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UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA
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E fui trabalhar em uma empresa de ...

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E o ERP mudou tudo
Carreira mais próxima ao TI

Primeiros contatos com consultorias
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Um Novo Desafio
Convite para estruturar uma empresa,

mais especificamente a área de Vendas

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Diagnosticando a Situação

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Quem somos

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O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos

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Esclarecendo a Estrutura Proposta
Criar a Cultura de fazer análises históricas:
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Esclarecendo a Estrutura Proposta
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E Vamos aos Números - 1º Impasse
A Quantificação dos Objetivos
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
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Quem Somos? O que fazemos?
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Capacitação - Foco no CHA

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Capacitação - Foco no CHA

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Parceiros
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Três Grandes Desafios
A MUDANÇA
As pessoas mudam menos com base em análises que
moldam seu raciocínio do que por força da ...
Trabalhando a Mudança
Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança
Passo

Ação

1

Aumentar a Urgência

2

Construir a Equipe de ...
Um Olhar Sobre a Gestão do Processo
DIREÇÃO
CONEXÃO
ALINHAMENTO

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Como Juntar as Partes?

O esforço
(uso dos recursos)
O ritmo

A direção e
onde estamos

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O BSC e o Mapa Estratégico

Missão
Quem somos

Estratégia

Visão
Onde
queremos
chegar

Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
a
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A Função do Mapa Estratégico
Um mapa é útil para se orientar
(= Mapa Estratégico)

como pretendemos chegar
(= Estratégia)
...
O BSC e seus KPI´s

* - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel
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BSC - Foco e Medição
Algumas Considerações:
Medir é a linguagem que dá clareza a
conceitos vagos
As Medições são usadas pa...
Lendo o Mapa Estratégico
O BSC:

Estratégia

Foco e
Medição

Aprendizado e
Conhecimento

Para atingir nossa Visão,
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Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
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Estratégia

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Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
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Implementando - Mãos à Obra
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Em Resumo
Estruturar a área de Vendas

Novo Modelo

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A Mudança - Engajando Corações e Mentes

Indicadores

Novo Modelo

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BREVE CURRÍCULO
Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e

cursando MBA em Ad...
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Mini Curso realizado na UNISAL - Centro Universitário Salesiano de São Paulo - Unidade de Americana, no dia 23 Out 2013. É um estudo de caso onde se aplicou o Business Model Generation Canvas como catalizador para a estruturação da mudança necessária a execução do Planejamento Estratégico.

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Unisal mini curso pe com bmg out13

  1. 1. Saulo Riether Consultoria
  2. 2. UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA Sonho de ser Designer... ...mudou para Engenheiro Ai descobri a Mecânica de Fluídos... ...e por fim as turbinas
  3. 3. E fui trabalhar em uma empresa de ... ... Engenheiros E na área que eu queria Mecânica de fluídos mas, lá fui para o PCP e o ERP
  4. 4. E o ERP mudou tudo Carreira mais próxima ao TI Primeiros contatos com consultorias - PwC - OW - Mandelli E dai para a Análise de Negócios Saulo Riether - consultoria
  5. 5. Um Novo Desafio Convite para estruturar uma empresa, mais especificamente a área de Vendas Saulo Riether - consultoria
  6. 6. A Venda de Ciclo Longo e Alto Valor Leads Prospects Prospects Qualificados Suspects Tempo $ Custo Saulo Riether - consultoria Contrato
  7. 7. Diagnosticando a Situação PLANO DE AÇÃO Saulo Riether - consultoria
  8. 8. Definindo a Estratégia Missão Estratégia Quem somos Estratégia Visão Onde queremos chegar Nosso “Plano de Jogo” é um plano de ação de longo prazo concebido para alcançar um determinado objetivo, na maioria das vezes "vencer“ Valores O que é importante para nós Saulo Riether - consultoria
  9. 9. O Processo Inicialmente Proposto O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos negócios e produtos/serviços de uma empresa, de modo que eles possibilitem o lucro e o crescimento almejados. Philip Kotler Avaliação do Ambiente Avaliação da Quantificação Finalização Execução Estratégia dos e e Vigente Objetivos Divulgação Ajustes Perfil Estratégico Saulo Riether - consultoria
  10. 10. Esclarecendo a Estrutura Proposta Criar a Cultura de fazer análises históricas: - Desempenho dos "Produtos" - Desempenho de "Serviços" - Atendimento ao Cliente Avaliar os segmentos atendidos Procurar responder as seguintes questões: • Qual é o nosso negócio? • Quem é o nosso cliente? • O que tem valor para este cliente? • Qual será o nosso negócio? (pensando em atendimento de necessidades e não de produtos) Saulo Riether - consultoria
  11. 11. Esclarecendo a Estrutura Proposta Analisar Macro Perspectivas da Economia por Segmento a ser atendido (atual e alvo) Avaliar Mercado Potencial e Total Análise da Concorrência e "Substitutos": . Quem são? . Onde estão? . Análise SWOT (ou FOFA, ou PFOA) - Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças . Avaliação de suas estratégias de mercado Aspirações de Sócios e Funcionários - Pontos concretos, paupáveis e mensuráveis Saulo Riether - consultoria
  12. 12. E Vamos aos Números - 1º Impasse A Quantificação dos Objetivos Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia) Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos) Quantificações (em kR$): . Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte . Pessoal . Custo das Vendas . Despesas Operacionais . Investimentos P&D/Novas Tecnologias . Etc., Saulo Riether - consultoria
  13. 13. E Como Avaliar Nossa Evolução? - 2º Impasse * - BSC - Balanced Scorecard Saulo ** - TPS - Toyota Production System Riether - consultoria
  14. 14. Criado o CAOS Saulo Riether - consultoria
  15. 15. Inovar é Preciso O bom Gestor é aquele que DOMA o CAOS Saulo Riether - consultoria
  16. 16. PE com o BMG Canvas - Porque Não? Parceiros Chave Atividades Chave Recursos Chave Estrutura de Custos Proposição de Valor Relacionamento com Clientes Canais Fluxo de Receitas Segmentos Atendidos
  17. 17. Quem Somos? O que fazemos? Atividades Parceiros Chave Chave Qual é o nosso negócio? Proposição Proposição de Valor de Valor Relacionamento com Clientes Quem é o nosso cliente? Orientada por O que tem valor para Missão e este cliente? Visão, pois é o Recursos Chave Qual será o nosso negócio? (pensando em atendimento de que entregamos Canais aos nossos Clientes necessidades e não de produtos) Estrutura de Custos Segmentos Segmentos Atendidos Atendidos  Automotivo e seu Ecossistema  EletroEletrônico  Varejo  Farma  Química e Petroquímica  Metal-Mecânica  Bens de Capital  Bebidas  Aeronáutica e seu ecossistema  Cosméticos Fluxo de Receitas Avaliar os segmentos atendidos Saulo Riether - consultoria
  18. 18. Qual o Desafio? Parceiros Chave Atividades Chave Relacionamento com Clientes Proposição de Valor Segmentos Atendidos Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia) Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos) Quantificações (em kR$): . Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte . . . . . Recursos Pessoal Chave Custo das Vendas Despesas Operacionais Investimentos P&D/Novas Tecnologias Etc., Canais Fluxo de Receitas Estrutura de Custos Fluxo de Receitas Nossa Meta é dobrar a Receita Bruta a cada ano, sem ter que trabalhar mais para isto. Saulo Riether - consultoria
  19. 19. Como assim, dobrar a Receita Bruta a cada ano, sem ter que trabalhar mais? Não entendi? Vamos contratar? Aumentar os preços?
  20. 20. Assim, Por Partes Parceiros Chave Atividades Atividades Chave Chave Relacionamento com Clientes Proposição de Valor Redesenhando nossas Recursos Chave Estrutura de Custos Atividades Chave Canais Fluxo de Receitas Saulo Riether - consultoria Segmentos Atendidos
  21. 21. Redesenhando nossas Atividades Chave Atividades Chave Saulo Riether - consultoria
  22. 22. Aprendendo Sempre Parceiros Chave Atividades Chave Proposição de Valor Relacionamento com Clientes Segmentos Atendidos Capacitando nossos Recursos Chave Recursos Recursos Chave Chave Estrutura de Custos Canais Fluxo de Receitas Saulo Riether - consultoria
  23. 23. Capacitação - Foco no CHA Saulo Riether - consultoria
  24. 24. Capacitação - Foco no CHA Saulo Riether - consultoria
  25. 25. Gestão Financeira Parceiros Chave Atividades Chave Proposição de Valor Relacionamento com Clientes Canais Recursos Chave Gerindo nossos Custos Criando Disciplina Orçamentária Estrutura de Custos Estrutura de Custos Fluxo de Receitas Saulo Riether - consultoria Segmentos Atendidos
  26. 26. Três Grandes Desafios A MUDANÇA As pessoas mudam menos com base em análises que moldam seu raciocínio do que por força da visão de uma verdade que influencia seus sentimentos John P. Kotter - O Coração da Mudança GESTÃO DO PROCESSO PARALISIA DO GIGANTISMO Saulo Riether - consultoria
  27. 27. Trabalhando a Mudança Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança Passo Ação 1 Aumentar a Urgência 2 Construir a Equipe de Orientação 3 Desenvolver a Visão Certa 4 Comunicar-se para promover a Compra 5 Empowerment para a Ação 6 Propiciar Vitórias a Curto Prazo 7 Não Permitir o Desânimo 8 Tornar a Mudança Duradoura O Coração da Mudança - John P. Kotter VER Saulo SENTIR Riether - MUDAR consultoria
  28. 28. Um Olhar Sobre a Gestão do Processo DIREÇÃO CONEXÃO ALINHAMENTO Saulo Riether - consultoria
  29. 29. Como Juntar as Partes? O esforço (uso dos recursos) O ritmo A direção e onde estamos Saulo Riether - consultoria
  30. 30. O BSC e o Mapa Estratégico Missão Quem somos Estratégia Visão Onde queremos chegar Mapa Estratégico: “Traduzindo” a Estratégia “Plano de Jogo” O BSC: Foco e O que é importante para nós Medição Saulo Aprendizado e Conhecimento Processos Internos Nosso Valores Perspectivas Riether - consultoria Satisfação dos Clientes Finanças
  31. 31. A Função do Mapa Estratégico Um mapa é útil para se orientar (= Mapa Estratégico) como pretendemos chegar (= Estratégia) de onde estamos (= Missão) para onde queremos ir (=Visão) Saulo Riether - consultoria
  32. 32. O BSC e seus KPI´s * - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel Saulo Riether - consultoria
  33. 33. BSC - Foco e Medição Algumas Considerações: Medir é a linguagem que dá clareza a conceitos vagos As Medições são usadas para comunicar, não para controlar Ao construir os Painéis de Controle desenvolve-se o consenso e o espírito de equipe através da organização Saulo Riether - consultoria
  34. 34. Lendo o Mapa Estratégico O BSC: Estratégia Foco e Medição Aprendizado e Conhecimento Para atingir nossa Visão, como nossa empresa deverá aprender e inovar? Processos Internos Para atender nossos Clientes, quais processos precisamos aprimorar? Satisfação dos Clientes Para atingir nossa Visão, como deveremos ser para nossos Clientes? Finanças Saulo Riether - Se nós obtivermos sucesso, como iremos ser para nossos Sócios? consultoria
  35. 35. Entendendo o Mapa Estratégico Exemplo: Cia Aérea Mapa Estratégico: “Traduzindo” a Estratégia Aprendizado Sincronismo da equipe de terra Processos OOO H! Agilidade dos trabalhos em terra Clientes Serviço rápido Atração e Retenção de mais Clientes Menores Preços Finanças Aumento receitas Saulo Maiores Lucros e retorno aos acionistas Riether - Menos Aviões consultoria
  36. 36. Entendendo o Mapa Estratégico Exemplo: Cia Aérea Aprendizado Objetivo Aquilo que a estratégia está tentando atingir Sincronismo da equipe de terra Processos Agilidade dos trabalhos em terra Agilidade dos trabalhos em terra Medida Meta Como o O nível de sucesso ou a desempenho falha em ou o grau de relação ao melhoria objetivo necessário (desempenho) (pretendido) são monitorados Iniciativa Principais programas de ação exigidos para se atingir as metas Clientes Menores Preços Serviço rápido Atração e Retenção de mais Clientes Exemplos: Finanças Aumento receitas Menos Aviões Maiores Lucros e retorno aos acionistas Saulo Exemplos: Exemplos: - Tempo em solo - Horário de partida - 30 minutos - Otimização dos tempos dos processos Riether - - 90% no Horário consultoria
  37. 37. Pontos a Observar  Painéis devem ser usados para Gerenciar, não apenas para medir  Ações são necessárias e seus resultados devem ser monitorados  De novo, a criação do Painel é fruto de trabalho conjunto  As Medidas (Indicadores) devem ser Relevantes, Confiáveis e sem muita complexidade ou dificuldade de obter. bpm - bugs por milhão de hs trabalhadas Saulo Riether - consultoria
  38. 38. Obtendo a Adesão Finalização e Divulgação Elaborar um Resumo (Sumário) do Plano Estratégico - Que tal tentar em uma "OneSingle Page“? Divulgar procurando o Consenso quando possível Obter Compromisso Formal entre os sócios Saulo Riether - consultoria
  39. 39. Implementando - Mãos à Obra Elaborar Planos Estratégicos para Execução e Ajustes Estruturação e Suporte ao Planejamento Estratégico Criar Integração Orçamentária e Alinhamento dos KPI´s - "Budget" Acompanhar e Ajustar Definir Periodicidade das Avaliações - Como estamos indo? Saulo Riether - consultoria
  40. 40. Em Resumo Estruturar a área de Vendas Novo Modelo Indicadores Saulo Riether - consultoria
  41. 41. A Mudança - Engajando Corações e Mentes Indicadores Novo Modelo Saulo Riether - consultoria
  42. 42. Saulo Riether - consultoria
  43. 43. BREVE CURRÍCULO Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e cursando MBA em Administração e Marketing 4 anos atuando em Consultoria na Análise e Remodelagem de Processos de Negócio e em Gestão de Mudanças Organizacionais 7 anos de experiência atuando na Gestão de Serviços e Projetos, e como Interventor em Projetos Críticos nas duas maiores empresas nacionais de Software de Gestão - ERP´s. 15 anos de experiência em uma Multinacional Francesa do ramo metal-mecânico e eletro- eletrônico, nas áreas de Planejamento da Produção, Logística, Suprimentos, Almoxarifados, Nacionalização de Componentes, Desenvolvimento de Fornecedores, implantação de sistemas ERP no Brasil e América Latina, aplicação de Lean Manufacturing e TOC, com vivências em países como Argentina, Chile, Uruguai, Bolívia, Peru e Venezuela. CONTATE-NOS E-mail: sauloriether@hotmail.com Saulo Fones: (19) 3601 7308 / (19) 99300 9845 Riether - consultoria

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