Técnicas de venta paso a paso

Índice

1. Características de Nuestros Agentes Comerciales
2. Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales
3. Ciclo de Compra
4. Proceso de Venta
1. 1º Contacto con el Cliente
2. Fases del Proceso de Venta
5. Motivación y Remuneración
6. Técnicas de Negociación

1-Características de Nuestros Agentes Comerciales:

• Personalidad Motivadora
• Inclinación a la Urgencia
• Firmeza
• Disposición a Asumir Riesgos
• Sociable
• Don de Gentes
• Razonamiento Abstracto
• Un Sano Escepticismo
• Creativo
• Con empatía
• Idiomas

Técnicas de Venta con Éxito
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2-Objetivos de Nuestros Agentes Comerciales

• Identificar el proceso de compra de sus clientes y el ciclo de venta de la empresa.
• Analizar las actitudes de clientes según móviles de compra.
• Conocer y practicar las técnicas efectivas de venta.


3-Ciclo de Compra
Reconocimiento de
Necesidades

Cambios en el Evaluación de
Tiempo Opciones

Implantación del Resolución de
Servicio Preocupaciones

Decisión


4-Proceso de Venta
• Preventa : Buscaremos las Necesidades como si fuéramos “Detectives”.
• Averiguar mediante preguntas las necesidades del cliente y poder obtener
información para determinar qué necesita.
• Venta: Venderemos a medida como los “Sastres”
• Después de saber sus necesidades debemos confeccionar un proyecto de venta que
se ajuste a sus necesidades.
• Postventa: Analizaremos como los “Gestores”
• Ahora es el momento donde podemos enseñar nuestras habilidades , presentando
nuestro proyecto según las necesidades del cliente y alcanzar el cierre de la venta.

Preventa Venta Postventa


1º Contacto con el cliente:

 CONTACTO TELEFONICO:

• Debemos tener claro que no estamos vendiendo un producto/servicio por
teléfono, sino la entrevista para una futura venta

Estar preparados con toda la documentación necesaria
Saber realizar un saludo correcto
Saber con quien contactar
Saber dominar las técnicas de apertura
Resolver las barreras que nos encontremos
Aplicar técnicas telefónicas de cierre


1º Contacto con el cliente:

 CONTACTO PERSONAL:
El visitar a un cliente sin haber concertado la entrevista previamente, ocasiona en la mayoría
de las ocasiones una baja rentabilidad. ¿Qué orden debe seguir la siguiente estructura?:

REMATE: Reconocimiento mutuo

CIERRE: Ganar el interés del cliente

PRESENTACIÓN: Obtener la máxima información

JUSTIFICACIÓN: Evitar el desarrollo de la venta

DESARROLLO: Reconfortar

DESPEDIDA: Reforzar nuestra posición


Contacto Personal son Habilidades Personales:


Análisis de la visita comercial
La visita comercial tiene como fin establecer una relación con el cliente nuevo o mejorar y
potenciar la ya existente con el antiguo.
El mejor modo de hacer este análisis es siguiendo el siguiente flujograma:

NO

Fases del Proceso de Venta

• PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD:
Es necesario preparar muy bien la visita de ventas para conseguir los objetivos marcados. ¡
No Improvisar ¡ Organizar las actividades por zonas, segmentos, clientes, etc.. Y Planificar los
resultados obtenidos.

Preparación para una Entrevista
Fase Objetivos
Apertura Mental Predisponer positivamente al cliente
Comenzar a construir relación con el cliente
Sondeo Seguir Construyendo relación con el cliente
Provocar que manifieste sus necesidades
Apoyo Reforzar las necesidades del cliente
Focalizar positivamente sus necesidades con nuestros
servicios
Cierre Aceptación del cliente como si es su solución


• PREPARACIÓN DE VISITA AL CLIENTE:
Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza
a un cliente habitual.

Recomendamos
Clima Apropiado y Distendido
Eliminar Barreras
Despertar Atención al Cliente en los primeros 20-30 sg de la entrevista

«las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes»


• DETERMINACIÓN DE NECESIDADES:
• Se trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades,
motivaciones o móviles de compra .
• Debemos hacer coincidir los beneficios de nuestro producto con las necesidades del
cliente.

VS



• ARGUMENTACIÓN:
Es la exposición de una ventaja que satisface de manera directa o indirecta un motivo de
compra.

¿Cómo ?
Con un CONTENIDO  Se debe adaptar al cliente
LENGUAJE de exponiendo las  Debe personalizar el producto
Fácil ventajas del
comprensión producto  Debe ser dramático, expresivo,
original, llamativo

Utilizando
VOZ clara y con
ARGUMENTOS
pronunciación
informativos y
correcta
lógicos


Argumento: La Presentación

• EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIÓN PSICOLÓGICA DEL CLIENTE

Se deben seguir unas normas generales de la atención:
-No estar influenciado por el cliente
-Conseguir la atención en máximo grado
-Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta
-Conseguir la atención en los diez primeros segundos


Argumento: Desarrollo

• Lograda la atención hay que despertar el interés por el producto, por el objeto de la visita
del vendedor. Este interés se consigue por lo qué decimos y ofrecemos.
Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIÓN NO VERBAL:

La mirada ¿Cómo saber si miente?
Los gestos de la cara
Las manos
La postura
La ropa


Argumento: Desarrollo
• Puede ocurrir que el cliente:
–Acepte
–Se quede indiferente
–Esté escéptico
–Exponga OBJECIONES.
Las objeciones no son una dificultad que se opone al vendedor, sino una dificultad que
ayuda al vendedor

!! LO PEOR QUE PUEDE PASAR
ES QUE EL CLIENTE SE QUEDE
EN SILENCIO!!


Argumento: Cierre

• El cierre, es la acción que realiza el vendedor para acabar de decidir al cliente a concluir la
operación.


• TRATAMIENTO DE OBJECIONES:


Tratamiento de Objeciones
• ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES:
No discutir
Escuchar atentamente la objeción
Conocer cual es la objeción real del cliente
Repetir la objeción
Conceder algo de razón al cliente antes de contestar
No estar nervioso o tenso porque este estado de ánimo se transmite al cliente.
No detenerse
Responder lo más breve posible
• TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES
Las objeciones se rebaten con frases con la que se compensa por medio de una ventaja o
argumento comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa.
Técnica del porqué o de hacer preguntas
Técnica de la objeción apoyo o boomerang
Técnica del sí….pero
Técnica del aplazamiento
Técnica de la redefinición
Técnica del relato

Fases del Proceso de Venta: El Cierre
• Esta etapa es la que exige mayor agresividad y espíritu de decisión en el vendedor.
 BREVE
 CONCISA
 ESTRUCTURADA
 NEUTRAL

Las técnicas que podemos utilizar son:

•Técnica del dilema o de la elección.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin él.
•Técnica del silencio.
Ejemplo: y bien, esto es todo, ud.me dirá o Ud. decide, guardando
silencio.
•Técnica de la acción física.
Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
•Técnica del acontecimiento inminente.
Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalárselo hasta dentro
de un mes.
•Técnica del resumen de las ventajas expuestas.

Fases del Proceso de Venta: Reflexión y Postventa
Es importante que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha
transcurrido ésta, si ha tenido éxito o no.
Se debe anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones
que ha sacado el vendedor de ella.

Postventa:
LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe
asegurarse de que el cliente y la empresa reciban las contraprestaciones acordadas.
SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera esporádica, puede tener
algún problema o inquietud con nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el
contacto de un posible cliente.
ENFOQUE PROACTIVO. La satisfacción de nuestros clientes está relacionada con la calidad de
nuestra información, organización y profesionalidad.
Un cliente satisfecho compra más veces, habla favorablemente del producto/servicio y de la
empresa, de ahí que estemos atentos a la importancia de la correcta comunicación con nuestros
clientes.
Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles clientes y conocidos que estén en
su misma situación.


5-Motivación y Remuneración de Vendedores
• Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional.
• Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
• Alentar sobre los puntos fuertes y minimizar las debilidades .
• REMUNERACIÓN DE VENDEDORES
• CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA DE REMUNERACIÓN:

1. Justa: en vinculación a los volúmenes de venta alcanzados por la empresa.
2. Igual: idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración.
3. Motivadora: necesidades vitales perfectamente cubiertas.
4. Uniforme: el mismo sistema para todo el año.
5. Operativa. aplicar el sistema lo más sencillo posible.
6. Humana y social: tener en cuenta situaciones de enfermedad o accidente.
7. Flexible: adaptándose a los posibles cambios.
8. Integradora: evitar que existan marcadas diferencias de percepción económica.


¿Dudas o Preguntas?

Gracias por vuestra atención.
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