Millaista on menestyvä myynti digiaikana? Mistä elementeistä Social Selling koostuu? Millä askelmerkeillä myyjä pääsee alkuun Social Sellingissä? Miten mittaat onnistumistasi? Millainen sisältö toimii eri ostoprosessin vaiheissa?

1. Social Selling
@SaniLeino#Meltwater

2. @SaniLeino#SOCIALSELLING
Webinaarin agenda.
Millaista on menestyvä myynti digiaikana?
Mistä elementeistä Social Selling koostuu?
Millä askelmerkeillä myyjä pääsee alkuun Social Sellingissä?
Millainen sisältö toimii eri ostoprosessin vaiheissa?
Miten mittaat onnistumistasi?

3. #SOCIALSELLING
#CX #GROWTHACKING
58/60
@SANILEINO

4. MUKANA LUOMASSA MAAILMAN
ENSIMMÄISTÄ DIGITAALISEN
MYYNNIN AMMATTILAISKURSSIA

5. DIGIAJAN MYYNNIN SUURIN HAASTE?

6. 42 %
*INSIDE VIEW90 %
97 % *IBM BUYER
PREFERERENCE STUDY
??? *CSO INSIGHTS

7. 71 %
B2B PÄÄTTÄJISTÄ ALOITTAA
OSTOPROSESSIN VERKON KAUTTA.
The Changing Face ofB2B Marketing - Think with Google

8. 57 %
OSTOPROSESISTA
ON SUORITETTU ILMAN
MYYJÄN OSALLISTAMISTA
CORPORATE EXECUTIVE BOARD STUDY 1400 B2B DECISION MAKERS

9. 85%
OSTOPROSESISTA
ON SUORITETTU ILMAN
MYYJÄN OSALLISTAMISTA
VUOTEEN 2020 MENNESSÄ
GARTNER ENNUSTE 2020

10. TARVITAANKO
MYYJIÄ?

11. 20152014
2011 2012
THE MARKETING TECHNOLOGY LANDSCAPE

12. INFORMAATIOÄHKY ON AIVAN VALTAVA
3800+

14. FORRESTER RESEARCH

16.
B2B
PÄÄTÖKSENTEKOPROSESSEISTA
SISÄLTÄÄ 4-7 HENKILÖÄ
37%
Demand Gen - B2B Buyer Behavioural Survay 2014

17. VOITTAVAT TOIMIJAT
TARJOSIVAT RELEVANTTIA
SISÄLTÖÄ ERI VAIHEISSA
84 %
61 %
87 %
SOME OSANA PÄÄTTÄJIEN
PÄÄTÖKSENTEKOPROSESSIA
SISÄLTÖJEN VAIKUTUS
VALITTUUN TOIMITTAJAAN
*IDC
*CMO
*DEMAND GEN

18. LUONNE
TAUSTAT
ARVOSTUKSET
VIESTINTÄTYYLI
PÄÄTTÄJÄDYNAMIIKKA
VAIKUTTAJADYNAMIIKKA
VERKKOKÄYTTÄYTYMINEN
PÄÄTTÄJÄN NIMI
YRITYKSEN NIMI
TOIMIALA
TOIVEMYYNTI TIETO- TUNNEMYYNTI
KÄYTÖSSÄ OLEVAT
TUOTTEET & TEKNOLOGIAT
TAUSTAVAIKUTTAJAT
LIIKETOIMINNAN MUUTOKSET
TOIMIALADYNAMIIKKA
TOIMIALAN MUUTOKSET
TRENDIT
KANAVAT
SUHTEET

19. PERINTEINEN MYYNTI SOSIAALINEN MYYNTI
PORTINVARTIJAT PÄÄTTÄJÄT
VAHVA KONTAKTOINTI
MYYNTIPROSESSI OSTOPROSESSI
KYLMÄKONTAKTOINTI SUOSITTELUT
SISÄINEN INFORMAATIO VERKON TIETOVARANNOT
LIIDILISTAT
VAHVA PROSPEKTOINTI
VERKOSTOT
MYYNTIARGUMENTIT KESKUSTELUT

20. ALWAYS BE CLOSING
ALWAYS BE CONNECTING
MODERNIN MYYNIN ABC

21. SOCIAL
SELLING
TRIGGER
SELLING
INSIGHT
SELLING
REFERRAL
SELLING
MISTÄ MYYNNIN ELEMENTEISTÄ
SOCIAL SELLING KOOSTUU
@SANILEINO

22. SOCIAL
SELLING
TRIGGER
SELLING
INSIGHT
SELLING
REFERRAL
SELLING
@SANILEINO
Esimerkkejä triggereistä:
- Vuosipäivä
- Työroolin muutos
- Työpaikan vaihto
- Fuusio / Yritysosto
- Liiketoiminnallinen muutos
- Merkittävä uutinen mediassa

23. SOCIAL
SELLING
TRIGGER
SELLING
INSIGHT
SELLING
REFERRAL
SELLING
Esimerkkejä suosittelumyynnistä
Passiivinen:
- Suositukset nykyasiakkailta
- Referenssit ja Case-esimerkit
Aktiivinen
- Pyydä introja verkostoltasi
- Viittaa yhteiseen ystävään
- Tarjoa apua ja suosittele

24. SOCIAL
SELLING
TRIGGER
SELLING
INSIGHT
SELLING
REFERRAL
SELLING
- Sisäpiiritieto liiketoiminnasta
- Alan yleiset toimivat käytänteet
- Ongelmien havainnointi
- Riski tai kilpailijahuomiot
- Toimialatietoon liittyvät
ratkaisuehdotukset

25. SOCIAL
SELLING
REFERRAL
SELLING
TRIGGER
SELLING
INSIGHT
SELLING
“Hei, huomasin, että olet uudessa
tehtävässä! Voisimmeko tavata?”
“Terve, Kari Kaveri mainitsi, että
minun kannattaisi olla yhteydessä
ja voisimme kartoittaa
yhteistyömahdollisuuksia?”
“Tervehdys, luin artikkelin
Kauppalehdestä, että olette
ottamassa askeleita UK
markkinoille ja aloitatte uutta
liiketoimintaa….
“Moikka Simo, hieno kirjoitus
asiakaskokemuksen haasteista LinkedInissä,
olen monesta….
Kuulin Aleksilta, että olette kehittämässä ….
Oletko tulossa Markkinointiviestinnän
viikoille, otetaan kahvit tapahtuman tauolla?

28. SOCIAL SELLING

29. HENKILÖBRÄNDI
VERKOSTO
SISÄLLÖT
SUHTEET
AITOUS, ASENNE JA
VILPITÖN HALU AUTTAA@SaniLeino
SOSIAALISEN MYYNNIN TUKIPILARIT

30. LÖYDETTÄVYYS
OSALLISTUMINEN
ASIANTUNTIJUUDEN OSOITTAMINEN
KESKUSTELUN JOHTAJUUS
VAIKUTUKSEN
ASTETTA
4
@SANILEINO

31. HENKILÖBRÄNDI - LUO ITSESTÄSI HENKILÖHOLOGRAMMI
1. Profiilit kuntoon 100 %
2. Tee profiilisi asiakasta ajatellen
3. Kerro missä voit auttaa
4. Kommentoi, Keskustele, Kehu, Kiitä
5. Anna ja pyydä suosituksia
6. Muista tuoda itsesi henkilönä esille
6ASKELTA MITEN ALKUUN:

32. VERKOSTO - KASVATA, KEHITÄ JA KOMMUNIKOI
1. Lisää Sometilit sähköpostiin
2. Etsi ja seuraa potentiaalisia asiakkaitasi
3. Osallistu tapahtumiin (Online & Offline)
4. Kysy kontakteltasi kuulumisia
5. Vie keskustelu virrasta viesteihin
6. Tee Triggereistä tapa tutustua
6VINKKIÄ VERKOSTON VAHVISTAMISEEN

33. 3-2-1 - MALLI

34. SOCIAL SELLING PERUSTUU SIMILARITEETTIIN.
@SANILEINO

35. AITO LUOTTAMUS RAKENNETAAN MYYNTIPROSESSIN
VAIHEIDEN VÄLISSÄ @SANILEINO
LUOTTAMUSPISTE

36. MIETI MITÄ VOIT TEHDÄ:
ENNEN TAPAAMISTA
TAPAAMISEN AIKANA
TAPAAMISEN JÄLKEEN

37. IHMISET OSTAVAT IHMISILTÄ
JOTKA TUNTEVAT JA JOIHIN LUOTTAVAT

38. MITEN MITTAAT
ONNISTUMISTASI?

39. SOCIAL SELLING INDEX - MITEN HYÖDYNNÄT VERKOSTOASI

40. KLOUT SCORE - MITTAA SOSIAALISTA VAIKUTTAVUUTTASI

41. @SANILEINO
LIIDIN LÄHDE KONTAKTOINTIKANAVA
KAUPAN KESKIKOKO
/ LIIDIN LÄHDE
MYYNTIMAHDOLLISUUDET /
LIIDIN LÄHDE
LIIKEVAIHTO / LIIDIN LÄHDE
VOITTOPROSENTTI
/ LIIDIN LÄHDE
AKTIVITEETTIEN
MÄÄRÄ
VERKOSTON KASVU %
TAVOITETTAVUUDEN
KASVU %
LIIDIEN GENEROINTI JA MYYNNIN MITTAAMINEN

42. UNELMAT EIVÄT TOTEUDU - TAVOITTEET TOTEUTUVAT
@SaniLeino

43. MITEN JA MISTÄ MODERNI MYYJÄ LUO
MYYNNILLISIÄ MAHDOLLISUUKSIA?

44. FORRESTER RESEARCH

45. KAIKKIKANAVAINEN KOHTAAMINEN
TAPAHTUMAT
ASIAKAS TAPAAMISET
WEBINAARIT
SISÄLLÖT
TEKNOLOGIAT / TYÖKALUT
YHTEISÖT
KOULUTUKSET
@SaniLeino
SOSIAALINEN MEDIA
#OMNICHANNEL

46. TAPAHTUMAT MYYNNIN TUKENA
TAPAHTUMAT OIKEIN HYÖDYNNETTYINÄ OVAT TODELLA TEHOKKAITA LIIDIKONEITA

47. CASE NBF
TWITTERISTÄ = 30 LIIDIÄ

48. MILLAINEN SISÄLTÖ SITOUTTAA?

49. CONTENT + CONTEXT = KING
450 + LIIDIÄ / 3 PÄIVÄÄ

50. MILLAINEN SISÄLTÖ TOIMII
ERI OSTOPROSESSIN VAIHEISSA?
(LISÄÄ LUOTTAMUSTA JA POISTAA RISKEJÄ)

51. TARPEEN MUODOSTUS
HARKINTAVAIHE
PÄÄTÖKSENTEKO
AKTIVOINTIVAIHE
• Mestaritason Follow Up
• Vinkit ja parhaat käytänteet
• Webinaarit ja koulutukset
• Tutustumislahja
• Tuotevertailut
• Case-esimerkit & Referenssit
• Tuotedemot ja Koekäyttö
• Vertailuraportit ja hy
• “How to” oppaat ja testit
• Syvempi videomateriaali
• Hyötyjen korostaminen & FAQ
• Asiantuntijamateriaali ja listat
• Tutkimukset ja raportit
• Koulutusmateriaali ja kyselyt
• Yleistason vinkkimateriaalit
@SaniLeino

52. TYÖKALUJA

54. TÄRKEINTÄ SYYTÄ TEHDÄ
SOSIAALISTA MYYNTIÄ
1. LÖYDETTÄVYYS / TARPEEN HERÄTTÄMINEN
2. TUNNETTUUS / MAINEEN KASVATTAMINEN
3. OPPIMINEN JA OPASTAMINEN
4. LUOTETUN NEUVONANTAJAN STATUS
5. VERKOSTON KASVATTAMINEN
6. LIIKEVAIHDON KASVATTAMINEN
6
@SANILEINO

56. AUTA
PALVELE
NÄYTÄ TIETÄ
KIITOS!
@SANILEINO

57. - PROFIILIT (TEE PROFIILISI ASIAKKAILLE)
- SUUNNITTELE SISÄLLÖT JA LEVITYS
- TEE TAVOITTEET JA MITTAA MENESTYMISTÄSI
- VARAA AIKAA KALENTERISTASI
- ANNA ENEMMÄN AIEMMIN JA AIDOMMIN
- SEURAA SANKAREITA JA LUO HENKILÖHOLOGRAMMI
- OSALLISTU TAPAHTUMIIN (ON & OFFLINE)
@SaniLeino
#SocialSelling
MITEN ALKUUN SOCIAL SELLINGISSÄ?