1. PNL
Colui il quale sa molto sul conto degli altri
può essere dotto, ma chi conosce se
stesso è più intelligente.
Colui il quale esercita il controllo su gli
altri può essere potente, ma più potente
ancora è chi sa dominare se stesso.
Lao Tze

2. Cosa accade prima …
Avete prestato molta attenzione alla vostra
preparazione.
Ma non possiamo trascurare l’universo
motivazionale
Tutto ciò che accade prima ….
Le migliori tecniche non son efficaci se non
siamo nello stato emotivo giusto, se non
accediamo alle sue risorse.

3. Quanto siamo padroni del nostro agire ?
Molte persone sono prigioniere del loro stesso cervello
ed è come se fossero incatenate all’ultimo sedile dell’
autobus, con qualcun altro al volante.
Ma chi è questo qualcun altro?
Sono le nostre reazioni e programmi inconsci. Dobbiamo
essere noi a guidare il nostro “Autobus personale”.

4. Scopo della PNL è darvi le metodologie
perché si attui in voi un processo di
crescita delle vostre possibilità, per porvi
in maniera nuova e più efficace nelle
sfide di ogni giorno.

5. Qual è la differenza
che fa la differenza?
Richard Bandler, laureato in
matematica e Jonh Grinder,
professore di linguistica, iniziano lo
studio di comunicatori eccellenti.
La PNL nasce e si sviluppa col
Modellamento.

6. Programmazione
Tendiamo ad agire in modo ripetitivo. Il nostro comportamento è
determinato dalle nostre reazioni automatiche che abbiamo appreso e
condizionato ritenendole le migliori risposte.
Neuro
L’esperienza umana è la combinazione delle informazioni che riceviamo
attraverso i nostri sensi e dell’elaborazione che il sistema nervoso ne
produce.
Linguistica
Comunichiamo la nostra “mappa del mondo” attraverso il linguaggio

7. Se fai quello che hai sempre fatto,
otterrai quello che hai sempre ottenuto.
Anonimo

8. Tra stimolo e
risposta c’è uno
spazio…
Da stimolo  reazione
A stimolo  azione

9. I principi della PNL: lo studio della soggettività
dell’altro
LA MAPPA NON è IL TERRITORIO. Ogni
individuo percepisce il mondo attraverso i
propri sensi e ci crea attraverso filtri
personali una propria rappresentazione del
mondo.
Non è una questione di mappa giusta o
sbagliata. Non vince l’individuo più forte,
ma quello più flessibile, che può variare
strategie (legge della varietà
indispensabile).

10. Flessibilità
Non ci sono individui che oppongono
resistenza,
ma solo comunicatori privi di elasticità.

11. Capire come decide l’altro…

12. La mia impresa più brillante è stata convincere mia
moglie a sposarmi.
Winston Churchill
Canali rappresentazionali:
L’altra persona è interessata principalmente
ad aspetti visivi, auditivi o cinestesici ?
Metaprogrammi:
Da cosa la persona è influenzata,
necessita di più o meno informazioni,
Evita problemi o ricerca soluzioni …

13. Motivazione
La persona sta “decidendo di decidere”, è motivata a
considerare l’idea di prendere una decisione.
(es. perchè decido di cambiare l’auto?)
Decisione
Una volta motivata la persona decide una particolare
linea di condotta (es. comprare una macchia particolare).
Anche la decisione di non fare è una decisione e può darti informazioni.
Verifica
Una volta acquistato cosa ci delude maggiormente? Cosa scatena il “rimorso
dell’acquirente”?

14. Riconoscere le strategie del cliente
Domande di precisione
Motivazione
Cosa l’ha spinta a decidere di fare un investimento in …?
Come mai ha deciso di investire in comunicazione?
Avevo bisogno di dare un segnale al
mercato… di farmi riconoscere
Evitare di essere l’unico a non aver
ancora investito…

15. Riconoscere le strategie del cliente
Decisione
Quali sono stati i fattori decisivi nella scelta di … ?
Perché ha scelto questo … piuttosto che … ?
E’ stato consigliato da qualcuno?
Ha avuto bisogno di valutare molte alternative ?
Ho valutato moltissime alternative prima di arrivare
a decidere…
Sono stato consigliato da uno del settore…
Appena l’ho vista ho capito che…

16. Riconoscere le strategie del cliente
Verifica
**Come si è trovato dopo l’acquisto?**
Se, c’è una cosa che non mi piace è quando non c’è
rapporto dopo…
Cerco persone come me, affidabili e professionali

17. Parlami dell’ultima
volta che hai acquistato
 Ascoltiamo e facciamo domande di
precisione…
• Facciamo domande in relazione alla fase
di:
– Motivazione
– Decisione
– Verifica

18. I metaprogrammi: i nostri filtri

19. Le persone reagiscono in modi diversissimi a messaggi
identici.
c’è chi ama la sfida e chi ha bisogno di continue
rassicurazioni,
chi provoca gli eventi e chi reagisce alle
circostanze,
chi è spinto dal senso del dovere e chi invece
ama esplorare le possibilità,
chi cerca informazioni all’esterno e chi decide in
maniera autonoma...

20. La strada dei METAPROGRAMMI
Sono i filtri con cui elaboriamo le informazioni.
A cosa facciamo attenzione? Come scegliamo il
nostro comportamento?
La comprensione di questi filtri ci consente di
comunicare in modo più coerente con la
mappa del cliente
Utilizzare più metaprogrammi, così
come più canali, rende la nostra
comunicazione più completa ed incisiva

21. Le 2 leve motivazionali: Dolore e piacere
Siamo motivati dal cercare emozioni
positive, soluzioni, stati positivi, ma anche
dall’evitare stai negativi e problemi
Per un fatto antropologico, la nostra
mente è più attenta all’evitare il
dolore, l’insicurezza, l’evitare perdite
certe piuttosto che un possibile
guadagno futuro (è una questione di
sopravvivenza).

22. Via da - verso
 La vostra energia motivazionale è centrata sugli
obiettivi o sui problemi da evitare? Alcuni sono
motivati soprattutto dal raggiungere qualcosa di
stimolante, altri compiono azioni che li allontanano
da situazioni spiacevoli.
Verso
Sono focalizzate sull’obiettivo, vedono la meta ancor prima di
partire e pensano in termini di risultato da raggiungere.
Parla di ciò che ottiene, conquista, obiettivi e mete.
Spesso sottovalutano le conseguenze
Per motivarli: elenca tutti i vantaggi, aspetti positivi, benefici

23. Via da
Focalizzato sulle difficoltà, le conseguenze negative.
Bravi a capire cosa evitare per non compromettere tutto.
A volte questo li rallenta molto
Vogliono evitare i problemi.
Citano situazioni problematiche, ostacoli.
“evitare, prevenire, non pensarci pià”
Per motivarli:
elenca tutti gli svantaggi del non prendere
una decisione ora: non vorrei che perdessi questa
occasione, se decide ora non ci pensa più…perché
stai sprecando tempo…?

24. Perché scegliere noi ?
Compriamo un auto per quello che fa o per quello
che non fa:
- design, prestazioni
- risparmio, sicurezza
Scriviamo
2 messaggi per lo studio
1 mess. profilo “verso”
1 mess. profilo “via da”

25. I E
N S
T T
E E
R R
N N
O O
La persona decide riferendosi ai suoi parametri interni o ha
bisogno di riferimenti esterni per agire?
Il cliente con filtro esterno apprezza i vostri consigli
Il cliente con filtro interno tende a chiudersi.
Interno
Sanno ciò che è giusto per loro. Hanno le idee chiare. Non
bisogna forzarli troppo, ma riconoscere la loro competenza.
“io, io, io, … so quello che faccio”
Solo lei può decidere, dipende solo da lei, mi dirà lei
se è una proposta di interesse…

26. I E
N S
T T
E E
R R
N N
O O
Esterno
Hanno bisogno di altre persone per motivarsi, per convincersi, cercano
consenso. Ricercano sia opinioni di terze parti, sia info esterne
(statistiche, testimonianze, notizie). Disposti a cambiare idea.
Fanno riferimento a persone o fonti esterne, cercano il
consenso anche col non-verbale
Fornisci dati, riferimenti, commenti di altri: “ Altri clienti
dicono che , ti confermo, riceverai una risposta positiva
da, pensa a ciò che diranno…”

27. Via da - Verso & Interno Esterno
 Gruppo A è Verso - Interno
 Gruppo B è Via da - Esterno
Gruppo A vende al Gruppo B
& viceversa…

28. Possibilità - Necessità
Possibilità
Nuove alternative, sono motivati dalla possibilità,
dalle nuove sfide. Non amano la routine.
Cercano nuove strade per raggiungere
l’obiettivo.
Parla di opportunità, possibilità,
alternative, stimolante divertente, mi
piace…  voglio - posso
Fornisci più alternative, parla di sfide,
offri nuovi stimoli, nuovi modi di fare le
stesse cose (si annoia presto)

29. Possibilità - Necessità
Necessità
Seguono strade e procedure già fatte. Sono
abitudinari, non amano molto i cambiamenti.
Sono interessanti al come fare le cose
(procedure), buoni esecutori.
Sì è sempre fatto così, fanno elenchi,
prima, poi allora,  devo – è
necessario
Dare un ordine ed una sequenza alle
presentazione con un chiaro filo logico,
utilizzare il verbo “dovere”, le regole, le
necessità

30. Proattivo - Reattivo
 Chi prende l’iniziativa? La prendete voi o
aspettate che la prendano gli altri?
Pattivo
Propone, genera gli eventi, fa accadere le cose.
Autonomo.
“voglio fare”, “ho scelto di”, “non è il momento di aspettare”
Scalpita, è impaziente
Spesso però combatte da solo…avanti rispetto agli altri.
Poco riflessivo, è uomo d’azione. Come venditore tende
a forzare la chiusura

31. Reattivo
Aspetta che l’iniziativa la prendano gli altri.
E’ un buon analista, ama riflettere sulle cose prima
di agire, aspetta che tutto sia chiaro.
“Meglio rifletterci su…” usa spesso condizionali, frasi
lunghe e contorte. Prima di rispondere ci pensa due
volte.
Il rischio è che il tempo per riflettere sia troppo…
Come venditore, non forza la vendita. questo può
mettere a proprio agio l’altro, anche se…
Capisco che Lei debba riflettere, ma si ricordi di prendere una
decisione prima che … (non forzatelo!!)

32. Dare valore!!

33. Un lavoro prestigioso
e complesso
Scoprire i bisogni ed i meccanismi del cliente
Comunicare in modo chiaro e persuasivo
Creare buone relazioni
Siamo valutati anche sulla fiducia e l’affidabilità
Creare dei Partner

34. Le domande più importanti…
 Cosa tiene svegli i tuoi clienti la
notte?
 Qual è il loro pensiero più pressante?
 Che cosa li stressa?

35. Se hai solo informazioni
su di te ti considerano solo un
VENDITORE...
Se hai idee o nuove risposte
ti considerano
una RISORSA!

37. Grazie per l‘attenzione !
paolo.vallicelli@gruppolen.it
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04/01/2013 Nome del relatore