker – og gør du det venligt, roligt og med en høflig, seriøs mine vil jeg
vædde med at 99% af kunderne scorer din service højere end ellers.
Nogle virksomheder har mange data om kunden før han kommer ind i butikken:
Biludlejning, hoteller, restauranter etc. De bedste sælgere i disse firmaer planlægger.
De danner sig et billede af hvem der kommer på deres vagt. Så taler de med deres
kolleger og forsøger at tilrettelægge salget, så de rette kunder bliver præsenteret for
de rette forslag.
En receptionist jeg mødte forleden sagde: “Jeg forsøger at mersælge til ca. 30% af
mine gæster - og ca. 50% køber - kun fordi jeg ved en masse om dem. Så bliver mit
mersalg relevant - og jeg slipper for at genere nogen som alligevel siger nej-tak”
Ret smart - men det er jo svært at planlægge hvis du har et firma, hvor kunden
henvender sig uden varsel.
I de tilfælde er den bedste metode at undersøge behov. Det gør du ved at stille
spørgsmål som dem vi gennemgik i eksemplet med printeren. I sidste kapitel (som
du når om to minutter) får du endnu mere inspiration til det intelligente mersalg.
Hvad med servicen?
Jeg hører ofte at mersalg kan være farligt. Det er rigtigt. Men ofte bliver kunder
provokeret af ingen mersalg. Eller ingen kontakt... Du kan fx læse denne tråd på
Facebook som har provokeret en del læsere (klik her) hvis du vil se et eksempel på
dette.
32

34. På kurven ovenfor finder du min egen, helt uvidenskabelige grafik der viser
sammenhængen mellem mersalg og service. Min påstand er, at intet mersalg giver
lille service. Det er fordi sælger ikke er i dialog, ikke lytter og anbefaler men derimod
blot ekspederer.
Min påstand er, at korrekt mersalg medfører en højere service, fordi sælger er nødt til
at involvere sig, læse kunden, foreslå gode løsninger og strukturere sin kontakt med
kunden.
Kommer der derimod for meget mersalg - eller for dumt mersalg - så knækker kurven
og kunden bliver irriteret.
Så det du skal tænke på er, om dit eget mersalg er der hvor servicen topper - ved
den grønne stjerne. Mit gæt er, at hvis du er som de fleste, kan du tillade dig langt
mere dialog og mersalg før du rammer toppen af kurven.
33

35. Populært sagt: Jo mere du ved om kunden, jo længere er der til det punkt hvor
kunden begynder at blive irriteret.
Så sælg du bare!
Grundtanken
Forestil dig at du har bestilt en skiferie. Du ankommer til destinationen. Guiden
byder velkommen. Så gør han to ting:
1. Han fortæller hvad du kan forvente
2. Han gør opmærksom på nogle muligheder du ikke havde tænkt over
Er det smart? Ja, det er det vel. Det er da go’ service, ikke?
OK. Lad os nu antage at han gør dette i stedet:
1. Han fortæller hvad du har købt (liftkort til den ene dal og et lejlighed på 55 kvm)
2. Han giver dig et godt tilbud på opgradering af pakken
Er det stadig go’ service? Ja, for han oplyser. Han sælger ikke. Prakker ikke på.
Belyser.
Det kunne lyde således: “...I har reserveret en dejlig lejlighed med to værelser. Nu er
det så heldigt at jeg har mulighed for at tilbyde jer en lidt større lejlighed - endda
med altan mod dalen. Normalt er den en del dyrere. I kan få den for 1.200 mere hvis
I er interesseret...”
Hvad er nu det? Det er stadig service - for han oplyser. Og han bruger en enkel
model som mange ikke kan gennemskue (og derfor bruger de den sjældent ude i
samfundet)
34

36. Modellen er: Bestilt og ekstra
Altså: Han fortæller dig hvad du har bestilt - og hvad du kan få oven i købet.
Det kunne også være en anden variant: Han fortæller hvad du ikke har bestilt:
“...I har jo booket en lejlighed uden altan. Hvis I var interesseret har jeg faktisk en
ledig lejlighed som plejer at koste 2.200 ekstra...”
Det ser sådan ud:
Så overvej hvordan du kan gøre dine kunder opmærksom på det de ikke får. Og find
en god måde at gøre dem opmærksom på de merkøbsmuligheder du har.
Eksempler
Du er rådgiver. Sælger ingeniør- eller it-viden. Kunden har booket dig til en dag med
sine udviklere hvor I skal brainstorme på en ny metode at optimere et eller andet på.
35

37. Du siger: “Vi aftaler at gennemføre dagen. Prisen er som aftalt 7.000 kr.”
Og så siger du: “Hvem skal skrive beslutningsreferatet og publicere det på
intranettet?”
Hvis kunden ikke har overvejet det - og hvis han tøver, så siger du fx: “Prisen
inkluderer forarbejdet og selve mødet. Hvis du ønsker det, kan jeg tage min dygtige
assistent med. Så sørger han for alt det skriftlige. Han er uddannet på CBS og er
superskarp. Prisen bliver 9.500 kr i alt - og så skal I ikke tænke på noget andet end
det kreative.”
Der kommer selvfølgelig flere superlativer på når jeg skriver frit fra leveren - og det
skal der nok også i den virkelige verden. Men modellen er helt som på foregående
side:
“Dette har du købt - dette ka’ du tilkøbe - du får denne fordel - og dette er prisen.”
Jeg vil vove at påstå, at du uden yderligere træning kan gøre det samme i dit firma -
også hvis du sælger på nettet. Så skal du bare have en autotekst der viser at “andre
kunder også tilkøber denne dims...” Det gør Amazon - og mon ikke de tjener boxen
på det?
Hemmeligheden er, at der ingen hemmelighed er: Du skal bare sige det som det er.
Det gør jeg når jeg sælger udviklingsforløb: “Kunne det ikke være fedt at teste
sælgernes salgsevner før og efter forløbet? Jeg inkluderer et mystery shopping
forløb i tilbudet...”
Ni ud af ti - eller nok flere - køber det uden at blinke.
36

38. Det medfører en meromsætning på omkring 10% i min
biks. Og jeg kender til konsulenter som end ikke
overvejer det. Og til kunder der heller ikke kommer på
tanken. Scary, du!
37
BIRDIBONUS
Hvis du er i tvivl om at det
produkt du er ved at
mersælge er det helt rette
for kunden, så benyt evt.
returnerings- eller
byttemuligheder.
Du kan fx fortælle kunden
at han roligt kan købe den
dyre model fordi han enten
kan bytte om til en mindre
model - eller måske få
pengene retur.
Det er god og ærlig
rådgivning.

39. Det intelligente mersalg kræver jo viden om kunden og hans forhold. Det har vi set
gennem hele bogen. Men er du 100% klar til at sælge intelligent? Har du styr på
hvordan du får mere information om kundens forhold, så du kan sælge intelligent?
Her får du et par tips til netop dette. Det første er et eksempel jeg selv oplevede - og
som jeg synes var ret fint:
Shell, sol og salt
Det er vinter. Solen skinner. Min sorte bil er helt hvid af vejsalt fra de foregående
dages saltning og snevejr.
Jeg er på vej til kundemøde og holder ind på en Shelltank i Nordsjælland. Jeg tanker
- og går ind for at betale. Det var dengang Shell ikke havde kortbetaling ved
standeren. Damen bag disken smiler og siger: “Hej! 70 liter benzin på stander fire?” -
eller noget i den stil.
Jeg bekræfter - og nu kommer det geniale. Hun siger, venligt med ro i stemmen og
fuld øjenkontakt:
“Jeg kan se, at din bil er blevet helt hvid af al den vejsalt... Vi har tilbud på vask
denne uge...”
Kald mig bare nørd, men det var smukt, fint og klogt: Din bil er hvid. Jeg har tilbud.
Det er det jeg mener med intelligent mersalg: Indsaml viden og sig noget klogt. I dit
INTELLIGENT MERSALG
4
38

40. firma er det sikkert helt anderledes. Du skal måske endda spørge, undersøge, google
eller andet - men princippet er det samme.
Du får et eksempel mere... Nåh ja. Nu spørger du om jeg købte. Nej, men jeg
overvejede, for jeg havde allerede et Shell vaskekort i bilen - men havde jeg ikke
haft... Nå tilbage til næste eksempel.
Printeren
Min trofaste HP printer er død. Den kostede 15.000 kroner og blev fem år gammel.
Nu skal den udskiftes. Gerne med en lidt billigere - men mon ikke priserne er lavere
nu?
Jeg googler og finder lige præcis den printer jeg skal have. Ringer til et firma for at
bestille den. Jeg vil ikke købe den på nettet uden at tale med nogen. Jeg skal nemlig
være stensikker på at den står på min adresse dagen efter - så jeg ringer.
Jeg ved jo hvad jeg skal have, så jeg fortæller sælgeren et jeg skal have en HP
3000-et-eller-andet. Jeg bestiller den. Tror jeg, for han siger: “Det er en af vores
bedste printere til kontorbrug, men må jeg udfordre dig?”
Det må han. Og så siger han: “Jeg taler ofte med kunder der gerne vil købe en
model 3000 men som ender med at købe en anden. Hvor meget printer du? Hvilke
krav har du til hastighed?”
Det ender med at han har fået så meget information, at han kan se, at jeg er ved at
købe for billigt. Så siger han: “Vores model 3000 er en supergod printer. Jeg vil
gerne sælge dig den, men når du fortæller mig at du nogle dage printer op til 200
sider og at du bruger det som kursusmateriale, så vil jeg blot nævne at vores model
4000 kan være et godt alternativ...”
39

41. Jeg lytter og han fortsætter: “Model 4000 er hurtigere, mere støjsvag og kan printe
på begge sider - det der hedder duplex. Den koster noget mere, men jeg vil bare
være sikker på at du får den rigtige printer...”
Jeg tog en 4000. Og jeg elsker den. Den er lynhurtig, den larmer ikke meget og den
kostede vist kun 1.500 mere - og så er den trådløs og har duplex. Tak! Godt du
spurgte om du måtte udfordre mig.
Den dumme sælger
Man kan lære meget af dem der gør det klogt. Som spørger ind og argumenterer for
deres spørgsmål, så man gider svare. Det gjorde en bilsælger i Silkeborg for nogle år
siden. Jeg troppede op med det formål at købe en brugt bil.
Sælgeren stak mig en kop kaffe, satte sig ned ved siden af mig og sagde: “Jeg har jo
aldrig mødt dig før - og jeg har 500 biler på lager. Derfor er jeg dum. Jeg ved jo intet
om hvad du vil have. Kan du ikke fortælle mig mere om dine bilvaner og
præferencer. Når jeg ikke er dum mere, så siger jeg til...”
Jeg fortalte blandt andet, at jeg ville have en bil med seks cylindre. Til det spurgte
han: “Hvorfor?” og jeg svarede noget med lyden og fornemmelsen af kraftoverskud.
Så spurgte han om jeg havde prøvet en V8 - som har otte cylindre. Han fandt en bil
frem og lod mig køre en tur i den. Så købte jeg den. Årsag? Fordi han var kravlet ind
i min hjerne, havde forstået at jeg er bilnørd og elsker den gode motor med den
gode lyd.
De fleste ville stoppe der og sælge mig den seks-cylindrede - men hans mersalg gik
på at lade mig prøve den lidt federe bil...
Fordi han nok vidste at jeg ville være solgt.
40

42. Han står i skærende kontrast til de fleste andre sælgere som ikke forsøger at forstå
mig. Dem der stiller to banale spørgsmål: “Hvad er vi ude i?” efterfulgt af: “Hvad må
det koste?”
Det er fanme ikke intelligent mersalg.
Har du selv prøvet at prøvekøre ny bil - eller brugt? Jeg hørte, hvad jeg vil tro er
Jyllands dummeste spørgsmål efter en prøvetur hos en bilforhandler der ikke har
sparet på indretningen af sit glas- og stålpalads: “Nå, kørte den godt?”
Jeg havde altså lyst til at sige: “Det er en Mercedes. Du har den selv på lager. Den
har gået 40.000 km og I påstår der er en million km i sådan en slæde... Så hvad tror
du selv?”
Nå, jeg svarede pænt “ja” og så lod sælgeren mig gå... Men det er en helt anden
historie - for der taler vi om at lukke salget - det bliver en anden bog.
Videre! Jeg synes at vi kort skal se på, hvordan du lærer din kunde bedre at kende:
Gode spørgsmål
Her får du et par spørgsmål som jeg selv synes giver en del viden om kundens
forhold - som som kan give dig god viden der kan gøre dit mersalg lidt nemmere:
1. Hvilken laptop har du i dag?
2. Hvad kan du godt li’ ved den?
3. Hvad kan du ikke lide ved den?
4. Hvilken printer har du nu?
5. Hvad gjorde at du valgte den?
6. På hvilke områder skal den nye være bedre?
7. Hvad skal du bruge den til?
41

43. 8. Hvem skal ellers betjene den?
9. Hvilke kunder har I?
10. Satser I mest på kvalitet eller kvantitet?
11. Kan du fortælle mere om jeres firma - mere så jeg kan finde det rette produkt?
12. For at være sikker på at du får den rigtige model, må jeg så spørge dig om...
13. Hvad er vigtigst? Prisen eller hvad produktet kan? Jeg spørger, fordi den store
model er mere fleksibel - og merprisen er ikke noget du bliver skræmt af..
14. Du nævnte at prisen også er vigtig for dig. Jeg vil alligevel vise dig den store
model som kan opgraderes via internettet. Det gør at den holder længere - og
merprisen er ikke så voldsom...
Flere gode sætninger
Jeg er helt med på, at der kan være svært at komme på de “smarte” sætninger der
bare virker. Jeg giver dig et par gode eksempler her, men jeg vil samtidig under-
strege at du ikke skal være udspekuleret eller snedig. Du skal være ærlig. Sig det som
det er: At kunden har et valg - og at du gerne vil rådgive.
Men her kommer et par tips - ting du kan sige
1. Må jeg vise dig en model som er lidt hurtigere?
2. Er du 100% sikker på at det skal være bronze-udgaven?
3. Der er en tilsvarende udgave - med lidt flere funktioner... Den skal du altså lige
se...
42

44. 4. De fleste af mine kunder tilvælger et års service...
5. Det er en god version som helt sikkert kan det den skal. Men du skal også se
denne. Den koster 15% mere - men det kan godt være at den på lang sigt er
endnu bedre...
6. Du har bestilt en model x - skal jeg finde en go’ pris på en y-model?
7. Vi kan levere systemet om tre dage. Er I forsikret?
8. Du kan hente den når det passer dig. Jeg har lagt den til side. Så vil jeg også
vise dig et alternativ...
9. For at du ikke beskylder mig for at være fedtet vil jeg gerne vise dig den udvid-
ede model, som måske er relevant...
10. Jeg vil gerne rådgive dig bedst muligt. Derfor vil jeg høre om du aldrig får be-
hov for at der skal være mere end en bruger på systemet?
...og her er et par ting du kan gøre:
1.Vise kunden den mellemstore model i stedet for den mindste
2. Spørge hvad produktet skal kunne før du viser det du tror de har brug for
3. Kalde produkterne “lille” og “almindelig” i steder for “almindelig” og “stor”
4. Begrænse udvalget - vise kunden to modeller og ikke fem
Fik du nok?
Vælg et enkelt produkt eller en ydelse ud og forsøg dig med den. Det vigtigste er at
du oplever succes - at det kan lade sig gøre. Senere kan du overveje matematikken -
om der er andre ting du tjener mere på.
43

45. Men lige nu: Mersælg noget som virker - så får du succes - og så bliver du ved.
Har vi en aftale?
Tak!
Jeg håber du fik en masse energi og lyst til mersalg.
Hvis du vil videre, så gør to ting:
1. Bliv ven med mig på Facebook (klik her)
2. Læs min blog på birdi.dk/blog - der er masser af salgs- og serviceinspiration - helt
gratis.
Tak fordi du købte min bog!
Leon Birdi
PS: Er du tilmeldt mit nyhedsbrev? Klik her og få endnu en GRATIS bog!
44