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Tido antes de Implantar Salesforce
​ Marcondes Farias
​ Success Engagement Senior Manager
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Isenção de responsabilidade ("Safe Harbor")
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Fundamentos de Implementações Bem Sucedidas
Defina sua visão e priorize suas metas
Defina a Visão!
Defina as estratégias para chegar até a visão
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Senão...
​ Sem metas claras e objetivos claros, as peças não se encaixam
Desenvolva uma estratégia para definir seu sucesso
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Mapeamento de Valores e Métricas
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​ Sem medir o progresso do seu negócio, qualquer ponto fraco pode acabar com ele
Desenvolva uma estratégia para definir seu sucesso
​ Medindo seu sucesso
Engage os usuários “Champions” e os Detratores
Senão...
​ Seus usuários se tornarão seu maior inimigo
Determine uma estratégia de implementação
Senão...
​ A escolha da abordagem errada vai impactar nos custos e prazo do projeto
Identifique seu Administrador
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​ Um Administrador pode se tornar alguém de quem as pessoas tem medo
Treine seus usuários finais para máximizar a adoção
Estabeleça as Espectativas
Se não estiver dentro do Salesforce, não ex...
Senão...
​ Seus usuários irão para o lado Negro do Force.com!!!
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Faça uso dos recursos de ajuda
Planos de Sucesso Premier
Recursos de sucesso personalizados e programas para impulsionar sua adoção e ROI
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Recursos de sucesso personalizados e programas
para impulsionar sua adoção e ROI
A conversa nunca para!
Entre no Grupo de Colaração de Sucesso em success.salesforce.com
Entre na conversa!
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7 Dicas que eu gostaria de ter tido antes de implantar Salesforce: Break-Out Essentials 2015

  1. 1. As 7 Dicas Que Eu Gostaria ter Tido antes de Implantar Salesforce ​ Marcondes Farias ​ Success Engagement Senior Manager ​ mfarias@salesforce.com Priscila Mahayri ​ Especialista de Marketing de Relacionamento na FCA Fiat Chrysler Automobiles Renata Caovila ​ KPIs e Processos na FCA Fiat Chrysler Automobiles
  2. 2. Isenção de responsabilidade ("Safe Harbor") ​ Declaração de isenção de responsabilidade de acordo com a Private Securities Litigation Reform Act de 1995: ​ Esta apresentação poderá conter declarações de intenções futuras que envolvem riscos, incertezas e suposições. Se qualquer uma dessas incertezas se concretizar ou se qualquer uma das suposições provar ser incorreta, os resultados da salesforce.com, inc. poderão ser diferentes, em termos materiais, dos resultados expressos ou implícitos pelas declarações de intenções futuras que fizermos. Todas as declarações que não sejam baseadas em fatos históricos podem ser consideradas intenções futuras, inclusive quaisquer projeções de disponibilidade de produtos ou serviços, crescimento dos assinantes, ganhos, rendimentos e outros itens financeiros e quaisquer declarações relativas a estratégias ou planos de gestão de operações futuras, declarações de crença, quaisquer declarações relativas a serviços ou desenvolvimento de tecnologia novos, planejados ou atualizados e contratos de clientes ou uso dos nossos serviços. ​ Os riscos e as incertezas referidos acima incluem, mas não se limitam, a riscos associados com o desenvolvimento e a entrega de nova funcionalidade para o nosso serviço, novos produtos e serviços, o nosso novo modelo de negócio, nossas perdas operacionais passadas, possíveis flutuações dos nossos resultados operacionais e taxa de crescimento, interrupções ou atrasos da nossa hospedagem da Web, violação das nossas medidas de segurança, o resultado de qualquer litígio, os riscos associados com fusões ou aquisições concluídas ou quaisquer outras possíveis, a falta de maturidade do mercado em que operamos, o nosso histórico operacional relativamente limitado, nossa capacidade de expansão, reter e motivar nossos colaboradores e gerenciar o nosso crescimento, novos lançamentos do nosso serviço e a sua execução com sucesso pelos clientes, o nosso histórico limitado de revenda de produtos que não são salesforce.com e a utilização e venda para clientes corporativos maiores. Outras informações sobre possíveis fatores que poderiam afetar os resultados financeiros da salesforce.com, inc. estão incluídas em nosso relatório anual, no Formulário 10-K do ano fiscal mais recente e no nosso relatório trimestral, no Formulário 10-Q do trimestre fiscal mais recente. Estes e outros documentos que contêm divulgações importantes estão disponíveis na seção de Declarações à SEC da seção de informações para investidores no nosso site. ​ Quaisquer serviços ou recursos referidos nesta e em outras apresentações, comunicados à imprensa ou declarações públicas não estão disponíveis atualmente e talvez não sejam fornecidos a tempo nem sejam fornecidos. Os clientes que adquirem os nossos serviços devem tomar tais decisões com base em recursos atualmente disponíveis. A Salesforce.com, inc. não assume nenhuma obrigação e não pretende atualizar essas declarações de intenções futuras.
  3. 3. Fundamentos de Implementações Bem Sucedidas
  4. 4. Defina sua visão e priorize suas metas Defina a Visão! Defina as estratégias para chegar até a visão Priorize as metas associadas a esta visão Passo 2
  5. 5. Senão... ​ Sem metas claras e objetivos claros, as peças não se encaixam
  6. 6. Desenvolva uma estratégia para definir seu sucesso Medidas de Sucesso – Mapeamento de Valores e Métricas Uso/Qualidade de Dados Performance do Negócio
  7. 7. Senão... ​ Sem medir o progresso do seu negócio, qualquer ponto fraco pode acabar com ele
  8. 8. Desenvolva uma estratégia para definir seu sucesso ​ Medindo seu sucesso
  9. 9. Engage os usuários “Champions” e os Detratores
  10. 10. Senão... ​ Seus usuários se tornarão seu maior inimigo
  11. 11. Determine uma estratégia de implementação
  12. 12. Senão... ​ A escolha da abordagem errada vai impactar nos custos e prazo do projeto
  13. 13. Identifique seu Administrador
  14. 14. Senão... ​ Um Administrador pode se tornar alguém de quem as pessoas tem medo
  15. 15. Treine seus usuários finais para máximizar a adoção Estabeleça as Espectativas Se não estiver dentro do Salesforce, não existe! Responda ao “E o que eu ganho com isso?” Providencie treinamento “mão na massa” com cenários e dados reais, Reforce seus processos Providencie incentivos: saiba balancear o “morde e assopra” Solicite feedback Providencie treinamento contínuo e horas dentro do escritório Não se esqueça de reconhecer o trabalho dos “champions” e “early adopters” Abrace a resistência!– É fácil corrigir o que se conhece
  16. 16. Senão... ​ Seus usuários irão para o lado Negro do Force.com!!! https://www.wrike.com/blog/10-reasons-the-death-star-failed/
  17. 17. Faça uso dos recursos de ajuda
  18. 18. Planos de Sucesso Premier Recursos de sucesso personalizados e programas para impulsionar sua adoção e ROI
  19. 19. Planos de Sucesso Premier Recursos de sucesso personalizados e programas para impulsionar sua adoção e ROI
  20. 20. A conversa nunca para! Entre no Grupo de Colaração de Sucesso em success.salesforce.com Entre na conversa! http://bit.ly/SuccessSalesforcePortugues
  21. 21. •  Grupo de Usuários SFDC Brasil -  Converse e troque informações com outros clientes -  Ambiente para interagir e descobrir como outros clientes ultilizam a solução da Salesforce no Brasil http://brazil.salesforceusergroups.com Grupo de Usuários Brasil
  22. 22. Sucesso em Escala • Webinars Semanais de Primeiros Passos no Salesforce • Círculos de Sucesso – clientes discutindo tópicos estratégicos de Salesforce • Comunidades de Sucesso • User Groups Prepare-se para o sucesso Crie a experiência do usuário Capacite a experiência do usuário com o Dados Implemente e capacite os seus usuários https://help.salesforce.com/HTHome?siteLang=pt_br
  23. 23. O  QUE  ESTAVA     DIANTE  DOS     NOSSOS  OLHOS?  
  24. 24. Cenário     Lançamento da marca 
 Jeep no Brasil com o Renegade sendo seu principal produto Milhões  de     inves7mento     em  mídia   Inauguração de 
 120 concessionárias 
 até o lançamento Chegando     a  200  até  o   final  de  2015   Nova planta 
 em Goiana E  o  SmartSale  é  a   principal  ferramenta   para  gerar  demanda     Tudo  estava  começando  e  o  projeto  SmartSale   que  permearia  todo  esse  cenário,  também.  
  25. 25.    PERCURSO      GaranCa  da  melhor  experiência  com  a  marca  Jeep,     desde  a  prospecção  até  o  pós-­‐vendas.  Sem  rupturas.   Desafios      Visão  única  do  nosso  cliente.        RESULTADO      Busca  de  maiores  índices  de  conversão  em  vendas.      CLIENTE  
  26. 26. DO  PLANEJAMENTO     À  IMPLEMENTAÇÃO:   3  MESES  PARA  UM  GRANDE   CASE  DE  SUCESSO  
  27. 27.     Uma  plataforma  SFA,  integrada  ao  DMS     (sistema  de  ERP  da  Concessionária)        RESULTADO      Leads  Management         CLIENTE  +     PERCURSO   O  Smart  Sale    Saímos  do  zero  para:   E  com  grandes  perspec7vas  pela  frente  do  ponto  de  vista  de:   régua  de  relacionamento,  campanhas  de  mkt  direto,     ações  de  pós-­‐venda  e  fidelização.  
  28. 28. JEEP  é  uma  marca  forte.     E  marcas  fortes  sempre  sabem  onde  querem  chegar.   7  indicadores  de  sucesso   1|  Visão  completa  e  prioridades   §  Necessidade  de  uma  plataforma  que  permiCsse  a  visão  360°  do  cliente.   §  Priorização  do  módulo  de  SFA  devido  a  abertura  das  novas   concessionárias  em  3  meses  a  parCr  do  zero.    
  29. 29. A  medida  que  JEEP  conquistava  o  país  e  gerava  a  grande   demanda,  o  projeto  SmartSale  nascia  ao  mesmo  tempo.   7  indicadores  de  sucesso   2|  Estratégia  do  Sucesso   §  Entregar  os  leads  de  pré-­‐venda  para  as  120     concessionárias  aCvas  no  momento  do  lançamento     §  GaranCr  o  acompanhamento  de  trataCva  de  todos  estes  leads.  
  30. 30. Em  terra  de  Startup,     quem  valoriza  a  governança  reina.   7  indicadores  de  sucesso   3|  Envolvimento  de  Key  Users  e  iden7ficação  de  objeções   §  Montagem  de  uma  arquitetura  pensando  no  modelo  existente.   §  Construção  em  cima  da  metodologia  padrão  de  vendas  do  concessionário   §  Envolvimento  do  DMS,  concessionários,  equipe  de  vendas  e  treinamento  reduzindo  objeções.  
  31. 31. Accountability.     Um  Cme  que  chamou  as  responsabilidades  pra  si.   7  indicadores  de  sucesso   4|  Estratégia  de  Implementação     §  Trabalhamos  juntos  com  o  parceiro  de  consultoria  na  montagem  de  um  único     cronograma  viável  que  atendesse  os  principais  entregas  da  empresa.     §  Paralelizar  o  desenvolvimento  da  plataforma  e  a  integração  com  os  DMSs     (ERP  da  Concessionária)  assegurando  o  Cme-­‐to-­‐market  da  solução  integrada   §  ParCmos  de  2  pilotos  para  validação  do  processo  de  implementação  e  industrializamos     o  processo  com  uma  equipe  de  campo  com  presença  nacional  e  com  um  suporte  central.  
  32. 32. Accountability.     Um  Cme  que  chamou  as  responsabilidades  pra  si.   7  indicadores  de  sucesso   5|  Iden7ficar  o  administrador   §  Um  administrador  de  negócio:  GaranCndo  desde  a  adesão  ao  SmartSale   até  a  coordenação  de  todas  as  equipes  envolvidas  na  implementação  e   pós-­‐implementação  .  
  33. 33. Depois  do  Go  Live,   não  enxergamos  o  fim  mas,  o  começo.   7  indicadores  de  sucesso   6|  Treinamento  dos  usuários  para  máxima  adoção   §  Treinamento  virtual  e  pós-­‐implementação,  com  acompanhamento  aCvo  da   adoção  da  ferramenta.  (Equipe  de  campo/Suporte/Equipe  de  Vendas).  
  34. 34. Depois  do  Go  Live,   não  enxergamos  o  fim  mas,  o  começo.   7  indicadores  de  sucesso   7|  Recursos  de  Suporte   §  Montada  com  o  parceiro  de  consultoria    Salesforce  uma  estrutura     dedicada  ao  SmartSale  com  mulC  canais  de  atendimento,  que  atua,  de  forma   recepCva  e  aCva,  no  suporte  a  implementação,  idenCficação/tratamento  de   problemas  e  manutenção  evoluCva.  
  35. 35. Obrigado

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