Automação da
Força de Vendas
Práticas de adoção e gestão do Salesforce
Luis Fernando Porto
CEO Locamerica
Sobre a
Locamerica
Destaques Locamerica
22 anos
atuando exclusivamente
no mercado de frota
30 mil
veículos na frota
400 clientes
de vários po...
Destaques Financeiros
¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação
O que fazemos
Gestão de Multas e
Documentação
Proteção do veículo,
Rastreador e Curso
Direção Defensiva
Gestão da Manutenç...
Por que as empresas têm optado pelo
modelo de terceirização de frota?
Benefícios da Terceirização
Redução do
endividamento
Redução de até 25%
com custo de frota
Entre as 100 maiores empresas d...
Contexto e escolha
pela Salesforce
A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e
iniciou o processo de IPO em 2012.
Diante...
Principais Ganhos
obtidos com o Salesforce
 Maior eficiência e mobilidade no processo comercial
 Otimização da Força de ...
Exemplos de funcionalidades do
Salesforce aplicados na Locamerica
Gestão de aprovações (Workflow)
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
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Gestão de aprovações (Workflow)
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
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Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento...
Campanhas de Marketing Digital
A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing
...
Gestão de oportunidades (Funil de Vendas)
Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam e...
Dicas para o processo
de implantação do Salesforce
 Envolvimento de toda a equipe comercial
 Estudo prévio de mapeamento...
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Práticas de Adoção e Gestão de Salesforce: Palestra da Locamerica

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Apresentação de Luis Fernando Porto, CEO da Locamerica, no Salesforce Essentials 2015. #EssentialsSP
Saiba mais sobre a Locamerica em: http://www.locamerica.com.br/

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Práticas de Adoção e Gestão de Salesforce: Palestra da Locamerica

  1. 1. Automação da Força de Vendas Práticas de adoção e gestão do Salesforce Luis Fernando Porto CEO Locamerica
  2. 2. Sobre a Locamerica
  3. 3. Destaques Locamerica 22 anos atuando exclusivamente no mercado de frota 30 mil veículos na frota 400 clientes de vários portes e setores 30 unidades próprias nas principais cidades do Brasil
  4. 4. Destaques Financeiros ¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação
  5. 5. O que fazemos Gestão de Multas e Documentação Proteção do veículo, Rastreador e Curso Direção Defensiva Gestão da Manutenção e Assistência Técnica Aquisição e logística de entrega Central de atendimento e Suporte Especializado Venda do Veículo ao final do contrato (Seminovos e Venda Direta)
  6. 6. Por que as empresas têm optado pelo modelo de terceirização de frota?
  7. 7. Benefícios da Terceirização Redução do endividamento Redução de até 25% com custo de frota Entre as 100 maiores empresas do Brasil, 70% já possuem frota terceirizada O setor de locação de frota cresce em média 10% a.a Foco no core business Capex direcionado para o negócio Principal Maior Eficiência Operacional
  8. 8. Contexto e escolha pela Salesforce A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e iniciou o processo de IPO em 2012. Diante desse contexto, era necessário buscar sistemas mais robustos para aumentar eficiência da sua cadeia de valor. Em parceria com a Salesforce, foi implantado a solução de CRM (gerenciamento da carteira de clientes e prospects) para suportar o processo comercial da Locamerica.
  9. 9. Principais Ganhos obtidos com o Salesforce  Maior eficiência e mobilidade no processo comercial  Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%)  Customização do CRM de acordo com o negócio da Locamerica (Flexibilidade)  Integração com a Exacttarget para criação de campanhas de MKT Digital  Integração com sistemas legados
  10. 10. Exemplos de funcionalidades do Salesforce aplicados na Locamerica
  11. 11. Gestão de aprovações (Workflow) A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Forma de aprovação Sistema anterior Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, E-mail e Salesforce fora da Rede Locamerica Alerta de aprovação Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail Regras de negócios/Alçadas
  12. 12. Gestão de aprovações (Workflow) A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais. Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo. Forma de aprovação Sistema anterior Apenas na Rede Locamerica. Sem mobilidade. Aprovação Remota via App, Email e Salesforce fora da Rede Locamerica Alerta de aprovação Parametrizado via desenvolvimento. Tempo elevado. Parametrizado pelo Planejamento Comercial. Não disponível. Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail Regras de negócios/Alçadas APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web
  13. 13. Gestão de Prospects (Clientes em potencial) Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo, otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações. Vendedor registra uma atividade futura próxima ao período de abertura de negociação Regra inteligente de alerta via e-mail e através de Dashboard no Salesforce Vendedor faz o contato com a empresa no momento certo, permitindo uma gestão mais eficiente da carteira.
  14. 14. Campanhas de Marketing Digital A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados Reports no Salesforce segmentadosde acordo com público-alvo Envio de e-mails MKT via Exacttarget Acionamento da força de vendas nos “hot leads” Plataforma Web com conteúdo especializado
  15. 15. Gestão de oportunidades (Funil de Vendas) Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI’s de Venda Dashboards e Reports Sistema anterior Extração da base de dados para geração de Reports em Excel. Dashboards e Reports direto no Salesforce com atualização em tempo real Monitoramento Baixo. Era necessário desenvolver via TI novas métricas e visões Alto. Customização das métrica e visões de acordo com a necessidade da Locamerica Apenas no próprio sistema Envio de Dashboards e Reports agendáveis via e-mail e visualização via APP Nível de Customização
  16. 16. Dicas para o processo de implantação do Salesforce  Envolvimento de toda a equipe comercial  Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização  Definição da equipe piloto e treinamento  “Go Live” do sistema e novo treinamento
  17. 17. Recife Fortaleza Salvador Porto Alegre Joinville Curitiba Belo Horizonte Vitória Rio de Janeiro São Paulo Campinas Ribeirão Preto Regional SP Lúcio Junior Gerente Geral Comercial (11) 3927-8413| 9 6443-7346 Regional RJ, ES e SUL Regional MG, CO, NO, CE Bruno Linhares Gerente Geral Comercial (31) 3319-1083| 9104-6558 Marcelo Pacheco Gerente Geral Comercial (21) 3299-8454| 9 8103-8567 Manaus Belém Cuiabá DF
  18. 18. Obrigado! Luis Fernando Porto CEO Locamerica (31) 3319-1170

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