Formación dirigida a emprendedores para mejorar sus habilidades de planificación, en este caso, planificar su acción de ventas.

1. Lleva tu idea de negocio al mercado

2. Vamos a trabajar hoy…
ABC en marketing
Planifica tu marketing
Plan de
Conceptos Práctica
marketing

3. 10 pecados capitales Philip Kotler
1. La empresa no está suficientemente focalizada en el
mercado y orientada hacia el consumidor
2. La empresa no conoce totalmente a su cliente objetivo
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus
competidores
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus
stakeholders
5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas
oportunidades

4. 10 pecados capitales Philip Kotler
6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es
deficiente
7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de
la empresa
8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación
de la empresa son débiles
9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante
un marketing eficiente
10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la
tecnología

5. 10 mandamientos Philip Kotler
1. La empresa segmenta el mercado, elige los mejores segmentos y
desarrolla una fuerte posición en cada segmento elegido
2. La empresa traza un mapa de necesidades, percepciones,
preferencias y comportamientos de sus clientes y motiva a sus
miembros para que se obsesionen por servir y satisfacer a los clientes
3. La empresa conoce a sus competidores más importantes, así como
sus fortalezas y debilidades
4. La empresa desarrolla colaboraciones con sus accionistas y les
recompensa generosamente
5. La empresa desarrolla sistemas para identificar oportunidades,
clasificarlas y elegir las mejores.

6. 10 mandamientos Philip Kotler
6. La empresa gestiona un sistema de planificación de marketing que
proporciona planes a corto plazo y a largo plazo.
7. La empresa ejerce un fuerte control sobre su combinación de
productos y servicios.
8. La empresa construye marcas fuertes utilizando las herramientas de
comunicación y promoción más rentables.
9. La empresa crea liderazgo de marketing y un espíritu de equipo entre
sus distintos departamentos.
10. La empresa está constantemente añadiendo tecnología que le
proporciona una ventaja competitiva en el mercado.

7. Recomendación
• Plantea tu marketing de forma esquemática.
• Describe de forma esquemática a la vez que analizas a
través de…
• … la herramienta DAFO (Debilidades o puntos débiles,
Amenazas o riesgos de futuro, fortalezas o puntos fuertes
de tu enfoque o posición, y Oportunidades de futuro).

8. Actuales Futuras
DAFO Internas Externas
Debilidades Amenazas
… …
Fortalezas Oportunidades
… …

9. Planifica tu marketing
1. Define tu servicio o producto
2. Analiza tu mercado:
1. Ámbito y límites del mercado
2. Publico objetivo
3. La competencia
4. Los precios
5. Canales de comunicación y promoción
6. Previsión de ventas

10. Define tu servicio o producto
• Definir el servicio (buscar la coherencia con el
punto 6 del plan de negocio):
• Descripción del servicio
• Necesidades que cubrimos el mercado
• Aspectos diferenciales de nuestra oferta
• Nuevos servicios: innovaciones que incorporamos en
el mercado

11. Dinámica #1
5 minutos
Describe tu servicio o producto
Realiza un análisis DAFO de tu oferta al mercado

12. Mercado geográfico
• Ámbito geográfico donde trabajamos
• Es útil tener datos demográficos sobre la
población,
• datos de la competencia del entorno más
cercano,
• datos de acceso por isócronas de población de
referencia ...
• Ojo a INTERNET !

13. Cliente
• Público objetivo a que nos dirigimos: segmentar
el máximo por características demográficas, por
gustos y necesidades a cubrir
• Definir la clientela efectiva que tenemos y los
consumidores potenciales de nuestros servicios o
productos

14. Dinámica #2
5 minutos
Completa el mapa de clientes…
Segmentos de Necesidades a Percepciones Cuota en Nuestra oferta
clientes cubrir que tienen mercado de valor
… … … … …
… … … … …

15. Nuestro mercado o sector
• Vigilancia de la competencia y de los productos o
servicios competidores.
• Ojo: No dejes de lado INTERNET como competidor !
• ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a
nuestros clientes?
• ¿Qué fuerza/poder de negociación tenemos frente a
nuestros proveedores?
• Barreras de entrada y salida del mercado.
• Rivalidad o colaboración en el sector.

16. Dinámica #3
5 minutos
Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tu mercado o
sector

17. La competencia y precios
• Descripción de la competencia: ¿Quien es?
• Comparación con ella: Análisis. Realiza el ejercicio
respecto a los puntos que definen los puntos fuertes y
débiles de tu oferta.
• Análisis de precios: sobre la base de precios de la
competencia y formas de presupuestar ...
• Compara tu competencia con tu propuesta de precios del
punto 7 del plan de negocio.

18. Dinámica #4
5 minutos
Completa el mapa de competencia…
Nombre de Cuota de Posición Posición Puntos Puntos
la mercado relativa en relativa en fuertes débiles
competencia precio calidad
… … … … …
… … … … …

19. Dinámica #4
+
Lo que el
cliente
valore
Calidad
-
- Precio +

20. Comunicación y promoción
• Súper importante: ¿Qué política de promoción y comunicación de los
servicios/productos vamos a tener?
• Equipos de ventas
• Estructura de atención al cliente
• Conocer la satisfacción del cliente
• Fidelización y retención
• ¿Qué mensaje queremos dar - por segmento de cliente?
• ¿Qué canales emplearemos? ¿Cuáles son más eficaces?
• Capitalización de la marca
• ¿Es importante estar en internet? ¿Dónde están nuestros clientes?
• Mercado de referencia: local, de proximidad o ampliable

21. Previsiones de ventas
• Y la madre del cordero: las PREVISIONES DE
VENTA
• Por tipo de servicios y con un calendario
mensual, definir global de ventas con márgenes
comerciales predefinidos para empezar a hacer
una cuenta de resultados y tesorería previsional
• Plantearse realizar tests o estudios de mercado
previos

22. Dinámica #5
5 minutos
Describe cómo será la comunicación de tu proyecto
Realiza un análisis en el cuadro DAFO de tus
potencialidades y debilidades de comunicación