THE LEAN STARTUP – A Startup EnxutaTecnologia que faz acontecer
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The Lean StartupIdéias-Chave      Startups fracassam não por questões tecnológicas,      mas por não encontrarem mercado (...
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The Lean StartupO QUE UMA STARTUP PRECISA?   •   Modelos de Receita;                          • Contatos com             •...
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  1. 1. THE LEAN STARTUP – A Startup EnxutaTecnologia que faz acontecer
  2. 2. The Lean StartupEric Ries Quem é Eric Ries? O americano Eric Ries, de 32 anos, fundou sua primeira empresa online quando ainda estudava ciência da computação na Universidade Yale. A experiência teve vida curta, mas Ries logo se envolveu em outra aventura, a criação de uma rede social onde as pessoas interagem por meio de avatares a IMVU, uma empresa inovadora e de sucesso. Criador do Movimento Lean Startup Autor do Blog Startup Lessons Learned CTO da IMVU Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  3. 3. The Lean StartupLean Startup Definição WikiPedia: Lean startup é um conjunto de processos usados por empreendedores para desenvolver produtos e mercados, combinando Desenvolvimento ágil de software, desenvolvimento de clientes (customer development) e plataformas existentes de software (usualmente FOSS). O conceito foi introduzido por Eric Ries. Lean Startup Principles Entrepreneurs are everywhere; Entrepreneurship is management; Validated Learning Build – Measure – Learn Innovation Accounting Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  4. 4. The Lean StartupO que é uma Startup? Uma Startup é uma instituição humana PROJETADA para CRIAR NOVOS produtos ou serviços sob condições de extrema incerteza; Ser uma Startup não está relacionado ao tamanho da empresa, setor da economia ou indústria; STARTUP = EXPERIMENTOS Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  5. 5. The Lean StartupO que é uma Startup? PARE DE PERDER O TEMPO DAS PESSOAS Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  6. 6. The Lean StartupStartups fracassam Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  7. 7. The Lean StartupStartups fracassam Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  8. 8. The Lean StartupDe quem é a culpa? “Pai” da Administração Geral Estudou para encontrar a melhor maneira executar o trabalho; Gerenciamento por exceção; Padronizou o trabalho por tarefas Recompensa aos trabalhadores por desempenho Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  9. 9. The Lean StartupEmpreender Empreendedorismo é ADMINISTRAÇÃO  Nosso objetivo é criar uma INSTITUIÇÃO, não apenas um produto;  A Administração Geral “Tradicional” não FUNCIONA para nós;  Precisamos de praticas e princípios voltados para o contexto de Startup que é de extrema incerteza;  Não somos apenas “ uns caras aí em uma garagem” Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  10. 10. The Lean StartupPivotar Pivotar O que as Startups de sucesso possuem em comum? • Eles começaram com dinheiro digital para PDAs mas evoluiu para Pagamentos Online para o e-Bay • Eles começaram com interpretadores BASIC, mas evoluíram para dentro do mercado mundial de Sistemas Operacionais Monopolizados PIVOTAR é MUDAR DIREÇÕES MAS MANTER-SE FIRME AO QUE FOI APRENDIDO. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  11. 11. The Lean StartupVelocidade Ganha o mais rápido Se é possível reduzir os tempo entre os pivôs NÓS aumentamos nossas chances de sucesso antes de ficar SEM DINHEIRO. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  12. 12. The Lean StartupAPRENDIZAGEM VALIDADA Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  13. 13. The Lean StartupAPRENDIZAGEM VALIDADA Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  14. 14. The Lean StartupAPRENDIZAGEM VALIDADA Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  15. 15. The Lean StartupAPRENDIZAGEM VALIDADA Alcançando o fracasso SE nós construirmos o que ninguém quer, o que importa se realiza-lo: • No prazo? • No Orçamento? • Com alta qualidade? • Com lindo Design? Alcançar o fracasso = EXECUTAR COM SUCESSO UM PLANO RUIM Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  16. 16. The Lean StartupREVOLUÇÃO de APRENDER Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  17. 17. The Lean StartupCICLO – Construir – Medir - Aprender Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  18. 18. The Lean StartupCICLO – Construir – Medir - Aprender Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  19. 19. The Lean StartupCONTABILIDADE PARA INOVAÇÃO 1. Estabelecer uma BASELINE • Construir um Produto Minimo Viável (PMV); • Medir como os “clientes” se comportam “Right Now” 2. Ajustar o motor • Experimente se podemos melhorar as métricas da baseline para o pivô ideal ou perseverar 3. PIVOTAR ou PERSEVERAR • Quando os experimentos apresentarem resultados “descrescentes” é HORA DE PIVOTAR ou ao contrario PERSEVERAR; Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  20. 20. The Lean StartupPRODUTO MINIMO VIÁVEL Um produto viável mínimo (PVM) é a “versão de um novo produto que permite a equipe coletar a quantidade máxima de aprendizagem validadas sobre clientes com o mínimo esforço.” O objetivo do PVM é testar hipóteses de negócios fundamentais e ajudar os empreendedores começarem o processo de aprendizagem o mais rápido possível. Como um exemplo, Ries observa que o fundador do Zappos, Nick Swinmum, queria testar a hipótese que os consumidores estavam preparados e dispostos a comprar sapatos online. Ao invés de construir um website e grande banco de dados de calçados, Swinmum abordou lojas locais, tirou fotos de seu inventário, colocou as fotos online, comprou os sapatos das lojas pelo preço completo, e os vendeu diretamente para clientes que compraram os sapatos pelo seu website. Swinmum deduziu que a demanda dos consumidores estava presente, e Zappos iria eventualmente crescer em um negócio de bilhões de dólares baseado no modelo de venda online de sapatos Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  21. 21. The Lean StartupANTES DO PMV... SAIA DO PREDIO! Clientes reais ESTÃO LÁ FORA Startups precisam de CONTATO EXTENSIVO com possíveis clientes para ENTENDE-LOS SAIU? Agora VOLTE! Construa um Arquétipo do cliente ou PERSONA ( baseado no modelo design de interação ou DESIGN THINKING; Aprenda o que puder enquanto puder sobre seu cliente; Não PARALISE! Dois perigos presente quando realizam pesquisa de mercado ou conversam com os clientes: Just do it! - Não querem perder tempo para analisar a estratégia! ERRADO! Paralisia da Analise – Perdem muito tempo refinando seus planos! ERRADO! Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  22. 22. The Lean StartupOUTROS PONTOS... Saltos de fé: Elementos mais arriscados do plano de uma Startup, as partes do quais tudo depende. SUPOSIÇÕES: • Hipótese de valor; • Hipótese de crescimento; MOTOR DE CRESCIMNETO Maneira como as Startups adquirem e monetizam seus clientes: • Boca a Boca; • Efeito colateral do uso dos produtos; • Compra Repetida; • Através da propaganda • 1 MOTOR – “Sticky” – NÓS ESTAMOS AQUI • 2 MOTOR – “Viral” – Podemos estar aqui • 3 MOTOR – “Pago” – Também podemos chegar aqui Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  23. 23. The Lean StartupOUTROS PONTOS... Métricas de vaidade Métricas de vaidade são medidas do tipo: usuários cadastrados, downloads e acessos ao website. Elas dão “a imagem mais otimista possível” e não têm necessariamente correlação com os números que realmente importam para o negócio (chamados de métricas acionáveis), como envolvimento, custos de aquisição de usuário, usuários ativos e ultimamente, o lucro. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  24. 24. The Lean StartupOUTROS PONTOS... Desenvolvimento contínuo Desenvolvimento contínuo é um processo “onde todo código que é escrito para uma aplicação é imediatamente implantado em produção,” o que resulta em uma redução do tempo de ciclo #NOTFAIL? Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  25. 25. The Lean StartupIMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento) Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  26. 26. The Lean StartupIMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento) 1. Implantar um novo software rapidamente: • Na IMVU tempo de check-in para produção = 20 minutos 2. Veja boa mudança de uma mudança ruim (rapidamente) 3. Reverter uma mudança ruim RAPIDAMENTE 4. Na IMVU, um lote grande = 3 dias de trabalho; 5. Dividir projetos grandes em pequenos lotes Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  27. 27. The Lean StartupINTEGRAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento) Teste Locais (SimplesTest, Selenium) Todos tem ter uma “sandbox” Servidor de Integração Contínua (BuildBot) Todo teste deve passar ou “shut down the line” Alertas & Monitoramento Predictivo (Nagios) Medir e monitoras o qual os “stakeholders” se importam; Corrija os “bugs” de impacto ao cliente; Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  28. 28. The Lean StartupProduto Mínimo Viável Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  29. 29. The Lean StartupProduto Mínimo Viável O conjunto mínimo de recursos necessários para aprender desde cedo Evangelistas = adotantes iniciais visionários Evite produtos de construção que ninguém quer Maximizar o aprendizado por dólar(Real) gasto; Provavelmente muito mais mínimo que você pensa! Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  30. 30. The Lean StartupTECNICAS • Teste de fumaça com Landing Pages, o AdWords; • SEM com cinco (dez) dólares(reais) por dia; • Protótipos de Papel; • Descoberta/Validação com Clientes; • PPT para validar idéias reais com Clientes; Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  31. 31. The Lean StartupProduto Mínimo Viável Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  32. 32. The Lean StartupFive Whys (5W2H) Cinco Porquês Análise de Causa Raiz 1. Uma técnica para melhoria contínua do processo da empresa. 2. Perguntar "por que" cinco vezes quando algo inesperado acontece. 3. Fazer investimentos proporcionais em prevenção em todos os cinco níveis da hierarquia. 4. Por trás de cada suposto problema técnico geralmente é um problema humano. 5. Corrigir a causa, e não apenas o sintoma. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  33. 33. The Lean Startup5W2H – Split-Tests - Teste A/B MEDIR • Split-Test? • Testes A/B? (Optimizely) • AARRR Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  34. 34. The Lean StartupAARRR Aquisição - de onde, de que canais os usuários vêm? - O usuário visitou o "site", a partir de link patrocinado, rede social, blog, etc. Ativação - que % de clientes têm uma experiência inicial "feliz"? - O usuário demonstrou gostar do produto/serviço, entrou em contato, cadastrou-se, passou a usar versão de avaliação (gratuita ou de demonstração), etc. Retenção - eles voltam e revisitam o "site" ao longo do tempo? - Voltou para ver novidades, módulos adicionais, versão avançada (premium) … Referência - eles gostam o suficiente para indicar aos seus amigos? - Indicou via e- mail; comentou em blog, rede social Twitter, Facebook, ou outra; usou agregadores como Digg, Delicious; etc. Receita - você consegue ganhar dinheiro com qualquer desses comportamentos? - Estão comprando e pagando. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  35. 35. The Lean StartupOK... VAMOS RESUMIR! Unidade de progresso: Problema: desconhecido Aprendizado validado sobre cliente A Lean Startup Hipóteses, experimentos, Solução: insights Dados, desconhecida feedback, insights Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  36. 36. The Lean StartupO que fazer antes do “Product/Market Fit”... Levantar e testar hipóteses Desenhar Modelo de Negócios Identificar premissas mais importantes e questionáveis e testar através de Minimum Viable Products (MVP) O Minimum viable product (MVP) • Exemplos de MVPs: • - Campanha de Adwords com landing pages; • - PPT para apresentação do Problema/Solução a potenciais clientes; • - Primeira versão do software para testar adesão e retenção pelos usuários; • - Outros... Iterar até encontrar Product/Market Fit REPEAT Balancear aprendizado através de Análise Qualitativa • (entrevistas, testes de usabilidade, etc.) e Análise Quantitativa (métricas, split-testing, etc.) Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  37. 37. The Lean StartupIdéias-Chave Startups fracassam não por questões tecnológicas, mas por não encontrarem mercado (clientes) para seu produto. Fatos estão ‘fora do escritório’. Descreva e prove as hipóteses do modelo de negócio o quanto antes. Até achar o Product/Market Fit, a Startup deve ter foco obsessivo no aprendizado e descobrimento (de forma Lean ) ao invés de execução e crescimento. Ao achar Product/Market Fit, otimizar e depois escalar. Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  38. 38. The Lean StartupPENSAR INSIGHT #1 Startups fracassam não por questões tecnológicas, mas por não conseguirem encontrar mercado (clientes) para o seu produto visionário INSIGHT #2 O modelo tradicional de desenvolvimento da Startup não é adequado para lidar com esse principal componente de risco Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  39. 39. The Lean StartupO QUE UMA STARTUP PRECISA? • Modelos de Receita; • Contatos com • Parceiros; • Pesquisa de mercado; Investidores; • Especificações; • Investimentos; • Plano de negócios; • Protótipos; • Tempo; • Nome e logotipo; • Apresentações DEMO; • Foco • Projeções Financeiras; • Cartões de Visita; • Bons desenvolvedores • Espaço de trabalho; • Website; • Perspectiva • Solução para UM • Press Realease; • Clientes Teste/Beta problema; • CNPJ e Contrato Social; • Um “Elevator Picth” • Contador; Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  40. 40. The Lean StartupEPILOGO Não DESPERDICE! Em 1911 Taylor disse: “No passado, o homem estava em primeiro lugar; No futuro, o sistema terá a primazia” Chegamos lá – Estamos no futuro idealizado por Taylor!! A grande questão de nosso tempo: Não é o que PODE ser construído! Mas, o que DEVE ser construído? Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br
  41. 41. The Lean Startup OBRIGADO atendimento@vertical3w.com.br soraia@vertical3w.com.br Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000 Fone: (14) 3221 9757 atendimento@vertical3w.com.br

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