O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
Próximos SlideShares
What to Upload to SlideShare
What to Upload to SlideShare
Carregando em…3
×
1 de 24

Bab ii. pengambilan keputusan konsumen

1

Compartilhar

Baixar para ler offline

Perilaku Konsumen

Livros relacionados

Gratuito durante 30 dias do Scribd

Ver tudo

Bab ii. pengambilan keputusan konsumen

  1. 1. PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
  2. 2. Keterlibatan konsumen dan pembuatan keputusan konsumen• Mowen (1995) mengemukakan bahwa "Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus". • Sehingga bahwa ada konsumen yang memiliki keterlibatan rendah (low involvement dan ada yang memiliki keterlibatan tinggi (high involvement).
  3. 3. Assael (1992) mengidentifikasi konsumen mempunyai keterlibatan tinggi terhadap suatu produk pada saat :  Produk tersebut penting bagi konsumen dalam hal ini apakah produk tersebut menjadi citra diri bagi konsumen? misal : kepemilikan mobil merupakan simbol status dan identitas diri.  Produk tersbut menarik secara terus menerus bagi konsumen. contohnya : kesadaraan konsumen akan mode/ trend akan menyebabkan pembelian terhadap pakaian.  Produk tersebut membawa/ meminimbulkan resiko tersendiri baik secara financial, maupun sosial. contoh pada saat pembelian rumah, laptop/ komputer, pembelian mobil.  Produk tersebut memiliki daya tarik emosional. contoh : seseorang yang menyenangi musik akan membeli peralatan musik atau pun stereo musik untuk digunakannya.  Produk tersebut bisa diidentifikasi pada value kelompok. misalnya Harley Davidson, BMW, Mercedes Benz.
  4. 4. Tipe-tipe keterlibatan konsumen • Situational involvement (keterlibata situasi) keterlibatan situasi hanya terjadi seketika pada saat situasi khusus dan temporer sifatnya. contohnya : mahasiswa yang akan melakukan praktek kerja membutuhkan pakaian pada saat akan melakukan praktek kerja untuk magang di perusahaan dan setelah magang tersebut selesai maka pakaian tersebut tidak digunakan. • Enduring involvement (keterlibatan tahan lama) : akan berlangsung tahan lama dan permanen sifatnya.
  5. 5. • Solomon (1996) mengatakan bahwa enduring involvement sama dengan ego involvement. artinya tingkat keterlibatan seorang konsumen terhadap suatu merek produk lebih memperhatikan risiko sosial yang mungkin diterimanya. Seorang konsumen membeli suatu barang dengan keterlibatan yang lebih permanen karena dia menganggap bahwa merek produk tersebut jika tidak dibeli akan merusak konsep dirinya. Misalnya, konsumen selalu membeli pakaian dengan merek tertentu dikarenakan dia merasa pakaian tersebut mampu mengekspresikan citra/ konsep dirinya.
  6. 6. Model Keterlibatan Konsumen 1. Pentingnya produk terhadap citra diri konsumen 2. Daya tarik yang terus - menerus 3. Daya tarik emosional 4. Badge Enduring Involvement Tingkat pemprosesan informasi yang lebih tinggi Consumer/ Complex Decision Making 1.Resiko Yang dirasakan 2. Badge Situational Involvement
  7. 7. • Pada model diatas tergambar bahwa bagaimana berbagai kondisi mempengaruhi tingkat keterlibatan dan juga bagaimana tingkat keterlibatan tsb memperngaruhi dalam pemprosesan informasi dan pada akhirnya menimbulkan pembuatan keputusan yang kompleks.
  8. 8. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Pengenalan masalah/ kebutuhan dan keinginan Pencarian berbagai informasi Evaluasi berbagai alternatif merek produk Pilihan atas merek produk untuk dibeli Evaluasi Pasca Pembelian Umpan Balik
  9. 9. • Perspektif pengambilan keputusan pembelian konsumen : 1. Perspektif Experiential 2. Perspektif pengaruh perilaku
  10. 10. 1. Perspektif Experiential • Perspektif Experiential : Proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen berdasarkan banyak tindakan yang dihasilkan dari adanya kebutuhan manusia pada perasaan-perasaan dan emosinya. • Sehingga proses pengambilan keputusan berkisar disekitar tujuan konsumen untuk membangkitkan emosi dan perasaannya.
  11. 11. Tahapan Perspektif Experiential • Tahap pengenalan, kebutuhan timbul karna adanya perbedaan antara kondisi aktual dengan kondisi ideal yang diinginkan. • Tahap Pencarian informasi, Konsumen lebih menitikberatkan pada informasi yang bisa mempengaruhi perasaan dan emosinya
  12. 12. • Tahap evaluasi informasi , Konsumen membuat kriteria berdasarkan kualitas afektifnya • Tahap Pengambilan Keputusan :Iklan produk yang mampu membangkitkan perasaan dan emosinya yang akan lebih dipilih daripada iklan produk yang menampilkan sisi fungsional produk • Tahap evaluasi pascapembeliaan, dengan membandingkan apakah produk yang dibelinya mampu memenuhi harapan emosinya atau tidak.
  13. 13. Jenis pembelian dari Perspektif experiential • Purchase Impulse : Terjadi ketika konsumen mengambil keputusan pembelian yang mendadak • Variety Seeking : Pembelian yang dilakukan secara spontan dan bertujuan untuk menghilangkan kebosanan terhadap suatu produk.
  14. 14. 2. Perspektif Pengaruh Perilaku • Perspektif Pengaruh Perilaku : Proses pengambilan keputusan pembelian yang lebih dipengaruhi oleh lingkungan sekitarnya.
  15. 15. Tahapan Perspektif pengaruh perilaku • Tahap Pencarian Informasi : Merepresentasikan perilaku belajar, dan jika proses belajar dihasilkan, maka akan menimbulkan penguatan. • Tahap evaluasi informasi : Konsumen tidak melakukan evaluasi, karena seluruh informasi yang dikumpulkan hanya bertujuan membenarkan atas pilihannya masa lalu
  16. 16. • Tahap Pengambilan Keputusan : Hanya informasi yang menguatkan pilihan masa lalu saja yang akan diputuskan oleh konsumen • Tahap Evaluasi Pascapembelian : Membandingkan apakah produk yang dibelinya sesuai dengan produk yang dibeli sebelumnya atau tidak.
  17. 17. Kesadaran Pada Kebutuhan dan Keinginan • Konsumen melihat adanya perbedaan yang signifikannantara kondisi yang dirasakan saat ini dengan kondisi ideal yang dia inginkan.
  18. 18. Kesadaran Kebutuhan Konsumen Kondisi Ideal Kondisi Aktual Ideal Aktual Ideal Aktual Tidak ada Masalah Menyadari Kesempatan Menyadari Kebutuhan
  19. 19. • Dari bagan diatas tampak bahwa ketika kondisi ideal paralel dengan kondisi aktual, maka pada saat itu tidak ada masalah yang menyebabkan timbulnya kebutuhan • Pada bagian tengah menunjukan adanya kesadaran pada kesempatan dimana kondisi ideal melebihi kondisi aktual walaupun kondisi aktual tidak mengalami penurunan fungsi atau kualitas. • Bagian akhir menunjukkan bahwa kesadaran pada kebutuhan akan terjadi ketika kondisi aktual sudah jauh berbeda dengan kondisi ideal.
  20. 20. Pencarian Informasi • Ada dua tipe Pencarian Informasi : 1.Tipe pencarian informasi sebelum terjadi pembelian => Terjadi ketika pengenalan kebutuhan telah diketahui 2.Tipe pencrian informasi yang berlnagsung terus menerus bahkan ketika keputusan pembelian telah dilakukan . Bertujuan agar konsumen tidak ketinggalan informasi atau ketika harus melakukan pembelian secara mendadak.
  21. 21. Evaluasi Alternatif Merek •Ada dua kriteriayang berhubungan secara hierarki dengan evaluasi alternatif berbagai merek : 1.Manfaat yang bisa diperoleh dengan membeli suatu produk ( benefit asosiation ) 2.Berdasarkan tingkat kepuasan yang diharapkan ( expected satisfaction ).
  22. 22. 1. Benefit Association • Dalam kriteria benefit association , Konsumen menentukan prioritas manfaat yang paling diinginkan dan menghubungkan kriteria manfaat itu dengan karakteristik merek • Untuk memudahkan membandingkan kriteria masing- masing alternatif produk yang tersedia, kriteria manfaat diberi bobot ( Model compensatory) berdasarkan urutan kepentingannya. • Model lain untuk mengevaluasi merek berdasarkan benefit association, adalah model noncompensatory yaitu mengangap bahwa konsumen mengevaluasi merek hanya dengan satu kriteria saja dan tidak untuk seluruh kriteria.
  23. 23. 2. Kepuasan yang diharapkan • Konsumen mengevaluasi berbagai merek berdasarkan kemampuan merek produk itu untuk memenuhi harapan yang dibuat konsumen.
  24. 24. Pentingnya Memahami Model Keputusan Konsumen 1.Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi 2.Model keputusan konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif 3.Model keputusan konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.

×