1. LES PETITS LIVRES BLEUS DE LA VENTE
Edition Salezeo
TOME 2
20 citations
pour motiver, convaincre
et vendre
L’INDISPENSABLE OUTIL DU COMMERCIAL :
- Epatez vos clients en rendez-vous.
- Mettez du peps dans vos présentations.
- Inspirez vos commerciaux.
C. Lacour & O. Piscart

2. Comment bien défendre son prix ?
On ne trouve du fromage gratuit
que dans les pièges à souris.
Olivier Piscart
Rien n’est gratuit !
Si le prix est bas, c’est qu’il y a une raison :
qualité moyenne, service minimum, etc.
Notre conseil :
Utilisez cette citation sur le ton
de la plaisanterie avec vos clients.
Ça marche !

3. Beaucoup d’entre nous sont à ce point à l’écoute
de ce qu’ils ont à dire, qu’ils n’écoutent pas
ce que les autres ont à dire.
Oscar Wilde
Quand on s’écoute trop,
on ne prend pas le temps d’écouter les autres ;
alors, on n’apprend pas à les connaître et pire,
on ne s’enrichit pas de leur savoir.
Notre conseil :
Faire la liste de ce que vous souhaitez connaître
de votre client avant tout entretien.
Savoir écouter son client !

4. Celui qui pose une question
risque de passer pour un sot.
Celui qui n’en pose pas
est sûr de le rester.
Confucius
On apprend beaucoup en posant des
questions et surtout on a plus de
chances d’obtenir des réponses.
Notre conseil :
N’hésitez pas à poser vos questions
tout haut en essayant d’y répondre ; le
client vous orientera souvent vers le
bon raisonnement.
La bonne méthode de travail !

5. Les bons conseillers
ne manquent pas de clients.
William Shakespeare
Avoir de nombreux clients rassure car cela
signifie que les clients reconnaissent les
qualités du vendeur et/ou de son offre.
Notre conseil :
Faites-vous recommander par vos
meilleurs clients.
Comment bien négocier ?

6. Le prix est votre carte la plus forte,
ne jouez-la qu'à la fin de la partie !
Le prix est l’outil de négociation le plus
important.
Notre conseil :
Ne donnez pas votre prix tout de suite.
Laissez grandir l’envie d’acheter…
Comment bien défendre son prix ?

7. Pour que vous vous intéressiez à moi,
il faut que je vous parle de vous.
Marguerite Duras
On a tous une part égocentrique en nous !
Ramenez le débat aux intérêts personnels du
client afin de lui montrer votre considération.
Notre conseil :
Bien connaître son client.
Savoir écouter son client !

8. On se souvient de la qualité
bien plus longtemps que du prix.
Guccio Gucci
Une fois l’acte d’achat effectué, seul le
produit compte aux yeux de son acquéreur.
Le prix exact sera vite oublié.
Notre conseil :
Mettez en avant les qualités du produit plutôt
que son prix.
Comment bien défendre son prix ?

9. Face au monde qui change,
il vaut mieux penser le changement
que changer le pansement.
Francis Blanche
Il est bon d’anticiper le changement
pour ne pas avoir à le subir.
Notre conseil :
Restez en éveil et formez-vous.
Comment motiver ses commerciaux !

10. Le succès,
c’est d’aller d’échec en échec
sans perdre son enthousiasme.
Il faut prendre l’échec comme un
apprentissage et conserver ses objectifs
sans se décourager.
Notre conseil :
Préparez une rapide introduction qui
vous mettra en confiance les 2 premières
minutes de l’appel téléphonique.
Avoir la positive attitude !

11. Écrire,
c’est écouter deux fois.
Confucius
Ecrire permet de se souvenir de toutes les
informations reçues lors d’un entretien
sans sélection arbitraire de notre cerveau.
Notre conseil :
Prenez des notes. C’est un gage de sérieux
pour votre client.
La bonne méthode de travail !

12. Personne n'achète un prix ; on achète
un rapport qualité estimée/prix.
Olivier Piscart
L’image que l’on se fait du produit nous
renseigne sur son prix.
Le prix est porteur d'une information sur
la qualité.
Notre conseil :
Parfois les clients n’argumentent que sur
le prix. Ne vous faites pas avoir et replacez
le rapport qualité/prix au centre du débat !
Comment bien défendre son prix ?

13. La réussite d'un entretien,
c'est 10% de chance, 10% de talent
et 80% de préparation.
Faire un travail de fond est nécessaire avant
tout entretien pour bien connaître son client et
ses besoins afin de proposer une offre adaptée.
Notre conseil :
Envisagez plusieurs scénarios pour avoir plus de
chances de coller aux attentes du client.
La bonne méthode de travail !

14. Il n'y a pas de valeur sans prix,
ni de prix sans valeur.
Olivier Piscart
Le prix et la valeur sont intrinsèquement
liés. Si votre prix est trop bas, le client en
déduira qu’il n’y a pas de valeur.
Notre conseil :
Utilisez le prix pour démontrer la valeur
de votre offre.
Comment bien défendre son prix ?

15. Il faut toujours être prêt à négocier
mais ne jamais négocier sans être prêt.
Richard Nixon Il faut savoir exactement ce que l’on
peut et veut concéder avant de
commencer une négociation.
Notre conseil :
Envisagez plusieurs scénarios pour
une même négociation.
Comment bien défendre son prix ?

16. La chose la plus importante en
communication,
c’est d’entendre ce qui n’est pas dit.
Les informations ne passent pas seulement par
la parole. Un geste, une attitude, un regard sont
autant d’éléments qui viennent compléter,
confirmer, infirmer ou augmenter la valeur des mots
Notre conseil :
Observez les réactions de votre interlocuteur.
Savoir écouter son client !

17. Le sourire que tu envoies revient vers toi.
Sourire est contagieux. Une personne
souriante est plus séduisante ; elle
apporte un petit plus qui irradie. Les gens
souriants semblent être plus confiants.
Notre conseil :
Sourire est un très bon moyen de vous
démarquer.
Avoir la positive attitude !

18. Pour bien vendre, il faut aimer ses clients
et être convaincu qu'on est là pour les aider.
Olivier Piscart
L’idéal est de se mettre à la place de
son client pour mieux comprendre et
respecter ses attentes.
Notre conseil :
Agir avec empathie et altruisme.
Savoir écouter son client !

19. Mieux vaut prendre le changement par la main
avant qu'il ne nous prenne par la gorge.
Winston Churchill Tout être humain a horreur du
changement quand il lui est imposé. Plutôt
que de le subir sans pouvoir réagir, mieux
vaut apprendre à l’apprivoiser.
Notre conseil : se remettre constamment
en question, cultiver sa capacité à anticiper
les événements.
Comment motiver ses commerciaux !

20. Soyez SMART avec les objectifs de vos commerciaux
!S imple
M esurable
A tteignable
R éaliste
T emporel
Une règle simple à appliquer quand
vous fixez les objectifs de vos commerciaux.
Notre conseil :
Demandez à votre commercial de définir ses
objectifs avant d’en parler ensemble.
Comment motiver ses commerciaux !

21. Ce qui compte,
ce n'est pas le prix de l'ampoule,
c'est celui de la lumière.
Thomas Edison
Pour bien vendre, il faut présenter le
retour sur investissement de son produit.
Notre conseil :
Evaluez les bénéfices qu’apporte le
produit ou le service au client.
Comment bien défendre son prix ?

22. Inscrivez-vous gratuitement sur Salezeo.com
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