1. Automação da
Força de Vendas
Práticas de adoção e gestão do Salesforce
Luis Fernando Porto
CEO Locamerica

2. Sobre a
Locamerica

3. Destaques Locamerica
22 anos
atuando exclusivamente
no mercado de frota
30 mil
veículos na frota
400 clientes
de vários portes e
setores
30 unidades
próprias nas principais
cidades do Brasil

4. Destaques Financeiros
¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação

5. O que fazemos
Gestão de Multas e
Documentação
Proteção do veículo,
Rastreador e Curso
Direção Defensiva
Gestão da Manutenção e
Assistência Técnica
Aquisição e logística
de entrega
Central de atendimento
e Suporte Especializado
Venda do Veículo ao final
do contrato (Seminovos e
Venda Direta)

6. Por que as empresas têm optado pelo
modelo de terceirização de frota?

7. Benefícios da Terceirização
Redução do
endividamento
Redução de até 25%
com custo de frota
Entre as 100 maiores empresas do Brasil,
70% já possuem frota terceirizada
O setor de locação de frota cresce em
média 10% a.a
Foco no core business
Capex direcionado
para o negócio
Principal
Maior Eficiência
Operacional

8. Contexto e escolha
pela Salesforce
A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e
iniciou o processo de IPO em 2012.
Diante desse contexto, era necessário buscar
sistemas mais robustos para aumentar eficiência
da sua cadeia de valor.
Em parceria com a Salesforce, foi implantado a
solução de CRM (gerenciamento da carteira de
clientes e prospects) para suportar o processo
comercial da Locamerica.

9. Principais Ganhos
obtidos com o Salesforce
 Maior eficiência e mobilidade no processo comercial
 Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%)
 Customização do CRM de acordo com o negócio da
Locamerica (Flexibilidade)
 Integração com a Exacttarget para criação de campanhas
de MKT Digital
 Integração com sistemas legados

10. Exemplos de funcionalidades do
Salesforce aplicados na Locamerica

11. Gestão de aprovações (Workflow)
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.
Forma de aprovação
Sistema anterior
Apenas na Rede Locamerica.
Sem mobilidade.
Aprovação Remota via App, E-mail e
Salesforce fora da Rede Locamerica
Alerta de aprovação
Parametrizado via desenvolvimento.
Tempo elevado.
Parametrizado pelo Planejamento
Comercial.
Não disponível.
Acompanhamento Manual
Alerta de aprovação via E-mail
Regras de negócios/Alçadas

12. Gestão de aprovações (Workflow)
A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.
Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.
Forma de aprovação
Sistema anterior
Apenas na Rede Locamerica.
Sem mobilidade.
Aprovação Remota via App, Email e
Salesforce fora da Rede Locamerica
Alerta de aprovação
Parametrizado via desenvolvimento.
Tempo elevado.
Parametrizado pelo Planejamento
Comercial.
Não disponível.
Acompanhamento Manual
Alerta de aprovação via E-mail
Regras de negócios/Alçadas
APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web

13. Gestão de Prospects (Clientes em potencial)
Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo,
otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações.
Vendedor registra uma
atividade futura próxima ao
período de abertura de
negociação
Regra inteligente de alerta via
e-mail e através de
Dashboard no Salesforce
Vendedor faz o contato com a
empresa no momento certo,
permitindo uma gestão mais
eficiente da carteira.

14. Campanhas de Marketing Digital
A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing
segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados
Reports no Salesforce
segmentadosde acordo
com público-alvo
Envio de e-mails
MKT via
Exacttarget
Acionamento da
força de vendas
nos “hot leads”
Plataforma Web
com conteúdo
especializado

15. Gestão de oportunidades (Funil de Vendas)
Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em
tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI’s de Venda
Dashboards e Reports
Sistema anterior
Extração da base de dados para
geração de Reports em Excel.
Dashboards e Reports direto no
Salesforce com atualização em tempo
real
Monitoramento
Baixo. Era necessário desenvolver
via TI novas métricas e visões
Alto. Customização das métrica e
visões de acordo com a
necessidade da Locamerica
Apenas no próprio sistema
Envio de Dashboards e Reports
agendáveis via e-mail e
visualização via APP
Nível de Customização

16. Dicas para o processo
de implantação do Salesforce
 Envolvimento de toda a equipe comercial
 Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização
 Definição da equipe piloto e treinamento
 “Go Live” do sistema e novo treinamento

17. Recife
Fortaleza
Salvador
Porto
Alegre
Joinville
Curitiba
Belo
Horizonte
Vitória
Rio de Janeiro
São Paulo
Campinas
Ribeirão
Preto
Regional
SP
Lúcio Junior
Gerente Geral Comercial
(11) 3927-8413| 9 6443-7346
Regional
RJ, ES e SUL
Regional
MG, CO, NO, CE
Bruno Linhares
Gerente Geral Comercial
(31) 3319-1083| 9104-6558
Marcelo Pacheco
Gerente Geral Comercial
(21) 3299-8454| 9 8103-8567
Manaus
Belém
Cuiabá
DF

18. Obrigado! Luis Fernando Porto
CEO Locamerica
(31) 3319-1170