Masterclass présentant la transformation digitale du commerce de proximité : nouvelle définition de la proximité, l'innovation par le data marketing, mouvement d'intermédiation et de désintermédiation, la création de valeur par l'expérience utilisateur, remise en cause de la chaîne de valeur de Porter.
9. PLAN
MASTERCLASS
ETAT DES LIEUX
LA PROXIMITE: UN SEUL ENJEUX,
PLUSIEURS STRATÉGIES
LE DATA MARKETING
INTERMÉDIATION ET
DÉSINTERMÉDIATION
L’EXPÉRIENCE CRÉATRICE DE
VALEUR
LA CHAINE DE VALEUR
#DigiCommerce
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PARTIE PENG
@SDenonain
ETAT DES LIEUX
#DigiCommerce
14. Source: INSEE
DEFINITION & PERIMETRE
Dans les grandes communes:
ces pôles de vie sont repérés par la présence, dans un
rayon de moins de 300 mètres, d’au moins quatre
activités du commerce de quotidienneté
La fréquence des achats
(commerces d'achats quotidiens ou très
fréquents, tels que boulangeries, boucheries,
pharmacies, etc.)
« Pôle de vie »
un pôle commercial situé dans une zone
d'habitation, à proximité de certaines activités
locomotives
#DigiCommerce
18. INTEGRE ou SUCCURSALISTE
Réseau de points de ventes contrôlé
par un groupe,
Qui appartient à une famille, des
investisseurs ou des actionnaires
Dirigé par des salariés du groupe
#DigiCommerce
19. INDEPENDANT ISOLE
Tous les « petits commerçants »
gérant de façon autonome leur point
de vente,
Qui n’est affilié à aucun réseau,
A partir de 2 points de vente
détenus, il est possible de considérer
que le commerçant développe un
« mini-réseau » succursaliste.
#DigiCommerce
20. INDEPENDANT ORGANISE
Une forme de commerce qui mise, d’une
part, sur le dynamisme d’entrepreneurs
indépendants et d’autre part, sur la
puissance d’une enseigne et d’un groupe.
Distribue ses produits et services par
l’intermédiaire de magasins appartenant à
des commerçants indépendants.
Deux formes principales: La
franchise et le commerce associé
#DigiCommerce
21. 1844 1945 1975
EVOLUTION DE L’OFFRE
184
4
185
2
193
2
194
9
1960
1995 2018
2018
Succursalisme
Grande
période
Services &
marketing
#DigiCommerce
27. PART DE MARCHE COMMERCE PHYSIQUE
COMMERCE
DE
DETAIL
17%
Indépendant
isolé
40% Indépendant
Organisé
( 10% la franchise
%27 l’associé )
43% Intégré ou
succursaliste
Source: Fédération des Enseignes du Commerce associé en 2004 #DigiCommerce
28. Source: Fevad-ICE ICM
CA e-commerce ( en milliard d’€ )
Le e-commerce continue à gagner environ
1 point de part de marché par an.
MARCHE E COMMERCE
Approche chiffre d’affaires global
30
36.5
43.6
49.5
55
62.9
72
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
#DigiCommerce
29. Source: Baromètre Fevad / CSA-Janvier 2017
Produits et services achetés en internet ( en % des e-acheteurs )
MARCHE E COMMERCE
Approche par type de produits
59
49
39 38 37 39 36
31
26
21 20 18 18 14
0
10
20
30
40
50
60
70
21%
Leader e-commerce en France
Hors alimentaire
Alimentaire
#DigiCommerce
30. LE MARCHE (E) COMMERCE ALIMENTAIRE
Caractéristiques
Source: baromètre cross-canal publié par Promise Consulting le 30 mars 2017
FREINS E COMMERCE
- 48% = ne pas pouvoir voir les produits
avant acheter
- 45% = préfèrent se rendre en magasin pour
découvrir des produits.
- 18 % = l'impossibilité de contrôler les dates
de péremption
CIRCUIT TRADITIONNEL
- 95% du dernier achat qui s’est fait en magasins
physiques contre 5% sur Internet
CONTRAINTES
LOGISTIQUES
Liées à la fraicheur des produits
3% DU MARCHE ALIMENTAIRE
- 3,82 % en Angleterre,
- 0,85 % aux Pays Bas
#DigiCommerce
32. DES ACTEURS TRES HETEROGENES
MAIS AVEC DES FORCES COMPLEMENTAIRES
LES PETITS COMMERCANTS… LA GRANDE DISTRIBUTION … LES PURE PLAYERS …
DIGITALISATION
ET LEVIERS
FINANCIERS
#DigiCommerce
33. COUVERTURE DE LA REPONSE AU BESOIN
Petit commerçant
Grande
distribution
E-commerce
Relationnel /
Sensoriel
Choix
Prix
Praticité
90 % des achats en
physique
Variété des produits plébiscitée pour 40
% des cyberacheteurs
Praticité plébiscitée par 74 % des
acheteurs en physique et 84 % pour les
cyberacheteurs
Attractivité du prix pour 76 % des
cyberacheteurs
Source: Mappy web-to-store Nov: 2016 #DigiCommerce
34. LES STRATEGIES ETUDIEES
02
03 INTERMEDIATION
& DESINTERMEDIATION04EXPERIENCE
01PROXIMITÉ
Chaine de
valeur
DATA / MARKETING
#DigiCommerce
35. LA PROXIMITE : UN SEUL ENJEU,
PLUSIEURS STRATEGIES
@Fa_Dione
#DigiCommerce
36. LA PROXIMITE
UN ENJEU COMMUN : LA PROXIMITÉ
ÊTRE PRÉSENT ONLINE & OFFLINE
AMENER VITE, PARTOUT
ON RÉSUME ?
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
#DigiCommerce
37. LA PROXIMITE
UN ENJEU COMMUN : LA PROXIMITÉ
ÊTRE PRÉSENT ONLINE & OFFLINE
AMENER VITE, PARTOUT
ON RÉSUME ?
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
#DigiCommerce
38. Grande distribution
Urbanisation base clients
70% de citadins en 2050
Formats à réadapter
Petits commerces
Transformation numérique
Augmenter la zone de chalandise
ASSURER SA SURVIE !
Pure players
Ouverture vers les physique
Sensoriel / Confiance / Relation
#DigiCommerce
39. MULTIPLIER LES
POINTS DE VENTE
NOUVEAU FORMATS
PLUS ADAPTES
AMENER LE PRODUIT
02 AMENER
VITE, PARTOUT01VISIBILITE
ONLINE/OFFLINE
UN ENJEU : LA PROXIMITE
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
CLIENT
PRATICIT #DigiCommerce
40. LA PROXIMITE
UN ENJEU COMMUN : LA PROXIMITÉ
ÊTRE PRÉSENT ONLINE & OFFLINE
AMENER VITE, PARTOUT
ON RÉSUME ?
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
#DigiCommerce
41. ONLINE / OFFLINEALLIANCE TENCENT & CARREFOUR
Janvier 2018
Numérisation des points de vente
Partage des données
Solutions innovantes de paiement mobile
#DigiCommerce
42. ALLIANCE ALIBABA & AUCHAN
ONLINE / OFFLINE
Novembre 2017
Alibaba verse 2,5 Milliards d’euros pour faire
des points de vente ses futurs relais et terrain
d’expériences phygitales innovantes
450 points de vente en Chine
#DigiCommerce
43. ONLINE / OFFLINE
RACHAT WHOLE FOOD MARKET PAR AMAZON
Juin 2017
Rachat pour 12,2 Milliards d’euros
Marché de niche en plein essor : le bio
460 points de vente aux USA
#DigiCommerce
44. FOCUS AMAZON
LONG TAIL
Cible large et non qualifiée
Taux de transformation faible.
Mise sur la quantité
Fort ciblage = fort taux de conversion
Maintien de la croissance à terme
MASS MARKET
Trouver de nouveaux prospects
Proposer toujours plus de produits
CIBLAGE
#DigiCommerce
45. Espace dédié « Prêt à consommer »
+ livraison
Hypercentre
Périurbain
6000 références au lieu de 80
000
NOUVEAU FORMAT URBAIN : CARREFOUR CITY
Superficie : 200 à 900m2
au lieu de 23 000m2 en
hypermarché
#DigiCommerce
46. NOUVEAU FORMAT URBAIN : SEPHORA FLASH
Supprimer les frontières
Online & Offline
Lieu de vente + petit
130m au lieu de 400
3 000 au lieu 14 000
Optimiser
les coûts de gestion d’un store
#DigiCommerce
47. NOUVEAU FORMAT URBAIN : AMAZON GO
OUVERTURE
APPLI+QRCODE
Application dédiée
Connectée au compte
Mode de paiement
Génération QR Code
Scan via borne entrée
EXPERIENCE
UNIQUE
Pas de queue/attente
Pas de passage caisse
Parcours sans rupture
OFFRE
“CLASSIQUE”
Le magasin propose
autant de choix
Superficie160m2
références
FACTURE
AUTOMATIQUE
Sortie du magasin
Mode paiement
prédéfini en amont par
utilisateur
DATA
DEEP LEARNING
Vision par ordinateur
Captation de données
Deep learning
#DigiCommerce
49. LA PROXIMITE
UN ENJEU COMMUN : LA PROXIMITÉ
ÊTRE PRÉSENT ONLINE & OFFLINE
AMENER VITE, PARTOUT
ON RÉSUME ?
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
#DigiCommerce
50. URBAINLivraison Express
L’arrivée d’Amazon sur le marché de l’alimentaire
pourrait potentiellement accroître l’usage de cette
méthode.
Méthode utilisée en milieu très urbain
uniquement
Cdiscount en partenariat avec Franprix
(Casino)
Propose livraison en 1h30
http://www.ecommercemag.fr/Thematique/marketing-1012/Breves/-commerce-alimentaire-peine-trouver-ses-adeptes-
319713.htm#YLwRUzr8LjRU888M.97
Carrefour : livraisonexpress.fr
Uber Eats, Deliveroo etc…
#DigiCommerce
51. URBAINCorner Store Uber
Application permettant la vente et la mise en
relation entre clients d’un commerce et
chauffeurs. Gratuit pour le client.
Zone urbaine / Hyperurbain
Produits d’épicerie. Petite gamme d’essai.
Phase de test dans quelques quartiers aux
USA
Horaires actuel 9h-21h en semaine
A l’étude : horaires de nuit et week-end
#DigiCommerce
52. baromètre cross-canal publié par Promise Consulting le 30 mars 2017
URBAIN / PERIURBAINClick & Collect
Problématique du dernier kilomètre
Solution hybride : partage de la logistique
Mode intégré ou déporté
Logique de proximité.
44% des consommateurs déclarent privilégier
les magasins situés proches du domicile ou
du travail
16% des petits commerçants intéressés par le Click
& Collect
Bénéficie aux distributeurs
89% des consommateurs ont déjà pratique le
Click & Collect en grande surface
#DigiCommerce
53. UN PROBLEME?GRANDE BANLIEUE, DÉSERTS COMMERCIAUX & MILIEU RURAL
Désertification des zones rurales/densité de
population Distance plus longue entre deux
clients
Une commune sur deux ne dispose d’aucun
commerce de proximité en France
Problématique du dernier kilomètre : comment
s’assurer de la bonne livraison au plus près
de chaque client sans générer des coûts
exhorbitants?
Ces livraisons sont les plus chères pour le
commerçant. Taux de remplissage des
camions beaucoup moins intéressant.
Source : https://www.insee.fr/fr/statistiques/1281145
2 actifs sur 3 travaillent en dehors de leur
commune
16,7 millions de personnes (Insee 2016)
#DigiCommerce
54. SUR LA ROUTEZONES DE TRANSIT / CASIERS
Intégrable en corner dans les stations service,
gares, aéroports…
Les acteurs sont ADP, La Poste, SNCF,
Amazon etc…
Utilisé pour le moment pour la livraison des
colis en provenance du e-commerce, services
de conciergerie
A terme, intégration d’autres services : garde
d’enfants, services médicaux, compartiments
réfrigérés (DiaDiscount.com)
Stratégie Cross Canal
2 actifs sur 3 travaillent en dehors de leur
commune
16,7 millions de personnes (Insee 2016)
#DigiCommerce
55. Source : Etude Fevad/Nielsen TradeDimensions 2016 via LSA Conso
SUR LA ROUTEDRIVE
6 millions de ménages séduits en 2017
30% de la croissance de la grande distribution
(hors dicounters) généré par les drives seuls
4025 drives en France dont 2903 créés ex
nihilo
97% de hypermarchés ont un drive
Seulement 11% de supérettes de moins de
1200m2
4,5 milliards d’euros annuel soit 4,3% du CA
global
#DigiCommerce
56. Partage / Collaboratif
Collaboratif? Mais rémunéré sous forme de
bons de réduction
Service encore embryonnaire
Walmart a teste la livraison des clients par le
personnel
https://www.lsa-conso.fr/merci-voisin-la-livraison-collaborative-bientot-deployee-par-carrefour,269017
SUR LA ROUTEDRIVE / VOISIN
#DigiCommerce
57. PARTOUT ?PAR DRONE
Ces projets sont à l’étude
Amazon Prime Air : ouverture
d’une unité de R&D en
France dédié
Contrainte juridique : autorisation de survol
LaPoste, DHL, Google,
Livraison en zone d’accès difficile.
Double intérêt client/commerçant
(pratique/financier)
#DigiCommerce
58. PARTOUT ? BINGO BOX
PARTENARIAT
AUCHAN
Start-up partenaire
d’Auchan
2 ouvertures à Shaghaï
EXPERIENCE
PHYGITAL
Tapis lecteur RFID
qui ajoute les produits
dans un panier virtuel
ENTREE
AUTOMATIQUE
Application Auchan ou
WeChat associée à un
moyen de paiement
MOBILITE
DEPLACABLE
Le commerçant peut
déplacer sa box dans la
journée
https://www.lsa-conso.fr/bingobox-le-magasin-de-proximite-100-automatise-chinois,254241
FORMAT
CONTAINER
Superficie 13m2
800 références
Epicerie “classique”
#DigiCommerce
60. LA PROXIMITE
UN ENJEU COMMUN : LA PROXIMITÉ
ÊTRE PRÉSENT ONLINE & OFFLINE
AMENER VITE, PARTOUT
ON RÉSUME ?
UN SEUL ENJEU, PLUSIEURS STRATÉGIES
#DigiCommerce
61. ON RESUME?NOUVEAUX USAGES, RÉPONSE À DE NOUVEAUX BESOINS
PRESENCE WEB PRESENCE PHYSIQUE
FORMATS ADAPTES SERVICES ADAPTES
MÊME OBJECTIF :
REPONDRE A DES BESOINS DE PLUS EN PLUS SPECIFIQUES
#Personnalisation
#Data
#DigiCommerce
63. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
64. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
65. INTRODUCTION À LA DATA
Le data marketing ou data driven
marketing désigne l’utilisation des
données pour prédire les
comportements des consommateurs et
apporter des solutions pertinentes en
les mettant au centre des actions
marketing
#DigiCommerce
66. DATA ET MARKETING DIRECT
60’s 1967 90’s 1999
Marketing Direct
Postal
Première base de
données proposée par
Oracle
Apparition de la notion
de CRM
Apparition du terme
Big Data
Le marketing de la data existait bien avant l’avenement du digital.
#DigiCommerce
67. BIG DATA
Depuis l’apparition du terme Big Data en
1999, les données ont continué à évoluer à
vitesse vertigineuse
Depuis 1997, le data générée est
multipliée par 720.000
90% de la data générée est non
structurée
Les données stockées augmentent
4X plus vite que l’économie
mondiale
#DigiCommerce
68. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
69. COLLECTE DE LA DATA
Cartes de fidélité Emails
Jeux Concours
Connection réseaux
sociaux
Bornes tactiles Cookies
Geolocalisation Installation Appli
Validation panier Questionnaires
#DigiCommerce
70. GESTION ET ANALYSE DE DATA
Véritable enjeux
pour les
commerçants
Il faut savoir gérer les data dans
leur intégralité pour pouvoir
analyser ce qui fonctionne et ce
qui est rentable
INPUT
Interne à l’entreprise
(pricing / coûts internes / remises)
OUTPUT
Généré par les clients (panier
moyen / CA / nombre articles par
panier)
WEBANALYTICS
Interdépendance et prise de
décisions
#DigiCommerce
71. CAISSE ENREGISTREUSE
CONNECTEE
1er Janvier 2018, tous les commerçants ont l’obligation de se
munir de caisses enregistreuses connectées. Une obligation qui
cache des avantages.
Aide au conseil client
Outil CRM
Gain de temps
#DigiCommerce
72. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
73. OMNICANAL
Le rôle de l’omnicanal est de s’adapter au comportement d’achat
des consommateurs.
Utilisation de tous les canaux pour capter
l’attention du consommateur, le fidéliser, le
pousser à acheter
User Centric, cette méthode part du
comportement utilisateur. Ce sont les
stratégies marketing qui s’adaptent
#DigiCommerce
74. MONOPRIX ET L’OMNICANAL
Le nouveau Monoprix placé place de la Canopée à Paris mise sur
la carte de l’omnicanal
Application Monop’ Easy
Achat en magasin, paiement depuis l’appli
Shop & Go
Ou le lâcher de caddie
Geolocalisation des produits en magasin
Itinéraire sur le smartphone des clients
Click & Collect
Courses disponibles 1 heure après la commande
Shop & Give
Remise des produits alimentaires non périmés
Pain en ville
Espace restauration avec offre variée & wifi
#DigiCommerce
75. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
76. ACTIONS MARKETING
L’utilisation des datas issues de l’omnicanalité permet aux commerçant de cibler au
plus juste leurs actions marketing, pour une meilleure efficacité
Fidélisation des
consommateurs
Publicité ciblée Promotions
targetées
#DigiCommerce
77. GEOLOCALISATION
Sans doute l’un des meilleurs outils au service des commerçants, la géolocalisation
leur permet de cibler au mieux les usagers et les attirer vers leur boutique
Ciblage des
messages
publicitaires
Personnalisation de
l’offre
Attractivité vers le
store
#DigiCommerce
78. GEOLOCALISATION : WAZE
Depuis 2017, Waze propose aux commerçants un outil de
géolocalisation des points de vente pour attirer les conducteurs
chez eux.
Suivi des performances
Contrôle des dépenses
Hyper localité
Ciblage contextualisé
#DigiCommerce
79. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
80. IOT AU SERVICE DES COMMERÇANTS
Les objets connectés, en plus d’apporter une véritable expérience utilisateur peuvent
être de véritables atouts au service des commerçants
Meilleure
connaissance du
client
Expérience
utilisateur
Assistance
commerciale
#DigiCommerce
81. CHARIOT CONNECTE
En 2016, Carrefour lance en test le chariot connecté, qui assiste
le client lors de son parcours utilisateur.
Avis client sur les produits et liste de courses
Géolocalisation pour le guider dans son
parcours utilisateur
Promotions et bons de réduction visibles en
un clin d’oeil
Visualisation du catalogue virtuel
#DigiCommerce
82. LE DATA MARKETING
INTRODUCTION À LA DATA
GESTION DE LA DATA
OMNICANAL
UNE OFFRE PERSONNALISÉE
LES OBJETS CONNECTÉS
LA DATA ET L’IMAGE DE MARQUE
#DigiCommerce
83. AMÉLIORATION DE L’IMAGE DE MARQUE
Les commerçants peuvent améliorer leur image auprès des consommateurs en
mettant en place des actions liées aux retours obtenus grâce à la data
RetargetingPersonnalisation Relation clients
optimisée
#DigiCommerce
84. RELATION CLIENT OPTIMISEE
Le combo des données optenues en physique et en ligne
permettent aux commerçants de valoriser leur offre de créer une
relation privilégiée avec leurs clients
Meilleure connaissance du client et de ses
besoins
Meilleure connaissance du parcours utilisateur
online et offline
Mise en place d’une véritable expérience
client au sein des commerces de proximité
#DigiCommerce
85. RELATION CLIENT OPTIMISEE
En mettant le client au centre de l’écosystème,
le data marketing permet d’enchanter
l’expérience client.
#DigiCommerce
89. Source: MLG Consulting pour la CCI Ile-de-France, 2016
https://www.lsa-conso.fr/proximite-les-petits-commercants-face-aux-defis-du-digital,245121
42 % Des commerces
indépendants presents
sur le web
Trop
cher
Ne sais
pas faire
Trop
atomisés
FAIBLE DIGITALISATIONDES PETITS COMMERCANTS
#DigiCommerce
106. INTERMEDIATION &
DESINTERMEDIATION
MISE EN COMMUN DE MOYENS
PLATEFORMES / MARKETPLACE
LES NOUVEAUX METIERS
LES CIRCUITS COURTS
INTERMEDIATION
SOMMAIRE
DESINTERMEDIATION
#DigiCommerce
109. INTERMEDIATION &
DESINTERMEDIATION
« EN 2018, 80% DES ENTREPRISES AYANT
UNE STRATÉGIE DE TRANSFORMATION
NUMÉRIQUE AURONT CRÉÉ OU
COLLABORÉ AVEC DES PLATEFORMES
INDUSTRIELLES » CABINET IDC
#DigiCommerce
112. ENRICHIR L’EXPERIENCE
Pourquoi ?
Simplicité Personnalisation Enchantement
Faire face aux nouvelles exigences des consommateurs
Proposer un parcours sans couture
#DigiCommerce
113. AVANTAGES DE LA DIGITALISATION
+ Gain de temps
+ Découverte simplifiée de nouveaux produits
+ Promotions personnalisées
+ Recommandations en fonction des centres d’intérêt
01 POUR LES
CONSOMMATEURS
02POUR LES
PROFESSIONNELS
+ Maitrise du parcours d’achat
+ Connaissance approfondie de ses clients
PROPOSER DES BENEFICES À FORTE VALEUR
AJOUTÉE
#DigiCommerce
115. FACILITER l’achat et accompagner le
client
COLLECTER et homogénéiser les
données clients
RÉINVENTER et « augmenter » le point
de vente
INFORMER, éduquer et engager les
clients
LE PHYGITAL DÉVELOPPER LA PERFORMANCE
COMMERCIALE
ELIMINER les points de frictions PROLONGER l’expérience et encourager
les interactions
#DigiCommerce
117. EXPÉRIENCE IN STORE
FAIRE VIVRE UNE EXPERIENCE ET ENGAGER
INSIGHT: “Je veux vivre un bon moment en
magasin”
Transformer les habitudes d’achat
Besoin persistant de toucher, sentir, essayer
Shopper Centric
#DigiCommerce
118. EXPÉRIENCE IN STORE
UN LIEU ULTRA CONNECTÉ
Les Vitrines connectées & Bornes interactives:
- 1ère interface de contact: métamorphose de
l’expérience tout en valorisant le produit
- Capter l’attention du consommateur
-
- Contenu dynamique
Fidéliser & informer
#DigiCommerce
119. EXPÉRIENCE IN STORE
UN LIEU ULTRA CONNECTÉ
Les hologrammes
- Capter l’attention du consommateur
-
- Contenu dynamique
Informer le consommateur
#DigiCommerce
120. EXPÉRIENCE IN STORE
UN LIEU ULTRA CONNECTÉ
La réalité augmentée:
- Rendre les points de vente plus attractifs
- Optimisation du service: rapidité et efficacité
- Dynamiser
Réaffirmer la proximité avec son client
#DigiCommerce
122. EXPÉRIENCE IN STORE
UN LIEU ULTRA CONNECTÉ
Les murs interactifs:
- Rendre les points de vente plus attractifs
- Accéder à l’intégralité du catalogue produit
- Contenu dynamique
Réaffirmer la proximité avec son client
#DigiCommerce
123. Adidas, Le stade connecté
EXPÉRIENCE IN STORE
UN LIEU ULTRA CONNECTÉ
#DigiCommerce
124. EXPÉRIENCE IN STORE
GUIDER
Mon GPS en intérieur – Positionner et orienter
INSIGHT: “Je veux savoir où est mon
produit”
Localiser , Scanner & Consulter
Interactivité avec la marque & entre les
acheteurs
#DigiCommerce
126. EXPÉRIENCE IN STORE
INFORMER DE MANIÈRE AUTONOME
INSIGHT: “Je veux des informations
rapidement”
Connaître les habitudes de vos clients et
valoriser sa présence
Engager une conversation privilégié et
pertinente
Influencer et unifier
#DigiCommerce
128. EXPÉRIENCE IN STORE
FAIRE DÉCOUVRIR & CONSEILLER
91% des clients effectuent une recherche sur
internet en amont de leur visite
INSIGHT: “Je veux qu’on m’accompagne”
Qualité du conseil prodigué : 1ère motivation
des achats en commerce de proximité
Repenser en profondeur le rôle des conseillers
#DigiCommerce
129. EXPÉRIENCE IN STORE
FAIRE DÉCOUVRIR & CONSEILLER
Faire de son vendeur un personal shopper :
MY SEPHORA
- Personnalisation grâce aux croisements des
données
- Avantage différenciant pour 74% des acheteurs
- Evolution du taux de transformation: de 20 à
80%
#DigiCommerce
130. EXPÉRIENCE IN STORE
PRISE DE DÉCISION
Recherche de personnalisation
INSIGHT: “Je veux qu’on m’aide à choisir”
Consulter, partager
#DigiCommerce
131. EXPÉRIENCE IN STORE
FLUIDIFIER LE PARCOURS
INSIGHT: “Je veux éviter l’attente”
Valoriser et optimiser le temps d’attente
Améliorer la satisfaction client
#DigiCommerce
132. EXPÉRIENCE IN STORE
SIMPLIFIER L’ACHAT
INSIGHT: “Je veux payer vite et comme je le
désir”
Terminaux de paiement via smartphones &
Enregistrement des ventes via tablettes
Reconnaissance faciale
#DigiCommerce
133. De nouvelles frontières dans le commerce de proximité
Supprimer les frontières du
online & offline
Lieu de cohésion, partage pour
les acheteurs
Optimiser les coûts de gestion
d’un store
#DigiCommerce
134. FIDÉLISATION du client MONTANT du panier moyen
TRAFIC en point de vente SATISFACTION du client
ENJEUX DE L’EXPERIENCE EN COMMERCE DE PROXMITÉ
ELIMINER les points de friction COHÉRENCE à toutes les étapes du
processus
« La clef de la reconstruction du paradigme de proximité passe également par la technologie.
Elle augmenterait même la marge brute de 25%.* »
* Selon Aberdeen Research
FAIRE DE LA TECHNOLOGIE UN VECTEUR DE PROXIMITÉ
#DigiCommerce
139. Mon magasin de proximité on demand
Auto-conduite
au gré de l’affluence
PersonnalisationSupprimer toutes les
frictions du processus
d’achat
#DigiCommerce
141. PROXIMITÉ = IMMÉDIATETÉ
LES ASSISTANTS VOCAUX
Nouveau canal relationnel pour les marques
PDM en croissance: de 3 à 18%
Potentiel important dans l’alimentaire
perception des consommateurs
Un défi encore: la confiance
#DigiCommerce
142. PROXIMITÉ = IMMÉDIATETÉ
LES DASH BUTTON
4 Boutons actionnés / minutes
Rendre l’expérience d’achat invisible
Optimisation de la satisfaction client
Tendance d’avenir grâce aux API
#DigiCommerce
144. PROXIMITÉ = IMMÉDIATETÉ
L’INTERNET DES OBJETS
Unifier les expériences shopping
Retirer les points de frictions
Optimisation de la satisfaction client
#DigiCommerce
145. ACCÉLÉRER l’expérience utilisateur GENERER du trafic en magasin
INTÉGRER les tendances correspondant
aux attentes des consommateurs
MESURER le comportement cross canal
MAITRISER LES ENJEUX
DE LA DIGITALISATION EN COMMERCE DE PROXIMITÉ
#DigiCommerce
147. LA CHAINE DE VALEURSOMMAIRE
LES TRAVAUX DE PORTER
IMPACTS SUR LA CHAINE DE VALEUR
UN CADRE D’ANALYSE TOUJOURS
PERTINENT ?
#DigiCommerce
148. LA CHAINE DE VALEURSOMMAIRE
LES TRAVAUX DE PORTER
IMPACTS SUR LA CHAINE DE VALEUR
UN CADRE D’ANALYSE TOUJOURS
PERTINENT ?
#DigiCommerce
149. LA CHAINE DE VALEURPresentation du concept
Bonjour les MBA
DMB !
Je suis Michael
Porter !
Naissance: 1947, Michigan, USA
Professeur à la Harvard Business School
Economiste :
- Néo-classique
- Stratégie d’entreprise / économie
Industrielle
Travaux :
- 5 forces concurrentielles, 1979
- Chaine de valeur, 1985
C’est
parfait
Amélie !
#DigiCommerce
150. LES 5 FORCES CONCURRENTIELLESPresentation du concept
Le pouvoir de
négociation des
clients
Le pouvoir de
négociation des
fournisseurs
L’intensité de la
rivalité avec les
concurrents
Le risque des
nouveaux
entrants
La menace des
produits de
substitution
#DigiCommerce
151. www.websitename.com
LA CHAINE DE VALEURPresentation du concept
Infrastructure de l’entreprise
Gestion des ressources humaines
Recherche et développement
Logistique
approv.
Fabrication Logistique de
commercialisat
ion
Marketing et
vente
Services
Achats
Activités de
soutien
Activités
principales
VALEUR
#DigiCommerce
152. LA CHAINE DE VALEURSOMMAIRE
LES TRAVAUX DE PORTER
IMPACTS SUR LA CHAINE DE VALEUR
UN CADRE D’ANALYSE TOUJOURS
PERTINENT ?
#DigiCommerce
153. LA CHAINE DE VALEURPresentation du concept
Chantiers TransfoNum
Compétences nouvelles / formation
Sourcing fournisseurs
Click & Collect
Infrastructure de l’entreprise
Gestion des ressources humaines
Recherche et développement
Logistique
approv.
Fabrication Logistique
de
commerciali
sation
Marketing et
vente
Services
Achats
Technologies, innovation, sourcing, data, CRM…
Drive Solutions pb dernier Km
RS, webmarketing, data driven
Nouveaux métiers / intermédiation
Impacts sur l’ensemble des briques de la chaine de
valeur…
Supply chain, stockage, traçabilité
#DigiCommerce
155. LA CHAINE DE VALEUREvolution
Infrastructure de l’entreprise
Gestion des ressources humaines
Recherche et développement
Logistique approv. Fabrication Logistique de
commercialisation
Marketing et
vente
Services
Achats
CONSTAT 1 : La création de valeur se polarise en
amont et en aval de la fabrication
#DigiCommerce
156. LA CHAINE DE VALEUREvolution
La courbe du sourire
Valeur ajoutée
Chaine de valeur
Chaine de valeur
avant 2000
Production
Logistique
appro
Conception
R & D
Logistique
commercial°
Marketing
Services
Nouvelle chaine de
valeur
#DigiCommerce
157. LA CHAINE DE VALEUREvolution
Bonjour les MBA
DMB !
Je suis Stan Shih !
Stan Shih
PDG d’ACER
1992
#DigiCommerce
158. LA CHAINE DE VALEUREvolution
Infrastructure de l’entreprise
Gestion des ressources humaines
Recherche et développement
Logistique approv. Fabrication Logistique de
commercialisation
Marketing et
vente
Services
Achats
CONSTAT 2 : la chaine de valeur linéaire laisse place à une « boucle de valeur »
Approche « customer centric » = au cœur de la chaine de valeur
#DigiCommerce
159. LA CHAINE DE VALEURSOMMAIRE
LES TRAVAUX DE PORTER
IMPACTS SUR LA CHAINE DE VALEUR
UN CADRE D’ANALYSE TOUJOURS
PERTINENT ?
#DigiCommerce
160. LA CHAINE DE VALEURPresentation du concept
Mais ce cadre d’analyse est
il toujours pertinent ?
#DigiCommerce
161. LA CHAINE DE VALEURMise à jour de ses travaux
Information au cœur des produits
• Offrir des objets connectés reliées à des plateformes
digitales
Impacts
• Les savoir-faire et les compétences
• Perception par les consommateurs des usages
et des fonctionnalités essentielles
• Stratégie de différenciation
• Choix des business models
• Redéfinition des secteurs d’activités
3 tendances majeures
• Consolidation des acteurs sur le marché
• Convergence de marchés distincts
• Arrivée de nouveaux entrants
#DigiCommerce
162. LA CHAINE DE VALEURLimites du modèle
La concurrence
Stratégie = maitrise de
l’environnement concurrentiel
Analyse au niveau de la filière
Approche verticale de l’entreprise
S’applique principalement aux grands
groupes
Vs. écosystème
Vs. Nouveaux business models
Vs. compétences et vision
endogène du succès
Vs. Coopétition
#DigiCommerce
163. LA CHAINE DE VALEURPresentation du concept
Face aux limites du cadre de
Porter….
L’avènement d’un nouveau
cadre d’analyse
#DigiCommerce
164. LE MODELE DE COOPETITIONUn changement de paradigme
COMPETITION COOPETITIONCOOPERATION+ =
Stimulation de la recherche de
nouvelles combinaisons productives
génératrices de rentes
Accès à des ressources rares et
complémentaires partagées
Source de compétitivité
Combinaison de stratégies
agressives et coopératives
Brandenburger et Nalebuff, (1995)
Dagnino et Padula (2002)
#DigiCommerce
165. LE MODELE DE COOPETITIONUn changement de paradigme
SOURCE DE CRÉATION ET DE
PARTAGE DE VALEUR
ÉCONOMIQUE
- Partage de compétences
- Baisser les coûts..
- R&D
- Distribution et logistique
Un système coopétitf de création de valeur
DES BÉNÉFICES MUTUELS MAIS
PAS NÉCESSAIREMENT
ÉQUITABLES
INTÉRÊTS PARTIELLEMENT
CONVERGENTS
INTERDEPENDANCE
#DigiCommerce
166. LE MODELE DES ECOSYSTEMES D’AFFAIRESFondements
Centre (1 ou plusieurs
entreprises leaders)
Périphérie
Métaphore écosystème écologique
Projet co-évolutif et créateur de valeur
au travers d’un processus
d’innovation collectif.
Moore, 1996
Koenig en 2012
L’innovation doit pouvoir bénéficier
d’un contexte propre pour émerger.
#DigiCommerce
168. EN SYNTHESE
ALLIANCES / PARTENARIATS
CLUSTERS
MISE EN
COMMUNS DE
MOYENS
SYNERGIES
INNOVATIONS
TECHNOLOGIES
ON LINE / OFF LINE
CUSTOMER
CENTRIC
SERVICES
EXPERIENCE
#DigiCommerce
DATA
