1.
Андрей Нужин,
заместитель
генеральногодиректора«Авиком»
1 июля 2014 года
Управление эффективностью
в юридических фирмах
и адвокатских объединениях

2.
300+ компаний-пользователей
Авиком – разработчик ProjectMate
7 государств, 46 городов присутствия
Профессиональный
IT-аутсорсинг
10 лет работынаюридическом рынке

3.
Невозможно управлять тем,
что нельзя измерить
– Том ДеМарко
ТомДеМарко–главаконсалтинговой
компанииAtlanticSystemsGuild,
специализирующейсянапостроениисложных
бизнес-систем,управлениирисками,
реинжиниринге,построенииздоровой
корпоративнойкультуры.

4.
Источники

5.
Ключевые показатели
• Утилизацияиреализация
• Оборачиваемость
• Безнадежныйдолг
• Сегментацияклиентов
• Выручканаюриста
• Прибыльнапартнера

6.
Базовые показатели продажи времени
Утилизация
Реализация
часы,которыеможно
включить
всчётклиента
часы,которые
фактически включены
всчётклиента

7.
Ориентиры
Утилизация
• США: < 70% – плохой прогноз
70-80% – ниже нормы
80-85% – норма
> 85% – хороший показатель
• Россия: 76,5% – хороший показатель
Реализация
• США: < 85% – признак проблем
95% – хороший показатель
• Россия: 85% – отличный
показатель
*Источники:статья“TheNewNormal:RestoringProfitability”ByArthurG.Greene;
обзор«Формулырасчётапочасовыхставок»legalstudies.ru

8.
Коэффициенты оборачиваемости
Начало
работы
Выставление
счёта клиенту
Оплата
Billing
Turnover Rate
Collection
Turnover Rate

9.
Обратите внимание, если…
Незавершенная работа
более 180 дней 22-36%
Дебиторская задолженность
более 180 дней
20-33%
*Источник:“LawFirmAccountingandFinancial
Management”,FifthEdition,2012

10.
Сегментация клиентов
Кол-во
пр-ов
Акт. /
Всего
Средняя
сумма
Кол.
cч.
Срок
опл.
Задол. Выручка
1 / 1 184,0 9 15 25,2 1 656,0
1 / 1 244,3 1 42 24,4 244,3
4 / 4 109,7 2 29 219,5 219,5
1 / 1 145,4 6 7 179,2 872,4
1 / 1 202,6 2 15 50,4 405,2
2 / 2 177,2 4 21,6 189,1 679,5
8 / 8 886,0 20 108 945,5 3 397,3
Среднее: 8,1
Итого: 40,5
Сплинтер 2,6
Менеджер: Виноградов, Игорь Степанович
Bank InvestEuropa 10,4
Multi EST 4,8
Клиент %
Менеджер: Башилов, Евгений Викторович
СОТекс 19,7
G-Ray 2,9
Оплата по счетам
Смотрим отчет: Анализ выручки по клиентам

11.
Производительность фирм

12.
Рекомендации по управлению
эффективностью
Выбирайте
индивидуальные
метрики длясвоегобизнеса
Собирайтеианализируйте
ихнадолговременной
основе

13.
Причины недостаточной эффективности,
или10случаев, когда юрфирма теряет деньги
1. Миримся с компьютерными сбоями
2. Не учитываем всё время,котороеможно
продать клиенту
3. Неуходимотбумажногодокументооборота
4. Плоходелегируем работупомощникам
5. Неавтоматизируем подготовкуотчетов
6. Начинаем работатьс«плохими»клиентами
7. Продолжаем работать
с «посредственными» клиентами
8. Не возмещаем траты на подготовку печатных документов
9. Не управляем своим временем
10. Экономим на ИТ-консультантах
*Источник:“TenWaysLawFirmsLoseaLotofMoney”,ByJaniceMucalov,TheCanadianBarAssociation

14.
Миримся с компьютерными сбоями
Возможные потери
1«потерянный»часкаждыйдень(из расчета
на 3 компьютера, каждый из которых «сбоит»
по 2 раза в день – от 10 до 15 минут)
x
240рабочихдней
x
$25/час =
от$6000до$9000вгод

15.
Не учитываем всё время,
котороеможнопродатьклиенту
Возможные потери
1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчетах
от10до30%невключенноговремених
$200/час =
от$28000до$84000вгоднакаждогоюриста

16.
Неуходимотбумажногодокументооборота
Возможные потери
$3600за4шкафадляхранениядокументов
+
$1500вгодзаарендудополнительнойофиснойплощади
(30кв.м.по$50закв.м.вгод)
+
$2640вгодзаксерокс(прилизингеза$220вмесяц) =
от$7740+вгод

17.
Плоходелегируемработупомощникам
Возможные потери
(200часовработы,которуюмогбывыполнитьпомощникх
$200зачасработыюриста)-
(200часовработы,которуюмогбывыполнитьпомощникх
$25зачасработыпомощника) =
$35000вгод накаждогоюриста

18.
Неавтоматизируемподготовкуотчетов
Возможные потери
0,25часа«потерянного»временивденьх
240рабочихднейх
$200зачас=
$12000вгоднакаждогоюриста

19.
Невозмещаемтратынаподготовку
печатных документов
Возможные потери
$0,02застраницух
от300000до600000страницвгод=
от$6000до $12000вгод

20.
Не управляем своим временем
Возможные потери
1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчета,вгодх
от10до30%невключенноговремених
$200/час =
от$28000до$84000вгоднакаждогопартнера

21.
Экономим на ИТ-консультантах
Возможные потери
сложно оценить,
порядок цифр –
сотни итысячи долларов

22.
Теория, мой друг, суха,
Но зеленеет жизни древо
– «Фауст», Гете

23.
Эффективность продажпоклиенту: данные
Утилизация,
час.
Реализация,
час.
Эффективность,
%
Стоимость,
USD
Средняя ставка,
USD
Январь, 2013 253 174 69 125,25 495
Февраль, 2013 313 350 112 148,22 474
Март, 2013 428 485 113 135,00 315
Апрель, 2013 157 128 82 60,58 386
Май, 2013 451 120 27 259,00 574
Июнь, 2013 253 174 69 122,15 483
Июль, 2013 313 335 107 85,40 273
Август, 2013 315 315 100 182,00 578
Сентябрь, 2013 157 215 137 82,00 522
Октябрь, 2013 118 80 68 49,50 419
Ноябрь, 2013 377 120 32 96,00 255
Декабрь, 2013 189 180 95 119,20 631
Среднее: 277 223 80,5 122 450
ИТОГО: 3 324 2676 1464,3
Время Продажа
Период

24.
0
100
200
300
400
500
600
700
Стоимость и средняя ставка
Стоимость,
USD
Средняя ставка, USD
Эффективность продажпоклиенту: графики
0
20
40
60
80
100
120
140
160
0
100
200
300
400
500
600
Утилизация и реализация времени и эффективность
по клиентам
Утилизация,
час.
Реализация,
час.
Эффективность, %

25.
Анализпродаживременипосотрудникам:данные
Часы % Часы %
Партнер
Иванов И.И. 110 100 10 10 35 40 -5 -13 5 2 21,00 190,91
Петров П.П. 80 100 -20 -20 44 40 4 10 4 2 26,40 330,00
5 2 47,40 260,45
Старший юрист
Сидоров С.С. 176 150 26 17 82 80 2 3 8 4 28,70 163,07
Яковлев Я.Я. 140 150 -10 -7 75 80 -5 -6 7 4 26,25 187,50
8 4 54,95 175,28
Юрист
Башилов Б.Б. 140 160 -20 -13 65 100 -35 -35 7 3 13,00 92,86
Виноградов И.И. 160 160 0 0 105 100 5 5 8 5 21,00 131,25
Свиридов И.К. 176 160 16 10 50 100 -50 -50 8 2 10,00 56,82
8 3 44,00 93,64
7 3 146,35 164,74
Продано
Средняя
ставка
USDНорма
Отклонение
Часы
Выручка
тыс. USD
Учтено / утилизация
ИТОГО:
За день, час
Учтено
Продано / реализация
ОтклонениеСотрудник
Часы Норма

26.
Анализпродаживременипосотрудникам:графики
-25
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
Отклонение утилизации от нормы, %
-60
-50
-40
-30
-20
-10
0
10
20
Отклонение реализации от нормы, %

27.
Эффективностьсотрудника:данные

28.
Эффективностьсотрудника:графики

29.
Эффективностьсотрудника:графики

30.
Для юридических фирм и адвокатских
объединений действует бесплатный
пробный период 30 дней.
Начните прямо сейчас – просто отправьте
нам запрос:
http://projectmate.ru/buy/trial_version/trial_version.ivp