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拉力行銷 Pdf 2015_9_6
1.
拉力行銷 與 推力行銷 簡介 林中雄 Richard
Lin richard.lin.cino@gmail.com 0931-351898 2015-09-8
2.
大綱 •拉力行銷 與 推力行銷 •拉力行銷的好處 •拉力行銷的重點 •內容是關鍵
3.
何謂推力行銷? 塞!!
4.
何謂推力行銷? 電視 收音機 紙本(報紙、雜誌) 電話行銷 DM 會展 直銷、代理 推力行銷是傳統行銷是 網路時代以前的主要行 銷方式及策略。 推力行銷的工具
5.
何謂拉力式行銷(inbound marketing)? 1. 有潛在需求的客戶會利用搜尋引擎、社群媒體、官網、新聞、電子郵 件、電話、線下活動,甚至登門拜訪等各種管道主動接觸品牌,取得 各種產品、服務,開箱文,使用者評價,…等資訊。 2.
品牌需要在以上所有的接觸點,透過優質的內容打動客戶,以拉動客 戶訪問數位行銷平台上的不同著陸網頁,社群媒體對產品、服務的評 價、議見。 3. 在著陸網頁上對客戶身份進行識別,並記錄客戶拜訪網站行為,適時 引導客戶訪問路徑,擇機利用表單、內容和線上客服等手段,請客戶 提供需求資訊和聯繫資訊。 4. 追綜社群媒中與內容主題的聯結,誰是意見領袖,傳播者,追隨者, 所建議的解答、評價、議見。
6.
拉力行銷的價值 拉力行銷 將客戶拉入你的 事業之中。 如花以花粉、花蜜吸引蜜蜂。
7.
何謂拉力行銷? 搜尋引擎 點擊付費(Pay-Per- Click,PPC) 社群媒體 布落客 • 拉力行銷的重點是創造有價值的內 容,促銷您這有市場性的內容,建 立客戶關係,以及整體地將顧客“ 拉”到你這邊。 • 拉力行銷是將溫暖,合格的潛在客 戶(已在尋求產品/服務的人)線索 引導到你的銷售管道,而不是試著 向外找到對你所推銷很冷漠的目標 客戶。 拉力行銷的工具
8.
何謂拉力行銷的工具? 拉力行銷
9.
問題: 推力行銷效用已不高 800-555- 1234 Annoying Salesperson
10.
解答: 拉力行銷 內容 搜尋
社群媒體
11.
拉力行銷: 比較 預算 (推力)
腦力 (拉力)
12.
找到客戶的成本降低 Source: survey of
hundreds of businesses: HubSpot.com/ROI 平均客戶成本 降低60% 拉力行銷推力行銷
13.
客戶購買行為改變 •客戶從搜尋 引擎開始購買 流程 Source: Marketing Sherpa 客戶會從那裡尋找他要的東西? 98% Google
14.
客戶購買行為改變 •你買東西的方法為何? –看電話簿 –去會展看 –找廣告 –找DM –看電郵(E-Mail) –上Google 或其他網路 –問問朋友的推薦 –其他…
15.
行銷要適應市場 推力行銷 •內部銷售 •電話行銷 •會展 •研討會 •印刷廣告 •直接郵寄/電子郵件 拉力行銷 •搜尋引擎 •點擊付費 •布落客 •社群媒體/話題 •目標著陸網頁 •市場分析
16.
行銷要適應市場 推力行銷 • 低回應率(1-5%) • 貴/
浪費 • 租用 • 愈來愈不容易 • “干擾” 拉力行銷 • 高回應率 (20-50%) • 低成本 / 高回收 • 擁有 • 新而開放的新賽局 • “允許”
17.
行銷要適應市場、客戶行為 •消費者有些方法來拒絕推銷 –垃圾郵件的阻擋 –來話電話號碼防止電話行銷 •現在,行銷的目的是在讓客戶在尋求答案時能夠找到你,而不 在他們不在尋求解答時,干擾地出現於他們的面前。
18.
拉力行銷的階段 將陌生人變成客戶及推展事業的最好方法 Source: HubSpot 吸引 部落客 關鍵字 社群網路 轉化 表單 立即行動 著陸網頁 成交 電郵 買的信號 購買流程 快樂 事件 社群議題 智慧內容 陌生 人 訪客 潛在 客戶 客戶 推薦 者 將陌生人轉化成產品的愛用者,並向其親朋好友推薦。
19.
拉力行銷: 三要件 內容 社群搜尋 布落客,影音, 電子書 社群媒體、論壇網站、連結 、關鍵字
20.
內容配合購買流程 資料源: • 網站/會展 • 電子書/研討會 文章 產品說明書 產品評價 •
產品展示說明 購買流程: • 確認需求 • 搜尋 • 發現 • 培育 • 規格 • 產品選項 • 產品評估 • 評估提案 客戶狀態: • 詢問 • 潛在客戶 • 合格的候選人 • 產品評估者
21.
拉力行銷 = 內容創造 •拉力行銷的核心
– 發表動人的內容來吸引拉力的聯 結網路,潛在買方來到你的網站 •滿足搜尋需求 – 一份熱情,好玩,相關,有用而且 免費的資訊 •經常更常(固定時間)布落客內容者,產生六倍的潛在 客戶 • 可以聘用媒體人將資料轉成動人的故事,這種本事不是人人都有。
22.
內容決定一切: •與客戶問題、需求相關,有用的內容,才能引起客戶的注 意。 •現代的客戶都很忙! 簡單、重點、吸睛的內容。 高興的客戶!
23.
拉力行銷的最大挑戰 •客戶關心的問題、需求 •足夠的引人入勝的內容,參與討論 •內容會讓人想與之聯結、參與、貢獻
24.
內容: 三合一 客戶痛點/ 問題/需求 熱情 /態度 知識/ 能力 真誠
25.
內容的指導原則: • 創造你的任務(你想完成什麼?): - 定義你的聽眾 -
交付 - 成果 你來做做看! • 例: 我們讓繁忙的母親更有時間照顧兒女 -繁忙的母親 - 提供有用的生活問題及解決的小密訣,資訊,親子活動成長,互動 - 有效處理生活的事情,讓母親有更多時間與兒女在一起成長
26.
拉力行銷: 擁有而不是租用媒體 創造動人而一致的內容 吸引及留住客戶 改變或增強客戶行為 26
27.
滾雪球效應 27 感人故事 社群媒體 產生潛在 客戶名單 搜尋 引擎
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拉力行銷: 給予而不是銷售 •人們希望接觸到重要洞見和偉大人格的人 •揭露,讓人們可以輕鬆方便的使用,不收費,有慈悲 的關懷,問問怎麼可以提供協助 -
是服務客戶
29.
內容 – 主題、意圖、語調 •客戶關心的是自已的需求、問題,是否有產品可以滿 足需求,可以解決問題 •你關心的是如何解決他們的問題,滿足他們的需求, 提供可貴的洞見及解答,而不再是“銷售!銷售!銷售 !” •對客戶的需求、問題要很有同理心!! •最後,客戶要被認同,感覺自已有所成就。你只是提 供適時的協助,完成他們的夢想。 •他們要以你的品牌聯結為榮,需要肯定“我做了對的選 擇,我沒被耍!”
30.
Q&A
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