SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 38
Baixar para ler offline
Beurstraining

Ron van der Maarel
rvdmaarel@salescompanion.com
M 06 282 43 120
Theorie en praktijk
Agenda

14.00 Start
 Uw vragen
 Theoretisch kader
 1 minuut presentatie
 Kwalificeren


15.15 Pauze – 15.30 Pauze
 Contacten leggen en overdragen
 Afronden
 Nazorg
 Evaluatie

17.00 Einde
Kritische succesfaktoren


 Tendens tot generaliseren
 Internal voice
 Een doel hebben
 Een boodschap hebben
Doelstellingen vandaag


 Jezelf effectief profileren
 Basisvaardigheden gesprek trainen
 Rendement beursdeelname verhogen
Beursassociaties




-/-                +++
Uw ‘beursintentie’
© 2010
                  bepaalt uw succes


               Voorstelling/Perceptie       Gedrag




                Instelling/Intentie     Resultaat/Effect
Doelstellingen
         beursdeelname
© 2010



         Concreet betekent meetbaar en
          controleerbaar
         Concrete communicatie biedt
          zekerheid, = basisbehoefte.




         Kwantitatieve en kwalitatieve
          doelstelling
Fasering van een beurs
            Voorbereiding




                   Uitvoering


                  Organisatie WWW               Naam             Actie       Datum       Tijd Interesse in

 Nazorg          Afslag12    www.afslag12.nl   Hr A. Janssen    Collega X   1-2-2011   11.00 Financiën
                                                Mevr. B.
                  CITO        www.cito.nl       Hendriks         Collega Y   2-2-2011   10.30 Resultaten
                  Rolf B.V.   www.Rolf.nl       Hr H. de Vries   Collega Z   3-2-2011   10.00 Speelgoed
Voorbereiding


     Marketingcommunicatie
     Welke klanten
     Welke prospects
     Lokkertje

                              Gratis*
                              hoortest



               Win GRATIS*
2e persoon     speelruimte
gratis*
Uitvoering



  Rol
  Persoonlijke profilering
  Gesprekken/Notities
Do’s
© 2010

          Rechtop staan
         
          Open houding
          Oogcontact zoeken met passanten
          Hoe bent u gekleed?
          Badge met eigen naam
Don’ts
© 2010



          Eten en drinken op de stand
             Neem Smints o.i.d. mee
             Let op knoflook
         
          Blokkeren van de ingang/doorgang stand
          Met elkaar gesprekken voeren
          Gesloten houding (armen over elkaar)
          Vermoeidheid laten blijken
             Op tijd naar bed
             Ergens anders ontspannen
             Blokje om
1 minuut = 15 sec. op de
beurs


                                      BNR Accenture
 Wie ben je
 Wat doe je
 Wat breng je teweeg

  –   kort
  –   beeldspraak
  –   gaten
  –   uitnodigen tot verder gesprek
Oefening: 1 minuut



Stel jezelf voor
3 fases beursgesprek
© 2010




         1. Het eerste contact leggen

         2. Kwalificeren

         3. Afronden
1. Het eerste contact
© 2010
          Naar iemand toe stappen
          Denk aan comfort zone
          Zoveel mogelijk van voren benaderen
          Oogcontact maken
         
          Hand ‘aanbieden’, voorstellen evt. functie,
           bedrijf
          Kracht van de stilte: geef de ander de kans om
           te openen
          Begint de ander niet, dan zelf openen
             “Welkom op onze stand”
Oefening: Eerste contact


 Leg contact met zichtbaar
  geïnteresseerde bezoeker

 Bedenk openingszin
  –   Niet : Kan ik u misschien helpen?
Het kwalificerende
         beursgesprek (1)
© 2010



          Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de
           beursbezoeker wilt weten?

         1.   Wie is hij/zij?
         2.   Wat zoekt hij/zij?
         3.   Wat is de huidige situatie?
         4.   Wanneer ‘speelt’ dit?
         5.   Hoe ver is men?


         Terwijl u in gesprek bent, lopen de prospects uw
                          stand voorbij……
Type vragen


 Gesloten

 Open
Welke vragen
gaan we stellen
….Bij een zichtbaar geïnteresseerde persoon?

 Goede… U kent, U ziet, Zie ik het goed dat….?
           Ja, mag ik u vragen waarvan…?
           Nee…eigenlijk niet,
               waarin bent u geïnteresseerd?
               mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?
 Van welke organisatie bent u?
Welke vragen
gaan we stellen
….Bij een mogelijk geïnteresseerde persoon

 Goede… Bent u bekend met….
   organisatie/product?
          – Ja, mag ik u vragen waarvan…?
          – Nee…eigenlijk niet,
              » waarin bent u geïnteresseerd?
              » mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?
 (mag ik vragen) Van welke organisatie bent u?
Oefening:
Kwalificeren deel 1

1. Leg contact
2. Wie is je contactpersoon
3. Wat brengt hem naar de beurs
Het kwalificerende
          beursgesprek (2)
© 2010




          Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de
          Beursbezoeker wilt weten?


         1.   Wie bent u?
         2.   Wat zoekt u?
         3.   Wat is de huidige situatie?
         4.   Wanneer ‘speelt’ het?
         5.   Hoe ver bent u?

         Terwijl u in gesprek bent…lopen de klanten uw stand voorbij!
Het koopproces
© 2010
                              Niets aan de hand

                                                  Latent probleem
             Men koopt


                                                          Probleem wordt
                                                              erkend

   Leverancier zoeken

                                                        Probleem wordt
                                                          onderzocht
                 Visie op
                oplossingen
                                   Evaluatie van de
                                    mogelijkheden
Het kwalificerende
         beursgesprek (2)
© 2010


            Open openingsvraag:
                    Waar bent u speciaal naar op zoek?
                    Wat is de reden van uw bezoek aan deze beurs?


          Open kwalificerende vragen (7 w’s)
                Wie, wat, waar, welke, wanneer, waarom, waardoor(hoe)?

          Bij ‘plons’ doorvragen
                    Wat bedoelt u met?
                    Begrijp ik het goed dat ….hoe dan…?


          Aktief luisteren en kracht van de stilte

          Mag ik uw visitekaartje?
L.S.D. Techniek
© 2010




          L = Luisteren

          S = Samenvatten

          D = Doorvragen
Oefening:
Kwalificeren deel 2

1.   Er is contact
2.   In welke ‘fase’ zit de bezoeker?
3.   Wanneer ‘wordt het relevant?
4.   Hoe ver zijn de onderhandelingen?
Hoe breng ik twee personen
met elkaar in contact?

 Aangeven expertisegebieden
 Alternatief bieden (collega/afspraak)
 Correct overdragen (gegevens noteren)
Oefening: Overdragen
aan collega

1. Je collega is de expert
2. Vraag of je hem mag aanspreken?
3. Neem contactpersoon mee naar
   collega!
4. Draag over o.v.v. wie contactpersoon
   is en waar interesse ligt.
5. Collega gaat het gesprek aan.
Niet interessante persoon



 Eerlijk
 Begrip creëren
 Alternatief bieden
 Correct afscheid
Afronden
© 2010
          Samenvatten
          Dus als ik het goed begrijp dan…

            Concrete actie afstemmen
            Ik geef u … mee
            U ontvangt over x dagen …
            Ik bel u … voor het maken van een afspraak
            Akkoord?
            Dank voor uw bezoek aan onze stand en graag tot ziens

          (Indien niet interessant, dan samenvatten en bedanken)

          Direct aantekening maken op het beursformulier
Beursformulier


 Noteer bijzonderheden
 Digitale toezending aan deelnemers
Beursformulier NOT 25 t/m 29 januari 2011

Naam organisatie:
Contactpersoon
Webadres: WWW.
Kent (uw organisatie) wel/niet, zo ja waarvan…….
Interesse in:
Wanneer speelt het:
Wil teruggebeld worden door:
                         Dag/tijd
Nazorg


follow up leads
formulier
Na afloop van de beurs
© 2010      Lead evaluatie: binnen enkele dagen erna namen invoeren
             in systeem, opvolgacties afstemmen en vastleggen:

            Wat doet het bedrijf en hoe interessant is de lead?
            Welke actie is gewenst?
            Wie doet wat wanneer?
            Wanneer is eerste evaluatiemoment?

            Algemene evaluatie: tijdens eerste meeting

            Hebben we onze kwantitatieve en kwalitatieve doelen gerealiseerd?
            Wat ging goed en wat kon beter?

            Eindevaluatie: 6 maanden na de beurs

            Wat heeft het ons concreet opgeleverd (ROI)?
            Komende beurs weer? Zo Ja, wat dan nu al organiseren?
            Aanpassen draaiboek
Individueel


 Doepunt
 Denkpunt
 Samenwerkpunt
Evaluatie


 Vragen
 Verwachtingen
 Aanbevelen?
 Formulier
Goede beurs gewenst




WEL THUIS

evaluatieformulier + visitekaartje = handout

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Op een beurs of congres effectief omgaan met klanten

arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008
arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008
arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008guest3f5ed9
 
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008arjan broere
 
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broerevigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broereguest3f5ed9
 
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan BroereVigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broereguest3f5ed9
 
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan BroereVigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broereguest3f5ed9
 
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanen
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanenWorkshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanen
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanenarjan broere
 
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloedenGameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloedenarjan broere
 
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"Pieter de Kiewit
 
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor Neyndorff
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor NeyndorffDag van het evenement 9 dec 2014 Victor Neyndorff
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor NeyndorffConnection of Minds
 
De vier conversaties voor de beste resultaten
De vier conversaties voor de beste resultaten De vier conversaties voor de beste resultaten
De vier conversaties voor de beste resultaten Ron Zwaan
 
Workshop Bbb Downnload
Workshop Bbb DownnloadWorkshop Bbb Downnload
Workshop Bbb DownnloadRick Brugts
 
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015UNIZO
 
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie vs20...
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie  vs20...Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie  vs20...
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie vs20...mijnbuurtje.nl
 
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011Ingrid Larik
 
Nedverslag new
Nedverslag newNedverslag new
Nedverslag newAyhanROC
 
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdeling
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdelingLogeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdeling
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdelingConnection of Minds
 
Spits CarreerEvent
Spits CarreerEventSpits CarreerEvent
Spits CarreerEventarjan broere
 

Semelhante a Op een beurs of congres effectief omgaan met klanten (20)

arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008
arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008
arjan broere gericht onderhandelen vigor workshop 2008
 
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008
Workshop Gericht onderhandelen Vigor 2008
 
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broerevigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere
vigor congres macht gericht onderhandelen arjan broere
 
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan BroereVigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
 
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan BroereVigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
Vigor workshop 2008 Gericht onderhandelen Arjan Broere
 
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanen
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanenWorkshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanen
Workshop Onderhandelen op Perspectief van VolkskrantBanen
 
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloedenGameplans, onderhandelen en beinvloeden
Gameplans, onderhandelen en beinvloeden
 
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
Workshop "Succesvol mijn idee overbrengen"
 
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor Neyndorff
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor NeyndorffDag van het evenement 9 dec 2014 Victor Neyndorff
Dag van het evenement 9 dec 2014 Victor Neyndorff
 
De vier conversaties voor de beste resultaten
De vier conversaties voor de beste resultaten De vier conversaties voor de beste resultaten
De vier conversaties voor de beste resultaten
 
Workshop Bbb Downnload
Workshop Bbb DownnloadWorkshop Bbb Downnload
Workshop Bbb Downnload
 
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015
Dimitri verhoye - Netwerktips tijdens de Avond van de Freelancer 2015
 
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie vs20...
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie  vs20...Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie  vs20...
Hoe overwin je de weerstand van professionals tegen online communicatie vs20...
 
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011
Middelen Bemiddelen Lagere Versie 2011
 
Nedverslag new
Nedverslag newNedverslag new
Nedverslag new
 
Sessie 5: Informatie, projectmanagement, PRM
Sessie 5: Informatie, projectmanagement, PRMSessie 5: Informatie, projectmanagement, PRM
Sessie 5: Informatie, projectmanagement, PRM
 
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdeling
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdelingLogeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdeling
Logeion XL 2013 Keynote dé (on)beperkte houdbaarheid van de communicatieafdeling
 
Change voor projectmanagers
Change voor projectmanagersChange voor projectmanagers
Change voor projectmanagers
 
Spits CarreerEvent
Spits CarreerEventSpits CarreerEvent
Spits CarreerEvent
 
KMKD 14 oktober 2014 wrap up
KMKD 14 oktober 2014 wrap upKMKD 14 oktober 2014 wrap up
KMKD 14 oktober 2014 wrap up
 

Mais de Ron van der Maarel

Mais de Ron van der Maarel (10)

De winnende offerte maken
De winnende offerte maken De winnende offerte maken
De winnende offerte maken
 
Acquisitietips
AcquisitietipsAcquisitietips
Acquisitietips
 
Masterclass netwerken
Masterclass netwerkenMasterclass netwerken
Masterclass netwerken
 
Effectief beinvloeden en overtuigen
Effectief beinvloeden en overtuigenEffectief beinvloeden en overtuigen
Effectief beinvloeden en overtuigen
 
Consultative selling programma
Consultative selling programmaConsultative selling programma
Consultative selling programma
 
Accountmanagement
AccountmanagementAccountmanagement
Accountmanagement
 
Relatiebeheer is meer dan een crm systeem
Relatiebeheer is meer dan een crm systeemRelatiebeheer is meer dan een crm systeem
Relatiebeheer is meer dan een crm systeem
 
Acquisitie voor onderwijs adviseurs
Acquisitie voor onderwijs adviseursAcquisitie voor onderwijs adviseurs
Acquisitie voor onderwijs adviseurs
 
De 4 p's van relatiemanagement
De 4 p's van relatiemanagementDe 4 p's van relatiemanagement
De 4 p's van relatiemanagement
 
Soest 9juni09
Soest 9juni09Soest 9juni09
Soest 9juni09
 

Op een beurs of congres effectief omgaan met klanten

  • 1. Beurstraining Ron van der Maarel rvdmaarel@salescompanion.com M 06 282 43 120
  • 3. Agenda 14.00 Start  Uw vragen  Theoretisch kader  1 minuut presentatie  Kwalificeren 15.15 Pauze – 15.30 Pauze  Contacten leggen en overdragen  Afronden  Nazorg  Evaluatie 17.00 Einde
  • 4. Kritische succesfaktoren  Tendens tot generaliseren  Internal voice  Een doel hebben  Een boodschap hebben
  • 5. Doelstellingen vandaag  Jezelf effectief profileren  Basisvaardigheden gesprek trainen  Rendement beursdeelname verhogen
  • 7. Uw ‘beursintentie’ © 2010 bepaalt uw succes Voorstelling/Perceptie Gedrag Instelling/Intentie Resultaat/Effect
  • 8. Doelstellingen beursdeelname © 2010 Concreet betekent meetbaar en controleerbaar Concrete communicatie biedt zekerheid, = basisbehoefte. Kwantitatieve en kwalitatieve doelstelling
  • 9. Fasering van een beurs  Voorbereiding  Uitvoering Organisatie WWW Naam Actie Datum Tijd Interesse in  Nazorg Afslag12 www.afslag12.nl Hr A. Janssen Collega X 1-2-2011 11.00 Financiën Mevr. B. CITO www.cito.nl Hendriks Collega Y 2-2-2011 10.30 Resultaten Rolf B.V. www.Rolf.nl Hr H. de Vries Collega Z 3-2-2011 10.00 Speelgoed
  • 10. Voorbereiding  Marketingcommunicatie  Welke klanten  Welke prospects  Lokkertje Gratis* hoortest Win GRATIS* 2e persoon speelruimte gratis*
  • 11. Uitvoering Rol Persoonlijke profilering Gesprekken/Notities
  • 12. Do’s © 2010  Rechtop staan   Open houding  Oogcontact zoeken met passanten  Hoe bent u gekleed?  Badge met eigen naam
  • 13. Don’ts © 2010  Eten en drinken op de stand  Neem Smints o.i.d. mee  Let op knoflook   Blokkeren van de ingang/doorgang stand  Met elkaar gesprekken voeren  Gesloten houding (armen over elkaar)  Vermoeidheid laten blijken  Op tijd naar bed  Ergens anders ontspannen  Blokje om
  • 14. 1 minuut = 15 sec. op de beurs BNR Accenture  Wie ben je  Wat doe je  Wat breng je teweeg – kort – beeldspraak – gaten – uitnodigen tot verder gesprek
  • 15. Oefening: 1 minuut Stel jezelf voor
  • 16. 3 fases beursgesprek © 2010 1. Het eerste contact leggen 2. Kwalificeren 3. Afronden
  • 17. 1. Het eerste contact © 2010  Naar iemand toe stappen  Denk aan comfort zone  Zoveel mogelijk van voren benaderen  Oogcontact maken   Hand ‘aanbieden’, voorstellen evt. functie, bedrijf  Kracht van de stilte: geef de ander de kans om te openen  Begint de ander niet, dan zelf openen  “Welkom op onze stand”
  • 18. Oefening: Eerste contact  Leg contact met zichtbaar geïnteresseerde bezoeker  Bedenk openingszin – Niet : Kan ik u misschien helpen?
  • 19. Het kwalificerende beursgesprek (1) © 2010  Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de beursbezoeker wilt weten? 1. Wie is hij/zij? 2. Wat zoekt hij/zij? 3. Wat is de huidige situatie? 4. Wanneer ‘speelt’ dit? 5. Hoe ver is men? Terwijl u in gesprek bent, lopen de prospects uw stand voorbij……
  • 21. Welke vragen gaan we stellen ….Bij een zichtbaar geïnteresseerde persoon?  Goede… U kent, U ziet, Zie ik het goed dat….?  Ja, mag ik u vragen waarvan…?  Nee…eigenlijk niet,  waarin bent u geïnteresseerd?  mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?  Van welke organisatie bent u?
  • 22. Welke vragen gaan we stellen ….Bij een mogelijk geïnteresseerde persoon  Goede… Bent u bekend met…. organisatie/product? – Ja, mag ik u vragen waarvan…? – Nee…eigenlijk niet, » waarin bent u geïnteresseerd? » mag ik vragen waar uw interesse naar uit gaat?  (mag ik vragen) Van welke organisatie bent u?
  • 23. Oefening: Kwalificeren deel 1 1. Leg contact 2. Wie is je contactpersoon 3. Wat brengt hem naar de beurs
  • 24. Het kwalificerende beursgesprek (2) © 2010  Wat zijn de 5 belangrijkste ‘zaken’ die je van de  Beursbezoeker wilt weten? 1. Wie bent u? 2. Wat zoekt u? 3. Wat is de huidige situatie? 4. Wanneer ‘speelt’ het? 5. Hoe ver bent u? Terwijl u in gesprek bent…lopen de klanten uw stand voorbij!
  • 25. Het koopproces © 2010 Niets aan de hand Latent probleem Men koopt Probleem wordt erkend Leverancier zoeken Probleem wordt onderzocht Visie op oplossingen Evaluatie van de mogelijkheden
  • 26. Het kwalificerende beursgesprek (2) © 2010  Open openingsvraag:  Waar bent u speciaal naar op zoek?  Wat is de reden van uw bezoek aan deze beurs?  Open kwalificerende vragen (7 w’s)  Wie, wat, waar, welke, wanneer, waarom, waardoor(hoe)?  Bij ‘plons’ doorvragen  Wat bedoelt u met?  Begrijp ik het goed dat ….hoe dan…?  Aktief luisteren en kracht van de stilte  Mag ik uw visitekaartje?
  • 27. L.S.D. Techniek © 2010  L = Luisteren  S = Samenvatten  D = Doorvragen
  • 28. Oefening: Kwalificeren deel 2 1. Er is contact 2. In welke ‘fase’ zit de bezoeker? 3. Wanneer ‘wordt het relevant? 4. Hoe ver zijn de onderhandelingen?
  • 29. Hoe breng ik twee personen met elkaar in contact?  Aangeven expertisegebieden  Alternatief bieden (collega/afspraak)  Correct overdragen (gegevens noteren)
  • 30. Oefening: Overdragen aan collega 1. Je collega is de expert 2. Vraag of je hem mag aanspreken? 3. Neem contactpersoon mee naar collega! 4. Draag over o.v.v. wie contactpersoon is en waar interesse ligt. 5. Collega gaat het gesprek aan.
  • 31. Niet interessante persoon  Eerlijk  Begrip creëren  Alternatief bieden  Correct afscheid
  • 32. Afronden © 2010  Samenvatten  Dus als ik het goed begrijp dan…  Concrete actie afstemmen  Ik geef u … mee  U ontvangt over x dagen …  Ik bel u … voor het maken van een afspraak  Akkoord?  Dank voor uw bezoek aan onze stand en graag tot ziens  (Indien niet interessant, dan samenvatten en bedanken)  Direct aantekening maken op het beursformulier
  • 33. Beursformulier  Noteer bijzonderheden  Digitale toezending aan deelnemers Beursformulier NOT 25 t/m 29 januari 2011 Naam organisatie: Contactpersoon Webadres: WWW. Kent (uw organisatie) wel/niet, zo ja waarvan……. Interesse in: Wanneer speelt het: Wil teruggebeld worden door: Dag/tijd
  • 35. Na afloop van de beurs © 2010  Lead evaluatie: binnen enkele dagen erna namen invoeren in systeem, opvolgacties afstemmen en vastleggen:  Wat doet het bedrijf en hoe interessant is de lead?  Welke actie is gewenst?  Wie doet wat wanneer?  Wanneer is eerste evaluatiemoment?  Algemene evaluatie: tijdens eerste meeting  Hebben we onze kwantitatieve en kwalitatieve doelen gerealiseerd?  Wat ging goed en wat kon beter?  Eindevaluatie: 6 maanden na de beurs  Wat heeft het ons concreet opgeleverd (ROI)?  Komende beurs weer? Zo Ja, wat dan nu al organiseren?  Aanpassen draaiboek
  • 37. Evaluatie  Vragen  Verwachtingen  Aanbevelen?  Formulier
  • 38. Goede beurs gewenst WEL THUIS evaluatieformulier + visitekaartje = handout