negocios de acuerdo a la metodología de hardvard

1. Negociación Tridimensional
Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones
Monere Business, S.C.
José Luis Delgado
jldelgado@monereb.com

2. AgendaAgenda
Primera Dimensión: Las Emociones
0. La Negociación el Ser Humano
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto Impacto

3. AgendaAgenda
Tercera Dimensión: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto

4. AcuerdosAcuerdos
RelacionesRelacionesEmocionesEmociones
NN
EE
GG
OO CC II AA
CC
II
OO
NN
NN
EE
GG II
OO
NN
CC II AA
Interna Externa
CCOO

5. 0. La Negociación y el0. La Negociación y el
Ser HumanoSer Humano

6. Interna
Introducción - NegociaciónIntroducción - Negociación
 Consejo deConsejo de
AdministraciónAdministración
 EjecutivosEjecutivos
 Niveles AscendentesNiveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)Comercial, etc.)
 Pares (Finanzas,Pares (Finanzas,
Manufactura, Comercial,Manufactura, Comercial,
etc.)etc.)
 Niveles DescendentesNiveles Descendentes

7. Externa
 Empresas de ServiciosEmpresas de Servicios
 Abogados (Contratos)Abogados (Contratos)
 Proveedores de BienesProveedores de Bienes
 ContratistasContratistas
 GobiernoGobierno
 Aspectos CulturalesAspectos Culturales
 OtrosOtros
Introducción - NegociaciónIntroducción - Negociación

8. Primera DimensiPrimera Dimensi ónón
Las EmocionesLas Emociones

9. 1. Identidad Vs. Rol1. Identidad Vs. Rol

10. De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona
tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
 Es nuestra Identidad (I)
 Es nuestro valor como seres humanos
 Son nuestros principios
 Nuestra personalidad
 Una autoimagen de nosotros mismos
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)

11. Yo Externo
 Nuestros Roles (R) en nuestra vida
 Negociador es un rol
 Roles como padres, esposos,
empresarios, ejecutivos, deportistas,
estudiantes, etc.
Identidad vs. Rol (I/R)Identidad vs. Rol (I/R)

12. 2. La personalidad del2. La personalidad del
NegociadorNegociador

13. Modelo DISCModelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la
forma como la gente interactúa
La manera como una persona procesa información y
demuestra sus emociones; así como la clase de actividades
que la persona prefiere y como las lleva a cabo

14. Modelo DISCModelo DISC
 Basado en observación del
comportamiento
 Cada persona tiene un
comportamiento básico que es
fácilmente ubicado en uno de las
cuatro letras
 Su aplicación cotidiana incrementa
notablemente la comunicación y
entendimiento
 Su nivel de predictibilidad es del 85%
en usuarios cotidianos

15. DescripciónDescripción de un Dominantde un Dominant ee
 Extrovertidos
 Directos y agresivos
 Enérgicos
 Francos
 Decisivos
 Competitivos
 Determinados
 Atrevidos
 Orientados a resultados
 Resuelven problemas
 Orientados a retos
 Persistentes
 Inquisitivos
 Demandantes
 Impacientes
 Autoritarios
 Emprendedores
 Responsables
““Drivers” - ColéricosDrivers” - Coléricos

16.  Con frecuencia los
sentimientos de los
otros no importan
 Alto sentido de
urgencia
 Emocionales
 Impulsivos
 No temen las
confrontaciones
 Fuerte Ego

DescripciónDescripción de un Dominantde un Dominant ee

17. DescripciónDescripción de unde un PersuasivoPersuasivo
 Entusiasta
 Confiado
 Popular
 Influyente
 Mente abierta
 Afable
 Sociable
 Impulsivo
 Efusivo
 Inspirador
 Habla mucho
 Generoso
 Optimista
 Convincente
 Auto promotor
 Balanceado
 Emocional
 Genera confianza
Expresivo - AlegreExpresivo - Alegre

18.  Les gusta hablar e interactuar, necesitan la
acción de los demás
 Les gusta ser queridos
 Ponen mucha confianza en otros
 Tienden a ser desorganizados
 Hacen muy buenos equipos de trabajo
 Tienen muy buen sentido del humor
 Son motivados por el reconocimiento
 Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
 Jugadores de equipo
DescripciónDescripción de unde un PersuasivoPersuasivo

19. DescripciónDescripción de unde un EstableEstable
 Pasivo
 Posesivo
 Amigable
 Estable
 Predecible
 Relajado
 Apacible
 Inactivo
 Sistemático
 Sereno
 Deliberado
 Buenas habilidades de
escucha
 Sincero
 No efusivo
 Jugador de equipo
 Paciente
 Complaciente
Amigable – Poco emocionalAmigable – Poco emocional

20. DescripciónDescripción de unde un EstableEstable
 Les gusta estar en paz
 Rehuyen los conflictos
 Son leales y crean relaciones a
largo plazo
 No les gusta el cambio
 Son lentos para tomar
decisiones
 No tienen prisa y les gusta
trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad

21. DescripciónDescripción de unde un AnalíticoAnalítico
 Perfeccionista
 Cortés
 Maduro
 Exacto
 Evasivo
 Consciente
 Se basa en hechos y
números
 Preciso
 Diplomático
 Altos estándares
 Paciente
 Sistemático
 Analítico
 Metódico
 Convencional
 Sensible
MetódicoMetódico

22. 3. Emociones en los3. Emociones en los
negociadoresnegociadores

23. Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced

24. Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como
creemos que es apropiado, es una
habilidad que genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

25. Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer
en la apatía, desesperanza, o depresión,
ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo
puede generar resultados desastrosos

26. Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se
construye basada en el auto
conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento
del mediador previene conflictos o
resuelve aquellos que súbitamente
aparecen

27. Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional
• Conexión personal.- Empatía, para
penetrar en la mente de los demás,
hace fácil entrar, reconocer así como
responder a los sentimientos y
preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener
entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cómo otros
sienten, puede liderar a un fácil
acercamiento basado en la confianza

28. 4. Comunicación Efectiva4. Comunicación Efectiva

29. ComunicaciónComunicación
La comunicación es la actividad más crítica en todas las
transacciones de negocios. Implica un emisor de la
información y un receptor de la misma. en estado activo,
es decir que esté entendiendo lo que se le envía
Sin embargo, es determinante comprender como es
captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:
7%
38%55%
Contenido
Tono
No verbal

30. Escuchar ActivamenteEscuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en
tres factores:
Recepción
Relevancia
Reflejo

31. SegundaSegunda DimensiónDimensión
El AcuerdoEl Acuerdo

32. Concepto de NegociaciónConcepto de Negociación
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes
tienen intereses compartidos y opuestos

33. 55. Estilos de Negociación. Estilos de Negociación

34. Estilos de NegociaciónEstilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones de inmediato para llegar
prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una
contienda de voluntades, en donde la parte que toma las
posiciones más extremas y las mantiene firmes durante
más tiempo, obtiene más

35. 6. La Negociación de6. La Negociación de
Alto ImpactoAlto Impacto

36. SignificadoSignificado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una
alternativa de negociación en donde se obtienen
• Resultados eficientes
• No se dañan las relaciones; y
• Ofrece resultados sensatos para ambas
partes
Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:
1. La Gente
2. Intereses
3. Generación Opciones
4. Propuestas Objetivas

37. Negociación de Alto ImpactoNegociación de Alto Impacto
 Es la utilización de la línea blanda y la línea dura
 Decisión de asuntos basados en méritos más que
en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que
harán o no harán las partes
 Sugiere ganancias mutuas

38. Negociación de Alto ImpactoNegociación de Alto Impacto
1. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados
basados en la justicia (objetividad),
independientemente de la voluntad
de cada parte
1. Dos características:
• Línea dura en los méritos
• Línea blanda en la gente
2. No emplea posiciones, ni trucos

39. Mapeo de la Negociación deMapeo de la Negociación de
Alto impactoAlto impacto
PersonasPersonas
• Separar la gente delSeparar la gente del
problemaproblema
• Separar las relaciones deSeparar las relaciones de
la sustanciala sustancia
• PercepcionesPercepciones
• EmocionesEmociones
• PrevenciónPrevención
InteresesIntereses
• Enfoque en intereses, noEnfoque en intereses, no
en posicionesen posiciones
• Identificar los verdaderosIdentificar los verdaderos
interesesintereses
OpcionesOpciones
• Crear opciones paraCrear opciones para
beneficios mutuosbeneficios mutuos
• Evaluación de la situaciónEvaluación de la situación
• Primero inventa, luegoPrimero inventa, luego
decidedecide
• Generar alternativasGenerar alternativas
• Buscar mutuos beneficiosBuscar mutuos beneficios
Propuestas ObjetivasPropuestas Objetivas
• Desarrollo de propuestasDesarrollo de propuestas
objetivasobjetivas
• Negociar con propuestasNegociar con propuestas
objetivasobjetivas

40. Tercera DimensiónTercera Dimensión
Las RelacionesLas Relaciones

41. Las Relaciones, un objetivo de laLas Relaciones, un objetivo de la
Negociación TridimensionalNegociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo
en función a:
– Confiabilidad
– Valores
– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado
– Complementariedad

42. Las Relaciones, un objetivo de laLas Relaciones, un objetivo de la
Negociación TridimensionalNegociación Tridimensional
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la
relación separando la relación de los puntos de
conflicto

43. 7.7. Artificios de laArtificios de la
contrapartecontraparte
para obtener ventajapara obtener ventaja

44. La utilización de artificios suciosLa utilización de artificios sucios
por la contrapartepor la contraparte
¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tácticas y trucos que las personas pueden
utilizar para tomar ventaja:
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión
Generalmente carentes de ética o simplemente
desagradables

45. Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la
contraparte utiliza tácticas engañosas
1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas
2. Trata el tema en forma explícita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer
algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer
una táctica, la neutralizará
Negociando las reglas del juegoNegociando las reglas del juego

46. • Engaño deliberado
• Guerra psicológica
• Tácticas de alta presión
Tácticas engañosasTácticas engañosas
comunescomunes

47. Manejo de ConflictosManejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en
otros departamentos:
1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de
manera constructiva para que la otra persona ayude
a resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos
implícitos; el objetivo es que ambas personas estén
de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto
de vista de la otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía,
probablemente te hagan cambiar de opinión

48. Manejo de ConflictosManejo de Conflictos
3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como
algo impersonal la orientación de ambas partes
deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los
sentimientos
Ejecutar
 Pon por escrito los acuerdos
 Comprométanse a llevarlos a cabo
 Hacer una reunión de seguimiento para ver los
logros

49. Para llevar a cabo la negociación, se requiere
desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y
estrategias para:
 Controlar nuestras emociones y las de los demás
 Comunicar perfectamente
 Descubrir los verdaderos intereses de la
negociación
 Generar negociaciones a largo plazo
ConclusiónConclusión