W ramach cyklów bezpłatnych szkoleń on-line, współtwórca www.dmsales.com - aplikacji do automatyzacji marketingu i sprzedaży b2b przedstawia zmiany na rynku, które determinują powstanie różnych stanowisk w sprzedaży b2b. Era sprzedawcy b2b zajmującego się wszystkim została bezpowrotnie zamknięta. Specjalizacja pokazuje, że już dziś rozpoczynając karierę w sprzedaży należy dokładnie przemyśleć pozycje oraz zadania kryjące się za ofertą. webinar pokazuje jakie narzędzia do automatyzacji sprzedaży powinny być wykorzystywane przez nowoczesnego handlowca b2b.

1. DMSales
Najchętniej wybierane oprogramowanie do
automatyzacji procesów marketingu i sprzedaży B2B

2. Burzliwe zmiany otoczenia rynkowego w 2022
• Zawirowania gospodarcze związane z konfliktem na Ukrainie w wielu
firmach wymuszają zmiany w kierunkach działań i optyce patrzenia na
pozyskiwanie klientów oraz zdobywania nowych zagranicznych rynków.
• Z drugiej strony - potrzeba szybkiego działania i dostosowania się do
nowych warunków często nie obejmuje zmian w procesie sprzedaży, gdzie
w tradycyjnym modelu sprzedaży #b2b - to ciągle handlowiec musi sam
wyszukuje danych do potencjalnego klienta, wykonuje "zimne telefony" i
sam sobie generuje szanse sprzedaży.
• Przy dzisiejszych obciążeniach podatkowych związanych z zatrudnieniem
- każda godzina nieefektywności w zespołach sprzedaży staje się
podwójnym kosztem.

3. Typowy obecny dzień w sprzedaży b2b

4. Niestety jesteśmy świadkami kryzysu roli i
wizerunku sprzedaży i handlowców
 Według 73% menedżerów,
handlowiec powinien w pełni
zaspokoić wszelakie potrzeby
klienta i realizować cele
sprzedaży
 W 75% firm nie istnieje
sformalizowany proces
sprzedaży i podział obowiązków
handlowych
 80% firm nie stosuje
wyspecjalizowanych narzędzi
zwinnej sprzedaży B2B innych
niż MS Excel

5. Tymczasem …
 Rynek B2B rośnie szybciej niż rynek
dóbr konsumenckich
 Rynek B2B wymaga specjalizacji
handlowych w ujęciu branżowym i
procesowym
 Rynek B2B wymaga dużej wiedzy
merytorycznej
 Rynek B2B wymaga mocnej marki
osobistej
 Rynek B2B wymaga traktowania
klienta jak partnera

6. Kluczowe pytanie
Jak zostać nowoczesnym handlowcem B2B?

7. Specyfika klientów rynku B2B
• Długi proces decyzyjny w trakcie zakupu
• Wielu decydentów uwikłanych w zakup i ich roli w zakupie
• Dobre zrozumienie działalności firmy i jej ekonomicznego kontekstu
• Decyzje zakupowe bazują na logice i wartości jaką potencjalna oferta
może dać
• Przedstawiane propozycje i treść muszą dawać wartość odbiorcy
biznesowemu np. inspirację do zmian.

8. Punkt wyjścia
zarządzanie cyklem rozwoju klienta B2B
Wzrost
Przychodów
Potencjalni
klienci
Klienci
Polecający
Obcy
Poszukiwanie
Zdobywanie
poleceń
Angażowanie
Monitorowanie i Angażowanie

9. Określenie procesów i podział ról
Edukacja możliwości
Sprawdzenie
dopasowania
1
Ścieżka Zakupu klienta B2B
2 Decyzja o zakupie 3 Weryfikacja wartości Opinia i Polecenie
4
1. Rejestracja
2. Złożenie zapytania
3. Zakup
4. Decyzja o ponownym zakupie
5. Zdobycie polecenia – kolejnego leada
Ścieżka obsługi marketingu i działu handlowego
Monitoring | Webinary | BOT ,
FAQ , MA
• Analiza zachowania
• Komunikacja aktywna @
w odpowiedzi na
zachowanie użytkownika
• Analiza problemu - CHAMP
• Propozycja rozwiązania
• Kontakt w calendly
Monitoring | Webinar dla
użytkowników | Rozmowa z CST
w drugim tygodniu od zakupu
Monitoring NPS| Webinar |
BOT , FAQ
BOT | YT | newsletter |
przypomnienie o przedłużeniu
dostępu
Standardowa komunikacja wartości z systemu (jego proces
sprzedaży) + pokazanie wskazówek użytkowania
Druga rozmowa handlowa na
temat optymalizacji i zapytanie
o polecenie.

10. Rola marketingu B2B – skupiona na budowie i
edukacji społeczności oraz konwersji działań
• Marketing działa wg zasady inspiruj | angażuj | zdobywaj polecenie oraz ruch juz
poszukujących osob rozwiązań MA (inbound marketing, prospecting)
• Marketing zna scieżki konwersji i cały czas udoskonala doświadczenie klienta w
zakresie korzystania ze strony oraz produktu
• Marketing jest także inspiratorem wykorzystania naszego produktu wśród
klientów
• Marketing przygotowuje i realizuje projekty edukacyjne dla poszczególnych grup
klientów
• Marketing animuje społeczność do korzystania z nowych funkcji, a szczególnie
funkcji płatnych np. Poprzez publikacje wartościowych case study opatrzonych
dowodem sukcesu
• Marketing kreuje wizerunek ekspercki poszczególnych specjalistów
odpowiedzialnych za wsparcie użytkownika

11. Rola sprzedaży skupiona na kwalifikacji podczas fazy
dopasowania rozwiązania i korzystania z produktu –
metoda CHAMP
1. Obecne wyzwania w obszarze procesu sprzedaży – możliwe pytanie – „Czy chcecie dotrzeć z
informacją do potencjalnych klientów? Czy chcecie kupić uważność, czy chcecie zaangażować
klienta? Czy chcecie dotrzeć poszukujących rozwiązania w waszej branży?”
2. Zaangażowanie zasobów zaangażowanych w procesie sprzedaży– możliwe pytanie – Jakie
zasoby są zaangażowane w proces pozyskania klientów? – Czy – klient powinien dać konkretną
informację. Tu powinna być informacja na temat też wielkości firmy, czy budżetu, czy
kwalifikacji kompetencji zespołu
3. Doświadczenie i Cel dotyczące wykorzystania marketingu cyfrowego i jego narzędzi– zadać
pytanie typu – „Jaki był dotychczasowy cel prowadzonych działań automatyzujących pozyskanie
klienta?” – „Czy mierzyliście państwo konwersję tych działań?”, Jak wygląda struktura działu
sprzedaży lub marketingu.
4. Oczekiwania wobec celu krótkoterminowego (1 – 3 miesiące) – możliwe pytanie – w
zależności od odpowiedzi powyżej, gdyż jeśli klient oczekuje od pierwszego miesiąca
identyfikacji zainteresowanych produktem, ma włączyć identyfikację czy integrację livecall, Gdy
posługuje sie coldcalling to może wykorzystać bazę i wcześniej w prostpectingu zrealizować
kampanie. – przykladowe pytania – Czy myśli pan o wdrożeniu kampanii prospectingowych w
tym miesiącu? Czy czy potrzebuje pan wsparcia? Jeśli klient będzie szedł w kierunku
generowania leadów trzeba przekonać, aby bał się To robić sam.

12. Moja definicja nowoczesnego handlowca B2B
Empatyczny i profesjonalny konsultant pomagający dopasować
produkt lub usługę oferowanej przez markę do kontekstu klienta.

13. 5 kluczowych cech nowoczesnego handlowca
B2B
 Wiedza merytoryczna i naturalne zainteresowanie branżą
 Umiejętność słuchania (niezależnie, czy jest się ekstrawertykiem, czy
intrawertykiem)
 Empatia i pozytywne podejście do drugiego człowieka
 Determinacja i odporność na stres
 Pewność siebie

14. Typy stanowisk sprzedaży B2B
Wzrost
Przychodów
Potencjalni
klienci
Klienci
Polecający
Obcy
Poszukiwanie
Zdobywanie
poleceń
Angażowanie
Monitorowanie i Angażowanie
Specjalista ds. rozwoju rynku Reprezentant rozwoju sprzedaży
Przedstawiciel Handlowy Konsultant telefoniczny
Doradca klienta
Doradca ds. zakupu
Specjalista ds. utrzymania klienta
Inżynier sprzedaży
Sprzedawca
Menadżer rozwoju sprzedaży
Koordynator ds. sprzedaży
Asystent ds. sprzedaży
Specjalista ds. sprzedaży
Konsultant ds. sukcesu klienta
Doradca Techniczno - Handlowy
Źródło: portal https://pracahandlowiec.pl/

15. Przykład – rekrutacja w dmsales.com
https://dbms.com.pl/kariera/konsultant-sukcesu-klienta/

16. Przykład: Sprzedaż dmsales.com to pomoc w
dobraniu odpowiedniego zestawu narzędzi do
potrzebnych automatyzacji procesów sprzedaży
Dobór opcji systemu
Dobór narzędzi poza systemem

17. Idealna struktura obszaru sprzedaży B2B
Obszar Rozwoju
Sprzedaży
Obszar Sprzedaży
Obszar Weryfikacji
Wartości Oferty
Obszar Utrzymania
Obszar Wsparcia Sprzedaży
Zarządzanie sprzedażą

18. Narzędzia
pozyskiwania
kontaktów/leadów
Narzędzia realizacji
kampanii
marketingowych
CRM i prowadzenie
kwalifikacji
Aby dobrać zestaw narzędzi trzeba zastanowić się jak działają
procesy marketingowe i sprzedaży

19. Wybór zestawu narzędzi musi być poprzedzone ustaleniem
jednego centrum wiedzy o klientach.

20. Dedykowane narzędzia procesowe ułatwiają
zwinną pracę

21. Stosowanie narzędzi informacyjnych pozwala
zautomatyzować proces wprowadzania danych i oceny
kontrahenta

22. 3 najważniejsze źródła wiedzy o sprzedaży i
marketingu B2B - podcasty

23. 3 Źródła wiedzy o sprzedaży i marketingu B2B
– kanały na YT

24. 3 najważniejsze źródła wiedzy o sprzedaży i
marketingu b2b - blogi

25. Podsumowując – co po webinarze?
 Odpowiedz sobie na pytanie dotyczące roli Twojego stanowiska w
sprzedaży
 Określ jakie kompetencje chciałbyś wzmocnić
 Określ jakie narzędzia są Tobie potrzebne do zwinnej pracy
 Nie bój się usprawniać swojego warsztatu pracy
Cykl Deminga

26. Wykorzystujcie bezpłatne możliwości

27. Konsultacje -https://dmsales.com/generowanie-leadow/

28. Udział w rekrutacji do dmsales.com
Zapraszam do udziału w
rekrutacji do działu
handlowego w
dmsales.com
https://dbms.com.pl/karier
a/konsultant-sukcesu-
klienta/

29. Dziękuję i powodzenia!