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DIAMOND, Thomas A. Ticket Scalping: A New Look at an Old Problem. Universityof Miami Law Review. Miami, 1982.CHAPPEL, S. J...
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Semead thiago thot de carvalho economia

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  1. 1. PRECIFICAÇÃO DE INGRESSOS PARA ESPETÁCULOS DE MÚSICA POPULAR NO BRASIL- UM ESTUDO SOBRE ALTERNATIVAS DE MENSURAÇÃO E CAPTURA DO EXCEDENTE DO CONSUMIDOR – Thiago Thot de Carvalho Prof. Dr. José Giesbrecht da SilveiraResumoO setor de promoção de espetáculos musicais passou por grandes modificações duranteesta década, catalisadas por fenômenos como o advento da Internet e o aumento daconcorrência no setor. Embora estas mudanças forçaram as empresas a seprofissionalizarem, as companhias brasileiras de promoção de shows ainda falham aoprecificar os ingressos para seus espetáculos musicais. Como resultado, há confusão noprocesso de compra dos ingressos para shows de grandes artistas internacionais, comoqueda no sistema de vendas, formação de grandes filas para comprar os ingressos eentrar na casa de shows, ingressos esgotados e a presença constante de cambistas. Estetrabalho analisa todas as práticas de precificação do setor, e, com base na revisão teóricae em análises desenvolvidas no trabalho, sugere novos métodos de precificação. Porfim, também é desenvolvido um modelo matemático de precificação de ingressos, quebusca maximizar o faturamento dos promotores de shows.Palavras-chave: precificação de ingressos, promoção de showsAbstractThe sector of live music shows has passed through big changes during this decade,which were accelerated by phenomenons such as the popularization of the Internet and
  2. 2. the stronger competition in the sector. Although these changes forced the companies tobe more efficient, the brazilian show promoters still fail to price the tickets for their ownshows. As a result, buying tickets for such events in Brazil is not an easy process. Hugequeues, sold out tickets and the presence of scalpers are only some of the problems thefans currently face. This paper analyses the typical strategies used by brazilianpromoters to price their tickets and, base on the ticket pricing theory available,develops new ticket pricing strategies. To finish, it is also developed a mathematicmodel of show revenue maximization.Key-words: ticket pricing, show promotion 1. IntroduçãoComo mencionado no resumo do trabalho, o setor de promoção de shows musicais,tanto americano quanto brasileiro, passaram por grandes transformações nos últimosanos. Essas mudanças quebraram antigos paradigmas e criou um novo cenário decompetição. Embora tais mudanças forçaram as empresas a se tornarem maiscompetitivas, elas ainda exibem falhas em um processo-chave de seus negócios, aprecificação dos ingressos para os shows que organizam. Desta forma, este trabalho visadesenvolver métodos para auxiliar estas empresas a precificar os ingressos de umaforma mais eficiente e eficaz. Para se chegar a tal objetivo, o trabalho realizou umaanálise de todo o setor musical, para entender qual é a realidade destas empresas e seusprincipais desafios. Após esta análise, foi feita uma revisão sobre os principais livros eartigos publicados que tratam do tema de precificação de ingressos, além de umbenchmarking com empresas semelhantes em outros países. Estas análises permitiramdesenvolver idéias que podem melhorar a política de precificação de ingressos daspromotoras de shows brasileiras. Por fim, foi desenvolvido um modelo matemático quemaximiza o faturamento dos shows. Em conjunto, todas as análises e ferramentasdesenvolvidas no trabalho permitem que as empresas de promoção de shows brasileirasconsigam precificar seus ingressos de uma maneira mais eficiente e eficaz, impactandodiretamente o lucro líquido dessas organizações.
  3. 3. 2. MetodologiaInicialmente foi realizado um levantamento das atuais práticas de precificação utilizadaspelos promotores de shows brasileiros e americanos. Também foi realizada uma revisãobibliográfica para verificar se, com base nos conceitos pesquisados, seria possíveldesenvolver novas formas de precificação. Por fim, com base em outros artigospesquisados, foi desenvolvido um modelo matemático que é capaz de maximizar ofaturamento de um show. A base teórica do modelo foi retirada da pesquisabibliográfica. Já a implantação do mesmo foi realizada usando o software MicrosoftExcel e um plugin para o mesmo, chamado Risk Solver Platform, da empresa FrontlineSystems. Para simular o funcionamento do modelo, foi criado um questionário queperguntava os preços de reserva das pessoas para um show da cantora pop americanaBritney Spears. Tal cantora foi escolhida, pois, como nunca realizou um show própriono Brasil, haveria uma possibilidade menor de as pessoas ancorarem as respostas nospreços de um eventual show passado. Além disso, ela também foi escolhida porque oescopo do trabalho são os grandes shows de música popular, mercado no qual a cantoraatua. Além disso, a cantora possui grande projeção no Brasil, o que facilitou a aplicaçãodo questionário. Vale ressaltar que foi necessário definir um artista em particularjustamente para simular o funcionamento do modelo com valores os mais realistaspossíveis, incluindo pessoas que são fãs do artista e outras que não apreciam tanto suamúsica. 3. O setor de promoção de shows americano e brasileiroO setor de promoção de shows sofreu grandes mudanças nas duas últimas décadas. Deum setor descentralizado, com players regionais, o mesmo passou a ser concentrado, oque levou ao surgimento das grandes empresas de promoção de shows, que possuempresença global. Essa integração foi ocasionada devido a uma dificuldade que havia,com a estrutura descentralizada anterior, de promover grandes turnês globais, que,devido à queda na venda de música, passaram a ser uma importante fonte de renda paraos artistas.
  4. 4. Figura 1 - Atividades do setor de promoção de shows Agencias Planejamento Local físico Venda de artistas e organização do show ingressosTradicionalmente o setor operava da seguinte forma: o promotor de shows entrava emcontato com o agente do artista e negociava um valor para que a banda fizesse umaapresentação. Em seguida, o promotor reservava um espaço físico para viabilizar oshow. Assim, ele realizaria outra negociação com os donos das casas de shows, arenas eestádios. Em seguida, o promotor deveria decidir o preço dos ingressos, e como elesseriam vendidos (vendas somente na porta da casa ou terceirização do serviço). Alémdestas atividades, o promotor também era responsável por promover o show, sejaatravés de anúncios em rádios e canais de TV, distribuição de folhetos e outrosmétodos. Durante um longo período de tempo a maioria destas essas atividades eramrealizadas por players distintos, realidade que mudou nos últimos anos, como pode servisto no quadro abaixo: Figura 2 - Cadeia atual do setor de promoção de shows musicais no Estados Unidos ARTISTA CONSUMIDOR Agenciar artistas Realização de shows Agenciar artistas Planejamento Local físico do show Venda de ingressos Agentes Promotor de shows Venda de ingressos Promotor de shows
  5. 5. A figura acima mostra duas grandes mudanças no setor de promoção de shows. Aprimeira é a integração à montante realizada pelas empresas promotoras de shows, queagora também são donas da maioria das casas de espetáculos. No entanto, a mudançamais importante foi a integração vertical realizada pela empresa de promoção de showsamericana Live Nation. Atualmente a empresa possui uma divisão responsável poragenciar artistas, chamada Artists Nation. Além de agenciar os artistas, a empresatambém assumiu o papel de gravadora, sendo responsável por todo o processo degravação de álbuns e distribuição de música de alguns de seus artistas agenciados, comoa cantora Madonna. Além de todas estas atividades, a Live Nation também é a maiorpromotora de shows do mundo. Além de organizar as turnês, a empresa também é donade várias casas de shows no Estados Unidos, e também possui seu próprio site de vendade ingressos, o www.livenation.com. Desta forma, a empresa, além de se tornartotalmente verticalizada no setor de promoção de shows, também entrou no mercado devenda de música, passando a ser concorrente das gravadoras e agências de artistas.Como pode ser visto pela análise acima, o setor de promoção de shows passou porgrandes mudanças e atualmente enfrenta um aumento da concorrência. Além disso, estesetor é tradicionalmente conhecido por suas baixas margens de lucro, que giram emtorno de 2% no Estados Unidos. O aumento da agressividade da concorrência aliado àsbaixas margens de lucro do setor torna necessário que essas empresas busquem maioreficiência. Desta forma, é necessário desenvolver estratégias que aumentem as margensde lucro dessas empresas, que é justamente o objetivo das estratégias e do modelodesenvolvido neste trabalho. 4. Estratégias de precificação de ingressosInicialmente foi feita uma pesquisa sobre quais estratégias de precificação já eramutilizadas no setor de espetáculos musicais no Brasil. Essa análise revelou que a únicaestratégia amplamente utilizada é a divisão da área interna da casa de shows em setores,como pista, camarote e demais divisões. Embora esta estratégia permita cobrar preçosdiferentes para um mesmo show, ainda é possível, com o auxílio de outras estratégias,cobrar preços mais altos e distintos para cada fã.
  6. 6. A primeira estratégia que pode ser implementada é a venda dos ingressos em lotes. Casoseja utilizada, pode auxiliar a empresa a lidar com a incerteza da demanda, já que, casoa demanda pelos ingressos se mostre superior à inicialmente prevista, o segundo lote deingressos pode ser vendido por um preço maior que o do primeiro lote. Desta forma, épossível capturar uma parcela maior do excedente do consumidor e evitar que osingressos se esgotem rapidamente.Outra estratégia que pode ser utilizada é o leilão dos ingressos das alas mais luxuosas.Com esta ferramenta, é possível capturar todo o excedente do consumidor dos maioresfãs do artista, o que resulta em um aumento no faturamento do show.Outra estratégia é agregar mais valor para os consumidores, particularmente aos maioresfãs do artista, já que estes, teoricamente, tendem a desembolsar quantias grandes paraqualquer experiência que o aproxime mais do artista. Nesse sentido, podem serrealizados eventos paralelos ao show, e que sejam destinados a um restrito grupo depessoas, como pré-shows com o artista, bate-papo com o(a) cantor(a), pré-festastemáticas e outras atividades. Por fim, outra estratégia mencionada no trabalho visacombater as filas que se formam na porta da casa de shows antes do início doespetáculo. Essas filas chegam a se formar dias antes no caso de grandes showsinternacionais, que em São Paulo costumam ser realizados no Estádio do Morumbi.Estas filas ocorrem porque, mesmo que o fã tenha comprado um ingresso para a melhorala do show, ele ainda terá que chegar antes e aguardar na fila caso deseje ficar nomelhor lugar da ala que escolheu. Caso fosse ofertado ao fã a possibilidade de pagar umvalor a mais para que não precisasse ficar na fila e mesmo assim conseguisse ficar nomelhor lugar da ala que escolheu, a maioria provavelmente estaria disposta a pagarmais. Dessa forma, poderia ser comercializado um serviço de entrada antecipada parauma porcentagem de cada ala. Por exemplo, se uma ala possui 10.000 lugares, 1.000ingressos com o serviço de entrada antecipada poderiam ser vendidos. Dessa forma,estas mil pessoas não precisariam ficar na fila para garantir um bom lugar no setor, e opromotor do show também aumentaria o faturamento do evento. 5. O modelo de maximização do faturamento de espetáculos musicais
  7. 7. A lógica do modelo desenvolvido no trabalho advém de um estudo realizado por Rosene Rosenfield (1997). Os autores propõem um modelo de precificação de ingressos paraaté duas classes de assentos. Para facilitar o entendimento, considere uma casa de showscom capacidade fixa e com dois tipos de assentos, os de alta qualidade (primeira classe),H, e os de baixa qualidade (segunda classe), L. O número de assentos para cada classe énh e nl. Os autores também fazem as seguintes restrições: Os compradores não podemescolher quando comprar os ingressos – é tudo ou nada. Esta condição é próxima àrealidade de shows musicais, onde em geral é feita uma única apresentação emdeterminada cidade, ou uma pequena quantidade em datas próximas, de modo que nãohá diferenças significativas na demanda para cada show. Além disso, cada tipo deassento é conhecido e percebido da mesma maneira por todos os consumidorespotenciais. Todos preferem a primeira classe em detrimento da segunda, entretanto ospreços de reserva variam para cada pessoa. Nesse caso, rh e rl serão os preços de reservade uma pessoa para os assentos H e L.O promotor do show sabe que os preços de reserva estão distribuídos de acordo comuma freqüência f(rh, rl), mas não consegue identificar a demanda individual de cadapessoa. Os preços precisam ser determinados antecipadamente e praticados igualmentepara todos os potenciais consumidores. A empresa escolhe preços que maximizem ofaturamento do show, prevendo o comportamento dos consumidores dado os preçospraticados. Os autores também admitem que a revenda de ingressos não é permitida noexemplo.Se ph e p l são os preços cobrados para cada tipo de assento, um comprador com valoresespecíficos de reserva (rh, rl) escolhe comprar um ingresso caso rh – ph > 0 ou rl – pl >0.Quando o excedente do consumidor não é negativo e um ingresso é comprado, o clienteescolhe o tipo de assento H ou L de acordo com a equação abaixo: (1) Max (rh – ph, rl – pl)Da equação (1), uma política de preços (ph, pl) divide o gráfico (rh, rl) em três regiões,mostradas na figura abaixo:
  8. 8. Gráfico 1 – Comportamento dos consumidores dado preços Pl e Ph para os ingressos rh Primeira classe H P h Segunda classe Não compra L P rl lFONTE: ROSEN, Sherwin; ROSENFIELD, Andy. Ticket Pricing. The University ofChicago. [Chicago], 1997.Todas as pessoas cujos preços de reserva são menores que ph e p l não compram nenhumingresso. Os consumidores cujos preços de reserva ficam na área maracá H compramum ingresso para a primeira classe, e as pessoas cujos preços de reserva a situam na áreamarcada L adquirem um ingresso para segunda classe.A figura abaixo mostra como a mudança nos preços de cada tipo de ingresso afeta ocomportamento dos consumidores. Caso p h seja aumentado para ph´ e p l´ seja mantidoconstante, algumas pessoas que anteriormente haviam comprado ingressos para aprimeira classe decidem não ir ao show (consumidores cujos preços de reserva ficaramna região 1 da figura abaixo). Outras pessoas, cujos preços de reserva superam o preçodo ingresso para a segunda classe, trocam da primeira para a segunda classe (áreamarcada 2 da figura). Caso pl seja aumentado para pl´ e ph seja mantido constante,algumas pessoas que previamente haviam comprado ingressos para a segunda classeagora decidem não ir ao show (área 3 da figura), e outras pessoas que haviam adquiridoingressos para a segunda classe agora trocam para a primeira classe (área 4 da figura).
  9. 9. Gráfico 2 - Mudanças no comportamento dos consumidores devido a mudança no preço dos ingressos rh 2 3 P´ h 1 P h 4 P P´ rl l lFONTE: ROSEN, Sherwin; ROSENFIELD, Andy. Ticket Pricing. The University ofChicago. [Chicago], 1997.O problema do promotor de shows é descobrir quais preços de reserva maximizam ofaturamento, considerando as restrições na quantidade de assentos em cada classe.Embora a solução seja fácil quando há poucos consumidores ou suas demandas sãosemelhantes, o problema se torna complexo quando há várias classes de assentos emuitos compradores com demandas distintas, que é o caso dos shows musicais. Assim,o modelo desenvolvido acima será utilizado no trabalho. No entanto, para lidar com asespecificidades da realidade, alguns incrementos serão feitos no modelo, como ainserção da política de meia-entrada e a criação de vários pacotes diferentes. Para quetal modelo seja aplicado, utilizou-se neste trabalho recursos computacionais (pluginRisk Solver Platform, para o software Microsoft Excel). Tal plugin foi utilizado, pois, oSolver do próprio Excel possui limitações no número de variáveis analisadas queinviabilizam a resolução de problemas da magnitude do proposto neste trabalho.Enquanto o Solver do Excel suporta problemas com até 200 variáveis, o problema emquestão possui 6.622 variáveis, conforme será explicado mais adiante. 6. Estruturação do modelo, aplicação e resultados
  10. 10. Para se aplicar o modelo, é necessário antes definir como será feita a divisão interna dacasa de shows. Como o escopo do trabalho são os grandes shows de música popular, olocal escolhido para a realização do show foi o Estádio do Morumbi. Já em relação àdivisão interna, a quantidade de alas utilizadas foi a mesma do show da cantoraMadonna, realizado em 2008 no próprio Estádio do Morumbi. Optou-se por manter esselayout porque, caso fossem criadas mais alas, poderia ser difícil garantir que as pessoasnão pulassem as grades e invadissem outras alas, o que poderia ocorrer devido àspróprias limitações físicas do Estádio. Assim, foram utilizadas as seguintes divisões:Pista VIP, Pista Normal, Arquibancada Laranja, Arquibancada Azul e Vermelha eCadeiras Inferiores. Como as arquibancadas azul e vermelha são simétricas, visandoreduzir o número de perguntas do questionário, considerou-se que o preço pago nasduas alas é o mesmo.Após a definição das alas é necessário definir quais serão os pacotes vendidos. Alémdas alas listadas acima, também foram criados novos pacotes, visando capturar umamaior parte do excedente do consumidor. O primeiro pacote é o mais completo,oferecendo, além de um ingresso para a Pista VIP, acesso a um show intimista parasomente 600 pessoas, com a cantora Britney Spears. O segundo pacote também ofereceum ingresso para a Pista VIP, no entanto, além do ingresso, também oferece acesso auma pré-festa temática da cantora, também exclusiva para os compradores deste pacote.Como observação, vale ressaltar que os respondentes foram informados de que o preçodas bebidas/comidas consumidas nas festas não estava incluso no preço do pacote.Além de todas as alas e pacotes, a pesquisa também abordou a venda de outro serviço,chamado de Entrada Antecipada. Quem adquirir este serviço terá o direito de entrar noEstádio antes das outras pessoas, de modo que, as pessoas que comprarem esse serviçoficarão nos melhores lugares da ala que escolheram, conforme já comentadoanteriormente no texto. Também é importante citar que o modelo considera a questão dameia-entrada. A lei em vigência na cidade de São Paulo determina que 30% dosingressos de cada pacote do show sejam vendidos com 50% de desconto paraestudantes, professores, aposentados e outras classes. Deste modo, o número de pacotesdobrará, já que, para cada pacote criado, também deverá existir a sua versão comdesconto.
  11. 11. Com base em todas as opções de vendas detalhadas acima, chegou-se a um total de 22pacotes diferentes. Como serão 22 variáveis por entrevistado e um total de 301questionários respondidos, o modelo maximizará o faturamento do show com base naotimização de 6.622 variáveis.O modelo a ser utilizado diz respeito à maximização de uma função-objetivo querepresenta a soma dos excedentes do consumidor para todas as pessoas que irão aoshow. Inicialmente há uma tabela onde constam os preços de reserva de cadaentrevistado para cada pacote do show. No caso da meia-entrada, o preço de reserva dequem respondeu no questionário que não era estudante foi zerado para os pacotes demeia-entrada, já que essas pessoas na realidade não podem adquirir ingressos com meia-entrada. Nessa tabela há também o preço de venda do ingresso de cada pacote. Para ospacotes que utilizam a meia-entrada, o preço de venda do ingresso era 50% menor que orespectivo pacote sem meia-entrada. Em outra tabela da mesma planilha é calculada adiferença entre o preço de venda e o preço de reserva de cada entrevistado para cadapacote do show, valor conhecido como excedente do consumidor. Por fim, há outratabela em que constam as variáveis do modelo, que são todas binárias, ou seja, se ocomputador decidir que a combinação ótima inclui que o entrevistado de número 35compre o pacote 11, essa célula deixará de ter o valor zero para ter o valor um. Istopermite que o computador descubra, através de simulações, qual é a combinação quemaximiza o excedente do consumidor de todo o show. Com base neste modelo deotimização, é possível mudar o preço de venda dos ingressos até descobrir qual é acombinação que maximiza o faturamento do espetáculo.O modelo também possui restrições. A primeira restrição é sobre a lotação máxima decada pacote do show. Além das restrições físicas, há também restrições quanto a meia-entrada e o serviço de entrada antecipada. A restrição física foi calculada através daestimativa da lotação real do Estádio do Morumbi. Há uma tabela no adiante no trabalhoque sintetiza todas as informações sobre a lotação do show. Outra restrição adotada nomodelo é permitir que cada pessoa seja alocada somente para um pacote. Dessa forma omodelo não colocará a mesma pessoa em vários pacotes, o que é impossível ocorrer narealidade.
  12. 12. Abaixo segue uma tabela com os preços encontrados pelo modelo e os valores cobradospelos mesmos pacotes no show da cantora Madonna, realizado no Estádio do Morumbiem dezembro de 2008. Além disso, nesta tabela também constam informações sobre alotação do Estádio, que serão explicadas mais adiante. Tabela 1 – Valores obtidos pelo modelo Preço cobrado Preço de pelo mesmo Lotação Lotação Lotação Lotação Lotação Setor do venda pacote no show Pacote do show máxima (301 ideal (301 máxima máxima ideal/Lotação show encontrado da cantora pessoas) pessoas) (real) (ideal) máxima pelo modelo Madonna em 2008 Pré-show 4.600,00 - 2 2 561 561 100% Pré-show - meia -entrada 2.300,00 - 0 0 168 168 - Pré-festa 1.200,00 - 8 8 2.246 2.246 100% Pista VIP Pré-festa - meia-entrada 600,00 - 3 3 842 842 100% Pista VIP 890,00 600,00 2 2 561 561 100% Pista VIP - meia-entrada 445,00 300,00 1 1 281 281 100% Pista Normal 240,00 250,00 47 42 13.194 11.791 89% Pista Normal - meia-entrada 120,00 125,00 14 14 3.930 3.930 100% Pista Normal Pista Normal - entrada antecipada 410,00 - 7 7 1.965 1.965 100% Pista Normal - entrada antecipada - 205,00 - 2 2 561 561 100% meia -entrada Setor Laranja 290,00 160,00 44 0 12.352 0 0% Setor Laranja - meia-entrada 145,00 80,00 13 8 3.649 2.246 62% Setor Laranja Setor Laranja - entrada antecipada 395,00 - 6 3 1.684 842 50% Setor Laranja - entrada antecipada - 197,50 - 2 2 561 561 100% meia-entrada Setor AV 350,00 180,00 87 0 24.424 0 0%Setor AV Setor AV - meia-entrada 175,00 90,00 25 13 7.018 3.649 52% (Azul e Setor AV - entrada antecipada 900,00 - 13 0 3.649 0 0%Vermelho) Setor AV - entrada antecipada - 450,00 - 4 1 1.123 281 25% meia-entrada Cadeiras Inferiores 4.005,00 250,00 14 0 3.930 0 0% Cadeiras Inferiores - meia-entrada 2.002,50 125,00 4 1 1.123 281 25% Cadeiras Cadeiras Inferiores - entrada Inferiores 5.000,00 - 2 0 561 0 0% antecipada Cadeiras Inferiores - entrada 2.500,00 - 1 1 281 281 100% antecipada - meia-entrada TOTAIS - - 301 110 84.668 31.049 37%Conforme pode ser visto na tabela acima, com exceção do pacote “Cadeira Inferior”,todos os valores de venda sugeridos pelo modelo ficaram próximos ao cobrados noshow da cantora Madonna em 2008, realizado também no Estádio do Morumbi e com amesma divisão de alas. Também é válido ressaltar que, com exceção da Pista Normal,todos os outros valores sugeridos pelo modelo foram superiores aos praticados no showda cantora Madonna.Agora seguem explicações sobre as restrições de lotação do Estádio. O site do SãoPaulo Futebol Clube afirma que a lotação máxima do Estádio é de 84.500, mas este
  13. 13. valor não computa a utilização do gramado como platéia. No entanto, como para oshow, aproximadamente 25% das arquibancadas ficam inutilizadas, pois ficam atrás dopalco, baseando-se na proximidade entre a área inutilizada e o tamanho do gramado, foifeita a suposição de que a lotação máxima do Estádio para o show também seria de84.500 pessoas. A seguir foram estimadas quantas pessoas caberiam em cada área doshow, e chegou-se aos valores de 20.000 pessoas na pista, 4.500 na pista VIP, 6.000 nascadeiras inferiores e 18.000 por arquibancada, de modo que a soma total cheganovamente a 84.500 pessoas. A seguir foi feita uma proporção de 84.500 para 301pessoas, que foi o número de questionários utilizados no modelo. Assim, a lotação decada área foi encontrada e os valores foram aplicados como restrições no modelo. Dessaforma, caso o modelo acusasse que todas as 301 pessoas iriam ao show, isso equivaleriaà lotação máxima de 84.500. No entanto, o resultado apontado pelo modelo afirma que,das 301 pessoas, somente 110 iriam efetivamente ao show. Segundo o modelo, essa é aquantidade que maximiza o faturamento do show. Caso mais pessoas fossem ao show, opreço dos ingressos teria que ser reduzido para valores que não maximizam ofaturamento, o que justifica que a maioria das pessoas não vá ao show segundo oresultado do modelo. A tabela vista acima, além de mostrar os preços de venda obtidospelo modelo também permite verificar que a lotação sugerida pelo modelo está abaixoda lotação máxima. Segundo o modelo, a lotação que maximiza o faturamentorepresenta 37% da capacidade do Estádio. Com essa lotação, o faturamento total doshow seria de R$ 13.428.061,00. Embora os pacotes mais caros tenham obtido lotaçãoideal máxima, como no caso de todos os pacotes que envolviam a Pista VIP, asarquibancadas e as cadeiras inferiores obtiveram baixa lotação. No entanto, é válidocitar que todos os pacotes de meia-entrada obtiveram lotação máxima ou superior ao seurespectivo pacote de preço integral. A diferença entre a lotação de pacotes tradicionaisversus os de meia-entrada fica mais nítida nas arquibancadas. Para exemplificar,podemos visualizar a lotação da Arquibancada Azul e Vermelha. Embora o pacotenormal tenha ficado com lotação zero, o pacote de meia-entrada para essasarquibancadas ficou com 52% de lotação.Também é importante ressaltar que o resultado obtido pelo modelo é coerente com ateoria já existente sobre precificação de ingressos. Rosen e Rosenfield (1997) afirmamque, independentemente dos preços e pacotes utilizados em um show, nunca é ótimodeixar lugares vazios no pacote de maior preço. Tal exigência foi seguida pelo modelo
  14. 14. já que, conforme pode visto na tabela 9, houve lotação máxima para todos os pacotes daPista VIP. 1.1 ConclusãoO trabalho se inicia realizando uma análise do setor de promoção shows americano ebrasileiro. Através dessa análise podemos observar que o setor passou por mudançasestruturais nos últimos anos, que mudaram os paradigmas do setor. Essas mudançaspressionam os lucros das empresas, que por sua vez necessitam ser tornar maiseficientes para não sucumbir à competição. O objetivo do trabalho é desenvolverferramentas e estratégias que auxiliem os promotores de shows brasileiros a atuar commais eficiência. Os principais resultados obtidos foram o funcionamento correto domodelo matemático de precificação de ingressos e o desenvolvimento de váriasestratégias que auxiliam o promotor de shows a aumentar o faturamento de seusespetáculos, como a venda de ingresso em lotes, o leilão dos ingressos das alas maisluxuosas e outras estratégias. Com base em todo o conhecimento revisto e gerado nestetrabalho, podemos afirmar que o mesmo é capaz de auxiliar as empresas brasileiras depromoção de shows a aumentar seus lucros, visto que muitas delas ainda não utilizam asestratégias elaboradas neste trabalho. 7. ReferênciasASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE PESQUISA: Critério deClassificação Econômica Brasil. Disponível em: <http://www.abep.org/codigosguias/CCEB2008-Base2006e2007.pdf>. Acesso em: 15out. 2009.CBESANKO, David; DRANOVE, David; SHANLEY, Mark; SCHAEFER, Scott. AEconomia da Estratégia. Porto Alegre: Bookman, 2006CBUVAT, Jerome. Capgemini Report: Music Labels. Capgemini Consulting - Telecom,Media & Entertainment Department. 2008.COURTY, Pascal. An Economic Guide to Ticket Pricing in the Entertainment Industry.London Business School. Londres, 2000.C
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