1. COMERCIO ELECTRONICO
Origen e Historia
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios
entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico
consiste en la adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el
acceso a contenido "premium" de un sitio web.
En los últimos decenios del siglo XIX empresas comerciales como Montgomery Ward y luego Sears
iniciaron la venta por catálogo en los Estados Unidos. Este sistema de venta, revolucionario para la
época, consiste en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener
mejor llegada a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los
locales de venta. Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para
la época que se desarrolló dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al campo.
Además, otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales compradores pueden
escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea el
caso, de un vendedor. La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de
crédito; además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor.
La práctica del comercio electrónico comenzó a principios de 1970, con novedosas aplicaciones
como la transferencia de fondos monetarios. Después apareció el intercambio de datos vía
electrónica, que produjo una expiación en el comercio electrónico, dando lugar a otros tipos de
procesos comerciales. Todos estos procesos permitieron que pequeñas empresas pudieran
aumentar su nivel de competitividad implementando el comercio electrónico en sus actividades
diarias. Debido a esto el comercio en línea se ha expandido muy rápidamente gracias a los millones
de consumidores potenciales a los que se puede llegar a través de este medio.
A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una
computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este tipo de
intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo aparejadas mejoras de los procesos de
fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector.
A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por catálogo,
también llamada venta directa. De esta manera, los productos son mostrados con mayor realismo, y
con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa se
concreta mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito.
En 1995 los países integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un Mercado Global para Pymes, con
el propósito de acelerar el uso del comercio electrónico entre las empresas de todo el mundo,
durante el cual se creó el portal pionero en idioma español Comercio Electrónico Global.

2. DEFINICION
Comercio electrónico
También conocido como e-commerce (electroniccommerce en inglés), consiste en la compra y venta
de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes
informáticas. Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios
electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el advenimiento de
la Internet y la World Wide Web a mediados de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la
venta de bienes y servicios a través de Internet, usando como forma de pago medios electrónicos,
tales como las tarjetas de crédito.
La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera extraordinaria
debido a Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación
y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de
cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP),
el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario y los
sistemas automatizados de recolección de datos.
Principios sobre el Comercio electrónico.
Internet ha abierto un gran número de nuevas posibilidades para las empresas con iniciativa de
crecimiento. Una de las más importantes es:
La posibilidad de habilitar un nuevo canal de ventas para promover y vender productos y
servicios, o de manera corta, hacer comercio electrónico.
contar con una plataforma tecnológica integral y confiable que incorpore catálogos electrónicos,
carrito de compras, sistemas electrónicos de pago seguros, sistemas de control de órdenes,
acceso dinámico a inventarios, sistemas de soporte a clientes, etc.
Además, la empresa deberá incorporar de forma integral este nuevo canal de ventas al resto de la
empresa en lugar de tomarlo como un negocio independiente. La gran mayoría de las empresas
electrónicas (punto com) exitosas no nacieron dentro de la Web, por el contrario, son empresas que
previamente contaban con un buen prestigio haciendo negocios de forma tradicional (empresas brick
and mortar) y que decidieron aprovechar las grandes posibilidades de Internet.
La decisión de hacer comercio electrónico no debe tomarse por estar a la moda, en lugar de eso
debe:
Incorporarse en la estrategia de la empresa porque sin lugar a dudas representará un
cambio fundamental en la gran mayoría de las operaciones de la empresa.
Deberá determinarse cuales son los beneficios que la empresa desea obtener al habilitar un
canal de ventas en la Red y deberán tenerse en cuenta el gran número de retos que se
estarán adquiriendo.
Ventajas del comercio electrónico
Para las empresas
El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B.
El B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o
materias primas), o estar limitado a participantes específicos pre-calificados (mercado electrónico
privado). Algunas de sus virtudes son:
Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores (industria del libro,
servicios de información, productos digitales) la posibilidad de participar en un mercado

3. interactivo, en el que los costos de distribución o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la
industria del software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato, reduciendo de
manera progresiva la necesidad de intermediarios.
Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente, la mayoría de las empresas
utiliza la Web para informar a los clientes sobre la compañía, aparte de sus productos o
servicios, tanto mediante comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto
facilita las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya que al estar disponible las
24 horas del día, las empresas pueden fidelizar a sus clientes mediante un diálogo asincrónico
que sucede a la conveniencia de ambas partes.
Beneficios operacionales: El uso empresarial de la Web reduce errores, tiempo y sobrecostos
en el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al acceder de
manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de ofertas, enviar éstas por el mismo
medio, y por último, revisar de igual forma las concesiones; además, se facilita la creación de
mercados y segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las ventas, la
mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente en los geográficamente
remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.
Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicación de protocolos y estrategias de
comunicación efectivas que le permitan al usuario final del portal web de la compañía plantear
inquietudes, levantar requerimientos o simplemente hacer comentarios con relación a los
productos o servicios de la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente
procesados se puede crear un elemento importante para lograr la fidelización de los clientes, y
en consecuencia aumentar la re-compra de productos y servicios, así como también la
ampliación del rango de cobertura en el mercado.
Ventaja competitiva.
Una empresa que comienza antes que sus competidores a utilizar el Comercio Electrónico de
manera estratégica, está obteniendo consecuentemente una gran ventaja competitiva ya que está
utilizando un canal extra para comercializar sus productos y servicios, además la parte proporcional
de su segmento de mercado en Internet será mucho mayor que en el mercado tradicional donde ya
se encuentran todos sus competidores. Una ventaja adicional es que aun cuando sus competidores
inicien sus actividades de comercio electrónico, posiblemente dicha empresa tenga una presencia
consolidada y mucha mayor experiencia en este nuevo mercado
Ventajas para los Clientes:
Permite el acceso a más información. La naturaleza interactiva del Web y su entorno
hipertexto permiten búsquedas profundas no lineales que son iniciadas y controladas por los
clientes, por lo tanto las actividades de mercadeo mediante el Web están más impulsadas por
los clientes que aquellas proporcionadas por los medios tradicionales.
Facilita la investigación y comparación de mercados. La capacidad del Web para acumular,
analizar y controlar grandes cantidades de datos especializados permite la compra por
comparación y acelera el proceso de encontrar los artículos.
Abarata los costos y precios. Conforme aumenta la capacidad de los proveedores para
competir en un mercado electrónico abierto se produce una baja en los costos y precios, de

4. hecho tal incremento en la competencia mejora la calidad y variedad de los productos y
servicios.
Tipos de Comercio Electrónico
Comercio electrónico B2B
El comercio electrónico B2B (Business to Business) es el negocio orientado entre las diversas
empresas que operan a través de Internet.
Dentro del comercio electrónico B2B se pueden distinguir tres modalidades:
· El mercado controlado por el vendedor en busca de compradores.
· El mercado controlado por el comprador que busca proveedores.
· El mercado controlado por intermediarios que persiguen el acuerdo entre vendedores y
compradores.
El comercio electrónico B2B ha supuesto un gran avance tecnológico, pero se requieren una serie
de características para sacar el rendimiento óptimo:
· Experiencia en el mercado concreto.
· La oferta debe ser un valor añadido.
· Evitar fallos de producción, logística y distribución.
Las ventajas y características han convertido al comercio B2B en una opción que cada vez tiene
más adeptos:
· Reducción de costes.
· Ampliación de mercado.
· Aumento de la velocidad.
· Centralización de oferta y demanda.
· Información de compradores, vendedores, productos y precios en un lugar común.
· Mayor control de las compras.
Comercio electrónico B2C
En el comercio electrónico B2C (Business toConsumer) el negocio va dirigido de las empresas al
consumidor.
Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C son:
· Compra más cómoda y más rápida.
· Ofertas y precios siempre actualizados.
· Centros de atención al cliente integrados en la web.
Los inconvenientes, como sucede en toda transacción, también existen. El consumidor debe prestar
especial atención a la seguridad en las compras.
Existen diferentes tipos de comercio electrónico B2C:
· Intermediarios on-line: Se trata de compañías que facilitan las transacciones entre
compradores y vendedores a cambio de una contraprestación económica a modo de
porcentaje.
· Modelos basados en la publicidad: Publicidad basada en el sistema, donde las empresas
tienen sitios web de un inventario, que venden a las partes interesadas.
· Modelos basados en la comunidad: Las empresas facultan a los usuarios para interactuar, en
todo el mundo, en áreas similares de interés.
· Modelos basados en tarifas: En un sistema de pago basado en el sistema. En este caso la
empresa cobra una tarifa de suscripción para ver su contenido.

5. Comercio electrónico B2A
El comercio electrónico B2A (Business toAdministration) es un servicio que ofrece la administración
a las empresas –y también a los ciudadanos– para que se puedan realizar los trámites
administrativos a través de Internet.
Las ventajas para las empresas son evidentes:
· Ahorro considerable de tiempo y esfuerzo.
· La posibilidad de descargarse formularios y modelos de los procedimientos administrativos.
· Disponibilidad las 24 horas del día.
· Información siempre actualizada.
Comercio electrónico B2E
El comercio electrónico B2E (Business toEmployee) es otra aplicación que, en este caso, relaciona a
las empresas con sus empleados. A través de la intranet el empleado puede ejercer parte de sus
funciones de los procesos de negocio de la empresa.
El comercio electrónico B2E ofrece ventajas significativas:
· Menores costes y burocracia.
· Formación en línea.
· Mayor calidad en la información interna.
· Equipos de colaboración en el entorno web.
· Integración más ágil del profesional en la empresa.
· Soporte para la gestión.
· Comercio electrónico interno.
· Fidelización del empleado.
Comercio electrónico C2C
El comercio electrónico C2C (ConsumertoConsumer) es el tipo de comercio que se lleva a cabo
entre consumidores, bien sea mediante el intercambio de correos electrónicos o a través de
tecnologías P2P (peer to peer).
Una de las estrategias más comunes del comercio C2C para Internet viene definida por aquel tipo de
negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de productos y/o servicios entre particulares.
Ejemplos muy conocidos son e-bay o mercadolibre.com.
Comercio electrónico C2G
El comercio electrónico C2G (CitizentoGovernment ) relaciona a los consumidores con el Gobierno,
facilitando el intercambio telemático de transacciones entre los ciudadanos y las administraciones
públicas.
Algunos de los servicios más habituales son:
· Información.
· Participación del ciudadano.
· Suscripción para la notificación telemática.
· Pago de tasas e impuestos.
· Sugerencias y reclamaciones.
· Entrada y/o salida a través de registro.
· Diversos servicios, como empleo, sanidad o educación.
Comercio electrónico B2G
El comercio electrónico B2G (Business toGovernment) busca una mejor optimización de los
procesos de negociación entre empresas y el gobierno. Su aplicación se destina a los sitios o
portales especializados en la administración pública. En ellos las instituciones oficiales tienen la
posibilidad de contactar con sus proveedores, pudiendo estos agrupar ofertas o servicios.

6. Factores claves del éxito en el comercio electrónico
Varios factores han tenido un importante papel en el éxito de las empresas de comercio electrónico.
Entre ellos se encuentran:
· Proporcionar valor al cliente: Los vendedores pueden conseguirlo ofreciendo un producto o una línea
de producto que atraiga clientes potenciales a un precio competitivo al igual que suceden en un
entorno no electrónico.
· Proporcionar servicio y ejecución: Ofrecimiento de una experiencia de compra amigable, interactiva
tal como se podría alcanzar en una situación cara a cara.
· Proporcionar una página web atractiva: El uso de colores, gráficos, animación, fotografías,
tipografías y espacio en blanco puede aumentar el éxito en este sentido.
· Proporcionar un incentivo para los consumidores para comprar y retornar: Las promociones
de ventas pueden incluir cupones, ofertas especiales y descuentos. Las webs unidas por links y
los programas de publicidad pueden ayudar en este aspecto.
· Proporcionar atención personal. Webs personalizadas: sugerencias de compra y ofertas especiales
personalizadas pueden allanar el camino de sustituir el contacto personal que se puede encontrar en
un punto de venta tradicional.
· Proporcionar un sentido de comunidad: Las áreas de chats, foros, registro como cliente, esquemas
de fidelización y programas de afinidad pueden ayudar. Por ejemplo, estos foros sobre comercio
electrónico.
· Proporcionar confianza y seguridad: Servidores paralelos, redundancia de hardware, tecnología de
seguridad en averías, [[Criptografía cifrado] de la información y cortafuegos pueden ampliar estos
requisitos.
· Proporcionar una visión de 360 grados de la relación con el consumidor, definida como la seguridad
de que todos los empleados, proveedores, y socios tienen una visión global e idéntica del
consumidor. Sin embargo, los consumidores pueden no apreciar la experiencia de 'gran hermano'.
· Poseer la experiencia total del consumidor. Esto se consigue tratando con el consumidor como parte
de una gran experiencia, lo que se hace ver como sinónimo de la marca.
· Optimizando los procesos de negocio, posiblemente a través de tecnologías de reingeniería de la
información.
· Ayudar a los consumidores a hacer el trabajo de consumir: Los vendedores pueden proporcionar
esta ayuda ampliando la información comparativa y las búsquedas de producto. La provisión de
información de componentes y comentarios de seguridad e higiene puede ayudar a los minoristas a
definir el trabajo del comprador.
· Construir un modelo de negocios sólido: Si este factor clave hubiera aparecido en los libros de texto
en 2000 muchas compañías 'punto com' no habrían quebrado.
· Crear una cadena de valor añadido en la que uno se orienta a un número 'limitado'
de competencias clave. (Las tiendas electrónicas pueden presentarse bien como especialistas o
como generalistas si se programan correctamente.)
· Operar en o cerca del límite de la tecnología y permanecer allí mientras la tecnología sigue
cambiando (pero recordando que los principios fundamentales del comercio se mantienen
indiferentes a la tecnología).

7. · Construir una organización con suficiente agilidad y sistemas de alerta para responder rápidamente
a los cambios en el entorno económico, social y físico de una empresa.