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Automação da Força de Vendas - {kolekto}
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A empresa de software mais admirada do mundo
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Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora.
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Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora.
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​ Velocidade e qualidade do engajamento importam
Os cliente navegam através de diversas jornadas Omnichannel
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Automação da Força de Vendas – {kolekto}
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Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva: Webinar Salesforce

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Apresentação da Salesforce no Webinar sobre Automação de Força de Vendas na Indústria Automotiva. Participação da Jeep do Brasil (caso de sucesso Salesforce) e da Kolekto (parceiro Salesforce).

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Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva: Webinar Salesforce

  1. 1. Automação da Força de Vendas na Indústria Automotiva Leonardo Neves Solution Engineer, Automotive Salesforce Hugo Medrado Head de Tecnologia e Projetos {kolekto} Priscila Mahayri Marketing e Relacionamento Jeep [FOTO]
  2. 2. Declaração de isenção de responsabilidade de acordo com a Private Securities Litigation Reform Act de 1995: Esta apresentação poderá conter declarações de intenções futuras que envolvem riscos, incertezas e suposições. Se qualquer uma dessas incertezas se concretizar ou se qualquer uma das suposições provar ser incorreta, os resultados da salesforce.com, inc. poderão ser diferentes, em termos materiais, dos resultados expressos ou implícitos pelas declarações de intenções futuras que fizermos. Todas as declarações que não sejam baseadas em fatos históricos podem ser consideradas intenções futuras, inclusive quaisquer projeções de disponibilidade de produtos ou serviços, crescimento dos assinantes, ganhos, rendimentos e outros itens financeiros e quaisquer declarações relativas a estratégias ou planos de gestão de operações futuras, declarações de crença, quaisquer declarações relativas a serviços ou desenvolvimento de tecnologia novos, planejados ou atualizados e contratos de clientes ou uso dos nossos serviços. Os riscos e as incertezas referidos acima incluem, mas não se limitam, a riscos associados com o desenvolvimento e a entrega de nova funcionalidade para o nosso serviço, novos produtos e serviços, o nosso novo modelo de negócio, nossas perdas operacionais passadas, possíveis flutuações dos nossos resultados operacionais e taxa de crescimento, interrupções ou atrasos da nossa hospedagem da Web, violação das nossas medidas de segurança, o resultado de qualquer litígio, os riscos associados com fusões ou aquisições concluídas ou quaisquer outras possíveis, a falta de maturidade do mercado em que operamos, o nosso histórico operacional relativamente limitado, nossa capacidade de expansão, reter e motivar nossos colaboradores e gerenciar o nosso crescimento, novos lançamentos do nosso serviço e a sua execução com sucesso pelos clientes, o nosso histórico limitado de revenda de produtos que não são salesforce.com e a utilização e venda para clientes corporativos maiores. Outras informações sobre possíveis fatores que poderiam afetar os resultados financeiros da salesforce.com, inc. estão incluídas em nosso relatório anual, no Formulário 10-K do ano fiscal mais recente e no nosso relatório trimestral, no Formulário 10-Q do trimestre fiscal mais recente. Estes e outros documentos que contêm divulgações importantes estão disponíveis na seção de Declarações à SEC da seção de informações para investidores no nosso site. Quaisquer serviços ou recursos referidos nesta e em outras apresentações, comunicados à imprensa ou declarações públicas não estão disponíveis atualmente e talvez não sejam fornecidos a tempo nem sejam fornecidos. Os clientes que adquirem os nossos serviços devem tomar tais decisões com base em recursos atualmente disponíveis. A Salesforce.com, inc. não assume nenhuma obrigação e não pretende atualizar essas declarações de intenções futuras. Isenção de responsabilidade ("Safe Harbor")
  3. 3. Agenda Visão Salesforce no mercado Automotivo Automação da Força de Vendas - {kolekto} Casos de Sucesso - Jeep Q&A
  4. 4. Agenda Visão Salesforce no mercado Automotivo Automação da Força de Vendas - {kolekto} Casos de Sucesso - Jeep Q&A
  5. 5. A empresa de CRM nº 1 do mundo A empresa de software mais admirada do mundo A empresa mais inovadora do mundo Celebrando 16 anos de Sucesso dos Clientes 4º ANO CONSECUTIVO!2011 • 2012 • 2013 • 2014 A empresa nº 1 mais admirada em software A 7ª melhor empresa para trabalhar
  6. 6. ​ OEM ​ Auto Financial Services ​ Dealers ​ Customer Success Platform Clientes Salesforce na Indústria Automotiva
  7. 7. Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora. Torne-se uma empresa centrada no cliente Vendas Serviço Marketing ComunidadeAplicativos Analytics
  8. 8. Conecte-se a seus clientes de maneira totalmente inovadora. Torne-se uma empresa centrada no cliente Vendas Serviço Marketing ComunidadeAplicativos Analytics
  9. 9. 32% + 40% + 40% + 39% + 55% + Incremento em vendas Satisfação dos clientes Marketing ROI Retenção de clientes Velocidade de entrega Conectando com os Clientes para o Sucesso Source: Salesforce Customer Relationship Survey conducted March 2014 - May 2014, by an independent third-party, Confirmit Inc., on 4,100+ customers randomly selected. Response sizes per question vary. Average Percentage Improvements Reported by Salesforce Customers
  10. 10. Desafios da indústria automotiva
  11. 11. 2014 (ajustado) 2012/13 Website dos fabricantes 54% 47% Fóruns Web 31% 23% Motores de busca 52% 39% Comércio Eletrônico 28% 19% Website dos Dealers 52% 38% Mídia social OEM/ dealer 22% 16% A experiência de compra mudou ​ Fontes de informação mais importantes para pesquisas sobre veículos (todos os mercados)
  12. 12. Clientes tem altas expectativas ​ Velocidade e qualidade do engajamento importam
  13. 13. Os cliente navegam através de diversas jornadas Omnichannel ​ Como ter uma visão única do cliente em todos os canais Web Event Email Mobile Social Brand Portal Connected Car Dealership Contact Center Jornada do Cliente Coleta de Informações Pesquisas Orientadas Experiência Física Config. / Precificação / Financiam. Compra Espera Entrega Uso / Pós- vendas Venda / Nova Compra Conscientização Consideração Atendimento ao Cliente Fidelização Compra/Venda
  14. 14. Agenda Visão Salesforce no mercado Automotivo Automação da Força de Vendas - {kolekto} Casos de Sucesso - Jeep Q&A
  15. 15. Líder  em  Salesforce  para  o  Setor  Automo/vo  no  Brasil   ​ PARCEIRO  CERTIFICADO  Salesforce   ​ CLIENTES    Salesforce   |  Sobre  nós:   Fundada  em  maio  de  2012,  a  {kolekto}  é  uma  consultoria  de   tecnologia   para   negócios   que   atua   com   uma   proposta   estruturada  de  serviços,  alocação  e  produtos  de  computação   em  nuvem.  A  empresa  conta  com  o  talento  de  execuMvos  e   consultores   que   possuem   perfis   mulMdisciplinares   e   ampla   experiência  na  análise,  desenvolvimento  e  suporte  evoluMvo   de  soluções  para  projetos  B2C  e  B2B  em  vários  setores,  tais   como:  industrial,  automoMvo,  tecnologia,  financeiro,  varejo,   comunicação  e  de  conteúdo.     |  Nossas  competências:   >  Método  ágil  e  inovador  em  gestão  de  projetos      Func.onal  Canvas    Mockups    Scrum   >  Soluções  customizadas  aderentes  às  nuvens  SaaS        Alta  adoção  da  plataforma    Código  leve   >  Know  how  em  soluções  integradas  a  Salesforce      Database  MarkeMng    ERP  DMS    Legados   >  Compromisso  estrito  com  prazos  e  qualidade      Valor    Time-­‐to-­‐Market    Missões  críMcas    
  16. 16. Com as várias origens de potenciais clientes, controlar tudo isso e garantir uma análise de conversão, não é uma tarefa fácil… Lead •  Hotsites •  Site montadora •  Test Drive •  Site Concessionária Passante •  Frente de Loja •  Oficina •  Exposições em •  shoppings Gerente BDC Recepcionista Vendedor
  17. 17. Mapear todas as etapas do processo e ter um sistema para acompanhar tudo isso é a chave para o sucesso Vendedores • Faturamento • Gestão de estoque • Peças • etc • Gerar documentos para impressão • Enviar por email • etc
  18. 18. E com as informações chave no Salesforce, é possível uma visão gerencial de todas as informações do processo VeículoA VeículoB VeículoC VeículoD VeículoE
  19. 19. … Para criar uma verdadeira jornada Torne-se uma empresa focada no cliente ​ Com uma plataforma que permita se engajar com os clientes Web Connected Car EventContact Center MobileSocialEmail Brand Portal Dealership Brand Websites 360°    Customer  Profile   Owner’s Portal Dealer Portal Dealer CRM E-mail Campaing’s Platform Contact Centers Mktg, Cust. Svs., Dealer Social Media Platform Mobile Apps Platform Connecte d Cars Platform E-Commerce Platform 360° Customer Profile Customer-Facing Platform Dealer DMS
  20. 20. Agenda Visão Salesforce no mercado Automotivo Automação da Força de Vendas – {kolekto} Casos de Sucesso - Jeep Q&A
  21. 21. O QUE ESTAVA DIANTE DOS NOSSOS OLHOS?
  22. 22. Cenário Lançamento da marca 
 Jeep no Brasil com o Renegade sendo seu principal produto Milhões de investiment o em mídia Inauguração de 
 120 concessionárias 
 até o lançamento Chegando a 200 até o final de 2015 Nova planta 
 em Goiana E o SmartSale é a principal ferramenta para gerar demanda Tudo estava começando e o projeto SmartSale que permearia todo esse cenário, também.
  23. 23. DO PLANEJAMENTO À IMPLEMENTAÇÃO: 3 MESES PARA UM GRANDE CASE DE SUCESSO
  24. 24. Uma plataforma SFA, integrada ao DMS (sistema de ERP da Concessionária) RESULTADO Leads Management CLIENTE + PERCURSO O Smart Sale Saímos do zero para: E com grandes perspectivas pela frente do ponto de vista de: régua de relacionamento, campanhas de mkt direto, ações de pós-venda e fidelização.
  25. 25. Uma solução customizada e adaptada para a marca Jeep
  26. 26. JEEP é uma marca forte. E marcas fortes sempre sabem onde querem chegar. 7 indicadores de sucesso 1| Visão completa e prioridades §  Necessidade de uma plataforma que permitisse a visão 360° do cliente. §  Priorização do módulo de SFA devido a abertura das novas concessionárias em 3 meses a partir do zero.
  27. 27. A medida que JEEP conquistava o país e gerava a grande demanda, o projeto SmartSale nascia ao mesmo tempo. 7 indicadores de sucesso 2| Estratégia do Sucesso §  Entregar os leads de pré-venda para as 120 concessionárias ativas no momento do lançamento §  Garantir o acompanhamento de tratativa de todos estes leads.
  28. 28. Em terra de Startup, quem valoriza a governança reina. 7 indicadores de sucesso 3| Envolvimento de Key Users e identificação de objeções §  Montagem de uma arquitetura pensando no modelo existente. §  Construção em cima da metodologia padrão de vendas do concessionário §  Envolvimento do DMS, concessionários, equipe de vendas e treinamento reduzindo objeções.
  29. 29. Accountability. Um time que chamou as responsabilidades pra si. 7 indicadores de sucesso 4| Estratégia de Implementação §  Trabalhamos juntos com o parceiro de consultoria na montagem de um único cronograma viável que atendesse os principais entregas da empresa. §  Paralelizar o desenvolvimento da plataforma e a integração com os DMSs (ERP da Concessionária) assegurando o time-to-market da solução integrada §  Partimos de 2 pilotos para validação do processo de implementação e industrializamos o processo com uma equipe de campo com presença nacional e com um suporte central.
  30. 30. Accountability. Um time que chamou as responsabilidades pra si. 7 indicadores de sucesso 5| Identificar o administrador §  Um administrador de negócio: Garantindo desde a adesão ao SmartSale até a coordenação de todas as equipes envolvidas na implementação e pós-implementação e uma estrutura de administradores técnicos.
  31. 31. Depois do Go Live, não enxergamos o fim mas, o começo. 7 indicadores de sucesso 6| Treinamento dos usuários para máxima adoção §  Treinamento virtual e pós-implementação, com acompanhamento ativo da adoção da ferramenta. (Equipe de campo/Suporte/Equipe de Vendas).
  32. 32. Depois do Go Live, não enxergamos o fim mas, o começo. 7 indicadores de sucesso 7| Recursos de Suporte §  Montada com o parceiro de consultoria Salesforce uma estrutura especializada em Salesforce e dedicada ao SmartSale com multi canais de atendimento, que atua, de forma receptiva e ativa, no suporte a implementação, identificação/tratamento de problemas e manutenção evolutiva.
  33. 33. Agenda Visão Salesforce no mercado Automotivo Automação da Força de Vendas – {kolekto} Casos de Sucesso - Jeep Q&A
  34. 34. Q&A
  35. 35. •  Próximo Webinário: Customer Service na Indústria Automotiva •  Salesforce Day para equipe e gestores •  Engajamento com o time de vendas Salesforce para definição de Roadmap •  Dreamforce 2015 @ San Francisco (15-18/Setembro/2015) Próximos assuntos e eventos [FOTO] Leonardo Neves Solution Engineer, Automotive lneves@salesforce.com Manny Martinez Account Executive, Automotive manny.martinez@salesforce.com
  36. 36. Thank you

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