REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È. Metodo e Case History Castello di San Marco - Vito D'Amico, Sicaniasc @ Hotel #RossoSicaniasc

1. 1
Vito D’Amico
@vitodamico
REVENUE MANAGEMENT, COSA NON È.
>> Metodo
>> Case History

2. 2
@vitodamico
Ieri e Oggi Il Revenue Management può essere definita “l’evoluzione” dello Yield Management o meglio ne è stato il punto di partenza, che era questo:
low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)
highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web.
1.Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
2.Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
3.La parola d’ordine è «contestualizzare» Nel 1997 Robert Cross scriveva: “Provide the right service to the right customer at the right time for the right price.”

3. 3
@vitodamico
Le 5 Leve del Revenue Management

4. 4
@vitodamico
1^ leva del Revenue Management: Price Management
Tariffazione dinamica o no ma sempre adeguata al segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana, il web ci darà una reattività immediata da parte del mercato, ma qualsiasi eccellente attività di Price Management è nulla senza la contestualizzazione. La tariffa è sempre funzione della Domanda.

5. 5
@vitodamico
2^ leva del Revenue Management: Marketing di prodotto
Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno. Per un corretto posizionamento di Mercato. Per identificare i nostri Unique Selling Proposition. Dobbiamo capire chi, quando, come, da dove e perché potrebbe “comprare” il nostro Hotel.

6. 6
@vitodamico
3^ leva del Revenue Management: La Distribuzione
Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.

7. 7
@vitodamico
4^ leva del Revenue Management: Marketing e Vendita al Front Office
Marketing & Vendita al FO o meglio “qualità dell’accoglienza”, oggi assente. Ci siamo dimenticati come fare accoglienza, il valore e l’opportunità del contatto «1to1», che deve portare gli operatori di Front Office ad essere il vero valore aggiunto del nostro Hotel, che saranno indispensabili per implementare una efficace disintermediazione e per massimizzare il revenue dei reparti NON room

8. 8
@vitodamico
5^ leva del Revenue Management: La Brand Reputation
La Brand Reputaion è un concetto che nasce moltissimi anni fa e si chiamava “passaparola”, poi si è evoluto in WOMM (Word of Mouth Marketing), correndo verso i Social e i vari TA, Trivago, etc. Ma in Italia si sbaglia ancora l’approccio, verso quelli che devono essere considerati degli strumenti di marketing, che possono portare ad un aumento della Tariffa Media e quindi del nostro revenue.

9. 9
@vitodamico
Value Proposition dell’Italia. Siamo sicuri sia un Plus?

10. 10
@vitodamico
«al di sotto della retta non venderemo camere»
«al di sopra della retta perderemo margine»
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
€ 120,00

11. 11
@vitodamico
Case History
Castello di San Marco 4s – San Marco Calatabiano (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Presenza esclusiva di Leisure <<
Inizio Consulenza: aprile 2014 <<

12. 12
@vitodamico
Scenario di partenza
Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 42,36%
Occupazione media nel mese di agosto: 63,56%
Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 74,60%
Adr nelle stagione: € 152,16
Adr mese di agosto: € 189,76
Fatturato nella stagione: € 378.391,00

13. 13
@vitodamico
Attività svolta
Price Management
1.Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2.Segmentazioni della settimana in base al volume di domanda MW/WE
3.Bassa differenza tariffaria tra camera JSuite (Std) e Suite, nei periodi di MW per spingere l’acquisto della Suite
4.Tariffe domenicali sempre molto vantaggiose, tranne nei periodi di alta domanda e per le tipologie di target alto
5.Forte dinamicità tariffaria con frequenti rialzi
6.Adeguamento e segmentazione della Clx

14. 14
@vitodamico
Attività svolta
Distribuzione & Marketing di prodotto
1.Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati sulla base di un attività di analisi approfondita di:
a)Mercati x mese
b)IMS x Mese x Mercato
c)Booking x Mese x Mercato
2.Sviluppo approfondito della distribuzione
a)Sviluppo Olta con implementazione dei tools di marketing e delle extranet (Etp Expedia) e di prodotti promo adeguati al IMS diversificato per periodi, pubblicati in base al booking window dei vari mercati. Incremento dell’IMS: da 2,72 a 3,27
b)Sviluppo Gift Box (Regal Box, Smart Box)
c)Sviluppo Flash Sales (es. Very Chic, Secret Escape, etc.), implementando prodotti dedicati e ben segmentati su target alto, tramite anche TO collegati a questi operatori. Risultato: 541 RN/54.000 E (circa)
3.Creazione prodotto “Easy Sleeping” per la gestione dei buchi occupazionali dei periodi di altissima domanda
4.Ottimizzazione dei prodotti già esistenti, dando maggiore enfasi e modulandoli al livello tariffario sulla base del volume della domanda del momento

15. 15
@vitodamico
Risultati
Rmc 13
Rmc 14
Revpar 13
Revpar 14
aprile
€ 148,40
€ 158,07
€ 20,78
€ 62,21
maggio
€ 159,94
€ 158,26
€ 36,60
€ 74,81
giugno
€ 124,49
€ 147,88
€ 52,73
€ 97,26
luglio
€ 146,66
€ 198,53
€ 73,32
€ 154,44
agosto
€ 189,76
€ 174,85
€ 121,35
€ 157,71
settembre
€ 159,83
€ 175,51
€ 102,62
€ 163,36
ottobre
€ 135,29
€ 160,00
€ 50,02
€ 130,00

16. 16
@vitodamico
Risultati
Occupazione 13
Occupazione 14
aprile
15,31%
37,90%
maggio
25,09%
45,52%
giugno
42,59%
63,33%
luglio
47,43%
73,91%
agosto
63,56%
86,86%
settembre
63,95%
89,63%
ottobre
38,83%
79,57%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
settembre
ottobre
Occupazione 13
Occupazione 14

17. 17
@vitodamico
Risultati
2013
2014
aprile
€ 16.831,00
€ 48.526,42
maggio
€ 30.633,00
€ 60.298,00
giugno
€ 40.753,00
€ 75.865,18
luglio
€ 61.365,00
€ 124.479,25
agosto
€ 101.572,00
€ 127.113,30
settembre
€ 83.125,00
€ 127.420,30
ottobre
€ 42.099,00
€ 105.000,00
€ 378.391,00
€ 670.716,45
€ 0,00
€ 20.000,00
€ 40.000,00
€ 60.000,00
€ 80.000,00
€ 100.000,00
€ 120.000,00
€ 140.000,00
aprile
maggio
giugno
luglio
agosto
settembre
ottobre
2013
2014

18. 18
@vitodamico
Risultati

19. 19
@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

20. 20
@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

22. 22
@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

23. 23
@vitodamico
Risultati

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

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@vitodamico
Risultati
2013
2014
delta
Fatt. BB Web (tutto)
298.608,53
513.301,50
71,90%
Fatt. BB WebSite
189.756,25
228.304,04
20,31%
delta anno
63,55%
44,48%
0,00
100.000,00
200.000,00
300.000,00
400.000,00
500.000,00
600.000,00
2013
2014
Fatt. BB Web (tutto)
Fatt. BB WebSite

29. GRAFICI COMPARATIVI FATTURATO SERVIZI
2013 - 2014

30. BAR
BAR PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA
GRILL
WELLNESS
apr-13
apr-14
APRILE

31. BAR
BAR PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA GRILL
WELLNESS
mag-13
mag-14
MAGGIO

32. GIUGNO
BAR
BAR PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA GRILL
WELLNESS
giu-13
giu-14

33. BAR
BAR PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA GRILL
WELLNESS
lug-13
lug-14
LUGLIO

34. BAR
BAR PISCINA
BAR
RISTORANTE
BAR SYRAH
CANTINA
CUCINA
CUCINA GRILL
WELLNESS
ago-13
ago-14
AGOSTO

35. Imprimere una spinta
Promozionare i servizi prima dell’arrivo
Offrire qualità
Interagire con gli ospiti

36. We care about your satisfaction Enrich your stay with the best of our services
Charming Dinner A delicious dinner immersed in the magical atmosphere of our restaurant I Mastri Flavetta Book a delicious dinner with 10% off

37. Aloe Vera Shooting Massage Prepare your skin to the sun with a miraculous cream prepared with aloe plants of our garden (60 min massage) Aloe vera has been used for a host of purposes since the ancient Egyptians called it the “plant of immortality.” Since then, its uses have become more targeted and medicinal, and it's one of the leading therapies for all type of skin. Book now € XX instead of € xx.
Limus, the path of thermal clay
3 hours of pleasure and body care
A genuine beauty treatment for the health of the skin, made of thermal mud, preceded by sauna, turkish bath and rituals of preparation. Ideal for body and mind. Limus consists of: Ritual of identification (choice of the essence) - Sauna - Turkish bath - Jacuzzi - Ritual of preparation - (exfoliation with fossil water) - Wrapping mud (mud therapy with thermal clay) - Massage - Relax and energizing, tisane Book now € XX instead of € xx

39. 39
@vitodamico
Adesso è tutto più chiaro?

40. 40
@vitodamico

41. 41
@vitodamico
Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it