Ppt aula 02 2014 rose slideshare alunos

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Aula 2 Estratégia

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  • Vcs acham que monopólio gera eficiência ou ineficiência? Os preços no monopólio tendem a aumentar ou diminuir?
  • O apoio que o governo dá a algumas empresas e não dá a outras é a maior das cinco forças hoje.
    Correios – 203 clientes representam 7 bilhões / cada 55 mil clientes representa 1 milhão.
    Vc ser único durante um tempo, vende valor, alguém copia, comoditiza, tem de inovar de novo – monopólio temporário
    First mover – investe, assume o risco e inventa /Second mover – copia, inova e surfa na ondaFast follower
  • O apoio que o governo dá a algumas empresas e não dá a outras é a maior das cinco forças hoje.
    Correios – 203 clientes representam 7 bilhões / cada 55 mil clientes representa 1 milhão.
    Vc ser único durante um tempo, vende valor, alguém copia, comoditiza, tem de inovar de novo – monopólio temporário
    First mover – investe, assume o risco e inventa /Second mover – copia, inova e surfa na ondaFast follower
  • Gol – Ainda no Low Cost, Low Fare. Azul e Trip formam uma holding. A Anac (Agência Nacional de Aviação Civil) autorizou a fusão. Impasse trabalhista. A Azul, por ex, paga adicional de periculosidade para pilotos. A Trip não paga. Uma calcula salário com base em horas voadas e outra por km.
  • Azul e Trip formam uma holding. A Anac (Agência Nacional de Aviação Civil) autorizou a fusão. Impasse trabalhista. A Azul, por ex, paga adicional de periculosidade para pilotos. A Trip não paga. Uma calcula salário com base em horas voadas e outra por km.
  • Foco em custo: eu e um atendente, plataforma de vagas. Home Office, baixo custo, baixo preço. Meu concorrente: ele sozinho, custo mais baixo e preço mais baixo. Eu demito o atendente. Eu sozinho, sou o líder. Ele descobre um custo menor de hospedagem, vence no preço.
    Liderança em custo: escala Eu vendo mais, compro mais barato. Ele começa a importar da China (um quilo de biquini da China custa um centavo de dolar). Eu vou competir como?
    Foco em diferenciação: minha boutique, sei o nome da cliente, ligo pra cliente, sirvo Nespresso. Cobro muito acima do markup. Como? Status, Carinho etc
    Diferenciação com escala: Apple, Ferrari – nada a ver com markup.
  • o preço dos grandes.
  • Fenômeno sócio econômico - se eu não conheço o produto, qualquer um serve. Quando começo a conhecer melhor, e tenho dinheiro, posso sofisticar meu gosto. Se eu tomo Skol e começo a ganhar mais dinheiro, vejo que a classe social da qual não quero mais pertencer toma Skol, então eu tomo Bud. Aí todo mundo começa a tomar Bud, eu compro uma cerveja gourmet de uma cervejaria artesanal, com cevada extraída dos alpes alemães etc.
  • Fenômeno sócio econômico - se eu não conheço o produto, qualquer um serve. Quando começo a conhecer melhor, e tenho dinheiro, posso sofisticar meu gosto. Se eu tomo Skol e começo a ganhar mais dinheiro, vejo que a classe social da qual não quero mais pertencer toma Skol, então eu tomo Bud. Aí todo mundo começa a tomar Bud, eu compro uma cerveja gourmet de uma cervejaria artesanal, com cevada extraída dos alpes alemães etc.
  • Fenômeno sócio econômico - se eu não conheço o produto, qualquer um serve. Quando começo a conhecer melhor, e tenho dinheiro, posso sofisticar meu gosto. Se eu tomo Skol e começo a ganhar mais dinheiro, vejo que a classe social da qual não quero mais pertencer toma Skol, então eu tomo Bud. Aí todo mundo começa a tomar Bud, eu compro uma cerveja gourmet de uma cervejaria artesanal, com cevada extraída dos alpes alemães etc.
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    1. 1. 1 Pós-graduação em Administração de Empresas ESTRATÉGIA AULA 2 Profa. Rosangela Souza
    2. 2. www.fgv.br/fgvonline 2 • QUE DEVE SER ANALISADO AMBIENTE GENÉRICO ANÁLISE DO RAMO Dimensão Política Tamanho (posição que ocupa no PIB, consumidores, volume) Conjuntura Econômica Forma de Organização (monopólio, duopólio, oligopólio, fragmentado) Contexto Legal Principais empresas do ramo Características Principais produtos/serviços culturais Características sociais Tecnologias usadas no ramo Dimensão tecnológica Cadeia produtiva do ramo (fornecedores, produtores, distribuidores, pdv) Dimensão Global Idade do ramo: jovem/ maduro, emergente ou declinante)
    3. 3. www.fgv.br/fgvonline 3 ANALISEM O NEGÓCIO QUE PRETENDEM ABRIR, DE ACORDO COM AS SEIS FORÇAS Baixa ou Alta? Isso é bom ou ruim para o negócio? RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES (slide pósmba) BARREIRAS DE ENTRADA (tecnológicas, patentes, alfandegária) PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES GOVERNO
    4. 4. “Com um iPad na faixa dos 200 dólares, muita gente se sentirá atraída a adquirir um, ao invés de um modelo Android ou com Windows com preço similar. Assim, Apple começa a briga pelo mercado de tablets de entrada. O CEO Tim Cook não está muito confortável com essa situação,” www.fgv.br/fgvonline 4 Este movimento pode ser analisado pelo modelo das Cinco Forças como uma força relacionada a: Um novo entrante Competição do setor Um produto substituto Poder de barganha dos clientes Poder de barganha dos fornecedores
    5. 5. www.fgv.br/fgvonline 5 Baixa ou Alta? COMPANHIAS AÉREAS RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES (slide pósmba) BARREIRAS DE ENTRADA (tecnológicas, patentes, alfandegária) PRODUTOS OU SERVIÇOS SUBSTITUTOS PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES GOVERNO
    6. 6. www.fgv.br/fgvonline 6 MARKET SHARE COMPANHIAS AÉREAS NO BRASIL fonte: Revista Exame jan 2014 2013/14: TAM 40% / GOL 36% / AZUL 13%/ AVIANCA 7% / TRIP 4% 2012: TAM 43% e Azul 10% QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA HOJE?
    7. 7. www.fgv.br/fgvonline 7
    8. 8. www.fgv.br/fgvonline 8 Se você tem grandes concorrentes, só sobreviverá com serviço e preços acima deles. Não dá para competir por custos, porque eles têm escala e você não. Portanto, não dá para competir no preço. Se não dá para competir no preço, você tem de se posicionar bem acima deles, sendo e dizendo que é especial, diferente, muito melhor e com preço superior. Lembre-se de que só existe um líder de custo, um líder de preço baixo. Os clientes vão querer que você se aproxime do líder e seja o mais barato. Você pode escolher ser um empório de um bairro classe A/B: conhece o cliente pelo nome, sabe dos hábitos dele, traz o vinho que ele gosta, tem verdura fresquinha, oferece delivery, é pequeno, fácil de comprar, fácil de estacionar. Cobra 30% mais caro. Tem cliente. Se começar a dar descontos, ficará sem lucro, terá de baixar custo, toda a orientação será para economizar, e, aos poucos, o posicionamento vai caindo. Você vira um mercadinho classe C/D, que não competirá com o preço dos grandes.
    9. 9. Custo mais baixo Diferenciação www.fgv.br/fgvonline 9 Vantagem competitiva Liderança de custo Diferenciação Alvo amplo Alvo estreito Escopo competitivo Foco em custo Foco em diferenciação
    10. 10. www.fgv.br/fgvonline 10
    11. 11. O CLIENTE PAGA MAIS QUANDO DÁ VALOR A: www.fgv.br/fgvonline PRESTÍGIO, STATUS , GRIFE, “GENTE BONITA” 11 Emocional “Eu posso” “Sou melhor” “Gosto de me destacar” Albert Einstein Sírio Libanês Omint SEGURANÇA Emocional “Estou protegendo a minha família e/ou a mim” “Não vou arriscar com isso” “Estou evitando danos” Albert Einstein Sírio Libanês Tubos e Conexões Tigre Omint CONVENIÊNCIA Racional “Meu tempo vale mais” “ Pago mais, mas ganho tempo” “ Eu mereço, trabalho muito” Frios na padaria Delivery Empório chique Cerveja gelada Sedex 10
    12. 12. www.fgv.br/fgvonline Não há fatos, só sensações e percepções 12 Carl Jung psiquiatra e psicoterapeuta suíço que fundou a psicologia analítica.
    13. 13. “EM MOMENTOS DE CRISE, COMO www.fgv.br/fgvonline 13 MANTER O FOCO EM DIFERENCIAÇÃO (PREÇO PREMIUM) ? Daniel Matioli
    14. 14. www.fgv.br/fgvonline 14 MERCADO DISPONÍVEL = Número de interessados - Quem não tem renda - Quem não tem qualificação para comprar SEGMENTAÇÃO... ...mas não tanto. Não queira vender shampoo de guaraná para cabelos étnicos que tomaram chuva há menos de 24 horas. Não tem mercado, seu pessoal se esforçará para buscar cliente, não venderá o suficiente.
    15. 15. www.fgv.br/fgvonline Wal Mart, com seu slogan “Always Low Prices” e a figura do fundador Sam Walton, que dirigia um carro velho, tem como… 15 …estratégia genérica a Diferenciação, o Foco em custo, a Liderança em custo ou o Foco em diferenciação?
    16. 16. www.fgv.br/fgvonline 16
    17. 17. www.fgv.br/fgvonline 17 800.00 imóveis cadastrados em 190 países
    18. 18. www.fgv.br/fgvonline 18 Analise o ramo das aéreas segundo as seis forças

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