DATA > DECISION > DISTRIBUTION: I principali fattori che devi considerare per la tua strategia di Revenue Management. 1. Come definire un “Competitive Set” 2. Cos’è il Booking PACE 3. Demand: Market compression & Forecasting 4. Value Index

1. DATA > DECISION > DISTRIBUTION
I principali fattori che devi considerare per la tua
strategia di Revenue Management.
S o l u z i o n i t e c n o l o g i c h e p e r i l s e t t o r e
h o t e l e v i a g g i

2. Country Manager Italy
Hospitality RateGain
www.rategain.com
TOPICS
1. Come definire un
“Compe00ve Set”
2. Cos’è il Booking PACE
3. Demand:
Market compression &
Forecas0ng
4. Value Index

13. Panoramica e dati relativi
all'impatto sul settore
§ La tariffa per camera è uno degli indicatori più
precisi della reale concorrenza.
§ I segmenti di lusso e di alta gamma di solito
menzionano set competitivi che hanno tariffe
giornaliere medie al di sotto del loro ADR.
§ Le strutture dei segmenti di gamma intermedia
e low-cost solitamente menzionano concorrenti
con ADR più elevati del loro.
Fonte: STR, phocuswright.com/Travel-Research/Social-Search/The-State-of-Social-Media-in-Travel
4 su 5
agenzie di viaggio monitorano le
tariffe almeno ogni giorno
Quasi il 70%
delle catene di hotel monitorano
costantemente i prezzi in tempo
reale
Più revenue ottenuto online
=
Maggior esigenza di monitorare le
giuste tariffe sul mercato

14. Elementi chiave
Ubicazione Dimensioni
hotel
Classificazion
e per stelle
Tipo di hotel/
affiliazione a
un marchio

15. Come battere la concorrenza?

16. Importanza delle fonti di mercato
Se la clientela del vostro hotel è per il
40% costituita da gruppi e da clienti di
passaggio per il 60%, la suddivisione di
percentuale deve essere nella stessa
fascia per ogni hotel appartenente al
proprio set competitivo.
La suddivisione di mercato del mio principale
segmento (clientela gruppi vs. di passaggio) è
comparabile a quello dell'hotel concorrente
X?
Differenze estreme nella
distribuzione, ad es. confrontando il
vostro hotel con una percentuale
"gruppi" del 10% con un hotel la cui
percentuale "gruppi" è del 70% o
superiore.
Cosa cercare:

17. Concentratevi sulla concorrenza rilevante
STR raccomanda di considerare solo 5-6
concorrenti nel set competitivo; fatta
eccezione per un hotel unico nel suo genere,
più dati non sarebbero rilevanti:
Fonte: STR: The US Comp Set Study
ü Identificate la posizione che l'hotel dovrebbe
occupare nel set competitivo
ü Controllate la performance attuale del set
competitivo e la posizione delle strutture
ü Controllate il set competitivo ogni stagione/ogni
anno
ü Stabilite obiettivi per ottimizzare la performance
della strategia dei prezzi e per raggiungere la
posizione desiderata per l'hotel

18. Come vi definisce il vostro set competitivo?
ü USP: cosa fa sì che il vostro prodotto offra
un ottimo rapporto qualità/prezzo
ü Distinzione nel mercato: cosa consente al
vostro hotel di distinguersi sul mercato
ü Opportunità: quali sono i vuoti nel mercato
da cui potete trarre vantaggio nel vostro
marketing per ottimizzare i prezzi e il vostro
set competitivo?
ü Ostacoli: cosa potrebbero fare la vostra
concorrenza per essere più competitiva?
Definite il vostro hotel e il vostro piano di marketing

19. Opinioni dei clienti: un fattore chiave nelle decisioni
Quindi un fattore chiave per i prezzi
Fonte: TripAdivsor
Il 92%
dei viaggiatori
controllano le
opinioni online
degli ospiti prima
di prenotare
L'11,2%
delle tariffe
aumentano
quando le opinioni
migliorano di 1
punto
Il 55%
dei viaggiatori
sono influenzati
dai commenti

20. Offrite un prodotto/servizio esclusivo? Sfruttatene le
opportunità
Controllate i tipi di camere da voi offerti e la gamma di prodotti
sul mercato
ü Quali sono le vostre migliori opportunità di vendita di camere
Confrontate i vostri prodotti di cortesia
ü La decisione di prenotazione viene presa in base alla camera e ai prodotti di
cortesia? Oppure solo in base ai prodotti di cortesia?
Avvaletevi di strumenti per identificare le differenze specifiche
ü Costruite l'ADR sfruttando differenze di prodotti e tariffe

21. ONLINE
EXCELL

22. LUNEDì MARTEDì MERCOLEDì GIOVEDì VENERDì SABATO DOMENICA
Occupancy 50%
Availability 15
Revenue BOB 6.000,00€
Your Benchmark Rate (RT & RP) 130,00€
Your Comp Set Benchmark Rate (RT & RP) 150,00€
Market Compression 85%
Value Index = Tripadvisor + OTA + Review Travel site 1.2
PACE
Forecast
Pick-up
Doppia Standard
BAR 120,00€ 150,00€ 90,00€ 100,00€ 135,00€ 165,00€ 110,00€
Not Ref 119,85€ 149,85€ 89,85€ 99,85€ 134,85€ 164,85€ 109,85€
3 Night stay 119,80€ 149,80€ 89,80€ 99,80€ 134,80€ 164,80€ 109,80€
Advanced Booking 119,90€ 149,90€ 89,90€ 99,90€ 134,90€ 164,90€ 109,90€
Doppia Superior
BAR 140,00€ 170,00€ 110,00€ 120,00€ 155,00€ 185,00€ 130,00€
Not Ref 139,85€ 169,85€ 109,85€ 119,85€ 154,85€ 184,85€ 129,85€
3 Night stay 139,80€ 169,80€ 109,80€ 119,80€ 154,80€ 184,80€ 129,80€
Advanced Booking 139,90€ 169,90€ 109,90€ 119,90€ 154,90€ 184,90€ 129,90€
Doppia Executive
BAR 160,00€ 190,00€ 130,00€ 140,00€ 175,00€ 205,00€ 150,00€
Not Ref 159,85€ 189,85€ 129,85€ 139,85€ 174,85€ 204,85€ 149,85€
3 Night stay 159,80€ 189,80€ 129,80€ 139,80€ 174,80€ 204,80€ 149,80€
Advanced Booking 160,10€ 190,10€ 130,10€ 140,10€ 175,10€ 205,10€ 150,10€
Junior Suite
BAR 170,00€ 200,00€ 140,00€ 150,00€ 185,00€ 215,00€ 160,00€
Not Ref 169,85€ 199,85€ 139,85€ 149,85€ 184,85€ 214,85€ 159,85€
3 Night stay 169,80€ 199,80€ 139,80€ 149,80€ 184,80€ 214,80€ 159,80€
Advanced Booking 169,90€ 199,90€ 139,90€ 149,90€ 184,90€ 214,90€ 159,90€
TOTAL RATES X DAY
Booking window 15 days 240
Booking window 30 days 480
Booking window 90 days 1440
Booking window 120 days 1920
Booking window 365 days 5840
# TOTALE CAMERE DISPONIBILI 50
# TOTALE CAMERE 1500
# CAMERE OCCUPATE 1000
# CAMERE RESIDUE 500
RMC 100,00€
TOT REVENUE BOB
5% 10%
5.000,00€ 10.000,00€
EXTRA REVENUE 50.000,00€
al mese
RATES X Room Type & Rate Plan
4 Room Type X 4 Rate Plan = 16 Rates X Day
EVERY DAY ANALYZE DATA
DONT LEAVE MONEY ON THE TABLE
Booking window 30 days
100.000,00€
errori

23. Aprile
2004
Più di 450
dipendenti
Bangkok, Thailandia
Barcellona,
Spagna
Jakarta, Indonesia
Londra, Regno
Unito
Virginia, USA
Chicago, USA
Durban, Sudafrica
Più del 50%
CAGR
negli ultimi 3
anni
Più di 25000
clienti
I nostri uffici nel
mondo
Kuala Lumpur,
Malesia
Delhi NCR, India

25. Vantaggi di
Più soluzioni in una
Valore più elevato
Maggior semplicità
Migliori decisioni di business
Prospettiva completa
Aiuto nelle decisioni
Semplice integrazione
Efficienza e rapidità
Affidabilità e innovazione

26. Il Revenue Manager
del nuovo millennio
usa le app mobili
Ricevi
raccomandazioni di
prezzo
mentre sei in viaggio
Notifiche
personalizzate per
reagire ai
cambiamenti di
mercato
Ascolta le opinioni
dei tuoi clienti
PER IL REVENUE MANAGER DEL NUOVO MILLENNIO

27. Grazie!
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