2. ROTEIRO PARA ELABORAR O PLANO DE
8
NEGOCIOS
SSSS
SSS

2.1. PARA QUANTO TEMPO FAZEMOS O PLANO DE
constante mudança, os planos de negócios costumam fazer projeções para três a cinco anos. No
Por exemplo, setores de alta tecnologia trabalham com produtos cujo ciclo de vida pode ter um a
Se no entanto se está trabalhando num setor maduro da Economia, que não costuma ser atingido
precisam de investimentos muito volumosos e trabalham em setores estáveis como energia ou
2.2. ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS
O plano de negócios se divide em sete grandes capítulos. A seguir, veremos cada um deles
SUMÁRIO EXECUTIVO
DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
RESUMO DA EMPRESA
ANÁLISE DE MERCADO
ESTRATÉGIA
PLANO DE MARKETING
ORGANIZAÇÃO E GERÊNCIA
2.3. Sumário Executivo
9
NEGÓCIOS
?
dois anos. Por isso, os planos de negócios são por períodos curtos.
porgrandes modificações, pode-se fazer um planejamento de cinco anos. Grandes empresas que
detalhadamente.

2.3.1. O que é o SUMÁRIO EXECUTIVO?
O SUMÁRIO EXECUTIVO é um resumo do PLANO DE NEGÓCIOS, traz as linhas gerais do
chamar a atenção do leitor para o fato de que aquele é um excelente negócio. Não deve ter mais
investimento de bancos, analistas de crédito. Estes profissionais normalmente recebem um
SUMÁRIO EXECUTIVO. Se este lhes interessar, começam a ler o resto do documento para
empresários que precisam investimentos para seu negócio. Estes eventos são chamados venture
negócio aos investidores. Por isso, este apresenta apenas o SUMÁRIO EXECUTIVO. O investidor
2.3.2. Informações que devem estar presentes no SUMÁRIO EXECUTIVO:
2.
Oportunidade de mercado detectada e como esta será transformada em um negócio;
4.
Qual o mercado e como será abordado;
8.
Investimentos necessários para o negócio e como esse dinheiro será alocado;
10.
Rentabilidade do negócio.
10
conteúdo que será exposto no documento.
O SUMÁRIO EXECUTIVO é um importante instrumento de vendas, por isso deve ser atraente e
do que duas a três páginas.
O PLANO DE NEGÓCIOS muitas vezes será lido por investidores profissionais, analistas de
volume muito grande de PLANOS DE NEGÓCIOS para analisar. Por isso, eles lêem apenas o
aprofundar o assunto.
É comum hoje também a realização de eventos que reúnem investidores de risco com
fóruns. Nestes eventos, cada empresário tem apenas cinco a dez minutos para apresentar seu
que tiver interesse pelo plano, solicitará ao empresário uma reunião posterior.
1.
Objetivo do plano de negócios;
3.
Qual produto/serviço será comercializado;
5.
Fatores críticos de sucesso;
6.
Estratégia de vendas;
7.
Estrutura de propriedade da empresa;
9.
Receita prevista e sua evolução, total das despesas;

2.4 Descrição do Negócio
Neste capítulo, é preciso informar ao leitor as linhas gerais do negócio. Qual foi a oportunidade
Informações que devem estar presentes na descrição do negócio:
1 - Oportunidade de mercado detectada
O que falta ao consumidor? O que faria o consumidor se interessar em comprar alguma coisa? O
melhoraria o processo produtivo de determinada indústria, tornando-a mais eficiente ou mais
A resposta a essas perguntas pode ser algo muito simples ou pode gerar uma invenção complexa.
Boas oportunidades geram boas idéias de negócios. No entanto, não é suficiente ter uma boa
2 - Missão da empresa
A missão é a definição do negócio, a razão de existir da empresa. É importante que seja sucinta,
3 - Visão da empresa
A visão descreve como a empresa quer estar no futuro, futuro aí entendido como um período de
direcionará melhor seus esforços e seus recursos financeiros.
4 - Valores da empresa
São os valores que norteiam todas as atividades da empresa.
11
detectada, como esta será transformada em um negócio de sucesso.
que poderia ajudar as pessoas a realizar suas tarefas diárias, seus objetivos imediatos e de longo
prazo, enfim, seus sonhos de vida? O que é novo e poderia mudar a vida das pessoas? O que
lucrativa? O que faria um cliente ganhar mercado?
idéia, é preciso estruturar o negócio para poder aproveitá-la.
mas que tenha uma visão ampla, e não limitada, do negócio da empresa.
cinco anos. Uma empresa que sabe onde quer chegar terá maior consistência em suas ações,

2.5. Resumo da Empresa
Neste capítulo incluímos alguns detalhes quanto à constituição da empresa ou organização.
Informações que devem estar presentes no resumo da empresa:
1 - Equipe de gestão
por quotas de responsabilidade limitada, sociedade anônima, cooperativa? É importante colocar o
desenvolver o negócio?
Cada vez mais os analistas de planos de negócios preocupam-se com o perfil da equipe de gestão
Isso porque as pessoas certas conseguirão tornar o negócio um sucesso. No entanto, uma boa
Não é necessário colocar o currículo completo de todas as pessoas. Basta relacionar as
2 – Forma jurídica
Indica se a organização é uma limitada, sociedade anônima, organização sem fins lucrativos ou
3 - Localização
Indica a área geográfica em que a empresa atuará e onde estará localizada sua sede
12
Quem são os sócios, qual é a estrutura societária? Qual será a forma jurídica escolhida? Sociedade
currículo da equipe de gestão. Que competências tem essa equipe que a tornam apta a
e menos com a idéia do negócio.
idéia em mãos erradas dificilmente se tornará um grande negócio.
competências, formação, experiência anterior que agregarão valor àquele negócio.
uma cooperativa, por exemplo.

2.6. Análise de mercado
Neste capítulo, relacionaremos todos os itens que fazem parte do ambiente externo e que
Informações que devem estar contidas no capítulo ANÁLISE DE MERCADO:
1. Mercado alvo
Em primeiro lugar, temos que analisar quem são nossos clientes, incluindo algumas informações
·
·
estrutura familiar. No caso de pessoa jurídica: número de funcionários, faturamento,
·
·
produto?
·
·
·
·
produto, como cor, embalagem, local de entrega, condições de pagamento, perfil do
2. Análise da concorrência
- Quantos concorrentes existem?
- Quais são seus pontos fortes e fracos?
- Como posso comparar meus produtos com os dos concorrentes?
- Como estão posicionados?
- Qual seu volume de vendas?
3. Análise FOFA
13
Quem compra nosso produto? Qual é o mercado total para ele?
Como posso segmentar o mercado? Por idade, sexo, região geográfica, renda média,
Que volume este mercado compra atualmente?
A que preço deseja comprar? Quanto as pessoas/empresas gastam em média com meu
Onde estão localizados os clientes?
Quem toma a decisão de compra?
Em que época meus clientes compram?
Quais são suas preferências com relação às diferentes características/funcionalidades do
influenciam o negócio.
importantes.
setor de atuação, entre outros.
atendimento ou prestação do serviço?

Análise das oportunidades e ameaças do mercado, e dos pontos fortes e fracos com relação à
4. Outros fatores do ambiente que afetam o negócio
Phillip Kotler divide o ambiente externo da empresa em micro e macro ambiente de marketing.
O micro ambiente é formado pelos clientes, concorrentes, substitutos e novos entrantes. Estes
sindicatos, grupos de interesse. Além disso, estão os fatores culturais, econômicos, demográficos,
algum destes fatores seja decisivo para seu negócio, é importante que ele apareça destacado na
5. Barreiras de entrada e de saída
necessidade de muitos recursos financeiros, mercado insuficiente para muitas empresas, acesso
Barreiras de saída são as dificuldades para sair de um negócio. Por exemplo: necessidade de
produtos.
As barreiras de entrada e de saída afetam a rentabilidade de uma indústria como um todo.
14
concorrência.
são os que podem afetar o negócio mais diretamente.
O macro ambiente é formado por forças igualmente poderosas, como: bancos, Governo,
ambientais, políticos e jurídicos, que influenciam o ambiente onde a organização atua. Caso
ANÁLISE DE
MERCADO.
Barreiras de entrada altas dificultam a entrada em um determinado negócio. Um exemplo:
difícil aos canais de distribuição.
capital para sair, ativos muito especializados, pressão do Governo e de sindicatos, linha de

2.7. Estratégia do negócio
Neste capítulo, é preciso definir a estratégia que a empresa utilizará para se posicionar no
As seguintes informações são incluídas no capítulo ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO:
1. Diferenciação
De que maneira a organização se diferenciará da concorrência, na percepção do cliente?
2. Posicionamento
Michael Porter, da Universidade de Harvard, definiu três tipos de posicionamento estratégico:
a)
Liderança em custo. Nesse caso, a idéia é produzir o máximo possível para obter ganhos
eficaz. Exemplo: fábrica de fósforos.
b)
Diferenciação. Através de um produto de excelente qualidade, uma marca forte,
c)
Estratégia de nicho. Trata-se de procurar determinada fatia de mercado ou segmento de
mercados suficientemente pequenos para não atrair os grandes competidores, mas
loja de alimentos macrobióticos, montadora Porsche, loja de artigos para jogos de RPG.
3. Objetivos estratégicos
Os objetivos estratégicos estão vinculados à missão e à visão do negócio.
Exemplo de objetivos estratégicos:
a)
A participação de mercado a atingir
b)
Fixação de marca junto ao público
c)
Lançamento de linha de produtos
d)
Entrada em novos mercados
15
mercado e atingir seus objetivos estratégicos.
de escala e vender a preço baixo. Os fatores de sucesso são o preço baixo e a distribuição
atendimento diferenciado ao cliente. Exemplo: Sadia,
clientes para atender, conhecendo muito bem suas demandas e fazendo um produto ou
serviço específico para suas necessidades. A tendência é que esse grupo se torne fiel. Essa
estratégia é muito eficaz para organizações de porte menor. Estas costumam procurar
suficientemente grandes para gerar lucros para organizações de menor porte. Exemplo:

2.8. Plano de marketing
O plano de marketing apresenta as definições para os chamados 4 Ps do Marketing: produto,
1. Produto ou serviço
Como será a apresentação de meu produto/serviço? Que linhas de produtos/serviços oferecerei?
técnica?
2. Preço
preço alto a grande qualidade, e vice versa. O comprador institucional (empresa) é menos sensível
Um fator importante na definição do preço é o cálculo do ponto de equilíbrio econômico-
Cálculo do ponto de equilíbrio econômico-financeiro
O ponto de equilíbrio econômico-financeiro define quantas unidades tenho que vender para
R - CV t- CF = Lucro
Se as receitas são iguais às despesas, então o lucro é igual a zero.
Portanto:
R = CV t+ CF
R (Receita) = P (preço de venda) x Q (quantidade vendida)
CVt (Custo variável total) = CVu (custo variável unitário) x Q (quantidade vendida)
CF = Custo fixo
Então:
P x Q = CVu x Q + CF
Isolando o fator Q:
Q = CF/ (P - CVu)
16
preço, promoção e praça.
Como será o atendimento ao cliente? O que oferecerei em termos de garantia e assistência
O preço baixo nem sempre é garantia de sucesso. O consumidor tem um hábito de relacionar
a isso, no entanto também pode preferir pagar mais para ter melhores condições de serviço.
financeiro.
igualar minhas receitas a minhas despesas.

Importante: Definição de custos variáveis e custos fixos
terei o custo de R$ 2,00. Dizemos que couro é um custo variável na fabricação de sapatos, porque
alugada. O valor do aluguel será o mesmo se eu produzir zero sapatos ou 1.000 pares de sapatos.
3. Promoção
especializadas, mala direta, site na Internet, assessoria de imprensa, telemarketing, e-mail. Darei
4. Praça (distribuição, ponto de venda)
Como venderei meu produto? Venda direta, distribuidores, varejistas, ponto de venda ao público,
17
Custos variáveis: os custos variáveis acontecem a cada unidade produzida. Exemplo: para
produzir um par de sapatos gasto R$ 2,00 de couro. Portanto, a cada par de sapatos que produzir
ele aumenta proporcionalmente ao meu aumento na produção de unidades de sapatos.
Custos fixos: não variam de acordo com a quantidade produzida. Exemplo: a fábrica de sapatos é
Como promoverei meu produto? Em que meios de comunicação? TV, jornais, revistas, revistas
descontos promocionais? De que tipo?
Internet, rede de franqueados, telemarketing, representantes comerciais.

2.9. Organização e gerência do negócio
Incluímos nesse capítulo do plano as seguintes informações:
1. Descrição dos processos da empresa.
Como acontece o processo de trabalho principal, ou o de atendimento ao cliente? É importante,
2. Departamentalização, distribuição de tarefas e responsabilidades
É importante detalhar as responsabilidades e tarefas de cada setor, e também o plano de
formação e a estratégia da empresa para motivar seus funcionários.
3. Cronograma de implantação do projeto
Detalhamento de cada atividade a ser realizada e seu prazo de início e de conclusão para que a
18
neste caso, destacar os pontos em que o cliente tem ou não contato com a empresa.
remuneração dos funcionários. Assim como seu plano de carreira, de desenvolvimento e
empresa esteja montada e pronta para operar.

2.10. Planejamento financeiro
O planejamento financeiro é crucial, pois é o momento de confrontar os ganhos, as despesas, e
Veremos a seguir as informações que devem estar contidas no planejamento financeiro.
1. Pressupostos do plano financeiro
têm que estar baseadas naquilo que acreditamos que acontecerá com a Economia de modo geral,
pressupostos do planejamento financeiro, e devem ser explicitados no início, para que qualquer
2. Cenários probabilísticos
Uma forma eficiente de reduzir a incerteza é projetar três cenários: pessimista, mais provável e
Pessimista - 25%
Mais provável - 50%
Otimista - 25%
Assim, podemos projetar três planos de contas, em que cada plano considera um cenário
3. Projeção de receitas
A projeção das receitas de vendas dependerá do volume total do mercado e da participação que a
serviço multiplicado pelas unidades vendidas.
4. Impostos
Devemos levar em conta todos os impostos que incidem sobre a receita e sobre os lucros. No caso
19
ver se o negócio é viável e rentável.
Ao fazer projeções financeiras, estamos lidando com o futuro. Isso implica num alto grau de
incerteza, por isso, não podemos simplesmente escrever qualquer número. Nossas estimativas
com a evolução de consumo do produto, com o crescimento do mercado. Esses são os
pessoa que lê o plano saiba em que nos baseamos ao escrever aqueles números.
otimista. Podemos inclusive atribuir-lhes probabilidades, por exemplo:
determinado.
empresa pretende ter em cada momento. O valor da receita é igual ao preço do produto ou
das micro e pequenas empresas, elas recolhem apenas o SIMPLES, que incide sobre a Receita.

Empresas de porte pequeno também recolhem todos seus tributos sobre a Receita. Empresas de
5. Custos fixos e variáveis
Como vimos antes, existem custos que são fixos para cada unidade produzida. No entanto,
Exemplo: Para produzir uma unidade de A gasto R$ 3,00 da matéria prima xyz. Se produzir 100
salário do pessoal administrativo. É importante notar que os custos serão fixos até determinado
aumentam.
Outro ponto importante: se produzir zero unidades, e vender zero unidades, ainda assim terei que
ou vender. Eles são muito importantes, porque quanto mais altos meus custos fixos, maior o risco
custos fixos.
6. Investimento inicial
compra de máquinas, compra de computadores, treinamento do pessoal, gastos de legalização da
determinada quantia de dinheiro necessária para o negócio iniciar seu funcionamento, ou seja,
7. Fluxo de caixa projetado
reinvestimento no negócio (ou saídas de dinheiro) ao longo de determinado período de tempo.
Ao contrário dos demonstrativos contábeis, que utilizam o regime de competência, o fluxo de
investimentos só são considerados no momento em que realmente ocorre a entrada ou saída de
As contas devem ser detalhadas de acordo com o grau de controle que se deseja manter: as
Outro ponto importante que deve ser incluído no fluxo de caixa é o investimento em ativos fixos e
A empresa tem um investimento inicial calculado. No entanto, ao longo do período projetado
instalações. Tudo isso deve ser incluído numa conta chamada Investimento em Ativos Fixos.
20
porte maior também podem recolher tributos sobre o lucro.
aumentam proporcionalmente ao aumento de produção.
unidades de A gastarei R$ 300,00 de matéria prima xyz.
O custo fixo se mantém igual, independente da quantidade produzida. Por exemplo: aluguel,
volume de produção. Se tiver que comprar uma nova planta de produção, meus custos fixos
pagar meus custos fixos. Assim, os custos fixos também se chamam CUSTOS AFUNDADOS (em
inglês, BURNED COSTS). São aqueles custos em que terei de incorrer mesmo que pare de produzir
do negócio e a dificuldade de mantê-lo. Por isso, o empresário deve sempre tentar minimizar
Antes de iniciar a operar, preciso fazer investimentos. Por exemplo: compra e reforma do local,
empresa, produção de material institucional. O investimento inicial também pode considerar uma
um valor para capital de giro.
O fluxo de caixa mostra o fluxo de entradas de dinheiro e as necessidades de despesas e
caixa é calculado utilizando o regime de caixa. Isto significa que as receitas, despesas e
dinheiro da empresa.
contas mais importantes devem ser mais detalhadas e as demais podem ser aglutinadas.
capital de giro.
pode ter que comprar uma nova máquina, comprar um terreno ou fazer uma ampliação de

que aumente seu volume de negócios a empresa tenha que dispor de mais capital de giro. Se esse
pedir empréstimos.
No fim da apostila, há uma tabela para auxiliá-lo na preparação do fluxo de caixa.
8. Análise do risco: Payback e exposição máxima de caixa
O período de Payback é período de tempo que os investidores terão de esperar para recuperar o
chegará a ter. Saber esse valor ajuda a calcular o dinheiro que temos que ter como reserva para
9. Análise da rentabilidade: Valor Presente Líquido e Taxa Interna de Retorno.
No caso do Valor Presente Líquido, é preciso esclarecer qual foi a taxa de desconto utilizada com
21
Outro ponto que deve ser considerado é o aumento no capital de giro. É normal que à medida
aumento não for previsto, a empresa pode ter problemas de liquidez e recorrer ao banco para
valor investido no negócio. Exposição máxima de caixa é o máximo de negativo que a empresa
honrar compromissos financeiros.
base na prática do mercado.

2.11. Folha de roteiro para o plano
Nome do grupo:
Plano de Negócios:
SUMÁRIO EXECUTIVO
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
22

DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO
Oportunidade detectada
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Missão
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Visão
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Valores
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
23

RESUMO DA EMPRESA
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Equipe de gestão
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Forma jurídica e localização
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
24

ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
Perfil do mercado alvo
Volume de transações
______________________________________________________________________
Características principais do mercado alvo
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Principais concorrentes e participação de mercado
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
25

Análise SWOT
Oportunidades
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Ameaças
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Forças
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Fraquezas
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Outras características relevantes do ambiente externo
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
26

ESTRATÉGIA DO NEGÓCIO
Diferenciação
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Posicionamento
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Definição dos objetivos estratégicos
1. Participação no mercado ou volume de vendas
______________________________________________________________________
2. Vendas projetadas nos próximos cinco anos
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. Outros:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
27

PLANO DE MARKETING
Descrição dos produtos/serviços (características, linha de produtos/serviços)
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Política de preços (tabela de preços e evolução nos cinco anos, preço médio da linha de produtos,
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Promoção (mídias utilizadas, orçamento destinado)
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Distribuição (como será feita a venda do produto)
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
28
política de descontos)

ORGANIZAÇÃO E GERÊNCIA DO NEGÓCIO
Organograma do negócio e custos por departamento
Em cada caixa incluir:
Nome do Departamento
Pessoal envolvido
Custos Totais
29

Processo de trabalho:
Processo
Cronograma de implantação do projeto
Atividades/Meses
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Fluxo dos investimentos
30

PLANEJAMENTO FINANCEIRO
Premissas:
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
Projeção de Receitas:
Ano
1
2
3
4
5
Unidades
Preço médio
Receita
Necessidades de investimento inicial:
Item
Valor
Valor total
31
vendidas
de venda

Fluxo de caixa projetado
FLUXO DE CAIXA
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
1. Receitas
- impostos incidentes sobre a Receita
Receita líquida
2. Custos variáveis
Custo dos serviços prestados
(= Receita líquida - custos variáveis)
Pessoal administrativo
Aluguel
Despesas de escritório
Outras despesas fixas
Lucro operacional
Impostos incidentes sobre o lucro
Resultado líquido
Investimento em capital de giro
Investimento em ativos fixos
5. Fluxo de caixa líquido
Ponto de equilíbrio econômico financeiro: ____________________________________
Exposição máxima de caixa: _______________________________________________
32
3. Margem de contribuição
4. Custos fixos

Critérios para pontuação em G1
2. Qualidade visual da apresentação: 1 ponto.
3. Potencial da oportunidade detectada: 2 pontos.
4. Qualidade do planejamento de pesquisa realizado e dados secundários levantados: 3
5. Definição de missão, visão e valores: 1 ponto
Critérios para pontuação em G3
1. Qualidade visual da apresentação e redação em Português: 0.5 ponto.
2. Análise do mercado: 1 ponto.
3. Plano de marketing detalhado e coerente com o plano: 2 pontos.
4. Estrutura da organização corretamente definida e coerente: 2 pontos.
5. Pesquisa de valores para os custos da empresa, para a definição do preço e elaboração do
6. Fluxo de caixa projetado: 1 ponto.
7. Plano coerente, viável e bem articulado: 0,5 ponto.
A cada dia de atraso na entrega em G1 ou G2: 1 ponto.
33
1. Trabalho da palestra do empreendedor: 3 pontos.
pontos.
investimento inicial e fluxo de caixa: 3 pontos.

3.Material Complementar
34

Autoria: Silvina Ana Ramal.
Em breve deixarei a vida, já estou velho. Gostaria de dividir algumas experiências.
Eu tive vários sonhos ao longo da vida. Aos oito anos, ser médico. Aos quinze, cantor de rock.
projeto de ser cantor, e me ofereceu um curso de canto. Mas fiquei envergonhado de fazer aulas
Eu queria ser cantor de rock, não queria estudar. Como meu pai era advogado, resolvi estudar
Eu odiei Direito. Queria estudar Informática. Durante as aulas, imaginava como seria bom
Achei que era tarde para mudar de curso. Informática é difícil! Meu pai certamente me apoiaria,
O tempo da faculdade foi divertido! Acho que isso ajudou a esquecer a idéia de mudar de curso.
Ainda na faculdade, uma namorada da época engravidou. Nos casamos muito jovens.
De repente a vida real pareceu começar para valer. Formado e casado. Precisava urgentemente
Estudei como louco para fazer um concurso público, nessa época, eu já estava resignado ao
Depois do primeiro filho, veio o segundo. Adoro crianças. Mas o dinheiro ficou apertado, o tempo
Trabalhar no serviço público, criar dois filhos, ter uma casa, me fazia sentir no meio de um
Abandonei academia, futebol, amigos. Engordei. Quando percebi, tinha trinta anos. Trabalhava
concurso, tinha perdido o ritmo de estudo.
Minha mulher reclamava do meu peso e do meu humor, o que ela queria?
35
Montei minha banda. Mas tínhamos preguiça de ensaiar. Meu pai tentou levar a sério meu
de canto, o que iam pensar? Aos dezessete anos, chegou o vestibular.
Direito. Não fui muito bem nas provas, mas acabei passando para uma boa faculdade.
trabalhar com novas tecnologias, saber programar.
como sempre. Mas me sentia muito velho, na época. Quem diria! Eu tinha apenas 20 anos!
ganhar dinheiro.
Direito.
também.
turbilhão que não acalmava nunca.
em algo que não gostava, ganhava pouco, já não tinha mais vontade de estudar para outro

Aos quarenta anos, eu estava entediado. Mas faltavam dez anos para minha aposentadoria. Ia
amargurado.
Minha mulher me pediu a separação. Para mim não fez muita diferença, não tinha escolhido
A separação consumiu alguns anos e muito dinheiro. Não é fácil recomeçar a vida sozinho.
Aos 45 me casei de novo, dessa vez fui feliz, mas o tempo e o dinheiro ficaram mais curtos do que
Finalmente me aposentei, e pude curtir a vida, ter um tempo para mim. Foram anos divertidos.
Sabem o que fiz na vida? Sobrevivi. Apenas isso. Se você é jovem, não sobreviva. Planeje sua vida
E para isso, tome decisões em sua vida.
Perguntas para reflexão
1.
Até onde a preguiça e procrastinação atrapalham seus planos de vida?
2.
Você já deixou de fazer algo por vergonha do que os outros iam dizer?
3.
Você acredita que casamentos e filhos devem ser planejados?
4.
Você gosta do seu curso? Teria coragem de mudar?
5.
Descreva como seria sua vida muito feliz daqui a 5 anos.
6.
Descreva como seria sua vida muito feliz daqui a 10 anos.
7.
O que tem que fazer hoje para atingir esses objetivos? E no ano que vem?
36
começar uma carreira nova? As crianças já eram adolescentes, e eu era um quarentão
aquele casamento!
nunca.
Até chegarem as doenças causadas por uma vida estressante e infeliz.
e seja muito feliz.

3.2. Estudo de Caso: A História da Padaria
Autoria: Silvina Ana Ramal
Durante trinta anos, o casal Maria e Joaquim foram proprietários da padaria do bairro onde moro.
um número mínimo de funcionários, eles faziam tudo. A própria Maria limpava a loja, enquanto
Ninguém tinha muita certeza de gostar do pão, nem dos produtos da padaria. Aliás, alguns
tempo, quase sem perceber, o pessoal do bairro comprava pão com eles, acabou virando um
formado na Universidade com Pós-Graduação em Gestão de Negócios. Resolveram aposentar-se.
A venda da padaria
um filho para ele acabar padeiro como o pai. Quem podia entender? Mas o filho não abria mão da
A gestão do jovem Joaquim
O jovem Joaquim, antes de assumir a gestão da padaria, fez uma pesquisa de mercado entre
seus pais. Que produtos queriam comprar e não encontravam ali. Descobriu
que as pessoas queriam entrega em domicílio, compra por telefone, que consideravam os
escolhendo apenas pelo preço que praticavam. Acabava recebendo produtos de baixa qualidade,
reformas na padaria, estabeleceu uma rede de parcerias com fornecedores, colocou entrega em
embora o jovem Joaquim não se preocupasse tanto em comprar produtos baratos e gastar pouco,
37
Parece que montaram o negócio com as economias que traziam de seu país de origem, Portugal.
Durante todos os trinta anos, trabalharam de sol a sol, acordavam às quatro da manhã. Tinham
seu Joaquim cuidava do pão. Depois os dois vendiam com a ajuda de alguns garotos.
clientes sempre reclamavam de alguma coisa.
Mas Maria e Joaquim venceram pela persistência. Trabalhando duro, economizando. Com o
hábito. Depois de trinta anos de trabalho incansável, o casal tinha suas economias, um filho
Seu Joaquim não entendeu quando o filho disse que queria assumir a padaria. Não tinha formado
idéia, e seu Joaquim desistiu de vender o negócio, passando o controle para o filho.
as pessoas do bairro. Descobriu o que elas gostavam e o que não gostavam no negócio de
vendedores da padaria pouco gentis, e o negócio pouco iluminado.
Internamente, o jovem Joaquim encontrou problemas. O pai comprava de fornecedores
pagando fretes altos, tendo problemas de entrega. O barato saía caro!
Foram seis meses de trabalho muito duro, onde o jovem Joaquim teve que investir todas suas
economias e toda sua energia de trabalho. Treinou funcionários, melhorou o atendimento, fez
domicílio e venda por telefone.
As pessoas logo notaram a diferença. No fim do primeiro ano, o faturamento tinha duplicado e
a margem de lucro também tinha aumentado.

padaria, e começou a estudar a questão do franchising. No fim de cinco anos, já tinha cinco
Responda
1 - Qual a diferença principal entre a gestão do Sr. Joaquim e a gestão do jovem Joaquim?
2- Qual a importância de conhecer o cliente para um negócio?
3 - Explique o conceito "aplicar inteligência a um negócio".
38
No fim do segundo ano, o jovem Joaquim estava procurando um local para abrir a segunda
franqueados em diferentes pontos do Estado do Rio de Janeiro.

e é condenado a 19 anos de prisão. Mas, aconteceu em São Bernardo do Campo, no final de 1995.
do grupo SIFCO. Levava dois pãezinhos, que, segundo a empresa, eram “três ou quatro”, furtados
tempo suspeitava-se de J., o qual, uma vez apanhado, confessara que sempre levava os pães, para
mal. O fato, havia muito tempo, era de conhecimento de seus colegas e de seu chefe.
transformaram-se em nada. Foi para casa, dois quartos e sala, ao encontro da família, mulher e
comunicado ao público, a SIFCO informou que o metalúrgico J. cometera falta grave e havia sido
O caso chamou a atenção da imprensa e saiu nos jornais. A diretoria da SIFCO, sediada em Jundiaí,
que Victor Hugo contou a história de Valjean. Numa reunião, os diretores decidiram voltar atrás,
que a SIFCO considerava a demissão do agora senhor J. “um fato isolado, lamentável e
Ao voltar, disse o senhor J.:
“Eu gosto da empresa. Tudo o que tenho foi dela que recebi. Não quero que ela seja prejudicada.”
Estudo de caso elaborado por Antonio César Amaru Maximiano, da FEA-USP, com base em relato
39
Podia ter acontecido em Paris, no século XVIII. No romance Os Miseráveis, Jean Valjean rouba pão
O operário J., 44 anos de idade, foi detido pelos guardas de segurança da Forjaria São Bernardo,
da lanchonete. J. foi chamado no dia seguinte ao departamento pessoal, para ser demitido. Fazia
comer durante o horário de trabalho, porque sofria de gastrite e a comida do refeitório lhe fazia
J. era agora um ladrão desempregado. Seus vinte anos de serviço em repreensão na SIFCO
dois filhos.
Para a administração de recursos humanos da SIFCO, o caso estava encerrado. Porém, no dia
seguinte, “os encrenqueiros do sindicato” começaram a fazer barulho na porta da fábrica. Num
demitido por justa causa.
São Paulo, viu o tamanho do problema e percebeu que castigar quem rouba pão é má idéia desde
por causa da publicidade negativa. Alguns dias depois, novo comunicado nos jornais informava
equivocado”. Ele estava sendo reabilitado e chamado de volta ao emprego.
de Elio Gaspari, publicado em O Estado de São Paulo, 10/09/1995. São Paulo, março de 1996.3.6.

Imagine que você trabalhar como designer, e recebeu uma promoção para ser gerente. Mas seu
expectativas da empresa, pode queimar a nossa imagem e criar uma situação desagradável.
Pense o nome de uma pessoa que você indicaria:
40
tem dela? Detalhe.

3.5. Estudo de caso: exercícios sobre ponto de equilíbrio
Mac Cord Consultoria Contábil - http://www.fabianocoelho.com.br
EXERCÍCIOS EXTRAS COM RESPOSTA
SUMÁRIO
1 Exercício 01.................................................................................................................................42
3 Exercício 03.................................................................................................................................44
5 Exercício 05.................................................................................................................................46
7 Exercício 07.................................................................................................................................48
10 EXERCÍCIOS PREÇO 02..............................................................................................................51
RESPOSTAS...................................................................................................................................52
2 Solução do exercício 2...............................................................................................................52
5 Solução do exercício 5...............................................................................................................54
7 Solução do exercício 7...............................................................................................................55
10 Solução exercício preço 02......................................................................................................58
41
GESTÃO DE
CUSTOS
2 Exercício 02 - O caso da Empresa “Equilibrada”. .......................................................................43
4 Exercício 04.................................................................................................................................45
6 Exercício 06.................................................................................................................................47
8 Exercício 8...................................................................................................................................49
9 EXERCÍCIOS PREÇO 01................................................................................................................50
1 Solução do exercício 1...............................................................................................................52
3 Solução do exercício 3...............................................................................................................52
4 Solução do exercício 4...............................................................................................................54
6 Solução do exercício 6...............................................................................................................55
8 Solução do exercício 8...............................................................................................................56
9 Solução exercício preço 01........................................................................................................56

1 Exercício 01
Dados para responder as questões sugeridas
Informações:
Custo Variável Unitário
300
Receita Unitária
700
1)
O ponto de equilíbrio é igual a:
a. ( ) 2.000 unidades.
b. ( ) 1.000 unidades.
2)
A receita total do ponto de equilíbrio é de:
c. ( ) 1.400.000
d. ( ) 1.250.000
3)
O lucro, no ponto de equilíbrio, é de:
c. ( ) 500.000
d. ( ) 300.000
4)
Se a produção (ou vendas) passar para 2.250 unidades, o lucro será de:
c. ( ) 1.300.000
d. ( ) 400.000
5)
A utilização do ponto crítico mostra o equilíbrio entre as variações que compõem
aos custos fixos, e mantidos os valores das demais variações, como nas questões
c. ( ) fica inalterado.
d. ( ) é igual a zero.
42
Custos Fixos
800.000
c. ( ) 2.500 unidades.
d. ( ) 1.200 unidades.
a. ( ) 1.000.000
b. ( ) 300.000
a. ( ) zero.
b.( ) 400.000
a. ( ) 20.000
b. ( ) 100.000
o seu cálculo. Se juros forem imputados sobre o Capital Imobilizado, acrescido
anteriores, o ponto de equilíbrio:
a. ( ) aumenta.
b. ( ) diminui.

2 Exercício 02
O caso da Empresa “Equilibrada”
Informações:
Custo do equipamento
200.000,00
Vida útil
20 anos
Despesas administrativas
5.000,00 / ano
Aluguel da fábrica
1.000,00 / ano
Matéria-prima e mão-de-obra direta por
60,00
Comissões por unidade vendida
20,00
Preço unitário de venda
400,00
A Empresa “Equilibrada” tem uma capacidade de produção anual nominal de 100
a) Quantas unidades terá que vender para cobrir seus custos fixos?
b) Quanto precisará ganhar no ano para começar a ter lucro?
c) Qual será seu lucro se trabalhar a plena carga?
Utilize a tabela abaixo para compor sua resposta.
Custos Fixos Totais
Custos Variáveis Totais Unitários
Depreciação:
MP + MOD
Despesas Administrativas
Comissão
Aluguel
Total
Total
43
unidade
unidades. Seu gerente quer saber:

3 Exercício 03
A empresa Surpresa, monoprodutora, vendeu 25.000 unidades e obteve o seguinte
Resultado:
Custos Variáveis
375.000
Custos Fixos
150.000
Calcule:
I. Ponto de Equilíbrio
II. Margem de Contribuição em % da receita
III. Resultado da operação se fossem vendidas 30.000 unidades (prove)
IV. Para obter $ 120.000 de lucro, quantas unidades deveria vender? Qual a
receita que será obtida?
Utilize o esquema abaixo para compor sua resposta
Venda = _________________________________________
Fórmula básica = __________________________________
Descrição
Valores
Totais ( $ )
Unitário ( $ / u)
Venda
Custos Variáveis
Margem de Contribuição
Custos Fixos
Lucro
44
$
Vendas
625.000

4 Exercício 04
Com base nos seguintes dados da empresa Modesta:
Custos Variáveis
15,00
Custos Fixos
8.000,00
Calcule:
A. Ponto de Equilíbrio (unidades / valor)
B. Resultado da Operação (lucro / prejuízo)
Utilize a tabela abaixo para compor sua resposta.
Descrição
Valores
Totais ( $ )
Unitário ( $ / u)
Venda
Custos Variáveis
Margem de Contribuição
Custos Fixos
Lucro
45
$
Preço de Venda 20,00

5 Exercício 05
Igual exercício Mais sobre Ponto de Equilíbrio – Parte B - Apostila Exercício
Uma empresa monoprodutora vendeu 50.000 unidades no exercício de 1998, tendo apresentado
Vendas
$125.000.000
Custos Variáveis
$75.000.000
Custos Fixos
$25.000.000
$100.000.000
L.A.I.R.
$ 25.000.000
I.R. 40%
$ 10.000.000
Lucro Líquido
$ 15.000.000
Em 1999, desejando melhorar a qualidade de seu produto, a empresa substitui uma
unidade. Adicionalmente, com o intuito de aumentar a sua capacidade de produção,
em seis anos (valor residual nulo). Todos os ativos da empresa são depreciados pelo
método da linha reta (depreciação linear).
Determine:
a) O ponto de equilíbrio em unidades (base números do exercício de 1998)
b) Quantas unidades a empresa teria que ter vendido em 1998, se desejasse obter
c) Mantendo-se o preço de venda do ano anterior, quantas unidades terão que ser
terão que ser vendidas em 1999 para que a empresa alcance o mesmo lucro de 98?
e) Se a empresa mantiver o mesmo índice de margem de contribuição aplicado em
variáveis?
46
o demonstrativo de resultados a seguir:
peça (componente do produto) que custa $500 por outra que custa $900 por
efetua investimentos de $24.000.000 em uma máquina, cuja vida útil está estimada
lucro de $18.000.000 após o imposto de renda?
vendidas para que a empresa alcance o ponto de equilíbrio no exercício de 1999?
d) Mantendo-se o mesmo preço de venda do exercício de 1998, quantas unidades
1998, qual deverá ser o novo preço de venda para cobrir o aumento dos custos

6 Exercício 06
Seja uma empresa dimensionada para uma produção anual máxima de 15.000
CT = $24.000.000 (Custo Fixo) + $5.250 (Custo Variável unitário) x
Considerando que o preço de mercado de seu produto seja $9.000/tonelada e
a) Ponto de equilíbrio
b) Lucro máximo
c) Ponto de equilíbrio para um preço de mercado de $6.850/tonelada.
47
toneladas/ano, e seja ainda sua equação de custo total de produção igual a:
admitindo-se uma despesa de venda de 5% da receita, determine:

7 Exercício 07
lanterna manual – a lanterna “Fim do Poço”. Sabemos que o preço de venda unitário
Recorrendo-se aos registros da Contabilidade de Custos, verificamos que os custos
100.000,00. As despesas comerciais são iguais a $ 5,00 por unidade e as despesas
Diante desses dados, a gerência pede que sejam preparadas as seguintes
a) o ponto de equilíbrio;
b) o resultado líquido caso as vendas fossem de $ 400.000,00
fixos fosse reduzido em 50% e se todos os custos variáveis permanecessem com
suas taxas inalteradas.
48
A Empresa J. Lopes Indústria e Comércio fabrica e vende apenas um único tipo de
da lanterna é de $ 20,00.
variáveis por unidade chegam a $ 10,00 e que os custos fixos montam a $
fixas comerciais e administrativas somam $ 20.000,00.
informações:
c) o resultado líquido se as vendas baixassem para $ 300.000,00 e se os custos

8 Exercício 8
Para fabricar um produto de sua linha normal de produção, uma empresa faz os
seguintes gastos:
Custos Variáveis
$ 120,00
Por unidade
Custos Fixos
$ 400.000,00
Por mês
Despesas Variáveis
$ 80,00
Por unidade
Despesas Fixas
$ 200.000,00
Por mês
Sabendo-se que o preço de venda do produto é de $ 250,00 por unidade, quantas
unidades a empresa deverá produzir para atingir o ponto de equilíbrio?
49

9 EXERCÍCIOS PREÇO 01
A empresa RLL é uma fabricante de sapatos e, em um período típico, o custo unitário
do produto é:
Descrição Valor Unitário
Materiais
$ 3
Mão-de-obra direta
$ 2
Despesas indiretas
$ 2
Custo total
$ 7
da empresa é de 100.000 pares de sapatos por período. A capacidade de funcionamento
consistentemente registrado o valor de $ 120.000 por período.
A direção está projetando uma queda de vendas de 30% do funcionamento normal,
Apesar da previsão de recessão no mercado que atua, a Prefeitura do Rio de Janeiro
custo unitário é mais barato em $ 1,50. O tempo de produção de um par de botas é
alta administração da RLL acha que esta é uma oportunidade para recuperar 50% da
não terá outra oportunidade a não ser produzir os costumeiros pares de sapatos e
Pede-se:
·
Comportamento de custos das Despesas Indiretas;
·
Lucro operando a capacidade de 30% inferior à capacidade normal;
·
Determinando preço para a concorrência de 50.000 pares de botas;
·
Estrutura de custos relativa à operação com a concorrência;
50
O preço de venda do par de sapatos é de $ 10 e a capacidade de funcionamento normal
normal é a mesma de sua capacidade plena. As despesas fixas indiretas têm
devido à recessão oriunda de decisões governamentais recentes.
acaba de convidar a RLL para uma concorrência de 50.000 pares de botas. Os
materiais a serem empregados na produção não são os mesmos dos sapatos e o
idêntico ao do par de sapatos; portanto, os outros custos não se modificam. O
vencedor da concorrência terá de produzir e entregar os 50.000 pares de botas. A
perda esperada com o lucro. Esta perda é baseada na suposição de que a empresa
sua demanda será 30% inferior ao funcionamento normal.
·
Fórmula do comportamento de custos;
·
Lucro operando a capacidade normal;
·
Perda no lucro por operar a 70% da capacidade normal;
·
Lucro total objetivado;
·
Lucro objetivado com a concorrência;
·
Preço da concorrência.

10 EXERCÍCIOS PREÇO 02
Eis o demonstrativo de resultados de um fabricante de calças compridas:
DRE – Ano a ser encerrado de 31 de dezembro de 20x1
TOTAL
Por Unidade
VENDAS
$ 100.000
$ 50,00
(-) Custo de Fabricação do período
$ 80.000
$ 40,00
Lucro Bruto
$ 20.000
$ 10,00
maior (ou seja, funcionava com ociosidade). A produção foi vendida em sua totalidade a vários
Entretanto a empresa ainda não tinha utilizado total a capacidade fabril, tendo uma ociosidade de
No final de 20x1 a empresa recebe uma proposta de comercializar 1.000 unidades. A proposta em
absorção para utilizar o método variável. Através de um estudo, descobriu-se que 70 % dos custos
51
A empresa tinha fabricado 2.000 de unidades, apesar de sua capacidade ser bem
atacadistas de roupas e lojas de departamentos.
1.000 unidades.
de uma empresa varejista que pretende pagar $ 30,00 por unidade.
Ao analisar toda a proposta a empresa preferiu reconsiderar toda a aplicação do método
são variáveis. Deve a empresa aceitar a proposta ou não?!

RESPOSTAS
1 Solução do exercício 1
4) b
2 Solução do exercício 2
Empresa Equilibrada:
Custos Fixos Totais
Custos Variáveis Totais Unitários
Depreciação: 200.000,00 ÷ 20
10.000,00
MP + MOD
60,00
Despesas Administrativas
5.000,00
Comissão
20,00
Aluguel
1.000,00
Total
16.000,00
Total
80,00
A. PE em Unid = CFT ¸ (MCU) = 16.000,00 ¸ (400,00 – 80,00) = 50 unidades
C. LB = n x PVu – (CFT + n x CVu) = 100 x 400,00 – (16.000,00 + 100 x 80,00) =
16.000,00
3 Solução do exercício 3
Venda = 25.000 unidades
Fórmula básica: L = MC x UV – CF
Descrição
Valores
Totais ( $ )
Unitário ( $ / u)
Venda
625.000,00
25,00
Custos Variáveis
375.000,00
15,00
Margem de Contribuição
250.000,00
10,00
Custos Fixos
150.000,00
-x-
Lucro
100.000,00
52
1) a
2) c
3) a
5) a
B. PE em $ = PEq x PVu = 50 x 400,00 = 20.000,00

I. Ponto de equilíbrio
II. Margem de Contribuição (valor / índice)
Índice = $ 10,00 / 25,00 = 0,40 = 40,00 %
5.000 x 10 = 50.000 (a mais no lucro já alcançado dele de $ 100.000)
120.000 = 10 x UV – 150.000 è UV = (120.000 + 150.000) ¸ 10 = 27.000
Receita = 27.000 x $ 25,00 = 675.000,00
LEGENDA:
MC = Margem de Contribuição
CF = Custos Fixos
53
15.000 unidades
Valor = $ 10,00 / unidade
III. Resultado da operação (lucro / prejuízo)
MC x q = 10 x 30.000 = 300.000 - 150.000 = 150.000, ou
IV. Lucro = 120.000 / Receita = ?
Unidades
L = Lucro
UV = Unidades Vendidas

4 Solução do exercício 4
0 = (20,00 – 15,00) x UV – 8.000,00 è UV = 8000 ¸5 = 1.600 unidades
II. Resultado da operação (lucro / prejuízo)
Descrição
Valores
Totais ( $ )
Unitário ( $ / u)
Venda
32.000
20
Custos Variáveis
24.000
15
Margem de Contribuição
8.000
5
Custos Fixos
8.000
Lucro
0
5 Solução do exercício 5
Respostas deste exercício em milhares
Cenário
(a) PE 98
(b) Lucro
(c) PE 99
(d)
(e)
Quant
50.000
1
25.000
55.000
48.334
90.000
1
%98
Rec
125.000
2,50
62.500
137.500
3.17
100
CDV
75.000
1,50
37.500
82.500
1,90
60
MC
50.000
1,00
25.000
55.000
0,60
29.000
1.27
40
CDF
25.000
29.000
LO
25.000
30.000
25.000
IR
10.000
12.000
10.000
LL
15.000
18.000
15.000
54
Empresa Modesta
I. Ponto de Equilíbrio (unidades / valor)
Receita = 1.600 x 20,00 = $ 32.000,00

6 Solução do exercício 6
Cenário
PE
Lucro
PE NOVO
Quant
1
7.273
15.000
19.086
REC
9.000
6.850
CV
5.250
DV
450
342,50
MC
3.300
24.000.000
49.500.000
1.257,50
CDF
24.000.000
LO
0
25.500.000
0
7 Solução do exercício 7
Cenário
PE
Lucro
Quant
1
24.000
REC
20
400.000
300.000
CV
10
200.000
150.000
DV
5
100.000
75.000
MC
5
120.000
100.000
75.000
CDF
120.000
60.000
LO
0
(20.000)
15.000
55

8 Solução do exercício 8
PE
Quant
1
12.000
REC
250,00
CDV
200,00
MC
50,00
600.000
CDF
600.000
LO
0
9 Solução EXERCÍCIO PREÇO 01
Comportamento de Custos das Despesas Indiretas
Despesas Indiretas Totais (funcionamento normal) = $ 2 x 100.000 pares = $ 200.000
Despesas Fixas Indiretas (em qualquer nível de funcionamento) = $ 120.000
Despesas Indiretas Variáveis (funcionamento normal) = $ 200.000 - $ 120.000 = $ 80.000
Despesas Indiretas Variáveis p/ par de sapato = $ 80.000 ¸ 100.000 pares = $ 0,80
Fórmula de Comportamento de Custos
Despesas Variáveis = ($ 3 (Materiais) + $ 2 (MOD) + $ 0,80 (DIV)) = $ 5,80
Despesas Fixas = $ 120.000
Quantidade = 100.000 pares de sapatos
Receita = $ 10 x 100.000 = $ 1.000.000
Despesas Variáveis = $ 5,80 x 100.000 = $ 580.000
Despesas Fixas = $ 120.000
Lucro = 1.000.000 - (580.000 + 120.000) - $ 300.000
Lucro Operando a Capacidade de 30% Inferior à Capacidade Normal
Quantidade = 100.000 x (1 - 0,30) = 70.000 pares de sapato
56
p/ par de sapato
Preço Unitário de Venda = $ 10
Lucro Operando a Capacidade Normal

Receita = $ 10 x 70.000 = $ 700.000
Despesas Variáveis = $ 5.80 x 70.000 = $ 406.000
Despesas Fixas = $ 120.000
Lucro = 700.000 - (406.000 + 120.000) = $ 174.000
Perda no Lucro por Operar a 70% da Capacidade Normal
Perda no Lucro = 300.000 -174.000 = $ 126.000
Determinando Preço para a Concorrência de 50.000 pares de Botas
Para produzir 50.000 pares de botas, a RLL Ltda. só poderá produzir 50.000 pares de
Quantidade = 50.000 pares de sapatos
Receita = $ 10 x 50.000 = $ 500.000
Despesas Variáveis = $ 5,80 x 50.000 = $ 290.000
Despesas Fixas = $ 120.000
Lucro = 500.000 - (290.000 + 120.000) = $ 90.000
Lucro Total Objetivado - Objetivo: Recuperar 50% do Lucro Perdido
Lucro com a Venda de 70.000 Pares de Sapatos = $ 174.000
Perda no Lucro = $ 126.000
Lucro Total Objetivado = 174.000 + (0,50 x 126.000) = $ 237.000
Lucro Objetivado com a concorrência (é o lucro total objetivado menos o lucro
Lucro Objetivado com a Concorrência = 237.000 - 90.000 = 147.000
Estrutura de Custos Relativa à Operação com a Concorrência
Custos Variáveis por Unidade na Operação = 1,50 + 2,00 + 0,80 = $ 4,30
Custos Fixos na Operação = $ 0,00
Preço da Concorrência - O preço mínimo a ser cotado, para atingir o objetivo de lucro, será:
Receita na Operação = p x 50.000 pares de botas
Custos Variáveis na Operação = $ 4,30 x 50.000 = $ 215.000
Custos Fixos na Operação = $ 0,00
57
sapatos. O lucro de produção para 50.000 pares de sapato será:
com a venda de 50.000 pares de sapatos)

Lucro na Operação = $ 147.000
p x 50.000 = 215.000 + 0 + 147.000 à p = $ 7,24
10 Solução EXERCÍCIO PREÇO 02
ABSORÇÃO
VARIÁVEL
Normal
Proposta
Q
2.000
1
+ 1.000
Rec
100.000
50
30
CMV
80.000
40
CV
56.000
28
LB
20.000
10
MC
44.000
22
+ 2.000
CF
24.000
---
LB
20.000
+ 2.000
58

3.6 Projeção do fluxo de caixa
Exercício 1:
1. Jorge vai morar sozinho a partir do ano que vem. Atualmente tem um salário de R$ 5.000,00, e
acredita que poderá ganhar R$ 8.000,00 daqui a três anos e R$ 12.000,00 daqui a cinco anos.
Para montar o apartamento ele gastou R$ 20.000 em reforma e compra de móveis, que deverão
Ele também terá que pagar em três vezes a empresa de mudanças, que lhe cobrou R$ 1.500,00.
Além dessas dívidas, Jorge paga por mês a prestação de um carro de R$ 800,00, e ainda deve doze
Suas despesas mensais são as seguintes:
Aluguel, condomínio e IPTU
1.200,00
Faxineira
400,00
Gasolina e manutenção do carro
600,00
Lazer
400,00
Faça uma tabela das receitas e despesas mensais de Jorge para o ano 1, 2 e 3.
O sonho de Jorge é comprar um apartamento, numa faixa de R$ 300.000,00. Se suas despesas
poderá juntar esse valor?
59
já pesquisou não só a empresa onde trabalha mas também outras empresas do mercado, e
ser pagos em dez parcelas fixas nos próximos meses.
meses de prestações.
Luz, gás, telefone e net
800,00
Supermercado
500,00
Roupas, e outras despesas pessoais
400,00
Outras despesas
500,00
pessoais não se modificarem, e se ele continuar com o mesmo carro, em quanto tempo ele

Mês
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
montagem
apartamento
Dívida do
Resultado
Mês
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
montagem
apartamento
Dívida do
Resultado
Mês
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
montagem
apartamento
Dívida do
Resultado
60
Ano 1
Salário
Dívida da
do
Dívida da
mudança
carro
Outras
despesas
Ano 2
Salário
Dívida da
do
Dívida da
mudança
carro
Outras
despesas
Ano 3
Salário
Dívida da
do
Dívida da
mudança
carro
Outras
despesas

Exercício 2:
Ana e Clara montaram uma academia de música, onde elas mesmas darão aulas de música. O
Abertura e legalização da empresa
R$ 2.000,00
Reforma do espaço
R$ 12.000,00
Compra de móveis
R$ 5.000,00
Material de divulgação
R$ 5.000,00
Letreiro e decoração
R$ 2.000,00
por mês. Além disso, elas contrataram uma secretária para fazer o atendimento ao público e as
A carga tributária da academia incide sobre a Receita bruta, e totaliza 16,33%.
alunos nos primeiros três meses, no quarto mês conseguir 10 alunos, no sexto mês 20 alunos e no
No início do segundo ano esperam ter uma média mensal de 100 alunos, e a mensalidade deverá
As sócias estimam que as despesas mensais fixas também deverão subir para R$ 2.700,00 por
No mês 12 do primeiro ano, pretendem fazer uma campanha de propaganda no bairro, onde
1.200,00.
Também no mês 1 do segundo ano precisarão comprar instrumentos no valor total de R$
Faça a projeção do fluxo de caixa para os dois primeiros anos do negócio.
Você acha que as sócias podem fazer retiradas de lucro? Faça uma tabela para sugerir quanto elas
61
investimento inicial da academia foi calculado da seguinte forma:
Equipamentos
R$ 8.000,00
As despesas fixas mensais, como água, telefone, luz, aluguel e condomínio somam R$ 2.200,00
inscrições. O salário dela, mais os encargos sociais, totalizam R$ 1.500,00 por mês.
Cada aluno pagará uma mensalidade média de R$ 120,00. Elas esperam começar com cinco
décimo mês 40 alunos.
subir para R$ 140,00.
mês. O salário da secretária vai se manter igual.
planejam gastar R$ 1.500,00. Também vão pintar algumas salas, e assim gastarão mais R$
4.000,00.
devem retirar de lucro por mês.

3.7. EXERCÍCIOS DE CONCEITOS DE FINANÇAS
Índice
1. CONCEITOS DE MATEMÁTICA FINANCEIRA.....................................................................63
2. EXERCÍCIOS JUROS COMPOSTOS ....................................................................................65
3. MEDINDO A RENTABILIDADE DO NEGÓCIO - VALOR PRESENTE LÍQUIDO (VPL) ................66
4. MEDINDO A RENTABILIDADE DO NEGÓCIO: TAXA INTERNA DE RETORNO – TIR...............68
5. MEDINDO O RISCO DO NEGÓCIO: O PERÍODO DE PAYBACK.............................................69
6. EXERCÍCIOS VPL, TIR E PAYBACK.....................................................................................71
7. ENTENDENDO O FLUXO DE CAIXA LIVRE.........................................................................73
62

1. Conceitos de Matemática Financeira
JUROS:
São a remuneração do capital no tempo.
SAÍDAS DE CAIXA:
Correspondem aos pagamentos ou saídas de recursos; desembolsos de dinheiro.
ENTRADAS DE CAIXA:
Correspondem aos recebimentos ou entradas de recursos; os encaixes de dinheiro.
TAXA DE JUROS:
Representa o valor do dinheiro no tempo do fluxo de caixa.
JUROS SIMPLES:
Valor dos juros calculado apenas sobre o valor investido, desconsiderando o acúmulo de juros
Calculado pela fórmula:
FV = PV (1+i * n)
Onde:
FV é o Valor Futuro
PV é o Valor Presente
i é a taxa de juros por período
n é o número de períodos
63
sobre o capital não amortizado.

JUROS COMPOSTOS:
Valor dos juros considerando o capital que já foi amortizado e o acúmulo de juros sobre o capital
Calculado pela fórmula:
FV = PV (1+i) n
Onde:
FV é o Valor Futuro
PV é o Valor Presente
i é a taxa de juros por período
n é o número de períodos
64
não amortizado.

2. Exercícios Juros Compostos
1) Tenho um título que me dá direito a receber R$ 10.000,00 no fim de três anos. A taxa de juros
2) Tenho que receber R$ 5.000 no fim de dois anos. Quanto tenho hoje? Considere uma taxa de
3) Se emprestar R$ 1000 para alguém, e a pessoa me devolver no fim de dois anos, quanto
4) Um carro custa R$ 10.000 e pode ser pago ao fim de 90 dias (três meses). Qual é o preço do
5) Se emprestar R$ 1.000 para um amigo, e ele me devolver no fim de dois anos, quanto ele deve
6) Quanto é a soma total dos seguintes valores no dia de hoje? Considere uma taxa de juros de
Ano 1: 1000
Ano 2: 3000
Ano 3: 5000
65
para esse tipo de título no mercado é 10% ao ano. Quanto vale esse título hoje?
juros de 5% ao ano.
deveria me devolver? Considere uma taxa de juros de 5% ao ano.
carro para pagamento à vista, se a taxa de juros praticada no mercado é 3% ao mês?
me devolver? Considere uma taxa de juros de 5% ao ano.
12% ao ano.

3. Medindo a rentabilidade do negócio - VALOR
O Valor Presente Líquido (VPL) ou Net Present Value (NPV) é um dos instrumentos mais utilizados
investimento e é medida pela diferença entre o valor presente das entradas de caixa e o valor
VPL = SOMA [FCj / (1+i)j ], j = {0,n}
Onde:
FCj é o fluxo de caixa esperado no ano j,
i é a taxa de desconto.
EXEMPLO DE CÁLCULO DO VPL COM EXCEL
Taxa de juros: 17% ao ano
ANO
INVESTIMENTO
RECEITAS
DESPESAS
FLUXO DE
CAIXA LÍQUIDO
-30.000,00
1
32.000,00
-18.000,00
14.000,00
2
34.000,00
-19.000,00
15.000,00
38.000,00
-21.000,00
17.000,00
42.000,00
-23.000,00
19.000,00
45.000,00
-25.000,00
20.000,00
Assim, temos um negócio no qual os sócios investiram, no primeiro ano, o valor de R$ 30.000,00.
de caixa líquidos da última coluna. Nota-se que a taxa de juros no período foi de, em média, 17%.
66
PRESENTE LÍQUIDO
(VPL)
para avaliar propostas de investimento de capital. Reflete a riqueza em valores monetários do
presente das saídas de caixa, a uma determinada taxa de desconto.
Ao longo dos anos, as receitas e despesas foram aumentando gradativamente, gerando os fluxos

VPL
22.799,39
TAXA DE DESCONTO
17%
A fórmula do Excel requer que sejam fornecidos: a taxa de desconto anual, os investimentos
Quando o VPL é maior ou igual a zero no período analisado, significa que depois de devolver aos
VPL. Podemos dizer que o VPL é o valor criado pelas atividades do negócio.
67
realizados e os valores a cada ano representativos do fluxo de caixa líquido.
investidores o capital investido, atualizado à taxa considerada, restou em caixa o montante do

4. Medindo a rentabilidade do negócio: TAXA
um único momento, os fluxos de entrada com os de saída de caixa - na verdade, produz um VPL
Um investimento é atraente quando a TIR é maior ou igual à taxa de juros vigente no mercado
CÁLCULO DA TIR NO EXEMPLO ACIMA:
TIR = 44,58%
Para obter a TIR no Excel, basta fornecer os valores dos investimentos feitos e dos fluxos
68
INTERNA DE RETORNO – TIR
Também chamada Internal Rate of Return (IRR), representa a taxa de desconto que iguala, em
igual a zero.
para uma aplicação com o mesmo nível de risco.
líquidos de caixa ao longo do período e o valor da TIR é então calculado pela planilha.

5. Medindo o risco do negócio: o PERÍODO DE
investimento inicial seja recuperado por meio dos fluxos de caixa líquidos positivos gerados pelo
Corresponde, assim, ao período de tempo em que os valores dos investimentos realizados e
EXEMPLO DE CÁLCULO DO PERÍODO DE PAYBACK:
ANO
INVESTIMENTO
LUCRO
SALDOARECUPERAR
-30.000,00
14.000,00
-16.000,00
2
15.000,00
-1.000,00
3
17.000,00
16.000,00
4
19.000,00
35.000,00
5
20.000,00
55.000,00
No início do terceiro ano o investimento será recuperado.
Você percebe que o período de payback vai se encerrar no primeiro mês do terceiro ano. Para
Lucro no terceiro ano: 17.000
Lucro médio mensal = 17.000 / 12 = 1.416,67
Como precisamos amortizar ainda 1.000 e vamos amortizar 1.416,67 por mês, vamos conseguir
PAYBACK DESCONTADO:
Leva em consideração o tempo, isto é, desconta os valores a uma taxa de juros e verifica assim o
69
PAYBACK
É o período de recuperação de um investimento. Ou seja, o prazo de tempo até que o
negócio.
despesas (fluxos negativos) se igualam às entradas de caixa (fluxos positivos).
saber o momento aproximado dentro do terceiro ano fazemos o seguinte cálculo:
fazê-lo no final do primeiro mês.
prazo de recuperação utilizando valores trazidos ao momento presente.
K
K
K
K
k
K

EXEMPLO DE CÁLCULO DO PERÍODO DE PAYBACK DESCONTADO
ANO
INVESTIMENTO
CAIXA LIVRE
DESCONTADOS
RECUPERAR
-30.000,00
14.000,00
11.965,81
-18.034,19
2
15.000,00
10.957,70
-7.076,48
3
17.000,00
10.614,30
3.537,81
4
19.000,00
10.139,35
13.677,17
5
20.000,00
9.122,22
22.799,39
Neste caso a recuperação do investimento aconteceu no ano 3.
As entradas médias de caixa no terceiro ano são:
10.614,30 / 12 = 884,53
Como falta amortizar 7.076,48, podemos estimar os meses:
7.076,48 / 884,53 = 8
Portanto, podemos dizer que o período de PAYBACK DESCONTADO será de 2 anos e 8 meses.
Nota:
No exemplo acima estamos considerando que as entradas de caixa serão regulares ao longo dos
descontado é de três anos, uma vez que não sabemos quando ele realmente acontecerá ao longo
70
FLUXO DE
VALORES
SALDO A
meses. Se as entradas de caixa acontecessem de forma irregular, ou se houvesse algum tipo de
sazonalidade, o ideal seria falarmos que o período de payback é de um ano e o de payback
do ano.

6. Exercícios VPL, Tir e Payback
abrir uma empresa. Após definir seu planejamento estratégico, os sócios projetaram vendas para
Projeção de vendas para os primeiros cinco anos de atividades:
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
250.000
300.000
450.000
500.000
700.000
Os sócios precisam de um investimento inicial no ano zero de R$ 150.000, que incluirá compras de
Dentro deste cenário, o total de despesas por ano seria o seguinte:
Ano 1
Ano 2
Ano 3
Ano 4
Ano 5
130.000
150.000
180.000
É importante destacar que os sócios e os investidores da empresa poderiam obter um retorno no
Após ter calculado os fluxos de caixa líquidos para cada ano, calcule:
a)
O período de payback do investimento inicial.
b)
O período de payback descontado.
c)
O valor presente líquido.
d)
A taxa interna de retorno.
71
1) A empresa Empreendimentos Tecnológicos Ltda. está preparando um plano de negócios para
os próximos cinco anos conforme mostra o quadro abaixo.
equipamentos, instalações, gastos com abertura da empresa, entre outras coisas.
mercado financeiro de 20% ao ano para um investimento com risco semelhante.

2) No fluxo de caixa abaixo:
Ano
0
1
2
3
4
5
6
7
Valor
-50000
10.000
Qual o período de Payback?
Qual o período de Payback descontado?
Qual o VPL?
Qual a TIR?
72

7. Entendendo o Fluxo de Caixa Livre
Mesmo que a empresa apresente lucros em sua Demonstração do Resultado do Exercício, pode
efetivas de dinheiro e dos reinvestimentos.
O Fluxo de Caixa Livre mede o caixa gerado pelo negócio. Esta quantidade de caixa pode ser
1 – Lucro líquido. O lucro líquido representa um aumento de caixa. No entanto, outros fatores
2 – Ajustes no lucro líquido que não representam caixa: inclusão das despesas não
aos clientes, por exemplo, representam saídas de caixa, investimentos na empresa. A redução no
4 - Investimento em ativos fixos. O investimento em ativos fixos reduz o caixa. A venda de ativos
73
ter problemas de caixa. Isso é resultado das diferenças de tempo entre as entradas e saídas
afetada por alguns fatores que veremos a seguir.
podem afetar essa entrada de caixa.
desembolsáveis e exclusão das receitas não embolsáveis.
3 – Investimentos em capital de giro: o aumento no nível de estoques ou o aumento dos créditos
valor dessas contas representa uma entrada de caixa.
fixos aumenta o caixa.

4. Roteiro de perguntas para os trabalhos
74

4.1. Roteiro para G1: palestra com empreendedor
CENTRO UNIVERSITÁRIO: CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS
DEPARTAMENTO:ARTES
2010.2
EMP 1200
1AA E 1AB
EMPREENDEDORISMO
PROFESSOR:
Silvina Ana Ramal
Questionário sobre a palestra de G1.
empreendedor que foi citada tanto na palestra como na aula de Empreendedorismo e que
2. Cite três aprendizados que você obteve na palestra que você acredita que serão importantes
3. Você acredita que as novas tecnologias de informação e comunicação, e o advento da internet,
75
1. Com base na aula sobre postura profissional, cite alguma atitude e/ou postura do
influenciou no sucesso profissional do palestrante.
para sua vida profissional.
influenciaram na trajetória empreendedora do palestrante? Explique.

4.2. Roteiro para caça ao negócio
1.
Qual é meu negócio?
2.
Onde quero chegar?
3.
O que vendo?
4.
Para quem vendo?
5.
Como conquistarei mercado?
6.
Quais são os fatores críticos de sucesso de meu negócio?
7.
Qual o meu investimento inicial?
8.
Qual minha receita e minhas despesas anuais?
9.
Que retorno terei sobre meu investimento?
76

5. SLIDES DAS AULAS
77

5.1. AULA 2: POSTURA PROFISSIONAL E O
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PERFIL DO
EMPREENDEDOR

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5.2. AULA 3: PLANO DE NEGÓCIOS
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