Este documento presenta información sobre varios temas relacionados con la mercadotecnia y las ventas. Explica las responsabilidades del director de mercadotecnia y los pasos clave en el proceso de toma de decisiones. También describe los objetivos del control de la fuerza de ventas y los aspectos fundamentales del control estratégico en las organizaciones.

1. Universidad Nacional Autónoma de
Nicaragua
Recinto Universitario Rubén Darío
Facultad de Ciencias e Ingenierías
Departamento de Biología
Docente:
Roger Mendoza
Alumnos:
Rodrigo Alberto García Garcia
Gabriela Danelia Diaz Aquino
Dennice Carolina Sandoval Sánchez
Abril 2016 Managua, Nicaragua

2. Es la aplicación de los conocimientos en la
toma de decisiones; para la discusión de este
papel se debe saber como es el comportamiento
de la gente, como individuo y como grupo. De
manera apropiada para alcanzar los objetivos
de una organización.

3. La dirección de la mercadotecnia es la aplicación práctica de las técnicas como
el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para
crear, construir y mantener intercambios de beneficio mutuo con los mercados
objetivo.
El director de mercadotecnia tiene la tarea de influir sobre el nivel, el tiempo y
la composición de la demanda de modo que pueda alcanzar los objetivos
organizacionales.

4. • Comprender la estructura económica del sector industrial
• Identificar los segmentos existentes en el mercado
• Identificar la estrategia de mercado que mejor se adapta a la compañía
• Identificar el mercado objetivo
• Realizar investigación de mercado para desarrollar perfiles (demográfico, y
comportamental) del conjunto de tus clientes
• Comprender a tus competidores y sus productos
• Desarrollar nuevos productos
• Establecer mecanismos de control del entorno para detectar amenazas y
oportunidades
• Comprender las fortalezas y debilidades de tu compañía

5. • Realizar análisis D.A.F.O. (Debilidades Amenazas Fortalezas
Oportunidades).
• Auditar la experiencia de los clientes acerca del conjunto de la marca
• Desarrollar estrategias de mercadeo para cada uno de los productos
utilizando las variables como : producto, precio, distribución y publicidad
• Crear una ventaja competitiva duradera
• Comprender dónde deben estar en el futuro las marcas de la compañía y
redactar planes de mercado de forma regular para ayudar a conseguirlo
• Establecer sistemas de retroalimentación (sistemas de información para la
dirección) para ayudar a determinar los cambios necesarios para optimizar
los procesos de mercadeo y generación de productos medios y terminales.

7. Es el proceso durante el cual la persona debe escoger entre dos o más alternativas. Todos
y cada uno de nosotros pasamos los días y las horas de nuestra vida teniendo que tomar
decisiones.
Algunas decisiones tienen una importancia relativa en el desarrollo de nuestra vida,
mientras otras son gravitantes en ella. El proceso de toma de decisión es sin duda una de
las mayores responsabilidades. La toma de decisiones en una organización se circunscribe
a una serie de personas que están apoyando el mismo proyecto o el mismo fin común.
Con frecuencia se dice que las decisiones son algo así como el motor de los negocios y en
efecto, de la adecuada selección de alternativas depende en gran parte el éxito de
cualquier organización. Sin embargo, la toma de decisiones sólo es un paso de la
planeación, incluso cuando se hace con rapidez y dedicándole poca atención o cuando
influye sobre la acción sólo durante unos minutos.

8. En su desarrollo debemos:
1.- Determinar la necesidad de una decisión.
El proceso de toma de decisiones comienza con el reconocimiento de que se necesita tomar una
decisión. Ese reconocimiento lo genera la existencia de un problema o una disparidad entre cierto
estado deseado y la condición real del momento.
2.- Identificar los criterios de decisión.
Una vez determinada la necesidad de tomar una decisión, se deben identificar los criterios que sean
importantes para la misma. Vamos a considerar un ejemplo:
" Una persona piensa adquirir un automóvil. Los criterios de decisión de un comprador típico serán:
precio, modelo, dos o más puertas, tamaño, nacional o importado, equipo opcional, color, etc. Estos
criterios reflejan lo que el comprador piensa que es relevante. Existen personas para quienes es
irrelevante que sea nuevo o usado; lo importante es que cumpla sus expectativas de marca, tamaño,
imagen, etc., y que se encuentre dentro del presupuesto del que disponen. Para el otro comprador lo
realmente importante es que sea nuevo, despreciando el tamaño, marca, prestigio, etc."

9. 3.- Asignar peso a los criterios.
Los criterios enumerados en el paso previo no tiene igual importancia. Es necesario ponderar cada
uno de ellos y priorizar su importancia en la decisión.
Cuando el comprador del automóvil se pone a ponderar los criterios, da prioridad a los que por su
importancia condicionan completamente la decisión: precio y tamaño. Si el vehículo elegido tiene
los demás criterios (color, puertas, equipo opcional, etc.), pero sobrepasa el importe de lo que
dispone para su adquisición, o es de menor tamaño al que precisa, entonces nos encontramos con
que los demás criterios son secundarios en base a otros de importancia trascendental.
4.- Desarrollar todas las alternativas.
Desplegar las alternativas. La persona que debe tomar una decisión tiene que elaborar una lista de
todas las alternativas disponibles para la solución de un determinado problema.

10. 5.- Evaluar las alternativas.
La evaluación de cada alternativa se hace analizándola con respecto al criterio ponderado.
Una vez identificadas las alternativas, el tomador de decisiones tiene que evaluar de manera crítica
cada una de ellas. Las ventajas y desventajas de cada alternativa resultan evidentes cuando son
comparadas.
6.- Seleccionar la mejor alternativa.
Una vez seleccionada la mejor alternativa se llegó al final del proceso de toma de decisiones. En el
proceso racional, esta selección es bastante simple. El tomador de decisiones sólo tiene que escoger la
alternativa que tuvo la calificación más alta en el paso número cinco.
El paso seis tiene varios supuestos, es importante entenderlos para poder determinar la exactitud con
que este proceso describe el proceso real de toma de decisiones administrativas en las organizaciones.
El tomador de decisiones debe ser totalmente objetivo y lógico a la hora de tomarlas. Tiene que tener
una meta clara y todas las acciones en el proceso de toma de decisiones llevan de manera consistente a
la selección de aquella alternativa que maximizará la meta.

12. Consiste en evaluar y controlar a la fuerza de
ventas. Es en este punto que se evalúa a los
vendedores respecto a si cumplieron los
objetivos de venta y siguieron las políticas de
administración de cuentas.
El término ventas tiene múltiples definiciones,
dependiendo del contexto en el que se maneje.
Una definición general es cambio de productos
y servicios por dinero. Desde el punto de vista
legal, se trata de la transferencia del derecho de
posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde
el punto de vista contable y financiero, la venta
es el monto total cobrado por productos o
servicios prestados.
¿Qué son las Ventas?
Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador
potencial, 2) hacerle entender las características y ventajas del producto o
servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el
producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor
énfasis en una de las actividades.

13. El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito
comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se
debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes,
adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

14. Objetivos
1. Prevenir fraudes en ventas.
2. Localizar errores administrativos,
contables
y financieros.
3. Obtener información segura,
oportuna y
confiable de ventas.
4. Promover la eficiencia del personal de
ventas.

16. En toda organización, una de las actividades más importantes a realizar por el directivo
es el control, existen diversos tipos y metodologías para realizarla. Una de ellas es el
Control estratégico, este tipo de control se basa en reglas y puntos de referencia para
medir la eficacia, eficiencia y la efectividad que tienen los trabajadores para lograras las
metas que se le han propuesto. Además, de un panorama amplio sobre las crisis que
pueden ocurrir en la ejecución de los procesos.
El control estratégico es un tipo de control que
se encarga principalmente del seguimiento y la
evaluación del proceso de la administración
estratégica.

17. El objetivo del control estratégico es que todas las metas establecidas en este
proceso se lleguen a alcanzar. Este tipo especial de control se basa en 3 puntos
principales, el primero “en el qué tenemos disponible ahora”, segundo “a
dónde queremos llegar” y tercero “cómo y con quienes vamos a hacerlo.
Teniendo en cuenta estos 3 puntos, el control estratégico se encargará de
adaptarse al sistema de control de la dirección estratégica.
En esta se verá si la estrategia se implementó de acuerdo a lo planeado, además
de medir la claridad de los objetivos y si los resultados que surgen de esta
estrategia son en realidad los que se esperaban o no.

18. Se debe tomar en cuenta que el control
estratégico considera en gran
proporción lo pasado, verificando
cada proceso en diferentes tiempos
para la identificación de los problemas
que no hayan sido corregidos y que
estén relacionados con los objetivos
del plan estratégico. Además, el
control estratégico analiza las causas y
los efectos de estos problemas para
diseñar las acciones correctivas a
realizar para mejorar en un futuro y
ser cada vez más eficiente en la
realización de las actividades.

19. Considerando que el control estratégico se centra en
la investigación del pasado, está relacionado con la
identificación de los errores que se cometen a
menudo y por consiguiente también con los
responsables o culpables de los mismos.
Por esta razón, es que el control estratégico puede
tomarse como una gran desconfianza y seguimiento
exhaustivo hacia los trabajadores en toda la
organización.

20. Debe existir una buena planeación en el área de ventas para no ser victimas
de fraudes incluso de los mismos socios, y para que el control en el área sea
mas fácil y se cumplan los objetivos a alcanzar.
El control estratégico es un gran sistema de control para corregir los errores
que hacen ineficiente el trabajo en la organización. Gracias a este control es
que se puede llegar a los objetivos y analizar si estos fueron realizados
eficientemente. Pero se debe tener en cuenta que este seguimiento puede
afectar al clima laboral, puesto que los trabajadores se sienten vigilados
constantemente y genera gran desconfianza y desmotivación.
El director de mercadotecnia tiene la tarea de influir sobre el nivel, el tiempo
y la composición de la demanda de modo que pueda alcanzar los objetivos
organizacionales.
Conclusión