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Lenguaje corporal para ventas

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Descubra el lenguaje corporal del vendedor asertivo y las posturas de alto y bajo poder en la negociación

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Lenguaje corporal para ventas

  1. 1. www.sheylaluna.com
  2. 2. 1. No minimizar, todas las opiniones son valiosas 2. No juzgar, a menos que estés en el zapato del otro. 3. Todas las preguntas son inteligentes 4. Me hago responsable de mis palabras. 5. Mis comentarios son asertivos. www.sheylaluna.com
  3. 3.  Descifrar la comunicación No verbal del cliente.  Utilizar el lenguaje no verbal para saber la dirección que toma la negociación y si el cliente está listo para el cierre de la venta  Aplicar la proxemia para la interacción con el cliente www.sheylaluna.com
  4. 4.  Identificando a mi cliente ◦ Características Físicas ◦ Personalidad ◦ Seis sombreros  Lo que el cliente piensa pero no dice ◦ Aprenda a leer las posturas de peligro. ◦ Utilice el espacio estratégico (proxemia) ◦ Congruencia y Conflicto  El lenguaje corporal del vendedor asertivo ◦ Posturas ganadoras ◦ Recupere el status ◦ Señales del cuerpo en la negociación  Conquiste a su cliente. ◦ Genere apertura y empatía ◦ Guíe a su cliente en la toma de decisiones favorable ◦ Marketing Relacional www.sheylaluna.com
  5. 5.  80% de toda la comunicación es no verbal.  Sólo el 7% de la forma de comunicarse es a través de palabras.  55% se comunica a través de su cuerpo, el 38% a través de su tono de voz y sólo el 7% a través de palabras. www.sheylaluna.com
  6. 6. MEDIO 38% CORPORAL GESTUAL 55% PALABRAS 7% www.sheylaluna.com
  7. 7. Lenguaje no Verbal Signos culturales Sistema Paralingüístico y Quinésico Sistemas Físicos Estructuración del Espacio Tiempo www.sheylaluna.com
  8. 8. Signos culturales •Aspecto Físico •Uso de objetos y elementos Sistema paralingüistico y quinésico •Cualidades fónicas, signos sonoros emocionales, pausas, silencios •Movimientos y posturas culturales que comunican o matizan Sistemas Fisicos •Lagrimas •Sudor •Sonrojo •Palidez •Sequedad cutanea •Cambio de temperatura Estructuración del espacio-tiempo •Proxemia •Cronemia www.sheylaluna.com
  9. 9. Detectar el perfil de personalidad con los elementos corporales del cliente para tener una interacción asertiva. www.sheylaluna.com
  10. 10. Los primeros 5 minutos  El rostro  El cuerpo  El atuendo  La actitud  La postura  Los gestos  La voz www.sheylaluna.com PERSONALIDAD
  11. 11. www.sheylaluna.com Zonas del rostro Si predomina esta zona hablamos de un individuo inteligente, le da prioridad a razonamientos lógicos y a la reflexión. Analizará antes de tomar una decisión Zona Mental Si predomina esta zona hablamos de un individuo de contacto, prefiere sentir y experimentar. Si predomina esta zona, el individuo es falto de sensibilidad, suele actuar de forma espontánea. Zona Emocional Zona Instintiva
  12. 12. www.sheylaluna.com
  13. 13. www.sheylaluna.com
  14. 14. El inagotable La modesta existencia La caldera a punto de estallar La casa por la ventanawww.sheylaluna.com Se consideran 2 aspectos: • El marco • Los vestíbulos sensoriales
  15. 15. “Tener un cuerpo, esa es la gran amenaza para el espíritu” Marcel Proust www.sheylaluna.com
  16. 16. El cuerpo revela los estratos más profundos de la personalidad www.sheylaluna.com El cuerpo nos habla: • Voluntad de poder • Sentimientos de inferioridad- superioridad • Agresividad-Pasividad PERSONALIDAD
  17. 17. www.sheylaluna.com
  18. 18. AVASALLADOR Alto Grueso Extrovertido www.sheylaluna.com La personalidad Sin complejo de inferioridad Original Habituado a ceder Energía rápida Tendencia a aumentar su espacio vital Convencido de tener la razón Nunca se sacia. Nunca desengañarlo Dinámico y amante de la buena vida.
  19. 19. ABURRIDO Alto Grueso Introvertido www.sheylaluna.com La personalidad Temperamento lento Reflexivo y pasivo al extremo Funciona de forma triste Se toma todo en serio No entiende la risa el humor o la relajación Necesita tomarse su tiempo No abordarle de forma espontánea Aprecian las atenciones Guardar las formas Contacto ceremonioso
  20. 20. Triunfador Alto Delgado Extrovertido www.sheylaluna.com Apetito de vivir equilibrado Energía disponible Autentica máquina de triunfar Encuentra normal que haya obstáculos Desean de todas las formas: éxito Social, económico, familiar. De facil contacto Resulta difícil engañarlos. La personalidad
  21. 21. ARISTÓCRATA Alto Delgado Introvertido www.sheylaluna.com La personalidad Son los seres de la jerarquía Profundamente elitistas Comportamiento aristocrático Difícil de manejar Se escuda en su dignidad Tomar una postura clara ante ellos Reconocer sus derechos.
  22. 22. EL QUE APALEA EL AIRE Pequeño Grueso Extrovertido www.sheylaluna.com La personalidad Víctima de una avidez primigenia Rebosante de energía Se embriaga de actividades, pero ineficaces Dan palos de ciego Siempre hace algo en medio de la agitación Sus logros son incompletos Se les considera ingenuos El contacto con ellos es caluroso Es fácil seducirles con maravillas
  23. 23. GRUÑON Pequeño Grueso Introvertido www.sheylaluna.com La personalidad La falta de dinamismo no le permite compensar su inferioridad y saciar su avidez. Está en perpetuo estado de insatisfacción que manifiesta en ocasiones con violencia Cultiva el rencor Son huraños Si algo no sale bien, es culpa de los demas Aborda todo con juicio desfavorable El primer contacto con ellos es dificil Es desconfiado Su amor propio se siente ofendido con rapidez. Tampoco aprecia una excesiva amabilidad inmediata.
  24. 24. LUCHADOR Pequeño Delgado Extrovertido www.sheylaluna.com La personalidad Consiguen sus propósitos Crean su propio personaje y lo impone Aplasta lo que le parezca necesario en su camino sin culpabilidad Son resentidos Son abiertos pero solo lo en la medida en que el coontacto le pueda aportar algo Es imposible abordarle con las manos vacias Darles la impresión de que les puede ser útil.
  25. 25. MISTERIOSO Pequeño Delgado Introvertido www.sheylaluna.com La personalidad Su necesidad de compensación es fuerte y permanente. Lleva una o varias vidas secretas donde las cosas no llevan el ritmo normal y donde obtienen la compensación deseada Tiene secretos reales o imaginarios No soporta contentarse con su vida Es preciso que haya algo detrás Es difícil saber a que atenerse con ellos. Atenerse a las apariencias
  26. 26. 1. Todos los días representamos diferentes roles: papá, mamá, jefe, hijo, subordinado, equipo etc. 2. Enfoque en la atención, disminuir la acción reactiva. Dirigir el comportamiento. 3. Conveniencia o adecuación www.sheylaluna.com
  27. 27. SOMBRERO BLANCO Cifras y Datos Pensamiento Estilo Japonés  Expone hechos y cifras de forma objetiva y neutral  La exposición de datos forman el consenso y la solución.  Se ocupa de la información utilizable.  Argumenta con datos irrefutables, verdaderos y comprobados. www.sheylaluna.com
  28. 28.  Se refiere a emociones y sentimientos  Aspectos no racionales del pensar  Tomamos decisiones basados en emociones.  En la interacción con otro es posible omitir o provocar emociones. www.sheylaluna.com SOMBRERO ROJO Emociones y sentimientos Lenguaje de las emociones
  29. 29.  Es lógico, negativo  Se disfraza de crítica.  Permite observar el escenario obscuro que nadie quiere ver.  Señala lo que está mal, incorrecto o erróneo.  Confronta ideas con experiencias pasadas. www.sheylaluna.com SOMBRERO NEGRO Lo que tiene de malo Complacencia negativa
  30. 30.  Es positivo y constructivo, optimista.  El valor del si…  Utiliza la conjetura y la esperanza  Avizora posibles beneficios o valores  Se ocupa de la operabilidad de que las cosas ocurran www.sheylaluna.com SOMBRERO AMARILLO Especulativo-positivo Razones y respaldo lógico
  31. 31.  Representa el cambio  Generación de ideas nuevas  La lógica del absurdo  Salirse de la caja y de todo lo conocido.  Busca alternativas  Operación provocadora www.sheylaluna.com SOMBRERO VERDE Pensamiento creativo y lateral Necesidad de provocar
  32. 32.  Sombrero del control  Organiza el pensamiento  Establece el foco y define los temas.  Responsable de la síntesis, visión global y conclusiones.  Asegura las reglas del juego. www.sheylaluna.com SOMBRERO AZUL Control de pensamiento Síntesis y conclusiones
  33. 33. Identifica el momento óptimo para cerrar la venta o si aun tienes que trabajar en la persuasión. www.sheylaluna.com
  34. 34. PRINCIPIOS. 1. Ninguna expresión ni señal corporal carece de significado dentro de un contexto determinado. 2. La postura, el movimiento del cuerpo y la expresión del rostro pueden someterse a un estudio científico. 3. El movimiento corporal de las personas integrantes de una comunidad se considera una consecuencia social de la pertenencia a dicho grupo www.sheylaluna.com
  35. 35. PRINCIPIOS continuación… 4. La postura, el movimiento del cuerpo y la expresión del rostro pueden someterse a un estudio científico. 5. Un determinado movimiento corporal influye de forma decisiva en el resto de elementos y miembros tanto del individuo emisor como del grupo receptor. 6. El movimiento transmite un mensaje y una información. www.sheylaluna.com
  36. 36. Emblemas Ilustradores Manifestaciones de Afecto Reguladores Adaptadores www.sheylaluna.com
  37. 37.  Gestos con traducción verbal directa y conocida por todos los miembros de la comunidad. www.sheylaluna.com
  38. 38.  Movimientos vinculados directamente a las palabras que estamos diciendo sirve para ilustrar lo que se está expresando verbalmente. www.sheylaluna.com
  39. 39.  Movimientos que intensifican, neutralizan o encubren las apariencias afectivas y que no son consecuencias de estados afectivos si no respuestas a éstos. www.sheylaluna.com
  40. 40.  Sirven para mantener y regular los actos de ida y vuelta en una conversación de 2 o más personas. www.sheylaluna.com
  41. 41.  Movimientos aprendidos para satisfacer determinadas necesidades. www.sheylaluna.com
  42. 42.  Las expresiones faciales son como señales del camino ◦ Algunas indican peligro ◦ Otras que vas en la dirección correcta ◦ Algunas son engañosas www.sheylaluna.com
  43. 43. ◦ Ojos ◦ Cejas ◦ Entrecejo ◦ Ceño ◦ Frente ◦ Pómulos ◦ Nariz ◦ Labios ◦ Boca ◦ Barbilla  Cabeza  Hombros  Brazos  Manos  Dedos  Caderas  Piernas  Pies www.sheylaluna.com
  44. 44.  Los Gestos faciales, denotan emociones y sensaciones. ◦ Odio ◦ Amor ◦ Asco ◦ Enojo ◦ Ira ◦ Sorpresa ◦ Tristeza ◦ Verguenza www.sheylaluna.com
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  49. 49. www.sheylaluna.com Defensiva Arrogante irritado Irritado Feliz Confundido Preocupado
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  60. 60. www.sheylaluna.com
  61. 61. Es la forma en que el hombre hace uso de su entorno para comunicar algo, la forma en que manejamos ese entorno para transmitir mensajes con los espacios y los colores.
  62. 62.  Espacio territorial  Espacio temporal  Espacio simbólico  Espacio Lingüístico  Espacio Sonoro CLASIFICACIÓN
  63. 63. www.sheylaluna.com
  64. 64. www.sheylaluna.com DESAYUNO ALMUERZO CENA
  65. 65. www.sheylaluna.com
  66. 66. www.sheylaluna.com
  67. 67. www.sheylaluna.com
  68. 68.  Observe el limite del territorio  Si el mobiliario lo permite póngase del lado del cliente.  Elimine barreras espacio ambientales. www.sheylaluna.com
  69. 69. www.sheylaluna.com C V V 45° C V1 V 2 CV CV CV CV
  70. 70. Sea consciente de lo que comunica, utilice el lenguaje corporal para proyectar seguridad, y generar empatía. www.sheylaluna.com
  71. 71. www.sheylaluna.com
  72. 72. www.sheylaluna.com Hay un segundo contacto con la otra Mano que determina quien tiene la posición de mando.
  73. 73. www.sheylaluna.com
  74. 74. www.sheylaluna.com
  75. 75. www.sheylaluna.com Entrevista Relajada Posturas de interes
  76. 76. www.sheylaluna.com
  77. 77.  Una entrada positiva  Sonreir con tranquilidad  Establecer contacto visual  Apretón de manos firme  Gesticule con la mano para enfatizar lo que dice  Use una posición erguida  Si está sentado inclínese hacia adelante para denotar interés. www.sheylaluna.com
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  86. 86.  Mentira ◦ Ojos  Parpadeo excesivo  Muy abiertos, falsa sinceridad  Mirada furtiva, incapacidad de mantener contacto visual  Fijeza excesiva en la mirada: tratando de evitar lo anterior  Mas contacto visual al hablar que al escuchar  Mirada al lado superior derecho del embustero  Parpadeo lento – después de una mentira difícil  Cejas Alzadas www.sheylaluna.com
  87. 87.  Mentira ◦ Boca  Labio superior rígido mientras habla  Pucheros y contracciones, casi imperceptibles de los labios  Las comisuras se abaten con una expresión de repugnacia o disgusto  Las comisuras se dilatan apuntando una sonrisa pero no se contagia con la mirada  Sonrisa rígida  Se humedece los labios con frecuencia  Movimientos de deglución o carraspeos: el embustero tiene la boca seca. www.sheylaluna.com
  88. 88.  Mentira ◦ Nariz  Se la tocan mientras profieren la mentira ◦ Cabeza  Mucho cabeceo en intento de arrancar asentimieto y aprobación del interlocutor  Frente inclinada hacia adelante  Cabeza baja, barbilla sobre el pecho  Cuerpo erguido, inmóvil, reduciéndose todo el movimiento a la cabeza www.sheylaluna.com
  89. 89.  Mentira ◦ Piel  Transpira  Se cubre de rubor  Acusa prurito ◦ Gestos  Manos quietas como de palo o  Gesticulan exagerando la mímica  Manos abiertas a los lados, palmas arriba, hombros encogidos www.sheylaluna.com
  90. 90.  Mentira ◦ Pies  Rascan el suelo  Zapateado  Apoyados sobre el borde exterior  Juntos las piernas muy apretadas ◦ Respiración  Corta y supereficial  Articulación verbal entrecortada de vez en cuando profundos suspiros. www.sheylaluna.com
  91. 91.  Malestar ◦ Puede desagradarle el tema de conversación o no está conforme ◦ Intimidando al cliente con una insistencia excesiva ◦ Nuestra conversación a tomado un giro demasiado técnico que no se entiende  Ponerse barreras, cruzar brazos y piernas  Balancearse ligeramente o columpiarse de pie o sentado  Apretar o chuparse los labios  Bajar la mirada al suelo  Frotarse las manos  Risa nerviosa o sonrisa intempestiva www.sheylaluna.com
  92. 92.  Malestar  Asearse las uñas o jugar con ellas  Rascarse  Manosear la ropa, alisarla, abrocharse, desabrocharse  Esconder las manos en los muslos  Distensión de comisuras labiales, dientes apretados  Frotarse la nariz  Suspirar  Tocarse el cuello. www.sheylaluna.com
  93. 93.  Conflicto  Aumento de la tensión muscular  Alteración de la actitud  Disminución de contacto visual llegando a la interrupción completa  Sonrisa postiza, ojos mirando al suelo  Brazos cruzados  Posición de la cara va pasando de frente a frente hacia atrás sacando la barbilla  Labios apretados  Alterar la entonación de la voz  Cabeza baja, mano tocando la nuca  Tamborilear los dedos, dar vueltas al anillo www.sheylaluna.com
  94. 94. www.sheylaluna.com
  95. 95. www.sheylaluna.com
  96. 96. www.sheylaluna.com
  97. 97.  Tocarse la cara  Tocarse el pelo  Bajar la mirada por debajo del nivel de los ojos.  Agarrarse las manos  Cruzar los brazos frente al pecho  Fruncir el seño  Rascarse la nuca  Morder la pluma  Bajar la barbilla www.sheylaluna.com
  98. 98.  Silbar  Aclarar la garganta  Apuntar con los dedos  Cruzar los pies por debajo de la silla  Morderse el labio inferior. www.sheylaluna.com
  99. 99. SEA ASERTIVO ◦ Mantenga el contacto visual ◦ Mire el entrecejo ◦ Adopte un lengua corporal positivo (abierto) ◦ Muestre las manos. ◦ Ponga con firmeza las palmas en el escritorio ◦ Posición de manos en torre ◦ Movimientos lentos www.sheylaluna.com
  100. 100.  BRAZOS ◦ Cruzados con soltura sin presiona sobre el cuerpo Soltura ◦ Cruzados ciñiendo el cuerpo SEGURIDAD SE SIENTE AISLADO Y DESCONECTADO DEL MENSAJE ◦ Cruzados muy altos sobre el pecho o con los puños cerrados conflicto actitud no receptiva ◦ Cruzados sujetando el brazo opuesto Controversia. Opiniones discrepantes ◦ Abiertos y separados del cuerpo palmas hacia arribaSe absuelve a si misma de todo reproche quiere ganar asentimiento ◦ Lo anterior con levantamiento de hombrosDenegación empeñado en mentir es posible que esté mintiendo. www.sheylaluna.com
  101. 101.  El macho dominante: ◦ Brazos cruzados ◦ Cuerpo rígido ◦ Inclinado hacia atrás ◦ Persona dominante que no se deja influenciar www.sheylaluna.com
  102. 102.  El sabelotodo ◦ Manos juntas hacia arriba ◦ Postura inferior cerrada ◦ Expresión de autosuficiencia y superioridad, www.sheylaluna.com
  103. 103.  El rompehuesos ◦ Dominante ◦ Le gusta utilizar el saludo con brazo rígido y la palma hacia abajo ◦ Mirada fija hacia abajo, www.sheylaluna.com
  104. 104.  Manos a la cadera  Manos atrás de la nuca  Pierna sobre la silla  Pies sobre el escritorio  Dedos gordos en el cinturón  Saludo con la palma hacia abajo
  105. 105.  Movimientos inquietos  Manos sudorosas  Parpadeo constante  Movimientos constantes de un lado a otro  Saludo con la palma arriba
  106. 106.  Brazos o piernas cruzados  Dedo entre el cuello de la camisa y la piel  Ceño fruncido  Cuerpo volteado  Dedo índice apuntador  Sonrojo
  107. 107.  Mira la puerta o el reloj  Tamborilea los dedos o con la pluma  Mira al vacío  Barajea los papeles  Mece el pie  Hace como que baila tap  Hace garabatos
  108. 108.  Se toca la nariz  Se jala la oreja mientras habla  Se tapa la boca  Muestra incongruencia en sus gestos  Entrecierra los ojos  Mira de un lado a otro  Hace sonrisita de complicidad
  109. 109.  Hace un ritual con el cigarro  Se rasca la cabeza  Se muerde el labio  Mirada de desconcierto  Se mece de atrás para adelante  Limpia sus anteojos
  110. 110.  Muerde la patita de los lentes  Se lleva el índice a los labios  Se toma la barbilla con el índice levantado  Se frota el mentón  Voltea la oreja hacia el que le habla
  111. 111.  Inclinación hacia delante  Espalda derecha al sentarse  Piernas descruzadas  Sonrisa  Contacto Visual  Saludo con mano vertical  Manos abiertas
  112. 112. Tome el control de la interacción evitando ser reactivo con su cuerpo. Conduzca al cliente al punto de negociación positivo. www.sheylaluna.com
  113. 113.  Dedicarle atención.  Atender al instante.  No herir el amor propio del cliente (evitar ignorar su queja o minimizarla)  No demorar, la espera prolonga la agonía.  Deja fuera tu amor propio.  Establece contacto visual  Levanta las cejas  Asiente con la cabeza  Entornar los ojos brevemente www.sheylaluna.com
  114. 114.  Escucha aeróbica  Contacto visual  Cejas ligeramente fruncidas, manifestando concentración  Inclinar cabeza o torso ligeramente hacia adelante  Dar cabezazos lentos de asentimiento  Mantener las manos formando ojiva delante de la cintura  Expresión facial diligente y despreocupada www.sheylaluna.com
  115. 115.  Presentación de excusas ◦ La sinceridad es vital ◦ Use contacto visual ◦ Baje un poco la barbilla ◦ Manos juntas a la altura de la cintura o separadas con las palmas hacia abajo. www.sheylaluna.com
  116. 116.  El remedio ◦ No precipitarse para evitar que el cliente piense que queremos deshacernos de él. ◦ Escucha activa ◦ Aportar efecto visual de sumisión ◦ Contacto visual variable (apartar la mirada) ◦ Ademánes enfáticos, sin levantar las manos arriba de la cintura. (evitar aparentar superioridad) ◦ Manos ligeramente hacia arriba ◦ Hombros ligeramente encogidos (sin aparentar indiferencia) ◦ Ligera sonrisa ◦ Cabeza ladeada. www.sheylaluna.com
  117. 117.  Repita su nombre constantemente  El contacto visual debe permanecer más tiempo.  Asuma responsabilidad  Pregunte para obtener respuestas positivas.  Sonría con los ojos  Sea enfático con las palabras  Domine la rapidez de su expresión  Movimientos pausados y lentos.  Postura reflejante. www.sheylaluna.com
  118. 118. ASERTIVO AGRESIVO ◦ Mantener una posición proactiva y no reactiva ◦ Escuche genuinamente ◦ Genere compromisos ◦ Identifique el interés ◦ Hable con honestidad ◦ Acérquese en el aspecto emocional ◦ Encuentre una causa en común ◦ Comparta un plazo. ◦ Señala los errores ◦ Imponga su punto de vista ◦ Formule su estrategia de venta sin considerar al cliente ◦ Mire por encima del hombro ◦ Guarde su distancia. ◦ NO se involucre ◦ Muéstrese ocupado ◦ Manipule www.sheylaluna.com
  119. 119.  “Los 5 primeros minutos: juzgar, hablar y ganar” GRZYBOWSKY, S. Peltant. Edit. Deusto (1992)  “Seis sombreros para pensar”. BONO, Edward. Editorial Vergara (1991).  “El lenguaje del cuerpo” FAST, Julius. Edit  “Conoce tu Personalidad a través del Lenguaje Corporal” VILLAHIZEN, J. Pérez. Edit. Diana (2003)  “Tu carácter” VIGNES Rouuges, J des. Edit. Daimon (1970)  “Asertividad” DAVIDSON, Jeff Edit. Prentice Hall (1999) www.sheylaluna.com
  120. 120. www.sheylaluna.com @ sheymoon contacto@sheylaluna.com www.sheylaluna.com Contacto: Cel.9987-05-31-86 Sígueme en redes:

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