O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.

Satış Yönetimi - Satış Liderliği Sunum e-Micro MBA /Univerist Business School

17.055 visualizações

Publicada em

Satış Liderliği e-Mikro MBA Programı, size satış alanında hedeflerinize ulaşmanın yolunu gösteriyor. Hedeflerinize ulaşmak için hangi yöntemleri kullanmanız gerektiğini, bire bir satış tekniklerinden uluslararası satışa, satışta kanal yönetiminden sunum tekniklerine kadar başarılı bir satışçı olmayı ve büyük resmi görebilmek için gereken tüm satış basamaklarını programımız süresince öğreneceksiniz.
Detaylı Bilgi İçin : http://www.univerist.com/

Publicada em: Educação
  • Entre para ver os comentários

Satış Yönetimi - Satış Liderliği Sunum e-Micro MBA /Univerist Business School

  1. 1. Univerist.com.tr Satış Yönetiminin Görevleri Satış Yöneticisinin Yapmak Durumunda Olduğu Bazı Görevler SATIŞ YÖNETİMİ
  2. 2. Univerist.com.tr Dolayısıyla, işletme yönetiminin amacı, işletme amaçları doğrultusunda yapılacak işlerin planlanması, örgütlendirilmesi, koordinasyonu, yürütülmesi, işgücünün motivasyonu ve çalışanların denetimini sağlamaktır. Yönetim kavramının tanımlarından biri “Başkalarına iş gördürme sanatıdır.” şeklindedir. Tanım olarak satış yönetimini “Satış gücünün faaliyetlerinin planlanması ve organizasyonu, eleman temini, elemanların eğitimi, yönetilmesi ve kontrolü sürecidir.” şeklinde tanımlanabiliriz.
  3. 3. Univerist.com.tr Çoğu kez bu geçişte adaptasyon sorunu yaşanır. Çünkü her iki görevde bakış açıları birbirinden farklıdır. Yönetici gibi düşünebilmek bu geçiş sürecini hızlandıracaktır. Bir satış elemanı satış elemanlığı pozisyonundan yöneticilik pozisyonuna terfi ettiğinde ne olur? Her şeyden önce görev değişikliği ile birlikte, kişinin yaşamında da değişiklikler olacaktır. Bunlar arasında çalışılan ofis, yeni bir unvan, sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlar yanında, sorumluluk ve yetkilerde de önemli değişiklikler olabilecektir.
  4. 4. Univerist.com.tr DEĞİŞİKLİKLER Perspektif Değişimi Tatminde Değişim Sorumluluklarda Değişim İş Becerilerinde Değişim İlişkilerde Değişim Hedeflerde Değişim Satış elemanının yönetici konumuna getirilmesiyle birlikte aşağıdaki konularda değişikliklerin olması beklenir;
  5. 5. Univerist.com.tr Değişiklik ve sorumluluğa bağlı şaşkınlık, Değişikliği ve değişimi önemsememe, algılayamama, Sorumluluğu fark ederek depresyona girme, Gerçekleri fark eder, Yeni durumla baş edecek yol ve yöntemleri araştırma, Yeni durumu anlamlandırma aşaması yaşama, Yeni duruma uygun yeni davranışlar geliştirme aşamasıyla, süreç tamamlanır. Tüm yöneticiler bu süreleri farklı da olsa yaşarlar.
  6. 6. Univerist.com.tr Satış hedeflerine ulaşmak için strateji geliştirme Satış görevlerinin kapsamının çizilmesi Satış gücünün planlanması ve organize edilmesi Satış gücünün güçlendirilmesi Satış çabalarının planlanması Pazarın analizi, tahminler yapma ve bütçeleme Satış gücünün yönetilmesi, ödüllendirilmesi ve liderlik Satış gücünün eğitimi Satış gücü faaliyetlerinin analizi ve değerlendirilmesi
  7. 7. Univerist.com.tr Eleman Seçimi1 Eleman Eğitimi2 Organizasyon3 Ödüllendirme4 Motivasyon5 Başarı Değerleme6
  8. 8. Univerist.com.tr Doğru satış elemanını seçmek çok önemlidir. Çünkü eğer doğru eleman seçilmemişse hem kendisi maddi ve manevi bir dizi kayba uğrayacak hem de işletme sahibi önemli kayıplara neden olacaktır. Bu nedenle; İş analizi ile o işi yapması için kişinin sahip olması gereken özellikler tespit edilir. Ardından iş değerlemesi yapılır. Bununla da kişilerin sahip olması gereken bilgi, beceri ve yetenekler belirlenir. İlk iş ; iş analizi yapmaktır. İş analizi satış pozisyonu içinde yapılan faaliyetlerin tanımlanmasıdır.
  9. 9. Univerist.com.tr Aktif Dinleme Güleryüz Güzel Konuşma Empati Beden Dilini İyi Kullanma Düzenli Görünüm Vücut Temizliği Samimiyet Gerekli Materyal Temiz Kıyafet Kendine Güven
  10. 10. Univerist.com.tr Satış elemanları sürekli olarak denetimin mümkün olmadığı bir ortamda müşterilerle karşı işletmeyi temsil ettiklerinden, bütün yönleriyle eğitilmiş olmaları gerekir. Satış elemanlarının almaları gereken eğitimler üç başlık altında toplanabilir; 1-Satış bilgisi geliştirme 2-Satış becerisi geliştirme 3-Kişisel etkinlik . Kişisel özellik yanında işle ilgili eğitimlerin de verilmesi gerekir. Eğitim verilmesini herkes kabul etmekle beraber uygulamada yetersizlikler vardır.
  11. 11. Univerist.com.tr Satış elemanın yaratıcılığını kaybetmeden yeni girdiği örgütün değerlerine adapte edilebilmesi çok önemlidir. İyi bir satış organizasyonundan beklenen başlıca yararları şu şekilde belirtebiliriz; Satış miktarını/hasılatı arttırmak Satış elemanının başarı ve iş tatminini arttırmak İş endişesi ve başarısızlık korkusunu azaltmak Firmaya olumlu imaj sağlamak İş gücü devir hızını azaltmak İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek Maliyetleri düşürmek
  12. 12. Univerist.com.tr 20. yüzyılın başlarında çalışanların motivasyonunda sıkı kontrol ve paranın etkili olduğu düşünülürken, bugün artık çalışanın iş çevresi, ailesi, arkadaşları ve iş dünyası ile motive olduğu belirtilmektedir. Bu nedenle satış elemanının motivasyonu üzerinde etkili olan başlıca faktörler şu şekildedir. Başarı değerleme Satış eğitimi Ücretler Mali olmayan güdüleme araçları Mali güdüleme araçları Satış iklimi Liderlik
  13. 13. Univerist.com.tr İşletmede bireysel başarıyı; kişinin kendisi için tanımlanan özellik ve yeteneklerine uygun olan işi, kabul edilebilir sınırlar içinde gerçekleştirmesi olarak tanımlamak mümkündür. Başarı değerleme ise, satış elemanlarının etkinliğinin yönetici açısından analizinin yapılması ve satışçıdan beklenenin ne ölçüde gerçekleştiğinin saptanması için yapılan çalışmaların planlanması ve uygulanması sürecidir.Performans ölçümlerinin işletmede bazı sorulara cevap vermesi beklenir. Örneğin, işler ne kadar iyi yapılıyor? Beklenen sonuçlara ne ölçüde ulaşılmıştır?
  14. 14. Univerist.com.tr Başarıyı ölçmede kullanılan kriterlerden birisi kontroldür. Bu önceden belirlenen standart ve kotalara ulaşılıp ulaşılamadığını belirlemektir. Performans ölçümü ve ölçülen performansın çalışanlarca bilinmesi onları motive edecektir. Firmanın sahip olduğu imkanlarla fırsatların karşılaştırılmasına imkan verir. Başarı değerleme, kariyer geliştirme sistemi kurulmasını kolaylaştırır. Başarı değerleme ile başarının dinamikleri belirlenir ve bunun tekrarına çalışılır. Satış hizmeti standart hale getirilerek müşteri tatmini sağlanır.
  15. 15. Univerist.com.tr Satış gücü yöneticisi, satışçıların değerlendirilmesinden sorumludur. Pazarlama, satış programı ve satışçıyı bir bütünlük içerisinde değerlendirebilme bilgisine sahip yöneticinin değerlendirmeleri doğru sonuçlara ulaşılabilmesi açısından önemlidir. Satış elemanının başarısının değerlendirilmesi, satışçının güçlü ve zayıf yönlerini ortaya koyar ve böylece var olan eksiklikler giderilir. Performans ölçümü için neyin başarı kriteri olacağı önceden belirlenmelidir. Ölçüm işin nitelikleri ile satışçının kişiliğini ölçme yeteneği taşımalı ve gerçekçi ve güvenilir olmalıdır. 1 2 3 4
  16. 16. Univerist.com.tr 98 1413121110 21 76543 Başarı kriterlerini ve standartlarını görmek için rakamlara sırayla tıklayınız…
  17. 17. Univerist.com.tr Başarı değerlemenin sonuçları formal (resmi) ve gayri resmi (informal) yollardan toplanabilir. Önemli olan gerçek, açık ve güvenilir verilerin ele geçirilmesidir. Satış elemanlarının değerlendirilmesinde en büyük iş satış yöneticisine düşmektedir. Firmanın amacına ulaşabilmesi için başarı değerleme sadece bir basamaktır. Önemli olan toplanan bilgilerin değerlendirilmesidir. Bu bilgilerden yararlanılmasıdır. 1 2
  18. 18. Univerist.com.tr

×