CUSTOMER BEHAVIOR
AND MARKETING
By: Rossi Fatmawati (6018210059)

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tentang memahami
mengapa dan bagaimana individu dan kelompok
terlibat dalam aktivitas konsumen, serta bagaimana
mereka terpengaruh olehnya (Jansson, 2010)
Perilaku konsumen menurut Lake dalam buku
consumer behavior for dummies merupakan studi
tentang individu dan aktivitas yang terjadi untuk
memuaskan kebutuhan mereka yang terealisasi.

Consumer
Behavior
C U S T O M E RC U S T O M E RC U S T O M E R
B E H A V I O RB E H A V I O RB E H A V I O R
Customers make
purchase decisions
Customers use and
dispose of product

Product
Choice
Evaluate
Alternative
Information Search
Problem Recognition
1. Problem Recognition
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal.
2. Information Search
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut.
3. Evaluate Alternative
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan terakhir
4. Product Choice
konsumen membuat prioritas merek dan membentuk niat bertindak
membeli.
5. Postpurchase Evaluation
setelah membeli produk dan menggunakannya, konsumen
mendapatkan pengalaman yang bermakna terhadap produk yang
digunakan. Pengalaman tersebut dapar berupa rasa puas biasanya
mengikuti dengan keinginan membeli kembali, sedangkan
pengalaman rasa tidak puas biasanya diikuti perilaku menolak dan
konsumen tidak akan membeli lagi, Menggunakan alternatif yang
dipilih dan mengikutimya sekali lagi berdasarkan kinerja yang
dihasilkan.
CUSTOMER DECISION-MAKING
PROCESS
Solomon (2018)
Postpurchase
Evaluation

Budaya
Menurut Lake (2009) Budaya
merupakan salah satu
pengaruh eksternal yang
paling mendasar terhadap
kebutuhan, keinginan, dan
perilaku konsumen, karena
semua aspek kehidupan
dilakukan dengan latar
belakang masyarakat tempat
seorang konsumen hidup.
Etnis
(Subkultur)
Menurut Lake (2009) Etnis,
atau kebangsaan,
mendefinisikan kelompok
yang terikat oleh nilai, adat
istiadat, pakaian, agama,
dan bahasa yang serupa.
Agama
(Subkultur)
Agama dan aturan serta
pedoman yang ditetapkannya
dapat mencegah konsumsi
produk tertentu, sehingga
semakin penting untuk
memahami subkultur yang
Anda pasarkan (Lake, 2009).
Usia/ Jenis kelamin
(Subkultur)
memahami subkultur usia dan
gender yang berbeda, Anda
dapat menggunakan informasi
tersebut untuk memenuhi pesan
pemasaran dan iklan Anda untuk
menarik perhatian mereka dan
mendapatkan bisnis mereka.
Sosial
Para konsumen membeli
berbagi produk tertentu
berdasarkan kesadaran
keanggotaan dalam kelas
sosial yang menyangkut life
style (kepercayaan, sikap,
kegiatan, dan perilaku
bersama) yang cenderung
membedakan anggota setiap
kelas dari anggota kelas
sosial lainnya (Effendi, 2016).
Keluarga
Kelompok anutan pertama
dan utama yang digunakan
seorang anak untuk
mengukur perilakunya
adalah keluarga (Rath, Bay,
Gill & Petrizzi, 2014).
Persepsi
Kita dapat memengaruhi
persepsi konsumen dengan
memahami persepsi
konsumen saat ini tentang
produk kita dan membuat
perubahan sehingga produk
kita dikenali, diinterpretasikan,
dan disimpan dalam memori
mereka (bukan diabaikan
begitu saja) (Lake, 2009).
Konsep diri
Menurut Lake, 2009
Konsep diri mengacu pada
bagaimana konsumen
melihat dan merasakan
tentang diri mereka sendiri;
itu adalah citra diri mereka
yang telah mereka bentuk
dan ciptakan.
Motivasi
Menurut Lake, 2009
Motivasi adalah kebutuhan
terus-menerus yang
menggerakkan dan
memberi energi pada tujuan
jangka panjang dalam
konsumen, dan memainkan
peran serius dalam perilaku
konsumen.
Sikap
Menurut Effendi, 2016 Sikap
merupakan kecenderungan
yang dipelajari, ini berarti
bahwa sikap yang berkaitan
dengan perilaku pembelian
terbentuk sebagai hasil dari
pengalaman langsung
mengenai produk, informasi
secara lisan yang diperoleh
dari orang lain atau melalui
media massa dan periklanan,
internet dan berbagai bentuk
pemasaran langsung.
Kepribadian
membantu promosi atau periklanan untuk memahami kebutuhan konsumen dan pola
pengambilan keputusan konsumen dalam membeli suatu produk atau jasa (Effendi,
2016)..
PENGARUH PENGAMBILANPENGARUH PENGAMBILANPENGARUH PENGAMBILAN
KEPUTUSANKEPUTUSANKEPUTUSAN

Hubungan
Consumer
Behavior
& Marketing
Lake (2009)
Pengetahuan tentang perilaku konsumen ini membantu anda
memahami masalah seperti bagaimana konsumen berpikir,
merasakan, beralasan, dan memilih di antara alternatif. Anda dapat
menggunakan pengetahuan ini untuk membuat yang efektif kampanye
pemasaran.
Kennedy (2015)
Pemasaran berhubungan dengan pembeli yang sedang
mempertimbangkan apakah akan membeli, kesepakatan penjualan
dengan pembeli yang tahu bahwa mereka akan membeli. Karena itu,
pemasaran adalah publik wajah perusahaan Anda. (Kennedy, 2015)
pemasaran banyak mempengaruhi fase pra-kontrak, termasuk
pembuatan penjualan jauh lebih mudah, sambil memberi makan dari
fase pasca kontrak (Kennedy, 2015).

MARKETING
Pemasaran adalah manajemen yang menguntungkan dari
antarmuka antara pasar dan kebutuhannya, dan kemampuan
organisasi untuk memenuhi kebutuhan tersebut dengan tujuan
menghasilkan keuntungan bersama (Fitzhpatrick, 2013).

Strategi Marketing
Strategi pemasaran menggambarkan upaya fungsi pemasaran
untuk memengaruhi faktor-faktor yang mempengaruhi untuk
mencapai tujuan bisnis. Cara lain untuk memikirkannya adalah
bahwa strategi mengidentifikasi apa yang ingin dicapai organisasi.
Strategi terkuat, ketika diartikulasikan, memasukkan dampak
yang mereka coba buat pada faktor-faktor yang mempengaruhi
(Fitzhpatrick, 2013)

CONT H
Misalnya, ketika Starbucks meluncurkan Via, usaha
pertamanya ke pasar kopi instan, ia memahami skeptisisme
pasar tentang apakah rasa kopi instan dapat menyaingi
pesaing yang baru diseduh. Persepsi tentang rasa merupakan
salah satu faktor terpenting yang mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Dalam banyak hal, itu lebih penting
daripada kesadaran produk, faktor kunci lain yang
mempengaruhi. Strategi Starbuck adalah mengubah persepsi
pelanggan bahwa kopi instan lebih rendah daripada kopi yang
baru diseduh.

Taktik pemasaran perusahaan adalah aktivitas spesifik yang
dilakukan perusahaan untuk menjalankan strategi pemasarannya.
Sementara strategi membahas apa yang ingin dicapai organisasi,
taktik membahas bagaimana hal itu akan dilakukan. Taktik
pemasaran paling sering diambil dari empat 'P' pemasaran. Mereka
termasuk perubahan dan pengenalan produk dan layanan,
pendekatan harga dan insentif harga sementara, itu pemilihan
saluran distribusi dan pengelolaan tim penjualan dan pendekatan
proses dan promosi, seperti buletin, iklan, dan media sosial
(Fitzhpatrick, 2013).

4P Pemasaran menggambarkan bagaimana produk, harga, tempat, dan
promosi bekerja sama ketika sebuah produk atau layanan diluncurkan ke
pelanggan. Ini dibuat oleh Neil Borden pada 1950-an untuk menunjukkan cara
perusahaan menggunakan teknik periklanan dan pemasaran untuk mengubah
pembeli potensial menjadi pelanggan yang sebenarnya
Position Your Product
or Service with the
4Ps of Marketing
4Ps of Marketing

Product
Brand
Features
Packaging
Produk mengacu pada
barang atau jasa yang Anda
tawarkan kepada
pelanggan. Kebutuhan apa
yang dipenuhi produk ini?
Frustrasi apa yang
dialaminya? Apa yang
membuatnya menarik bagi
pelanggan sehingga
mereka percaya bahwa
mereka perlu memilikinya?
Promosi adalah bagaimana
Anda akan menyebarkan
berita tentang produk atau
layanan Anda kepada
pelanggan target Anda. Ini
mencakup strategi
periklanan, hubungan
masyarakat, dan promosi.
Promotion
Ads
PR
Social Media
Email
Search Engine
Video
Price
Price
Discounts
Bundling deals
Credit terms
Harga adalah harga yang
dibayar pelanggan untuk
suatu produk atau layanan
dan memperhitungkan
biaya produksi. Apakah ada
titik harga yang ditetapkan
untuk produk atau layanan
ini di pasar? Bagaimana
harga ini dibandingkan
dengan pesaing?
Tempat mengacu pada
bagaimana dan di mana
pelanggan Anda akan
melihat untuk melihat
produk atau layanan Anda.
Apakah itu di toko fisik atau
online? Apa yang akan
menjadi saluran
distribusinya?
Place
Stores
Website
Online
Marketplace

BIG DATA
"Big data" mengacu pada kumpulan data yang ukurannya di luar kemampuan
database biasa perangkat lunak untuk menangkap, menyimpan, mengelola, dan
menganalisis. (Manyika et al, 2011 dalam Gentsch, 2018).
AI juga menangani administrasi, dispositif dan proses perencanaan dalam
pemasaran, penjualan, dan manajemen menuju perusahaan algoritmik holistik.
(Gentsch, 2018)

Keuntungan Pemasaran Algoritmik
Analisis set data yang efisien
Pengelompokan data
Pengakuan pola dan tren
Pengamatan perubahan secara real time
Reaksi terhadap perubahan dalam waktu nyata
Proses pemasaran yang efisien dan hemat biaya
Lebih banyak waktu untuk kreativitas
Keunggulan kompetitif jangka panjang dan tingkat loyalitas
pelanggan yang lebih tinggi
Kecerdasan perjalanan pelanggan

Perilaku konsumen dalam pemasaran adalah respons yang
ditunjukkan pasar sasaran terhadap materi pemasaran. Misalnya, jika
seseorang di audiens target Anda melihat salah satu postingan
Facebook Anda, bagaimana reaksinya? Anda sudah tahu bahwa
pemasaran dan periklanan adalah bagian penting dalam menjalankan
bisnis Anda sendiri. Namun, itu hanya satu sisi mata uang tidak ada
yang bisa memaksa konsumen untuk membeli produk digital Anda.
Mempelajari perilaku konsumen akan membantu Anda membuat
materi pemasaran yang lebih baik. Anda akan menghasilkan
copywriting yang lebih baik, memilih gambar yang lebih sesuai, dan
mengirim pesan ke audiens Anda yang sesuai dengan mereka. Dengan
kata lain, Anda ingin setiap langkah yang Anda ambil dalam
memasarkan produk selaras dengan apa yang Anda ketahui tentang
perilaku konsumen. Dan karena perilaku konsumen berubah bergantung
pada produk, Anda harus menggali lebih dalam data yang tersedia
untuk Anda.
Kesimpulan

DAFTAR PUSTAKA
Effendi, U. (2016). Psikologi konsumen. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada
Fitzhpatrick, H. (2013). Marketing Management For Non-Marketing Managers:
Improving Returnsn on Marketing Investments. New york
Gentsch, P. (2018). AI in marketing sales and service: How marketers without a data
science degree can use AI, biG data and bots. Springer
Jansson-Boyd, C. V. (2010). Consumer psychology (p. 17). New York, NY: Open
University Press.
Kennedy, A. (2015). Business Development for Dummies. John Wiley & Sons.
Lake, L. (2009). Consumer behavior for dummies. John Wiley & Sons.
Rath, P. M., Bay, S., Gill, P., & Petrizzi, R. (2014). The why of the buy: Consumer
behavior and fashion marketing. Bloomsbury Publishing.
Solomon, M. R. (2018). Consumer behavior: Buying having, and being. Boston, MA:
Pearson.