Пекка Вильякайнен, Советник президента Фонда «Сколково» по работе со стартапами, основатель компании Oy Visual Systems, а также создатель No fear

1. Мастер-класс: Подготовка стартапов к
международному рынку
Продавать. Продавать. Продавать.
Пекка А. Вильякайнен, bulldozer@sk.ru
Зима-Весна 2016 года, СТАРТАП ТУР

2. © 2015 AiiCorporation
Грандиозная сказка:
“Отличный продукт сам себя продаст.”

3. © 2015 AiiCorporation
Повестка
•3 главных рубежа в продажах
•Какая стратегия продаж работает?
•Пример Robbo: чему мы уже научились?
•Вопросы и ответы

4. © 2015 AiiCorporation
Уметь продавать- не значит нанять
хорошего менеджера по продажам или
торгового посредника.
Продажи куда более сложная штука.
• Продавать. Продайте свою идею клиенту.
• Продавать. Продайте свою идею инвестору.
• Продавать. Продайте свою идею персоналу
проекта.

5. © 2015 AiiCorporation
5 дилемм продаж для стартапа:
• Многие стартапы приходят из мира науки и университетской
среды. Подход, где конечный потребитель и клиент, является
центральным элементом исследований – нетипичен для таких
стартапов.
• Продажи, рассматриваемые как всего лишь одна из “фаз”
после развертыванияразвития проекта.
• Предприниматели всегда думают, что могут все, и что это
«все» они должны делать сами. Хотя редко разработчик
продукта одновременно является гуру рынка потребительского
поведения
• Знание рынка ограничивается только домашним регионом …
или вообще отсутствует.
• Компания старается «отдать на аутсорсинг» агентам и
посредникамсами продажи.

6. © 2015 AiiCorporation
Что я узнал о продажах?
• Продажи – не то же самое, что маркетинг и продвижение. Многие
классные пиарщики еще ничего и никому не сумели продать в
принципе!
• Все больше сами продажи создают спрос на продукт, я называю
это «быть лидером в формировании сознания потребителей»
• Очень важен опыт самых первых продаж.
Это настоящие моменты истины для всей организации.
• Для меня продажи включают следующее:
• Реализуемость проекта и бенчмаркинг продукта
• Модификации продукта на основе систематического взаимодействия с
покупателем
• «Упаковка», клиентский сервис и дизайн сопутствующих материалов

7. © 2015 AiiCorporation
Пример ScratchDuino alias Robbo
• 100% российский стартап из Санкт-Петербурга, владелец – Павел
Фролов
• Фокус на робототехнике в образовании, а именно
программировании и инженерии. Основывается на технологии -
open source.
• В июне 2015 года мы совершили совместное инвестирование и
провели разработку проекта, чтобы добиться пригодности для
международного рынка
• В основе проекта лежит блестящая идея, реальный рыночный
спрос высок и, похоже, это «международная тема»
• Мы думали, что стоит только начать продажи и поставки…НО

8. © 2015 AiiCorporation
Инжиниринг и продолжительность срока
службы продукта
• CE сертификация, компоненты, согласованиебезопасности
• Обратная связь от пилотных пользователей (школы)

9. l КОМАНДА
Ekaterina Lvova
Программист
Svetlana Semavina
Генеральный директор
Pavel Frolov
Продюсер проекта
Kristina Zelova
Программный
менеджер
Andrei Smirnov
Технический директор

10. © 2015 AiiCorporation
Бренд и маркетинговый материал
• Какое идейное послание
будет работать для
Российской Федерации, а
какое для Европы?
• Работаем ли мы для
продвинутых экспертов или
же для простых педагогов?

11. © 2015 AiiCorporation
Взаимодействие с клиентами… педагогами и
студентами на целевых рынках

12. © 2015 AiiCorporation
Сейчас продукт это…
(и первые 1000 будут доступны уже в конце
февраля 2016 года)

13. © 2015 AiiCorporation
Продажи инвесторам
(после раунда финансирования ангельским
инвестором)
• Честные отзывы от реальных клиентов (заявления чиновников не в счет)
• Результаты продаж первых 200-500 образцов продукта в каждом
целевом сегменте рынка (включая количество возвратов, претензий,
звонков на горячую линию поддержки клиентов и т.п.) => общая
прибыльность бизнеса
• Глобально применимые маркетинговые материалы и «упаковка»
• Таланты, которые работают в компании Robbo (знание целевых рынков)

14. © 2015 AiiCorporation
Чему можно поучиться у ROBBO?
• Команде нужны разные люди и разные компетенции!
• Нельзя разделять продажи, адаптацию продукта и клиентский
сервис. Они должны идти рука об руку.
• Слишком много времени было потеряно перед тем как
международные клиенты и профессионалы объединились
• Бенчмаркинг в части конкурентоспособности – это главное
• Солидная часть успеха заключается во внутренней культуре
организации
• Российские члены команды легко находят общий язык в работе с
любыми иностранными коллегами – если нет места страхам и
присутствуют сильные ролевые модели
• Российский рынок (2% мирового) слишком мал для ROBBO!

15. © 2015 AiiCorporation
Какой подход в
организации
продаж
действительно
работает?
Принятие социальных рисков
1. Есть нечто
ценное в
качестве
предложения
2. Есть
собственное
мнение
(хорошо
продуманное)
3. Не
бойтесь.
Действуйте
5. Обсуждайте
персональные
вопросы
(известные вам)
6. Практикуйте
сверх
коммуникабельно
сть = общайтесь,
делитесь
4. Выработайте
свой стиль

16. © 2015 AiiCorporation
2-3.6.2016 Москва:
Место, где можно
многому научиться, для
всех
предпринимателей,
преподавателей
университетов,
инвесторов, бизнес
ангелов и СМИ

17. © 2015 AiiCorporation
10 главных
вопросов от
предпринимателей
Как найти
бизнес ангела?
Как стать
лидером?
Как
общаться?
Как доверять
незнакомым
людям?
Мне нужно 10
миллионов
долларов!
Как успокоить
маму?
Как обрести
известность?
Как заботиться
о моих людях?
Как найти баланс
между бизнесом и
личной жизнью?
Прежде всего надо
защитить
интеллектуальную
собственность!