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Herp Scrumrecruiting Labo# 3 repro登壇資料
- 2. Confidential 本日のトピック 対象者 • クロージング率を上げたい • 現場を採用に巻き込みコミットさせたい ゴール • 何らかのアクションプランにつながる 現場(事業サイド)メンバーが実施した クロージング向上施策とポイント
- 3. Confidential 自己紹介 • 前職ビービット(HERP徳永さんの同期) • リファラル採用でReproにジョイン • web事業部カスタマーサクセスチーム マネージャ(当時) • 9か月でCSを7名採用。クロージング率6/7=86% • 人材不足が深刻で採用コミット度が激増していった Twitter : https://twitter.com/komaya_cs slideshare : https://www.slideshare.net/ToruKomaya Community : https://btob-cs.connpass.com
- 4. Confidential 本日お伝えしたいこと • クロージング率向上の最重要ポイントはク ロージングフェーズの対策ではない • 現場が採用コミットするにはHRが選考プロ セスに伴走すべきとも限らない
- 6. Confidential クロージング率向上のポイントはクロージングの前後 1.アトラクト品質向上 2.人材育成品質の向上 アトラクトトーク 解像度の向上 面談・トライアル入社 クロージング 入社オンボーディング
- 7. Confidential ベンチャー企業における内定承諾のポイント • 現場に承認されるか • 現場で活躍できるか • 現場で成長できるか • 給与と待遇 • 経営の信頼性 < 現場の魅力を具体的にイメージさせられるかが大事 クロージング前にまあまあ勝負がつく
- 10. Confidential 面接プロセス改善 初回面談 トライアル課題 • 市場価値を上げる 方向性の提示 • キャリアパス相談 初回面談 2次面接 • キャリアパス質問 • 競合検討状況質問 • 退職理由質問 • 自己紹介 • 経験質問 • スキル質問 • カルチャー質問 Before After 初回面談で見極め質問はしない 入社後活躍してもらうためにトライアル課題を出す
- 11. Confidential 初回面談の進め方 • 構造化質問をせずとも受け答えでコミュニケーションスキルは概ね分かる • キャリアパスとコミュニケーションスキルがいずれかアウトなら落とす • 「相手にとってReproが良い環境であるか見極める」スタンスを徹底する 標準的なタイムスケジュール • 事業と組織の課題を話す：15分 • 今までの経験と今後のキャリアプランを教えてもらう：20分 • どんなルートでどんな成果を出すと昇進しやすいか伝える：5分 • 競合のヒアリングをする：5分 • 競合カウンタートークとネクストアクションを提示する：5分 初回面談 トライアル課題 入社オンボード 登壇時だけ
- 13. Confidential 即バリュー出る所と伸びしろを具体的にフィードバック • 発表ありがとうございました！ • まず、ミーティング組み立てが上手いですね！ここは即戦力です他のメンバーは勉強になりそうです • 与件を確認して期待値がずれないように進める • 簡単に承諾を獲れる提案から順番に出す事でスモールYesを重ねるよう配慮している • 構成が分かりやすく、今後のロードマップが明確 • 面接でよりマーケティングスキルを高めていきたいと仰ってましたが、その部分は一緒に伸ばせそうです • 今回は具体施策の提案から入りましたが、3C観点で取組の方向性を整理するとか • 課題指摘をする際にB=MATのフレームを使うと綺麗に整理できたり、、 • この辺りが完璧にできたら大企業の部長クラスと対面になる案件とかをピンで任せられると思います • クライアントワークが出来て、本格的な提案ができる人材となるとかなり少ないんですよね • 将来、独立とかを考えている場合でもこの辺りのスキルは重要になってくるかとおもいます • 面談ではなくトライアルアウトプットを基にするため、具体的に フィードバックがしやすい • 相手も評価されているポイントに納得感がある 初回面談 トライアル課題 入社オンボード
- 14. Confidential フィードバックのポイントは職歴でだいたい類型化できる 元サポート 元デジタル マーケター 元コンサル • ホスピタリティ高い • プロダクト理解力高い • 実務スキルが高い • 知識が豊富 • ビジネススキル高い • プロジェクト管理 • 訪問＆提案スキル • 事業戦略の提案スキル • クライアントワーク • 長期の関係構築力 • SaaSビジネスへの適応 即バリュー出る 入社後の伸びしろ 初回面談 トライアル課題 入社オンボード
- 15. Confidential 褒め方のHow to は仮メンタリストの動画を見ると良い https://www.youtube.com/watch?v=u4pNuvlwks4 初回面談 トライアル課題 入社オンボード
- 16. Confidential フィードバックの解像度を上げるオンボーディング整備 評価項目の整備 育成環境の整備 フィードバック の解像度向上 オンボーディングの整備 初回面談 トライアル課題 入社オンボード
- 19. Confidential 現場が採用コミットするには • クロージング率向上のポイントはクロージン グフェーズの対策ではない • 現場が採用コミットするにはHRが選考プロ セスに伴走すべきとも限らない
- 21. Confidential 組織フェーズ毎プライオリティの変遷 1~4月 • 事業部化準備 • 営業 • マーケコンテンツ作成 • セミナー作成と登壇 • アライアンス • プロダクトリサーチ • UIUXディレクション • 採用 • カスタマーサクセス • カスタマーサポート • プロフェッショナルサービス 5~9月 • カスタマーサクセス • プロフェッショナルサービス • 採用 • 殺伐とした育成 • チームマネジメント • KPIマネジメント 10~12月 • チームマネジメント • KPIマネジメント • 業務改善 • 育成の仕組み化 • 採用 • プレイヤー業務を少々 事業立ち上げ暗黒期 の人材 プレイングマネージャ期 の採用人材 割とマネージャー期 の人材 1人採用 3人採用 2人採用 カオス体制ある人 言う事聞いてくれる人 ポテンシャル高い人
- 22. Confidential 最後にお願い • アクションにつながりそうかどうかフィードバック下さい • 現場の採用コミットに課題がある方、壁打ちお願いします • 私自身も考えを深めて勉強したいです