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Inteligência competitiva, amostra aula de pós graduação

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Com vasta experiência em mais de 15 anos como executivo de marketing, compartilho experiência de Inteligência Competitiva como desenvolvimento e lançamento de novos produtos, pesquisas qualitativas e quantitativas, além de diversas métricas como marketing share, share of voice, share of heart, share of mind, previsão de vendas etc, IPC Índice de Potencial de Consumo, Geomarketing. Disponível para aulas e treinamentos in company.

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Inteligência competitiva, amostra aula de pós graduação

  1. 1. TÉCNICAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA INTELIGÊNCIA COMPETITIVA EDGAR@PROFESSOREDGARALMEIDA.COM
  2. 2. BIBLIOGRAFIA • FARRIS, Paul W. et al. Métricas de Marketing: o guia definitivo de avaliação de desempenho do marketing. Porto Alegre: Bookman, 2010. • KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. • MALHOTRA, Naresh. Pesquisa de Marketing. 6 ed. Porto Alegre: bookman, 2012. • REICHHELD, Fred; MARKEY, Rob. A pergunta definitiva 2.0. São Paulo: Campus, 2011. • YIN, Robert K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 2 ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.
  3. 3. Leitura - Mensuração da Comunicação
  4. 4. “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas” (Sun Tzu, AArte da Guerra).
  5. 5. O que é SIM • Conjunto formalizado de procedimentos para gerar, analisar, armazenar e distribuir, de forma continua informações aos responsáveis pelas decisões de marketing.
  6. 6. O que é Inteligência de Mercado ou Competitiva • “Processo coletivo, pró-ativo e continuo, pelo qual os membros da empresa coletam e utilizam informações pertinentes relativas ao seu ambiente e às mudanças que podem ocorrer, visando criar oportunidades de negócios, inovar, adaptar-se (e mesmo antecipar-se) à evolução do ambiente, evitar surpresas estratégicas desagradáveis, e reduzir riscos e incerteza em geral”. Humberto Lesca
  7. 7. O papel SIM • Sensibilização e Legitimação • Para os funcionários da organização se conscientizarem do mercado; • Acabar com arrogância interna, muito comum em empresas líderes durante muito tempo; • Justificar propostas e persuadir membros internos da organização sobre a viabilidade e lucratividade de certos cursos de ação; • Suporte a tomada de decisão (estratégicas, táticas e operacionais)
  8. 8. VAMOS ENTENDER NA TEORIA…. O PROCESSO DE MARKETING
  9. 9. Processo decisório
  10. 10. FUNDAMENTOS DE TOMADA DE DECISÃO • Uma decisão pode ser descrita, de forma simplista, como uma escolha entre alternativas ou possibilidades com o objetivo de resolver problemas ou aproveitar oportunidades. • Tomar decisões é a essência do trabalho de um administrador. • A qualidade das decisões tomadas é uma medida da eficácia da gestão. • Pior do que uma má decisão é a indecisão.
  11. 11. Tomada de decisão •Estratégico – Longo Prazo Ex.: Novas fábricas, fusões e aquisições, desinvestimentos, etc. •Tático – médio prazo EX.: Lançamento de novos produtos e extensão de linhas, expansão da distribuição, etc. •Operacional – curto prazo Ex.: Compra de materias-prima, acordos comerciais e contratos, etc.
  12. 12. Dado x informação • Informação é todo o dado trabalhado, útil, tratado, com valor significativo atribuído ou agregado a ele e com um sentido natural e lógico para quem usa a informação. O dado é entendido como um elemento da informação, um conjunto de letras, números ou dígitos, que, tomado isoladamente, não transmite nenhum conhecimento, ou seja, não contém um significado claro.
  13. 13. Fontes de dados • Vendedores • Funcionários • Representantes comerciais • Fornecedores • Clientes (de várias formas) • Não clientes • Imprensa • Associações, instituições de ensino etc • Relatórios de vendas, CRM etc
  14. 14. Quanto racional nós somos? • Racionalidade Limitada (Bounded Rationality) • Racionalidade limitada é a idéia de que na tomada de decisões, a racionalidade dos indivíduos é limitada pela informação que tenho, as limitações cognitivas de suas mentes, e a quantidade finita de tempo que têm de tomar uma decisão.
  15. 15. S.I.M. no processo de decisão Informação + Raciocínio = Decisão Informação errada + Raciocínio errado = Provável Informação errada + Raciocínio correto = Provável Informação correta + Raciocínio errado = Provável Informação correta + Raciocínio correto = Provável
  16. 16. Tomada de decisão TIPO DE RACIONALIDADE CARACTERÍSTICA Objetiva Decisor baseia-se em fatos e dados mensuráveis ou prescritos como eficazes Subjetiva Decisor baseia-se em informações e conhecimentos reais, filtrados pelos valores e experiências pessoais Organizacional Orientada na direção dos objetivos da organização Pessoal Visa aos objetivos de um indivíduo
  17. 17. Paradigma organizacional
  18. 18. EXERCÍCIO em dupla A Unimed Londrina acredita na prestação de um serviço de saúde de excelência para seus clientes e na sustentabilidade dos seus negócios. Quanto a qualidade do SOS Unimed, o mesmo já teve sua eficiência comprovada em outras Unimeds espalhadas em diversas cidades do país. A grande dúvida da diretoria é: O novo produto é viável? Descrição do serviço: O SOS Unimed é um serviço essencialmente orientado ao atendimento médico nos casos de acidentes e emergências, prestando atendimento no local da ocorrência e proporcionando soluções rápidas e eficazes. Reúne uma equipe especializada de médicos, paramédicos e enfermeiros em UTI’s móveis aparelhadas com mais de 300 ítens e equipamentos vitais. São unidades prontas para atender as mais rigorosas situações de risco de vida, com maior conforto e plena segurança. Elaborar: Problema de pesquisa - Objetivo Geral - Objetivo Específico
  19. 19. Geoprocessamento - Londrina
  20. 20. MÉTRICAS DE MARKETING - GERENCIAMENTO DE PRODUTOS E DE PORTFÓLIO Por que você precisa de métricas? •Se você não consegue medir, não consegue gerenciar.
  21. 21. Por que você precisa de métricas? • QUANTIFICAR oportunidades de mercado e o investimento necessário para concretizá-las; • QUANTIFICAR ameaças competitivas (gestão de risco); • QUANTIFICAR o valor de produtos, marcas, clientes e canais de distribuição; • Justificar os riscos e benefícios financeiros de suas decisões; • Avaliar planos; • Explicar variâncias; • Julgar o desempenho.
  22. 22. Escolhendo as métricas •Muitas são complexas e difíceis de dominar; •Algumas altamente especializadas; •Muitas exigem dados que podem ser apenas aproximados, estar incompletos ou não estar disponíveis; •Preço inacessível; •Nenhuma é PERFEITA; •Portfólio ou painel de métricas (trianguladas).
  23. 23. Você executa 100% da sua previsão?
  24. 24. Resultado de testes de mercado simulados e projeções de volume •As taxas de experimentação “certamente” ou “provavelmente” comprarão um produto. •Ajustes: Ex.: alguns profissionais calculam que 80% dos respondentes que dizem “certamente” comprarão e 30% dos “provavelmente” comprarão realmente compram um produto. •Os respondentes “pode ou não comprar”, “provavelmente não” e “certamente não” também pode mudar de ideia e comprar, mas são descartados por ser um número pequeno.

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