Tecnicas de negociação

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Tecnicas de negociação

  1. 1. Tecnicas de Negociação Prof. Sergio Mendonça
  2. 2. Prof. Sergio Mendonça <ul><li>FORMAÇÃO ACADÊMICA </li></ul><ul><ul><li>MBA em Gestão Estratégica de Empresas – Facceba </li></ul></ul><ul><ul><li>Especialização em Gestão de Tecnologia da Informação – Ruy Barbosa </li></ul></ul><ul><ul><li>Bacharel em Administração – FIB </li></ul></ul><ul><ul><li>Curso de Extensão Internacional em Administração - Azuni – Itália </li></ul></ul><ul><li>EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL </li></ul><ul><ul><li>EXECUTIVO EMPRESAS - BA, CE, SE e PE – Terra Networks </li></ul></ul><ul><ul><li>GERENTE COMERCIAL – CPUNET </li></ul></ul><ul><ul><li>EXECUTIVO DE PROJETOS EDUCACIONAIS - Net Salvador </li></ul></ul><ul><ul><li>GERENTE COMERCIAL - DIGITECH Tecnologia em Informática </li></ul></ul><ul><ul><li>PROFESSOR UNIVERSITARIO </li></ul></ul><ul><ul><li>COORDENADOR CURSO DE SI - IBES </li></ul></ul><ul><li>CONTATO ( www.sergiomendonca.adm.br - contato@sergiomendonca.adm.br) </li></ul>
  3. 3. Bibliografia Básica Título/Periódico Autor Ed Local Editora Ano Negociando para Ganhar MIRANDA, Marcio - Bahia Casa da Qualidade - Manual de Exportação LOPES Vasquez, José - São Paulo Atlas 2002 Noções básicas de importação. BIZELLI, João Santos 8ª. São Paulo Aduaneiras 2001 Regulamentação no Comércio Internacional VIEIRA, Guilherme B. Borges - São Paulo Aduaneiras 2002 Arte da Guerra. Sun Tzu CLAVELL, James 33 Sao Paulo Record 2004 O corpo Fala PIERRE Weil, ROLAND Tompakow 60 Sao Paulo VOZES 1995 www.aduaneiro.com.br - www.crasp.com.br - www.uj.com.br
  4. 4. TRABALHOS ACADÊMICOS <ul><li>Capa </li></ul><ul><li>Índice </li></ul><ul><li>Apresentação / Introdução </li></ul><ul><li>Desenvolvimento </li></ul><ul><li>Conclusão </li></ul><ul><li>Bibliografia </li></ul><ul><ul><li>ALBAGLI, Sarita. Informação e Globalização na Era do Conhecimento . Rio de Janeiro: Campus, 1999. </li></ul></ul><ul><li>Diagramação </li></ul><ul><ul><li>Títulos - Fonte Arial ou Times, 14pt </li></ul></ul><ul><ul><li>Conteúdo - Fonte Arial ou Times, 12pt </li></ul></ul><ul><ul><li>Papel A4 - Margens 2,0 </li></ul></ul>ENTIDADE CURSO DISCIPLINA TEMA - TITULO AUTOR(ES) Trabalho do curso de XXXXX da Faculdade YYYYYYY, de XXXXXX, sob orientação do Prof. WWWWW. LOCAL, DATA
  5. 5. Negociação - Definição <ul><li>É um processo que visa promover uma decisão comum entre duas ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses. </li></ul><ul><li>Processo social, básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que nao houver regra, tradições, formulas, métodos, ou poder de autoridade superior. </li></ul><ul><li>Opta-se pela negociação para evitar uma batalha e posteriormente perdas maiores. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Uma competência chave em ambiente onde haja: </li></ul><ul><ul><li>Interdependência </li></ul></ul><ul><ul><li>Competição </li></ul></ul><ul><ul><li>Diversidade </li></ul></ul><ul><ul><li>Mudança </li></ul></ul>Necessidade Negociação?
  7. 7. <ul><li>Competências – “ Repertórios de comportamentos que algumas pessoas dominam melhor que outras, o que as faz eficaz e/ou eficiente em uma determinada situação .” (Levy-Leboyer) </li></ul><ul><li>A competência só pode ser constituída na prática . </li></ul><ul><li>Não é só o saber, mas o saber fazer . </li></ul><ul><li>É preciso que as pessoas aprendam para que serve o conhecimento, quando e como aplicá-lo. Isso é competência . </li></ul>Negociação uma Competência
  8. 8. <ul><li>Habilidades - são conhecimentos adquiridas que podem ou não gerar competências. </li></ul><ul><li>Treinamento - é um conceito tecnicista de adestramento por repetição, não envolve esforço intelectual, (conceito ultrapassado) </li></ul><ul><li>Capacitação - é formação humana ou seja atividade de  acompanhamento e melhoria da ação profissional através de estratégias específicas que envolvem a ação intelectual do profissional. </li></ul><ul><li>Capacitação e treinamento são considerados pela maioria dos autores como sinônimos. </li></ul>Negociação uma Competência
  9. 9. Quando se aplica <ul><li>Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta: </li></ul><ul><ul><li>Interdependência de resultados </li></ul></ul><ul><ul><li>Interesses mútuos </li></ul></ul><ul><ul><li>Interesses conflitantes </li></ul></ul>
  10. 10. <ul><li>Variáveis Cruciais </li></ul><ul><ul><li>Poder (formal e informal) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Informação </li></ul></ul><ul><li>Variáveis Intervenientes </li></ul><ul><ul><li>Percepção – define comportamento social </li></ul></ul><ul><ul><li>Emoção – escalada irracional </li></ul></ul><ul><ul><li>Comunicação – estruturar o pensamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Cultura – hábitos e atitudes </li></ul></ul>Variáveis da Negociação
  11. 11. <ul><li>Negociação Distributiva </li></ul><ul><li>Negociação Integrativa </li></ul><ul><li>Negociações Multilaterais </li></ul>Tipos De Negociação
  12. 12. <ul><li>Negociação Distributiva </li></ul><ul><ul><li>Favorece Perde X Perde </li></ul></ul><ul><ul><li>resultado de soma zero; </li></ul></ul><ul><ul><li>ganhos relativos; </li></ul></ul><ul><ul><li>conflito direto; </li></ul></ul><ul><ul><li>resultados fixos e limitados; </li></ul></ul><ul><ul><li>imprevistos </li></ul></ul><ul><ul><li>Fechamento no impulso; </li></ul></ul><ul><ul><li>objeto oferece pouca margem (elasticidade) </li></ul></ul>Tipos De Negociação
  13. 13. <ul><li>Negociação Integrativa </li></ul><ul><ul><li>Favorece Ganha X Ganha </li></ul></ul><ul><ul><li>Resultado de soma variável; </li></ul></ul><ul><ul><li>ganhos absolutos; </li></ul></ul><ul><ul><li>múltiplas questões; </li></ul></ul><ul><ul><li>relacionamento; </li></ul></ul><ul><ul><li>potencial para se agregar valor (conceito de utilidade). </li></ul></ul>Tipos De Negociação
  14. 14. <ul><li>Negociações Multilaterais </li></ul><ul><ul><li>Múltiplas partes - autônomas </li></ul></ul><ul><ul><li>Múltiplas questões </li></ul></ul><ul><ul><li>Trade-offs - ( conflito de escolha. A solução de problema mas acarreta em outro). </li></ul></ul><ul><ul><li>Múltiplos papéis – líderes, conciliadores, defensores, bloqueadores, neutros </li></ul></ul>Tipos De Negociação
  15. 15. Resultados da Negociação <ul><li>Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos. </li></ul><ul><ul><li>PERDE X PERDE </li></ul></ul><ul><ul><li>PERDE X GANHA </li></ul></ul><ul><ul><li>GANHA X PERDE </li></ul></ul><ul><li>Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos. </li></ul><ul><ul><li>GANHA X GANHA </li></ul></ul>
  16. 16. <ul><li>Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável: </li></ul><ul><li>Cobertor : consiste em revelar tudo aquilo que queremos para depois verificar do que abriremos mão (a analogia é: vamos deixar os pés ou a cabeça descoberta?). </li></ul><ul><li>Colchete : consiste em isolar aquilo que a outra parte mais deseja visando colocá-la na defensiva. </li></ul><ul><li>Surpresa : consiste na súbita mudança do objeto da negociação, deixando a outra parte desconcertada e despreparada para negociar. </li></ul><ul><li>Intimidação : consiste em ameaçar a outra parte – sugerindo encerrar a negociação imediatamente, por exemplo. </li></ul>Razoes para perde X perde
  17. 17. <ul><li>Silêncio : consiste em não emitir qualquer opinião ou crítica quanto ao que está sendo proposto, visando desorientar a outra parte </li></ul><ul><li>Drible : consiste em insistir que queremos uma determinada coisa quando o que nos interessa é outra </li></ul><ul><li>Autoridade limitada : consiste em criar uma instância superior que precisa ser consultada antes de darmos uma resposta final sobre uma proposta </li></ul><ul><li>Mocinho/bandido : negociadores que trabalham em dupla. Um faz o papel do bonzinho e o outro é o mau. </li></ul>Razoes para perde X perde
  18. 18. <ul><li>Obediência - A fim de realizar uma solução ganha-perde , uma das pessoas precisa ser obediente. A obediência não é uma virtude. É a morte de todas as virtudes. </li></ul><ul><li>Punição - Os resultados da punição são evidentes. A fim de manter um escravo amarrado, eles mesmos precisam estar lá, ou indicar um guarda para garantir a obediência do escravo... </li></ul><ul><li>Recompensas - O perigo da punição é facilmente entendido. É interessante que muitas pessoas acreditam, em contrapartida, que as recompensas funcionam melhor. As recompensas e as punições são simplesmente os dois lados da moeda do poder. </li></ul>Razoes para perde X perde
  19. 19. 1. Planeje, estabeleça objetivos e metas. 2. Pesquise e descubra o que realmente é importante para a outra parte. 3. Treine antecipadamente. 4. Ao iniciar a conversa use o quebra-gelo (evite falar sobre sexo, religião, política e futebol). 5. Mantenha a negociação num clima positivo. 6. Trate os assuntos mais polêmicos no início. 7. Deixe sempre muito clara as vantagens da sua proposta. Seja consistente e seguro. 8. Ouça mais e fale menos... Faça perguntas abertas. Evite perguntas cuja única resposta seja Sim ou Não. Razoes para ganha x ganha
  20. 20. 9. Duas regras: - na cobrança feche o negócio na hora; - se estiver cedendo o crédito adie a decisão. 10. Cuidado com a primeira proposta. Ela norteia o restante da negociação 11. Não se assuste com cara feia não deixe que a negociação vá para o lado pessoal 12. Aprenda a mudar suas estratégias. 13. Aprenda o poder da comunicação não-verbal. 14. Fique centrado na solução, não no problema 15. Fale somente por você, na hora do conflito não faça afirmações em nome de outra pessoa. Razoes para ganha x ganha
  21. 21. 16. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente, caminhe passo-a-passo. 17. Ponha em prática o triângulo da negociação: tempo, informação e poder. 18. Jogue limpo. Você faria negócio com você mesmo? 19. Use a tática do se... então... (ambos cedem). 20. Se as negociações não evoluírem, peça tempo. Combine um acordo condicional por um tempo. 21. Se o acordo estiver consistente, feche o negócio. 22. Faça uma avaliação final do acordo. 23. Busque sempre o Ganha x Ganha Razoes para ganha x ganha
  22. 22. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO <ul><li>A abordagem de Sparks é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung. </li></ul><ul><ul><li>Restritivo : controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados; </li></ul></ul><ul><ul><li>Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados; </li></ul></ul><ul><ul><li>Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos; </li></ul></ul><ul><ul><li>Confrontador: combinação do controle e da confiança; Negociadores procuram a equidade. </li></ul></ul>
  23. 23. <ul><li>Para o autor Gottschalk </li></ul><ul><li>Duro: de posições firmes e claras, determinado, conhece bem seus objetivos, Dominador, agressivo, menospreza e não se interessa pela posição ou necessidades dos outros </li></ul><ul><li>Caloroso: amigo, interessado nas pessoas, otimista, paciente, calmo, tende a não estabelecer claramente o que pretende, incapacidade de dizer não, perde o senso dos seus próprios interesses e objetivos. </li></ul><ul><li>Dos Números: Racionalidade, apego aos fatos, lógica e detalhes, praticidade, metódico, dificuldade para lidar com emoções, </li></ul><ul><li>Negociador: identifica oportunidades, busca alternativas viáveis, aprecia barreiras culturais, jovial, fácil de lidar, adaptativo, flexível, imaginativo, fala rápida, busca adiar tensões, persistente, utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis </li></ul>ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
  24. 24. <ul><li>Os autores Atkins e Katcher </li></ul><ul><ul><li>Dá e Apoia: Baseia-se na expectativa de alto padrão de desempenho, postura idealista, coorporativa e perfeccionista; (Caloroso); </li></ul></ul><ul><ul><li>Toma e controla: Orientado e focado nas metas e objetivos, fazendo acontecer liderando a negociação com competência; (Duro); </li></ul></ul><ul><ul><li>Mantém e Conserva: Preocupado e orientado para a qualidade. Norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas, fazendo com que o processo de desenvolve em ritmo lento pelo excesso nas análises; </li></ul></ul><ul><ul><li>Adapta e Negocia: Este estilo estimula o negociador e colocar-se no lugar do outro e norteia seu comportamento pelo grupo procurando ser bem aceito. Comanda a negociação com entusiasmo, elevado senso de humor e forte habilidade social; (Negociador); </li></ul></ul>ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
  25. 25. Visão Geral da Negociação EXIGE PREPARACACO IMPLICA EM ACAO PARA SUPERAR CONFLITOS PESSOAS PROBLEMA PROPOSTA OBJETIVO UM ACORDO
  26. 26. FASES DA NEGOCIACAO Levantamento dos Dados Analise Planejamento Discussão Fechamento <ul><li>Levantamento de todos os dados necessários para negociação </li></ul><ul><li>Estudo prévio dos dados levantados </li></ul><ul><li>Define-se a estratégia a ser utilizada </li></ul><ul><li>Mínimo e Maximo estimado </li></ul><ul><li>Modelo de negociação desejado </li></ul><ul><li>Execução do planejado </li></ul><ul><li>Exposição dos dados </li></ul><ul><li>Posicionamentos </li></ul><ul><li>Esclarecimentos </li></ul><ul><li>Conclusão </li></ul><ul><li>Resultado final da negociação </li></ul><ul><li>Implementação do Acordo </li></ul>
  27. 27. UMA DEFINIÇÃO DE INSANIDADE <ul><ul><li>“ CONTINUAR FAZENDO O QUE SEMPRE FIZEMOS E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES” </li></ul></ul>

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