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Fonte: PNAD 2006, Cetelem, Análise Roland Berger
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ESTRATÉGIA PARA BAIXA RENDA
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  1. 1. 1SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx Potencial do mercado de baixa renda no Brasil para instituições financeiras Primeiro Congresso Brasileiro sobre Mercados Emergentes São Paulo, 10 de novembro de 2010
  2. 2. 2SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx Por quê é relevante falar disso agora ?A
  3. 3. Fonte: PNAD-IBGE, FGV; Análise Roland Berger População de baixa renda [%] 1)Total de pessoas por faixa de renda 2009 [MM] Renda familiar > R$ 4.854 População com renda 2009: 128 MM 89 11 Renda familiar < R$ 4.854 3SAO-0180-970001-15-17 O número de pessoas na classe C no país cresceu nos últimos anos e já corresponde a 50% do total da população.... Distribuição de renda no Brasil (1/2) 28% 25% 23% 19% 18% 16% 15% 5%5%4% 5%5%4%4% 42% 27% 177.758 4% 2004 A B C D E 2009 188.194 6% 50% 24% 2008 186.440 5% 49% 24% 2007 184.384 5% 47% 25% 2006 182.219 2005 45% 26% 40% 27% 2003 5%4% 37% 27% 180.002 4% 175.397
  4. 4. 1) Massa salarial= Renda média x total de pessoas Fonte: FGV, Análise Roland Berger Renda familiar > R$ 4.854 Renda familiar < R$ 4.854 Massa salarial 2009: R$1.185 BI 56,0 44,0 4SAO-0180-970001-15-17 ... a massa salarial das classes C, D e E está ganhando força e já responde por 56% da renda total do país Distribuição de renda no Brasil (2/2) Composição da massa salarial [%]Distribuição da massa salarial por classe [%] E2 D2E1 1,4% 0,5% 3,1% 1,5% 4,8% 3,1% 0,4% 1,4% 2,9% D1 6,6% 5,1% 4,9% C2 14,3% 13,8% 13,4% C1 29,2% 31,8% 32,9% B2 5,8% 6,4% 6,4% B1 7,1% 6,9% 7,0% A2 9,1% 9,7% 9,3% A1 18,6% 21,3% 21,4% 2003 2008 2009
  5. 5. Nota: Classes Sociais:A e B (renda domiciliar>R$4.150,00), C, D e E (renda domiciliar<R$4.150,00); Fonte: IPC , POF/IBGE2009, análise Roland Berger Total C, D e E A e B 287 180,8(63%) 106,4(37%) C,D, EA,BClasses: 32,362,288,765,931,725,157,8 15,5(46%)32,7(45%)46,4 (52%)48,2(63%)19,8(63%)16,0(64%)51,5(89%) 16,8(54%)28,0(55%)42,3(48%)16,8(37%)11,3 (37%)9,1(36%)6,3(11%) ViagensSaúdeVeículosVestuárioEletrodomésticos Móveis e artigos do lar Domicílios [MM] Classes Móveis e artigos do lar Eletrodomésticos Veículos Saúde Viagens Consumo Total Consumo Total Vestuário 5SAO-0180-970001-15-17 O potencial de consumo das classes C, D e E também seguiu a tendência e já representa 63% do total Perfil de consumo no Brasil [R$ BI] - 2009 62% 38% 63% 37% 64% 36% 63% 37% 52%48% 45% 55% 46%54%
  6. 6. Nota: Bases de clientes anunciadas pelas próprias instituições Fonte: Bancos, Febraban, Press Research, análise Roland Berger Bancos populares • Início em 2000 • 5,0 MM clientes • 15 mil postos de atendimento • Início em 2002 • 6,0 MM contas • 6,5 mil postos de atendimento • Início em 2004 • 1,5 MM clientes (2006) • 4.700 correspon- dentes (2006) • Foi incorporado pelo BB em 2008 Contas simplificadas [MM] 7SAO-0180-970001-15-17 O acesso da população de baixa renda a serviços bancários vem crescendo após a criação dos bancos populares Democratização dos serviços financeiros (1/2) 0,060,020,02 Jul/2010 9,60 Dez/2009 10,00 Jul/2008 9,00 Conta poupançaContas correntes
  7. 7. Evolução da estrutura de atendimento [„000] Fonte: Febraban, Bacen, Valor Econômico, análise Roland Berger 8SAO-0180-970001-15-17 Democratização dos serviços financeiros (2/2) E o crescimento dos correspondentes não bancários também contribuiu para o acesso da população a serviços financeiros 17 22 24 26 30 33 35 39 41 201919181817171717 2009 223 12 150 2008 177 12 108 2007 159 11 95 2006 134 10 73 2005 127 10 70 2004 99 10 46 2003 84 10 33 2002 82 10 33 2001 62 10 19 Agências Postos tradicionais Postos eletrônicos Correspondentes não bancários
  8. 8. Fonte: Banco Postal,Caixa,Banco popular,BNB, Press Research, Análise Roland Berger [`000 pessoas] Total de pessoas bancarizáveis sem c/c Total de clientes Banco Postal Total de clientes Caixa Aqui Total de clientes Banco Popular Total de clientes CrediAmigo Banco Popular Credi- Amigo [R$ mm] Banco Postal Caixa Aqui 1.400 4.900 10.000 585 60.000 510 00N/D N/D 10SAO-0180-970001-15-17 ...mas as iniciativas existentes ainda não possuem resultados expressivos Resultados obtidos pelas iniciativas existentes no Brasil Carteira de crédito [dez/2009]Potencial de pessoas bancarizáveis no país 1) 1) Considerando que 49% da população economicamente ativa não possui conta bancária N/D
  9. 9. 11SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx Principais barreiras para o crescimentoB – Características mercadológicas e comportamentais – Abordagem equivocada dos bancos
  10. 10. • Maior dispersão geográfica da população de baixa renda • Utilização dos bancos apenas como ultimo recurso para empréstimos • Necessidade de entendimento da renda familiar para concessão de crédito • Alto nível de informalidade do trabalho 1 2 3 4 Fonte: Análise Roland Berger 12SAO-0180-970001-15-17 Algumas características mercadológicas e comportamentais atuam como barreiras para o crescimento deste mercado Principais barreiras
  11. 11. Fonte: PNAD-IBGE, Bancos, Febraban, press research, análise Roland Berger CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS1 13SAO-0180-970001-15-17 Existe uma maior dispersão geográfica nas classes C D e E, que naturalmente dificulta o acesso dos bancos a esta população Distribuição da população por classe social (2001) 39% CB D E 53% 3% 52% 45% 6% 55% 2% Regiões Metropolitanas Áreas urbanas fora metrópoles Rural A 22% 52% 26% 30% 56% 14% 45%
  12. 12. RELEVÂNCIA DO VALOR FINANCIADO PARA O TOMADOR • Grandes consumos/investimentos/ datas importantes • Reestruturação de dívidas • Acidentes/morte • Compras correntes • Pequenos acidentes • Datas de menor importância RENDA 0-3salários mínimos 3-6salários mínimos 1. Família/amigos 2. Fiado 3. Crediário do pequeno varejo 4. Empregador 5. Crédito de outros 6. Crédito pessoal - Financeira 1. Família 2. Empregador 3. “Caixinha” da empresa 4. Crédito pessoal - Financeira 5. Agiota 1. Crediário em grandes lojas 2. Empréstimo bancário 3. Cheque pré / especial 4. Cartão de crédito 5. Crédito pessoal - Financeira 1. Família 2. Empréstimo bancário 3. Cheque pré / especial 4. Cartão de crédito 5. Crédito pessoal - Financeira (para a 1a tomada de crédito) Fonte: BNDES (“Entendendo a demanda para as microfinanças no Brasil” – 2002), entrevista com autor, análise Roland Berger 14SAO-0180-970001-15-17 Grande parte deste público recorre a mecanismos alternativos de crédito antes de buscar empréstimos no sistema financeiro Priorização entre instrumentos de crédito (formais e informais) CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS2
  13. 13. Fonte: PNAD 2006, Cetelem, Análise Roland Berger Diferença entre a renda individual e os gastos familiares Renda média vs. gastos da família [R$/mês] 15SAO-0180-970001-15-17 A renda média do indivíduo não é suficiente para explicar os gastos da família Análise de renda individual vs. gastos da família (Classes C, D e E) 745 831 406 Renda média da famíliaRenda médio do indivíduo Gastos médios da família 46% CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS3
  14. 14. Mercado Informal Excluído pelos programas tradicionais de crédito Baixa Renda Média Renda Alta Renda Empregos urbanos no Brasil em 2009 • O mercado informal ainda é responsável por boa parte dos postos de empregos gerados no Brasil Micro e Pequenas empresas urbanas no Brasil Distribuição do crédito por renda Fontes: IBGE: PME ago/07 e Ecinf/2003, SEBRAE; Análise Roland Berger • As micro e pequenas empresas empregam mais de 13 milhões de pessoas e são majoritariamente informais Baixa Renda 17SAO-0180-970001-15-17 E a grande parcela de informalidade acentua o problema dos bancos em conceder crédito a este público Mercado informal no Brasil 45% 55% Informais Formais 99% 1% Informais Formais CARACTERÍSTICAS MERCADOLÓGICAS E COMPORTAMENTAIS4
  15. 15. Resultado pouco expressivo Source: Análise Roland Berger Dificuldades na gestão estratégica do canal de distribuição Baixa utilização dos produtos oferecidos Foco maior em transações do que crédito Dificuldades no modelo de concessão de crédito 18SAO-0180-970001-15-17 Exemplos de dificuldades enfrentadas Neste contexto, os bancos têm enfrentado diferentes dificuldades em desenvolver uma estratégia vencedora para baixa renda
  16. 16. 23SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx Cases InternacionaisC
  17. 17. Fonte: MIX Market ( apenas bancos que reportam os resultados para a instituição), análise Roland Berger 444 667755782839 1.1631.216 1.8021.819 3.066 EquadorPeru México Bangladesh Vietnam Bolívia ÍndiaChile ColômbiaIndonésia 24SAO-0180-970001-15-17 Top 10 - Carteira de microcrédito USD MM – (2006 – não exaustivo) Países mais pobres apresentam um maior índice de sucesso na exploração do potencial do público de baixa renda
  18. 18. Fonte: Bancos, Análise Roland Berger 3.030 1.921 1.132 560504 304 32 CrediAmigo dez/09 Banco Popular dez/06 Grameen dez/2006 ICICI dez/2006 Banefe dez/2006 Banco Azteca jul/07 BRI dez/2006 Bangladesh Índia Chile México Indonésia 25SAO-0180-970001-15-17 Carteira de crédito para baixa renda [USD MM] Os volumes de carteiras de crédito alcançados pelas iniciativas nestes países são bem superiores a iniciativas brasileiras
  19. 19. Bank Rakyat Indonésia Grameen Bank Banco Azteca ICICI Santander Banefe • Canais de distribuição independentes de alto alcance, com responsabilidade sobre o lucro e a sustentabilidade • Fácil identificação com o público-alvo, status de um grande banco • Modelo de crédito inovador, baseado em grupos de mulheres, sem exigências • Proximidade dos agentes com as comunidades, refletindo em eficiência nos processos de venda e cobrança • Definição clara de um público alvo com potencial mal explorado, com portfólio adequado • Inovação do modelo de crédito, com a busca de informações in loco e flexibilização das exigências padrão • Canais de distribuição terceirizados de baixo custo, com compartilhamento dos riscos • Portfólio de produtos diversificado, com atendimento tanto dos indivíduos como dos micro empreendedores • Produtos de crédito voltado ao consumo para pessoas tradicionalmente excluídas • Rede de atendimento enxuta e de baixo custo • Campanhas de publicidade em “linguagem“ popular Fonte: Análise Roland Berger, press research 32SAO-0180-970001-15-17 Principais fatores de sucesso As experiências internacionais apresentam fatores comuns que determinam o resultado das iniciativas para baixa renda
  20. 20. Fonte: Análise Roland Berger ESTRATÉGIA PARA BAIXA RENDA MODELO DE DISTRIBUIÇÃO ABORDAGEM DE CONCESSÃO DE CRÉDITO ESTRUTURAÇÃO DO PRODUTO IDENTIDADE SEGMENTAÇÃO DO PÚBLICO ALVO 33SAO-0180-970001-15-17 Uma estratégia efetiva para o mercado emergente, necessita um entendimento holístico de suas necessidades e oportunidades 2. 3. 4. 5. 1.
  21. 21. 48SAO-0180-970001-15-17_V8.pptx Delivering results rodrigo_dantas@br.rolandberger.com

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