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  1. 1. Oportunidadespara os Parceiros Agis Ivair Rodrigues Diretor de Estudos de MercadoIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  2. 2. SUCESSO NOS NEGÓCIOSIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  3. 3. Para ter Sucesso precisamos... 1. Conhecer o nosso Concorrente 2. Nos Conhecer 3. Conhecer o nosso Cliente 4. Conhecer o Mercado 5. Aprender SempreIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  4. 4. Para ter Sucesso precisamos...1. Conhecer o nosso Concorrente2. Nos Conhecer3. Conhecer o nosso Cliente4. Conhecer o Mercado5. Aprender Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  5. 5. A ConcorrênciaConcorrente Varejista IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  6. 6. O Varejista Pontos Positivos• Preço mais competitivo;• Oferece financiamento;• Disponibilidade de produto;• Localização;• Propaganda;• Vendem pela Internet;• Lojas mais atraentes;• Atingem um público (pessoa física) que a revenda não consegue. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  7. 7. Vocês viram isto ?• Pesquisa realizada pelo Wal Mart apontam que as mulheres representam 63% dos clientes que compram produtos tecnológicos em suas lojas. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  8. 8. O Varejista Pontos Negativos• Não consegue vender serviços e nem software;• Não consegue vender produtos tecnológicos que são sejam commodity;• No mercado corporativo, ele só atinge as micro e parte das pequenas empresas;• Os preços de produtos vendidos inferiores a 50,00 são mais caros do que na revenda;• O atendimento é quase sempre sofrível;• Maior parte do seu faturamento depende de 1 produto.... IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  9. 9. O Varejista 70% do faturamento do varejista na área de TI é oriundo da venda 70% de PCsIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  10. 10. Eles erramIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  11. 11. Para ter Sucesso precisamos...1. Conhecer o nosso Concorrente2. Nos Conhecer3. Conhecer o nosso Cliente4. Conhecer o Mercado5. Aprender Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  12. 12. As Revendas no BrasilNos últimos 5 anos, 47% dasrevendas fecharam as portas noBrasil.Fonte:IT Data – Pesquisa realizado para a ABRADISTI IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  13. 13. As Revendas no Brasil As Revendas deCommodities morreram ou vão morrer IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  14. 14. As Revendas no BrasilO mundo está cheio de empresas e pessoas commodities IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  15. 15. As Revendas no BrasilPoxa Ivair! Mas e as revendas quesobraram?Ainda temos quase 30 mil revendasno Brasil. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  16. 16. As Revendas que estão conseguindo bons resultados Colocaram foco no segmento corporativoRevendas Especializaram em determinado Produto, solução ou serviço. Diferenciaram o seu portifólio de produtos. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  17. 17. Análise das Revendas no Brasil• Empregam 156 mil funcionários;• Faturaram R$17 bilhões em 2010;• É o grande parceiro de TI das micro, pequenas e médias empresas no Brasil;• 70% do número de licitações no Brasil são ganhas pelas revendas. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  18. 18. Faturamento das Revendas no Brasil Outros produtos não relacionados a TI 10% Serviços 36%Hardware 44% Software 10% 870 revendas entrevistadasIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  19. 19. Revenda: Qual é o produto mais importante no faturamento da sua empresa ?Produtos/Soluções %Desktop 36%Componentes: motherboard, processadores, memórias, etc 16%Notebook 10%Acessórios para PCs 9%Roteadores e produtos de rede 6%Software 6%Suprimentos 5%Impressoras e Multifuncionais 4%Soluções para telecomunicações (VoIP, PBX, vídeo-conferência, etc.) 3%Produtos eletro-eletrônicos: câmera digital, smartphone, etc 2%Outros 4% 1.655 revendas entrevistadas IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  20. 20. Faturamento das Revendas Oriundo do Mercado Corporativo Zero. Só comercializa para Mais de 75% pessoas físicas. 22% 14% Menos de 5% 10%De 51% a 75% De 6% a 10% 17% 12% De 11% a 30% De 31% a 50% 13% 12% 1.655 revendas entrevistadas IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  21. 21. Sua empresa possui website e/ou vende pela Internet ? Comercializa seus produtos Não possui pelo website website37% das 20% 33%micro epequenasempresaspreferemadquirirprodutos de Possui website,TI pela mas nãoInternet. comercializa seus produtos 47% 1.655 revendas entrevistadas IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  22. 22. Previsão de Faturamento das Revendas em 2011Revenda de Produtos = 5%Revenda de maior valor agregado = 18% 870 revendas entrevistadas IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  23. 23. Para ter Sucesso precisamos...1. Conhecer o nosso Concorrente2. Nos Conhecer3. Conhecer o nosso Cliente4. Conhecer o Mercado5. Aprender Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  24. 24. Segmento Doméstico (Pessoas Físicas)IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  25. 25. Análise da Renda no Brasil• Segundo os dados do IBGE, o rendimento médio do brasileiro foi de R$1.557,00 em março de 2011, o melhor da história. Houve um aumento da renda, principalmente nas classes mais baixas da população. O desemprego está atualmente em 6,2%, o melhor resultado desde 1980.• Porém, observando no slide a seguir, 56% dos domicílios no Brasil ainda têm renda de até 3 salários mínimos. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  26. 26. Número de Domicílios no Brasil Por Faixa de Renda (Mil)Rendimento Familiar Brasil Norte Nordeste Sudeste Sul Centro-OesteSem rendimentos 2.578 140 456 1.546 265 170Até 1 salário mínimo 7.451 636 3.778 2.008 608 421Mais de 1 até 2 salários mínimos 12.946 1.169 4.574 4.636 1.626 940Mais de 2 até 3 salários mínimos 10.015 737 2.649 4.265 1.573 792Mais de 3 até 5 salários mínimos 11.846 748 2.030 5.970 2.203 896Mais de 5 até 10 salários mínimos 8.879 465 1.201 4.715 1.838 660Mais de 10 até 20 salários mínimos 3.527 168 461 1.880 712 306Mais de 20 salários mínimos 1.404 59 207 725 242 172Total 58.646 4.122 15.356 25.745 9.067 4.357Fonte: IBGE (2009) IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  27. 27. Penetração dos PCs nas Residências 45% 42% 40% 39% 36% 35% 30% 28% 25% 24% 20% 20% 17% 15% 12% 10% 5% 0% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 *Fonte: IBGE, CGI e IT Data * Previsão IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  28. 28. Inclusão DigitalIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  29. 29. Recomendações – Estado de Minas Gerais• O estado possui 19.6 milhões de habitantes;• 45% dos domicílios já possuem um PC;• É um consumidor que conhece razoavelmente o assunto tecnologia.• Desemprego na região metropolitana de BH foi de 8,2% em maio. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  30. 30. Mercado Brasileiro de TI Segmento Pessoa FísicaBilhões R$ 16 14,7 14 12,9 12 11,1 11,1 Crescimento 10 2008  14% 2009  0% 8 2010  16% 6 2011  14% 4 2 0 2008 2009 2010 * 2011 * * Previsão IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  31. 31. RecomendaçõesEm todas as lojas de informática que euentro, os vendedores só têm duas formasde abordagem: ou eles falam logo o preçoou falam da parte técnica do produto. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  32. 32. Recomendações para você vender para as Mulheres• Reconhecem que entendem menos de informática do que os homens, mas elas estão procurando mais informações;• Buscam informações no local de compra;• Pretensão de compra é maior para produtos menores e mais bonitos;• Softwares instalados e antivírus são bem-vindos pelas mulheres. Elas preferem produtos originais;• Buscam um PC completo com softwares instalados;• Elas valorizam o aspecto visual da loja e do atendimento do vendedor. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  33. 33. Recomendações para você vender para os Homens• Valorizam produtos com melhor configuração;• São mais sensíveis a preços e condições de pagamento;• Os homens são os gamers, mesmo aqueles com mais de 30 anos. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  34. 34. Segmento CorporativoIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  35. 35. Mercado Brasileiro de TI Segmento CorporativoBilhões R$ 70 59,3 60 53,8 Crescimento 47,3 48,4 50 2008  11% 2009  2% 40 2010  11% 30 2011  10% 20 10 0 2008 2009 2010 2011 * * Previsão IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  36. 36. Crescimentos dos Investimentos em TI em 2011 Utilidades Serviços Comércio IndustriaCrescimento de Mercado Óleo, Gás e Mineração Governo Finanças Agrobusiness Crescimento Médio de 10,2%0% 5% 10% 15% IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  37. 37. Análise do Mercado Corporativo no Brasil• Segundo os dados do IBGE, temos 5 milhões de empresas no Brasil;• Apenas as empresas que investem mais de R$10 milhões por ano são de alguma forma mapeadas pelos fornecedores, ou seja, 400 contas;• Os canais são os principais fornecedores de TI para a maior parte das empresas no Brasil. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  38. 38. Qual a quantidade de PCs, servidores, impressoras e equipamentos de proteção que sua empresa possui ? Das 5 Milhões de empresas no Brasil, apenas 40 mil faturam mais de R$10 Milhões por ano. Produtos Microempresa Pequena empresa Total Desktop 2,71 9,40 6,06 Notebook 0,41 1,54 0,98 Servidores 0,26 0,84 0,55 Equipamento de impressão 1,30 2,46 1,88 Equipamento de proteção de energia 0,73 1,55 1,14• Microempresas: faturamento de até R$ 2.400.000,00.• Pequenas empresas: possuem faturamento entre R$ 2.400.000,00 e R$10.000.000,00. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  39. 39. Principal Fornecedor de TIFaixa de Número de funcionários Direto do Fabricante Canal Varejo 0 a 29 8% 57% 35% 30 a 49 12% 71% 17% 50 a 99 20% 73% 7%100 a 249 27% 71% 2%250 a 499 35% 65% 0%Mais de 500 55% 45% 0% 1.070 empresas entrevistadas IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  40. 40. Oportunidade2 Milhões de Empresas no Brasil sequer possuem um PC. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  41. 41. Quais assuntos o decisor de TI está interessado em entender mais neste Momento ? Pela ordem :• Governança e Itil (Grande e Média empresa)• Cloud Computing• Virtualização• Segurança das informações IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  42. 42. Quais serão os principais projetos para a área de TI em 2011 ? Pela Ordem 1. BI 2. ERP 3. Renovar Infraestrutura de TI 4. Virtualização 5. Cloud Computing 6. Segurança 7. Infraestrutura de TelecomIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  43. 43. Desafio dos Responsáveis por TI nas Empresas• Desafios Internos: • Não temos profissionais qualificados para lidar com as enormes mudanças que houveram em TI nos últimos anos.• Desafios com os Fornecedores de TI: • Os fornecedores também não. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  44. 44. Mudanças dos CIOs com Relação aos Fornecedores• Buscando cada vez mais referências junto a outros CIOs;• Atendimento é mais importante do que preço;• Buscando fornecedores que entendam o seu setor;• Comprovação técnica é essencial;• CIO buscando soluções de rápidos resultados. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  45. 45. Mercado Corporativo Minas Gerais Número de E mpres as por F aixa de F unc ionários - IB G E T otal T otal S alárioE s tados E mpres as F unc ionários Médio (Mínimo)Minas G erais 544.908 4.650.115 2,90-4 F uncionários 410.315 75%5-9 F uncionários 71.322 13%10-19 F uncionários 36.161 7%20-29 F uncionários 10.103 2%30-49 F uncionários 7.430 1%50-99 F uncionários 4.863 1%100-249 F uncionários 2.689 0%250-499 F uncionários 1.039 0%Mais de 500 F uncionários 987 0% IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  46. 46. Para ter Sucesso precisamos...• Conhecer o nosso Concorrente• Nos Conhecer• Conhecer o nosso Cliente• Conhecer o Mercado• Aprender Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  47. 47. Previsões do Mercado de PCs Desktop x Notebook Crescimento PCsMilhões Desktop Notebook Total 2009  - 3% 16 15,0 2010  17% 14 13,3 2011  13% 11,7 12 11,3 Crescimento 10 Desktop 8,6 7,6 2009  - 12% 8 6,7 6,6 6,7 6,4 2010  - 1% 6 4,6 2011  - 2% 4,1 4 Crescimento 2 Notebook 0 2009  13% 2008 2009 2010 2011 * 2010  44% 2011  28% * Previsão IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  48. 48. Base Instalada das Empresas que Participaram da Pesquisa Base Instalada Unidades % Número de Desktops 1.838.945 90,3% Número de Notebooks 197.510 9,7% Total PCs 2.036.455 100,0% Número de Impressoras 217.603 Impressoras por PC 10,7% Número de Servidores 74.619 PCs por Servidor 27,3 Número de Mainframes 121 1.140 empresas entrevistadasIT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  49. 49. Tablets• As vendas do produto ainda são pequenas. Se vendeu 3 vezes mais netbooks do que Tablets no Brasil no 1o trimestre;• Porém, os preços vão cair MUITO e será mais opção para o consumidor;• Na opinião da IT Data, o produto tende a canibalizar mais o mercado de smartphones do que o de netbooks. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  50. 50. Componentes• A indústria mundial de componentes teve o seu pior resultado em 2010. Algumas empresas estão segurando a produção com o objetivo de aumentar os preços;• Aumento de concentração mundial dos fornecedores;• Alguns componentes estão faltando no mercado brasileiro, em especial HDs, Óticos e Motherboard. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  51. 51. Produtos que Merecem atenção das Revendas Crescimento: 2010 x 2009 Smartphones = 209% Projetores = 46% HD Externo = 117% GPS = 104% Receptor de TV Digital = 232% Placa de vídeo: 28% Roteadores: 27%IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  52. 52. Serviços que Merecem atenção das RevendasServiços• Virtualização de servidores e desktops• Segurança/Contingência• Implantação de ERP nas empresas até 200 funcionários• Ferramentas de extração de informações nas empresas de pequeno e médio porte e BI nas grandes empresas• Serviços de Telecom (VoIP, Comunicação Unificada, mobilidade, etc.) IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  53. 53. Para ter Sucesso precisamos...1. Conhecer o nosso Concorrente2. Nos Conhecer3. Conhecer o nosso Cliente4. Conhecer o Mercado5. Aprender Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  54. 54. O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?1. Ganhar e gerenciar dinheiro;2. Estar aberto ao novo;3. Identificar o nosso talento e dos outros;4. Negociar5. Ser empreendedor.6. Comunicar-se; IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  55. 55. O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?1. Ganhar e gerenciar dinheiro;2. Estar aberto ao novo;3. Identificar o nosso talento e dos outros;4. Negociar5. Ser empreendedor.6. Comunicar-se; IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  56. 56. Aberto ao Novo• Sem preconceito;• O novo sempre vem;• Não seja orgulhoso e nem arrogante;• Experimente e aprenda; IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  57. 57. O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?1. Ganhar e gerenciar dinheiro;2. Estar aberto ao novo;3. Identificar o nosso talento e dos outros;4. Negociar;5. Ser empreendedor;6. Comunicar-se. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  58. 58. Talento é aquilo quevocê faz que os outros acham que você faz melhor que outros IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  59. 59. O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?1. Ganhar e gerenciar dinheiro;2. Estar aberto ao novo;3. Identificar o nosso talento e dos outros;4. Negociar;5. Ser empreendedor.6. Comunicar-se. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  60. 60. Saber lidar com Pessoas é Garantia de Sucesso...Sempre IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  61. 61. Tipos de Pessoas Analítico CondutorLaborioso, persistente, sério, Determinado, exigente, direto,exato, crítico, maçante e dominador e severo.seguro. Amigável ExpressivoCompreensivo, fácil de lidar, Extravagante, entusiástico,coração mole, tímido e estimulador, persuasivo einseguro. manipulador. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  62. 62. Como conquistar estas pessoas ? Analítico CondutorDemonstre metodologia, números, Seja objetivo, sincero, rápido,conhecimento e credibilidade. Deixe mostre credibilidade e interesseele pensar e escute a opinião dele. pelo negócio dele. O lema desteTenha paciência. indivíduo é resultado. Amigável Expressivo Seja amigável, cordial, mas Escute bastante, suba o ego do conduza sempre a conversa. entrevistado, mas não deixe ele divagar muito. Nunca discuta com ele. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  63. 63. O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?1. Ganhar e gerenciar dinheiro;2. Estar aberto ao novo;3. Identificar o nosso talento e dos outros;4. Negociar;5. Ser empreendedor;6. Comunicar-se. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  64. 64. Uma dica de um marketeiro com relação à sua Comunicação Lembre-se de que as pessoas não vão esquecer de você quando:• Você as ensina algo;• Você as tira da realidade;• Você as diverte. IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados
  65. 65. Contato: Ivair Rodrigues irodrigues@itdata.com.br (55 11) 3862 - 6256IT Data Consultoria – (55 11) 3862-6256 – www.itdata.com.br – Todos os direitos reservados

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