1. UNIZO - STARTERS SESSIE
Business Model Canvas
Stijn Scholts
stijn.scholts@innovatiecentrum.be
04-02-2013

3. Opwarming: filmpje uit Dragons Den
Voorbeeld: - Sales / Elevator Pitch
Centrale vraag van deze sessie:
Hoe verkoop ik mijn idee aan partners
of aan investeerders?
- Wat willen zij horen ?
- Wat zijn de belangrijkste elementen ?

4. Wat is een Business Model ?
Een business model beschrijft de wijze waarop een
organisatie waarde creëert, levert en capteert.

5. Business Model Canvas
• Boek van Alexander Osterwalder
• Beschrijf je bedrijfsmodel-
en strategie
• Zoek naar verbeteringen
• Test het businessplan

6. Alexander Osterwalder @CWF11
• No Business Plan survives the first
contact with customers
• If the plans are not important,
the planning is
• Test your Business Model

7. #notrocketscience

8. Business Model Canvas – Het Canvas

9. Business Model Canvas – 4 krachten
kerntrends
branche markt
krachten krachten
Macro-economische
krachten

10. Business Model Canvas – de onderdelen

13. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 1:
Klanten /
Klanten-
segmenten

14. Stap 1: Klanten en Klantensegmenten
• De verschillende groepen mensen of organisaties die een onderneming
tracht te bereiken en te dienen:
– Wie zijn uw belangrijkste klanten?
– Voor wie creëert de onderneming waarde?
– Wat is de structuur van uw markt?
– Wie wel & wie niet ?
• Marktsegmentatie is een strategisch proces!
• Een goede segmentatie stelt de onderneming in staat om de
klantenwaarde propositie te differentiëren.
– Dus geen rekenkundige opdeling!

15. Marktsegmentatie -> TARGET MARKET
3 stappen tot de TARGET market:
A) Marktsegmentatie
B) Doelgroep / target bepalen
C) Product positionering
• Wat verkoop ik
aan wie?

16. A) Segmenteren
• Segmentatie: Op welke markten zal ik me richten?
– Consumenten
• Gebruikergebaseerde segmentation - “Wie koopt wat?”
– Demografisch: Leeftijd, Gezinsgrootte, Geslacht
– Socio-econ.: Inkomen, Opleiding,
– Geografisch: Stad vs ruraal, klimaat, ...
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt iemand?”
– Gebruikers type: Regelmatig, niet-gebruiker, eerste keer, ... NIET OP
» Nood aan performantie, kwaliteit, imago, dienstverlening IEDEREEN
– Consumptie patroon: Laag, Medium, Hoog MIKKEN !
– Industriële markten (B2B)
• Gebruikergebaseerde segmentatie “Wie koopt wat?”
– Sector
– Bedrijfsgrootte
– Geografisch
– Technologie in onderneming
• Gedraggebaseerde segmentatie – “Waarom koopt bedrijf?”
– Gebruikerstype: frequentie gebruik
– Uiteindelijke doel van de applicatie
– Grootte van aankoop
– Aankoopbeleid

17. B) Doelgroep bepalen
• Hoe selectie maken tussen verschillende segmenten?
• Voor welke marktsegmenten heeft mijn product/ dienst
de grootste waarde?
• Uniek verkoopsargument in dit segment vs
concurrenten? Hoe groot is de concurrentie in een
bepaald segment?
• Welke segmenten kan ik gemakkelijk bereiken? En hoe
snel? (Kost om (eerste) verkoop te realiseren)
• Hoe groot is het segment?

18. C) Positioneren
• Positionering :
• Hoe wordt uw product/ dienst gepercipieerd door uw
markt in vergelijking met concurrenten?
• Redenen om te kopen (Uniek verkoopsargument - USP)
• Perceptie!!!:
• In werkelijkheid beter zijn is leuk
• Gepercipieerd worden als beter = winnen
• Belangrijke punten:
• Eenvoudig en gemakkelijk te onthouden
• Gebaseerd op voordelen voor de klant, niet op technische
kenmerken!
=> POSITIONERING DOOR DUIDELIJKE KLANTENWAARDE
PROPOSITIE

19. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 2:
Klantenwaarde
propositie

20. Stap 2: Klantenwaarde propositie
• Combinatie aan producten en diensten dat waarde
creëert voor dat specifieke klantensegment
– Waarom doen klanten op uw onderneming beroep en niet
op een ander?
– Welk klantenprobleem helpen wij “oplossen”, of aan welke
nood wordt voldaan?
– Kan verschillend zijn per segment !

21. Stap 2: Klantenwaarde propositie
3 stappen tot de VALUE PROPOSITION:
1) Key factors binnen verschillende segmenten bepalen
2) Waardering van key factors door klanten ?
(t.o.v. concurrenten, cfr. Blue ocean canvas)
3) Belang van de key factors voor de klanten ?

22. Differentiatie = concurrentie vermijden
•Hoog Cosmetica industrie
Red Ocean Blue Ocean
•Laag Body Shop
Prijs Verpakking High tech Glamour Natuurlijke Maatsch. Gezondheid
& promotie cosmetica imago ingrediënten Verantwoord
Ondernemen

23. Basis principes
van een marktgedreven innovatie strategie
• FOCUS
– Meerwaarde voor specifiek marktsegment(en)
• DIVERGENTIE
– Vermijden van concurrentie
• EENVOUDIGE EN GEMAKKELIJK TE ONTHOUDEN
„SLOGAN‟

24. Slogans
• Mannen weten waarom
• Het is jouw energie
• Onverantwoord interessant
• Het zuiverende water
• Good to know you
• Sense and Simplicity
• Free Møbile internet
• Het opwindendste met je kleren aan

25. Value Proposition: deliver on your promises

26. Value Proposition: deliver on your promises

28. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 3:
Klantenrelatie

29. Stap 3: Klantenrelatie
• Klantenrelatie: Welke relatie wordt nagestreefd ?
– Is deze persoonlijk (key account) of automatisch
(webshop) ?
– Op welke tijdstippen en hoe vaak is er interactie met de
klant ?
Vbn: persoonlijke assistentie, self-service, geautomatiseerde
dienstverlening, communities,…

30. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 4:
Kanalen

31. Stap 4: Kanalen
• Via welke kanalen bereikt u uw klanten?
• Welke taak heeft elk kanaal?
• Zijn de kanalen geïntegreerd? Kostefficiëntie? Welke
werken best?
Verkoopsproces
offertes & onderhandelen & customer care &
marketing lead generation kwalificatie voorstellen sluiten verkoop realiseren ondersteuning
kanaal
direct sales
business partners
telekanalen
direct mail
internet

32. Voorbeeld
• Social Media als kanaal:

33. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 5:
Kernprocessen

34. Stap 5: Kernprocessen
• Set acties/processen die de onderneming moet ondernemen om de
klant te dienen
– Processen
• R&D proces
• software ontwikkeling
• product design
• productie
• marketing
• Verkoop
• supply chain management
– Regels en metrics
• lead times
• leveranciersovereenkomsten (SLA)
• Wat zijn de belangrijkste ? Welke zijn uniek tov concurrentie ?
• Vb. Skype: maximale outsourcing (software ontwikkeling = kernproces)

35. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 6:
Kernmiddelen

36. Stap 6: Kernmiddelen
• Set middelen die de onderneming nodig heeft om de
klant te dienen.
• Enkele kernmiddelen kunnen zijn:
– Merknaam
– Patenten
– werknemers met unieke competenties
– Machinepark
– financiële middelen
– …
• Welke zijn de belangrijkste middelen nodig voor de
realisatie van de propositie (LINKEN) ?
• Welke zijn uniek ten opzichte van de concurrentie?

37. Business Model Canvas – de onderdelen
STAP 7:
Partners

38. •Stap 7: Partners
• Welke zijn de belangrijkste partners en leveranciers van
de onderneming?
– Waarom wordt op hen beroep gedaan?
– Welke diensten (processen / middelen) leveren zij aan?
– Welk type relatie wordt nagestreefd (strategisch alliantie -
... – aankoper/verkoper relatie)?
– Reden? (economy of scale – risk reduction – specifieke
processen / middelen)
• Wat doen uw concurrenten?

39. Business Model Canvas – de onderdelen
•STAP 8:
•Kostenstructuur

40. •Stap 8: Kostenstructuur
• Welke zijn de belangrijkste kosten van het model?
• Welke zijn fixed?
– Personeel
– Huur
– Productiemiddelen
– Diensten
– …
• Welke zijn variabel?
– Grondstoffen
– Diensten
– Energie
– …
• Wat is hun “oorzaak”?
– personeel - huur -productiemiddelen – diensten - grondstoffen – energie - …

41. Business Model Canvas – de onderdelen
•STAP 9:
•Inkomstenstromen

42. •Stap 9: Inkomstenstromen
• Hoe ontvangt de onderneming inkomsten van de
geleverde goederen/diensten (waarde)?
– 2 types :
• transactioneel (1x)
• terugkerende inkomstenstromen
– pricing mechanismen: fixed – dynamic
• Waarvoor zijn klanten bereid te betalen?
• Waarvoor zijn klanten niet bereid te betalen?

43. Afsluiter: Visualisatie van Business Modellen
Visualisatie ->
Storytelling !

44. Referenties Business Modelling
• http://www.businessmodelalchemist.com/ (Alex Osterwalder, XPLANE)
• http://www.businessmodelgeneration.com/
• http://www.boardofinnovation.com/
• http://www.iese.edu/research/pdfs/DI-0781-E.pdf
• Game Based Marketing, Gabe Zichermann (Gamification)
• Reinventing Your Business Model, Mark W. Johnson, Clayton M.
Christensen, and Henning Kagermann, Harvard Business Review, December
2008
• Customer Value Propositions in Business Markets, JAMES C. ANDERSON, JAMES
A. NARUS, AND WOUTER VAN ROSSUM, Harvard Business Review, March 2006

45. Business Model Canvas – de onderdelen
Wie zijn onze Welke activiteiten Welke waarde Welk type relatie Voor wie creëer
partners ? Onze doe je zelf ? lever je aan de heb je per je waarde ?
leveranciers ? klanten ? segment ? Wat zijn de
Wat zijn hun Welk probleem belangrijkste
activiteiten ? los je op ? vb. persoonlijke klanten ?
assistentie, communities,
self-service,… ?
Wat zijn de Producten en Langs welke
fysieke, Services ? kanalen bereik
intellectuele of je de klant ?
financiële
middelen van vb. salesmensen? web?
het bedrijf? winkels? partners?
Wat zijn de belangrijkste kosten ? Voor welke waarde wordt betaald?
Welke activiteiten zijn het duurst? Wat is de bijdrage van elke inkomstenstroom?

46. Break-out in groepen
• Verdelen in 3 groepen
21u00 – 21u45: Business Model Case
21u45 – 22u00: Conclusies en lessons learned
feedback per groep