Qlik Cloudデータ統合：データマート作成機能のご紹介
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ビジネス課題へのQlik のアプローチを事例とデモでご紹介！ 第3弾～営業
- 1. Yuki Suzuki Senior Solution Architect 2022/12/13 アクティブインテリジェ ンス for Sales Transformation
- 2. 2 エグゼクティブサマリー 営業におけるQlik グローバルな供給不足による販売機会の損失、リモートワークに よる営業生産性の低下、市場の混乱による予測の狂いなど、近年 の市場事象は営業に新たな課題をもたらしています。このような 状況下で、営業部門は、リアルタイムにデータを収集し、俊敏に 対応することが必要になっています。ベストインクラスのシステ ムは、単に洞察を提供するだけでなく、人間の知性を補強し、ビ ジネスの瞬間に行動を開始または強制することができます。 Qlikとそのパートナーは、世界中のセールスリーダーが新しいビ ジネス能力を構築することを支援しています。本講演では、営業 リーダーが変革的なビジネス成果を達成するために採用している 戦略、ユースケース、機能をゼロベースで紹介します。 変革の成果の核となるのは、リアルタイムのデータ・トゥ・アク ションのビジネスプロセスや必要な機能を実現するQlik Cloud Platformです。営業担当者の日常を実例をもとに、リアルタイム でAIを活用し、コラボレーションとアクションを実現する独自の 営業改革を実現する方法をご紹介します。 目次 ページ Qlikのお客様 3 変化を促す市場の力 7 セールスリーダーはどう対応しているか 8 セールス・トランスフォーメーションにおけるユースケー ス 12 Qlikクラウドプラットフォーム 17 なぜ今なのか、そしてROIは？ 18 次のステップへ / 変身を始める 19 Qlikソリューション＆バリューエンジニアリング ジョン・フェライオリ in Qlik, セールスGTM ニューヨーク ケイティ・ヒリアー in Qlik、セールスオペレー ション担当副社長 フロリダ州タンパ のAmeet Prahlad。 Qlik, ソリューション＆ バリュー プロイセン王 マヤンク・シンハ Qlik, ソリューション＆ バリュー カリフォルニア州パロア ルト
- 3. 3 3 3 3 3 3 3 Qlikのお客様 営業分野
- 4. 4 4 4 アクティブインテリジェンスストーリー 市場の再構築をサポート チャレンジ 解決方法 価値 • 新たな収益機会を見出し 、自動車市場の激変に対 応する • データ管理に対する一貫 したアプローチを構築し 、ビジネスでのデータ共 有とアクセスを可能にす る • データ統合エコシステム により、新たな買収によ る広範なデータソースを より合理化し、より迅速 に統合する • 強力なデータ分析により 、アナリストは新たな視 点から情報モデルを構築 し、より優れたインサイ トを発見する • データ準備プロジェクト のタイムラインを10分 の１に短縮 • 開発者の生産性を5倍向 上 • 3ヶ月以内に変革をもた らすインサイトを提供 • アナリティクスの導入率 80％を3ヶ月で達成 • IASの買収は、そのデー タ戦略の評価が大きな要 因 CDCストリーミング データカタログ データウェアハウス セルフサービス・アナリティクス 報告書作成 GeoAnalytics コンサルティング 教育 ビジネス モーメン ト iA Americanが代理店、デ ィーラー、顧客に対して自 動車購入に関する最高のサ ービスを提供するためには 、価格だけでなく、メンテ ナンス、修理、サービス、 その他のコストに関する予 測など、さまざまなデータ ポイントについてリアルタ イムで情報を提供する必要 があるのです。
- 5. 7 営業におけるマーケットフォース/トレンド サブスクリプション エコノミー 75% の企業が2023年までにサブスクリプシ ョンサービスを提供、サブスクリプシ ョン型サービスは新たなマネタイズオ プションをもたらす オムニチャンネル バイヤージャーニー >10 は、B2B顧客がバイヤージャーニーで 利用する個別のチャネルの数です 新興成長マーケット 220 中国における人口100万人以上の新都 市の数、米国は約10、欧州は約35 マーケットの混乱 32% の企業が供給不足で収益を失い、11％ がブランドへのダメージを挙げていま す。 1. EYグローバルリサーチ 2021年10月 2. マッキンゼー、B2Bセールスの未来はハイブリッドだ 3. マッキンゼー、セールスのメガトレンド 4. デロイト グローバル 2021年チーフ調達責任者調査
- 6. 8 事業転換 組織は、よりデータ駆動型になり、突然のショックや急速に進化する市場環境 に対応するための敏捷性を向上させなければならない。 従来型ビジネスインテリジェンス x スタンドアロンダッシュボードとレポートで 提供されるインサイト x ほとんどがビジネスデータの過去履歴の参照 x 脆弱で事前定義済みのデータインフラに依存 し、分析用のビジネス対応データをバッチで 提供す x 行動を強制するのではなく、情報を提供する ことを目的とした設計 データドリブン＆アジャイル組織 ビジネスプロセスに組み込まれた分析アプリケ ーション リアルタイムのデータから、ビジネスの瞬間や 事象に対応した行動を予測する将来予測インテ リジェンス アジャイル、フレキシブル、インテリジェント な分析データパイプラインとアーキテクチャを 確立 即座に行動を起こすための設計
- 7. 10 事業戦略 営業成果を上げるための変革の推進 アナリティクスを活用した、 チャネルやチームごとの将来 の売上予測 収益 フォーキャスト アップセルやクロスセルの取 り組みによる顧客価値の最適 化 カスタマー インテリジェンス 販売可能な市場や販売チャネ ルに関するインサイトを確立 する。 市場 インテリジェンス 収益分析を通じて、 価格とマージンの有効性を導 く 価値 最適化 目標と期待される成果のため、 一人ひとりの可能性と領域を ブラッシュアップ 収益パフォーマンス
- 8. 11 収益 フォーキャスト カスタマー インテリジェンス 市場 インテリジェンス 価値 最適化 収益実績 市場分析 チャンネル分析 カスタマー360 顧客利益率 売上予測 サブスクリプション インサイト カスタマー・ロイヤ ルティ お客様の権利 キャパシティインサ イト テリトリーインテリ ジェンス ビジネスユースケース セールス・トランスフォーメーションに向けて ユースケースは次ページ以降で詳し くご紹介します
- 9. 12 チャンネル分析 チャネル分析の活用でチャネルの成功と規模拡大を加速 Qlikはまた、パートナー の売上不足を予測する要 因（例：販売員、プロモ ーション、競合）と対策 が必要な案件のリストを 提供します。ユーザーは インタラクティブにモデ ルを利用して、選択肢を 評価することができます 。 チャネル売上が予算を下 回ると、CROにアラート が送られます。アラート によりCROはQlikの、事 前にすべてのフィルター が選択されたアプリによ り、影響を受ける製品、 チャネル、地域をピンポ イントで特定します。 Qlik AutoMLによりチャ ネルの売上予測を更新し ますが、チャネル売上が 目標より15%低く予測さ れています。 CRO（最高収益責任者） は、社内およびパートナ ー企業の販売システムか らのデータを自動統合し たチャネルセールスダッ シュボードを使用して、 リアルタイムのチャネル パフォーマンスを監視し ています。 CROとチャネルリーダー は、オプションとアクシ ョンプランの優先順位を 決定します。 このアクションは、チャ ネルマーケティングや営 業チームと共有され、直 ちに実行に移され、新た なパイプラインを生み出 すことになります。 ↑ パイプライン ↑ 収益 ↓ 予測リスク ビジネスの 成果 チーフ・レベニュー・オフィサーの一日 8:00 8:10 8:01 8:30 常時 アクション 迅速な対応 リアルタイム データ ビジネスバリュ ー モデル ビジネスドライバー アラート ビジネスリスク 予測 ビジネス
- 10. 13 顧客利益率 顧客ロイヤリティを管理しながら、インフレ時代の収益性を管理 セールスアナリストは、 アプリケーションオート メーションにより、何千 もの顧客に製品のオファ ーや値上げを開始します。 エンドツーエンドの自動 化されたプロセスは、必 要な頻度で繰り返すこと ができます。 顧客収益性、セグメンテ ーション、機械学習を用 いた実用的な分析により 、収益性を向上させなが ら顧客ロイヤルティを維 持するようなオプション を処方します。 自動機械学習による顧客 ロイヤルティモデルによ り、より利益率の高い代 替品や値上げを顧客に提 供した場合の顧客ロイヤ ルティへの影響を予測す ることができます。 セールスアナリストは、 インフレ圧力や営業・人 件費の増加により、顧客 の収益性が低下している と判断します。 営業はセールスアナリス トから提供されたオファ ーをもとに特定の顧客に アプローチすることで、 売上ノルマの達成、顧客 ロイヤリティの維持、収 益性の向上など、すべて の面で利益を得ることが できます。 ↑ 収益性 ↑ 売上高 ↓ 売上原価 セールスアナリストの一日 3:15 3:30 3:20 3:35 3:00 ビジネスの 成果 アクション 迅速な対応 分析 営業成績 ビジネスバリュ ー 自動化 アクション 処方 行動指針 予測 ビジネスリスク
- 11. 14 売上予測／予測分析 予測精度の向上による売上高目標達成率の向上 米国の営業担当者はQlik を使ってギャップの理由 を解明し、予測を立てま す。また、アプリが優先 順位をつけ、ギャップに 対処するための最適な方 法を提案します（例：価 格、パッケージ、配置、 価値、など）。 米国の営業担当役員に、 米国の売上が四半期の予 測を下回るとアラートが 表示されます。アラート 内のリンクから、すべて のフィルターが自動的に 選択されたQlikアナリテ ィクスに移動します。 機械学習の自動化された モデルで予測を行い、米 国地域の売上が目標より 10％低くなると予測され ることを検知します。 CRMや受注システムとの 自動データ連携により、 販売実績をリアルタイム に把握し、継続的に更新 しています。 セールスリーダーは、ア カウントマネージャーに 対して即時の行動を承認 し、収益不足の予測に対 処し、収益を増加させる 案件を特定するために、 主要な顧客に焦点を当て るよう指導します。 ↑ コンフィデンス ↑ 売上高 ↓ リスク セールスエグゼクティブの一日 8:30 8:45 8:35 9:00 事業内容 成果 常時 アクション 迅速な対応 リアルタイム データ更新 ビジネスバリュ ー 処方 行動指針 アラート ビジネスリスク 予測 ビジネスインパクト
- 12. 15 カスタマー・ロイヤルティ 顧客ごとにパーソナライズされた対応・提案で顧客離れを防止 次のステップは、各顧客 に合わせた最適なアクシ ョンを決定することです 。Qlik AutoMLモデルは 、各顧客における解約の 主要因を示します。その 後、シミュレーションを 実行し、リアルタイムで 仮定を検証します。 Qlikの機械学習モデルは 顧客別の解約率も予測す るため、カスタマーサク セスマネージャーは複数 のフィルターに基づいて 顧客グループを作成でき ます（例：製品xの戦略顧 客は解約が予測されるな ど）。 機械学習モデルにより、 どの製品の解約率が高く、 どれが低いのか、また解 約率が他の製品属性によ ってどのように変化する かについて、より深い洞 察を得ることができます （例えば、ある価格まで は解約率が横ばいだが、 その後急激に増加する場 合など）。 カスタマーサクセスマネ ージャーは、顧客ロイヤ ルティ分析により、全体 の売上継続率が低下して いると判断します。 Qlikから顧客グループを 作成し、アカウントチー ムや顧客マーケティング に提供することで、顧客 とのエンゲージメントを 高め、解約を減らし、ロ イヤリティを向上させる ことができます。 ↑ 忠誠心 ↑ 売上高 ↓ 解約 カスタマーサクセスマネージャーの一日 1:10 1:20 1:15 1:35 1:00 ビジネスの 成果 アクション 迅速な対応 分析 営業成績 ビジネスバリュ ー 処方 行動指針 予測 ビジネスリスク モデル パフォーマンスドライバ
- 13. 16 テリトリーインテリジェンス セールスエンゲージメントのインサイトを活用し、収益目標未達成のリスクを軽 減 アプリケーションオート メーションにより、作成 された顧客リストをマー ケティングやビジネス開 発システムにアップロー ドし、フォローアップす るのに利用します。 未契約の顧客のリストを 作成し、予測分析を用い て、予測される勝率に基 づいてポテンシャルの高 いアカウントの優先順位 をさらに上げます。 Qlikの拡張インテリジェ ンスは、高いポテンシャ ルを持ちながら営業活動 が限定的な顧客を迅速に 特定することができます （例：最近の営業訪問、 マーケティング活動、タ ーゲットオファーなど） 。 Qlikアナリティクスを使 用する営業オペレーショ ンリーダーは、テリトリ ー内の65%の顧客しかエ ンゲージされていないと 判断します。有意義な関 係性の欠如は、販売目標 未達の大きなリスクであ ると認識されています。 マーケティングやビジネ ス開発システムからQlik へのフィードバックデー タの統合により、顧客フ ォローアップや結果に関 する最新情報が提供され ます。 ↑ テリトリーポテンシャ ル ↑ 収益 ↓ オポチュニティ・ロス セールスオプスリーダーの一日 8:05 9:30 9:00 16:00 8:00 事業内容 成果 アクション そくおう 分析 営業成績 ビジネスバリュ ー 自動化 プロセス 予測 ビジネスリスク オーグメント ヒューマンインテリジェンス
- 14. 17 17 17 17 17 17 17 Qlik Cloud データドリブンかつアジャイルな組織への変革を可能にする データ移行と ストリーミング アプリの自動化 データ変換 データウェア ハウスの自動化 拡張アナリティクス と AutoML ビジュアル化と ダッシュボード 組み込み型 アナリティクス 通知と アクション データ統合 分析 基盤サービス カタログと系統 人工知能 連想エンジン 調整 統制とセキュリティ レポート作成とコラボレーション 開発と API ハイブリッドクラウド データ ウェアハウス データレイク ストリーム SaaS RDBMS アプリ メインフレーム ファイル オンプレミス Universal Connectivity
- 15. 18 18 18 18 18 18 18 なぜ今なのか？ ビジネスデータの活用により、コストを削減し、成長を加速させる。 高い総所有コスト(TCO) • TCOの15-35%はオンプレミスのインフラコストである可能性が あります。 • ハードウェア、OS、セキュリティ、バックアップなどの調達、導 入、管理、更新、監視に必要なリソース。 • ピーク時の使用量に対応する特大容量 • データセンター運営コスト：リース/賃料、ユーティリティ、セキ ュリティ 25-40%の総所有コスト（TCO）の削減 • インフラストラクチャサーバとサポートリソースの削減、再配置、廃棄 • ピーク時のワークロードに対応するクラウドの弾力的なスケーリング • データセンターの設備および施設管理コストの削減 ダッシュボードのインサイトだけでなく、迅速なビジネスアクショ ン • アラート、アプリ自動化など、即座に行動を強制 利益 コスト 現状 QLIKクラウド Qlikバリューエンジニアリングのお客様とのディスカッション、データ、分析、または3rd パーティースタディから得られる潜在的な利益。 アナリティクスデータパイプラインの90%以上の高速化/ 効率化 • データパイプラインを自動化する最新のデータ統合ローコードソリューショ ン • Change Data Captureでより効率的でスケーラブルなデータ統合を実現 • 夜間のデータ更新ではなく、毎時間またはそれ以上の頻度でデータを更新す ることによるビジネスの俊敏性 非効率なアナリティクス・データ・パイプライン • データレプリケーション、オーケストレーションのための手動 ETLスクリプティング お客様のビジネスデータの限定的な使 用 • SAP、Oracle、IBM、Salesforce、その他のシス テムのビジネスデータへのアクセスが制限され、 速度が低下する。 • 限定的な使用は、非人間的な顧客体験、非効率的 なサプライチェーン、不正確な財務報告、従業員 の不幸などを引き起こします。 ビジネスデータの活用が10倍に • データ駆動型意思決定のためのビジネスデータ活用の拡大 • ビジネスKPIの改善の可能性：勝率、$パイプライン、予測精度、目 標達成率、営業生産性指標 データアナリティクスの導入が推進 • アラート、インサイトアドバイザリーチャットなど、導入を容易にする機能
- 16. 19 次のステップ ファイナンスの変革を始める アウトカムで揃える ソリューションの 優先順位付け ROIの評価 エグゼクティブ・スポン サー・ミーティングでビ ジネス・アウトカムを確 認 主要なビジネス・ステー クホルダーとワークショ ップを行い、解決策の優 先順位付けとデータ・リ テラシー向上のためのプ ログラムを確立。 コスト・ベネフィット分 析による投資対効果およ び経営陣の賛同の評価
- 17. 20 付録 Qlikのスクリーンショット例
- 18. 21 21 21 営業成績、パイプライン、生産性
- 19. 22 22 22 セールスレップパフォーマンス
- 20. 23 23 23 エンベデッド・アナリティクス - セールスパフォ ーマンス
- 21. 24 24 24 カスタムポータル - セールスパフォーマンス
- 22. 25 25 25 セールス＆オペレーションズ・プランニング（ S&OP）
- 23. 26 26 26 デジタルコンシューマーアナリティクス
- 24. 27 27 27 オムニチャネルアナリティクス
- 25. 28 28 28 マーケット360
- 26. 29 29 29 マーケットシェア分析
- 27. 30 30 30 プライシングのWhat-If シナリオ分析 30
- 28. 31 31 31 カスタマーエクスペリエンス
- 29. 32 32 32 小売業店舗販売実績
- 30. 33 33 33 小売マージン侵食
- 31. 34 34 34 小売業Geo-Analyticsによる小売店の立地選定
- 32. 35 35 35 販売店業績分析
