E-BOOK:
“VENDEDOR – Saiba Administrar Seu
Tempo”
Adquira Conhecimentos Sobre Como Obter Tempo
Para Abrir Novos Clientes e ...
JULIO CESAR
S. SANTOS
Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de
Vários Livros Sobr...
Este e-book é a sexta edição de uma série
editada pelo Portal “Profissionais em Gestão”
com objetivo de qualificar o leito...
Para muitos Profissionais de Vendas, o maior empecilho para
aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar
novo...
INTRODUÇÃO:
Para muitos
Vendedores, o maior
empecilho para
aumentar seus
resultados é a falta de
tempo para procurar
novos...
Embora pareça relativamente simples, não é; porque as
coisas que geralmente evitamos ou deixamos para
depois, são geralmen...
Ele começa a acelerar o
Ou existe uma outra verdade
processo, porque quer
aqui, invisível?
sair antes das 18:00
Será que o...
1. Estabeleça Seus Objetivos
e Suas Prioridades

A boa administração do
tempo começa com o foco
nos seus objetivos - o que...
Este sistema de administração
do tempo exige que você
Planejamento Semanal
coloque semanalmente todas
as suas atividades n...
3. Priorize sua Lista de “Coisas a Fazer”:
Você conhece alguém que
Por exemplo, colocar gasolina no
passe o dia inteiro co...
Tenha um cuidado todo
especial para evitar cair
na lista 'C'. Estas são
sempre as tarefas mais
fáceis e agradáveis. Aqui é...
Covery desenhou uma Conforme Covey, a
matriz complexa para chave do sistema “é
planejar atividades não dar prioridade
base...
5. Tempo Produtivo – Uma Ideia de R$ 50 000:
O Presidente de uma das maiores
siderúrgicas brasileiras pagou cinquenta mil
...
OBSERVAÇÃO:
Uma ideia simples, mas o presidente da maior siderúrgica
brasileira na época disse que, sob o ponto do vista d...
7. Desqualifique Cedo:

Depois de analisá-lo, se ele não
for um comprador ‘sério e
Talvez a principal razão pela
qualifica...
Em segundo lugar,
priorize a sua lista.
Você conhece alguém
que passe o dia inteiro
com pressa, correndo
de uma coisa para...
Certo escritor diz que, quando se senta
para escrever um novo livro, ele se
concentra tanto no que está fazendo
que acaba ...
9. Tarefas Inacabadas:
Termine completamente uma
tarefa antes de começar a
próxima. Quando você deixa
de lado algo incompl...
10. Falhas em Estabelecer
Algumas pessoas têm
Prioridades e Dedicar-se a Elas: dificuldades em planejar o
Estas são as dua...
Decida quais são seus principais
objetivos, e você pode trabalhar
para trás, levando em consideração
anos, meses, semanas,...
12. O Poder das Rotinas:
Como vendedor, você
conhece os tremendos
resultados de prospectar
e fazer apresentações
regularme...
13. Trabalhar Duro e Obter Resultados São Duas Coisas Diferentes:
Os itens prioritários – aqueles mais
importantes – são m...
14. A Tirania do Urgente:
E aquelas interrupções
que arruínam nosso
cronograma? Parece
sempre existir alguma
coisa clamand...
15. Crises:

Não permita que outras pessoas
criem crises e depois venham
pedir que você as resolva. Seja
capaz de dizer 'n...
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6. vendedor saiba administrar seu tempo

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Para muitos Profissionais de Vendas, o maior empecilho para aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar novos Clientes, pois a maioria dos vendedores alega perderem muito tempo cuidando dos seus atuais Clientes.
Por isso, alguns curiosos vêm prospectando novas formas de obter esse bem tão precioso do ser humano – o TEMPO.
Porém, estudiosos em Marketing e Vendas vêm afirmando que é impossível encontrar mais tempo, pois – para eles – não existe onde procurá-lo

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6. vendedor saiba administrar seu tempo

  1. 1. E-BOOK: “VENDEDOR – Saiba Administrar Seu Tempo” Adquira Conhecimentos Sobre Como Obter Tempo Para Abrir Novos Clientes e Manter os Antigos.
  2. 2. JULIO CESAR S. SANTOS Professor, Consultor e Palestrante. Articulista de Alguns Jornais no RJ, autor de Vários Livros Sobre Estratégias de Marketing, Técnicas de Vendas e Comportamento Gerencial. Por mais de 20 anos treinou equipes de Atendentes, Supervisores e Gerentes de Vendas, Marketing e Administração em empresas multinacionais de bens de consumo e de serviços. Elaborou o curso de "Gestão Empresarial" e atualmente ministra palestras e treinamentos "In Company" nas áreas de Marketing, Administração, Técnicas de Atendimento ao Cliente, Secretariado e Recursos Humanos. Graduado em Administração de Empresas, Especialista em Marketing e Gestão Empresarial, com MBA em Marketing no Mercado Globalizado e Complementação Pedagógica. Contatos: profigestao@yahoo.com.br (21) 2233-1762 / (21) 9348-4170 / Site: www.profigestaoblog.wordpress.com www.facebook.com/juliocesar.s.santos / Twitter: http://twitter.com/profi59
  3. 3. Este e-book é a sexta edição de uma série editada pelo Portal “Profissionais em Gestão” com objetivo de qualificar o leitor sobre COMO OBTER TEMPO E ADMINISTRÁ-LO. Ele foi desenvolvido por JULIO CESAR S. SANTOS, idealizador e editor de conteúdo do Portal PROFIGESTÃO, profissional apaixonado por Gestão de Empresas e Pessoas, onde através deste material apresenta aos vendedores – de forma simples – algumas técnicas de obtenção e administração do tempo. Este e-book não pode ser vendido ou distribuído por terceiros a não ser pelo seu autor ou fontes autorizadas pelo mesmo.
  4. 4. Para muitos Profissionais de Vendas, o maior empecilho para aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar novos Clientes, pois a maioria dos vendedores alega perderem muito tempo cuidando dos seus atuais Clientes. Por isso, alguns curiosos vêm prospectando novas formas de obter esse bem tão precioso do ser humano – o TEMPO. Porém, estudiosos em Marketing e Vendas vêm afirmando que é impossível encontrar mais tempo, pois – para eles – não existe onde procurá-lo Esse E-Book não tem a pretensão de resolver esse dilema, mas sim fornecer algumas dicas aos vendedores a fim de que eles se tornem produtivos nas suas atividades diárias. Para isso, dividimos esse livro em quinze (15) partes, onde os leitores encontrarão as formas de se estabelecer objetivos, como fazer um planejamento diário e como estabelecer suas prioridades diárias....... BOA LEITURA
  5. 5. INTRODUÇÃO: Para muitos Vendedores, o maior empecilho para aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar novos Clientes, enquanto cuida dos Clientes já existentes. Por isso, muitas pessoas vivem buscando novas formas de administrar seu tempo, pois parece que nunca conseguem fazer tudo aquilo que Comigo não foi diferente. Sentiame da mesma forma - se eu conseguisse administrar melhor o meu tempo, eu finalmente retomaria o controle da minha vida profissional, podendo voltar a fazer tudo o que eu realmente queria fazer. Mas aí, eu descobri que estava errado, porque é impossível encontrar mais tempo. Não existe onde procurá-lo. O pouco tempo que você tem você está vivendo agora. Logo, não se pode administrá-lo. Então, por dedução lógica, só temos uma solução: _ tomar a decisão consciente de como queremos investir nosso tempo
  6. 6. Embora pareça relativamente simples, não é; porque as coisas que geralmente evitamos ou deixamos para depois, são geralmente fundamentais para o desenrolar do nosso futuro. Por exemplo: João tem 2 (duas) propostas importantes para fazer. Os dois Clientes estão esperando que ele mande isso para poder decidir. Dada a importância do assunto, João decide deixar isso para amanhã, quando ele se dedicará inteiramente a isso. No dia seguinte, João passa a manhã fazendo tarefas triviais: vai ao banco, lê a correspondência, retorna algumas ligações, participa dentro da empresa de uma reunião sem muita importância, e resolve outros probleminhas que aparecem. Opa... agora já é a hora do almoço, então João vai ao restaurante da esquina, que está mais lotado do que normalmente, e ele demora um pouco mais do que queria. Lá pelas duas da tarde, quando já está começando a ficar com sono e sem energia, João finalmente começa a trabalhar nas propostas
  7. 7. Ele começa a acelerar o Ou existe uma outra verdade processo, porque quer aqui, invisível? sair antes das 18:00 Será que o João realmente para não pegar aquele decidiu, conscientemente, como trânsito infernal. usar seu tempo? Agora imagine que um Ou ele deixou, talvez dos Clientes ligue cobrando a propostas. inconscientemente, que os eventos triviais do seu dia a dia o Será que ele pode dizer afastassem desta tarefa "Eu não tive tempo suficiente", ou "Eu fundamental? estava tão ocupado que não consegui Portanto, veremos a seguir terminar o seu quinze (15) dicas sobre como orçamento"? Note que devemos investir nosso tempo, as duas afirmações são de forma produtiva e verdadeiras, não é estabelecendo alguns princípios: mesmo?
  8. 8. 1. Estabeleça Seus Objetivos e Suas Prioridades A boa administração do tempo começa com o foco nos seus objetivos - o que você realmente quer atingir? Isso significa colocá-los no papel (porque os objetivos que ficam na sua cabeça, são apenas sonhos). Para os objetivos maiores e mais complexos, quebre-os numa série de passos menores. Faça uma lista escrita do que fazer em cada um desses passos Uma das razões pelas quais a maioria das pessoas 'enrola' na hora de resolver grandes tarefas é essa sensação de incapacidade de enfrentar coisas tão grandes. Realizar um grande objetivo com uma série de etapas menores faz com que seja muito mais fácil começar
  9. 9. Este sistema de administração do tempo exige que você Planejamento Semanal coloque semanalmente todas as suas atividades numa agenda, priorizando-as com „A‟ (as atividades mais importantes), „B‟ para aquelas em segundo plano e „C‟ atividades pouco importantes para você manejar de acordo com o tempo disponível 2. Sistema de O próximo passo é priorizar as tarefas „A‟ em ordem de importância, agora usando números. Exemplo: A1, A2, A3, etc. Faça a mesma coisa com os objetivos ou tarefas B e C
  10. 10. 3. Priorize sua Lista de “Coisas a Fazer”: Você conhece alguém que Por exemplo, colocar gasolina no passe o dia inteiro com carro tem prioridade 'B', a não ser pressa, correndo de uma que você já esteja na reserva - aí, coisa para outra, levemente gasolina transforma-se em 'A'. confusos e perdidos ? Isso Pagar o aluguel na data de geralmente ocorre porque vencimento é um 'A'. Pagar um mês essas pessoas tratam todas as coisas que aparecem como adiantado pode ser um 'B' ou um 'C', dependendo da sua situação igualmente importantes. pessoal. Como não existem prioridades, não existe foco Focalize primeiro a lista 'A'. Esqueça todo o resto. Somente depois de sobre o que fazer. Elas não separam o que tem completar a lista 'A' é que você deve que ser feito (A), do que olhar para a lista 'B'. Muitas pessoas deveria ser feito (B), do que evitam a lista 'A' porque estas seria bom fazer (C). Nem geralmente são as tarefas mais tudo o que fazemos é complexas e desagradáveis igualmente importante.
  11. 11. Tenha um cuidado todo especial para evitar cair na lista 'C'. Estas são sempre as tarefas mais fáceis e agradáveis. Aqui é que começam as dificuldades, e onde se vê se você realmente tem 4. Administração Pessoal Eficaz: disciplina. Quando possuir objetivos escritos, ficará Stephen Covey escreveu uma surpreendido com que vez que uma administração rapidez passará a ser uma eficaz é quando você for pessoa disciplinada. A capaz de viver em função dos administração do tempo e seus valores, ao contrário de a definição de seus viver em função de seus principais objetivos na impulsos e dos seus desejos vida andam lado a lado momentâneos.
  12. 12. Covery desenhou uma Conforme Covey, a matriz complexa para chave do sistema “é planejar atividades não dar prioridade baseadas numa baseando-se na missão pessoal, agenda, mas sim previamente escrita, agendar as suas decidindo quais são prioridades” suas principais Em outras palavras, os projetos atividades no importantes que o deixarão mais cumprimento daquela próximo dos seus principais objetivos missão; e, depois disso, planejando suas devem ser colocados na agenda com antecedência (uma espécie de semanas com encontro com você mesmo), junto das antecedência baseando-se nos atividades importantes e/ou urgentes. objetivos profissionais Também é uma boa ideia separar um de longo prazo, bem bloco de tempo para resolver como valores pessoais especificamente essas atividades importantes
  13. 13. 5. Tempo Produtivo – Uma Ideia de R$ 50 000: O Presidente de uma das maiores siderúrgicas brasileiras pagou cinquenta mil reais a um consultor que lhe deu uma simples ideia, apresentada em 20 minutos. Ele tinha passado a vida toda dizendo que cada centavo pago por aquela ideia tinha valido a pena. Mas afinal, que ideia era essa? Escreva num papel as 6 coisas mais importantes que você tem que fazer amanhã. Numere os itens em ordem de importância. Ponha o pedaço de papel no bolso, e não o leia mais. Amanhã de manhã, pegue de volta o papel, leia o número 1 e dedique-se a ele. Não se preocupe com o número 2 - concentre-se no número 1 até que a atividade esteja completa. Quando o número 1 estiver pronto, vá para o número 2, depois 3, e assim por diante, até completar a lista
  14. 14. OBSERVAÇÃO: Uma ideia simples, mas o presidente da maior siderúrgica brasileira na época disse que, sob o ponto do vista da produtividade, aquela havia sido a melhor ideia já implantada entre sua equipe 6. Pastas de Cores Diferentes: Quando Fernando Henrique Cardoso era presidente do Brasil certa vez foi entrevistado por um repórter, o qual notou em cima da mesa três pastas coloridas que estavam sempre ali. Ao ser questionado, FHC explicou que a pasta verde continha atividades que precisavam de atenção urgente. A A pasta azul continha informações importantes, e a vermelha era para questões pessoais
  15. 15. 7. Desqualifique Cedo: Depois de analisá-lo, se ele não for um comprador ‘sério e Talvez a principal razão pela qualificado’, dispense-o qual tantos vendedores fiquem graciosamente e invista seu estressados com o processo tempo naqueles que forem. Sua da venda é que eles gastam linguagem desqualificadora deve tempo demais com os Clientes ser mais ou menos assim: “Caro errados. Você provavelmente Roberto, conforme o que você já deve saber como qualificar um Cliente, mas será que você acabou de me dizer – e do jeito que nós trabalhamos – não também sabe desqualificá-lo? parece que eu possa ajudá-lo De hoje em diante, comece neste momento. mentalmente a dar pontos aos De qualquer forma, aprecio o seus Clientes. tempo que estivemos juntos, e Utilize um sistema simples, foi muito bom conhecê-lo. Existe baseado em motivação, alguma outra pergunta que urgência e, se for apropriado, crédito. Numa escala de 1 a queira me fazer antes que eu me 10, aonde ele se encaixa? despeça?”
  16. 16. Em segundo lugar, priorize a sua lista. Você conhece alguém que passe o dia inteiro com pressa, correndo de uma coisa para outra, levemente confusos e perdidos? Isso geralmente ocorre porque essas pessoas tratam todas as coisas que aparecem como igualmente importantes. Como não existem prioridades, não existe foco sobre o que fazer 8. Foco, Foco e Foco: Um dos maiores problemas que vemos em executivos e vendedores, é que eles tentam trabalhar ao mesmo tempo em projetos ou atividades demais. Quando os grandes times ficam concentrados antes de competições importantes, não fazem isso somente por causa da piscina ou do café da manhã do hotel. O que o técnico quer, na verdade, é que a equipe coma, durma, pense e viva a final – e somente aquilo. Para conseguir isso, é necessário eliminar qualquer coisa que possa distrair os atletas
  17. 17. Certo escritor diz que, quando se senta para escrever um novo livro, ele se concentra tanto no que está fazendo que acaba entrando num tipo de transe. Ele fica tão focado neste transe que começa a acordar cada vez mais cedo, ficando acordado até cada vez mais tarde, sem fazer nada a não ser comer, dormir, pensar e escrever. Ele acredita que atenção com foco, sem interrupções, permite que alcancemos o estagio de genialidade criativa do nosso subconsciente - mas isso só é conseguido com concentração total. Decida o que é importante para você e não permita que interrupções ou distrações o tirem da rota, ou afastem-no dos objetivos pré-estabelecidos
  18. 18. 9. Tarefas Inacabadas: Termine completamente uma tarefa antes de começar a próxima. Quando você deixa de lado algo incompleto, essa tarefa continua dentro do seu cérebro, contribuindo Realizar uma série de com mais coisas dentro da pequenas tarefas sua cabeça - terminando por incompletas desperdiça provocar uma sensação de confusão. desnecessariamente o seu A próxima vez que você tempo. pegar um projeto Se você completar uma parcialmente realizado, você tarefa você poderá esquecêtem que decidir quais passos la, deixando seu cérebro precisam ser novamente livre para concentrar-se na realizados próxima tarefa
  19. 19. 10. Falhas em Estabelecer Algumas pessoas têm Prioridades e Dedicar-se a Elas: dificuldades em planejar o Estas são as duas principais razões pelas quais muitas pessoas passam o dia como umas baratas tontas, sem saber o que vão fazer no minuto seguinte. É por isso que interrupções frequentes podem tomar todo seu tempo disponível. Também é uma das razões pelas quais algumas pessoas arrumam problemas por não conseguir realizar o que deveriam futuro (muitas vezes num nível subconsciente), porque não querem lidar com certas situações 11. Planeje Para Trás: Administração eficaz do tempo é, basicamente, estabelecer objetivos, com todas as atividades diárias sendo encaradas como pequenos objetivos em si
  20. 20. Decida quais são seus principais objetivos, e você pode trabalhar para trás, levando em consideração anos, meses, semanas, dias e mesmo atividades em cada dia. Esse tipo de planejamento vai organizar a sua vida, conseguindo diariamente objetivos mensuráveis. Imagine que você está construindo uma linda casa de tijolos, com cada tijolo representando um único mini objetivo importante, contribuindo para a construção definitiva da estrutura Uma vez que tiver decidido qual é seu maior objetivo, divida-o em pequenas tarefas, com cronograma, até chegar às atividades diárias. Concentre-se então individualmente nessas atividades, com vigor e paixão. Colocando apenas um tijolo por vez no lugar, você construirá uma base sólida para realizar seus sonhos.
  21. 21. 12. O Poder das Rotinas: Como vendedor, você conhece os tremendos resultados de prospectar e fazer apresentações regularmente. Então por que não programar essas atividades regularmente na sua agenda semanal, sem desculpas? Ao separar tempo para descobrir novos clientes (prospecção) e melhorar suas habilidades de vendas, você estará garantindo seu sucesso em muito menos tempo – e com muito mais prazer A chave aqui é ter uma atitude pró ativa em relação às atividades realmente importantes que impulsionam seus resultados em vendas, e fazer desses “encontros com você mesmo” algo não negociável na sua vida
  22. 22. 13. Trabalhar Duro e Obter Resultados São Duas Coisas Diferentes: Os itens prioritários – aqueles mais importantes – são muitas vezes entediantes, difíceis ou desagradáveis e por isso causam certa apreensão. Deixamos que as pessoas 'roubem' nosso tempo mesmo quando sabemos que não deveriam (por exemplo, ajudando colegas a resolver problemas) Encaramos e resolvemos as tarefas de baixa prioridade antes das de alta prioridade. Deixamos que nossa atenção seja desviada por interrupções constantes. Muitas vezes isso acontece porque nossos objetivos pessoais são muito diferentes do que os profissionais. Onde está o seu coração?
  23. 23. 14. A Tirania do Urgente: E aquelas interrupções que arruínam nosso cronograma? Parece sempre existir alguma coisa clamando pela nossa atenção. Tem Na imensa maioria das vezes, a sempre alguém maior parte dos 'ladrões de interrompendo para pedir tempo' pode ser colocada de uma opinião, ou lado até que terminemos a telefonemas de clientes, tarefa. Portanto, quando estiver sobrecarregado de amigos e parentes. Embora existam milhares interrupções, recomendamos que você tente: de pequenas interrupções que podem roubar nosso (A) Simplesmente dizer 'não'. (B) Eliminar itens de baixa tempo, nenhuma delas prioridade da sua agenda. têm realmente este poder – a não ser que deixemos. Delegar ou terceirizar algumas tarefas
  24. 24. 15. Crises: Não permita que outras pessoas criem crises e depois venham pedir que você as resolva. Seja capaz de dizer 'não' com firmeza. Além disso, nem todas as crises precisam de atenção imediata. Se for possível, agende um horário para resolvê-las, e continue a fazer o que já vinha fazendo. Ao preparar sua agenda, separe um tempo do dia só para resolver este tipo de situação Embora você não possa administrar o tempo, você certamente pode administrar a si próprio, escolhendo como vai investir seu dia. Isso requer pensar nos seus objetivos com antecedência, decidindo como você vai alcançá-los, sem permitir que o trivial atrapalhe sua caminhada em direção a resultados cada vez melhores em vendas

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