1. UTILISEZ DES TECHNIQUES DE PERSUASION EFFICACES
CONVAINCRE LA CLIENTÈLE
N’hésitez pas à me demander la version modifiable et commentée
ericka@teraformation.com

2. LA PERSUASION, C’EST QUOI ?
• La persuasion est la capacité d'offrir
des valeurs convaincantes à d'autres ;
LEURS VALEURS et NON LES VÔTRES.
• La persuasion consiste à être capable
de vous mettre à la place de l'autre et
de comprendre exactement ce qu’il
veut.

3. PERSUADER SANS AVOIR À
CONVAINCRE
Cibler ses besoins
et ses incitatifs
Comprendre les
priorités du
client
Augmenter son
besoin d’agir
Raisons incontournables
d’acheter + solutions
pertinentes
Approche
consultative

4. Poser un maximum de questions et axer la
discussion sur le client potentiel et ses enjeux
Faire différentes propositions et être attentif aux
retours du client
Personnaliser le plus possible les solutions données
Une approche consultative

5. COMMENT ?OÙ ? QUAND ?
QUI ?
QU’EST-CE
QUE ?
LEQUEL ?
POURQUOI ?
Pouvez-vous me
dire comment … ?
Poser des questions ouvertes

6. UTILISER LES DEUX TYPES DE
MOTIVATION
Motivation
Contre Motivation
Pour

7. Laquelle de ces deux déclarations est la
plus persuasive ?
Motivation contre + Motivation pour
“ Cette fois, pas de changement de dernière
minute. Ce sera réalisé dans le budget fixé.”
“ Ce sera réalisé dans le budget fixé. Cette fois,
pas de changement de dernière minute.”
Motivation pour + Motivation contre

8. Sur quel type de motivation mettre
l’accent ?
1 Trouver la motivation contre du client
2 L’en débarrasser grâce à l’argument clé
3
Lui fournir la motivation pour afin de le
convaincre à s’engager
La motivation contre

9. LA DÉMARCHE DE PERSUASION
5 Persuader
4 Motiver
3 Comprendre
2 Ecouter
1 Considérer leurs besoins
Les étapes

10. Quel est le bénéfice de ma proposition pour le
client ?
Quels pourraient être les risques selon lui ?
Comment puis-je faciliter son accord ?
Les questions fondamentales

11. Avoir une attitude persuasive :
Quelles aptitudes développer ?
La confiance
Offre un grand avantage pour convaincre car elle vous permet
de savoir où vous allez et d’être sûr de ce que vous faites.
La proactivité
Les personnes proactives sont entreprenantes, déterminées,
visionnaires et dans l’action. S’il y a un problème, elles savent
se remettre en cause et agissent pour trouver la solution.
La positivité
Rester positif permet de penser à de nouveaux moyens de
persuader les autres. Les pensées négatives ne mènent nulle
part, c’est en se posant les bonnes questions qu’on obtient les
bonnes réponses.

12. LA STRATÉGIE DE LA
RÉCIPROCITÉ

13. Doit avoir une valeur
Doit avoir une valeur pour l’autre
Ne doit pas avoir l’air d’une manipulation
Doit instaurer une relation de confiance
Donner pour recevoir en retour

14. FACILITER LA PRISE DE DÉCISION

15. Le pack luxe Le pack doré Le pack argent
Le pack bronze Le pack bois Le pack mousse
Le choix vous semble-t-il facile ?

16. Limiter les options
• Le client est attiré là où l’offre est la plus large
mais paradoxalement
• plus il y a de choix, plus il aura des difficultés à
prendre une décision
Ne pas donner de nombreuses options, mais
suffisamment quand même car les clients aiment
avoir le choix.

17. “ Comment voulez-vous procéder ? ”
“ On prend l’option A ou B ? ”
utilisez une question fermée
Forcer un choix :

18. Réduire la peur
du regret
Offrir une porte
de sortie
Réduire l’anxiété
“ Il y a une garantie. Essayez-le et vous serez remboursé si le
produit ne vous convient pas. ”
“ Vous pouvez retourner le produit sous 15 jours, sans avoir
à vous justifier. ”
“ Vous n’aurez rien à payer durant les 6 premiers mois et
aucun intérêt. ”
“ Prenez-le chez vous, s’il ne vous plaît pas, vous pourrez
toujours le rapporter. ”

19. La plupart des gens préfère éviter de perdre
quelque chose qu’ils possèdent déjà, plutôt que
chercher à obtenir ce qu’ils n’ont pas. En d’autres
termes, la peur de la perte est bien plus puissante
que la possibilité du gain.
Utiliser la peur de la perte

20. “ Vous ne voudriez pas vous réveiller un jour et
découvrir que votre concurrent vous a dépassé. ”
“ Si vous n’investissez pas dans un réseau sécurisé,
vous pouvez perdre toutes vos données. ”
“ Si vous ne signez pas maintenant, vous ne pourrez
pas profiter de cette offre incroyable et paierez
alors le plein tarif la saison prochaine. ”
Exemples pour utiliser la peur de la perte

21. Cette séquence vous a plu ?
Je vous envoie la version modifiable au format
Powerpoint avec le scénario pédagogique dans la page
des commentaires sur simple demande !
Ainsi vous pourrez l’exploiter librement pour faire des
ajouts à votre cours.
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Erika Bionville - ericka@teraformation.com
Responsable projet et ingénierie de formation
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