Il manifesto di
Vendere Valore
Diciamo basta a sconti e
concessioni, usciamo dalla
guerra dei prezzi per
guadagnare di più facendo
guadagnare i nostri clienti

I fondamentali: capire
per fare la differenza
1. I clienti non comprano, investono. Noi non
vendiamo prodotti, vendiamo soluzioni per
far guadagnare di più.
2. Le decisioni di acquisto vengono prese in
funzione di quanto ci fanno guadagnare: in
denaro o in felicità.
3. Per una azienda guadagnare di più significa
aumentare il margine di contribuzione e/o
ridurre gli sprechi
4. Se non capisco quanto mi sei utile allora
cerco lo sconto
5. La percezione dell’investimento non dipende
solo da motivazioni razionali, ma anche
emotive

Cosa devi fare per fare
la differenza
6. La domanda da fare al cliente non è più “di
che cosa ha bisogno?” ma “qual è il suo
obiettivo?”
7. Per poter fare questa domanda devi esserti
guadagnato un sufficiente credito di fiducia
con l’interlocutore, quindi è necessario che
tu costruisca la tua personale reputazione
8. Se vuoi che il cliente comperi da te un valore,
devi sapere della situazione e dei problemi
del cliente più di quanto il cliente non
conosca
9. Per saperne più del cliente sulla sua
situazione devi studiare e prepararti

Educa per fare la differenza
10. Se l’acquisto non è una priorità del cliente ma è
sentito come un male necessario, allora cercherà
di spendere il meno possibile
11. Se non è una priorità significa che il cliente non ha
capito l’impatto che la soluzione che sta
comperando avrà sul suo business
12. Spesso il cliente non sa distinguere tra una offerta
e l’altra perché non ha i parametri per capire la
differenza: non è il suo compito comprenderli. È
un tuo dovere, ed opportunità, educarlo perché la
comprenda.

Dai sempre valore per
fare la differenza
13.Se ti compero con lo sconto, ti valuto
come un venditore di sconti: ti
contatterò solo quando non ho
problemi seri da risolvere
14.Dare valore al cliente vuol dire, in
alcuni casi, rinunciare alla vendita, che
non vuol dire rinunciare al cliente, anzi.
15.Dare valore al cliente vuol dire
preoccuparsi attivamente che
raggiunga i suoi obiettivi: aiutalo a
trovare altre soluzioni complementari
e sinergiche alla tua quando ne ha
bisogno.

Chi sono io: Paolo Pugni
Sono Paolo Pugni, faccio parte di un gruppo di imprenditori e venditori
che si è stancato di combattere con il mercato e vuole realmente dare
valore per aumentare i guadagni ai clienti, alla proprio impresa e a sé.
Per questo ho ideato il metodo AIUTA che rende facile identificare
interlocutore ed argomento e spiegare come si possa investire nella
nostra soluzione aumentando i propri margini .
Ci battiamo contro chi fa sconti, concessioni, abbatte i prezzi pensando
così di conquistare il cliente e i mercati.
Ci opponiamo a chi sostiene che sia impossibile vendere di più senza
abbassare i prezzi, cedere supinamente alla pretese, scendere sempre
più in basso. Crediamo nel valore che fa la differenza
Ci sono milioni di storie che provano il contrario.
Noi ne vogliamo raccontare alcune.
Io sono uno di quelli che AIUTA.

Il metodo AIUTA
• Analizza la situazione
• Impatto per il cliente
• Utile: in che termine lo misuri?
• Target: trova chi può ascoltarti
• Argomento: scegli di parlare di valore

La nuova
opportunità
Vuoi veramente una nuova opportunità? Cambiare la tua vita in
meglio? Poter essere felice di te quando ti guardi allo specchio?
Credi veramente che con qualche trucco, in poco meno di un mese,
potrai guadagnare un sacco lavorando solo poche ore alla settimana,
guardando il mondo dal tuo mega appartamento al triglionesimo
piano di un grattacielo a Dubai o a Manhattan? O dalla plancia di
uno yatch senza fine? Da bordo piscina in una spumeggiante località
in un paese tropicale? O girando il mondo inseguito da fans assetati
di te e desiderosi di darti i loro soldi?
Io ti promesso una nuova opportunità. Ti assicuro che si può
raddoppiare i propri margini in un anno. Ti prometto anche, come
Churchill, sudore, fatica, sangue e lacrime. Quelle dell’impegno
quotidiano, del lavoro duro sì, ma efficace, capace realmente di
aprire nuove strade e raggiungere nuovi successi. La strategia
concreta per uscire dalla guerra dei prezzi, non wannamarketing. Il
metodo AIUTA che ho ideato ti farà aumentare le vendite e i profitti.
Una nuova opportunità.
Vuoi saperne di più? Scrivimi. Usa Telegram se vuoi lasciarmi anche
un messaggio vocale, oppure paolo.pugni@pugnimalago.it o ancora
usando il mio profilo LinkedIn.
Ah, ricorda che Churchil ha vinto la guerra.