Workshop Baanko e tropos lab - Validando sua ideia

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Como tirar sua ideia do papel através do Customer Development e Design Thinking.

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Workshop Baanko e tropos lab - Validando sua ideia

  1. 1. VALIDANDO MEU MODELO DE NEGÓCIO
  2. 2. agenda do dia
  3. 3. Quem Somos
  4. 4. Algumas experiências
  5. 5. Quem somos l Filosofia Tropos LEMBRA QUANDO VOCÊ ERA JOVEM E ACREDITAVA QUE PODIA MUDAR O MUNDO?
  6. 6. ABRANGÊNCIA CONHECIMENTOS GERAIS, EMPATIA, EXPERIÊNCIAS DE VIDA, CAPACIDADE DE RELACIONAMENTO, CURIOSIDADE POR OUTRAS MATÉRIAS, PENSAMENTO HÍBRIDO PROFUNDIDADE FORMAÇÃO,ESPECIALIZAÇÃO, PRINCIPALÁREADECONHECIMENTO EDOMÍNIO SHAPED PEOPLE
  7. 7. Facilitador RAONI
  8. 8. Estamos caminhando para um mundo sistêmico e exponencial. Paradigmas dados como certos tais como dinheiro, morte e trabalho irão mudar.
  9. 9. AS EMPRESAS NÃO CONSEGUEM MAIS RESOLVER SEUS PROBLEMAS DE CRESCIMENTO LUCRATIVO E SUSTENTADO APENAS COM AS TÉCNICAS TRADICIONAIS DE GESTÃO.
  10. 10. COMPLEXIDADE DO CENÁRIO
  11. 11. Quantidade e similaridade de ofertas
  12. 12. Facilidade de difusão e busca de informação
  13. 13. Facilidade de cópia
  14. 14. Estilo de vida como direcionador de consumo
  15. 15. Busca por modelos mais sustentáveis
  16. 16. Papel das corporações na solução de problemas das pessoas
  17. 17. Descrença das pessoas no mundo corporativo e na política
  18. 18. A TECNOLOGIA ACABA POR REDEFINIR A FORMA COMO VIVEMOS.
  19. 19. Zeitgeist
  20. 20. Novos contextos, novos competidores X X
  21. 21. www.youtube.com/watch?v=KwkG_AH8tu8
  22. 22. PRECISAMOS REDESENHAR A FORMA COMO PRODUZIMOS, VENDEMOS E CONSUMIMOS.
  23. 23. STARTUP?
  24. 24. STARTUPS EVERYWHERE
  25. 25. Versão pequena de uma empresa grande. Empresas de TI A forma mais fácil de ficar rico STARTUP NÃO É Empresas legais criadas por pessoas jovens
  26. 26. Organização temporária em busca de um modelo de negócios repetível e escalável. STARTUP É
  27. 27. “A grande maioria das empresas/startups falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço prometido.” Steve Blank O que sabemos
  28. 28. MAS NÃO É SÓ ISSO! S t a r t u p é q u a l q u e r i n s t i t u i ç ã o h u m a n a p r o j e t a d a p a r a c r i a r n o v o s p r o d u t o s e s e r v i ç o s s o b c o n d i ç õ e s d e e x t r e m a i n c e r t e z a . E m p r e s a s n a s c e n t e s , d e p a r t a m e n t o s d e g r a n d e s e m p r e s a s , p r o j e t o s d o g o v e r n o , d e s c o b e r t a c i e n t í f i c a , e t c .
  29. 29. MAS O QUE É GET OUT OF THE BUILDING? A t o d e s a i r d e t r á s d o c o m p u t a d o r p a r a e n t e n d e r c o m o c l i e n t e f u n c i o n a a n t e s d e d e s e n v o l v e r s e u p r o d u t o . M a i s r á p i d o , m a i s b a r a t o .
  30. 30. Até hoje o que era usado Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes. Pouca interação com o cliente Foco no produto Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro Conceito/ Plano de negócios Des. do Produto Teste Alfa / Beta Lançam / 1ª entrega Product Development Diagram
  31. 31. O plano de negócios
  32. 32. O que é usado hoje Descoberta do cliente Validação do cliente Criação do cliente Estrut. da empresa Customer Development Diagram Execução Plano e previsões financeiras Procura Hipóteses do modelo de negócios
  33. 33. O que é usado hoje Descoberta do cliente Validação do cliente Criação do cliente Estrut. da empresa Customer Development Diagram Iterações contínuas com o cliente Foco 100% no cliente Foco na procura do modelo de negócios Pivote quantas vezes for necessário Economia de tempo e dinheiro
  34. 34. Customer Discovery Visão dos membros do projeto Hipóteses (Canvas) Fatos Plano para testar as reações dos clientes Início Fim Pivot?
  35. 35. CANVAS CANVAS é uma ferramenta para simplicar a visualização do plano de negócios.
  36. 36. CANVAS
  37. 37. Mas porque CANVAS? Quanto mais imprevisível o cenário, mais difícil a elaboração de planejamentos detalhados. Modelo de negócio é algo dinâmico e muda o tempo todo. Um planejamento muito detalhado pode “engessar” a empresa tornado-a cega para oportunidades e pouco ágil para contornar adversidades Por outro lado, sem planejamento algum a empresa fica completamente perdida e perde eficiência.
  38. 38. LEVATANDO AS HIPÓTESES
  39. 39. Tipos de testes de hipóteses • Dados já coletados sobre o mercado ajudam a confirmar uma hipótese de dados gerais do mercado • Muitas dúvida do empreendedor já foram dúvidas de outros antes dele. • Benchmarking de soluções parecidas podem poupar tempo ou gerar novas idéias. Pesquisa de dados secundários
  40. 40. TAMANHO DE MERCADO PROPOSTA DE VALOR CANAIS RELAÇÃO COM CLIENTES RECURSOS E ATIVIDADES CHAVE RECEITAS CLIENTES Tipos de testes de hipóteses O PROCESSO
  41. 41. MERCADO TOTAL MERCADO DISPONÍVEL MERCADO PROVÁVEL Teste de hipóteses TAMANHO DE MERCADO
  42. 42. Teste de hipóteses PROPOSTA DE VALOR PROCURE O REAL PROBLEMA DO CLIENTE
  43. 43. Problema Latente? Eles tem um problema mas não conhecem. Problema Passivo? Eles sabem do problema mas eles não estão motivados ou necessitam da oportunidade para mudar. Problema ativo ou urgente? Eles reconhecem o problema e procuram por uma solução mas não tem feito qualquer trabalho sério para resolver o problema. Uma visão? Eles tem uma ideia para solucionar o problema, até tentaram juntos criar uma solução, mas estão preparados para pagar por uma melhor.
  44. 44. Teste de hipóteses CLIENTES TIPOS DE CLIENTES •TOMADORES DE DECISÃO •COMPRADORES ECONÔMICOS •RECOMENDADORES •INFLUENCIADORES •USUÁRIOS FINAIS
  45. 45. Teste de hipóteses CANAIS CANAIS FÍSICOS • VENDA DIRETA • VENDEDORES INDEPENDENTES • DISTRIBUIDORES • REPRESENTANTES • MARKETING DE MASSA CANAIS WEB • E-COMMERCE DEDICADO • TWO-STEP E-DISTRIBUTION • AGREGADORES • MOBILE APP • REDES SOCIAIS • FLASH SALES
  46. 46. Teste de hipóteses RELAÇÃO COM OS CLIENTES CONSEGUIR CLIENTES • CHAMAR A ATENÇÃO • GERAR INTERESSE • CONSIDERAÇÃO • COMPRA DESENVOLVER OS CLIENTES • UP-SELL • VENDA CRUZADA • REFERÊNCIA FORMAS • PROGRAMAS DE FIDELIDADE • PESQUISAS DE SATISFAÇÃO • NOVOS PRODUTOS • CRM
  47. 47. Teste de hipóteses RECURSOS E ATIVIDADES CHAVE 4 CATEGORIAS •FÍSICOS •FINACEIROS •HUMANOS •PROPRIEDADE INTELECTUAL
  48. 48. Teste de hipóteses RECEITAS PERGUNTAS QUANTAS UNIDADES PRETENDEMOS VENDER? QUAL O MODELO DE RECEITA? QUANTO IREMOS COBRAR? ESSE PONTO ADICIONA AO MODELO? VALE A PENA UTILIZAR ESSA NOVA FORMA?
  49. 49. POR QUE PRECISAMOS ENTENDER PROFUNDAMENTE O CLIENTE?
  50. 50. CLIENTES O grande desafio da inovação é compreender as necessidades dos clientes. Isso é diferente do que perguntar para o cliente o que ele quer.
  51. 51. CLIENTES Mesmo investindo pesado em pesquisas de mercado, as empresas ainda desenvolvem produtos, serviços e modelos de negócio que negligenciam a perspectiva do cliente
  52. 52. • Converse com os clientes para entender suas necessidades, dores, problemas • Visite essas pessoas, se não for possível use o telefone, whatsapp, etc. • Use o modelo do mapa de empatia e arquétipo de clientes COMO SABER MAIS SOBRE MEU CLIENTE?
  53. 53. O que a pessoa fala nem sempre é o que ela faz, e o que ela pensa nem sempre é o que ela sente. Ao fazer uma entrevista tente escrever em post-it o que é fala, o que é ação, o que é pensamento e o que é sentimento.
  54. 54. O PROBLEMA DO MAPA DE EMPATIA É…
  55. 55. A EMPATIA !!! COM O CERTO GRAU DE EMPATIA, VOCÊ SE TORNARÁ MAIS APAIXONADO POR SOLUCIONAR O PROBLEMA DO CLIENTE DO QUE PELO SEU PRODUTO, ISSO AUMENTA MUITO SEU POTENCIAL DE SUCESSO.
  56. 56. TIPOS DE CONSUMIDORES Tomador de decisão Comprador econômico Recomendadores Influenciadores Usuário Final $ $
  57. 57. Quem é o usuário? E o influenciador? Quem é a pessoa que recomenda o produto? O tomador de decisão? O comprador econômico – aquele que paga realmente pelo produto ? E o sabotador?
  58. 58. Posição / Emprego Idade / Sexo Motivações Orçamento Valores Hábitos Etc.
  59. 59. Arquétipo Coordenador de instituição de ensino Achados Guia para atingir esse cliente 40-60 anos, alto salário, não possui smartphone Não adianta fazer propaganda online Trabalha das 8h às 18h Não fazer propaganda neste horário Dirige da casa para o trabalho nos horários de pico Propagandas em outdoors Ouve rádio de notícias esportivas no carro Propagandas em programas de resenha esportiva Viaja para casa de praia nos finais de semana Não fazer propaganda durante os finais de semana
  60. 60. PERSONAS
  61. 61. IDA À CAMPO
  62. 62. PREPARE-SE Onde eu ac ho que meu c liente es tá? Quais informaç ões quero c o le ta r e o q u e vo u fa z e r c om c ada uma delas ? Quais s ão os per s onagens ? Pr oc ur e extr emos .
  63. 63. “ s e e u t i v e s s e p e r g u n t a d o à s p e s s o a s o q u e e l a s q u e r i a m , t e r i a m d i t o c a v a l o s m a i s v e l o z e s ” Elas podem não saber DIZER o que quer, mas sabem onde dói.
  64. 64.  C o m o é s u a r e l a ç ã o c o m a m o d a ? ( o n d e v o c ê c o m p r a , c o m q u e f r e q u ê n c i a , v o c ê e m p r e s a o u p e g a r o u p a s e m p r e s t a d a s , g o s t a d e b a z a r , j á c o m p r o u p e ç a s e m b r e c h ó , c o m p r a o n l i n e , q u a n t o v o c ê g a s t a p o r m ê s c o m r o u p a s ) . P r o c u r e e n t e n d e r o p o r q u ê d e c a d a i t e m .  Q u a i s s ã o s u a s d i f i c u l d a d e s e m a c o m p a n h a r o f l u x o m o d a ?  V o c ê p o d e m e c o n t a r s o b r e a l g u m m o m e n t o q u e i s s o a c o n t e c e u ( e s s a d i f i c u l d a d e ) ?  T e m a l g o q u e v o c ê a c h a q u e p o d e r i a n o s f a l a r s o b r e n e g ó c i o s e m m o d a q u e n ó s n ã o a b o r d a m o s ?  Q u a l f o i a m a i o r d i f i c u l d a d e d e s s e m o m e n t o ? P o r q u e i s s o f o i t ã o d i f í c i l p a r a v o c ê ?  P e n s e q u e v o c ê t e m u m a v a r i n h a d e c o n d ã o c o m t o d o s o s p o d e r e s : o q u e v o c ê f a r i a p a r a r e s o l v e r e s s e p r o b l e m a d e a c o m p a n h a r o f l u x o d a m o d a ?  O q u e v o c ê n ã o g o s t a n a s s o l u ç õ e s q u e v o c ê t e m e n c o n t r a d o ?
  65. 65. O maior conhecimento sobre qualquer assunto está na pessoas que o vivem no dia-a-dia. Para ter acesso a esse valioso conhecimento, é preciso observar. É hora de imergir na no universo do problema, observando a cadeia produtiva e a relação das pessoas com ela. OBSERVAÇÃO
  66. 66. BUSINESS A DESK IS A DANGEROUS PLACE FROM WHICH TO VIEW THE WORLD. Louis Gerstner | Ex-CEO da IBM
  67. 67. BUSINESS Etnografia É o estudo pela observação direta das formas costumeiras de viver de um grupo particular de pessoas associadas por algum motivo ou característica. Janice Caiafa Antropóloga - USP
  68. 68. BUSINESS Observar o que as pessoas fazem e entender o significado das perspectivas imediatas que elas têm do que fazem. Sem padrões rígidos, mas com o senso que se desenvolve a partir do trabalho de campo no contexto social da pesquisa. O objetivo é "revelar" o significado cotidiano dentro do qual as pessoas agem.
  69. 69. Quantitativa Busca repetições / confirmações Considera o fenômeno isolado em si Não expressa a totalidade da situaçãoQualitativa Recebe opiniões processadas Possibilidade de julgamento psicológico Feita em ambientes não-naturais ao fenômeno Etnográfica Mobiliza diferentes sentidos na captura Presencia o cenário onde o fenômeno acontece Aberta à mudança metodológica no momento e local DIFERENÇAS METODOLÓGICAS BÁSICAS ENTRE PESQUISAS
  70. 70. Acon tece qua n do v ocê en tr a em uma situa çã o que v ocê estev e v á r ia s v ezes a n tes, ma s com a sen sa çã o de esta r pela pr imeir a v ez. VUJA DE
  71. 71. BUSINESS EQUIPE-SE Não confie na memória. Leve o que puder para ajudar a registrar os relatos, fatos ou situações. Uma desenho vale mais que mil palavras, Uma foto vale mais que mil desenhos, Um vídeo vale mais que mil fotos.
  72. 72. N ã o f a ç a p e r g u n t a s q u e o b r i g a m o s i m ! P e r g u n t e s o b r e o p a s s a d o , e l e t e m f a t o s q u e p o d e m i n d i c a r c o m p o r t a m e n t o s É u m a c o n v e r s a , f a ç a p e r g u n t a s a b e r t a s ! C u i d a d o a o s u g e r i r h i p ó t e s e s !
  73. 73. C o m a p e l a s b e i r a d a s , q u a n d o a p e s s o a p e r c e b e r q u e e s t á s e n d o o u v i d a v a i q u e r e r f a l a r O b s e r v e a o r e d o r N ã o t e n h a p r e s s a . N e s s a f a s e c o n v e r s a r c o m 2 p e s s o a s e m p r o f u n d i d a d e é m e l h o r q u e c o m 5 0 . S e j a c a r a d e p a u !
  74. 74. BUSINESS SEJA CARA-DE-PAU Você vai perceber que ninguém vai chegar até você para contar o que quer saber. É preciso criar caminhos para se aproximar das pessoas para conseguir informações. ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.
  75. 75. PENSE NAS HIPÓTESES IDENTIFIQUE AMBIENTES IDENTIFIQUE PERSONAGENS Onde acontece a atividade, lugares a ver com a atividade, cadeia produtiva, tudo que possa contribuir ou interferir na forma como a atividade principal acontece. Usuário principal, usuário secundário, especialistas, pessoas que exercem influência na atividade ou possam ter informações relevantes. IDA À CAMPO
  76. 76. Teste: Descrição do teste Método do teste com ambiente e personagens Definição do critério de sucesso Hipótese
  77. 77. MVP - PROTOTIPAR
  78. 78. A arte do MVP •Um MVP não é um produto mínimo ou barato •É sobre aprender com seu cliente •É feito para os entusiastas •É o jeito mais barato de validar seu produto
  79. 79. Para que fazer um MVP? •Obter feedback •Descobrir se alguém quer o que você está produzindo •Testar as vendas •Testar e provar a tração “If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late.- Reid Hoffman
  80. 80. Benefícios da prototipação • Melhorar a qualidade como um todo • Pegar aprovação do cliente • Aprender a linguagem do usuário e do cliente • Melhorar o entendimento do desenvolvedor • Colher feedback do usuário final • Envolver os especialistas do negócio • Eliminar ambiguidades do escopo
  81. 81. Não espere sentado, o negócio é testar a ideia, e rápido. Só tem certeza quem faz algo a respeito Avalie todos os seus testes. o que deu certo? O que deu errado? Falhe cedo. Falhe muito. Falhe rápido. A prototipagem é um modo de vida. Teste o tempo todo
  82. 82. www.troposlab.com raoni@troposlab.com

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