1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
EXTENSIÓN MATURÍN
BACHILLER:
SACHIKO NAKATA
C.I.: 19256545
MATURÍN, JULIO DE 2014

2. ÍNDICE
Pag.
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………..03
MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA
DEMANDA………………………………………………………………………………04
MÉTODOS CUALITATIVOS…………..……………………………………….05 - 08
MÉTODOS CUANTITAVOS....……………….………………………………..08 - 09
CONCLUSIÓN………………………………………………………………………….10

3. INTRODUCCIÓN
La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores
desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La
curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están
dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los
factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda
es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores
comprarán menos.
Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el
nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el
precio de los bienes complementarios.
La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa,
posiblemente dependiendo de la distribución de los ingresos.
Como se ha dicho antes, la curva de demanda es casi siempre decreciente.
Pero hay algunos ejemplos extraños de bienes que han tenido curvas de demanda
crecientes. Un bien cuya curva de demanda tiene una curva creciente se conoce
como un bien de Giffen o un bien Veblen. Sin embargo, la existencia real de este
tipo de bienes es más que discutible, y en todo caso estaría orientada a fenómenos
sociales y no puramente económicos, como la ostentación de riquezas.

4. MÉTODOS PARA ESTABLECER LA TENDENCIA DE LA DEMANDA
Para las empresas poder ser competitivas deben de asumir decisiones bajo
ciertas incertidumbres, una de estas decisiones es de cuánto debe de producir la
empresa para poder satisfacer una demanda futura, dependiente de esta es que se
establecerá la capacidad de producción de la empresa para un determinado
periodo de tiempo, para realizar esta estimación de cuánto debe la empresa de
producir surge por el motivo de que la empresa debe de determinar la cantidad de
empleados requeridos, la cantidad de materia prima utilizada en el proceso, la
cantidad de recursos económicos necesarios para la producción y el margen de
beneficio que obtendrá con la producción.
La empresa se ve en obligación de tomar decisiones que pueden decir el
curso de la empresa, ya que si la empresa produce menos que la demanda deja de
percibir una ganancia, pero de igual forma si la empresa produce más que la
cantidad demandada produce un stock que se convierte en dinero parado para la
empresa.
El principal objetivo para realizar un pronóstico es elaborar un esquema que
sirva como base para poder tomar una buena decisión basada en informaciones
obtenidas previamente. De estas informaciones se decidirá cuál método de
pronóstico utilizar, entre estos métodos están:
 Métodos cualitativos: este se basa más en técnicas subjetivas basadas
en juicios de la persona que realiza la estimación.
 Métodos cuantitativos: son aquellos que utilizan datos recolectados en el
pasado y mediante análisis y técnicas matemáticas pueden originar
estimaciones al futuro.

5. MÉTODOS CUALITATIVOS
Pronósticos generados a partir de información que no contiene una
estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil
cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo producto).
Éstos no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen
uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y
no utilizan modelos matemáticos. Las técnicas cualitativas se usan cuando no se
tiene disponibilidad de información histórica¹ o los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona
y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos.
Algunos de estos métodos son:
 Investigación de Mercados: Se usa para evaluar y probar hipótesis
acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se
envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión
acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces
averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos
productos o servicios. En resumen, una investigación de mercado consiste
en los siguientes pasos:
1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información
necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o
con qué frecuencia se consumiría el producto. Si se aplica a distribuidor
serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección del número de
artículos que compraría.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para
recortar en una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente

6.  Método Delphi o consenso de panel: Se usa para pronósticos a largo
plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos
tecnológicos. Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo
eventos futuros. En ésta método un comité de expertos corresponde al
Oráculo.⁴ Se utilizan paneles con éstos expertos en el mercado específico y
de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su
conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda,
interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al
pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite que cada experto realice
sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que
lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye
entre todos los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus
proyecciones en base a la información de los demás. La idea es repetir ésta
serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
 Analogía por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto
nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios
tienen un ciclo de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy
especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la
etapa temprana que sigue a la introducción del producto en el mercado. En
cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo
crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va
bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da
con los productos relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants
de comida rápida (McDonald’s, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas
promociones que incluyen productos relacionados con la película de
Disney que ha sido recientemente estrenada o está próxima a serlo, durante
la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la
que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente cuando la

7. película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los siguientes
conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:
1. Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez
2. Velocidad del crecimiento y decadencia
3. Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de
madurez.
 Valoración o juicio informado: Es uno de los métodos de pronósticos de
mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. Stephen
Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su
equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que
desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco
temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones
individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las
razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre
ellas destacan las siguientes:
1. Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para
establecer metas optimistas.
2. Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como
una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor
de la que ellos creen poder vender.
3. Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de
ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la
demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc pueden
influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy
optimistas.

8.  Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser
acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata
más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima
opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a
conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que
personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en
torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no
desentonar”.
 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas
con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes
de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los
vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La
limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadísticas, métodos, etc.
MÉTODOS CUANTITATIVOS
 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto
siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado.
Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando
los factores relacionados con el producto.
 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores
relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.

9.  Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o
factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
 Análisis de ventas históricas y la tendencia:
Consiste en pronosticar en base a la tendencia pasada de ventas y demanda
considerando factores de contesto. No necesariamente el pronóstico es
positivo.
 Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en
una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.
Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
 Análisis de series de tiempo: Esta metodología se utiliza para analizar
los patrones de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos, auto
correlación, del pasado y llegar a hacer pronósticos para el futuro, es decir
que se basa sustancialmente en datos históricos es por ello que esta técnica
funcionará si las utilidades y tendencias del producto que la empresa venda
son estables y claras.

10. CONCLUSIÓN
Al momento de un gerente tomar una decisión de que método de
estimación de la demanda sería más efectivo que otro, primero deberá de evaluar
lo que quiere pronosticar, y realizar preguntas como:
 ¿Porque se quiere realizar el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos históricos con que cuenta la
empresa?
 ¿A qué lapso de tiempo se desea realizar el pronóstico?
 ¿A qué nivel de error puedo aceptar el pronóstico?
 ¿Cuál será el costo que tendría la estimación?
Quien realiza el pronóstico debe identificar los patrones de los datos
históricos, para determinar si la empresa tiene una demanda estacional o si existe
algún patrón de tendencia.
Una vez se tienen identificados los datos se sabe cuáles técnicas de
estimación se pueden aplicar, con ellas podría determinar cuál sería la estimación
optima o más eficaz de la serie de datos, para la selección se debe de comparar la
precisión de cada una de las técnicas, midiendo el error que existe en el
pronóstico, evaluando la diferencia de la demanda real menos la demanda
estimada.