REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È. >> Metodo >> Case History

1. REVENUE
MANAGEMENT,
COSA
NON
È.
>>
Metodo
>>
Case
History
Vito D’Amico!

2. Ieri e Oggi
Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è
stato il punto di partenza, che era questo:
Ø low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
Ø highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment)
Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2. Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3. La parola d’ordine è «contestualizzare»
Nel
1997
Robert
Cross
scriveva:
“Provide
the
right
service
to
the
right
customer
at
the
right
7me
for
the
right
price.”

3. Le 5 Leve del Revenue Management

4. 1^ leva del Revenue Management: Price Management
Tariffazione
dinamica
o
no
ma
sempre
adeguata
al
segmento
e
target
di
riferimento
che
viaggia
in
quello
specifico
periodo
dell’anno,
seBmana
del
mese,
giorno
della
seBmana,
il
web
ci
darà
una
reaBvità
immediata
da
parte
del
mercato,
ma
qualsiasi
eccellente
aBvità
di
Price
Management
è
nulla
senza
la
contestualizzazione.
La
tariffa
è
sempre
funzione
della
Domanda.

5. 2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto
Marke0ng
di
prodo3o
per
iden7ficare
in
maniera
precisa
«cosa
abbiamo
da
offrire»
e
di
conseguenza
a
quale
target
e
di
quale
segmento,
ma
anche
quando,
in
quale
giorno
o
periodo
dell’anno.
Per
un
correMo
posizionamento
di
Mercato.
Per
iden7ficare
i
nostri
Unique
Selling
Proposi0on.
Dobbiamo
capire
chi,
quando,
come,
da
dove
e
perché
potrebbe
“comprare”
il
nostro
Hotel.

6. 3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione
Distribuzione
eleMronica,
tradizionale,
opaca,
alterna7va,
grazie
alle
tecnologie
ed
alla
varietà
di
offerta,
dobbiamo
sviluppare
un
«marke7ng
mix»
e
colpire
anche
merca7
a
noi
sconosciu7
o
che
ritenevamo
essere
di
per7nenza
solo
dei
TO.
Con
vantaggi
economici
importan7ssimi.

7. 4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office
Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo
dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve
portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che
saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare
il revenue dei reparti NON room

8. 5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation
La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava
“passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social
e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono
essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della
Tariffa Media e quindi del nostro revenue.

9. Value
ProposiCon
dell’Italia.
Siamo
sicuri
sia
un
Plus?

10. €
190,00
€
160,00
€
140,00
€
90,00
€
60,00
«al di sotto della retta non venderemo camere»
«al di sopra della retta perderemo margine»
€
120,00

11. Case History
Castello di San Marco 4s – San Marco Calatabiano (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Presenza esclusiva di Leisure <<
Inizio Consulenza: aprile 2014 <<

12. Scenario di partenza
Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 42,36%
Ø Occupazione media nel mese di agosto: 63,56%
Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 74,60%
Ø Adr nelle stagione: € 152,16
Ø Adr mese di agosto: € 189,76
Ø Fatturato nella stagione: € 378.391,00

13. Attività svolta
Price Management
1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2. Segmentazioni della settimana in base al volume di domanda MW/WE
3. Bassa differenza tariffaria tra camera JSuite (Std) e Suite, nei periodi di MW per
spingere l’acquisto della Suite
4. Tariffe domenicali sempre molto vantaggiose, tranne nei periodi di alta domanda e
per le tipologie di target alto
5. Forte dinamicità tariffaria con frequenti rialzi
6. Adeguamento e segmentazione della Clx

14. Attività svolta
Distribuzione & Marketing di prodotto
1. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati sulla base di un attività
di analisi approfondita di:
a) Mercati x mese
b) IMS x Mese x Mercato
c) Booking x Mese x Mercato
2. Sviluppo approfondito della distribuzione
a) Sviluppo Olta con implementazione dei tools di marketing e delle extranet (Etp
Expedia) e di prodotti promo adeguati al IMS diversificato per periodi, pubblicati
in base al booking window dei vari mercati. Incremento dell’IMS: da 2,72 a 3,27
b) Sviluppo Gift Box (Regal Box, Smart Box)
c) Sviluppo Flash Sales (es. Very Chic, Secret Escape, etc.), implementando
prodotti dedicati e ben segmentati su target alto, tramite anche TO collegati a
questi operatori. Risultato: 541 RN/54.000 E (circa)
3. Creazione prodotto “Easy Sleeping” per la gestione dei buchi occupazionali dei
periodi di altissima domanda
4. Ottimizzazione dei prodotti già esistenti, dando maggiore enfasi e modulandoli al
livello tariffario sulla base del volume della domanda del momento

15. Risultati
Rmc 13 Rmc 14 Revpar 13 Revpar 14
aprile € 148,40 € 158,07 € 20,78 € 62,21
maggio € 159,94 € 158,26 € 36,60 € 74,81
giugno € 124,49 € 147,88 € 52,73 € 97,26
luglio € 146,66 € 198,53 € 73,32 € 154,44
agosto € 189,76 € 174,85 € 121,35 € 157,71
settembre € 159,83 € 175,51 € 102,62 € 163,36
ottobre € 135,29 € 160,00 € 50,02 € 130,00

16. Risultati
Occupazione 13 Occupazione 14
aprile 15,31% 37,90%
maggio 25,09% 45,52%
giugno 42,59% 63,33%
luglio 47,43% 73,91%
agosto 63,56% 86,86%
settembre 63,95% 89,63%
ottobre 38,83% 79,57%
100,00%
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
seMembre
oMobre
Occupazione
13
Occupazione
14

17. Risultati
2013 2014
aprile € 16.831,00 € 48.526,42
maggio € 30.633,00 € 60.298,00
giugno € 40.753,00 € 75.865,18
luglio € 61.365,00 € 124.479,25
agosto € 101.572,00 € 127.113,30
settembre € 83.125,00 € 127.420,30
ottobre € 42.099,00 € 105.000,00
€ 378.391,00 € 670.716,45
€
140.000,00
€
120.000,00
€
100.000,00
€
80.000,00
€
60.000,00
€
40.000,00
€
20.000,00
€
0,00
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
seMembre
oMobre
2013
2014

18. Risultati
2013 2014 delta
Fatt. BB Web
(tutto) 298.608,53 513.301,50 71,90%
Fatt. BB
WebSite 189.756,25 228.304,04 20,31%
Quota Website
su totale Web 63,55% 44,48%
600.000,00
500.000,00
400.000,00
300.000,00
200.000,00
100.000,00
0,00
2013
2014
FaM.
BB
Web
(tuMo)
FaM.
BB
WebSite

19. Revenue reparti “Non Room”
durante l’attività dedicata ai reparti “Room”

20. BAR
BAR
PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR
SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
apr-­‐13
apr-­‐14
APRILE

21. BAR
BAR
PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR
SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
mag-­‐13
mag-­‐14
MAGGIO

22. GIUGNO
BAR
BAR
PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR
SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
giu-­‐13
giu-­‐14

23. BAR
BAR
PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR
SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
lug-­‐13
lug-­‐14
LUGLIO

24. BAR
BAR
PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR
SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
ago-­‐13
ago-­‐14
AGOSTO

25. Adesso
è
tuKo
più
chiaro?

26. Vito D'Amico
Ceo
&
Revenue
Manager
Sicaniasc.it
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