Tipos de estratégias de
marketing voltadas ao
cliente de imóveis

Tipos de estratégias de
marketing voltadas ao
cliente de imóveis

Cenário atual  Mudanças
Sabemos que todo país passa por
momentos de dificuldades
econômicas, sejam elas derivadas de
corrupção ou conjunturas mundiais,
no entanto, devemos ter consciência
e mostrarmos aos nossos clientes
que estes momentos são passageiros
e medidas como as tomadas
recentemente, são situações normais
para readequação do mercado.

NÃO REFORCE O CORO DA CRISE !
Tratem o assunto em suas conversas, principalmente com
os seus clientes, como algo natural e mostre informações
que possam levar segurança ao comprador.
Vamos juntos fazer a nossa parte na “arrumação da casa”.

MEDO x PÂNICO

Diferenciar o MEDO do PÂNICO é
fundamental
 O medo é algo que nos deixa em estado de alerta permitindo assim,
que possamos analisar formas de não sermos atingidos por
movimentos alheios.
Já o pânico paralisa as nossas ações de forma que percamos o
controle da situação em que nos encontramos.

• O medo é característico de todo empreendedor, pois
este deve estar sempre alerta, buscando alternativas
para não permitir que seus negócios sejam atingidos
por qualquer movimento do mercado, o que este
profissional não pode ter é pânico.

• Então, tenha medo, esteja alerta, mude, se reinvente,
analise as suas falhas, teste novas estratégias,
capacite-se, invista em conhecimento, saia da
mesmice, mas não passe por esse momento fazendo
de conta que nada está acontecendo, nem muito
menos entre em pânico.

Com todas estas mudanças
acontecendo, muitas pessoas
que estavam pensando em
adquirir imóvel, agora estão
inseguras. Esta é a hora de
você Corretor de Imóveis
entrar na mente do seu cliente
e banir dele esta
desconfiança.

É POSSÍVEL FAZER
DIFERENTE ?

Tipos de estratégias de
marketing voltadas ao
cliente de imóveis

SEJA POSITIVO!
Tratem o assunto em suas conversas, principalmente com
os seus clientes, como algo natural e mostre informações
que possam levar segurança ao comprador.
Vamos juntos fazer a nossa parte na “arrumação da casa”.

 Marketing no mercado imobiliário;
 Abordagem de marketing para a produção de serviços;
 Conceito de estratégia de marketing;
 Estratégias de marketing imobiliário mais utilizadas;
 Tendências de marketing imobiliário.
Nosso roteiro

Marketing no mercado
imobiliário

O Marketing, assim como a Administração e demais
áreas do conhecimento aplicado aos negócios, é
uma atividade que evoluiu muito com o tempo e já
passou por diversas fases, tais como a orientação para
a produção, a orientação para o produto, para vendas,
para o cliente, para o serviço, etc.

“Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos
para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que
tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a
sociedade como um todo”
(AMA – American Marketing Association – Definição 2008)
A literatura sobre o marketing
imobiliário, apesar da importância
do segmento, ainda é muito restrita
no Brasil.

Abordagem de marketing
para a produção de
serviços

O interesse pelo marketing de serviços encontra-se ligado à
importância econômica, considerando que à medida que se reduzem as
possibilidades de diferenciação de produtos, as empresas são levadas
a desenvolver vantagens competitivas centradas na oferta ampliada de
serviços.
Entende-se que os serviços oferecem benefícios por meio
de posse ou acesso temporários, em vez de propriedade.

• O Marketing 3.0 também salienta a experiência do
consumidor como fator a ser explorado pelas empresas.
Essa abordagem, de serviços voltados para a experiência,
tem surgido como mecanismo estimulação a sensações
inerentes aos indivíduos no ambiente de consumo.
• O marketing de serviços apresenta-se com uma
abordagem que acompanha as transformações que
ocorrem na dinâmica de mercado.

Conceito de estratégia de
marketing

 Marketing está relacionado ao posicionamento da
empresa, que materializa-se na memória do cliente através
dos produtos e serviços que atendem suas demandas.
 Comunicação é o passo seguinte. Após estudar e compreender
o comportamento de compra do cliente, agrupa-se um conjunto
de ferramentas e mídias formando um plano de comunicação que
tem como objetivo propagar as mensagens para seu(s) público(s),
através de um conceito criativo eficiente, ou seja, que facilite a
compreensão da mensagem.
O primeiro conceito que deverá ser absorvido é não
confundir estratégias de marketing com táticas de
comunicação.

O PÚBLICO ALVO
• Sempre promova a marca com coerência e consistência. Se suas
mensagens não atingem a "dor do cliente", suas campanhas não
terão nenhum efeito.

Estratégias de marketing
imobiliário mais utilizadas

Estratégia de Marketing nº 1: para vender mais
imóveis – Segmentação de Mercado
• Consumidores que possuem as mesmas preferências tendem a
possuir um mesmo padrão de comportamento e consequentemente
necessitar da mesma experiência de compra – o que poupa recursos
do corretor de imóveis.

No entanto, como segmentar o mercado alvo
para efetivamente vender mais imóveis?
 A grande sacada aqui é o corretor utilizar
os critérios que mais se adequem aos seus
recursos e objetivos.

• Se você tem um networking elitizado, bons relacionamentos, um
certo traquejo de boa pinta e muita ambição, então o grande negócio
será focar no mercado de luxo;
• Já se você for de uma geração mais nova, tiver facilidade de se
relacionar com o público jovem e gostar de realizar o sonho do
primeiro imóvel, então uma boa opção será focar no mercado de
single e/ou recém casados;
• Ou ainda, se você for um caçador de oportunidades, gostar de
negociações de risco e for bom de legislação, então a opção mais
indicada será focar no mercado de investidores.

Descobrir a melhor combinação entre:
• O seu próprio perfil : elitista, descolado, aventureiro etc;
• O perfil do seu público consumidor: luxo, jovem, investidor etc;
• O perfil dos empreendimentos que você tem/terá à disposição para
vender: casas de luxo, apartamentos simples, terrenos, salas comerciais
etc. ;
• O lucro almejado (vender poucos e bons imóveis caros, ou vender vários
imóveis mais acessíveis etc.

Estratégia de Marketing nº 2 para vender mais imóveis –
Posicionamento na Mente do Cliente
• O único ou mais importante objetivo é ser o primeiro na mente do
consumidor em determinada categoria.
“é preferível ser o primeiro (na mente)
a ser o melhor (no mercado)”
Posicionamento – A Batalha pela Sua Mente: LIVRO

A grande sacada é identificar uma oportunidade de mercado
(posicionamento que os concorrentes já não tenham
ocupado) e ocupa-la com algum diferencial de sua própria
personalidade (qualidade notória a qual queira ficar
conhecido pela mesma).

Qual é a sua marca registrada que possa
virar seu posicionamento?
Você é o corretor de imóveis mais honesto e confiável?
O mais entusiasmado?
O mais técnico?
O especialista em imóveis de luxo da cidade ou expert em vender
para investidores?
Aquele que é o amigão da terceira idade ou o boa praça dos casais
de primeira viagem?
O pop star?
O bom negociador?

Aqui vale toda a originalidade e o
senso de oportunidade possível.
E claro, muito Marketing Pessoal!

Estratégia de Marketing nº 3 para vender
mais imóveis – Promoção de Vendas
Transformar materiais de Propaganda dos empreendimentos, que a
maioria recebe, num diferencial de vendas ao personalizar a
experiência de compra do cliente.

Como extrair o máximo da promoção, de vendas
dos empreendimentos, para efetivamente vender
mais imóveis?
Proatividade e Criatividade

Que tipo de brinde exclusivo você poderia produzir, com sua marca pessoal,
para anexar às propostas comerciais enviadas?
Que chamada para ação criativa você poderia criar para gerar mais contatos
interessados?
Que tipo de sorteio você pode realizar para clientes VIPs?
Que tipo de desconto pode oferecer para quem fizer download do seu
material exclusivo sobre as oportunidades de negócio?

É preciso pensar fora da caixa para ir
além do comum. É preciso fazer o que
os demais corretores não fazem. É
preciso ser memorável para vender
mais imóveis!

Estratégia de Marketing nº 4 para vender
mais imóveis – Presença Digital
• Não é mais novidade alguma dizer que a internet revolucionou o
mundo dos negócios. E um dos pontos marcantes nesta revolução foi
a chamada “inversão do vetor de Marketing”.

Consumidor virando um formador de opinião de massa e
com isso afetando diretamente a imagem das marcas na
esfera social – digital ou não.
Agora os consumidores
são os donos das marcas!

Como o seu negócio está presente n@ internet
hoje?
Tem um site limpo, acessível e bem apresentável?
Está nas redes sociais estabelecendo o diálogo com seus consumidores atuais,
potenciais e demais formadores de opinião?
Faz ações criativas que gerem engajamento e retorno para a marca em curto,
médio e longo prazos?
Oferece informações e conteúdo relevantes para tornar seus produtos e
serviços realmente interessantes?

Estratégia de Marketing nº 5 para vender mais
imóveis – Geração de Leads
Um lead é uma oportunidade de negócio para a empresa. É alguém que já
demonstrou interesse no tema do negócio e que provavelmente gostaria de
receber mais informações da empresa.

A ideia básica é: educar o seu mercado com informações
e conhecimentos valiosos sobre sua indústria, e com isso
gerar credibilidade, relacionamento e engajamento com
os clientes potenciais.

Por que gerar leads
imobiliários ao invés de tentar
vender imóveis direto?

“Pirâmide do Consumidor” – também conhecido como
Stadium Pitch
 É preciso falar algo
interessante para que a pirâmide
toda continue ouvindo.
 O ciclo de compra do
consumidor imobiliário é, em
média, de 9 meses – da procura
inicial até a decisão de compra –
e, portanto, é bastante incomum
emplacar a venda direta.

Estratégia de Marketing nº 6 para vender mais
imóveis – Geração de Oportunidades
• Como transformar estes leads em claras oportunidades de negócio?
 De clientes potenciais no estágio inicial de interesse a clientes potenciais já no
final do ciclo de compras, com muito interesse e praticamente fechando negócio.

 A grande sacada é: construir uma máquina de geração e nutrição de
leads! Ou seja, a nutrição contínua dos leads gerados anteriormente
através de um processo sistemático de entrega, monitoramento e captação
de valor.
Como você pode sistematizar o seu processo de dicas para os clientes? Como
alimentar relacionamento com todos eles de modo sustentável e escalável? E
como, no final das contas, converter todos estes esforços em vendas?

Aplicar rigorosamente estas 6 estratégias de Marketing
em seu negócio é uma excelente oportunidade para
vender mais imóveis.
 Como você pode sistematizar o seu processo de dicas para os clientes?
 Como alimentar relacionamento com todos eles de modo sustentável e escalável?
 Como, no final das contas, converter todos estes esforços em vendas?

Insight #01. Trabalhe em parceria com outros corretores/imobiliárias.
Insight #02. Torne os imóveis que você vende mais atrativos.
Insight #03. Incentive os clientes a utilizarem o FGTS.
Insight #04. Estude como utilizar melhor as mídias sociais para divulgação dos seus imóveis.
Insight #05. Ofereça alternativas de bancos.
Insight #06. Capacite-se constantemente.
Insight #07. Estabeleça metas.

Tendências de marketing
imobiliário

As 7 Principais Tendências de Marketing Imobiliário para
2017  Tendências para corretores de imóveis, imobiliárias, construtoras e incorporadoras.
1. Realidade Virtual ainda mais aquecida
2. Mídia de Performance mais cara
3. Resultado permanente da crise: Marketing mais analítico e mais
importância para automações
4. Marketing de Conteúdo para gerar mais negócios
5. Mais vídeos para vender imóveis.
6. Mobile first no mercado imobiliário.
7. bye bye, telefone! Hello, mensagens via celular

1. Realidade Virtual ainda mais aquecida

No mercado imobiliário internacional, empresas se
consolidam desenvolvendo produtos de fácil acesso para
incorporadoras, imobiliárias e corretores. Contrariando o que
muitos acham, a realidade virtual proporciona uma tecnologia
com várias possibilidades, sejam projetos grandiosos e caros,
até vídeos imersivos fáceis de fazer e baratos.
Até o momento os dois serviços mais famosos no mundo imobiliário são o Immoviewer (com kits a partir de
U$69 para corretores fazerem seus vídeos) e a MatterPort

• Empresas bilionárias estão no jogo, como Google e Facebook, você acha
que eles investiriam em algo que não tem futuro?
• Os dispositivos estão ficando cada vez mais realistas, diferente do passado
em que dispositivos de realidade virtual 3D era um pouco "tosco", agora é
possível fazer vídeos 3D não apenas.
Por que tem tudo para pegar?

• Busca constante por mais tempo disponível e segurança, fazendo com
que dispositivos que reduzam a necessidade de deslocamento
tenham bastante sucesso.
• Os dispositivos e a tecnologia está proporcionando experiências cada
vez mais realistas e imersivas. De fato é possível imaginar o fim do
plantão de vendas, afinal já existem aplicações que de fato é como se
você realmente estivesse dentro do imóvel.

2. Mídia de Performance mais cara
Planeje
Produza
Resultados
Diferenciais
Decida-se

Fato! Google Adwords e Facebook Ads mais caros em 2017. Independente
disto acontecer, não se preocupe, afinal, ainda existem várias opções de
investimento em mídia online, além do que, ainda assim o digital é muito
mais eficiente e barato que mídias offline.
Decida-se: Página de Fãs ou Perfil Pessoal
Minha dica é: se você optar por construir
sua página, o planejamento será item
obrigatório. Com ela você irá competir
com grandes empresas que oferecem o
mesmo produto que você.

Facebook Insights
• O insight do Facebook está disponível apenas para páginas e não para
perfis pessoais. Ele irá te fornecer todas as informações dos acessos
das pessoas em sua página.
• Saber utilizá-lo corretamente é imprescindível para o trabalho do
corretor de imóveis no Facebook. Você poderá medir precisamente os
resultados das publicações e ver qual melhor se encaixa no seu
planejamento e estratégia de conteúdo.

• Em primeiro lugar, mais corretores, imobiliárias e construtoras estão
anunciando no Facebook e no Google. Em segundo lugar, mais marcas
maiores estão anunciando no Facebook e no Google. Lei de oferta e
demanda, quando a demanda sobe, o preço aumenta.
• Isto acontece não apenas no mercado imobiliário nacional com a
competição entre a própria indústria do mercado imobiliário, mas em todo
o mundo. Com mais anunciantes dispostos a pagar um valor X para estar
anunciando nestes dois gigantes, inevitavelmente os acionais acabam
exigindo um lucro maior.
Por que vai acontecer?

3. Resultado permanente da crise:
Marketing mais analítico e mais importância
para automações

Automação de marketing faz com que você economize tempo e
dinheiro.
 Que tal, automaticamente, após 7 dias, que
o corretor atender um cliente, este mesmo
cliente receba uma mensagem perguntando se ele
achou o imóvel?
 Ou então, ao término de cada ligação, o
cliente receber um e-mail perguntando sobre a
nota para o atendimento, e até mesmo, receber
uma mensagem de aniversário?

Tudo isto, sem que de fato nada tenha sido feito
manualmente pelo corretor.
 lógico, tem uma grande carga de trabalho
manual para criar as réguas e mensagens
automatizadas, mas uma vez criada, a régua
envia automaticamente).

4. Marketing de Conteúdo para gerar
mais negócios

Marketing de Conteúdo é considerado a tendência
número 1 global para marketing em 2017 (marketing
de forma geral, não só no marketing imobiliário),
nosso segmento não pode ficar de fora.

5. Mais vídeos para vender imóveis.

• Se o vídeo já prometia, com a internet cada vez mais
presente em celulares, e com os celulares cada vez mais
importantes em nossas vidas, o formato fica cada vez mais
importante. Para terem uma ideia, em 2015 as exibições
de vídeos em dispositivos móveis, cresceu 6x mais rápido,
do que os vídeo em desktop. E viva a era do vídeo móvel!

Por que vai acontecer no mercado
imobiliário?
• Fato! Teremos mais vídeos neste e nos próximos anos. Sendo os imóveis,
produtos do mercado imobiliário, um "produto" onde o visual é algo
fundamental, não mais óbvio do que apostar que o recurso vai crescer cada
vez mais em nosso segmento;
• Bons vídeos ajudam a fazer com que o cliente economize tempo. Um vídeo
pode antecipar a visita física do cliente, e tecnologias deste tipo, que
prezam pela otimização de tempo sempre tem tudo para consolidar;
• Também faz parte da tendência "realidade virtual";

• Redução das barreiras tecnológicas: Aumento do número de aplicativos
que facilitam a edição de vídeos, redução do preço de boas câmeras /
bons aparelhos celulares capazes de gravar vídeos com facilidade,
aumento da velocidade da internet, fazendo com que mais pessoas
consigam visualizar vídeos com facilidade;
• Crescente popularização do Netflix + Vídeos no Facebook + Youtube,
fazendo com que a grande massa se acostume ainda mais com vídeos,
facilitando para corretores, imobiliárias e construtoras que optarem por
investir neste formato.

6. Mobile first no mercado imobiliário.

• No mercado imobiliário isto é ainda mais forte, afinal é um mercado onde a
localização é algo primordial, e no celular as pessoas conseguem obter
melhores experiências que valorizam este ponto (exemplo: busca por
mapas, notificações quando se passa em uma rua que a pessoa gosta, etc);
• O Google está penalizando (colocando no final da busca), sites que não
proporcionem uma boa experiência mobile. Sabemos o quanto o site é
importante para os profissionais e as empresas do mercado imobiliário,
com esta penalização do Google, menos contatos as empresas vão receber,
e quem não conseguir se ajustar rápido, tem tudo para não conseguir
resistir e sair do mercado imobiliário.
Por que vai acontecer no mercado imobiliário?

7. bye bye, telefone! Hello, mensagens
via celular

É inquestionável que cada vez as pessoas abominam mais o
contato via telefone. Para terem uma ideia, em uma
pesquisa que realizei ano passado, 87% das pessoas
afirmam preferir contato via e-mail. Com o fato de não
gostar do contato pessoal do telefone + a crescente
tendência de popularização do mobile, mais forte se tornam
os canais de contato via mensagem, como por exemplo:
Whatsapp ou Facebook Messenger. O e-mail também segue
com força;

• Corretor de Imóveis, em outras palavras, pode-se dizer que não há
uma regra para se comunicar. A principal questão é sempre atingir o
objetivo, que, no caso, é transmitir a mensagem melhor e mais
eficientemente. Analise o perfil do seu cliente para saber qual
linguagem será utilizada e para descobrir qual a relação dele com os
meios de comunicação rápida, já que nem todo mundo entende a
dinâmica dos textos instantâneos.

No Whatsapp você pode criar listas de transmissão, onde você há a
possibilidade de selecionar em seus contatos, pessoas que buscam pelo
mesmo tipo de imóvel, o que permitirá que você envie para estas
pessoas, as mesmas informações de uma só vez, economizando assim
o seu tempo.

 [ Bônus 1. ] Chatbot no mercado imobiliário
• Para quem não sabe, chatbot é um programa de computador que simula
um ser humano falando com uma pessoa. O objetivo é responder as
perguntas do chat de tal forma que pareça que a pessoa está realmente
conversando com um atendente humano, e não com um computador
(como de fato é).

Fique atento:
• 87% das pessoas afirmam preferir o atendimento via e-mail, de
acordo com pesquisa realizada pelo Viva Real. As ligações vão sumir
cada vez mais!
• Os vídeos serão a melhor maneira de atrair os clientes!

Esteja atento ao conteúdo que você compartilha nessas plataformas.
Muitas pessoas consideram inapropriado para o ambiente profissional,
mesmo que seja virtual, e não se sentem à vontade de receber ícones,
foto e vídeos. A mesma coisa acontece com grupos: nem todo mundo
que você tem o contato quer estar nesses coletivos ou falando a cada
instante. Peça sempre a autorização para adicioná-las. É uma forma
simples de não incomodar potenciais clientes ou colegas de trabalho e
assim, manter uma boa relação.

• Conteúdo agrega valor aos proprietários e compradores, algo muito
importante quando falamos que em média as pessoas compram entre 2
e 3 imóveis ao longo da vida, o que fazem com que nunca tenham
experiência e sempre precisam da ajuda dos profissionais do mercado
imobiliário. Além disso, é um dos métodos mais eficazes para o bom
posicionamento no Google e a geração de tráfego orgânico, gerando
contatos de baixo custo;
• O algorítimo do Google claramente tem se posicionado para que cada
vez mais favoreça sites com conteúdos relevantes.
Por que vai pegar?

• Estudo realizado pela Deloitte, o "Global Mobile Consumer Survey -
2016", um estudo anual, realizado em 31 países, que tem como
objetivo apurar como as pessoas interagem com seu smartphone.
• Afinal, como as pessoas utilizam seu celular? Ou melhor, como seu
cliente utiliza o celular? Veja abaixo alguns dos principais pontos
do Global Mobile Consumer Survey - 2016 - Brazil

PESQUISA COMPORTAMENTAL:
Uso do smartphone.
• Cada vez menos ligações telefônicas
• Aumento da utilização da conexão 4G
• Aplicativos e downloads
• Mais fotos e vídeos
• Smartphone: O dispositivo mais utilizado e amado pelos brasileiros <3
• 24 horas conectados

Foi divulgado o Ranking ITC, ranking que mostra as 100 maiores
construtoras e incorporadoras brasileiras em área construída.
Com 5.528.376,55 m² e 250 empreendimentos edificados em
2015, a MRV Engenharia conquistou, pela quarta vez
consecutiva, a 1ª colocação.

Orientação para o estudante
• O estudante deverá realizar uma pesquisa na sua região sobre as estratégias
de marketing imobiliário que são mais utilizadas.
• Pode utilizar os sites das imobiliárias locais, jornal local, panfletagem e
outras fontes mais. Ele deve entregar sua pesquisa informando as
estratégias de marketing utilizadas em sua região e os locais em realizou a
pesquisa (site, jornal) e descrever um parecer crítico sobre as estratégias
pesquisadas, apontando se as considera vantajosas ou não para o negócio.
• O relatório deve ser entregue em editor de texto (Word ou similar), no AVA,
e deve conter os dados de identificação do aluno e o nome da cidade onde
foi realizada a pesquisa.
 O registro da presença será realizado mediante postagem da atividade no
AVA.