1.
Choisir la bonne entreprise
Astuces pour l'achat d'une
entreprise au Canada
Extrait
Sunbelt Canada

2.
Choisir la bonne entreprise
Nous avons partagé avec vous le processus que tout bon courtier d’entreprise devrait utiliser lors
de l’achat d’une entreprise, à la suite de l'évaluation de vos compétences, de vos intérêts, de vos
ressources et de votre aptitude à travailler pour le succès en affaires.
Mais quelles seront les qualités d’une entreprise la plus compatible avec vous? Certaines
considérations sont évidentes, d’autres moins. Lorsque vous explorerez les diverses possibilités,
gardez ces douze considérations en tête :
L’emplacement : L’emplacement de l’entreprise vous convient-il? Par exemple, est-il près de
votre demeure? L’entreprise est-elle située dans un secteur dans lequel vous aimeriez habiter? Le
site offre-t-il la possibilité d’agrandissements? Le site est-il attirant pour des clients potentiels ou
existants? Il faut également tenir compte des changements démographiques.
Le site est-il loué ou appartient-il au propriétaire? S’il est loué, quelles sont les conditions de
location? Les conditions sont-elles similaires à celles d’autres sites semblables? Le site est-il
compatible avec votre flux monétaire? Le montant de la location est-il cohérent avec les coûts
habituels pour cette industrie? Quelle est la durée du bail? Le bail peut-il être renouvelé ou
prolongé?
Les installations sont-elles compatibles avec votre vision ou ce que vous prévoyez pour
l’entreprise? Aurez-vous besoin de trouver un nouvel emplacement pour accommoder vos
besoins futurs, et à quel prix?
Le mobilier, les installations et le matériel principal de l’entreprise : Dans quelle condition
sont le mobilier, les installations et le matériel principal? Sont-ils adéquats pour les opérations
actuelles et futures de l’entreprise? Sont-ils désuets dans le contexte technologique? Est-il facile
de trouver les pièces et les services d’entretien? Quelles seront les dépenses en immobilisation
qui seront requises et quand?
Les produits ou services : Y aura-t-il une demande continue? Quels sont les facteurs qui
différencient ces produits et services des autres offerts sur le marché? Pourrez-vous apporter une
valeur ajoutée? Êtes-vous certain de pouvoir vous procurer ces produits à long terme? Pourrez-
vous augmenter votre marge de profit en réduisant les coûts ou en augmentant le prix de vente?
L’inventaire : L’inventaire est-il à jour et composé d’éléments que vous pourrez vendre? Est-il
excessif ou se compare-t-il aux normes de l’industrie?
Des employés qualifiés : L’entreprise comprend-elle des employés compétents, expérimentés et
motivés? Les salaires se comparent-ils aux normes de l’industrie?
Les employés resteront-ils en poste? Comment recruterez-vous de nouveaux employés et
pourrez-vous leur offrir une formation? Y a-t-il trop ou trop peu d’employés?
La culture d’entreprise est-elle compatible avec vos valeurs? Serez-vous en bons termes avec les
employés clés?
La clientèle existante : Les clients resteront-ils fidèles à l’entreprise à la suite du changement de
propriétaire? La liste de la clientèle peut-elle être élargie? De quelle manière?

3.
Quelle est la loyauté des clients? Sont-ils satisfaits des produits ou services actuellement offerts?
Quels sont les autres produits ou services désirés par les clients actuels?
De quelle manière l’entreprise communique-t-elle avec ses clients existants? Pourrez-vous
améliorer ceci?
Les fournisseurs : Quel est le type de relation entre l’entreprise et ses fournisseurs? Quelles sont
les conditions de crédits? Pourrez-vous maintenir ou améliorer ces relations? L’entreprise a-t-elle
exigé des ententes d’exclusivité? Y a-t-il un fournisseur principal dont dépend l’entreprise? Une
entente d’exclusivité avec un fournisseur peut constituer un atout, alors que la dépendance à un
seul fournisseur peut comporter des risques.
La concurrence : Quelles sont les entreprises concurrentes? Qu’est-ce qui distingue cette
entreprise des autres? Cette entreprise est-elle vulnérable? Si oui, alors quels sont les
changements mineurs que vous pourriez effectuer, afin d’attirer les clients qui font affaire avec
les concurrents et ainsi accroître les revenus de cette entreprise? Nous pouvons souvent déceler
des circuits de distribution non utilisés.
L’industrie : Quelles sont les perspectives d’avenir pour cette industrie, dans les contextes
macro et micro? Comment sera-t-elle transformée par les changements technologiques, les
nouveaux styles de vie et la démographie? Pensez aux nombreux changements auxquels ont dû
faire face les commerces de location de vidéos ou les épiceries, par exemple.
Le flux monétaire : Le flux monétaire (cash flow) suffira-t-il à payer votre dette, à subvenir aux
besoins de votre famille, de votre style de vie tout en vous assurant un retour sur votre
investissement? Le flux monétaire est-il constant ou irrégulier? Peut-il être soutenu? Peut-il
augmenter? Comment?
Ne confondez jamais une entreprise qui ne réalise pas de profits du point de vue fiscal et une
entreprise qui n’est pas rentable, car les entreprises privées font produire des déclarations de
revenus de manière à minimiser les montants imposables. Votre courtier d’entreprise devra
effectuer la refonte du compte de résultats pour tenir compte des revenus discrétionnaires du
vendeur. Ceci constituera le montant du flux monétaire disponible.
Les états financiers : L’entreprise possède-t-elle un système comptable complet et à jour sur
lequel vous pourrez avoir confiance? Les entrées sont-elles à jour? Les déclarations financières
sont-elles à jour?
Les petites entreprises n’ont pas besoin d’une tenue de registres. Vous devrez donc baser votre
décision sur les documents qui seront à votre disposition. Dans certains cas, vous devrez
consulter les achats, les coûts des biens vendus et la marge de profit, afin de déterminer quels
sont les revenus. Dans la plupart des cas, le processus de refonte éliminera les dépenses qui ont
servi à maintenir le style de vie du propriétaire plutôt que d’être investies dans l’exploitation de
l’entreprise ou pour générer des revenus.
Les systèmes et procédures : L’entreprise possède-t-elle un document expliquant les marches à
suivre, c’est-à-dire le système, afin de garantir des résultats constants et prévisibles? Les
entreprises possédant un tel document ont une plus grande valeur que celles exploitées par un
propriétaire ou des employés clés qui sont les seuls à connaître les procédures.
Les systèmes réduisent les risques et les obligations, exigent des programmes de formation moins
longs, augmentent la performance des employés qui peuvent ainsi déployer leurs énergies et
planifier leurs activités pour répondre aux objectifs de l’entreprise.

4.
Choisir la bonne entreprise (2e
partie)
Le prêt du vendeur est une voie que vous voudrez explorer sur la route du succès en entreprise.
Vous avez peut-être franchi tous les autres postes de contrôle, mais si vous ne réussissez pas à
obtenir un financement pour l’achat de l’entreprise, c’est ici que prendra fin votre parcours.
Ce que vous ferez de l’entreprise à la suite de son acquisition aura un effet direct sur votre
perception de sa valeur. Si vous pouvez développer un plan d’action réaliste afin d’améliorer
l’entreprise après l’achat, vos chances de succès augmenteront considérablement.
Par contre, rien de ceci n’aura d’importance si vous ne réussissez pas à obtenir le financement
pour l’achat.
La verité au sujet des institutions financières
Il existe une idée fausse selon laquelle les institutions financières offrent des prêts pour l’achat
de petites entreprises. Ce n’est pas le cas.
Si l’acquisition consiste en l’achat d’actifs, il pourrait être possible d’obtenir un prêt du
Programme de financement des petites entreprises du Canada (FPEC) qui permet aux institutions
financières d’offrir des prêts pour un certain pourcentage de la valeur des mobiliers, des
installations et du matériel principal. Ce pourcentage peut varier entre 75 % et 90 % de la valeur,
selon l’institution prêteuse.
Le premier inconvénient à l’achat d’actifs, c’est que le vendeur ne sera plus admissible à
l’exemption à vie pour gains en capital de 750 000 $*; le second inconvénient c’est que la
répartition du prix d’achat au prix courant des meubles, systèmes et équipements causera la
récupération de l’amortissement et un gain en capital. Ceci rendra l’offre moins intéressante pour
le vendeur et fera augmenter le prix demandé. *Dès l’année 2014, le Ministère des Finances Canada
propose une augmentation de cette exemption qui passera de 750 000 $ à 800 000 $ et de l’indexer au taux de
l’inflation après 2014.
La Banque de développement du Canada (BDC) est une autre source de financement pour
l’acquisition d’entreprises. Toutefois, elle prête typiquement sur la base du flux monétaire et
n’offre pas de prêts aux restaurants ou aux entreprises du secteur de la vente au détail. Son taux
d’intérêt est élevé et elle exige habituellement que le prêt du vendeur soit subordonné au sien et
que le vendeur soit payé seulement lorsque leur prêt a été complètement remboursé. Ces
conditions sont inacceptables pour la plupart des vendeurs.
En résumé, ces deux programmes ne sont pas très efficaces pour l’achat de petites entreprises.
Considérez le prêt du vendeur
Lorsque le vendeur accepte d’accorder un prêt pour une importante portion du prix d’achat, les
deux parties sont gagnantes : l’acheteur aura d’avantage confiance en les informations qui auront
été fournies et en l’entreprise, sachant que le vendeur a suffisamment confiance en l’acheteur
pour lui prêter son argent.
Les taux d’intérêt sont généralement moins élevés, et dans le marché actuel, ils peuvent varier
entre 5 % et 7 %.

5.
Le vendeur demandera habituellement un droit de compensation contre la fraude ou de fausses
déclarations. Ceci protège également l’acheteur contre les créances contractées avant
l’acquisition.
Le montant du prêt du vendeur représente généralement de 20 % à 50 % du prix d’achat. Ce
financement permettra au vendeur de profiter d’un taux de taxation moins élevé. Il pourra
également permettre à l’acheteur de payer un peu plus cher. L’acheteur prend ainsi moins de
risques, obtient de meilleures conditions et s’assure d’un plus grand engagement de la part du
vendeur qui veillera au succès futur de l’entreprise.
Pour ma part, je n’achèterais jamais une entreprise si le vendeur n’était pas prêt à offrir un prêt
pour au moins 20 % du prix d’achat.
La clause d’indexation sur les bénéfices futurs (earn out) constitue une autre forme de
financement par le vendeur. Celle-ci permet de faire le pont entre la perception de l’acheteur
quant aux performances futures et les risques, et celles du vendeur. Quoiqu’il puisse réduire les
risques pour l’acheteur et encourager le vendeur à garantir le succès de l’entreprise, ce type de
financement peut, au final, augmenter le coût de l’achat si l’entreprise connait un très grand
succès.
La possibilité d’obtenir un financement du vendeur et les considérations décrites dans la
première partie constituent des facteurs influençant la valeur d’une entreprise sur le marché.
Mais au final, votre décision devrait reposer sur un seul facteur : pouvez-vous, ou non, vous
imaginer à la barre de cette entreprise?
Les propriétaires d’entreprises qui connaissent le succès ont ceci en commun : une passion pour
leur entreprise, c’est-à-dire à fournir un service ou à vendre un produit, et une passion pour le
développement et la gestion d’une entreprise qui connaîtra le succès. Comme acheteur, vous
devez posséder l’une de ces passions. Sinon, il est encore temps de regarder pour une autre
occasion, en gardant en tête « qu’il n’existe pas d’entreprise parfaite. »
Apprenez par observation, en scrutant les documents que vous aura fournis votre courtier
d’entreprise, par les discussions avec le propriétaire de l’entreprise, et par vos études de
l’industrie et du marché. À la fin, ce sera votre choix. Vous ne disposerez jamais de toute
l’information que vous désirez pour effectuer un choix éclairé, mais vous devriez être en mesure
de penser : « cette entreprise pourrait fonctionner pour moi ».

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