Modul Negociacio I Gestio Conflicte Oct

PROGRAMA ATRACTOR “ Gestió d’equips de treball” Torelló, octubre 2008

Negociació i gestió del conflicte Ma. Àngels Herrero Mòdul V

LA NEGOCIACIÓ ,[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],Paraules clau en la negociació (I)

[object Object],[object Object],Paraules clau en la negociació ( II)

CONFLICTE PROBLEMA COMPETICIÓ Enfronta persones, grups o organitzacions. Enfronta una persona amb una situació. Enfronta persones, grups o organitzacions. Suposa una diferència d’interessos entre persones, grups o organitzacions. Suposa una diferència entre objectius teòrics i objectius reals. Es persegueix un mateix objectiu. El medi escollit per assolir l’objectiu és la INFLUÈNCIA sobre l’altra participant, o el CONTROL de la seva conducta. El medi per assolir l’objectiu no passa per influir en cap altre individu o organització. La probabilitat d’aconseguir-lo disminueix en la mesura que augmenta la probabilitat d’aconseguir-lo del competidor.

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Mètodes de resolució: Solucionar un Conflicte

Tipus de Conflictes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Factors que provoquen diferències (Motius d’un conflicte) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Origen del Conflicte ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Principis bàsics d’una negociació (I): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Principis bàsics d’una negociació (II): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],Els comportaments del negociador eficaç

Comportaments que porten a l’eficàcia (I): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Comportaments que porten a l’eficàcia (II): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Comportaments que porten a l’eficàcia (III): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociadors ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociador: PERSUASIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociador: FERMESA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociador: CONCILIACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociador: CAPTACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Perfils negociador: EVASIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació - Etapes ,[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: CONTROL I AVALUACIÓ

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“ Les seves NECESSITATS” “ Les nostres NECESSITATS”

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“ Els seus RECURSOS” “ Els nostres RECURSOS”

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Què pretén obtenir de la negociació? Només després de saber-ho podrà començar a establir un pla que faci possible assolir-ho. Una negociació rar vegada suposa un únic objectiu. Abans de negociar, fer un llistat de tots els objectius, després cal ordenar-los segons la seva importància i marcar els imprescindibles.

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La definició dels límits: Abans de començar a negociar hem d’establir els límits mínims i màxims en els que ens estem disposats a moure’ns per cada variable. Aquest és el nostre marge de maniobra. La posició de partida és el “ límit de sortida ”, l’objectiu és la “ zona objectiu ”, i el pitjor escenari en el que estem disposats encara a acceptar un acord és el “ límit de trencament ”. Límit de trencament Zona objectiu Límit de sortida /ideal

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La definició dels límits: 1- Existeix un “ camp d’acord ”: Límit de trencament Zona objectiu Límit de sortida /ideal Camp d’acord ➜ Límit de sortida /ideal Zona objectiu Límit de trencament

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La definició dels límits: 2- NO existeix un “ camp d’acord ”: Límit de trencament Zona objectiu Límit de sortida /ideal Camp de desacord ➜ Límit de sortida /ideal Zona objectiu Límit de trencament

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La definició dels límits: 3- Els límits d’una part es troben dins dels límits de l’altre: Camp d’acord Aquest posicionament sol passar en negociacions que intervenen negociadors entrenats en altres que no tant, i rarament un sap que els límits han quedat dins de l’altre part, ja que en el cas que sigui així, rara vegada els negociadors informen de l’errada i segueixen el joc. Límit de trencament Zona objectiu Límit de sortida /ideal ➜ Límit de sortida /ideal Zona objectiu Límit de trencament

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Llista de comprovació (continuació) 3.- Recollida d’informació Tipus d’organització Situació financera Persona/es Poder de decisió Història d’anteriors negociacions 4.- La situació sense acord (Inferior al límit de ruptura de la negociació) Mai començar una negociació sense definir prèviament quina serà la alternativa si no hi ha acord. 5.- Anàlisis de punts forts i punts febles De l’oponent Propis

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Llista de comprovació (continuació) 6.-Posició de sortida Quant més marge tenim, més podem negociar Marcar acord esperat (Objectiu) Marcar nivell de satisfacció (Suficiència) Marcar punt de ruptura 7.- Arguments Sòlids Arguments a repetir 8.- Concessions De poc cost (Material / Immaterial) però de gran valor 9.- Estratègies i tàctiques

Procés de negociació: PREPARACIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Llista de comprovació (continuació) 10.- El punt de vista de l’oponent Tàctiques que utilitzarà No desenvolupar massa empatia 11.- Agenda Començar pels temes de menor dificultat i evolucionar fins als més complexos.

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Procés de negociació: INTERACCIÓ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

El Model HARVARD I ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

El Model HARVARD I ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

El Model HARVARD I ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Posicions possibles ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Dur / Tancat Suau / Tancat - Dur / Obert Suau / Obert + Compromís - + Relació

Posicions possibles ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Marc exercici pràctic: ,[object Object],[object Object],[object Object]

Portar a terme una negociació Exercici pràctic ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],Feedback

Modul Negociacio I Gestio Conflicte Oct

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Modul Negociacio I Gestio Conflicte Oct

Similar to Modul Negociacio I Gestio Conflicte Oct (20)

More from Valors & Persones

More from Valors & Persones (20)

Modul Negociacio I Gestio Conflicte Oct