Il processo di vendita: una analisi
Paolo Pugni 20 marzo 2020

Perché analizzare il
processo di vendita?

Partiamo dalla
fine
Obiettivo: guadagnare
Iniziamo da qui per capire
come strutturare la nostra
strategia

Guadagnare cosa
significa?
•Ridurre gli sprechi
nell’attività di vendita
•Aumentare i margini
(non fare sconti e
concessioni non
necessari)

Sprechi nell’attività di
vendita (i più classici)
• Molti contatti pochi contratti
• Dispersione
• Perdita
• abbandono
• Tempi lunghi di chiusura ordini
• Clienti non adatti e «onerosi»

Un numero per
iniziare a ragionare
• Quanto voglio fatturare/guadagnare
nel 2021?
• Guadagno = Fatturato per margine
medio
• UN NUMERO DA SEGNARSI 
FATTURATO ANNUO

QUANTI
CLIENTI
DOBBIAMO
SEGUIRE?
FATTURATO ANNUO/FATTURATO MEDIO
QUANTI SONO I CLIENTI DI CUI ABBIAMO
BISOGNO NEL 2020 PER OTTENERE I
RISULTATI CHE DESIDERIAMO OTTENERE?
Facciamo qualche prima riflessione?

Altri
parametri
indispensabili
Quanti potenziali clienti (lead)
contatto per arrivare alla fine ad
ottenere un cliente?
Quanti incontri prima di scoprire
che il potenziale non diventerà
cliente?
Quanto tempo in media devo
investire?

Questa analisi mi
aiuta a capire
• Quanto sia importante tenere
sotto controllo il processo di
vendita
• Per poter migliorare guadagni
devo ridurre gli sprechi
• Se ho bisogno di più tempo e
più incontri per produrre i
risultati che voglio, ho bisogno
di più persone

Più è efficace il processo di vendita
Più produce risultati
•Più velocemente
•Con meno costi
•Con meno sprechi
(esempio: magazzino)

Analizziamo il
processo di
vendita
Quali sono le tappe che lo compongono?
Da dove comincia?
Dove finisce?
Quali sono i tre valori chiave che devo
conoscere assolutamente del mio processo di
vendita?

Fasi classiche
• Prospezione/Qualificazione
• Prima visita
• Comprensione
• Presentazione soluzione
• Negoziazione
• Accordo
• Erogazione
• Valutazione

E adesso?
• Che cosa è una fase?
• Come determino l’inizio e la
fine?
• Qual è il suo scopo?
• Quali parametri mi fanno capire
se l’ho superata?
• Quali sono quelle determinanti?
• Come lavoro sull’efficienza?

Cerchiamo qualche
risposta
• Una attività che ha un inizio, una
fine e uno scopo ben precisi,
che aiuta a far procedere il
processo.
• Procedere nel processo vuol
dire crescere nella relazione con
il cliente, fare sì che aumenti la
sua fiducia in me

Qualche esempio
Prospezione
• Attivo un canale di contatto con il cliente
• Considero terminata la relazione con il cliente:
• Appuntamento
• Scarto
• Fissare un appuntamento con:
• Azienda qualificata
• Interlocutore qualificato
• Con un obiettivo preciso

Indagine: ascolto,
allineamento,
domande
• Ho l’autorizzazione a porre
domande
• Ho raccolto sufficienti
informazioni E il cliente ha
compreso che sono un
interlocutore affidabile
• Posizionarsi come interlocutore
capace di dare una soluzione di
valore

Come rendo le tappe
più efficaci?
• Strumenti
• Formazione
• Coaching
• Misurazione

I tre valori
chiave del
processo di
vendita
La percentuale di chiusura = %
alfa-omega
Il tempo di percorrenza medio
La fase con la maggiore caduta:
dove si inceppa il mio processo?

Che cosa me ne faccio di questi
dati?
• In che modo queste informazioni
influenzano le mie decisioni
strategiche?
• In che modo mi aiutano a dare forma
alla mia strategia?
• Quali domande devo farmi a questo
punto per essere più efficace nella mia
attività commerciale?
• In quale modo ho costruito la mia rete
commerciale?

Il mio tempo a
disposizione
Mio e di chi svolge
attività di vendita
Come è suddiviso il nostro tempo?
Quanto è dedicato alla «produzione»? Farming!!
Quanto tempo è dedicato alla ricerca di contatti utili?
Quanto alla prospezione?
Quanto all’avanzamento?
Quanto alla chiusura dei contratti?
Quanto al post vendita?

Quali fasi
possono
essere
ottimizzate?
Come posso migliorare?
Non andare mai a… secco
Due elementi chiave
•Cilindrizzare l’imbuto (attività
sull’interno dell’azienda)
•Aumentare la bocca
dell’imbuto (rete commerciale)

La strategia
commerciale: parte alta
dell’imbuto
• Trovare più clienti
• Trovare più clienti qualificati
• Trovare più clienti qualificati in
meno tempo
• Farmi trovare dai clienti qualificati

Che cosa vuol dire
qualificato?
• Come faccio a qualificare un
cliente?
• Perché mi serve?

Come fare per trovare più
clienti?
• Come farsi trovare?
• Come rendere più semplice il primo
contatto?
• Come faccio ad essere più efficace?
Come faccio a rispondere a queste
domande?

Chi sono i
miei clienti e
dove li trovo?
Se non ho chiaro questo non so
come costruire una strategia.
Ma queste due domande non
mi bastano
Che altre domande sono
necessarie?

Altre domande essenziali
• Come comprano?
• Cosa comprano?
• Dove comprano?
• Cliente che cosa vuol dire? Qual è
l’interlocutore al quale devo parlare?
• Chi andrà a parlare con loro?

Il metodo
AIUTA ci…
aiuta a capire

Un cenno alla parte alta del processo

Marketing funnel
Anonimo
disinteressato
Entusiastico
promotore
Processo di vendita
Cliente confermato
Potenziale cliente
(prospect)

Funnel marketing (Hubspot edition)Il punto di partenza

Daniel Prisley
7 ore insieme

Come costruiamo il
nostro percorso?
•Quali touch point
utilizziamo?
•In che modo invitiamo il
cliente a «darci di più»

Ma prima di tutto
Una domanda fondamentale
• Chi sono i miei clienti e
cosa comperano da me?
Qual è il valore che do loro
e che loro apprezzano?

Perché è
importante
saperlo?

Devo capire cosa
raccontare e dove
Il caso della
crema
«togligraffi»

Differenze tra
business: da
tenere in
conto
• Due gradi distinzioni
• Destinatario e del canale distributivo: B2B e
B2C / retail, agenti, diretta
• Tipologia della vendita
• Continuativa (materie prime,
manutenzione)
• Ripetuta (consulenza, servizi)
• Occasionale o con grande distanza nel
tempo
• Mista (vendo un oggetto e poi vendo
servizi a sostegno)

Buyer personas: chi sono i miei clienti?

Buyer
personas: un
modello

Buyer
personas:
una scheda

Altri esempi

Altri esempi

Per saperne di più

Questionario
http://pugnimalago.it/ques
tionario/

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