1.
‫التسويق‬
‫جليل‬ ‫ابو‬ ‫منصور‬ ‫محمد‬ ‫الدكتور‬ ‫اعداد‬

2.
‫المنتج‬ ‫قدرة‬
‫المستفيد‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫اشباع‬ ‫في‬ ‫الكامنة‬
‫بالمنفعة‬ ‫نعني‬ ‫ماذا‬

3.
‫التسويق‬ ‫يقدمها‬ ‫التي‬ ‫المنافع‬
1-‫الشكلية‬ ‫المنفعة‬Form Utility
2-‫الزمانية‬ ‫المنفعة‬Time Utility
3-‫المكانية‬ ‫المنفعة‬Place Utility
4-‫الحيازية‬ ‫المنفعة‬Ownership Utility
5-‫المعلوماتية‬ ‫المنفعة‬Information

4.
‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬ ‫النظام‬
‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬ ‫التنظيم‬‫المستهدف‬ ‫ق‬‫السو‬
‫اتصاالت‬
‫وخدمات‬ ‫سلع‬
‫نقود‬
‫معلومات‬

5.
‫التسويق‬ ‫ادارة‬ ‫مهام‬
.1‫تسويقية‬ ‫استراتيجيات‬ ‫تطوير‬
.2‫التسويقي‬ ‫التبصر‬
.3‫الزبائن‬ ‫مع‬ ‫التواصل‬
.4‫قوية‬ ‫ماركات‬ ‫بناء‬
.5‫تسويقية‬ ‫عروض‬ ‫اجراء‬
.6‫القيمة‬ ‫توزيع‬
.7‫األمد‬ ‫طويل‬ ‫نمو‬ ‫انشاء‬

6.
‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬ ‫تطور‬
•‫االنتاجي‬ ‫المفهوم‬
•‫السلعي‬ ‫المفهوم‬
•‫البيعي‬ ‫المفهوم‬
•‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬
•‫األخالقي‬ ‫االجتماعي‬ ‫المفهوم‬

7.
‫والتسويقي‬ ‫البيعي‬ ‫المفهوم‬ ‫بين‬ ‫مقارنة‬
‫المصنع‬------‫المنتوج‬------‫والترويج‬ ‫البيع‬-------‫البيع‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األرباح‬
‫السوق‬-------‫احتياجات‬-----‫الشامل‬ ‫التسويق‬----‫خالل‬ ‫من‬ ‫األرباح‬
‫الزبائن‬ ‫رضا‬ ‫الزبائن‬ ‫المستهدف‬
‫التسويقي‬ ‫المفهوم‬
‫المفهوم‬‫البيعي‬

8.
‫بالعالقات‬ ‫التسويق‬
‫التكاملي‬ ‫التسويق‬
‫الداخلي‬ ‫التسويق‬
‫للتسويق‬ ‫الشامل‬ ‫المفهوم‬
‫األخالقي‬ ‫االجتماعي‬ ‫التسويق‬

9.
1-‫المنتوج‬
2-‫التسعير‬
3-‫الترويج‬
4-‫التوزيع‬
‫التسويقي‬ ‫عناصرالمزيج‬

10.
‫للخدمات‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
Target Market
‫المستهدف‬ ‫السوق‬
Product
‫المنتوج‬
Price
‫السعر‬
Place
‫المكان‬
Promotion
‫الترويج‬
Process
‫العمليات‬
People
‫الناس‬
Phy. Evidence
‫المادي‬ ‫الدليل‬

11.
‫المنتوج‬
‫المنتج‬
‫المواصفات‬
‫الجودة‬
‫العالمة‬
‫التجارية‬‫الغالف‬
‫البيانات‬
‫التجارية‬
‫الخدمة‬
‫التشكيلة‬
‫الضمان‬

12.
‫التوزيع‬
‫سياسة‬
‫التوزيع‬
‫عدد‬
‫الوسطاء‬
‫أنماط‬
‫الوسطاء‬‫الشروط‬
‫النقل‬
‫تعديل‬
‫القوانين‬
‫منافذ‬
‫التوزيع‬
‫التخزين‬
‫التوزيع‬

13.
‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫اضافة‬ ‫استراتيجية‬
‫القائمة‬ ‫المنتجات‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬
‫الرديئة‬ ‫المنتجات‬ ‫حذف‬ ‫استراتيجية‬

14.
‫السعر‬
‫السعر‬
‫االساسي‬
‫الخصومات‬
‫المسموحات‬‫الهدايا‬
‫المجانية‬
‫االئتمان‬ ‫شروط‬
‫فترة‬
‫السداد‬
‫الخاص‬ ‫العرض‬
‫تغيير‬
‫السعر‬
‫التسعير‬

15.
‫التسعير‬ ‫استراتيجية‬
‫التغلغل‬ ‫استراتيجية‬
‫السوق‬ ‫قشط‬ ‫استراتيجية‬
‫السعر‬ ‫قيادة‬ ‫استراتيجية‬

16.
‫الترويجي‬ ‫المزيج‬
‫الترويج‬
‫االعالن‬
‫البيع‬
‫الشخصي‬
‫النشر‬
‫الدعائي‬
‫تنشيط‬
‫المبيعات‬
‫المعارض‬
‫الغالف‬
‫العالقات‬
‫العامة‬

17.
‫الترويج‬ ‫استراتيجية‬
‫الترويجي‬ ‫الدفع‬ ‫استراتيجية‬
‫الترويجي‬ ‫السحب‬ ‫استراتيجية‬

18.
‫عليا‬ ‫ادارة‬
‫وسطى‬ ‫ادارة‬
‫دنيا‬ ‫ادارة‬
‫زبائن‬
‫الزبائن‬
‫الدنيا‬ ‫االدارة‬
‫الوسطى‬ ‫االدارة‬
‫العليا‬ ‫االدارة‬
‫التقليدي‬ ‫النظام‬‫الحديث‬ ‫النظام‬

19.
‫هو‬ ‫من‬
‫الزبون‬
‫المرتقب؟‬
‫حاجة‬ ‫صاحب‬‫رغبه‬ ‫لدية‬
‫القدرة‬ ‫لديه‬
‫الشراء‬ ‫على‬
‫السلطة‬ ‫لديه‬
‫القرار‬ ‫التخاذ‬
‫به‬ ‫االتصال‬ ‫يمكن‬
‫بسهولة‬

20.
‫ق‬ ّ‫نسو‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬ ‫ماذا‬
.1‫السلع‬
.2‫الخدمات‬
.3‫األحداث‬
.4‫الخبرات‬
.5‫األشخاص‬
.6‫األماكن‬
.7‫الممتلكات‬
.8‫المنظمات‬
.9‫المعلومات‬
.10‫االفكار‬

21.
Marketing Concepts and Tools
‫التسويقية‬ ‫والمفاهيم‬ ‫الوسائل‬
Market Place ‫االعتيادي‬ ‫التسويق‬(‫المكاني‬)
Market Space ‫الفضائي‬ ‫التسويق‬
Meta Market

22.
‫الهادفة‬ ‫الخطط‬ ‫او‬ ‫البرامج‬ ‫تنفيذ‬ ‫ومراقبة‬ ‫وتطبيق‬ ‫وتخطيط‬ ‫تحليل‬
‫مع‬ ‫المتبادلة‬ ‫المنفعة‬ ‫ذات‬ ‫العالقات‬ ‫وتوسيع‬ ‫ودعم‬ ‫اقامة‬ ‫الى‬
‫المؤسسة‬ ‫أهداف‬ ‫لتحقيق‬ ‫المستهدفين‬ ‫المشترين‬
‫التسويق‬ ‫ادارة‬

23.
‫األسواق‬ ‫أنواع‬
• Consumer markets ‫النهائي‬ ‫المستهلك‬ ‫أسواق‬
• Business markets ‫األعمال‬ ‫أسواق‬
• Global markets ‫الدولية‬ ‫األسواق‬
• Nonprofit/Government markets ‫األسواق‬
‫الحكومية‬

24.
3‫االجتماعي‬ ‫االخالقي‬ ‫التسويق‬ ‫مفهوم‬ ‫في‬ ‫رئيسة‬ ‫افكار‬
‫المجتمع‬
‫االنسانية‬ ‫الرفاهية‬
‫المستهلكون‬
‫الحاجات‬ ‫تلبية‬
‫الشركة‬
‫االرباح‬

25.
‫الحديث‬ ‫التسويقي‬ ‫للمفهوم‬ ً‫ا‬‫وفق‬ ‫شركتك‬ ‫تتحرك‬ ‫هل‬‫؟‬
‫المستهلك‬ ‫حاجات‬ ‫من‬ ‫االنطالق‬ ‫مبدأ‬
‫اإلدارية‬ ‫والعملية‬ ‫ي‬‫التسويق‬ ‫النشاط‬ ‫ن‬‫بي‬ ‫ما‬ ‫االرتباط‬ ‫مبدأ‬
‫ارية‬‫ر‬‫االستم‬ ‫مبدأ‬
‫األخرى‬ ‫التسويقية‬ ‫الجهود‬ ‫مع‬ ‫التكامل‬ ‫مبدأ‬
‫لمنظمة‬ ‫االخرى‬ ‫األنشطة‬ ‫مع‬ ‫التكامل‬ ‫مبدأ‬

26.
‫استراتيجية؟‬ ‫هي‬ ‫هل‬ ‫شخصيتك‬
‫مبـــادر‬ ‫انــت‬ ‫هــل‬‫؟‬
‫الفرص‬ ‫القتناص‬ ‫برسعة‬ ‫تتحرك‬.
‫الجديدة‬ ‫األفكار‬ ‫بطرح‬ ‫المبادرة‬.
‫قوي‬ ‫منافس‬.

27.
‫مــدافـــع؟‬ ‫انـت‬ ‫هــل‬
‫بالسوق‬ ‫لك‬ ‫دائم‬ ‫موقع‬ ‫تؤمن‬.
‫جديدة‬ ‫أنواع‬ ‫بإدخال‬‫تغامر‬ ‫ال‬.
‫التكنولوجيا‬ ‫تجاري‬ ‫ال‬.

28.
‫محلــل‬ ‫أنـــت‬ ‫هـــل‬‫؟‬
‫مستقرة‬ ‫وسياسة‬ ‫خطط‬ ‫لديك‬
‫تتحرك‬ ‫وبعدها‬ ‫اآلخرين‬‫تنتظر‬

29.
‫مقلـــد؟‬ ‫أنـــت‬ ‫هــل‬
‫سياسة‬ ‫وال‬ ‫اتيجية‬‫است‬ ‫لديك‬ ‫يوجد‬ ‫ال‬
‫الفشل‬ ‫من‬ ‫تخاف‬
‫المنافسة‬ ‫ي‬
‫ن‬
‫ف‬ ‫عدوانيا‬ ‫لست‬
‫الغرق‬ ‫عىل‬ ‫فت‬ ‫ر‬‫أش‬ ‫إذا‬ ‫إال‬ ‫تتحرك‬ ‫ال‬

30.
‫السوق‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫أشكال‬
‫كاملة‬ ‫منافسة‬‫احتكارية‬ ‫منافسة‬
‫قلة‬ ‫احتكار‬‫كامل‬ ‫احتكار‬

31.
‫بين‬ ‫الفرق‬ ‫ما‬‫التسويق‬ ‫ادارة‬
‫المبيعات‬ ‫وادارة‬

32.
‫التسويق‬ ‫تخطيط‬ ‫نظام‬
‫المنظمة‬ ‫رسالة‬ ‫تحديد‬
‫الرئيسية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬
‫المنظمة‬ ‫موقف‬ ‫تحليل‬
‫التسويقية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬‫االستراتيجية‬ ‫اعداد‬‫التسويقية‬
‫العمل‬ ‫برامج‬ ‫اعداد‬
‫الموازنات‬ ‫تحديد‬
‫التنفيذ‬

33.
‫التسويق‬ ‫العملية‬ ‫خصائص‬‫ية‬
‫المنافع‬ ‫تبادل‬
‫التكامل‬
‫االستمرارية‬
‫المستمر‬ ‫التطوير‬
‫اقتصادية‬
‫هادفة‬
‫ادارية‬
‫معقدة‬
‫خصائص‬
‫العملية‬
‫التسويقية‬

34.
‫التسويق‬ ‫مدير‬ ‫إنجاز‬
‫االنجاز‬
‫مصالح‬‫المنظمة‬
‫مصالح‬
‫المجتمع‬
‫مصالح‬
‫المستهلكين‬

35.
‫التسويق‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫متطلبات‬
‫لهم‬ ‫المناسب‬ ‫وتقديم‬ ‫والمرتقبين‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬ ‫ورغبات‬ ‫حاجات‬ ‫معرفة‬
‫منفعة‬ ‫يشتري‬ ‫العميل‬ ‫أن‬ ‫دائما‬ ‫تذكر‬
‫والمجتمع‬ ‫والمنظمة‬ ‫العميل‬ ‫مصالح‬ ‫بين‬ ‫التوازن‬ ‫تحقيق‬
‫الجيد‬ ‫االتصال‬ ‫يحقق‬ ‫فعال‬ ‫تسويقي‬ ‫تنظيم‬ ‫اعداد‬
‫االهداف‬ ‫ضوء‬ ‫على‬ ‫التسويقية‬ ‫والخطط‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫تصميم‬
‫فيها‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫ومعرفة‬ ‫المنظمة‬ ‫قدرات‬ ‫تحليل‬
‫والتهديدات‬ ‫الفرص‬ ‫وتحليل‬ ‫المنظمة‬ ‫بيئة‬ ‫دراسة‬
‫الرئيسية‬ ‫واهدافها‬ ‫المنظمة‬ ‫رسالة‬ ‫فهم‬

36.
‫هناك‬ ‫بان‬ ‫االعتراف‬
‫في‬ ‫وقصور‬ ‫ثغرات‬
‫الزبون‬ ‫وضع‬
‫العرض‬ ‫عملية‬ ‫أهداف‬
‫العرض‬ ‫بأن‬ ‫التسليم‬
‫للثغرات‬ ‫عالج‬ ‫فيه‬
‫والقصور‬

37.
‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬
1.‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫عن‬ ‫البحث‬
2.‫البيعية‬ ‫للمقابلة‬ ‫واالعداد‬ ‫التخطيط‬
3.‫بالعميل‬ ‫المبدئي‬ ‫االتصال‬

38.
‫البيعية‬ ‫العملية‬ ‫مراحل‬
4.‫البيعي‬ ‫العرض‬ ‫اجراء‬
5.‫العميل‬ ‫اعتراضات‬ ‫معالجة‬
6.‫والمتابعه‬ ‫العقد‬ ‫ابرام‬

39.
‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫مصادر‬
1.‫بالبائع‬ ‫والمحيطين‬ ‫الدائمين‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬
2.‫والمعارف‬ ‫األصدقاء‬
3.‫للمؤسسة‬ ‫الحاليين‬ ‫العمالء‬

40.
‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫مصادر‬
4.‫المنطقة‬ ‫في‬ ‫العاملين‬ ‫اآلخرين‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬
5.‫المنافسة‬ ‫والخدمات‬ ‫للسلع‬ ‫العمالء‬ ‫متابعة‬
6.‫العمالء‬ ‫واستفسارات‬ ‫االعالن‬

41.
‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫مصادر‬
7.‫والتجارة‬ ‫الصناعة‬ ‫وغرف‬ ‫الهاتف‬ ‫دليل‬
8.‫بالمنتج‬ ‫المرتبطة‬ ‫والخدمات‬ ‫السلع‬ ‫بائعو‬
9.‫والمقابالت‬ ‫االعالم‬ ‫وسائل‬

42.
‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫مصادر‬
10.‫الدولية‬ ‫واالسواق‬ ‫المعارض‬
11.‫المباشر‬ ‫والبريد‬ ‫بالهاتف‬ ‫االتصال‬
12.‫وعالقاتهم‬ ‫المؤسسة‬ ‫في‬ ‫العاملين‬

43.
‫المرتقبين‬ ‫العمالء‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫مصادر‬
13.‫الجدد‬ ‫العمالء‬ ‫خالل‬ ‫من‬(‫السلسلة‬)

44.
‫هو‬ ‫من‬
‫العميل‬
‫المرتقب‬
‫حاجة‬ ‫صاحب‬‫رغبه‬ ‫لدية‬
‫القدرة‬ ‫لديه‬
‫الشراء‬ ‫على‬
‫السلطة‬ ‫لديه‬
‫القرار‬ ‫التخاذ‬
‫به‬ ‫االتصال‬ ‫يمكن‬
‫بسهولة‬

45.
‫التحضير‬ ‫عملية‬ ‫مكونات‬
‫البيانات‬ ‫وجمع‬ ‫البحث‬
‫والتأهب‬ ‫التخطيط‬
‫الفعلي‬ ‫التنفيذ‬

46.
‫البيعية‬ ‫للمقابلة‬ ‫التخطيط‬
‫منتجاتنا‬-‫منافسة‬ ‫منتجات‬-‫بديلة‬ ‫منتجات‬
‫يشتري‬-‫يستمر‬-‫يشتري‬ ‫ال‬
‫العميل‬
‫لماذا‬-‫كيف‬-‫أين‬-‫متى‬

47.
‫البيعية‬ ‫المقابلة‬ ‫تخطيط‬ ‫خطوات‬
1.‫المقابلة‬ ‫اهداف‬ ‫تحديد‬
2.‫مقابلتهم‬ ‫سيتم‬ ‫الذين‬ ‫االشخاص‬ ‫عن‬ ‫المعلومات‬ ‫جمع‬
3.‫المرتقب‬ ‫العميل‬ ‫احتياجات‬ ‫تحديد‬

48.
‫البيعية‬ ‫المقابلة‬ ‫تخطيط‬ ‫خطوات‬
4.‫الخدمة‬ ‫او‬ ‫السلعة‬ ‫ومزايا‬ ‫بخصائص‬ ‫االحتياجات‬ ‫مقابلة‬
5.‫المقابلة‬ ‫خالل‬ ‫قوله‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫تحديد‬
6.‫بها‬ ‫سيستعان‬ ‫التي‬ ‫البيعية‬ ‫المعدات‬ ‫تحديد‬

49.
‫البيعية‬ ‫المقابلة‬ ‫تخطيط‬ ‫خطوات‬
7.‫تثار‬ ‫ان‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫االعتراضات‬ ‫أهم‬ ‫توقع‬
8.‫االعتراضات‬ ‫معالجة‬ ‫كيفية‬ ‫تقرير‬

50.
‫هناك‬ ‫بان‬ ‫االعتراف‬
‫في‬ ‫وقصور‬ ‫ثغرات‬
‫الزبون‬ ‫وضع‬
‫البيعي‬ ‫العرض‬ ‫عملية‬ ‫أهداف‬
‫العرض‬ ‫بأن‬ ‫التسليم‬
‫للثغرات‬ ‫عالج‬ ‫فيه‬
‫والقصور‬

51.
‫الفعال‬ ‫العرض‬ ‫خصائص‬
‫الوضوح‬
‫العرض‬ ‫كمال‬
‫الثقة‬ ‫كسب‬
‫المنافسة‬ ‫استبعاد‬
‫السعر‬ ‫معالجة‬
‫االسئلة‬ ‫توقع‬
‫خصائص‬
‫العرض‬
‫الفعال‬

52.
‫المعروض‬ ‫المنتج‬ ‫استخدام‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫حلها‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫المشكلة‬ ‫حدد‬
‫المحتمل‬ ‫الزبون‬ ‫نشاط‬ ‫على‬ ‫تعرف‬
‫الحتمل‬ ‫الزبون‬ ‫اهتمامات‬ ‫يستهدف‬ ‫بحيث‬ ً‫ا‬‫مسبق‬ ‫العرض‬ ‫بصياغة‬ ‫قم‬
‫العرض‬ ‫أساليب‬
‫بالعرض‬ ‫البدء‬ ‫قبل‬ ‫يلي‬ ‫مما‬ ‫تحقق‬

53.
‫المعروضة‬ ‫والسلعة‬ ‫العرض‬ ‫حول‬ ‫المثارة‬ ‫االعتراضات‬ ‫على‬ ‫للرد‬ ً‫ا‬‫مستعد‬ ‫كن‬
‫بالعرض‬ ‫البدء‬ ‫قبل‬ ‫وجهزها‬ ‫السلعة‬ ‫أحضر‬
‫الحضور‬ ‫انتباه‬ ‫لتلفت‬ ‫العرض‬ ‫في‬ ‫جاء‬ ‫ما‬ ‫تلخيص‬ ‫أعد‬
‫عرضك‬ ‫تضمنها‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫أبرز‬ ‫إلى‬
‫العرض‬ ‫أساليب‬

54.
‫ا‬‫على‬ ‫وترد‬ ‫الهامة‬ ‫النقاط‬ ‫كافة‬ ‫تغطي‬ ‫أن‬ ‫بعد‬ ‫العرض‬ ‫نه‬
‫الحضور‬ ‫يثيرها‬ ‫التي‬ ‫االسئلة‬ ‫مختلف‬
‫للمتابعة‬ ‫خطة‬ ‫ضع‬
‫العرض‬ ‫أساليب‬

55.
‫البيعي‬ ‫العرض‬ ‫أثناء‬ ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫راعي‬
1.‫الصوت‬ ‫طبقة‬(Pitch)
2.‫الصوت‬ ‫نغمة‬(Tone)
3.‫الصوت‬ ‫ايقاع‬(Rhythm)

56.
4.‫الصوت‬ ‫طبقة‬ ‫تغيير‬(Inflection)
5.‫الوضوح‬(Clarity)
6.‫والتوقيت‬ ‫الحديث‬ ‫سرعة‬(Timing Pace)

57.
‫العمالء‬ ‫اعتراضات‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫كيف‬
1.‫حواسك‬ ‫بكل‬ ‫االعتراض‬ ‫الى‬ ‫اصغ‬
2.‫هدوئك‬ ‫على‬ ‫حافظ‬
3.‫لك‬ ‫موجه‬ ‫سؤال‬ ‫بمثابة‬ ‫االعتراض‬ ‫واعتبر‬ ‫العميل‬ ‫تقاطع‬ ‫ال‬

58.
‫العمالء‬ ‫اعتراضات‬ ‫مع‬ ‫تتعامل‬ ‫كيف‬
4.‫التعبير‬ ‫في‬ ‫وسطا‬ ‫صوتا‬ ‫استخدم‬
5.‫محقا‬ ‫كنت‬ ‫لو‬ ‫حتى‬ ‫األحوال‬ ‫كافة‬ ‫في‬ ‫بعدوانية‬ ‫ترد‬ ‫ال‬
6.‫العميل‬ ‫موافقة‬ ‫عن‬ ‫ابحث‬ ‫االعتراض‬ ‫على‬ ‫الرد‬ ‫عند‬

59.
‫االعتراضات‬ ‫معالجة‬ ‫أساليب‬
1.‫ولكن‬ ‫نعم‬
2.‫االستفهام‬
3.‫التعويض‬
4.‫المباشر‬ ‫االنكار‬
5.‫التجاوز‬

60.
‫االعتراضات‬ ‫أنواع‬
1.‫حقيقية‬ ‫وغير‬ ‫حقيقية‬
2.‫معلنه‬ ‫وغير‬ ‫معلنة‬
3.‫عاطفية‬ ‫و‬ ‫منطقية‬

61.
‫العقود‬ ‫ابرام‬ ‫أساليب‬
1.‫البدائل‬
2.‫المختصر‬
3.‫أهمية‬ ‫األقل‬ ‫النقطة‬
4.‫االفتراضي‬
5.‫نعم‬ ‫بكلمة‬ ‫باالجابة‬ ‫االستمرار‬
6.‫العاطفي‬ ‫االبرام‬

62.
‫العقود‬ ‫ابرام‬ ‫أساليب‬
7.‫الخاصة‬ ‫المغريات‬
8.‫للمنتجات‬ ‫العنيف‬ ‫العرض‬

63.
‫المتميز‬ ‫البائع‬ ‫خصائص‬
‫اللباس‬
‫الهيئة‬
‫العامة‬
‫تعبيرات‬
‫الوجه‬
‫الثقة‬
‫بالنفس‬
‫حركة‬
‫البصر‬
‫االتجاه‬
‫االيجابي‬
‫الحماس‬‫االطمئنان‬‫الصوت‬
‫استخدام‬
‫اسم‬
‫المشتري‬
‫ضع‬
‫على‬ ‫نعم‬
‫لسانك‬
‫بع‬
‫بفكر‬
‫العميل‬
‫االصغاء‬ ‫االصغاء‬ ‫االصغاء‬

64.
‫المتميز‬ ‫البيع‬ ‫رجل‬ ‫واجبات‬
‫معلم‬‫متكيف‬‫مبدع‬‫مدير‬
‫متصل‬
‫جيد‬
‫باحث‬
‫يتنبأ‬
‫معالجة‬
‫الشكاوي‬
‫معالجة‬
‫االعتراضات‬
‫الربط‬
‫السعر‬ ‫بين‬
‫والجودة‬
‫التفكير‬
‫االبتكاري‬‫النظر‬ ‫بعد‬

65.
‫الزبائن‬ ‫مطالب‬
1.‫به‬ ‫وعدتهم‬ ‫ما‬ ‫لهم‬ ‫تقدم‬ ‫أن‬.
2.‫ومصداقية‬ ‫بأمانة‬ ‫التعامل‬.
3.‫والنصائح‬ ‫المعلومات‬ ‫تقديم‬.
4.‫لهم‬ ‫الجيدة‬ ‫الخدمة‬ ‫تقديم‬.
5.‫يريدونه‬ ‫الذي‬ ‫والوقت‬ ‫الفرصة‬ ‫منحهم‬.
6.‫معهم‬ ‫العالقة‬ ‫تطوير‬.

66.
‫الشرائي‬ ‫السلوك‬ ‫حول‬ ‫تساؤالت‬
‫منتجاتنا‬-‫منافسة‬ ‫منتجات‬-‫بديلة‬ ‫منتجات‬
‫يشتري‬-‫يستمر‬-‫يشتري‬ ‫ال‬
‫العميل‬
‫لماذا‬-‫كيف‬-‫أين‬-‫متى‬

67.
‫الخدمة‬ ‫تقديم‬ ‫في‬ ‫التميز‬.
1.‫مجاراتها‬ ‫عن‬ ‫المنافسون‬ ‫يعجز‬ ‫خدمة‬.
2-‫المنافسين‬ ‫بخدمات‬ ‫الزبائن‬ ‫يستبدلها‬ ‫ال‬ ‫خدمة‬.
3.‫الزبائن‬ ‫توقعات‬ ‫تفوق‬.
4.‫ثمنها‬ ‫تفوق‬ ‫قيمتها‬ ‫أن‬ ‫الزبائن‬ ‫يشعر‬.
5.‫تقدمها‬ ‫التي‬ ‫بالشركة‬ ‫يتفاخرون‬ ‫الزبائن‬ ‫تجعل‬ ‫خدمة‬.
6.‫مضافة‬ ‫قيمة‬ ‫تقدم‬.

68.
‫الحقيقية‬ ‫الخدمة‬ ‫عناصر‬ ‫مكونات‬
‫الجوهر‬
‫الخدمات‬
‫التكميلية‬
‫رضا‬
‫الزبون‬

69.
‫الزبائن‬ ‫إرضاء‬ ‫إلى‬ ‫السبيل‬ ‫كيفية‬
1.‫هادئة‬ ‫موسيقى‬ ‫الزبون‬ ‫شكاوي‬
2.‫إفعال‬ ‫إلى‬ ‫األقوال‬ ‫حول‬.
3.‫الزبائن‬ ‫لشكاوي‬ ‫حبك‬ ‫عن‬ ‫عبر‬
4-‫ومعايشتهم‬ ‫الزبائن‬ ‫من‬ ‫االقتراب‬ ‫حاول‬.

70.
‫أسفل‬ ‫إلى‬ ‫أعلى‬ ‫من‬ ‫التخطيط‬
‫العليا‬ ‫االدارة‬
‫العاملون‬
‫االهداف‬
‫والخطط‬
‫التسويقية‬

71.
‫اعلى‬ ‫إلى‬ ‫اسفل‬ ‫من‬ ‫التخطيط‬
‫العليا‬ ‫االدارة‬
‫العاملون‬
‫االهداف‬
‫والخطط‬
‫التسويقية‬

72.
‫اسفل‬ ‫من‬ ‫الخطط‬ ‫ووضع‬ ‫اعلى‬ ‫من‬ ‫االهداف‬ ‫تخطيط‬
‫العليا‬ ‫االدارة‬
‫العاملون‬
‫الخطط‬
‫التسويقية‬
‫االهداف‬
‫التسويقية‬

73.
‫أنواع‬
‫الخطط‬
‫التسويقية‬
‫للمنظمة‬ ‫اهميتها‬ ‫حسب‬
‫األسواق‬ ‫حسب‬
‫التطبيق‬ ‫مجال‬ ‫حسب‬
‫الزمني‬ ‫المدى‬ ‫حسب‬

74.
‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫أنواع‬
‫للمنظمة‬ ‫اهميتها‬ ‫اساس‬ ‫على‬
‫خطط‬
‫تسويقية‬
‫استراتيجية‬
‫خطط‬
‫تسويقية‬
‫فرعية‬
‫خطط‬
‫تسويقية‬
‫تشغيلية‬

75.
‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫أنواع‬
‫التطبيق‬ ‫مجال‬ ‫اساس‬ ‫على‬
‫خطط‬
‫المنتجات‬
‫خطط‬
‫التسعير‬‫التوزيع‬ ‫خطط‬
‫خطط‬
‫االترويج‬

76.
‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫أنواع‬
‫الزمني‬ ‫المدى‬ ‫اساس‬ ‫على‬
‫خطط‬
‫طويلة‬
‫االجل‬
‫خطط‬
‫متوسطة‬
‫االجل‬
‫خطط‬
‫قصيرة‬
‫االجل‬

77.
‫التسويقية‬ ‫الخطط‬ ‫أنواع‬
‫االسواق‬ ‫اساس‬ ‫على‬
‫خطط‬
‫التسويق‬
‫المحلي‬
‫خطط‬
‫التسويق‬
‫الدولي‬

78.
‫الموقف‬ ‫تحليل‬ ‫خطوات‬
‫المنظمة‬ ‫بيئة‬ ‫حلل‬
‫المنظمة‬ ‫قدرات‬ ‫حلل‬
‫البيانات‬ ‫قاعدة‬ ‫حلل‬
‫الرئيسية‬ ‫المصالح‬ ‫اصحاب‬ ‫مطالب‬ ‫حدد‬
‫الفرص‬‫التهديدات‬
‫نقاط‬
‫القوة‬
‫نقاط‬
‫الضعف‬
‫اداء‬
‫حالي‬
‫أداء‬
‫سابق‬
‫التنبؤ‬
‫خارج‬
‫المنظمة‬
‫داخل‬
‫المنظمة‬

79.
‫العام‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجية‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬‫السوق‬

80.
‫المتنوع‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجية‬
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬(1)‫القطاع‬(1)
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬(2)‫القطاع‬(2)
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬(3)‫القطاع‬(3)
‫التسويقي‬ ‫المزيج‬(4)‫القطاع‬(4)

81.
‫المركز‬ ‫التسويق‬ ‫استراتيجية‬
‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬ ‫المزيج‬
‫القطاع‬(1)
‫القطاع‬(2)
‫القطاع‬(3)
‫القطاع‬(4)

82.
‫المستهدفة‬ ‫االسواق‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫استراتيجية‬ ‫اختيار‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬
‫تسويق‬
‫عام‬
‫تسويق‬
‫متنوع‬
‫تسويق‬
‫مركز‬
‫حاجات‬
‫المستهلكين‬
‫متشابهة‬
‫مختلفة‬
‫حجم‬
‫السوق‬
‫صغير‬
‫كبير‬
‫شدة‬
‫المنافسة‬
‫منخفضة‬
‫عالية‬
‫موارد‬
‫الشركة‬
‫منخفضة‬
‫عالية‬
‫النصيب‬
‫السوقي‬
‫كبير‬
‫صغير‬

83.
‫األعمال‬ ‫لوحدات‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬
.1‫المهمة‬.
.2‫والتهديدات‬ ‫والفرص‬ ‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬ ‫تحليل‬.
.3‫األهداف‬ ‫تحديد‬.
.4‫االستراتيجية‬ ‫تحديد‬.
.5‫البرامج‬ ‫تحديد‬.
.6‫التنفيذ‬.
.7‫الراجعة‬ ‫والتغذية‬ ‫الرقابة‬.

84.
‫المهمة‬
•‫غ‬ ‫التي‬ ‫للشركة‬ ‫واألساسي‬ ‫الرئيسي‬ ‫الهدف‬ ‫المهمة‬ ‫تحدد‬‫ما‬ ً‫ا‬‫الب‬
‫ال‬ ‫هم‬ ‫الشركة‬ ‫ومؤسسو‬ ‫منها‬ ‫االقتصادي‬ ‫عملها‬ ‫في‬ ‫تنطلق‬‫لذين‬
‫األسئل‬ ‫على‬ ‫اإلجابة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫صياغتها‬ ‫ويمكن‬ ‫يضعونها‬‫ة‬
‫التالية‬:
•‫يمارس؟‬ ‫الذي‬ ‫العمل‬ ‫هو‬ ‫ما‬
•‫الزبائن؟‬ ‫هم‬ ‫من‬
•‫المؤسسة؟‬ ‫عمل‬ ‫هدف‬ ‫هو‬ ‫ما‬
•‫المستقبل؟‬ ‫في‬ ‫العمل‬ ‫سيصبح‬ ‫كيف‬

85.
‫المهمة‬ ‫خصائص‬
•‫والوضوح‬ ‫الدقة‬.
•‫واقعية‬.
•‫بالمؤسسة‬ ‫الخاصة‬ ‫االمكانيات‬ ‫على‬ ‫قائمة‬.
•‫ومحفزة‬ ‫منشطة‬.

86.
‫والضعف‬ ‫القوة‬ ‫نقاط‬
•‫المؤسسة‬ ‫سمعة‬
•‫السوقية‬ ‫الحصة‬
•‫الزبائن‬ ‫رضا‬
•‫المنتوج‬ ‫جودة‬
•‫االسعار‬ ‫فعالية‬
•‫التوزيع‬ ‫فعالية‬
•‫الترويج‬ ‫فعالية‬.................‫الخ‬.

87.
‫والتهديدات‬ ‫الفرص‬ ‫تحليل‬
•‫الفرص‬(‫تط‬ ،‫السكانية‬ ‫التغيرات‬ ،‫االقتصادية‬ ‫الحالة‬‫ورات‬
‫التكنولوجيا‬ ،‫السوق‬)
‫التهديدات‬(،‫السياسية‬ ‫العوامل‬ ،‫السكانية‬ ‫التغيرات‬ ،‫المنافسين‬
‫الطبيعية‬ ‫العوامل‬)

88.
.1‫األهمية‬ ‫حسب‬ ‫األهداف‬ ‫ترتيب‬.
.2‫كمي‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬.
.3‫المرونة‬
.4‫الواقعية‬.
.5‫للقياس‬ ‫القابلية‬.
.6‫التحقيق‬ ‫إمكانية‬.
‫األهداف‬

89.
‫المنافسة‬ ‫تحليل‬ ‫خطوات‬
‫قوه‬ ‫نقاط‬
‫ضعف‬ ‫نقاط‬
‫فرص‬
‫تهديدات‬
‫أنا‬
‫المنافس‬
‫الثاني‬
‫المنافس‬
‫األول‬

90.
‫االستراتيجي‬ ‫التحليل‬
• ‫مصفوفة‬Shell
• ‫مصفوفة‬GE
• ‫النمو‬ ‫استراتيجية‬ ‫مصفوفة‬
• ‫النمو‬ ‫مصفوفة‬–‫الحصة‬

91.
‫مصفوفة‬Shell
‫المتوقعة‬ ‫القطاع‬ ‫ربحية‬
‫جذابة‬ ‫غير‬ ‫متوسطة‬ ‫جذابة‬
‫ضعيفه‬
‫متوسطة‬
‫قويه‬
‫االمكانيات‬
‫التنافسية‬
‫للمنظمة‬
321
654
987

92.
‫مصفوفة‬GE
‫الصناعة‬ ‫جاذبية‬
‫عالية‬ ‫متوسطة‬ ‫منخفضة‬
‫عالية‬
‫متوسطة‬
‫منخفضة‬
‫قوة‬
‫نشاط‬
‫األعمال‬
‫اصفر‬‫اخضر‬‫اخضر‬
‫احمر‬‫اصفر‬‫اخضر‬
‫احمر‬‫احمر‬‫اصفر‬

93.
‫النمو‬ ‫استراتيجية‬ ‫مصفوفة‬
‫الحالية‬ ‫المنتجات‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬
1-‫التغلغل‬ ‫استراتيجية‬
2-‫السوق‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
3-‫المنتوج‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬
4-‫التنويع‬ ‫استراتيجية‬

94.
‫النمو‬ ‫لفرص‬ ‫الرئيسة‬ ‫االنواع‬
‫المكثف‬ ‫النمو‬‫المتكامل‬ ‫النمو‬‫المتنوع‬ ‫النمو‬
‫السوق‬ ‫اختراق‬‫خلفي‬ ‫تكامل‬‫مركز‬ ‫تنويع‬
‫السوق‬ ‫تطوير‬‫امامي‬ ‫تكامل‬‫افقي‬ ‫تنويع‬
‫المنتج‬ ‫تطوير‬‫افقي‬ ‫تكامل‬‫متعدد‬ ‫تنويع‬

95.
‫الحصة‬ ‫مصفوفة‬/‫النمو‬
‫المشكلة‬ ‫الطفل‬
‫سالبة‬ ‫نقدية‬ ‫تدفقات‬
‫تقديم‬
‫النجوم‬
‫معتدلة‬ ‫نقدية‬ ‫تدفقات‬
‫نمو‬
‫الكالب‬
‫معتدلة‬ ‫نقدية‬ ‫تدفقات‬
‫تدهور‬
‫الحلوب‬ ‫البقرة‬
‫عالية‬ ‫نقدية‬ ‫تدفقات‬
‫موجبة‬
‫نضج‬
PLC

96.
‫المباشر‬ ‫التسويق‬
‫والبري‬ ‫والفاكس‬ ‫والهاتف‬ ‫البريد‬ ‫استخدام‬‫د‬
‫المباش‬ ‫لالتصال‬ ‫االنترنت‬ ‫أو‬ ‫االلكتروني‬‫مع‬ ‫ر‬
‫وحثهم‬ ‫محتملين‬ ‫وزبائن‬ ‫معينيين‬ ‫زبائن‬‫على‬
‫المباشرة‬ ‫االستجابة‬

97.
‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫أنشطة‬ ‫نمو‬ ‫على‬ ‫ساعدت‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬
.1‫االتصال‬ ‫ووسائل‬ ‫السوق‬ ‫تجزئة‬
.2‫التكنولوجيا‬ ‫في‬ ‫الحاصلة‬ ‫التطورات‬.
.3‫المعلومات‬ ‫قوائم‬.
.4‫البيانات‬ ‫تحليل‬.
.5‫التسزيق‬ ‫نظم‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬.
.6‫المصرفية‬ ‫الخدمات‬.

98.
‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫أهداف‬
.1‫المتكرر‬ ‫الشراء‬ ‫توليد‬.
.2‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫إدخال‬.
.3‫جديدة‬ ‫توزيعية‬ ‫قناة‬ ‫تقديم‬.
.4‫المستهلك‬ ‫والء‬ ‫زيادة‬.

99.
‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫بيانات‬ ‫قاعدة‬
.1‫التسويقية‬ ‫البيانات‬ ‫قاعدة‬
.2‫االنفاق‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬
.3‫الترويجية‬ ‫المعلومات‬
.4‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫معلومات‬
.5‫الديمغرافية‬ ‫المعلومات‬

100.
‫التسويقية‬ ‫البيانات‬ ‫قاعدة‬ ‫مجاالت‬
.1‫المباشر‬ ‫البريد‬
.2‫بعد‬ ‫عن‬ ‫التسويق‬
.3‫التوزيع‬ ‫ادارة‬ ‫نظام‬
.4‫التسويقي‬ ‫الوالء‬
.5‫المستهدف‬ ‫التسويق‬
.6‫التسويقي‬ ‫التقييم‬

101.
‫المباشر‬ ‫التسويق‬ ‫أدوات‬
.1‫المباشر‬ ‫البريد‬
.2‫بعد‬ ‫عن‬ ‫التسويق‬(‫الهاتف‬....‫الخ‬)
.3‫االلكتروني‬ ‫التسويق‬

102.
Thank you &
Good Luck
Congratulations