Trasforma i tuoi Contatti in Clienti nel B2B con la Marketing Automation

1. Trasforma i tuoi Contatti
in Clienti nel B2B
con la Marketing Automation

2. > Dal 1989 in comunicazione come Art Director.
> Dal 1997 apro la mia 1° agenzia
> Nel 2009 inizio lo “switch” verso il “digitale”
> Dal 2015 mi occupo di “lead generation”, “qualification”, conversioni e
Marketing Automation.
> Da gennaio 2018 mi dedico esclusivamente a questo.
2
Giulio Colnaghi

3. marketing
3
Giulio Colnaghi
“Strategie e Tecniche
di Marketing Automation”
COME GENERARE CONTATTI QUALIFICATI
PER LE TUE VENDITE
CONTRIBUTI DI:
+6BONUSALL’INTERNO DA
SCARICARE
CODICE PROMOZIONALE

4. Perché
la Marketing Automation?
4
Lead generation
Lead qualification

5. I 2 “pilastri” della Marketing Automation
5
AUTOMATISMI CONTENUTI
Efficienza Efficacia

6. Benefici
6
1 2 3
Vantaggi
X X X X X X X X X X X X…

7. Ha la capacità di identificare i “prospect”
più facili trasformare in Clienti
7
ha lo scopo di squalificare.
1

8. Genera efficienza
nelle attività di Marketing e Vendite.
8
CONTATTO FREDDO CONTATTO CALDO
Trasformazione
2

9. Aumenta
la % di chiusura delle vendite.
9
3

10. Consente di inviare
messaggi personalizzati su larga scala.
10

11. Sono azioni automatizzate
basate sul comportamento delle persone.
11
FRANK KERN
DIGITAL MARKETERS

12. La logica.
12

13. Consente di mantenere
una relazioni con i tuoi “prospect”: il follow up
13
The Waste in Your Business
48% of sales people never follow up with a prospect
25% of sales people attempt two follow-ups and stop
12% of sales people only attempt three follow-ups
<10% of sales people attempt more than three follow-ups
2% of sales are made on the first contact
3% of sales are made on the second contact
5% of sales are made on the third contact
10% of sales are made on the fourth contact
80% of sales are made on the fifth to twelfth contact

14. Sei tu a “disegnare” e controllare
il viaggio del tuo “prospect”
14
BUYER JOURNEY
Utente
“sconosciuto”
Contatto
“qualificato”

15. Interpreta perfettamente
la metodologia del Inbound Marketing.
15
> contenuto giusto
> alla persona giusta
> al momento giusto

16. Oggi c’è ancora più bisogno di Marketing.
16
80% Marketing 20% Sales

17. Allineamento
tra Marketing e Vendite.
17
MARKERTING VENDITE
> OBIETTIVI
> CONTENUTI
> SCORING

18. Se investi nel Digital Marketing puoi
fare a meno delle automazioni?
18
CONTENT ANALYTICS SOCIAL INTEGRATIONWEB SITE

19. Un instancabile “commerciale”
nel tuo team di vendita.
19
24/24h
7/7w
365/365y

20. ALL IN ONE
20
• email mkt
• landing page
• liste
• analytics
• CRM
• integration
• Social
• Membership
• Shop cart
• Customer care
• Video hosting
• …

21. Marketing Automation.
un pò di numeri.
21
IL MERCATO

22. Marketing Next Level
22

23. Marketing Next Level
23

24. Trend
24

25. 25

26. Marketing Automation.
un pò di numeri.
26
STATISTICHE

27. 27

28. 28

29. 29

30. 30

31. Come formulare
una strategia
di Marketing Automation?
31

32. “Conditio sine qua non”.
32
MICRO & MACRO
CONVERSIONI
COPYWRITING
& PERSUASIONE
CONTENT
MARKETING
MASSIMA EFFICACIA

33. Content Marketing
33
CONTENT
MARKETING
PROCESSO DI CONVERSIONE
1. Cosa comunicare?
2. Come comunicare?
3. Quando comunicare?

34. Micro e Macro conversioni
34
MICRO & MACRO
CONVERSIONI

35. Copywriting e Tecniche di Persuasione
35
Acquistiamo con le emozioni
e giustifichiamo con la logica
COPYWRITING
& PERSUASIONE
“La mente umana non segue processi
logici ma irrazionali…”

36. Marketing & Sales Funnel Marketing.
36
MARKETING & SALES FUNNEL
CUSTOMER
OPPORTUNITY
SQL
MQL
LEAD
PROSPECT/VISITORTOFU
Top of the funnel
Marketing’s
responsibility
MOFU
Middle of the funnel
Shared marketing
& sales responsibility
BOFU
Bottom of the funnel
Sales’s responsibility
STAGE
• Prospect/visitor
• Lead
• MQL
(Marketing Qualified Lead)
• SQL
(Sales Qualified Lead)
• Opportunity
• Customer
STRATEGY
Attract
Visibility & traffic
Nurture
Lead nurturing
Close
Convert
Lead generation
Sales-ready Lead

37. Strategia di Marketing Automation
7 STEP
37
STRATEGIA DI
MARKETING AUTOMATION
BUYER
PERSONAS
TRAFFICO
VISIBILITÀ
LEAD
GENERATION
LEAD NURTURING
+LEAD SCORING
CONVERSION
+INTEGRATION
KPI
CRM
OBIETTIVO
1 2 3 4 5 6 7

38. Obiettivo
38
1
• Una richiesta di un preventivo
• Una richiesta di contatto
• Una visita di un commerciale o agente
• Una dimostrazione gratuita
• …

39. Buyer Personas
39
2
IL SUO PROBLEMA - Vuole fuggire DA…
…
IL SUO DESIDERIO - Vuole andare VERSO…
…
IL SUO STATO D’ANIMO
…
IL SUO PROCESSO D’ACQUISTO
…
IL SUO CONTESTO REALE E DIGITALE
…

40. Buyer Personas e Contenuti
40
2
Positioning
ADS
Squeeze
page
Lead
Magnet
Sales
page
Nurturing

41. Traffico e Visibilità
41
3
TRAFFICO
NON CONTROLLATO
TRAFFICO
CONTROLLATO
SEM
GOOGLE ADWORDS
DISPLAY
POST SPONSORIZZATI
SOCIAL ADS
SEO
OTTIMIZZAZIONE SITO WEB
BLOG
SEARCH
CONTENT
TRAFFICO CHE POSSIEDI

42. Lead Generation
42
4
HEADLINE
POST HEADLINE
Bullet point/
Description
Hero-shot
Call to action
1. List building
2. Far entrare i nuovi contatti
nel processo di automazione
3. Iniziare la qualificazione
SQUEEZE PAGE

43. Lead Generation
43
4
1. Contenuto di forte attrazione
2. Scaturisce dalla buyer personas
3. Molto specifico e focalizzato su un
problema
4. Consegnare valore, vero valore
5. Facilmente fruibile online
6. Consumabile in massimo 20/30 minuti
7. Identità visiva > valore aggiunto
LEAD MAGNET

44. Lead Nurturing + Lead Scoring
44
5
PROGRAMMA DI NURTURING E FOLLOW UP
TEMATICHE DEL NURTURING
CONTENTFOLLOW
UP
SOLUZIONEBRANDLEAD MAGNET

45. Lead Nurturing + Lead Scoring
45
5
CONTATTO FREDDO CONTATTO CALDO
100pt0pt
10pt 25pt 50pt 75pt
QUALIFICAZIONE (trasformazione)

46. Lead Nurturing + Lead Scoring
46
5
LEAD SCORING
PAGE VIEW SITE SEARCHES FORM OPT-IN DOWNLOADS EMAIL CLICKS
LEAD GRADING
LOCATION INDUSTRY CAMPANY SIZE JOB TITLE JOB FUNCTION

47. Lead Nurturing + Lead Scoring
47
5

48. Conversione
48
6 HEADLINE
POST HEADLINE
VISUAL
Call to action
PROBLEMAAGITAZIONESOLUZIONEAZIONE
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TESTIMONIANZA 3
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CONSECTETUER ADIPISCING ELIT
SED DIAM NONUMMY NIBHOD TINCIDUNTA
VANTAGGI
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BENEFICI
at vero eros et accumsan et iusto odio
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LOGO1LOGO1 LOGO2 LOGO3 LOGO4
INFO DI
CONTATTO
BRAND
BODY COPY
PROVA
REFERENZE
BONUS
SALES PAGE TRIGGER “CRM”

49. KPI
49
7
• OR (open rate)
• CTR (Click through rate)
• Bounce rate
• Pageview
• Download
• Velocity
• Efficiency

50. Marketing Automation:
l’operatività.
50

51. Piano operativo
51
STEP ATTIVITA’
1° STEP - Configuration
e connection
La configurazione della piattaforma
Connessione con il sito e il blog
Connessione con i canali social
Integrazione con il CRM
Integrazioni con applicazioni di terze parti
2° STEP - Importing
Importazione/creazione dei temi grafici delle email e delle landing page
Importazione degli asset
3° STEP - Building
Creare le liste (segmenti)
Creare un form
Creare una landing page
Creare le mail
Gestire i contenuti per la Marketing Automation
Impostare lo scoring
Configurare gli stage
Costruzione di una campagna: il workflow
Configurare i report

52. 1° STEP > Configuration e connection
52
Autent. dominio + Connessione sito Integrazione CRM + APP di 3° parti

53. 2° STEP > Importing
53
Editor “drag&drop” Repository

54. 3° STEP > Building
54
Moduli Scoring

55. 3° STEP > Building
55
Gestione contenuti
Email Landing page Articoli ebook/asset Video
DEVONO ESSERE CREATI AD HOC!!!

56. 3° STEP > Building
56
Workflow
Decisioni/eventi
Azioni
Condizioni
3 TRIGGER

57. 57
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CODICE PROMOZIONALE
marketing
Approfondimento

58. Puoi continuare a fare ciò
che hai sempre fatto e
ottenere i risultati che hai sempre ottenuto
E ora?
58
oppure…

59. …adottare un nuovo approccio basato
sull’efficienza degli automatismi
e sull’efficacia dei contenuti.
59
A TE LA SCELTA!

60. 60
Grazie!
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