Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•8,337 views
Курс «Навыки успешного Лидера» Часть 2. Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре
Similar to Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре (20)
More from Руслан Соловьев
More from Руслан Соловьев (7)
Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре
- 2. Как сопровождать и поддерживать Консультанта- потребителя? Какова система сопровождения Консультантов- продавцов? Как поддерживать, направлять и сопровождать нового Консультанта? Как развивать и поддерживать рекрутеров? Как работать с региональными структурами? Советы экспертов
- 3. Постоянное использование продукции Увеличение личного среднего заказа (чека) Вхождение в бизнес как бизнес- партнера
- 4. Что мы хотим от человека? Что человек хочет от сотрудничества с нами? Как мы будем коммуници- ровать с человеком? Какие мероприятия будет посещать человек? Как мы будем контролировать и давать обратную связь? Как мы будем давать человеку признание? Для сопровождения потребителей используйте: - возможности оформления офиса или СПО; - возможности sms-рассылок.
- 5. • Запуск каталога • «Хвасталки» • Экспресс-курс «Власть над временем» • Fashion Party • «Шоколадный день» • Beauty Tour
- 6. Этап 1. Поиск продавца. Этап 2. Я люблю продавать! Этап 3. Я вас тоже научу продавать!
- 7. Как искать? Где искать? Зачем искать продавца? Умеет считать. Посещает структурное мероприятие (гость). Продавец – основное структурное звено сетевой компании. Проявляет интерес. Проявляет интерес к продукции во время беседы, встречи, знакомства. Дуплицируемость действий продавца. Имеет активную жизненную позицию. Знакомые продавцы в обычных магазинах или на рынках. Возможность создания мероприятий, клубов, групп онлайн и офлайн, школ, тренингов, развивающих и внедряющих новые идеи продаж. Имидж. Речь. Люди, не любящие продавать. Накопление опыта. Профессия. Человек, который при заполнении анкеты поставил плюс к вопросу о возможности продавать. От продажи продукта – к продаже неограниченных возможностей для роста дохода по Плану Успеха Орифлэйм Этап 1. Поиск продавца Этап 2. Я люблю продавать! Этап 3.Я вас тоже научу продавать!
- 8. •Посещение занятий курса «Навыки успешного Консультанта». •Участие в мероприятиях. •Участие в рейтинге лучших Консультантов-продавцов. Этап 1. Поиск продавца Этап 2. Я люблю продавать! Этап 3.Я вас тоже научу продавать!
- 9. •Участие в тренингах по продажам. •Ведение рейтинга продавцов. •Помощь в проведении мероприятий структуры. Этап 1. Поиск продавца Этап 2. Я люблю продавать! Этап 3.Я вас тоже научу продавать!
- 10. Работа с гостем • Презентация Возможности Орифлэйм. • Регистрация. • Тренинг «Успешный старт». • Назначение второй встречи. Вторая встреча • Помощь в размещении и получении заказа. • Помощь в расчете предполагаемого дохода. • Знакомство с сайтом www.oriflame.ru. Дальнейшее сопровождение • Индивидуальная встреча с целью выяснения потребностей. • Информирование. • Мотивация. • Обучение.
- 11. •Презентация Возможности Орифлэйм. •Регистрация нового Консультанта. •Проведение тренинга «Успешный старт». •Назначение второй встречи.
- 12. • Напомнить о знакомстве. • Узнать, получает и читает ли рассылку. • Принять заказ и проконсультировать. • Договориться о встрече. Повторный звонок через 2-3 дня*: *Если не было встречи «У нас проходит рекламная неделя комплексного ухода за кожей лица. У Вас есть возможность в рамках рекламной недели посетить бесплатно Мастер-класс по уходу за кожей лица. Вы сможете оценить наши (новые) запатентованные продукты с экстрактом стволовых клеток растений серии Эколлаген. А с заказом из каталога Вы определились? Давайте я помогу Вам оформить заказ...»
- 13. • Помощь в разборе заказа. • Знакомство с программами для новичков. • Приглашение на разные мероприятия структуры. • Заполнение карты Консультанта. • Знакомство с сайтом (е-каталог, КБА). • Контакт в социальных сетях. • Пример расчета экономии при покупке продукции. • Набор новичка. • Таблица учета доходов: код продукт пц дц нп примечание 24209 Зубная паста- уход «Оптифреш» 59 48 11 Пример
- 14. •Непринужденная беседа. •Демонстрация преимущества проведения Мастер-классов и доступности этого метода работы. •Ознакомление новичка с предложениями каталога.
- 15. • Индивидуальная встреча с целью выявления потребностей. • Информирование. • Мотивация. • Обучение.
- 16. • Экспресс-презентация Возможности Орифлэйм. • Мастер-класс по комплексному уходу за кожей лица. • Вэлнэс-встреча «Шведский ланч». • Бизнес-встреча Возможности Орифлэйм. • Мотивационные и информационные мероприятие (party, презентация нового каталога и т.п.). 5 касаний для новичков:
- 17. • Ежедневное планирование/отчет Лидеру. • Еженедельные планёрки. • «Мастерская красоты». • «Дневник успеха». • Система вебинаров от Директоров структуры. • Еженедельная лидерская встреча со спонсором «Форум успешных людей».
- 18. • Метод применяется по отношению к «теплым» контактам. • Метод используется во время личных бесед, групповых встреч, на мероприятиях. • Цель метода – показать Консультанту- новичку очевидные ошибки на старте.
- 19. Ирина и Дмитрий Кулешовы, Разумное, Белгородская обл. «В качественном сопровождении нового Консультанта важно давать четкую, понятную, простую и дозированную информацию. Мы систематизировали и упростили эту задачу. «Дневник успеха» – это пошаговая инструкция для продвижения по карьерной лестнице компании Орифлэйм от новичка до звания Директор. В нем есть мотивация к действиям, планирование, контроль, а также все действующие программы, которые предлагает компания. Этот инструмент содержит рекомендации и важные подсказки при работе со Списком имён и каталогом. Используя «Дневник успеха» в своей команде, мы отметили эффективное и качественное дуплицирование. А видеоинструкция, доступная на канале Youtube, упрощает эту задачу».
- 21. Анна Лымарь, Белгород «Благодаря системе сопровождения, рекрутер получит новые знания и обогатится профессиональными умениями и навыками, что поможет ему с легкостью справиться со всеми задачами, поставленными перед ним как Лидером, так и компанией Орифлэйм». Лариса Казначеева, Белгород «Каждый Лидер Орифлэйм должен осознавать: только путем профессионального обучения рекрутеров можно добиться мощного рекрутинга, что, в свою очередь, приведёт к быстрому исполнению мечты как рекрутера, так и Лидера». Лариса Герасимова, Белгород «Работая над системой сопровождения рекрутеров, я приобрела новое видение своего бизнеса в Орифлэйм». Светлана Никонова, Белгород «Директором компании Орифлэйм я стала благодаря системе построения бизнеса своих спонсоров – Дважды Бриллиантовых Директоров Елены и Юрия Мандрощенко. Но, чтобы подниматься дальше по Лестнице Успеха, мне важно было создать свою систему, адаптированную для моей команды». + бизнес-словарь рекрутера
- 24. Уровень ББ ПГ БАК Доход (руб) 7 шагов рекрутера к 22% 22% 7 500 100 27 000 Лидер организации 18% 5 000 70 20 000 Лидер команды 15% 3 000 40 15 000 12% 1 800 15 6 000 9% 900 6 2 500 Лидер для одного 6% 450 3 1 000 Лидер для себя 3% 150 1 200 Потребитель
- 25. • 3-5 встреч в день «Ваши возможности в вашем бизнесе». • 3 раза в неделю работа с новыми рекрутерами. Моделирование успеха. Школа «На старт!». • 1 раз в неделю – онлайн-обучение. • 1 раз в неделю – школа рекрутера «Я – ПРОФИ». • 1 раз в каталог – «День клиента», «Вэлнэс-party». • 1 раз в месяц – «Звёздный час». • 1 раз в квартал – «День Признания».
- 26. Список имён ПриглашениеПромоушн Обзвон- приглашение 5-минутная презентация Мастер-класс Вэлнэс-рекрут Заказы регистрации Мастер-класс Вэлнэс Работа с возражениями 100 % потребитель Клиентская база Рекомендации
- 27. • Изучение Плана Успеха Орифлэйм. • Создание Коллажа мечты. • Составление Списка имён. • Как настроиться на успех? • Навык работы с возражениями. • Умение проводить бизнес-интервью. • 5-минутная презентация. • Работа с каталогом. Изучение продукции. Наработка клиентской базы. • Проведение Мастер-класса. Рекомендации. • Вэлнэс-тестирование. Изучение продукции Вэлнэс. Экспресс-диагностика организма.
- 28. Сделай сам Сделаем вместе Я покажу, ты посмотри Я расскажу, ты послушай Обучение на опыте Лидера- наставника Обучение на собственном опыте
- 29. Отсутствие цели • Помочь с определением цели «Золотые горы» • Описывать реальные условия Информационный ливень • Лучше меньше, да лучше Работа за рекрутера • Нейтральное отношение
- 31. Высокоэффективный рекрутер рекрутирует людей постоянно с позиции «Это мой бизнес»: • имеет высокий потенциал и ясную цель, • выдвигает идеи, • ведет за собой команду. Действия Лидера: • Сопровождать 80% своего времени с позиции сотрудничества: - делегировать полномочия; - включиться в обучение активных рекрутеров группы; - помогать формировать команду. • Низкоэффективный рекрутер имеет слабую веру и мотивацию, рекрутирует эпизодически: • при активной мотивации спонсора, • во время акции, чтобы получить подарки. Действия Лидера: • Не бросать! Перевести временно в разряд «запасных». • Брать рекомендации. • Вести поиск новых, потенциальных рекрутеров в «глубине». • Рассказывать новости компании и команды. • Приглашать на обучения и мероприятия компании, команды. 80% 20%
- 32. Сопровождение Консультантов в регионе Развитие лидерства Обучение Мероприятия Организация сервиса
- 33. • Вебинары. • Личная страница в социальной сети. • Группы, сообщества в социальной сети. • Онлайн-мероприятия. • Групповой чат. • Рассылки. • Видео- и аудиообращения, письма, уроки.
- 34. - Если Лидер планирует свой рост и развитие, то в его структуре обязательно должна быть налажена система сопровождения Консультантов. - В сопровождении нуждаются абсолютно все категории Консультантов: новички, потребители, продавцы, рекрутеры. - Особое внимание важно уделять сопровождению региональных структур, находящихся на расстоянии от своего Лидера. - Больше информации о возможностях сопровождения разных категорий Консультантов вы сможете найти в соответствующих тренингах курса «Навыки успешного Лидера».
- 35. - Какие категории Консультантов нуждаются в сопровождении со стороны Лидера структуры? - Какие этапы в сопровождении новичка вам известны? Перечислите их и опишите. - Назовите и кратко опишите три блока, из которых состоит сопровождение рекрутеров. - В чем особенность работы Лидера с региональными структурами?
- 36. - Определите, в каких именно тренингах курса «Навыки успешного Лидера» содержится информация о способах сопровождения Консультантов структуры. - Изучите эти тренинги. - Обсудите всю полученную вами из тренингов курса информацию со своими ключевыми бизнес-партнерами.
- 38. Успехов!
Editor's Notes
- Сопровождение Консультантов, поддержание активности в структуре Сопровождение – это регулярное общение с Консультантами и Менеджерами в соответствии с их функциональным уровнем, которое обеспечивает достижение целей каждого из участников.
- Что вы узнаете на тренинге: Как сопровождать и поддерживать Консультанта-потребителя? Какова система сопровождения Консультантов-продавцов? Как поддерживать, направлять и сопровождать нового Консультанта? Как развивать и поддерживать рекрутеров? Как работать с региональными структурами?
- Сопровождение потребителей Потребители – это наши привилегированные клиенты, которых мы должны познакомить с каждой категорией продуктов, показать качество продуктов и удивить результативностью применения. Совершение покупки – это момент, когда необходимо отношения с вашим покупателем закрепить и сделать длительными, прочными. Клиент становится сначала лояльным к вашей компании и продукту, потом – приверженным на всю жизнь. Задачи Лидера – привести человека прежде всего к постоянному потреблению продукта компании (слежение за новинками, акциями и т.д.), а в дальнейшем к расширению его среднего чека и, возможно, к вхождению в бизнес Орифлэйм в качестве партнера. Каким образом этого достичь? Для этого мы составляем карту посещений продуктовых мероприятий и карту применения продуктов.
- Как осуществляется сопровождение потребителей в структуре Лидера 1.Сначала нужно осознать, что именно мы хотим от этого человека (оставить его потребителем, постараться перевести в категорию продавцов, привлечь его к рекрутированию и/или проспектингу). 2. Затем не менее важно понять ожидания самого человека: для чего он пришел в компанию, каковы его планы, на что он здесь рассчитывает? Выявленные потребности станут поводом для новых встреч: приглашение на Мастер-класс по уходу за лицом; приглашение на Мастер-класс по уходу за руками (это хороший повод рассказать об уходе за телом, сделав акцент на скрабы, кремы для тела, лосьоны, масла); приглашение на Вэлнэс-ужин, обед или завтрак (занимает времени всего 1 час, но открывает возможности познакомить потребителя сразу с 3 продуктами (суп, коктейль, батончики). Важно показать все преимущества применения продуктов Вэлнэс через личный пример или Историю Успеха в структуре. 3. Далее рекомендуем сразу обговорить средства связи с Консультантом, задать ему вопрос: «Как с тобой лучше связаться?» Это может быть телефон, электронная почта, мессенджеры, skype и другое. 4. Затем даем расписание занятий – тренинги, вебинары, Мастер-классы. Интересуемся: «Какой формат обучения наиболее удобен для тебя?» Следующий шаг в сопровождении пользователей – пригласить их на мероприятия структуры: День продукта, Фестиваль ароматов, Вэлнэс-party и другие. Каждое такое мероприятие несет огромную смысловую нагрузку. Во-первых, Консультант знакомится с продуктами, во-вторых, имеет возможность протестировать их на месте и, в-третьих, узнаёт много интересных фактов о применении. Преимущества посещения мероприятий: Консультант всегда в курсе акций и новостей; Консультант обеспечен следующим и текущим каталогом; в структуре низкий % засыпания; в структуре отмечается повышение лояльности пользователей. Опыт клуба «СОЛО» из г. Саратова: Мероприятие формата Ярмарка «Здесь можно на демонстрационных столах познакомиться со всеми категориями продуктов из ассортимента Орифлэйм. «Фишка» мероприятия: чтобы привлечь много гостей, мы договариваемся с различными партнёрами (не конкурирующими с нашей продукцией и возможностями) – флористами, парикмахерами, стилистами, врачами, фитнес-тренерами, мастерами по карвингу (искусству вырезания по овощам и фруктам), рестораторами, кулинарами, кондитерами и другими специалистами. Это привлекает внимание гостей и расширяет их кругозор во время знакомства с нашими продуктами и возможностями. У каждого гостя есть возможность попробовать сделать что-то своими руками и взять с собой поделку домой. Обычно такие мероприятия мы планируем в выходной день, и они рассчитаны на 3 часа проведения. Гости испытывают интерес пройти все станции партнёров и наши демонстрационные столики, получая отметки о прохождении на своем билете, что даёт право участвовать в лотерее. Кроме тестирования продукции, мы не упускаем возможности напоминать о выгоде для Консультанта-потребителя: каждые 30 минут в перерывах рассказываем всем гостям о преимуществах комплексного ухода, эксклюзивности скидки для Консультанта, доступа к распродажам». 5. Для себя нужно определить, как вы будете контролировать работу каждого конкретного Консультанта: какую обратную связь и по какому поводу давать, как часто будете реагировать на активности Консультанта? Важно выполнять свои действия систематически, напоминая о всевозможных преимуществах для Консультанта и отслеживая возможности увидеть эти выгоды: - эксклюзивная цена; - доступ к распродажам; - использование программы для постоянных клиентов (это еще один вариант касания и «привязывания» пользователя). 6. Никогда не будет лишним признание – за участие во встречах, за посещение тренингов, ведь похвалить – это значит дать положительное подкрепление, мотивацию на дальнейшие действия, это выработка лояльности. Как в СПО, так и в офисе Лидера можно использовать элементы оформления для поддержания потребителей. Это могут быть: - витрина с новинками текущего и следующего каталогов; - примеры наборов на 150 ББ, актуальные в текущем каталоге; - уголок «Продуктовая корзина» с учетом текущего сезона (корзина дачника, корзина отпускника и т.п.). Для коммуникации с потребителями рекомендуем использовать различные sms-рассылки. Аудитория получателей sms-рассылок и их содержание: - те, кто не сделал заказ в данном периоде (но делал в предыдущем), – в тексте обязательно указываем имя + интересные предложения (сообщения должны быть большие и подробные!); - неактивные 2-3 периода – им передаём интересные предложения каталога+ распродажи+ акции; - спящие – им отправляем напоминание: «Сделав заказ на любую сумму, ты продлеваешь свою дисконтную карту в Орифлэйм». Примеры sms-рассылок: «Галина, добрый день! Для тех, кто давно не делал заказ в Орифлэйм, сейчас отличная акция: сделай заказ по кат. 15 всего на 750 р. и получи в ПОДАРОК два крема для рук (олива и вишня). Онлайн каталог и все мои контакты на сайте www.личныйсайт.ru Ирина Петрова – Ваш инфо-спонсор». «Добрый день! В Орифлэйм Супер Распродажа декоративной косметики с 30 ноября по 6 декабря (последняя неделя кат. 16) – всё по 99 р. Смотрите в своём личном кабинете на сайте www.oriflame.ru, свяжитесь со мной или посмотрите в нашей группе на Одноклассниках. Ирина Петрова – Ваш инфо-спонсор». «Мария, добрый день! Напоминаю, что каталог Орифлэйм №2 работает последнюю неделю (до 14 .02, до 17-00). В нем много выгодных предложений, а также интересных подарков к Дню Влюбленных и 23 февраля! Есть вопросы – пишите, звоните! Ваш информационный спонсор – Ирина Петрова». «Добрый день, Светлана! Хочу напомнить, что у Вас скоро заканчивается действие дисконтной карты в Орифлэйм. Чтобы её продлить ещё на год, достаточно сделать заказ на любую сумму. Кат. 2 работает до 14 февраля до 17-00, а 10-11 на сайте распродажа. Если Вы забыли свои номер и пароль, напишите мне. Все мои контакты на сайте ... С уважением, Ирина Петрова – Ваш инфо-спонсор».
- Мероприятия программы сопровождения Одним из базовых мероприятий команды Лидера может стать презентация нового каталога – «Запуск каталога». Она позволяет привлечь новичков, познакомить их с командой и вовлечь в коллектив. Участники делятся впечатлениями о новинках, тестируют их. Главный момент мероприятия – поздравления победителей по разным номинациям: король и королева продаж, самый высокий средний заказ, больше всего продано продукции Вэлнэс. Все гости участвуют в розыгрыше подарков. Здесь же происходит запуск новых акций и программ. «Хвасталки» рассчитаны на привлечение новых Консультантов и поднятие среднего заказа. Это либо короткие видео, либо фото, которые Консультанты выкладывают в социальных сетях с целью демонстрации различных подарков по акциям и программам компании. Экспресс-курс «Власть над временем» – это SPA Мастер-класс, рассчитанный на несколько человек одновременно. Гости приходят в одно время, и Лидер проводит SPA-лекцию, во время которой каждый гость делает процедуру самостоятельно под его руководством. Это очень нравится людям, так как помогает научиться использовать салонную процедуру в домашних условиях без помощи специалиста, они тестируют продукт и оформляют заказ, понимая, что с ним делать потом дальше. А в команде этот метод очень удобен, так как экономит время. Fashion Party – это мероприятие, посвященное запуску какого-либо продукта. Например, запуск The One Collection Лидеры-создатели тренинга проводили в лофте по принципу организации «недели высокой моды» – гости могли получить макияж, укладку, маникюр, сфотографироваться, выпить шампанского. На мероприятии работал DJ и все внимание было обращено к линии декоративной косметики Орифлэйм. «Шоколадный день» подразумевает возможность человека за определенное время пройти несколько процедур (как в салоне). Приведём пример: приходит гость, его встречают на ресепшн и регистрируют как участника мероприятия. Далее его проводят по кабинетам, где он может получить процедуру SPA-ухода для лица в одном кабинете, для рук – в другом, дегустацию Вэлнэс – в третьем, ознакомиться с новинками и протестировать ароматы – в четвертом. После все гости приглашаются в общий зал для презентации Возможности Орифлэйм и розыгрыша подарков. В подобном ключе можно провести «Медовую неделю» во время масленицы, «Новогоднее преображение» к зимним праздникам, «Золушка-перезагрузка» после Нового года – тематику можно придумать какую угодно! За пару часов такого мероприятия через офис проходит в среднем 40 – 50 гостей. Beauty Tour – праздник красоты, который проводится раз в полгода в шикарном месте, с презентацией всей продукции по категориям, с подарками и шоу программой.
- Система сопровождения продавцов Сейчас мы переходим к следующей категории Консультантов – продавец. В структурах Лидеров таких Консультантов около 10%; их легко определить, даже не зная лично: чаще всего это Консультанты, которые регулярно размещают личные заказы от 150 ББ и выше. Основная задача Лидера при сопровождении Консультантов-продавцов – стимулировать высокие личные продажи, демонстрируя выгоду от участия в специальных программах и акциях (в том числе и в акциях на страницах каталога). В системе сопровождения продавца существуют 3 этапа: 1 этап. Поиск продавца. 2 этап. Я люблю продавать! или Как можно не любить продавать?! 3 этап. Я вас тоже научу продавать!
- Этап 1 сопровождения продавца – Поиск продавца. Часто, начиная свое сотрудничество с Орифлэйм, активные Консультанты стремятся сразу искать Лидеров и найти их как можно больше. А кто ищет продавцов? Ищете ли их вы? Зачем в структуре нужны и важны люди, любящие продавать и не стремящиеся к рекрутированию? Ответы на поставленные вопросы неоднозначны, и отношение к этой группе Консультантов у всех разное. Давайте попробуем поискать в структуре продавца! Кто знает, может быть, он в скором времени проявит себя Лидером среди продавцов? Почему бы и нет?! Итак, мы решили – начинаем искать! Как? Какие можно выделить качества, наверняка присущие продавцу? Любит цифры. Хорошо и быстро считает (свою выгоду в том числе). Интересный и интересующийся человек – ведь скучающий вид вряд ли привлечет внимание потенциального покупателя. Имеет активную жизненную позицию. Аккуратный и опрятный внешний вид. Приятная манера общения. Имеет профессию, предполагающую умение работать с людьми. Где же можно встретить человека с перечисленными качествами? Всюду, на расстоянии вытянутой руки… Как только вы вспомните, что вам нужен продавец в структуру, вы сможете увидеть того, кого ищете! Этот человек может быть: Гостем на вашем мероприятии. Попутчиком, соседом, просто знакомой, которая интересуется продукцией, продажей, покупкой, ценой, качеством и т.д. Знакомым вам продавцом в обычном магазине или на рынке. 4. Тем, кто собственноручно отметил в графе вашей анкеты пункт о заинтересованности в дополнительном доходе от продаж. 5. И даже тем, кто напрочь отказывается от предложения попробовать себя в продажах, говоря: «Это не мое, я не умею!» Проверено на практике: люди, которые считают, что они не умеют и не любят продавать, будут в восторге от своих способностей продать кому угодно и что угодно, да еще испытав при этом массу положительных эмоций! Зачем же всё-таки искать продавца, если многие стремятся найти Лидера, который в свою очередь тоже найдет Лидера и т.п.? Без факта продажи наш бизнес с места не тронется. Следовательно, продавец нам нужен, да еще как! Действия продавца можно повторить. Продавать можно научиться. Научившись продавать продукт, можно перейти к продаже бизнес-идеи и правильно использовать свои таланты и способности в продвижении к своим целям и целям своих партнеров по бизнесу. Осуществляя всестороннюю помощь и поддержку Консультанта-продавца, вы можете мотивировать его тем, что передача его опыта и развитие навыка обучения приведёт к увеличению его дохода в несколько раз, например: - если Консультант делает личный товарооборот 250 ББ, то всего 7 его знакомых, повторив его действия, помогут ему с 3% выйти на 12% уровень; - если Консультант научился делать личный товарооборот 750 ББ – покажите, как легко он может достичь уровня 22%, пригласив и обучив своим навыкам всего 10 человек!
- Этап 2 сопровождения продавца – Я люблю продавать! Этап посвящён становлению вашего новичка как Консультанта-продавца. Основная задача данного этапа – помочь ему осуществить на практике свои стремления и достичь поставленных целей. Посещение курса «Навыки успешного Консультанта»; обязательное выполнение всех домашних заданий и тестов; получение всех сертификатов. Консультант может изучить эти тренинги самостоятельно на сайте Орифлэйм, просмотреть видеопрезентации тем или посетить занятия спонсора. Последнее приветствуется, так как новичку важна эмоциональная и информационная поддержка команды. Важно после изучения темы выполнение Консультантом предложенных в конце каждого тренинга домашних заданий и тестов. По договоренности со спонсором он может предоставлять их в виде отчета, в виде своих мини-выступлений на следующем тренинге или на ежекаталожной встрече Директора в установленные сроки (желательно 72 часа после прохождения темы). Рекомендуемый порядок изучения тем (с обязательным домашним заданием): Экспресс-презентация Орифлэйм (рассказ об экспресс-презентации Возможности Орифлэйм минимум 1 человеку). Обслуживание постоянных клиентов. Основы (создание дневника клиентской базы: тетрадь, блокнот или другой ПИСЬМЕННЫЙ метод ведения КБ). Успешные продажи. Основы (впечатления от своего рассказа минимум пяти знакомым об ощущениях от использования продукции Орифлэйм). Успешная работа с каталогом (демонстрация своего метода и стиля оформления каталогов). Основные возражения при продаже (по 3 ответа на 2 возражения, представленных в тренинге, + принести 5 записанных возражений, полученных от своих клиентов). Успешная рекомендация средств по уходу за кожей (выполнить задания тренинга: подобрать серию по уходу за кожей себе, своим клиентам, знакомым; посетить Мастер-класс спонсора; научиться проводить Мастер-классы самому). 2. Участие в мероприятиях. В каждом офисе и в каждой структуре проводятся различные мероприятия: планёрки, тренинги, праздники, Дни клиента и другие встречи. В любом мероприятии есть место и случай поговорить о продажах и продавцах. Предложите новому Консультанту роли в мероприятиях, помогите ему проявить себя и дайте почувствовать ситуацию успеха и признания. Участие новичка в таких мероприятиях – это тоже этап в развитии его новых навыков, в формировании привычки успеха и обретения им нового статуса. 3. Участие в рейтинге лучших Консультантов-продавцов. Каждый спонсор может придумать со своей командой условия и критерии участия в рейтинге по продажам в структуре и/или в офисе, например: - ТОП-3 лучших продавцов офиса, - лучшие Консультанты-продавцы, - Король и Королева продаж.
- Этап 3 сопровождения продавца – Я вас тоже научу продавать! На этом этапе активного продавца можно привлекать к обучению и наставничеству начинающих продавцов. Этим вы дадите человеку почувствовать его значимость, повысите его авторитет как профессионала, поможете развиться его новым навыкам (обучение, сопровождение, проведение мероприятий и т.п.). Это могут быть такие активности, как: участие в тренингах по продажам, например, персональный тренинг «Профессионал продаж от Консультанта…»; ведение рейтинга продавцов с вручением сертификатов, переходящих кубков и т.п.; помощь в проведении мероприятий структуры.
- Система сопровождения новичков Это одна из важнейших частей нашей работы – система сопровождения новых Консультантов. Подчеркнём главное: от того, как мы начнём сотрудничество с новым человеком, зависит дальнейший рост и благосостояние нашей организации. Выделяются три важных этапа сопровождения новичка: Работа с гостем (происходит в момент регистрации новичка и сразу после нее). Вторая встреча с новичком (происходит не позднее 3-5 дней после регистрации нового Консультанта). Дальнейшее сопровождение (происходит до 3 периодов действия каталога после регистрации).
- Работа с гостем Когда человек приходит к нам на презентацию Возможности Орифлэйм (в любом ее формате), мы обязательно должны пройти четыре этапа с нашим сначала – гостем, затем – стартером. Перед регистрацией мы даём новичку первые и самые главные знания о нашей компании и её возможностях. То, как пройдёт первая встреча, и определит наше дальнейшее сотрудничество с новичком. Поэтому важна доброжелательная и профессиональная атмосфера. При регистрации гость становится стартером; наша задача – провести сразу же после регистрации тренинг «Успешный старт», а также дать самую первую вводную информацию о том, как в Орифлэйм можно заработать деньги уже на самых первых шагах: рассчитайте новичку выгоду от размещения заказов на 100 ББ в первые 21 день с момента регистрации; покажите преимущество от использования набора пробников и от приобретения набора каталогов (льготная цена в первый период регистрации); расскажите новичку о возможностях текущей кампании по приглашению – что он должен сделать и что он за это может получить. Создатели тренинга рекомендуют попросить стартеров заполнить короткую анкету, которая содержит всю самую ценную для вас информацию о пришедших к вам людях^ ФИО Дата рождения Контактный телефон Был ли ранее зарегистрирован в Орифлэйм? Если да – укажите примерную дату последнего заказа Адрес проживания (с индексом) Контактный телефон Контактный e-mail В каких социальных сетях представлен? Интересует ли скидка на косметику? Интересует ли дополнительный доход?
- После регистрации рекомендовано звонить новому Консультанту максимум через 1 - 2 дня после первой регистрации. Этот звонок необходим для того, чтобы: напомнить о знакомстве; узнать, получает ли Консультант рассылку; принять при необходимости заказ и/или проконсультировать; договориться о встрече. Если встреча по какой-либо причине не состоялась, рекомендуется сделать повторный звонок через 2 - 3 дня после первого звонка и пригласить на Мастер-класс по уходу за кожей лица. Это приглашение может быть интересно новичку, вероятность отказа в таком случае очень мала. Вот примерный текст звонка-приглашения: «У нас проходит рекламная неделя комплексного ухода за кожей лица. У Вас есть возможность в рамках рекламной недели посетить бесплатно Мастер-класс по уходу за кожей лица. Вы сможете оценить наши (новые) запатентованные продукты с экстрактом стволовых клеток растений серии Эколлаген. А с заказом из каталога Вы определились? Давайте я помогу Вам оформить заказ...»
- Вторая встреча Обычно вторая встреча происходит в момент размещения или получения новичком первого заказа. Во время встречи рекомендовано: Помочь новичку разобрать заказ, рассказать очень коротко об этих продуктах, расспросить, для кого заказаны данные позиции. Эта беседа может помочь вашему сближению с новым Консультантом. Познакомить его с программой для новичков и проговорить выгоду от прохождения каждого шага программы. Порекомендовать приобретение набора пробников по льготной цене в первые 21 день с момента регистрации. Пригласить на презентацию новинок каталога. Записать на ближайший Мастер-класс. Пригласить на ближайшие мероприятия структуры. Провести «экскурсию» по офису или СПО. Если у новичка есть лишние 15 минут – можно провести презентацию «Возможности бизнеса с Орифлэйм». Обязательно нужно договориться о следующей встрече. На второй встрече можно заполнить регистрационную карту Консультанта, где будет записан его регистрационный номер, пароль доступа на сайт и адрес сайта; далее эта карта остается у Консультанта и является для него подсказкой. Установите контакт с новичком в социальных сетях. Проведите небольшую экскурсию по сайту. Обратите внимание на то, где расположены каталог бизнес-аксессуаров, тренинги Академии Орифлэйм, новости компании. Обратите внимание на возможности электронного каталога. На данном этапе авторы тренинга рекомендуют работать с таблицей, разработанной Менеджером Анной Тереховой. Пользуясь данной таблицей, можно сразу обучить новичка считать свои доходы и экономию (см. на слайде Таблицу учета доходов). Еще один инструмент работы с новичком – примерный список средств личной гигиены, используемых среднестатистической семьёй каждый месяц.
- Приглашение на Мастер-класс Пригласите вашего новичка на любой ближайший Мастер-класс или предложите ему самому выбрать интересующую его тематику. Это важно для того, чтобы: ближе познакомиться с новым Консультантом, понять его интересы и запросы; продемонстрировать свой профессионализм (как будущего наставника); продемонстрировать, что проведение Мастер-классов – несложная задача, этому легко может обучиться каждый желающий. Во время Мастер-класса: задавайте Консультанту разные вопросы, вовлекайте его в обсуждение, узнавайте о нем больше; покажите, какие продукты нужно использовать именно в этом периоде (скидка на них, спецпредложение, высокобалловая продукция). После Мастер-класса на следующий день обязательно позвоните и узнайте об ощущениях (действие маски или сыворотки на следующий день ощущается еще сильнее).
- Дальнейшее сопровождение Дальнейшее сопровождение нового Консультанта начинается с обязательного проведения индивидуальной встречи с целью выявления потребностей человека. В комплекс сопровождения на данном этапе входят также следующие составляющие: информирование, мотивирование и обучение новичка. Индивидуальная встреча подразумевает разговор по душам, но без назойливого внимания. Задача спонсора – раскрыть потребности Консультанта, выяснить, какие планы у него в отношении сотрудничества с компанией, сколько времени он готов посвящать работе. Если в беседе вы увидели интерес к бизнесу с Орифлэйм, можно переходить к постановке целей и рассчитывать индивидуальный план роста. Далее следует приглашение новичка с его друзьями и знакомыми на мероприятия, где можно получить консультацию по индивидуальному подбору средств и ознакомиться с ассортиментом компании. В зависимости от того, какое направление выбирает наш новичок, создатели тренинга рекомендуют приглашать его либо на лидерские планёрки, где он знакомится с коллективом, перенимает опыт и обучается, либо на продуктовые мероприятия, тренинги по продажам и Мастер-классы по продукции. Во время прохождения Консультантом программы для новичка важно: Объяснить, как работать с каталогом и дать домашнее задание – каждый день показывать каталог 5-7 людям. Приглашать на участие во внутренних акциях структуры, на поздравления, чаепития. Во время первого периода после регистрации стараться сделать так, чтобы человек приходил в офис как можно чаще, видел работу других Консультантов, их собеседования, обзвоны, знакомился, общался, стал своим человеком. С первого шага приглашать новичка на различные «продуктовые» мероприятия (вечеринки, бьюти-встречи, Мастер-классы) в кафе и офисе. Стимулировать его подарками за посещение этих мероприятий СО СВОИМИ ДРУЗЬЯМИ. Поручать на следующее мероприятие выполнить посильное, несложное задание по организации или проведению. Приглашать на обучающие и итоговые (поздравительные) вебинары. Если даже не прошел шаги программы для новичка, но принимал участие в мероприятиях, важно отметить и поблагодарить Консультанта. Пригласить на индивидуальную встречу (можно через skype) с вышестоящим спонсором, чтобы дополнительно МОТИВАЦИОННО рассказать о преимуществах развития бизнеса и уточнить его намерения. Помогать новичку в проведении встреч «1-на-1», всячески поощряя его активное рекрутирование. Предлагать книги и другие печатные издания о продукции и бизнесе – почитать или купить.
- Использование программ Плана Мечты для сопровождения новичков Для успешного продвижения Консультантов по программам Плана Мечты необходимо выстроить всестороннее сопровождение новичков. И здесь, как и везде, важна система определенных последовательных действий. Цель этой системы – познакомить новичков через различные мероприятия со всеми возможностями компании, приглашая их на мероприятия: - экспресс-презентация Возможности Орифлэйм; - Мастер-класс по комплексному уходу за кожей лица; - Вэлнэс-встреча «Шведский ланч»; - бизнес-встреча Возможности Орифлэйм; - мотивационные и информационные мероприятие (party, презентация нового каталога и т.п.). Существует 5 этапов доведения информации до новичка – так называемые «Пять касаний для новичка», которые можно отразить в виде пирамиды, в основании которой находится первое касание, а на вершине – пятое. Первое касание – прохождение экспресс-презентации Возможности Орифлэйм: предложение воспользоваться скидкой на приобретение косметической и Вэлнэс-продукции. Как вариант, можно использовать систему «Подарок другу». В качестве подарка предлагаем пригласительные купоны для посещения Мастер-класса или Вэлнэс-встречи «Шведский ланч». ВАЖНО: для того чтобы состоялись следующие касания, после экспресс-презентации новичку необходимо заполнить Анкету ВВО бизнес (см. приложение), объясняя каждый пункт анкеты: что он означает, и какие преимущества получит новичок в случае положительного ответа. Второе касание – знакомство с продукцией: предложение комплексного ухода за кожей лица при помощи Мастер-класса (см. приложение Мастер-класс). Третье касание – Вэлнэс-встреча «Шведский ланч»: приглашение на знакомство и дегустацию продукции Вэлнэс (см. приложение Анкета Вэлнэс). Четвертое касание – приглашение на бизнес-встречу Возможности Орифлэйм. Пятое касание – приглашение на мероприятие, которое проводит спонсор (party, презентации нового каталога, вебинары и т.п.).
- Если новичок выбирает для себя возможность заработка, то мы начинаем включать его в работу с еженедельных планёрок. Для поднятия уровня знаний о продукции и продаже проводится обучение силами Директора с определенной темой, в области которой он считается лучше других. «Мастерская красоты» – это школа по обучению технике макияжа; пять занятий по 1 разу в неделю позволяют наработать Консультанту навык нанесения базового макияжа; обучение происходит на моделях. Если новичок решил строить карьеру с Орифлэйм, то первое, с чего нужно начать с ним работу, – это использование Дневника успеха! Это самый эффективный способ сопровождения партнера по всем категориям, мероприятиям с четким планом действий и самоконтролем! Если партнер поддерживает запланированный темп развития и серьёзно настроен на рост, его можно пригласить в группу экспресс-роста, работа в которой предполагает: - ежедневные планерки в 9:00, - контроль в виде отчета по завершении дня (фото дня), - личный объем продаж не менее 150 ББ и посещение (участие в организации) всех мероприятий, которые проводит Лидер структуры. «Форум успешных людей» – пример мотивационного мероприятия для Менеджеров, идущих по программе «Турборост». С уровня 9% и затем только с новым званием Лидер и его Директор могут посетить фуршет в самом престижном и дорогом ресторане областного центра.
- Методика «Вредные советы» (рекомендация создателей тренинга – Лидеров из Ярославля). Методика создана по аналогии с «Вредными советами» Григория Остера. Данный метод применяется по отношению к «теплым» контактам; с малознакомыми Консультантами нужно всё-таки использовать этот метод с осторожностью. Метод используется во время личных бесед, групповых встреч, на мероприятиях. Цель метода – показать Консультанту-новичку очевидные ошибки на старте: шуточные «Вредные советы» предназначены для предупреждения возможных ошибок начинающих Консультантов. Вот они, «Вредные советы» для новичков: 1. Купите каталоги, положите их в угол так, чтобы их никто не видел. После позвоните своему спонсору и пожалуйтесь, что продукция не продается. 2. Никому и никогда не признавайтесь, что вы работаете в Орифлэйм, еще не время про это говорить. Когда у вас не будет получаться и вы все бросите, вот тогда всем говорите, что вы работали как лошадь в Орифлэйм (лучше уточнить, сколько лет) и ничего не заработали. 3. Говорите своему спонсору, что все делаете, как он говорит, но у вас не получается. Говорите себе, что вы сделали все, что было возможно, чтобы добиться успеха. 4. У вас всегда есть оправдание, если у вас не получится, что вам мешали, а спонсор ещё и не помогал. И вообще у вас полно важных дел: заштопать носки, посмотреть сериал, поболтать по телефону о свежих сплетнях, да и вообще нет времени даже поесть. Собственно, поэтому вы прибавили пару лишних килограммов. 5. Если вас попросят составить Список имён, не отказывайтесь и запишите туда всех двух ваших подружек, которым никогда ничего не надо и всегда некогда. А про остальных надо сказать, что вы больше никого не знаете и они не будут никогда покупать или работать, им это не надо. 6. Никогда не вкладывайте денег – ни копейки: вы устроились работать, и вам все должны! В целях экономии откажитесь от каталогов, не заказывайте пробников. Не читайте книг, не посещайте семинаров и занятий по обучению – экономьте деньги. 7. Особенно игнорируйте кампании по приглашению и не рассказывайте никому о предложениях присоединиться к компании. 8. Как работать и обучать ваших случайно подписавшихся Консультантов так, чтобы они перестали работать сразу после регистрации? Начните с того, что наобещайте побольше, а далее скажите, что вообще делать ничего не надо, а после того как они заключат контракт, больше не звоните им никогда, не стоит их беспокоить попусту.
- Мнение экспертов Ирина и Дмитрий Кулешовы, Разумное, Белгородская обл. «В качественном сопровождении нового Консультанта важно давать четкую, понятную, простую и дозированную информацию. Мы систематизировали и упростили эту задачу. «Дневник успеха» – это пошаговая инструкция для продвижения по карьерной лестнице компании Орифлэйм от новичка до звания Директор. В нем есть мотивация к действиям, планирование, контроль, а также все действующие программы, которые предлагает компания. Этот инструмент содержит рекомендации и важные подсказки при работе со Списком имён и каталогом. Используя «Дневник успеха» в своей команде, мы отметили эффективное и качественное дуплицирование. А видеоинструкция, доступная на канале Youtube, упрощает эту задачу».
- Система сопровождения рекрутеров Сопровождение рекрутера Лидером Орифлэйм – это отличное сотрудничество, которое помогает быстро прийти к успешному результату как самому Лидеру, так и Консультанту, занимающемуся рекрутингом. Система сопровождения позволит новичкам перенять мастерство Лидера сразу на практике. Рекрутер во время работы заимствует приемы у Лидера и применяет собственные, так называемые «врожденные способности». Применяя систему сопровождения, Лидер ускоряет обучение рекрутера. У обученного и сопровождаемого рекрутера легко получается то, что давалось другим путем многолетних проб и ошибок. Сочетая «секреты мастерства» с фантастической мощью своих собственных возможностей, такой человек достигает колоссальных успехов в Орифлэйм. Задачи системы сопровождения: Мотивировать Консультантов для построения бизнеса с компанией Орифлэйм. Помочь в определении цели и задач в развитии собственного бизнеса каждому рекрутеру. Составить индивидуальный бизнес-план. Дать знания, совершенствовать умения и закрепить навыки по формированию команды. Система сопровождения рекрутера состоит из трёх важных блоков: Блок 1. Моделирование успеха Успех – это то, что можно «моделировать». Хорошо спроектированный дом начинается с твердого фундамента, для того чтобы он мог выстоять в любую непогоду и не зависеть от капризов природы. Но еще до того, как заложить фундамент и забить первый гвоздь, необходимо представлять себе модель законченного проекта. В любом «мастерском» умении или действии можно обнаружить определённую «стратегию», даже если тот, кто демонстрирует примечательные способности, сам не понимает, как это получается. Его стратегия включает в себя ряд мыслей и действий, неуклонно ведущих к успеху. В этом блоке предлагается чётко оценить способности новичка на старте, чтобы правильно построить работу в дальнейшем. Рекомендуется очень близко познакомиться с рекрутером-новичком: оценить уровень компетентности, выяснить мотивы, ведущие к действию, определиться с целями и сроком их исполнения, составить индивидуальный бизнес-план рекрутера, опираясь на его индивидуальность. Блок 2. Обучение и мотивация Предлагается понятная и простая система обучения и правила введения в бизнес рекрутера. Блок 3. Построение команды Задача – сформировать работающую команду. Преимущества системы сопровождения рекрутера: Увеличение Объема Продаж. Быстрый рост по Лестнице Успеха. Эффективность дуплицирования. Минимализация ошибок на любом уровне. Эффективность системной работы. Быстрое углубление структуры. Рост количества активных рекрутов.
- Мнение экспертов – создателей тренинга Светлана Никонова, Белгород «Директором компании Орифлэйм я стала благодаря системе построения бизнеса своих спонсоров – Дважды Бриллиантовых Директоров Елены и Юрия Мандрощенко. Но, чтобы подниматься дальше по Лестнице Успеха, мне важно было создать свою систему, адаптированную для моей команды». Лариса Казначеева, Белгород «Каждый Лидер Орифлэйм должен осознавать: только путем профессионального обучения рекрутеров можно добиться мощного рекрутинга, что, в свою очередь, приведёт к быстрому исполнению мечты как рекрутера, так и Лидера». Лариса Герасимова, Белгород «Работая над системой сопровождения рекрутеров, я приобрела новое видение своего бизнеса в Орифлэйм». Анна Лымарь, Белгород «Благодаря системе сопровождения, рекрутер получит новые знания и обогатится профессиональными умениями и навыками, что поможет ему с легкостью справиться со всеми задачами, поставленными перед ним как Лидером, так и компанией Орифлэйм». Предлагаем вам в помощь бизнес-словарь рекрутера: рекрутер – человек, зарегистрировавшийся и осуществляющий продажи и рекрутирование в компании Орифлэйм. рекрутинговая встреча – это индивидуальная встреча рекрутера с потенциальным бизнес-партнером, задача которой – выявить желание человека и предложить сотрудничество с компанией. спонсор – это ваш наставник в Орифлэйм, его функция – обучать и поддерживать своих Консультантов. План Успеха – бизнес-план компании Орифлэйм. Издание «План Успеха» можно приобрести в компании Орифлэйм, код 514383. Объем Продаж (ОП) – дистрибьюторская цена минус государственные налоги. ОП может меняться в соответствии с отпускными ценами на продукцию. квалифицированный рекрут – новый Консультант, разместивший первый балловый заказ на 100 ББ за первые 21 день регистрации в компании.
- Блок 1. Моделирование успеха Критерии, которым должен соответствовать будущий рекрутер: Обучаемость (посещает занятия и применяет знания на практике). Исполнительность (выполняет поручения в срок). Инициативность (предлагает новые темы, занятия, вебинары). Самостоятельность (сначала пытается разобраться сам). Позитивность (мысли в позитивном ключе, не ищет негатив). Умение и желание брать на себя ответственность (хочет быть Лидером для своих новичков). Амбициозность (большие планы). «Общий язык» (понимает, что говорит спонсор, не требуется как-то по-особому пояснять). Общий темп (работает в общем со спонсором темпе). Перед тем как вводить рекрутера в рекрутинговый процесс, Лидеру рекомендуется провести эффективное знакомство с рекрутером. Это позволит быстро, без больших затрат времени и средств получить объективное представление о потенциале рекрутера на старте его карьеры. Итак, что же нужно делать? Оценка компетентности рекрутера методом интервью. Мы определяем, каков уровень компетентности у рекрутера (знаний, умений, навыков). Как правило, «компетентность» означает, что специалист обладает достаточными профессиональными знаниями и навыками для решения поставленной задачи или выполнения определённых обязанностей. Наиболее часто оцениваются следующие компетенции: ответственность, клиентоориентированность, коммуникативные навыки, умение работать в команде, способность к инновациям, обучаемость, умение принимать решения, гибкость, стрессоустойчивость. В интервью по компетенциям мы рассматриваем вполне реальные жизненные условия, с которыми пришлось столкнуться кандидату. Прежде чем приступить к интервью, дайте вашему Консультанту задание. Задание № 1. «О себе, любимом!» Презентуйте себя с позиции профессионала. Расскажите о своих сильных сторонах. Вопросы для интервью: Ориентация на качество 1. Что вы вкладываете в понятие «качественная работа» с клиентом? Приведите пример качественной работы с клиентом. Планирование и организация 1. Как вы планируете свою деятельность? Приведите пример. 2. Как часто вам приходится менять свои планы, с чем это связано? Как это отражается на вас, на вашей работе? Идейность 1. Что может сделать руководитель для формирования корпоративного духа у подчинённых? Нужно ли это делать, по вашему мнению? Зачем? Приведите пример подобных мероприятий. Увлечённость 1. Как вы оцениваете положение вашей компании (организации) на рынке, ее перспективы? Ваш вклад в достижение этих результатов. 2. Каким образом вы отслеживаете последние новости в вашей сфере деятельности? Приведите пример. Гибкость 1. Расскажите, какие изменения произошли в последнее время в организации? Как вы к ним отнеслись? Что вы чувствовали? 2. Как вы отнесётесь к тому, что руководство решит изменить график работы? (Примечание: прежде нужно выяснить, в каком режиме на основной работе человек работает сейчас.) Аналитическое мышление и планирование 1. Какие цели вы ставите для себя на ближайший год? Насколько эти цели сложны для вас? Какие трудности вы можете предвидеть? Что может помешать реализации ваших планов? 2. Приведите пример ситуации, когда вам удалось успешно выполнить какую-либо сложную или срочную работу вопреки имеющимся помехам. Следующие шаги: Выяснение мотивов. Нужно предложить рекрутеру заполнить анкету на определение факторов мотивации (по Герцбергу). Определение целей рекрутера. Для этой задачи подходит изучение карьерной лестницы Орифлэйм и определение уровня желаемого ежекаталожного дохода, ведущего к осуществлению цели. Составление индивидуального бизнес-проекта рекрутера и его спонсора. С учётом полученных данных о рекрутере Лидер составляет индивидуальный бизнес-проект для рекрутера (вместе с ним) и на основе этого вносит изменения в Систему сопровождения рекрутера. Подбор методов работы (смотри курс тренингов «Навыки успешного Консультанта»). Определение сроков исполнения. Активное действие.
- Определение мотивации Для определения мотивации рекрутера можно использовать классическую теорию пирамиды потребностей Абрахама Маслоу. Первая, самая широкая ступень — это витальные, или физиологические, потребности в еде, воде, сне, сексе. Если человек находится пока на этой ступеньке, его мотивируют деньги как возможность выживать. Вторая ступень — это безопасность, это забота о завтрашнем дне. Для человека со второй ступени уместна такая мотивация, как возможность получения «авторского гонорара», то есть бонусов за директорские ветки; возможность обеспечения на пенсии. Третья ступень – социализация. С социализацией мы сталкиваемся каждый день: это потребность в обществе себе подобных. Необходимо быть доброжелательным, чтобы рекрутеру было приятно работать. Он будет бояться потерять благорасположение приятного коллектива и «руководителя», а страх — это, как известно, самый мощный мотиватор. Четвертая ступень – это высокая ступень, это признание. Когда человек социализируется в обществе, ему очень хочется, чтобы его в этом обществе признали. Как лидера, как самого доброго, как самого красивого, как самого умного. Как только это появляется, в силу вступают новые мотиваторы: похвала, комплимент, улыбка. И Абрахам Маслоу здесь нисколько не покривил душой: это распространенная вещь в современном обществе — дайте людям признание, и они будут работать лучше. Улыбнитесь, и каждая улыбка будет стоить 100 долларов прибыли. Улыбка — 100 долларов прибыли! Подумайте, сколько раз в день можно улыбнуться и заработать дополнительные деньги. И, наконец, пятая ступень – творчество. Пятая ступень — это самовыражение, это креатив. Человек хочет самовыразиться. Он не просто хочет быть признанным. Он и так признан. Он хочет достигнуть чего-то очень высокого, художественного. Дайте ему такую возможность, дайте ему спецзадание, дайте ему возможность запланировать и провести самостоятельно какой-то проект. И он будет замотивирован нужным образом. Макклеланд сделал к пирамиде Абрахама Маслоу дополнение. Он как бы дорисовал еще несколько ступеней. По его мнению, человек еще нуждается во власти, успехе и причастности. Власть. Люди, нуждающиеся во власти, стремятся руководить во что бы то ни стало. Успех. Любой, даже незначительный успех надо отмечать. Лидеру важно воспользоваться даже самым незначительным поводом для проведения пусть маленького, но праздника. Успех в понимании Консультантов должен равняться празднику. Причастность. Мы должны понимать, что успех даже одного рекрутера — это успех всей команды. Люди должны удовлетворять свою потребность в причастности. Важно находить такие возможности для своих Консультантов. Человеческая психика очень тонкая, и, для того чтобы найти нужные аспекты, как и кого мотивировать, нужно потратить много усилий. Но эти усилия не пропадут даром, они вернутся сторицей, потому что успешное рекрутирование в структуре – это совершенно реальное увеличение лидерского дохода.
- Постановка цели В разговоре с Консультантом об эффективной постановке цели важно рассказать о необходимости соблюдения 5 золотых правил эффективности постановки цели. Во-первых, цель должна быть конкретна, значима для нас. Например: «Я хочу стать Директором компании Орифлэйм, потому что это позволит осуществить мою мечту». Во-вторых, цель должна быть количественна, чем-либо измерена. Например: «Я хочу стать Директором компании Орифлэйм, чтобы получать 17 доходов в год». В-третьих, цель должна быть компромиссной. Например: «У меня есть все материальные ресурсы. У меня есть время, деньги, энергия на то, чтобы стать Директором компании Орифлэйм. Если пока звания Директора нет, но оно очень важно для меня, я должна отказаться от каких-либо других дел и высвободить необходимое количество денег, времени и энергии». В-четвёртых, цель должна быть качественная. Например: «Мне потребуется много усилий, чтобы стать Директором компании Орифлэйм, но это достижимо. Это в моих силах. Желания у меня хватит». В-пятых, цель должна быть конечная. Например: «Я хочу достигнуть звания Директора компании Орифлэйм до 1 марта 20ХХ года». Задача Лидера – очень красочно, с примерами рассказать о каждой своей ступени на пути к Директору. Рекомендуем показать видео с Историями успешных Лидеров Орифлэйм, обязательно рассказать об успехах вашей спонсорской линии, познакомить с Лидерами вашей команды. Если вы чётко покажете рекрутеру преимущества каждой ступени от 3% до 22 %, то он заинтересуется и с ним будет легко сотрудничать. По мере того как рекрутер будет расти, нужно делать корректировку целей. Когда он приблизится к реализации одной цели, нужно помочь ему сконцентрироваться на следующей. С рекрутером важно не только прописать цели, но и визуализировать их с помощью Коллажа мечты.
- Блок 2. Обучение и мотивация Система обучения рекрутера понятна и проста. 1. Обучение проведению 5-минутной презентации (минимум 10 в день) и приглашению потенциального Консультанта на встречу в офис «Ваши возможности в вашем бизнесе», которую проводит спонсор. По статистике из 10 приглашенных 3 человека – клиенты, 2 человека захотят стартовать в бизнесе. Встреча «Ваши возможности в вашем бизнесе» дает новичкам понимание, что в Орифлэйм можно экономить до 50%, получить немедленную прибыль и иметь свой собственный бизнес с компанией Орифлэйм. 2. Встреча «На старт!» включает в себя: знакомство с формулой 5*5*5; работу со Списком имён (минимум 50 человек, максимум 300); составление Списка мечтаний (108 мечтаний), создание Коллажа мечты; предложение стать ключевым бизнес-партнером и описание требований для этого (количество раздаваемых каталогов, количество приглашений на встречи, посещение занятий, желание стать Директором максимум за год); расширение знаний (о компании, работа с сайтом, методы приглашения, работа с возражениями, ответы на вопросы). 3. «Школа рекрутера» состоит из 12 занятий, на которых даются основные знания по сетевому маркетингу, проводятся тренинги по личностному развитию, даются рекомендации по индивидуальным бизнес-планам. 4. «День клиента» – обязательное мероприятие, проводимое группой рекрутеров для сплочения вновь пришедших людей с целью знакомства с традициями команды и продукцией компании. 5. «День Признания» – мероприятие, организованное спонсором, на котором идет поуровневое обучение, отмечаются результаты рекрутеров, награждаются активные, передается опыт работы по рекрутингу.
- Первые 72 часа «На старт!» Важная задача каждого Лидера – очень плотно сопровождать рекрутера в первые 72 часа. После того как рекрутер принял решение активно работать, необходимо, чтобы он получил свой первый положительный результат. Например: 1.Рекрутер проводит 5-минутную презентацию вместе с Лидером (минимум 10). 2.Приглашает потенциального Консультанта в офис на встречу «Ваши возможности вашего бизнеса», которую проводит спонсор. 3.Знакомится с каталогом и показывает его знакомым, получает первые заказы (если прежде он еще этого не делал). 4.Посещает дегустацию Вэлнэс вместе со своими знакомыми. В первые 72 часа цель Лидера – научить рекрутеров проводить 5-минутные презентации. Очень важно узнать до презентации (если это человек с «тёплого» рынка) или во время презентации (если человек пришел с «холодного» рынка), что хочет собеседник. Рекрутера нужно научить давать человеку информацию ту, которую он желает услышать, но это должна быть правильная информация о бизнесе Орифлэйм с какой-то яркой изюминкой, интересным фактом. Вашему вниманию предлагаем несколько примеров того, почему люди зарегистрировались и приняли решение строить бизнес в Орифлэйм. Лариса Казначеева (до Орифлэйм – методист детского сада, Заслуженный учитель России, сейчас Лидер Орифлэйм): услышала на встрече об авторском гонораре компании Орифлэйм. Тамара Гузеева (до Орифлэйм – заместитель декана БПУ, сейчас Лидер Орифлэйм): во время встречи показали чековую книжку Лидера Орифлэйм с годовым доходом во время декретного отпуска 450000 рублей от компании Орифлэйм. Евгения Котова, будучи ещё студенткой института, поняла на встрече, что может иметь доход от Орифлэйм 300000 и больше рублей в месяц, и приняла решение строить бизнес с компанией. Вот так выглядит план 5-минутной презентации. Вы должны ответить на следующие вопросы: 1.Что это за бизнес? Компания. Продукт. Тип бизнеса. (Если человек не будет знать, что за бизнес, он никогда его не начнет!) 2.Сколько может заработать человек? 3.Что нужно делать, чтобы зарабатывать такие деньги? Ваше личное отношение к бизнесу Орифлэйм, к продукту и почему вы здесь – должно проходить через всю презентацию красной линией! Важно в конце презентации пригласить будущего рекрутера на встречу с вашим вышестоящим спонсором. Задача Лидера – красиво «продать» своего наставника. Готовясь к встрече с будущим рекрутером, подумайте, что сказать на презентации, а что можно «выдать» потом на обучении. Вспомните, как вас приглашали в бизнес ваши спонсоры. Что вы запомнили с первой презентации? Лидеру-наставнику с первых дней работы с новым рекрутером очень важно выработать у него ПРИВЫЧКУ брать рекомендации у знакомых, родственников, сотрудников по работе. Как правильно брать рекомендации? Просить рекомендацию следует тогда, когда работа с клиентом завершена полностью, и только в том случае, если есть уверенность, что клиент в высокой степени доволен сотрудничеством. Прося о рекомендации, не следует подчеркивать свою материальную заинтересованность. Просьба не должна выглядеть мольбой. Если клиент не готов дать рекомендацию, не следует настаивать до победного. Приведём пример, как можно брать рекомендацию. После мероприятия предложите клиентам анкету-отзыв. Внесите туда строку: «Если Вам было полезно (понравилось) сегодня на Мастер-классе – поделитесь со своими подругами и знакомыми радостью участия в таком же мероприятии». Ф.и. ____________________ тел. ______________________ Ф.и. ____________________тел. ______________________ Ф.и. ____________________ тел. ______________________ Ф.и. ____________________ тел. ______________________ Ф.и. ____________________ тел. ______________________ Предложите слушателям подарок за наибольшее количество рекомендаций с телефонами. Предлагаем вам алгоритм запроса рекомендаций, которому нужно обучить каждого вашего рекрутера. Алгоритм запроса рекомендаций: 1. Попросите знакомого человека дать вам несколько телефонных номеров его знакомых/деловых партнеров, которым можно позвонить от имени … и предложить сотрудничество/услуги /товары. Например: «Дайте мне, пожалуйста, 5 - 6 телефонных номеров ваших знакомых, кому я мог бы позвонить от вашего имени и предложить услуги нашей компании». Глагол «дайте» подсознательно побуждает к действию, и отказать будет труднее. 2. Дайте рекомендателю время подумать. Не прерывайте молчание первым – это психологически подведет клиента к нужному вам результату. И молчите, пока он не продиктует вам номера! 3. Если клиент отказывает предоставить рекомендации немедленно, мотивируя отказ нежеланием давать номера телефонов без ведома владельцев, попросите его уточнить эту информацию, не откладывая. 4. Не рассчитывайте и не соглашайтесь на пассивную рекомендацию, когда клиент предлагает дать ваш номер телефона знакомым. Скорее всего, эти люди так и не выйдут на связь. 5. Отблагодарите за любую рекомендацию (даже если она не принесет прибыль). Благодарность может быть выражена материально (скидки на следующую покупку, бонусы, подарки, подарочные сертификаты и т.д.) и нематериально (клиент получает привилегии, бесплатную доставку, бесплатный сервис, занесение в vip-категорию, вступление в клуб и т.д.). Стимулируйте «сарафанное радио».
- Школа рекрутера «Я – профи!» Такую школу рекомендовано проводить в каждой лидерской структуре. Опыт Лидеров – создателей тренинга – говорит о важности и полезности такого обучения. Цель этой школы – обучить рекрутера базовым навыкам, чтобы он, сделав правильно первый шаг, смог приступить к качественному рекрутированию. «Путь в тысячу шагов начинается с первого шага» – так гласит китайская мудрость. Поэтому каждому рекрутеру рекомендовано пройти занятия в этой школе и стать профессионалом в вопросах приглашения людей в компанию. Система обучения в «Школе рекрутера» включает в себя 10 занятий, на которых обозначается круг основных знаний по работе в Орифлэйм, проводятся тренинги по личностному развитию, даются рекомендации по индивидуальным бизнес-планам. Предлагаемые темы занятий в школе рекрутера. Изучение Плана Успеха Орифлэйм. Создание Коллажа мечты. Составление Списка имён. Как настроиться на успех? Навык работы с возражениями. Умение проводить бизнес-интервью. 5-минутная презентация. Работа с каталогом. Изучение продукции. Наработка клиентской базы. Проведение Мастер-класса. Рекомендации. Вэлнэс-тестирование. Изучение продукции Вэлнэс. Экспресс-диагностика организма.
- Упражнение «Стань наставником» Наставничество – процесс передачи знаний и опыта от одного сотрудника к другому: от более опытного – к менее опытному. Лидер-наставник – это квалифицированный опытный специалист Орифлэйм, готовый передавать свои знания и навыки новым Консультантам. Данное упражнение рекомендуется проводить с рекрутером, оно поможет Лидеру стать хорошим наставником. Модель сопровождения подразумевает 4 составляющие, которые должны использовать Лидеры-наставники в обучении любому навыку. 1 этап – «Я расскажу, ты послушай». Прежде чем переходить к практической отработке навыка, важно дать новичку теоретический материал. К примеру, есть необходимость обучить нового рекрутера проведению эффективных обзвонов. В такой ситуации нужно сначала объяснить, для чего используется этот метод, как он работает, какие результаты планируется получить, для кого применяется. Что может произойти, если исключить этот этап из процесса наставничества и сразу начать с практики? Скорее всего рекрутер получит отрывочную информацию об этом методе, наставнику придется каждый раз помогать рекрутеру в проведении обзвонов, в результате будет затрачено больше времени на обучение. Человеку не будет ясна цель, у него не будет базовых знаний, которые позволяют выполнять работу осознанно и справляться с возникающими сложностями. Пример Лидера-наставника позволяет рекрутеру легче и эффективнее усваивать новый материал, осознавать: что, для чего и как нужно выполнять. Благодаря осознанию своих действий будет легче перестроить работу в случае каких-либо изменений. 2 этап – «Я покажу, ты посмотри». Конечно, важно дополнять свой рассказ демонстрацией, то есть показом определенных действий. Что произойдет, если пропустить этот этап процесса сопровождения? У рекрутера не будет доверия к технологии. Технология не будет ясна полностью. Демонстрация позволяет рекрутерам лучше понять новый материал и лучше его запомнить, так как работают разные каналы восприятия информации: слуховой и зрительный. При обучении обзвону Лидер-наставник показывает, как и что говорить, как правильно закрыть сделку, куда записывать результаты обзвона. Словами все это очень сложно объяснить, многое проще и быстрее показать, поэтому рассказ и демонстрация часто используются одновременно, а не последовательно. 3 этап – «Сделаем вместе». После рассказа и демонстрации важно дать возможность рекрутеру попрактиковать новые навыки под контролем и при поддержке наставника. Лидер-наставник во время выполнения даёт советы, помогает работать с возражениями и разрешает возникающие ситуации. Таким образом, рекрутер будет обучаться на личном опыте, а не только на опыте Лидера, как в первых 2-х случаях. Что произойдет, если миновать этот этап в процессе сопровождения? Рекрутер будет испытывать массу сложностей и не будет знать, как с ними справляться. Он усвоит материал существенно хуже. Часто будет обращаться за помощью во время работы. Совместная с Лидером-наставником практическая отработка позволяет разобрать различные рабочие ситуации, трудности, которые возникают в работе, способы их решения. 4 этап – «Сделай сам». Само название отражает суть этапа: самостоятельная практическая отработка рекрутером новых навыков без помощи со стороны Лидера. Лидер дает обратную связь рекрутеру по итогам выполнения задачи. Что произойдет, если данный этап в системе сопровождения отсутствует? Рекрутер не будет уверенным в себе и самостоятельным при применении новых навыков. Этот этап позволяет закрепить навык, довести его в какой-то степени до автоматизма. Все названные этапы между собой взаимосвязаны, и часто приходится перемещаться между ними в реальном обучении. Например, при выявлении на практике того, что Консультант не запомнил какие-то важные детали, следует снова объяснять и показывать, возвращаясь к практике. Для эффективного обучения рекрутеру важно обучаться как на опыте наставника, так и на личном опыте. Следует помнить о важных элементах сопровождения: задавать вопросы рекрутеру для лучшего усвоения, проводить обратную связь в процессе и по итогам практической отработки. Рекомендованные упражнения для закрепления навыков: 1.Лидер-наставник рассказывает, а далее показывает рекрутерам; они смотрят, затем задание выполняется рекрутерами вместе с Лидером-наставником, на заключительном этапе рекрутеры делают задание сами. 2. Обучение в группе: после разделения на 2 команды рекрутеры выполняют задание Лидера-наставника. На подведении итогов анализируются действия рекрутеров, еще раз представляется каждый этап, задается вопрос: «Что произойдет, если миновать этот этап в системе сопровождения?»
- Ошибки в работе Часто в погоне за новыми Консультантами рекрутеры допускают ошибки, которые в дальнейшем сводят на «нет» все их усилия по рекрутированию. И результат этих ошибок проявляется в том, что новички есть, но активность низкая, группа вялая, все держится на усилиях Лидера. Но стоит ему уехать или заболеть, группа сразу затихает, перестает работать. Рассмотрим типичные разновидности этих ошибок: 1. Лидер «хочет» сделать Консультанта рекрутером без его мало-мальски активного участия. Тогда звучат такие негативные фразы, например: «Ну что тебе стоит, выручи меня, зарегистрируй свою маму», «У нас бесплатная подписка, попроси копии паспорта ...», «Если у тебя нет денег на обучение, я тебе одолжу», «Ты появляйся, когда сможешь, а группу я тебе сделаю и клиентов подкину», «Если ты очень занят, я могу ездить тебе за заказами». А бывают и такие «действия»: в общественном транспорте рекрутер оплачивает проезд своего потенциального будущего Консультанта, когда они вместе едут на встречу. Кстати, очень эмоциональные ответы на возражения тоже похожи на уговоры или на агитацию. Поэтому сформулируем правило № I при работе с рекрутером: отношение Лидера к рекрутеру должно быть нейтральным. А помочь Лидеру в этом могут следующие фразы: «Я не могу зарегистрировать твоих людей без твоего присутствия. Разве на работу устраиваются устно?», «Все вопросы, которые будут возникать в начале работы, записывай в блокнот, а по вечерам звони мне, я на них отвечу», «Вы знаете, я уже работаю. То же могу предложить и вам. И единственное, что я сегодня вам гарантирую, – это свою помощь. Так что решайте: ДА или НЕТ – любое ваше решение будет правильным». Поступая так, Лидер показывает рекрутеру, что это его бизнес, а не чей-то и что это в первую очередь нужно ему и только ему. 2. Отсутствие цели у рекрутера – еще одна распространенная ошибка. Если человек не знает, для чего он пришел в Орифлэйм, то он очень скоро уйдет, как только утолит свое любопытство. Поэтому первый вопрос, который нужно задать рекрутеру после знакомства, звучит так: «Почему Вы сюда пришли?» или «Чего Вы ожидаете от этой работы?» И первым его заданием, кроме составления Списка имён, должно стать задание определиться, какую сумму он хочет здесь зарабатывать. При таком подходе рекрутер берет на себя ответственность за свою работу. Поэтому правило № 2 при работе с рекрутером звучит так: помогите рекрутеру определить цель работы в Орифлэйм. 3. Познакомимся с ошибкой – «Золотые горы». На что только не идут рекрутеры, чтобы зарегистрировать новичка! Прежде всего обещают «золотые горы»:«У нас летом есть поездки за рубеж, мой спонсор ездил»,«Здесь многие получают тысячи долларов»,«Здесь стоит только немного поработать, деньги сами сыплются на голову» и другие фэнтези. Отсюда правило № 3 при работе с рекрутером: учите рекрутера реально описывать условия работы в компании – сначала работа, потом доход. В Орифлэйм платят за выполненную работу. 4. Встречается у начинающего рекрутера и ошибка «Информационный ливень». Часто презентация Возможности Орифлэйм занимает 2 - 3 часа, потому что каждому опытному Консультанту есть, что рассказать. Но реально потенциальный рекрут выберет для себя очень немногое. Остальная информация останется необработанной, и рекрут уходит после встречи переполненный впечатлениями, уставший, но так и не понявший, что нужно делать. Теперь ему снова надо найти 2 - 3 часа, чтобы все-таки узнать, чем заниматься. Но это потом, когда будет свободное время, а пока ...? Поэтому правило № 4 в работе с рекрутером гласит: лучше меньше, да лучше. После регистрации новичок должен выйти и знать, что ему нужно делать в ближайшие несколько дней или неделю. А индикатором правильности поведения рекрутеров будет их инициатива и активность.
- Блок 3. Построение команды Каждый Лидер желает роста и развития структуры нового рекрутера, чтобы были отличные показатели по товарообороту, по рекрутированию. Для этого необходимо формировать свою команду, учитывая определенные правила. В команде рекрутеры будут разные. Желательно, чтобы члены вашей команды могли выполнять ряд полезных функций: - Организовать коллективную слаженную деятельность командных членов и распределить командные ресурсы. - Активно дискутировать, стремясь к тому, чтобы команда принимала по-настоящему оптимальные и продуманные решения. - Поддерживать «командный дух», сглаживать появляющиеся разногласия между членами команды. - Следить за тем, чтобы запланированные командой дела доводились до получения необходимого результата. - Глубоко и всесторонне обдумывать происходящее и помогать отыскивать нетрадиционные, новые решения. - Оценивать критически полученные результаты. Подробнее о построении Ключевой Команды см. в отдельном тренинге курса «Навыки успешного Лидера».
- Инвестируйте в тех, кто ценен Лидеру на этом этапе очень важно чётко увидеть тех рекрутеров, которые постоянно рекрутируют людей в свои группы. Они действуют с позиции «Это мой бизнес». Эти рекрутеры имеют высокий потенциал и ясную цель, за ними идут люди, они выдвигают идеи, слышат спонсора, готовы работать с Лидером-наставником в тандеме. Когда ваш рекрутер в такой готовности, ДЕЙСТВУЙТЕ незамедлительно! Сопровождайте высокоэффективного рекрутера 80% своего времени с позиции сотрудничества. Помогайте ему обучать активных рекрутеров в ПГ. Поставьте приглашение, обучение и мотивацию новых людей на «поток». Сопровождайте высокоэффективного рекрутера, пока не поможете ему сформировать третью глубину в его структуре, пока он не начнёт чётко повторять вас – работать по вашей системе. Работа в глубине структуры вашего активного рекрутера – это залог надёжности и устойчивой динамики вашего бизнеса в Орифлэйм. 20% своего времени посвящайте низкоэффективному рекрутеру. Если его сравнить с высокоэффективным рекрутером, то он менее энергичен, ещё слабо сформированы его лидерские качества: нет видения бизнеса, слабая вера и слабая мотивация; он мало обучается и рекрутирует лишь тогда, когда его мотивирует спонсор, или только во время кампаний по приглашению – за подарки. Таких рекрутеров не бросайте!!! Переведите временно в разряд «запасных», берите рекомендации у Консультантов его группы, ведите поиск новых, потенциальных рекрутеров в глубине структуры, рассказывайте новости компании и команды, постоянно приглашайте на обучение и мероприятия компании, команды. По статистике из 10 активных Консультантов 2 - 3 человека начнут строить команду активно, 4 - 5 человек будут спонсировать, когда им интересно или выгодно.
- Сопровождение Консультантов в регионе Для успешного развития региона необходимо поставить себе, как Лидеру, следующие задачи: - Выявление и развитие Лидера в регионе. Должен быть Лидер в этом городе на любом уровне. Планирование с Лидером графика работы на месяц/квартал/год. - Выстраивание системы мероприятий и обучения. Должны быть поставлены презентации, школы, домашние кружки. - Организация поездки региональной команды для участия в большом событии (бизнес-семинар, Большая Встреча Орифлэйм, Лидерский марафон). Такие мероприятия продемонстрируют масштаб компании и повысят имидж Орифлэйм. Это могут быть также: выездные мероприятия для всей структуры (из разных регионов) для обучения, отдыха и сплочения; дальние экскурсионные поездки (например, на комплекс в Ногинске + посещение интересных мест по пути. В дороге всегда есть время для индивидуального общения и совместного просмотра видео). - Организация доставки продукции. Индивидуальное сопровождение Лидера в регионе Ничего не заменит личных встреч, когда ты видишь глаза своего собеседника и можешь понять, на что сделать акцент в данный момент. Однако ритм нашей жизни не позволяет нам проводить личные встречи так часто, как мы бы хотели, поэтому на помощь приходит телефон и skype. Телефон – удобный и быстрый способ коммуникации, тем более что появилось много программ для бесплатных разговоров, таких как Viber или WhatsApp. Прелесть skype состоит в том, что вы можете общаться с помощью видеосвязи, причем с несколькими собеседниками. Skype очень удобен также для проведения планерок. Обучение Консультантов в регионе Каждый человек должен дать себе отчет в том, что любому делу в первую очередь необходимо учиться. МЛМ индустрия содержит в себе огромный спектр профессий. И человек, приходя и связывая свою жизнь с сетевым бизнесом, в первую очередь должен стремиться овладеть всеми навыками. Особенно это важно учитывать, работая с Консультантами в отдаленных от вас регионах. При сопровождении региональных структур важно обучить Консультантов, чтобы включить максимально быстро в работу. Это можно сделать как за 1 приезд, так и разбить на блоки и модули, оставляя домашние задания для следующей встречи. Отдельной строкой должно стоять эффективное обучение Лидеров, работающих и живущих в данном регионе. Предлагаем темы для введения в бизнес и настрой на партнерские отношения потенциальных Лидеров в регионе: Видение бизнеса. Планирование. Техника продаж. Как работает План Успеха. Искусство презентации. Ч. 1 Компания и каталог. Искусство презентации. Ч.2 Продукт и бизнес. Этика Консультанта. Имидж. Техника проведения Полной ВВО и Экспресс-презентации (Практические занятия). Экзамен. Важные навыки, которым нужно научить регионального Лидера: 1. Лидер должен быть в курсе возможностей разных компаний и предприятий, что предлагает рынок труда. 2. Лидер должен уметь планировать время свое и своей структуры. 3. Лидер в совершенстве должен владеть техникой продаж и уметь обучать этому своих Консультантов. 4. Лидер должен понимать принципы расчета бонусов, премий и объемной скидки. 5. Лидер должен уметь работать в команде. Мероприятия в регионе Система организации мероприятий в регионе не отличается от системы мероприятий в городе, где работает и живет Лидер (см. соответствующий тренинг курса «Навыки успешного Лидера»). Единственным отличием станет дистанционная подготовка мероприятий с активным привлечением Лидеров региональной структуры, а также более четкое планирование графика мероприятий для создания графика командировок в этот регион. Какие это могут быть мероприятия? Гостевая встреча. ВВО. Вэлнэс-встреча. Мастер-класс. Обучение. Большие структурные мероприятия и праздники. Кого приглашать на мероприятия в регионе? Гостей и потенциальных клиентов. Новичков. Активных Консультантов. Неактивных Консультантов. Ключевых бизнес-партнеров. Важно понимать, кого и на какие мероприятия приглашать. Например, если Консультант неактивный, а вы его пригласите на обучение, то скорее всего он либо не придет, либо не получит знаний: они ему просто не нужны на данный момент. Поэтому очень четко нужно представлять, для какой целевой аудитории предназначено то или иное мероприятие. На гостевую встречу и ВВО мы приглашаем потенциальных клиентов и Консультантов. На Вэлнэс-встречу и Мастер-класс круг приглашенных расширяется – это новички, активные и неактивные Консультанты. В обучении участвуют новички, активные Консультанты, ключевые бизнес-партнеры. На большие структурные мероприятия и мероприятия необходимо приглашать всех без исключения для получения информации, признания, а самое главное – мотивации. Замотивированный Консультант будет САМ искать обучение. Необходимо сделать анонс предстоящего мероприятия – определить дату и место проведения, целевую аудиторию. Затем на планёрке с ключевыми бизнес-партнерами определить зону ответственности каждого. Чем раньше сделать анонс мероприятия, тем успешнее в регионе оно пройдет. Для приглашения можно использовать все методы: обзвон, sms-рассылка, е-мail, «сарафанное» радио. Эффективно работает продажа билетов даже за небольшую стоимость, где обозначены дата и место проведения. Можно напечатать пригласительные входные билеты с «фишками» предстоящего мероприятия – показ новинок, лотерея, подарки и поздравления, приезд «звезды». Приглашение необходимо сделать несколько раз: как только определена дата мероприятия, примерно за неделю стоит напомнить о нем, делегировав для этого полномочия ключевым бизнес-партнерам, и накануне мероприятия.
- Сопровождение регионов онлайн Подробнее о работе Лидера онлайн см. в соответствующем тренинге курса «Навыки успешного Лидера». Вебинары С помощью вебинаров вы сможете поддерживать связь со своей структурой: поздравить с новыми достижениями тех, кто находится далеко от вас, рассказать о новостях, провести обучение. И, что немаловажно, вы сможете делегировать какие-то аспекты в обучении вашим подрастающим Лидерам, чтобы они учились говорить и одновременно осваивали современные технологии. Вы можете записывать проводимые вами вебинары, чтобы потом давать слушать их в записи тем, кто не смог попасть на онлайн-встречу по объективным причинам. Записи вебинаров – удобный способ обучения новичков. Если у них, например, возник вопрос по работе с возражениями, а эта тема запланирована еще только через 2 недели, вы сможете уже сейчас дать ответ на вопросы с помощью записи вебинара. Вы можете воспользоваться бесплатными вебинарными комнатами или арендовать комнату по доступной цене. Ваша страничка в социальной сети – это ваше лицо, ваш офис. Важно: Лидер – человек публичный, поэтому всегда на виду, значит, вы должны постоянно следить за своим имиджем в социальных сетях. На вашей страничке люди должны увидеть всё: стиль жизни с Орифлэйм, возможности, признание, что нового и интересного в вашем бизнесе и в жизни. Это правда, что стало сложнее пригласить на мероприятие в офис, потому что коллеги больше времени проводят в социальных сетях. Вы должны быть во всех самых популярных социальных сетях! У вас на аватаре должно быть качественное фото, лучше сделанное в профессиональной студии. У вас не должны мелькать в ленте сообщения о том, что вы нашли клад или строите какую-нибудь ферму. Но в то же время ваша страничка не должна быть копией сайта Орифлэйм и содержать только новости компании. Вы – живой человек, и вы должны быть интересны! После посещения вашей странички в людях должно проснуться желание либо присоединиться к команде, либо посетить ваше мероприятие, либо им должно быть интересно пока наблюдать за вами, чтобы потом им захотелось первое или второе. Сообщества и группы Все больше и больше людей общаются в социальных сетях. Поэтому проще всего застать наших Консультантов там, где они «обитают». Сообщества и группы позволяют вам держать Консультантов в курсе событий о новых акциях, продуктах, о заменах. Вы можете поздравить Консультантов с новыми достижениями или разместить видео в вашей группе. В ленте у ваших Консультантов отобразятся ваши действия. Это гораздо более этичный способ донесения информации до Консультантов согласно новым правилам компании, чем размещение этой информации на вашей личной странице. Можно для Консультантов, имеющих амбициозные цели, создать закрытую группу, в которой они делятся своим опытом, задают вопросы и … пишут отчеты о проделанной за день работе! Онлайн-мероприятия Это отличный способ напомнить о предстоящем обучении! Вы сможете создать его единожды и просто менять дату и темы, а те, кого вы пригласили на это мероприятие, будут получать уведомления. Групповой чат Чат позволяет сэкономить ваше время, донося одну и ту же информацию до разных людей! Его большой плюс в оперативности подачи и получения информации! Рекомендуем вам заводить чаты во всех социальных сетях, потому что не все ваши Консультанты могут быть зарегистрированы в той сети, которой вы отдаёте предпочтение. Рассылки Рассылки являются удобным средством для донесения информации по структуре. В связи с тем, что не все Консультанты, к сожалению, имеют электронную почту, но почти все имеют мобильные телефоны, рекомендуем воспользоваться не только e-mail, но и sms-рассылками. Делать e-mail-рассылку удобно с официального сайта компании, где вы можете выбрать различные параметры. Но вы можете воспользоваться и платными сервисами, такими, как SmartResponder, которые дают возможность составить рассылку по расписанию наперед, писать «красивые» письма. Sms-рассылка – тоже услуга не бесплатная, но весьма эффективная, так как позволяет максимально оперативно донести информацию. Рекомендуем использовать sms-рассылки для приглашения на мероприятия, для информирования об интернет-распродажах, о невыбранных подарках и других новостях. Принцип организации рассылок по структуре за период действия каталога Первая рассылка – начало периода (воскресение или понедельник). Рассылка от Директора по всей ПГ; все акции периода; драйверы каталога; акценты каталога (с прикреплёнными файлами с картинками и ссылками на онлайн-каталог); ссылки на альбом со всей информацией, выложенной в социальных сетях; ссылки на обучающие видеоролики: как сделать заказ, как зарегистрировать новичка; контакты Менеджеров структуры и Директора. Вторая рассылка – третья неделя периода. Содержит информацию из первой рассылки + информация о распродаже. Видео- и аудиообращения, письма, уроки В наш информационный век люди ценят удобство воспроизведения информации. Поэтому им гораздо проще посмотреть видео, чем что-то прочитать. Запишите видеообращение к своим Консультантам или видеоуроки. Снимите видеопрезентацию каталога. Пусть ваши Консультанты получат достоверную информацию от вас, а не от человека, который неправильно подобрал себе крем и заявляет в своем видео о персональном негативном опыте. Аудиоуроки – тоже ценный контент, потому что многие проводят уйму времени в дороге, где они бы могли слушать ваши аудио-подкасты.
- В заключение сформулируем выводы, которые позволяют выделить главное: Если Лидер планирует свой рост и развитие, то в его структуре обязательно должна быть налажена система сопровождения Консультантов. В сопровождении нуждаются абсолютно все категории Консультантов: новички, потребители, продавцы, рекрутеры. Особое внимание важно уделять сопровождению региональных структур, находящихся на расстоянии от своего Лидера. Больше информации о возможностях сопровождения разных категорий Консультантов вы сможете найти в соответствующих тренингах курса «Навыки успешного Лидера».
- Проверьте себя: Какие категории Консультантов нуждаются в сопровождении со стороны Лидера структуры? Какие этапы в сопровождении новичка вам известны? Перечислите их и опишите. Назовите и кратко опишите три блока, из которых состоит сопровождение рекрутеров. В чем особенность работы Лидера с региональными структурами?
- Домашнее задание Определите, в каких именно тренингах курса «Навыки успешного Лидера» содержится информация о способах сопровождения Консультантов структуры. Изучите эти тренинги. Обсудите полученную вами из тренингов курса информацию со своими ключевыми бизнес-партнерами.